7 گام اساسی استراتژی بازاریابی

گام اول: فهمیدن مشتریان

با استفاده از تحقیقات بازار، تصویری واضح و دقیق از مشتریان هدفتان ارائه دهید.
گام دوم: تحلیل بازار

با تحقیقات بازار، اطلاعات دقیقی از بازار را مثل میزان قابل دسترس بودن بازار، مشتریان بالفعل و بالقوه، تمایلات مخاطبان و… را بفهمید.
گام سوم: تحلیل رقبا

بررسی کنید اگر مشتری از شما خرید نکند، راهکار جایگزین او چیست؟ نقاط قوت و ضعف آن راه‌ها را پیدا کنید.
گام چهارم: تحلیل سیستم توزیع محصولات

بهترین راه برای توزیع محصولات یا خدماتتان چیست؟ به طور دقیق آن را مشخص کنید.
گام پنجم: تعریف بازاریابی آمیخته (4P)

آمیخته بازاریابی (4P) مربوط به کسب و کارتان را تعریف کنید (یکی از مهمترین بخش‌ها در بازاریابی!)
گام ششم: تحلیل بودجه

بودجه‌ای را که برای بخش‌های مختلف بازاریابی در نظر گرفته‌اید را تحلیل و شفاف‌سازی کنید.
گام هفتم: مرور و بازنگری

تمام بخش‌های برنامه را بازبینی کنید. بخش‌هایی از برنامه‌ها را که بی‌تاثیر یا مضر تشخیص دادید، حذف کنید.

استارت آپ (Startup) چیست؟

چرا این متن را بخوانم؟!

شاید شما هم از این دسته از افراد باشید و ایده ای دارید و می خواهید به سرانجامش برسانید؛ اما توصیه می کنم قبل از آن که بخواهید دفتری را اجاره کنید و چند تا لپ تاپ و پرینتر برای خودتان بخرید، مفهوم استارت آپ و برخی از اصول راه اندازی استارت آپ را با همدیگر مرور کنیم!

    اگر جوانی هستید که ایده ای دارید و می خواهید آن را در قالب یک استارت آپ به ثمر برسانید، بر روی بند دوم و سوم این مقاله بیشتر تمرکز کنید.
    اگر سرمایه گذاری هستید که به شما پیشنهاد سرمایه گذاری بر روی یک استارت آپ را داده اند، خواندن بند چهارم و پنجم بیشتر برایتان کارساز است!

یک: استارت آپ چه تفاوتی با سرمایه گذاری های دیگر دارد؟

    معمولا مبنای شروع کار استارت آپ ها یک ایده خلاقانه و نوآورانه می باشد.
    به دلیل همین خلاقیت، استارت آپ ها گاها رقیب ندارند!
    بنابراین بیشتر از رقابت کردن، باید تمرکز اصلی شان بر روی آگاهی رسانی از ایده شان و اجرای کم نقص آن باشد.
    معمولا بنیان گذاران آن مشکل مالی دارند و سرمایه اولیه شان را با وام، قرض و یا پس اندازی اندک شروع می کنند.

دو: از شروع استارت آپ تا پیروزی نهایی!

یک ایده دارید و می خواهید کار را شروع کنید، بسیار خب، از کجا می خواهید شروع کنید؟
در این اینفوگرافیک که از Funders & Founders ترجمه شده می توانید یک شَمای کلی از شروع تا موفقیت نهایی یک استارت آپ را ببینید:
اینفوگرافی استارت آپ
اینفوگرافی استارت آپ
سه: استارت آپ ویکند (Startup Weekend) چیست؟

رویدادی ست که در 200 شهر مختلف دنیا و در سه روز انتهایی هفته برگزار می شود:

    روز اول: شرکت کنندگان ایده هایشان را می دهند و صاحبان ایده شروع به یارکشی می کنند و تیم لازم برای شروع کار را می سازند.
    روز دوم: امکاناتی را در اختیار تیم ها قرار می دهند و کار شروع می شود!
    در این بین افرادی که تخصص در زمینه های مختلف (راه اندازی استارت آپ، برنامه نویسی، سئو، طراحی وب سایت و…) مهارت و تجربه دارند به کمک تیم ها می آیند.
    روز سوم: تیم ها تلاش خود را می کنند تا نمونه ابتدائی محصول یا خدمات شان را تحویل دهند.
    داورها سه تیم برتر را انتخاب می کنند و استارت آپ ویکند تمام می شود.

نکته مهم این است که در اصل کسانی برنده اصلی این رویداد می شوند که بعد از تمام شدن این 3 روز، دور هم جمع شده و تا آخر کار، متعهدانه ایده شان را به نحوی مدیریت شده به مرحله اجرا درآورند.
چهار: استارت آپ ها چگونه ارزش گذاری می شوند؟

قبل از این که بخواهید در یک استارت آپ سرمایه گذاری کنید، در این 4 مرحله سعی کنید به نوعی استارت آپ مدنظرتان را ارزش گذاری کنید تا دستتان برای تصمیم گیری بازتر باشد:

    بررسی هزینه های اولیه: هزینه بازسازی این نوع از شرکت ها را می توان از طریق تخمین خرج هایی که برای آزمایشات، تولید، تحقیقات بازاریابی و یا جذب نیرو های لازم، انجام گرفته شده حدس زد.
    البته این تنها بحث مالی را شامل میشود و ارزش و پتانسیل کاری را نمیتوان اینگونه دسته بندی کرد.
    شناخت رقبا: برای گسترش و پیشرفت چنین شرکت هایی، دقت کنید که رقیب های شرکت چه کسانی هستند.
    همان طور که گفتیم، ذات استارت آپ، تنها بودن او در عرصه رقابت است، هرچند گاهی ممکن است کیفیت کار، باعث خاص بودن شرکت شود.
    اما در هر صورت داشتن رقیب، حتی برای استارت آپ ها ممکن است و گاهی رقیب آن ها کسی ست که همان نیاز را با محصولی دیگر پاسخ می دهد (برای مثال مایع تمیزکننده، بخارشوی و ارسال نظافت چی، هر سه باعث رفع نیاز “تمیزی” خانه می شوند و ارائه دهندگان این محصولات را به رقابت می اندازد).
    آینده استارت آپ مدنظر: بازگشت مالی سرمایه را همواره با آینده مالی شرکت استارت آپ بررسی میکنند. این موضوع به شدت نیازمند دید اقتصادی قوی و شم بازاریابی می باشد.
    فرصت های پیش روی استارت آپ: فرصت و زمینه پیشرفت بیشتر، مهم ترین بحث در این شرکت هاست، سراغ شرکتی بروید که هدفمند است، می داند قرار است چطور و چگونه در آینده رفتار و پیشرفت کند. ایده تنها و خالی، ارزشی ندارد، مهم بهره برداری از آن است.

پنج: قبل از ایده به فکر مدیریت باشید!

همان طور که گفتیم، استارت آپ‌ها از یک ایده شروع می شوند و در زمانی که ایده و طرح اولیه شان تکمیل گردد و تیم خودشان را تشکیل دادند، به دنبال سرمایه گذار می گردند.

بخاطر نوپا بودن استارت آپ و عدم سوددهی مناسب، گاهی سرمایه گذاری کردن بر آن ها، بسیار ریسکی می شود.

بخاطر ریسک و احتمال بالای شکست شرکت های استارت آپ، بهتر است شرکت های سرمایه گذاری، علاوه بر ایده، تمرکز ویژه ای بر مدیریت فعالیت ها داشته باشند.

بودجه ای را سرمایه گذاری نکنید که اگر شکست خوردید، کل شرکت تان از بین برود!
به طور موازی نیز یک روش درآمد زایی داشته باشید، تا اگر شرکت نوپای شما شکست خورد، بتوانید به راهتان ادامه دهید.

توصیه می کنیم ابتدا به این 20 پرسش کوتاه برای شروع کسب و کار پاسخ دهید، تا خودتان را ارزیابی کنید و ببینید که آیا امادگی شروع یک کسب و کار را دارید یا خیر.

شما چه ایده ای برای راه اندازی یک استارت آپ دارید؟
در کدام مرحله به مشکل خورده اید؟
نمی توانید سرمایه گذار پیدا کنید؟
نمی توانید تیمی منسجم داشته باشید؟
منتظر نظرهایتان هستیم!

بازار هدف (Target Market) چیست؟

تلاش برای فروش کالا به هر کسی کار سودآوری نیست. شاید بتوانید مردها را قانع کنید که لوازم آرایش زنانه بخرند اما بازگشت هزینه‌ای که صرف تبلیغ آن می‌کنید منفی خواهد بود. خیلی بهتر است که لوازم آرایش را به زنان یا دختران جوانی که به دنبال مد بوده و مصرف کننده اصلی هستند، بفروشید.
بازار هدف (Target Market) چه کسانی هستند؟

برای سود بردن از بازاریابی باید حتما یک بازار هدف (Target Market) مشخص داشته باشید یعنی اکثریتی که از کالای شما استفاده می‌کنند.

بازار هدف، مشتریانی هستند که موجب سود و زیان شما می‌شوند و بدون آن‌ها هیچ کاری نمی‌توانید انجام بدهید. البته بازارهای دوم و سوم هم هستند که به اندازه بازار هدف اهمیت ندارند.
مثال بازار هدف: زنان و مادران امریکایی

برای نمونه در آمریکا معمولا بیشترین لباس زیر مردان را زنان برای همسر یا پسرشان می‌خرند. زنان و مادران، بازار اصلی (بازار هدف) در خرید زیرپوش مردانه هستند اما مردان مجرد و جوانان هم زیرپوش می‌خرند که آن‌ها بازار ثانویه هستند. درک این موضوع مهم است چون بر اساس عقاید و انگیزه‌های متفاوتی که افراد دارند، باید در رسانه‌های مختلف برای آن‌ها تبلیغات متفاوتی ارائه شود.
نمی توانید همه بازارها را داشته باشید!

