اهميت روان‌شناسي رفتار مصرف‌كننده در زمان خريد
«ويلكي و سالمون» رفتار مصرف‌كننده را به اين‌صورت تعريف كرده‌اند: «فعاليت‌هاي فيزيكي، احساسي و ذهني كه افراد هنگام انتخاب، خريد، استفاده و دورانداختن كالا و خدمات در جهت ارضاي نيازها و خواسته‌هاي خود انجام مي‌دهند.»
در تعريفي ديگر، رفتار مصرف‌كننده اين‌گونه تشريح شده است: «مجموعه فعاليت‌هايي كه مستقيماً براي كسب، مصرف و دور انداختن كالا و خدمات صورت مي‌گيرد. اين فعاليت‌ها شامل فرايند تصميماتي است كه قبل و بعد از اين اقدامات انجام مي‌پذيرند».
2. رفتار مصرف‌كننده شامل فعاليت‌هايي زياد است: ويژگي اساسي تعاريف ارائه شده از رفتار مصرف‌كننده، تمركز بر فعاليت‌هاست. همچنين، بايد بين فعاليت‌هاي عمدي و تصادفي آنها تمايز قائل شد. برخي فعاليت‌ها نظير صحبت با مشتري و تصميم خريد، از گروه رفتارهاي عمدي هستند. در مقابل، مواقعي پيش مي‌آيد كه فردي كه براي خريد كالايي خاص وارد فروشگاه شده‌است، چيزي ديگر را (كه قصد خريد آن را نداشته) خريداري مي‌كند.
جلب رضايت مشتري
در اين زمينه بايد به دو عامل توجه كرد:1 . كيفيت2 . جذابيت
روش‌هاي
موردتأكيد در زمينه حفظ رضايت مشتري در بازار عبارتنداز:1 . آگاهي از
روش‌هاي موجود2 . تمايل براي بهره‌گيري از انديشه‌هاي نو3 . توجه با نكات
جزئي4 . پشتكار و سختكوشي
خط مشي جلب رضايت مشتري
1 . ارائه كيفيت و خدمات بهينه به‌همراه قيمت بالا2 . تهيه كالاي ارزان‌قيمت براساس نظريه افزايش حجم و مقدار كالاراهكارهايي براي جلب مشتري
1
. موفقيت‌هاي خود را به عموم مردم بشناسانيد. براي اين كار، استفاده از
نشريات تجاري، آگهي‌هاي تبليغاتي، نمايش عكس‌هايي از مشتريان جديد، ارائه
محصولاتي از شركت و آگهي‌هاي اينترنتي، كارساز هستند.2 . محصولات خود را از
طريق فهرست‌هاي تلفن، كارت‌ها و پوسترهاي تبليغاتي، تقويم‌ها، دفترچه‌هاي
يادداشت، سوئيچ‌ها، خودكارها و.... ارائه دهيد.3 . بروشورهاي خود را منزل
به منزل ارائه دهيد. اين كار را مي‌توانيد با ارائه آگهي‌هاي كوچك انجام
دهيد.4 . فهرستي از افراد و مؤسسه‌هايي كه فكر مي‌كنيد احتمالاً مشتري شما
خواهند شد تهيه كرده و با آنها مكاتبه كنيد.5 . براي هر فروشي بدون تقاضاي
مشتري، بهايي كم كنيد (پيشگيري از چانه‌زني).6 . در حمل كالا به مشتريان
خود كمك كنيد.7 . كالا و خدمات خود را با ذكر قيمت دقيق، عرضه كنيد.8 . با
هر فروشي، هديه‌اي به‌عنوان نمونه كالا (اشانتيون) به مشتري بدهيد.9 . خطوط
كامپيوتر خود را براي مبادله اطلاعات و خريد و فروش، تقويت كنيد.10 . براي
جذب مشتري، از افرادي استفاده كنيد كه مردم را دوست داشته باشند. براي
رسيدن به چنين بينشي، طرز كار كاركنان را با مشتريان خود، به‌دقت موردتوجه
قرار دهيد.
نتيجه‌گيري :
همه ما مصرف‌كننده هستيم زيرا برمبناي نظمي خاص، غذا، لباس، مسكن، تحصيل، خدمات، ايده‌ها و... را دريافت كرده و مصرف مي‌كنيم. تصميماتي كه درمورد مصرف، تقاضاي مواد خام، حمل و نقل، خدمات فني و يا استقرار و تخصيص منابع گرفته مي‌شوند، به موفقيت برخي صنايع و شكست برخي ديگر مي‌انجامند. بنابراين، رفتار مصرف‌كننده عاملي مهم در ركود يا رونق فعاليت‌هاي بازرگاني است.
عامل
مهم در موفقيت استراتژي‌هاي بازاريابي و تبليغاتي، درك صحيح از رفتار
مصرف‌كننده است. اين مسئله براي سازمان‌هاي انتفاعي و غيرانتفاعي، حائز
اهميت است. گرچه امروزه با گسترش علوم و ارتباطات، همگان (افراد، سازمان‌ها
و توليدكنندگان) به ارزش‌هاي بسته‌بندي در امر بازاريابي و فروش آگاهند،
اما برخي افراد پرداختن به مباحثي نظير نقش بسته‌بندي در بازاريابي، ارزش
جايگاه روان‌شناسي و جمعيت شناختي (براي شناخت بهتر مخاطب)، تحليل
انگيزه‌هاي رواني رفتار خريد مصرف‌كنندگان و... را بي‌مورد، پرهزينه و
بي‌فايده مي‌دانند. برخي توليدكنندگان، اين‌گونه استدلال مي‌كنند كه به‌رغم
عدم توجه به اين‌گونه مسائل و مباحث در فروش محصولات، به مشكلي برخورد
نكرده‌اند. ذكر اين نكته ضروري است كه مباحث مطرح در اين مقاله، در جوامعي
با بازارهاي رقابتي مصداق پيدا مي‌كند.
بازارهاي ايران درحال گذر به‌سمت
بازارهاي رقابتي هستند. مي‌توان پيش‌بيني كرد كه در دهه آينده شاهد اين
گذر و دگرگوني باشيم. فعال‌شدن بورس، واگذاري صنايع، شركت‌ها و بانك‌هاي
دولتي به بخش خصوصي، اصرار و ابرام در محقق‌شدن اصل 44 قانون اساسي و
مشاهده روند بازار (بويژه رقابت در بين توليدكنندگان كالاهاي مصرفي نظير
مواد غذايي) نشان‌دهنده ورود به عرصه جديدي در ايجاد و تثبيت بازارهاي
رقابتي است. رقابت باعث ارزان شدن كالاها، افزايش خدمات و به‌طور كلي رضايت
بيشتر مصرف‌كننده مي‌شود. از سويي‌ديگر، رقابت باعث پيشرفت علوم و صنايع
مختلف خواهد شد. واحدهاي توليدي كوچك با توجه بيشتر به بسته‌بندي محصولات،
مي‌توانند به سهم بيشتر در بازارهاي بزرگتر و كسب اعتبار بيشتر براي نام
محصول تجاري خود بينديشند. نگاه توليدكنندگان داخلي بايد از بازارهاي محلي
فراتر رفته و بازارهاي جهاني را نشانه رود. در بازار رقابتي، عدم توجه به
اصول بازاريابي، بسته‌بندي نامناسب و تبليغات ناكارامد، درنهايت به محو
مجموعه توليدي خواهد انجاميد.
این وبلاگ به مدیریت محمود وحدت به شما کمک خواهند کرد تا کسبوکار خود را توسعه داده و درآمد خود را افزایش دهید.