قبل از هر چیز بگوییم که اگر منتظرید تا به شما چند تکنیک جادویی و عجیب و غریب را بگوییم و ادعا کنیم که با این روش‌های سری می‌توانید هر روز بفروشید و بفروشید و بفروشید… (!)، باید بگوییم که خیر، این مقاله برای کسی‌ست که می‌خواهد اصول پایه‌ای و Basic فروش را یاد بگیرد. بنابراین اگر کم و بیش با بحث فروش آشنا باشید، ممکن است با برخی از آن‌ها از قبل آشنا باشید.

دیگر میل خودتان است که با چه هدفی می‌خواهید این مقاله را بخوانید:

  • می‌توانید برای یادگیری حرفه‌ای فروش، از این مقاله‌ی پایه‌ای شروع کنید.
  • ممکن است نکات پایه‌ای را بدانید و بخواهید آن‌ها را مرور کنید.
  • می‌توانید فعالیت‌های فروش و بازاریابی خود را با معیارهای این مقاله بسنجید و نقاط ضعفتان را بیابید.

 

1) مردم، خود «کالا» یا «خدمات» را نمی‌خواهند

این حقیقت بدیهی را قبول کنید که مردم، «کالا» یا «خدمات» نمی‌خرند. آن چه که مردم می‌خرند، منافعی‌ست که از خرید آن کالا یا خدمت نصیب‌شان می‌شود.

این حرف به چه معناست؟

شما نباید بر روی «محصول (یا خدمات)» خود تمرکز کنید؛ بلکه باید بر روی منفعتی که قرار است از این محصول، نصیب مشتری احتمالی شود تمرکز کنید.

دیالوگ فیلم سینمایی «the Wolf of Wallstreet»

اگر این فیلم سینمایی را دیده باشید، سکانسی را در این فیلم مشاهده می‌کنید که جوردن بلفورت به دوست خود یک خودکار می‌دهد و از او می‌خواهد که این خودکار را به او بفروشد. دوست جوردن شروع می‌کند و خطاب به جوردن می‌گوید:

این یک خودکار جالب و مفید است و خیلی بدنه شیک و زیبایی دارد و خوب می‌نویسد و…

اما قبل از این که حرفش را کامل کند، جوردن بلفورت خودکار را با نارضایتی از او می‌گیرد (که یعنی کارت خوب نبود) و به دیگر دوستش می‌دهد. دوست دیگرش به روشی دیگر سعی می‌کند تا خودکار را به جوردن بفروشد. او خودکار را در دستش می‌گیرد و به جوردن می‌گوید که:

میشه لطفا اسمتو روی این برگه بنویسی؟

در حالی که جوردن دنبال خودکار می‌گردد، دوست جوردن به او یک خودکار می‌دهد. و این یعنی فروش!

پیامی که جوردن در این سکانس می‌خواست به دوستانش بفهماند این بود که برای فروش یک محصول نباید درباره خود محصول و خوبی آن صحبت کنیم؛ بلکه تمرکز اصلی ما باید بر روی منافعی باشد که مشتری از خریدش عاید خواهد شد.

2) مشتری شما کیست؟

مشتری شما چه کسی‌ست؟ چه قشری را از جامعه به عنوان مشتری خود ترجیح می‌دهید؟ بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ لیست کاملی از ویژگی‌هایش تهیه کنید. چیزی شبیه لیست زیر:

  • سن و سالشان؟
  • جنسیت آن‌ها؟
  • تعداد فرزندان‌شان؟
  • مقدار درآمد آن‌ها؟
  • تحصیلات‌شان؟
  • موقعیت مکانی آن‌ها؟
  • حوزه فعالیت آن‌ها؟

مقاله تحقیقات بازار می‌تواند در این زمینه برای شما مفید باشد.

3) چه مشکلی را قرار است برای مشتری حل کنید؟

کالا و خدمات شما چه گره‌ای را از زندگی مشتریانتان باز می‌کند؟ آن را به وضوح برای خود مشخص کنید.

4) ویژگی‌های رقابتی محصولتان را برجسته‌تر کنید

ویژگی رقابتی، دلیل ترجیح کالا و محصول شما به جای کالا و محصول رقیبان‌تان است. احساس رضایتی که خرید محصول شما در مشتری ایجاد می‌کند. این ویژگی ها را تقویت و برجسته کنید.برای بدست آوردن سهم بازار شما باید متمایز باشید.

5) از بازاریابی محتوایی و شبکه‌های اجتماعی بهره ببرید

راه‌های متنوعی برای جلب توجه مخاطبان، با استفاده از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی وجود دارد که خوشبختانه همگی رایگان هستند. با مخاطبین خود ارتباط برقرار کنید، این ارتباط مشتریان شما را حفظ می‌کند.
از توییتر، فیسبوک، تلگرام، اینستاگرام و… برای ایجاد این ارتباط استفاده کنید.

برخی از ویژگی‌های مثبت این روش بازاریابی:

  • دسترسی بیشتر به مخاطبین مرتبط
  • دستیابی راه‌های ارتباطی متنوع‌تری برای فروش
  • کاهش هزینه جذب مشتری و مخاطب