یکی از مهم‌ترین تصمیمات بازاریابی، مشخص کردن مشتریان بازار هدف است. نمی توانید تمام بازارها و یا حتی دو بازار متفاوت را با هم داشته باشید. برای مثال مادرها چیزی را دوست دارند که نوجوانان آن را دوست ندارند، ممکن است آماتورها چیزی را دوست داشته باشند که حرفه ای ها حتی برای استفاده آن خجالت بکشند. گاهی فقط باید انتخاب کنید، نمی توانید همه را راضی نگه دارید.

با چشمان باز اگر بخواهیم قدم برداریم، حتما باید نگاهی بیندازیم اول به خودمان و وضعیتی که در آن هستیم (ضعف‌ها و قدرت‌هایمان) و سپس فرصت‌ها و تهدیداتی را که رو به رویمان است، بررسی کنیم و این یعنی تحلیل SWOT:

    Strengths: نقاط قوت
    Weaknesses: نقاط ضعف
    Opportunities: فرصت‌ها
    Threats: تهدید‌ها

این روش برای اولین بار توسط این افراد مطرح شد:

    Kenneth Andrews
    Roland Christensen
    Learned
    William D. Book

تحلیل SWOT قبل از ورود به هر بازار و به طور کلی هر زمانی که می‌خواهیم بازخورد فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات مان را افزایش دهیم بسیار ضروری‌ست.

در این روش، همه‌ی اِلِمان‌های داخلی و خارجی شرکت بررسی می‌شود و با کشف نقاط ضعف، قوت، فرصت‌ها و تهدیدها، شرکت شما آمادگی بیشتری در برابر پیش آمدهای آتی بازار خواهد داشت.
چه زمانی از SWOT استفاده کنیم؟

موارد اصلی کاربرد تحلیل SWOT این 3 مورد می‌باشند:

    در ابتدای طراحی کمپین‌های بازاریابی
    اتخاذ سیاست‌های کاری متفاوت در کسب و کارتان
    کشف موقعیت‌های مناسب برای اعمال تغییرات در شرکت

2 نکته در تحلیل SWOT

1) آندرو چارژ، مدیر عامل شرکت Money Crashers در این باره می‌گوید:

اشتباه اکثر مدیران این است که روند چنین تحلیلی را نادیده می‌گیرند و به یک حساب سرانگشتی و ذهنی راضی می‌شوند. اما هر کسب و کاری نیازمند دقیق‌ترین نوع تحلیل SWOT می‌باشد.

2) «شاون والش» مدیر و مالک شرکت Paradigm Computer Consulting اعتقاد دارد که تحلیل SWOT باید به صورت تیمی صورت گیرد:

بهتر است که علاوه بر رئیس شرکت و مدیران بازاریابی، دیگر کارمندان شرکت نیز درگیر فرآیند تحلیل SWOT باشند و آن‌ها نیز در شناسایی فرصت‌ها، تهدیدها و نقاط قوت و ضعف شرکت، سهمی داشته باشند. به نوعی تحلیل SWOT کسب و کارتان را به صورت تیمی انجام بدهید.
المان‌های آنالیز SWOT

معمولا برای تحلیل SWOT، جدولی 4 ستونه و 4 ردیفه درست می‌کنیم؛ سپس نقاط ضعف و قدرت، و فرصت ها و تهدیدها را در برابر هم (جهت مقایسه) قرار می‌دهیم.

تهدیدها
    

فرصت‌ها

نقاط ضعف
    

نقاط قوت

معمولا تهدیدهای خارجی و نقاط ضعف داخلی شرکت را رو به روی هم قرار نمی‌دهیم؛ هرچند ممکن است گاهی نیاز باشد تا آن‌ها را کنار هم داشته باشیم تا مثلا بتوانیم از تمام خطرات جدی شرکت، یک‌جا آگاه شویم و بتوانیم برای آن راهکار بیندیشیم (این موضوع در مورد نقاط قوت و فرصت‌های شرکت نیز صادق است).

وقتی که از همه‌ی ریسک های کسب و کارتان مطلع شدید، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا:

    نقاط ضعف داخلی کسب و کارم را برطرف کنم؟
    یا فعلا قید آن بخش از بازار را که تهدیداتی برایم دارد بزنم و بگذارم برای وقتی دیگر که آمادگی مقابله با آن را دارم.

عوامل درونی

دو حرف اول (S و W) که بیانگر نقاط قوت و ضعف هستند، هر دو از عوامل درونی مربوط به کسب و کارتان می‌باشند. عواملی درونی مانند موارد زیر که شما باید ببینید که در هر کدام از آن‌ها چه نقاط ضعف و قوتی دارید:

    مسائل مالی: مانند بودجه، منبع درآمد، بدهی و…
    ارتباطات بازاریابی: ویزیتورهای باتجربه، سیستم توزیع کالای قوی، خوش‌نامی و…
    منابع فیزیکی: مانند موقعیت مکانی شرکت‌تان (همان آدرس دفتر!)، امکانات و تجهیزات شرکت‌تان و…
    منابع انسانی: کارکنان‌تان، طرفداران برندتان (و البته متنفران از برندتان!) و…
    مسائل حقوقی: ثبت اختراع، حق مالکیت معنوی (که در ایران عملا کاربردی ندارد!)، ثبت برند و سایر مسائل حقوقی
    و…

ممکن است نقاط قوت یا ضعفی خارج از دسته‌بندی فوق داشته باشید. این دسته‌بندی صرفا یک نوع راهنما برای بهتر پیدا کردن نقاط قوت و ضعف‌تان است.
عوامل بیرونی

این عوامل، یا به صورت مستقیم یا به صورت غیر مستقیم بر کسب و کار شما تاثیر خواهد گذاشت. حالا ممکن است از دل آن فرصت‌هایی بیرون بیاید، یا از بخت بد، تهدیدهایی را به کسب و کارتان تحمیل کند:

    وضعیت بازار: مانند محصولات جدید، تکنولوژی جدید یا مثلا تغییر نیازهای مشتری
    وضعیت اقتصادی: وضع اقتصادی شهر، کشورتان یا جهان
    بودجه‌رسانی: مثلا وام‌های مختلف یا تخفیف‌های مالیاتی و…
    ارتباطات: فرصت‌ها و تهدیداتی که در ارتباطات‌تان (مثلا با تامین‌کنندگان، سهام‌داران، شرکای تجاری و…) پیش می‌آید.
    وضعیت سیاسی: قوانین جدید مجلس، قوانین حمایت از حقوق حیوانات، طرح‌های ریاضت اقتصادی، طرح‌های حمایت از تولید داخلی و…
    تقویم: ماه رمضان، زمستان سرد، عید نوروز، گرمای تابستان، ایام امتحانات و…

ماتریس SWOT

زمانی که نقاط قوت و ضعف، و فرصت‌ها و تهدیدها را شناسایی کردید می‌توانید از ماتریس SWOT برای طراحی یک استراتژی مناسب برای فعالیت‌هایتان کمک بگیرید. در این روش، می‌توانید به 4 صورت مختلف استراتژی بچینید:


ماتریس SWOT
ماتریس SWOT

    استراتژی‌های SO: از نقاط قوت‌تان برای بهره‌برداری از فرصت‌هایتان استفاده کنید.
    استراتژی‌های WO: استفاده از فرصت‌هایی که می‌تواند در جهت رفع نقاط ضعف‌تان به کار روند.
    استراتژی‌های WT: یک نوع استراتژی دفاعی‌ست؛ وقتی که به خاطر ضعف‌هایمان ممکن است از تهدیدها آسیب زیادی ببینیم.
    استراتژی‌های ST: در این استراتژی، با استفاده از نقاط قوت‌تان، تهدیدات‌تان را خنثی می‌کنید.

کارآفرینی (Entrepreneurship) چیست؟

اگر می کنم 4-5 سالی می شود که در کتابفروشی های خیابان انقلاب، به جای این که کتاب های “چگونه استخدام شویم” و “سوالات آزمون های استخدامی” و “آمادگی برای استخدام مراکز دولتی” را ببینیم، با کتاب هایی مثل “ویژگی های یک رهبر موفق”، “مدیریت کسب و کار به زبان ساده!”، “چگونه کسب و کار خود را هدایت و رهبری کنیم” و دیگر کتاب های این چنینی سر و کله می زنیم!

بسیاری از جوانان به این نتیجه رسیده اند که تا ابد نباید برای دیگران کار کنند و با خلق ایده ای خلاقانه، می خواهند کسب و کار خودشان را شروع کنند!
کارآفرینی جوانان
جوانان به کارآفرینی و استارت آپ‌ها تمایل بیشتری پیدا کردهاند!

خب موضوع بحث ما کارآفرینی بود، احتمالا شما هم تعریف کارآفرینی را می دانید!
یک آقا یا خانمی که کسب و کاری را راه اندازی می کند، تعدادی نیرو استخدام می کند، سرمایه می گذارد و سعی در تقویت و گسترش کسب و کارش دارد.

آیا شما هم یک ایده خلاقانه دارید و می خواهید کسب و کارتان را شروع کنید؟
تبریک می گویم!
به جمع کارآفرینان خوش آمدید!
وقتش رسیده اولین قدم را بردارید! پیشنهاد من این است که ببینیم به صورت حرفه ای تر و اصولی تر، کاری که می خواهیم انجام دهیم، یعنی کارآفرینی چه چیزی ست؟
پس با ادامه مقاله همراه مان باشید!
کارآفرینی را بهتر بشناسیم!

کارآفرینی معانی مختلفی دارد؛ عموما اینگونه تعریف می شود:

    کارآفرینان افرادی کم یاب و فوق العاده با استعداد در جامعه هستند که بخش های اقتصادی جامعه را رشد و شکوفا می بخشند.

و در تعریف کلی تر آمده است که:

    هر کسی که می خواهد برای خودش کار کند به عنوان کارآفرین از او یاد می کنند.

و در نهایت، دیکشنری Merriam-Webster، کارآفرینی را این گونه تعریف می کند:

    کارآفرین کسی ست که خطرات و ریسک های یک کسب و کار یا سرمایه گذاری را رهبری، مدیریت و کنترل می کند.

یک کارآفرین خلاق و نوآور باشید!

یوزف اسکامپتر (Joseph Schumpeter)، یکی از معروف ترین اقتصاد دانان اتریش، زمانی که از کارآفرینی صحبت می کند، تاکید خاصی بر روی نوآوری و خلاقیت دارد.

به عقیده ی یوزف اسکامپتر یک کارآفرینی موفق باید این موارد را رعایت کند:

    کالا یا خدماتی متفاوت و خلاقانه ارائه دهد.
    نحوه تولید (خط تولید) کسب و کارش باید متفاوت و خلاقانه باشد.
    باید بازاری متفاوت و جدید داشته باشد.
    باید ساختار سازمانش را به صورتی متفاوت و جدید بنا کند.
    خلاقیت و نوآوری یک کارآفرین باید بر اساس نیازهای بازار و مخاطبان باشد؛ در واقع اگر قرار باشد یک ایده خلاقانه داشته باشیم که هیچ کس به آن نیازی نداشته باشد بدیهی ست که کار بیهوده ای کرده ایم!

اصول کارآفرینی
اصول کارآفرینی

خب تا این جای کار برای شما که یک ایده خلاقانه در ذهن تان برای کارآفرینی دارید خوب بود!
حال چه تفاوتی بین یک کسب و کار کوچک با یک کارآفرینی وجود دارد؟؟
تفاوت کارآفرینی با یک کسب و کار کوچک چیست؟

بسیاری از مردم، “صاحب یک کسب و کار کوچک” بودن را با “کارآفرین” بودن یکسان می دانند، ولی این طور نیست!
کسب و کار کوچک با کارآفرینی تفاوت هایی دارد؛ چه تفاوتی؟ آن ها را به شما خواهیم گفت!

    میزان درآمد: به جز درآمدی که بتواند حقوق نیروهای کار را بدهد، یک کارآفرینی موفق گاها تا میلیون ها دلار می تواند سود خالص داشته باشد!
    سرعت درآمدزایی: یک کسب و کار کوچک ممکن است چند میلیون دلار در طی کل حیات کسب و کارش به دست آورد، اما یک کارآفرینی بسیار سریعتر عمل می کند و ممکن است چنین درآمدی را مثلا در 4 سال به دست آورد!
    ریسک: همیشه “ریسک” در یک کارآفرینی بالاست!
    اگر می خواهید کارآفرین باشید و از طرفی حاضر نیستید ریسک کنید و به دنبال راه هایی هستید که سود مشخص و قطعی به شما می دهد راه را اشتباه آمده اید!! از زمانی که یک کارآفرین بشوید تا هر زمان که کارآفرین بمانید باید با انواع ریسک، دست و پنجه نرم کنید!
    نوآوری و خلاقیت: یک کارآفرینی، ایده و خلاقیتی بسیار جالب تر و خاص تر از یک کسب و کار کوچک را پیاده سازی می کند.
    این نوآوری و خلاقیت، به یک کارآفرینی، “مزیت رقابتی” می بخشد، که این خود باعث افزایش درآمد است!

تفاوت کارآفرینی با کسب وکار کوچک
تفاوت کارآفرینی با کسب وکار کوچک
برنامه شما برای کارآفرینی چیست؟

قبل از این که اطلاعات تان را در زمینه بازاریابی، تبلیغات، برندینگ و… زیاد کنید و شروع به استخدام نیرو و اجاره و دفتر و… کنید مسلما ایده ای را در سر خود پرورانده اید و مطمئنید که بازارتان به این نوآوری شما نیاز دارد.

شما چه ایده ای را برای کارآفرینی در ذهن تان دارید؟
فکر می کنید بازار به چه ایده ای، چه محصولی و چه خدماتی نیاز دارد؟
در بُعد اجرایی ایده تان تا چه حد عملی است؟

پژوهش بازار یا تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) چیست؟

مصداق بارز پژوهش بازار یا تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)، آن ضرب المثل معروف است که می‌گوید: «بی گدار به آب نزن!».

برای هر مدیر بازاریابی، مدیر برند، مدیر تبلیغات و حتی هر کارآفرینی لازم است که برای عرضه و فروش بهتر محصولات و خدماتش، و تحقق سایر اهداف بازاریابی که در سر دارد به تحقیقات بازاریابی روی بیاورد.

ممکن است سلیقه مشتریان طی یک سال آن قدری تغییر کند که محصول پرفروش سال قبل، به دلیل تغییر نکردن به موقع، به محصولی از رده خارج تبدیل شود!

ارزش‌های یک بازار نیز همواره در حال تغییر می‌باشند و کنترل این تغییرات و آگاهی کامل به بازار بسیار ضروری‌ست.
جامعه هدف

در تحقیقات بازاریابی، ما جامعه هدف را بررسی می‌کنیم. جامعه هدف یعنی:

    یک گروه مشخص از افراد یا اشیاء که برای توسعه ساختارهای داده‌ها و اطلاعات، لازم است تا آن‌ها را مورد تحقیق و مشاهده قرار دهیم.

انتخاب جامعه هدف در تحقیقات و پژوهش بازار
انتخاب جامعه هدف در تحقیقات و پژوهش بازار، اولین گام مهم شماست
تعریف تحقیقات بازاریابی

طبق تعریف BusinessDictionary:

    به مجموعه کشف و شهود و تحقیقاتی که درباره بازار، محصول و مشتری انجام می‌شود و در راستای بهبود فعالیت‌های بازاریابی قرار دارد، تحقیقات بازاریابی می‌گویند.

تحقیقات بازار در برابر تحقیق بازاریابی

در دنیای بازاریابی، این دو مفهوم شاید در ظاهر شبیه هم باشند اما به شدت متفاوتند. به بیان Quickmba:

    در تحقیقات بازار به طور اختصاصی به جمع آوری اطلاعات در مورد بازار هدف و اندازه این بازار می‌پردازیم؛ در حالی که تحقیقات بازاریابی بازه بزرگتری را از تحقیقات را در بر می‌گیرد که شامل تحقیقات بازار نیز می‌شود.

7 ویژگی داده‌های خوب در تحقیقات بازاریابی

با 7 معیار زیر بسنجید که چه داده‌هایی می‌تواند برای تحقیقات بازار و بازاریابی مفید باشد:

    منطبق بر سنجه‌های علمی و نه سلایق و حدسیات شخصی!
    شفافیت اطلاعات جمع‌آوری شده نه صرفا یک سری آمار مبهم
    میزان ضرری که ممکن است از نداشتن آن اطلاعات به ما وارد شود.
    .امکان به‌کارگیری این اطلاعات در عمل
    میزان ریسک عمل کردن به اطلاعات
    بازخورد رقبای شرکت درصورت عملی شدن اطلاعات
    هزینه جمع‌آوری اطلاعات که شامل زمان و پول می‌باشد.

8 گام اصلی برای تحقیقات بازاریابی

برای انجام تحقیقات بازاریابی، باید مراحل زیر را برای دستیابی به دیتای مورد نیازمان انجام دهیم:

    طرح مسئله، مشکل یا هدف
    انتخاب روش تحقیق یا پژوهش
    نوع و جنس دیتای مورد نیازمان
    طراحی پرسشنامه
    تعیین نمونه آماری و اندازه
    جمع‌آوری داده‌ها
    تحلیل داده ها
    تهیه گزارش پژوهش

1) طرح مسئله، مشکل یا هدف

پیش از هر چیز باید بدانیم که چه می‌خواهیم و برای رسیدن به چه منظور می‌خواهیم دیتا کسب کنیم؟

    شفاف‌سازی راه: باید هدفی تعیین کنیم که راه ما را در طی انجام تحقیقات، روشن کند.
    کلی‌گویی ممنوع: نباید در بیان این هدف نوعی کلی‌گویی شود؛ وگرنه ارزش تحقیقات‌مان را پایین می‌آورد.
    تعیین دیدگاه: طوری باشد که تحلیلگران شرکت بدانند که با چه دیدگاهی باید نتایج تحقیقات را تحلیل کنند؛ مالی؟ جامعه شناسانه؟ روان شناسانه؟

به طور مثال: برای معرفی یک محصول جدید به بازار، سوالات مطرح شده می تواند شامل:

    چگونه به بازار ورود پیدا کنیم؟
    با چه حجمی از کالا و یا محصول وارد بازار شویم؟
    با چه حجمی از تبلیغات وارد این بازار شویم؟
    روش پخش‌مان برای ورود به بازار چگونه خواهد بود؟
    و….

که هر یک از این سوالات به ما کمک می‌کند تا در جمع‌آوری دیتا، از هدف خود و آن چه که به خاطرش تحقیق را شروع کرده‌ایم دور نشویم.

حال که می‌دانیم که تحقیقات بازاریابی را پاسخ به چه سوالاتی و با چه اهدافی می‌خواهیم، روش تحقیقمان را انتخاب می‌کنیم:
2) انتخاب روش تحقیق یا پژوهش

تحقیقات بازاریابی را می‌توان به این سه دسته تقسیم کرد:

    تحقیقات اکتشافی
    تحقیقات توصیفی
    تحقیقات دلیل محور

تحقیقات دلیل محور، تحقیقاتی‌ست که در آن به دلیل و ریشه یک رفتار از طرف جامعه مورد تحقیق توجه می‌کنیم؛ نه صرفا نظر و عقیده‌ای که دارند! تحقیقات اکتشافی و توصیفی را نیز به طور مجزا در مقاله‌هایشان معرفی کرده‌ایم.

بسته به مسئله، مشکل یا هدفی که در مرحله قبل تعیین کردیم، معمولا یکی از این روش‌ها برای تحقیقات بازاریابی انتخاب می‌شود.
3) نوع و منبع دیتای مورد نیازمان


دسته‌بندی دیگری برای انواع دیتاها وجود دارد که شامل دو نوع می‌باشند:

    داده‌های ثانویه
    داده‌های اولیه

داده‌های اولیه و ثانویه را در مقالات‌شان به طور مجزا توصیف کرده‌ایم؛ اما به طور خلاصه می‌توان گفت:

    داده‌های ثانویه: داده‌هایی‌ست که ما احتیاج داریم و ممکن است سابقا توسط شرکت یا موسسه‌ای دیگر جمع‌آوری شده باشد و ما سعی می‌کنیم تا با دسترسی به آن، در زمان و هزینه صرفه‌جویی کنیم.
    داده های اولیه: داده‌هایی‌ست جامع‌تر و کامل‌تر که با جمع‌آوری آن‌ها در کنار داده‌های ثانویه، تحقیقات بازاریابی کامل‌تری خواهیم داشت. داده‌های اولیه به دو روش مشاهدات و پرسشگری به دست می‌آید.

4) طراحی پرسشنامه

از اصلی‌ترین مراحل تحقیقات بازار، طراحی پرسشنامه می‌باشد. طراحی سوالات به روشی مناسب، اهمیتی حیاتی دارد. اگر سوالات خشک و کسل کننده باشند و یا حتی چیدمان سوالات به نحوی باشد که باعث خستگی خواننده شود، قطعا پاسخ‌های به دست آمده نمی‌توانند کمک مناسبی به تحقیق بازاریابی شما کنند!

لازم است تاکید کنیم که تجربه و نحوه برخورد پرسشگر اهمیت بسیار زیادی دارد؛ حتما از فردی با تجربه، کارآزموده، با ظاهر آراسته و با روابط عمومی بالا بهره بگیرید!

در فرایند طراحی و به کارگیری پرسشنامه با دو موضوع مهم مواجه می‌شویم:

    دسته‌بندی کردن: بایستی اطلاعات به دست آمده را با یک معیار مرتب کنیم (برای مثال همان طور که فایل‌هایمان را در یک فولدر، بر اساس نام، تاریخ یا سایز فایل، Sort می‌کنیم.)
    سنجیدن نگرش‌ها: هدف از طرح بسیاری از پرسش‌هایی که در تحقیقات بازاریابی از مشتری می‌پرسیم، فهمیدن نگرش‌های اوست. نگرش به این معنی که دیدگاه کلی یک شخص نسبت به یک چیز چگونه است؟


5) تعیین نمونه آماری و اندازه

بسیار خب حالا ما به یک بانک اطلاعات احتیاج داریم که بتوانیم افرادی را که می‌خواهیم از آن‌ها سوال بپرسیم و مصاحبه کنیم؛ پیدا کنیم.

برای مثال، دفترچه تلفن‌ها و بانک‌های ایمیل یک منطقه یا شهر می‌تواند گزینه مناسبی به نظر برسد؛ هرچند این روش یک ایراد دارد و آن این است که این لیست‌ها، شامل افرادی که به تلفن دسترسی ندارند و افرادی که شماره تلفن‌شان در لیست ثبت نشده‌است نمی‌شود. حتی گاهی اوقات افراد خانه خود را عوض می‌کنند و شما به بخش نسبتا بزرگی از مخاطبان احتمالی تان دسترسی نخواهید داشت.

خلاصه این بخش به شما می‌گوید که منابعی را برای پیدا کردن جامعه هدف پیدا کنید. اگر بانک ایمیل یا دفترچه تلفن دارید که هیچ! اما اگر ندارید، از خودتان بپرسید:

    آن‌ها از چه وب‌سایت‌هایی بیشتر دیدن می‌کنند؟
    در کدام پیج‌های اینستاگرام بیشتر تردد دارند؟
    در مترو می‌توان آن‌ها را بهتر بیابیم یا در پارک یا در دانشگاه‌ها؟
    در چه ساعاتی از روز می‌توانم بهتر آن‌ها را بیابم؟
    و…

شما به یک «جامعه» به عنوان مشتی از خروار احتیاج دارید که تحقیقات‌تان را بر روی آن‌ها انجام بدهید.
6) جمع‌آوری داده‌ها

حال با داشتن پرسشنامه، شناختن مخاطب و تشخیص نوع داده‌هایی که می‌خواهیم، جمع‌آوری داده‌ها را از افراد مدنظرمان شروع می‌کنیم. البته جمع‌آوری داده‌ها هم برای خودش مشکلاتی دارد. مثلا:

    ممکن است کسی که برای تهیه گزارش می‌رود نتواند به خوبی مفهوم سوالات را بیان کند و در جذب مخاطب، ناکام بماند!
    ممکن است رفتار و روش برخوردش جوری باشد که مخاطب را کلافه و وادار به جوابی سرسری و غیر واقعی کند.
    ممکن است خطاهای تحقیقات از طرف فرد پاسخگو نیز صورت بگیرد. شاید به خوبی مفهوم سوالات و تحقیق را متوجه نشده باشد.
    شاید مخاطب به خاطر خجالت کشیدن یا تعارف داشتن یا هر دلیل دیگری، به شما جوابی مثبت و خوب بدهد. مثلا بی خودی از شما تعریف کند. این در حالی‌ست که برای تحقیق‌تان به نظرات کاملا واقعی نیاز دارید، نه نظرات مثبت قلابی!
    و….

می‌توانیم با کنترل کیفی روند انجام مصاحبه، کیفیت سوالات و افرادی که کار پرسشگری را انجام خواهند داد؛ خطاهای احتمالی مذکور را تا حد زیادی کاهش دهیم؛ اما فراموش نکنید که هر تحقیقی، درصدی خطا (هرچند اندک) را طبیعتا دارد.
7) تحلیل داده‌ها

ابتدا باید داده‌های خام به درستی در دسته‌بندی‌های مشخصی قرار بگیرند. به طور مثال دسته‌بندی براساس حروف الفبا، محله‌های مورد تحقیق و یا هر دسته‌بندی که برای تحقیق شما مناسب‌تر است. سپس داده‌های دسته‌بندی شده را مورد شمارش قرار دهید.

در ساده‌ترین حالت ممکن، بررسی کنید که به هر کدام از سوالات پرسش‌نامه شما چه تعداد پاسخ از نوع (مثلا) گزینه الف داشته اید و یا برای مثال (اگر خدمات سفر ارائه می دهید) چند نفر از مخاطبان، اعتقاد دارند که سفر به مشهد را با هواپیما، بیشتر از قطار و اتوبوس ترجیح می‌دهند و…

از طرفی دیگر می‌توانید این نوع پاسخ‌ها را بر اساس سن، جنسیت، وضعیت مالی و… مخاطبان‌تان دسته‌بندی کنید؛ که هر کدام از این افراد، چه پاسخ‌هایی را در پرسش نامه وارد کرده‌اند.

این نوع از دسته‌بندی، برای مصاحبه‌هایی که چندین ویژگی جامعه را بررسی می‌کنند بسیار مناسب‌تر و با کاربرد بیشتری می‌باشند.

ضمنا می‌توانید با استفاده از 4 روش تحلیل داده‌ها، به تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده بپردازید:

    روش آنووا
    تحلیل جداگانه
    تحلیل فاکتور محور
    تحلیل خوشه‌ای

8) تهیه گزارش پژوهش

معمولا با توجه به نیاز هر کسب و کار، گزارش و نحوه ارائه آن متفاوت خواهد بود.

اما گزارش تحقیق به طور کلی، این موارد را شامل می‌شود:

    اجازه‌نامه‌های لازم در طی فرآیند تحقیق
    فهرست مطالب
    لیست تصاویر
    خلاصه اجرایی (شَمای کلی تحقیق)
    اهداف پژوهش
    روش‌های استفاده شده در تحقیق
    نتایج
    محدودیت‌های پیش رو
    نتیجه گیری‌ها و راهبرد‌های پیشنهادی
    ضمائم (که شامل نسخه‌ای از پرسشنامه‌ها و سایر مستندات به علاوه‌ی منابع استفاده شده در تحقیق می‌باشد.)

درآخر، لازم است ذکر کنیم که تحقیقات بازاریابی به تنهایی و خودی خود کاربردی ندارد؛ مگر آن که نتایج این تحلیل‌ها ارزیابی شده، و در تمامی فعالیت‌های بازاریابی آینده، ملاحظه گردد.

گروه کانونی (Focused Group) چیست؟

در این مقاله به بررسی یکی از مهم‌ترین مفاهیم در علم بازاریابی و تبلیغات میپردازیم، گروه کانونی یا Focused Group. از بسیاری از آثار منتشرشده اخیر چنین برمی‌‌آید که گروه‌های کانونی، یکی از روش‌های کلیدی اکتشاف کیفی در علوم اجتماعی به شمار می‌روند (باربور و کیتزینگر – 1999) و به منظور دستیابی به اهداف گوناگون در حوزه‌های پژوهشی متعدد مورد استفاده قرار می‌گیرند. بنابراین، بسته به اهداف مورد نظر به صورت‌‌های مختلف تعریف می‌شوند.

با وجود این، تعاریف هسته‌ای متعددی برای گروه‌های کانونی مطرح شده است که به مزیت‌های اصلی و واقعیت‌های آن‌ها اشاره می‌کند.

    طبق تعریف مرسوم، پژوهش گروه کانونی شیوه‌ای برای جمع آوری داده‌های کیفی است که افراد را در یک بحث گروهی غیررسمی (یا چندین بحث) پیرامون موضوعی خاص یا مجموعه‌ای از موضوعات وارد می‌کند. (ویلکینسون 2004، صفحه 177).

مفهوم پویایی در گروه‌های کانونی (Group Dynamic)

تعامل بین اعضای گروه، ویژگی کلیدی و مهم این شیوه تحقیقی است که براساس آن گروه‌های کانونی از مصاحبه گروهی که تعاملی بین مصاحبه‌‌گر و مصاحبه شونده است، متمایز می‌شوند.

در این موقعیت گروهی افراد با پویایی و انرژی به دیدگاه‌های دیگر واکنش نشان می‌دهند، به طوری که طرح تنها یک پیشنهاد یا موضوع می‌تواند زنجیره‌ای از پاسخ‌ها و واکنش‌ها را از سوی حاضران ایجاد کند.

این نوع تعامل با عنوان تأثیر «هم نیروزادی»‌ توصیف می‌شود که بر همین اساس، برخی پژوهشگران معتقدند در گروه‌های کانونی اطلاعات به نسبت بیشتری در مقایسه با شیوه‌های پژوهشی دیگر به دست می آید (برگ 1989 ؛ استوارت و شامداسانی 199).

    برای مثال ممکن است بحث فعالیت‌های کشاورزی به موضوع‌های عام‌تر و فراگیرتری مانند تعهد مردم به یک منطقه یا راه‌های کار کردن با دولت تغییر یابد.

مفهوم کانونی در گروه

در گروه کانونی، بحثی گروهی راه می‌افتد که پیرامون موضوع یا موضوع‌هایی خاص تمرکز می‌یابد و به این ترتیب، واژه «کانون» به همین نکته اشاره می‌کند. گروه‌های کانونی را می‌توان براساس ملاک‌های گوناگون برای کشف عمق دیدگاه‌های مردم با ویژگی‌های مختلف تشکیل داد اما زمینه بیان آزاد اطلاعات و دیدگاه‌ها، در صورت همگنی نسبی اعضای گروه بیشتر فراهم می‌شود.
اداره‌ی گروه

گروه از سوی گرداننده‌ای اداره می‌شود که از مصاحبه‌های بدون ساختار-نیمه ساختار یافته یا ساختار یافته پیروی می‌‌کند. گرداننده به دنبال دستیابی به تجربیات مهم مصاحبه شونده‌ها درباره موضوع یا موضوعات مورد بحث است. موضوع مورد بررسی نیز می‌تواند فرآورده، خدمت یا پیامی درباره یک فرآورده، مفهوم یا مؤسسه باشد) مریم حسینی. معرفی روش گروه کانونی وکاربرد آن در تحقیقات-مرکز پژوهش و سنجش افکار 1394).
در نتیجه:

    گروه کانونی (FGD) برای بحث در مورد خاصی به کار گرفته می‌شود؛
    یک گروه کانونی یک واحد تحلیل است؛
    پیمایش‌های تکاملی است و اغلب اولین گام برای تأکید بر روی سؤالات حیاتی است که باید در پیمایش استفاده شود؛
    شناسایی می‌کند که چرا افراد حس خاصی نسبت به یک موضوع دارند و گام‌‌های فرایند تصمیم‌گیری آن‌ها را مشخص می‌کند؛
    اندازه ایده‌آل گروه کانونی 6-12 نفر به علاوه یک فرد میانجی به عنوان کسی که یادداشت‌برداری می‌کند، می‌باشد؛
    مجموعه گروه‌ها برای سنجش اعتبار لازم است؛
    گروه‌ها باید همگن و در عین حال ناشناس باشند؛
    معمولاً این گروه‌ها به طبق تفاوت‌های معنی‌دار مورد انتظار بخش‌بندی می‌شوند، به عنوان مثال از روی بیماری یا جنسیت و… (Hayden, 2006).

 
مزایای FGD:

    مقرون به صرفه است.
    کیفیت داده‌ها توسط مشارکت‌کننده‌های گروهی افزایش پیدا می‌‌کند.
    سریع می‌توان ارزیابی کرد که چه میزان توافق یا اختلاف در مورد یک موضوع وجود دارد.
    برای مشارکت‌کننده‌‌ها لذت‌بخش است.

محدودیت‌های FDG:

    تعداد سؤالاتی که می‌شود مطرح کرد، محدود است.
    پاسخ‌هایی که هر مشارکت کننده می‌دهد ممکن است محدود باشد.
    نیازمند مهارت فرآیند گروهی است.
    دیدگاه‌های اقلیت را نادیده می‌گیرد.
    اعتماد به نفس مشارکت‌کننده‌ها تضمین نمی‌شود.
    به موضوعات اصلی می‌پردازد و تفاوت‌های جزئی را در نظر نمی‌گیرد.
    خارج از محیط طبیعی انجام می‌شود.
    (گروه پژوهشی فرهنگی و اجتماعی. روش‌های تحقیق کیفی در پژوهش های اجتماعی)

معرفی کتاب:

کتاب «کاربرد گروه‌های کانونی در پژوهش» از جمله مفیدترین و جامع‌ترین کتاب‌ها در زمینه گروه‌های کانونی می‌باشد. توصیه می‌کنیم این کتاب را مطالعه کنید.

    نام کتاب: کاربرد گروه‌های کانونی در پژوهش
    نویسنده: لیا لیتو سلیتی
    ترجمه: دکتر عادل ابراهیمی لویه – فریبا حقیقی ایرانی
    نشر: علم

فرنچایز (Franchise) چیست؟

شما هم مثل من از سرعت رشد مجموعه‌هایی مثل «آیس پک»، «نوتلا بار» و یا «لمیز» تعجب کرده‌اید؟ افتتاح چندین شعبه در یک هفته در بهترین مناطق تهران، قطعا نیاز به سرمایه‌ی بسیار زیاد و بهره‌مندی از تعداد زیادی نیروی انسانی مطمئن، کاری و متعهد دارد.

البته اگر فکر کرده‌اید که مالکیت تمام شعب نوتلا بار، به یک فرد یا شرکت تعلق دارد، سخت در اشتباهید! این مجموعه‌ها از بین مدل‌های مختلف توسعه‌ی کسب و کار، از مدلی استفاده می‌کنند که در اصطلاح «فرنچایز» و یا «اعطای حق امتیاز» نام دارد.

البته اولین تصور افراد بعد از شنیدن نام فرنچایز، رستوران‌های زنجیره‌ای می‌باشد. شاید بعد از خواندن این مطلب متوجه شوید که رستوران‌های زنجیره‌ای تنها یکی از صدها کسب و کاری‌ست که می‌تواند از مدل فرنچایز برای توسعه خود استفاده کند. با مقاله‌ی «فرنچایز چیست؟» همراه باشید:

اجازه دهید همه چیز را با یک مثال آغاز کنیم:

فرض کنید که شما فردی هستید که مقداری پول در اختیار دارد (این پول ممکن است حاصل پس انداز شما، یا ارث و یا از هر منبع دیگری در اختیار شما باشد). بسته به میزان دانش و ریسک پذیری شخصی، در بازار کنونی ایران شما انتخاب‌های زیر را برای سرمایه‌گذاری دارید:

1) بانک: که معمولا افراد بسیار محافظه کار به آن روی می‌آورند و بر اساس آخرین نرخ سود بانکی و تورم، ارزش پول شما به صورت روزانه کاسته می‌شود. در واقع با فرض برداشت نکردن سود بانکی در طی یک سال، قدرت خرید شما در انتهای سال، کمتر از قدرت خرید شما در ابتدای سال می‌باشد.

مثال: در ابتدای سال با 100 میلیون تومان می‌توانید ماشین X را خریداری کنید، اما در انتهای سال با 100 میلیون تومان + سود دریافت شده از بانک، شما نمی‌توانید ماشین X را خریداری کنید.

2) بورس: که نیاز به دانش بالایی در خرید و فروش سهام دارد و معمولا افرادی که ریسک‌پذیری بالایی دارند به آن روی می‌آورند، نیازمند سال‌ها فعالیت در آن بوده و عموما بخش عمده‌ای از فعالان بورس، دوره‌های نسبتا طولانی از ضرر را تجربه می‌کنند.

3) سکه و ارز: مانند بورس نیاز به دانش بالایی داشته و سودآوری در آن نیازمند سرمایه‌گذاری نسبتا زیاد و ریسک‌پذیری آنی می‌باشد؛ همچنین فعالیت‌های رسمی و شرکتی در آن نیازمند کسب مجوزهای فوق‌العاده سختگیرانه‌ای می‌باشد.

4) راه‌اندازی استارت آپ: که مشخصا نیاز به ایده، جسارت، ریسک‌پذیری، مهارت‌های مدیریتی- کار آفرینی و موارد این چنینی دارد و معمولا افراد کاملا مستقل و ریسک پذیر به سراغ آن می‌روند.

5) کالای با ارزش: مانند املاک و زمین که معمولا نیازمند سرمایه‌های بالا، زمان بازگشت سوددهی طولانی و فعالیت در محیط به نسبت سنتی دارد.

6) و گزینه‌ی پایانی خرید فرمول موفقیت کسب و کار از یک شرکت (در اصطلاح فرنچایز).

اما این چگونه امکان پذیر است؟

تعریف فرنچایز:

فرنچایز یا فرانشیز امتیازی است که به یک فرد داده می شود تا محصولات و یا خدمات یک شرکت شناخته شده موفق را به فروش برساند. این امتیاز برای مدت محدود از طرف شرکت (یا فرنچایز دهنده) در اختیار فرد (یا فرنچایز گیرنده) در ازای پرداخت مبالغی قرار می‌گیرد.

در این معامله، دو طرف یعنی فرنچایز دهنده و فرنچایز گیرنده هر دو یک بازی برد-برد را شروع می‌کنند.

فردی که حق امتیاز فرنچایز را خریداری کرده است از مزایای زیر بهره مند می‌شود:

• بهره‌مندی از تجربه موفقیت آمیز یک کسب و کار با تجربه (لازم نیست چرخ را اختراع کند).
• بهره‌مندی از قدرت برند فرنچایز دهنده
• بهره‌مندی از یک چرخه‌ی کامل کسب و کار به محض ورود به سیستم فرنچایز دهنده
• استفاده کردن از تامین کنندگان مطمئن که توسط فرنچایز دهنده معرفی می‌شود.
• بهره‌مندی از مزایای سیستم‌های مارکتینگ و تبلیغاتی یکپارچه همسو با سایر شعب شرکت اصلی
• بهره‌مند شدن از صرفه‌جویی مقیاس در خرید از تامین‌کنندگان
• بهره‌مندی از کلیه‌ی دستورالعمل‌های چگونگی انجام کار و فعالیت‌های روزمره

تمام موارد بالا به این معنا است که فرد به محض دریافت شعبه‌ی خود، از تمام مزایای یک کسب و کار چند ساله بهره‌مند می‌شود.

و شرکتی که امتیاز فرنچایز خود را واگذار کرده است از مزایای زیر بهره‌مند می‌شود:

• عدم نیاز به سرمایه‌گذاری مستقیم برای توسعه
• افزایش درآمد
• تبدیل شدن به برندهای ملی، منطقه‌ای و جهانی

واگذاری فرنچایز چگونه صورت می‌گیرد؟

اجازه دهید ابتدا با یک مثال شروع کنیم، فرض کنید شما مبلغ 100 میلیون تومان پول راکد در اختیار داشته و امکان اجاره‌ی مغازه در یکی از نقاط مناسب شهر خود را دارا باشید. شما پس از بررسی گزینه‌های مختلف سرمایه‌گذاری، قید راه‌اندازی کسب و کار خود را زده و می‌خواهید فرنچایز شرکت A را تهیه کنید.

شرکت A به شما می‌گوید که با پرداخت مبلغ 100 میلیون تومان، کلیه‌ی فعالیت‌های مورد نیاز راه‌اندازی شعبه را در یک ماه از جمله:

• طراحی و پیاده‌سازی دکور متناسب با شعبه‌های دیگر
• خریداری و نصب تجهیزات مورد نیاز کسب و کار (مانند تجهیزات آشپزخانه برای یک رستوران)
• نصب و راه‌اندازی سیستم‌های فناوری اطلاعات مورد نیاز (مانند سرور، دوربین و…)
• نصب و راه‌اندازی سیستم‌های حسابداری و اداری مورد نیاز
• نصب تابلوی سر در با برند شرکت A
• دستورالعمل‌های کامل و دقیق چگونه تهیه و یا فروش محصول

را همزمان با اینکه شما در این یک ماه آموزش‌های مورد نیاز کسب و کار را در محل شرکت A می‌بینید انجام داده و در انتها شما به عنوان صاحب کسب و کار وارد شعبه خود شوید.

البته شرکت A پس از راه‌اندازی شعبه‌ی شما اقدام به بازرسی‌های دوره‌ای کرده تا از کیفیت خدمات ارائه شده به مشتریان مطمئن باشد و در ازای آن بنا به توافقات اولیه، درصد کمی از فروش را به صورت ماهانه از شما دریافت می‌کند (تحت عنوان Royalty Fee).

بسته به میزان قدرت برند، شما از روز اول مشتریانی دارید که شما را به خوبی می‌شناسند و کیفیت ارایه شده توسط شما را تایید می‌کنند.

اجازه دهید مثال‌هایی از سطح کشورهای دیگر بزنیم:

شناخته شده‌ترین شرکتی که اقدام به فروش حق امتیاز کسب و کار خود می‌کند، شرکت مک دونالد می‌باشد. بر اساس گزارش سال 2016 اداره بورس و اوراق بهادار آمریکا، مک دونالد حدود 37000 شعبه در سرتاسر جهان دارد که به بیش از 70 میلیون نفر در سراسر جهان روزانه غذا می‌فروشد. جالب است بدانید برای اینکه بتوانید حق امتیاز مک دونالد را خریداری کنید باید از دانشگاه این شرکت مدرک همبرگر داشته باشید! فرض کنید این شرکت فردا اقدام به تاسیس یک شعبه در ایران کرد؛ بدون شک بدون هیچ‌گونه تبلیغی از همان روز افتتاحیه مشتریانی برای آن وجود داشته و صاحب فرنچایز دغدغه‌ای بابت مشتری نخواهد داشت.

هیچ کدام از ارقام بالا بدون استفاده کردن از مدل فرنچایز برای مک دونالد امکان پذیر نمی‌بود. حتی مدیریت همزمان 10 شعبه‌ای که متعلق به یک فرد می‌باشد، جدا از فعالیت‌های بی‌پایان روزانه، نیازمند سرمایه‌گذاری عظیمی می‌باشد.

فرنچایز برای شرکت واگذارکننده‌ی آن این خاصیت را دارد که مسئولیت‌های اداره‌ی یک شعبه را بین خود و واگذاردهنده تقسیم کرده و مسئولیت فعالیت‌های روزانه را صاحب شعبه واگذار کرده و خود فعالیت‌های پشتیبانی و کنترل کیفی اصلی را بر عهده می‌گیرد.

چرا فردی باید فرنچایز خریداری کند تا اینکه کسب و کار خود را راه‌اندازی کند؟

جدا از اینکه آمار شکست استارت‌آپ‌ها 5 سال پس از تاسیس آن‌ها نگران کننده است (بر اساس گزارش Forbes بیش از 90 درصد استارت‌آپ‌ها در 5 ساله ابتدایی راه‌اندازی خود شکست خورده و کسب و کار خود را تعطیل می‌کنند!) برای راه اندازی یک کسب و کار به اعتقاد ما نیاز به یک چرخه ی منسجم شامل 11 مرحله‌ی متفاوت و مهم می‌باشد.

جالب است اکثر کسب و کارهایی که در ایران به صورت فرد محور شکل می‌گیرد، بر اساس پتانسیل موجود کنونی می‌باشد؛ مواردی مانند: یک ایده‌ی خوب، یک مکان خوب، یک سرمایه‌ی مناسب به هیچ عنوان تضمین کننده‌ی موفقیت یک کسب و کار نبوده و نخواهد بود.

اما در مدل فرنچایز، فرنچایز گیرنده وارد یک مدل موفق از پیش آزموده شده می‌شود. در واقع فرنچایز گیرنده با بهره‌گیری از تجربیات شرکت واگذار کننده، چرخه‌ی کسب و کار خود را به صورت کامل در طی یک ماه تکمیل می‌کند.

بر اساس گزارش وب سایت Entrepreneur.com بیش از 90 درصد از فرنچایزهای راه‌افتاده در طی 5 سال ابتدایی با موفقیت کسب و کار خود را ادامه داده‌اند. این عدد را مقایسه کنید با نرخ موفقیت 10% استارت‌آپ‌ها!

چه کسی می‌تواند کسب و کار خود را به روش فرنچایز توسعه دهد؟

شاید تصور اینکه فردی برای اینکه حیوان خانگی فرد دیگری را برای قدم زدن بیرون ببرد و برای این کار فرنچایز یک شرکت را خریداری کند سخت باشد، اما این کار هم اکنون در کشورهای اروپایی صورت گرفته و افراد برای بهره‌گیری از مزایای فرنچایز، حاضر به پرداخت حق امتیاز به شرکت برای خرید شعبه (قابل حمل) کسب و کار آن‌ها می‌باشند. این مثال را زدیم برای اینکه نشان دهیم فرنچایز صرفا به معنی فست فود نیست.

فرنچایزها می‌توانند شامل سرویس و محصول در تقریبا تمام شاخه‌های خرده‌فروشی باشند. این مدل حتی برای شرکت‌هایی که صرفا خدمات خود را به صورت آنلاین ارایه می‌دهند نیز امکان پذیر می‌باشد. با مد نظر قرار دادن شرایط کنونی بازار ایران و روندهای پیش رو، به نظر می‌رسد صنایع زیر پذیرش بالاتری برای استفاده از این مدل در سال‌های پیش رو داشته باشند:

• فروشگاه‌های عرضه‌ی مواد خوراکی
• فروشگاه‌های عرضه‌ی مواد آرایشی بهداشتی، مانند فروشگاه‌های عطر و ادکلن
• بیمارستان‌ها
• هتل‌ها و اقامت‌گاه‌ها
• سالن‌های آرایش مردانه و زنانه

البته اینکه یک کسب و کار بتواند به روش فرنچایز خود را توسعه دهد، نیازمند تدوین مدل‌های تجاری، حقوقی و مالی مورد نیاز متناسب با ماهیت کسب و کار اولیه دارد، اما این که چه کسب و کارهایی می‌توانند این کار را به صورت بالقوه انجام دهند ما معتقدیم اکثر آن‌ها.

مزایای فرنچایز برای مشتریان چیست؟

مشتریانی که از یک فرنچایز اقدام به خرید محصولات و یا خدمات می‌کنند، معمولا به این رفتار خرید خود ادامه می‌دهند. مشتریان ریسک عوض کردن استفاده از سرویس یک فرنچایز دهنده‌ی آشنا را در مقابل استفاده کردن از سرویس یک کسب و کار کمتر شناخته شده قبول نمی‌کنند؛ مخصوصا اگر سرویس ارایه شده هزینه‌ی قابل توجهی را از مشتری بطلبد.

در اصطلاح Switching Cost تعویض برای یک مشتری از یک فرنچایز به یک کسب و کار کمتر شناخته شده بسیار بالاست. فرنچایزها سطح یکسانی از کیفیت را برای مشتریان فراهم کرده و معمولا مشتریان را با نوسانات کیفیتی سورپرایز نمی‌کنند، آن‌ها همیشه محصولات یا خدمات خود را با یک قیمت، در یک مدل تجاری به مشتریان ارایه داده و امکاناتی نظیر استفاده از مزایای سابقه خرید را در تمام شعب برای مشتریان فراهم می‌آورند.

مزایای مدل فرنچایز

امنیت

برای صاحبین کسب و کار، کاهش ریسک و بالا بردن سطح امنیت سرمایه را به ارمغان می‌آورد. اینکه صاحب کسب و کار حاضر می‌شود که بخشی از استقلال کاری خود را واگذار کرده و یک مدل موفق از پیش آزمایش شده را بپذیرد جرات بالایی را می طلبد.

سیستم اثبات شده

در یک کسب و کار بر پایه فرنچایز، چیزی که اهمیت دارد و ارزش شبکه را مشخص می‌کند، سیستم کسب و کار است. نام تجاری، پشتیبانی‌های اولیه و ثانویه از طرف واگذارکننده و یکپارچگی و هماهنگی میان تمام شعب و یا فرنچایز گیرندگان از پایه‌های ارزش شبکه‌ی فرنچایز می‌باشد.

بازاریابی منسجم و هماهنگ

شما به عنوان یک فرنچایز گیرنده، از تمام مزایای اقتصادی، اثربخشی و کارایی برنامه‌های مارکتنیگ و تبلیغات بهره‌مند می‌شوید. به عنوان مثال شما به عنوان یک شعبه شاید قادر به تامین هزینه‌های سنگین تبلیغات در رسانه‌های گران قیمت نباشید، اما به عنوان یک بخش از یک سیستم فرنچایز، می‌توانید این مهم را انجام دهید.

البته در این میان بعضی از فرنچایز دهندگان درصدی (بین 2 تا 4 درصد) را ماهیانه به عنوان حق تبلیغات از شعب دریافت کرده و صرف امور تبلیغاتی برای تمام شعب می‌کنند.

زمان مورد نیاز برای آماده شدن برای توسعه به روش فرنچایز

معمولا برای این که یک کسب و کار آماده‌ی توسعه به روش فرنچایز شود، نیاز به بهبود و باز طراحی در اکثر واحدهای اصلی کسب و کار آن وجود دارد. برای مثال سیستم‌های مالی حسابداری، سیستم‌های بازرگانی، تبلیغات، منابع انسانی، ارزش‌گذاری برند و… بایستی هدف این نوع بهبودها و بازنگری‌ها قرار گرفته و سپس شرکت‌های مختلف اقدام به جذب متقاضیان دارای صلاحیت‌های شخصیتی و مالی برای اعطا به آن‌ها کنند.

تجربه و مطالعات نشان داده اند که این فعالیت بسته به میزان آمادگی کسب و کار، بلوغ سازمانی و پذیرش صاحبین کسب و کار ، بین 3 تا 6 ماه زمان می‌برد. بعد از این دوره که نیازمند صرف هزینه می‌باشد، کسب و کار آماده‌ی اعطای اولین شعبه خود به روش فرنچایز می‌باشد.

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

قیف بازاریابی (Marketing Funnel)، یک مدل بازاریابی‌ست که نشان می‌دهد یک مشتری برای خرید کردن چه مسیری را طی می‌کند؟

شفاف‌تر بگوییم؛ هر کسی که کالا یا خدماتی می‌خرد، 5 مرحله ذکرشده در این قیف بازاریابی را طی می‌کند. چه مراحلی؟ با Modir TV همراه باشید:
مراحل قیف بازاریابی

قیف بازاریابی (Marketing Funnel)

    مرحله 1: آگاه شدن (Awareness)
    مرحله 2: توجه (Consideration)
    مرحله 3: تبدیل شدن به مشتری (Conversion)
    مرحله 4: وفاداری (Loyalty)
    مرحله 5: دفاع کردن (از برند و محصولمان) (Advocacy)

یعنی مشتری ابتدا از کالا یا محصول شما آگاه می شود —-> سپس توجهش به آن جلب می شود —-> به مشتری تبدیل شده و خریداری می کند —-> به برند یا محصول یا خدمات شما وفادار می شود —-> از برند یا محصولتان دفاع می کند (Word of Mouth)

مقاله مرتبط: بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) چیست؟
حالا چرا قیف؟

خب ببینید شما در بازاریابی کلی زحمت می‌کشید تا تعداد زیادی آدم را از محصول، برند یا خدمت‌تان آگاه کنید. اما همه‌ی آن‌ها که توجهشان جلب نمی‌شود! بخشی از آن‌ها که توجهشان جلب شده (نه همه‌ی آن‌ها) از شما خرید می‌کنند و همین طور هر چه به پایین قیف نزدیک‌تر شویم، تعداد افراد، کمتر می‌شود.
مگر چند مدل قیف بازاریابی داریم؟

احتمالا در گوگل عبارت Marketing Funnel یا قیف بازاریابی را جست و جو کرده‌اید و چندین و چند مدل قیف مختلف دیده‌اید که هر کدام یک مدلند! مثلا:

    مدل اول (همینی که ما گفتیم): Advocacy <—- Loyalty <—- Conversion <—- Consideration <—- Awareness
    مدل دوم (Purchase Funnel): Awareness (آگاه شدن) —-> Opinion (نظر دادن) —-> Consideration (توجه) —-> Preference (برتری قائل شدن) —-> Purchase (خرید)
    مدل سوم (مدل Aidas): Attention (توجه) —-> Interest (علاقه) —-> Desire (تمایل) —-> Action (تصمیم به خرید و عمل) —-> Satisfaction (رضایت)

این‌ها هر کدام نظریه‌های مختلفی هستند که در مورد سفر مشتری (Customer Journey) ترسیم شده‌اند، که مدل دوم صرفا تمرکزش را بر روی خرید گذاشته است و زیاد به ادامه ماجرا کاری ندارد.

رسالت یک استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی موثر این است که بتواند هر چه بیشتر، اختلاف اندازه‌ی بالا و پایین قیف را کمتر کند (یعنی درصد بیشتری از افرادی که به مرحله Awareness می‌رسند، به مرحله خرید و سپس به مرحله وفاداری و طرفداری از ما برسند).

 

منابع:

    K. Strong, Jr. The Psychology of Selling and Advertising
    Forbes.com
    Businessnewsdaily.com

11 استراتژی «پایه‌ای» برای موفقیت در فروش – بخش دوم

در بخش نخست «11 استراتژی «پایه‌ای» برای موفقیت در فروش»، به 5 استراتژی نخست اشاره کردیم. 6 استراتژی دیگر را در بخش دوم 11 استراتژی «پایه‌ای» برای موفقیت در فروش بخوانید. با Modir TV همراه باشید:
6) تکنیک 100 تماس

اگر از مواجهه با مخاطبان و مشتریان می‌ترسید، سعی کنید در یک روز یا مدتی مشخص، به 100 مشتری احتمالی ارتباط برقرار کنید و تلاش کنید تا کالایتان را به آن‌ها بفروشید. نتیجه هیچ اهمیتی ندارد؛ شما فقط برای این که ترستان بریزد، باید با 100 نفر صحبت کنید و به اصطلاح، خودتان را Present کنید.
7) قیمت محصول و خدمات‌تان را متعادل کنید

با تحقیقات بازار، از قیمت‌گذاری رقیبان خود آگاه شوید و قیمت‌گذاری خود را هوشمندانه انجام دهید. اگر قیمت شما بیشتر از رقیبتان است:

    باید خدمات تحویل و پس از فروش بهتری نسبت به او داشته باشید.
    یا این که کالای شما در برابر رقیبتان، برتر و باکیفیت‌تر به نظر برسد (و باشد!)

8) برد – برد صحبت کنید!

مکالمات موفق معمولا مکالماتی هستند که به نفع هر دو طرف مکالمه باشند. مکالماتی که منافع مشترک هر دو طرف را دربر میگیرد و اصطلاحا به آن «برد-برد» می‌گویند. در این نوع مذاکره‌ها:

    با سوالاتی مناسب، نیازهای طرف مقابل را درمیابید.
    صبور هستید.
    اطلاعاتی کامل دارید و برای سوالات و رفع دغدغه‌های طرف مقابل آماده‌اید.

9) بر ایجاد مشتریان دائمی تمرکز کنید

این طور نباشد که تمام فکر و ذهن‌تان این باشد که کالا یا خدمات را بفروشید و… فرار!
پس از انجام خرید هم با مشتری ارتباطی قوی و مستحکم برقرار کنید تا خریدهای بعدی او نیز از شرکت شما باشد.
10) به مشتریان بالقوه خود، پیشنهادات باور نکردنی بدهید

بن‌های تخفیف مقطعی، «5 تا بخر، 6 تا ببر»، اشانتیون و… می‌تواند برای مشتریانی که در یک قدمی خرید هستند بسیار مفید باشد. از آن‌ها استفاده کنید.
11) مخاطب را وارد حلقه اعتماد خود کنید

گاهی (فقط گاهی!) به مشتریان خود بدون هیچ دلیلی و بدون این که آن‌ها خود پیگیر خواسته‌هایشان باشند، زنگ بزنید و از دغدغه‌هایشان (دغدغه‌های کاری البته!) بپرسید. بگذارید در نظرشان فرد مورد اعتماد و صادقی شوید. با اینکار آن‌ها به شما اعتماد خواهند و با خوشحالی و رضایت خاطر، از شما خرید می‌کنند.

11 استراتژی «پایه‌ای» برای موفقیت در فروش – بخش اول

قبل از هر چیز بگوییم که اگر منتظرید تا به شما چند تکنیک جادویی و عجیب و غریب را بگوییم و ادعا کنیم که با این روش‌های سری می‌توانید هر روز بفروشید و بفروشید و بفروشید… (!)، باید بگوییم که خیر، این مقاله برای کسی‌ست که می‌خواهد اصول پایه‌ای و Basic فروش را یاد بگیرد. بنابراین اگر کم و بیش با بحث فروش آشنا باشید، ممکن است با برخی از آن‌ها از قبل آشنا باشید.

دیگر میل خودتان است که با چه هدفی می‌خواهید این مقاله را بخوانید:

• می‌توانید برای یادگیری حرفه‌ای فروش، از این مقاله‌ی پایه‌ای شروع کنید.
• ممکن است نکات پایه‌ای را بدانید و بخواهید آن‌ها را مرور کنید.
• می‌توانید فعالیت‌های فروش و بازاریابی خود را با معیارهای این مقاله بسنجید و نقاط ضعفتان را بیابید.

 

1) مردم، خود «کالا» یا «خدمات» را نمی‌خواهند

این حقیقت بدیهی را قبول کنید که مردم، «کالا» یا «خدمات» نمی‌خرند. آن چه که مردم می‌خرند، منافعی‌ست که از خرید آن کالا یا خدمت نصیب‌شان می‌شود.

این حرف به چه معناست؟

شما نباید بر روی «محصول (یا خدمات)» خود تمرکز کنید؛ بلکه باید بر روی منفعتی که قرار است از این محصول، نصیب مشتری احتمالی شود تمرکز کنید.

دیالوگ فیلم سینمایی «the Wolf of Wallstreet»

اگر این فیلم سینمایی را دیده باشید، سکانسی را در این فیلم مشاهده می‌کنید که جوردن بلفورت به دوست خود یک خودکار می‌دهد و از او می‌خواهد که این خودکار را به او بفروشد. دوست جوردن شروع می‌کند و خطاب به جوردن می‌گوید:

این یک خودکار جالب و مفید است و خیلی بدنه شیک و زیبایی دارد و خوب می‌نویسد و…

اما قبل از این که حرفش را کامل کند، جوردن بلفورت خودکار را با نارضایتی از او می‌گیرد (که یعنی کارت خوب نبود) و به دیگر دوستش می‌دهد. دوست دیگرش به روشی دیگر سعی می‌کند تا خودکار را به جوردن بفروشد. او خودکار را در دستش می‌گیرد و به جوردن می‌گوید که:

میشه لطفا اسمتو روی این برگه بنویسی؟

در حالی که جوردن دنبال خودکار می‌گردد، دوست جوردن به او یک خودکار می‌دهد. و این یعنی فروش!

پیامی که جوردن در این سکانس می‌خواست به دوستانش بفهماند این بود که برای فروش یک محصول نباید درباره خود محصول و خوبی آن صحبت کنیم؛ بلکه تمرکز اصلی ما باید بر روی منافعی باشد که مشتری از خریدش عاید خواهد شد.

2) مشتری شما کیست؟

مشتری شما چه کسی‌ست؟ چه قشری را از جامعه به عنوان مشتری خود ترجیح می‌دهید؟ بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ لیست کاملی از ویژگی‌هایش تهیه کنید. چیزی شبیه لیست زیر:

• سن و سالشان؟
• جنسیت آن‌ها؟
• تعداد فرزندان‌شان؟
• مقدار درآمد آن‌ها؟
• تحصیلات‌شان؟
• موقعیت مکانی آن‌ها؟
• حوزه فعالیت آن‌ها؟

مقاله تحقیقات بازار می‌تواند در این زمینه برای شما مفید باشد.

3) چه مشکلی را قرار است برای مشتری حل کنید؟

کالا و خدمات شما چه گره‌ای را از زندگی مشتریانتان باز می‌کند؟ آن را به وضوح برای خود مشخص کنید.

4) ویژگی‌های رقابتی محصولتان را برجسته‌تر کنید

ویژگی رقابتی، دلیل ترجیح کالا و محصول شما به جای کالا و محصول رقیبان‌تان است. احساس رضایتی که خرید محصول شما در مشتری ایجاد می‌کند. این ویژگی ها را تقویت و برجسته کنید.برای بدست آوردن سهم بازار شما باید متمایز باشید.

5) از بازاریابی محتوایی و شبکه‌های اجتماعی بهره ببرید

راه‌های متنوعی برای جلب توجه مخاطبان، با استفاده از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی وجود دارد که خوشبختانه همگی رایگان هستند. با مخاطبین خود ارتباط برقرار کنید، این ارتباط مشتریان شما را حفظ می‌کند.
از توییتر، فیسبوک، تلگرام، اینستاگرام و… برای ایجاد این ارتباط استفاده کنید.

برخی از ویژگی‌های مثبت این روش بازاریابی:

• دسترسی بیشتر به مخاطبین مرتبط
• دستیابی راه‌های ارتباطی متنوع‌تری برای فروش
• کاهش هزینه جذب مشتری و مخاطب

۱۰ نکته برای موفقیت تبلیغات نامحسوس (Product Placement) به عنوان ابزار بازاریابی موثر

تبلیغات نامحسوس ( Product Placement ) نوعی از تبلیغاتاست که در آن محصولات در برنامه های تلویزیونی یا فیلم های سینمایی به نمایش در­ می آیند.

تبلیغات نامحسوس یا جایگذاری محصول یکی از روش های تبلیغاتی و از ابزارهای کارای بازاریابی محسوب می ­شود که به شناخته شدن برند شما کمک می ­کند. حتما شما هم تاکنون با این نوع از تبلیغات مواجه شده اید، این نوع از تبلیغات در صورتی که حساب شده و حرفه ای به کار برده شوند، می توانند از تاثیرگذاری بالایی برخوردار باشند.

۱ ) “رمز موفقیت” ملحق شدن به بازی است

آیا اتفاقی خوشایندتر از آن وجود دارد که محصولات یا خدمات شما توسط ستارگان سینما یا بازیگران تلویزیون مورد تحسین قرار بگیرد؟ تا زمانی که از یک برنامه ی تبلیغات نامحسوس ( Product Placement ) عالی استفاده نکرده ­اید، هیچ تصوری از روش ­های حیرت انگیز و بی شماری که برای کمک به برندسازی شما دارد، نخواهید داشت. نرخ منفعت – هزینه آن را غیرعقلانی جلوه می ­دهد، چرا که استفاده از این نوع تبلیغ بسیار هزینه بر است اما از طرفی می تواند بسیار تاثیرگذار هم باشد. مانند بخت آزمایی، باید درون آن باشید تا امکان پیروزی را به دست آورید.

 

۲ ) در استفاده از تبلیغات نامحسوس انعطاف پذیر باشید

انعطاف پذیر بودن در تبلیغات پنهان امتیاز بزرگی به حساب می آید. محصول شما ممکن است برای نیاز مخاطبان عالی باشد. اما اگر بتوانید پیشنهاد تغییر رنگ، اندازه، لوگو یا ابعاد را بدهید، انجام آن می ­تواند منجر به اثر بخشی و موفقیت نمایش محصولات و برند شما در شبکه ­های تلویزیونی یا فیلم های سینمایی باشد. در واقع نکته حائز اهمیت آن است که در استفاده از المان های بصری برند خود انعطاف به خرج دهید، ممکن است روشی که همیشه برای تبلیغ محصولات خود استفاده می کرده اید، در فیلم و یا برنامه تلویزیونی که می خواهید در آن تبلیغ کنید نباشد، برای اثر گذاری بهتر لازم است متناسب با نوع برنامه تلویزیونی تصمیم گیری کنید، از طرفی ممکن است در شرایطی استراتژی تبلیغات آن باشد که صرفا حامی باشید و نام برند را ذکر نکنید، و فقط از لوگو و نشان بی نام برند استفاده کنید. نهایتاً در استفاده از تبلیغات نامحسوس انعطاف پذیر باشید تا بهترین را نتیجه بگیرید.

۳ ) زمانبندی در تبلیغات نامحسوس حیاتی است

تعیین موعد مقرر فیلمبرداری سخت است. وقتی طراحان صحنه و لباس درخواست چیزی را می ­کنند، معمولا روز قبل به آن احتیاج داشته اند. مهم نیست محصول شما چقدر درخشان و عالی باشد، اگر نتوانید آن را به موقع آماده کرده و بفرستید وارد لیست سیاه خواهید شد. قبل از آنکه به درخواست عوامل تولید جواب مثبت بدهید، کاملا مطمئن شوید که امکان تحقق درخواست آنها را دارید و سعی کنید تمام وسایل مورد نیاز را قبل از فیلم برداری آماده کنید.

۴ ) صبور باشید، پاداش از راه خواهد رسید

اگر می ­خواهید فوری به نتیجه­ ی دلخواه و خوشایندی برسید، تبلیغات غیرمستقیم برای شما مناسب نخواهد بود. زمان پخش تبلیغات شما و دیده شدن محصولاتتان در نمایش ­های تلویزیونی می ­تواند یک ماه در سال باشد، که بستگی به برنامه زمانبندی تولیدات شما دارد. هرچند، تبلیغات نامحسوس توسط میلیون ها نفر دیده شود. بنابراین در انتخاب این روش تبلیغاتی تمام جوانب را بسنجید و در صورتی آن را به کار ببرید که متناسب با استراتژی بازاریابی کسب و کارتان باشد.

 

مقاله مرتبط:  چگونه می توانید بهترین روش تبلیغات را برای کسب و کار خود انتخاب کنید؟

۵ ) برای تولیداتی که نیازمند موارد چندگانه ­اند آماده باشید

تجهیزات، ابزار و محصولات هم شکل برای زمانی که محصولی گم می شود یا دچار نقص و آسیب می­ شود، یا وجود شخصیت بدل مشابه ای که در یک زمان از او فیلم برداری می ­شود، مورد نیاز خواهد بود. تولیدات این چنینی اصلا نمی ­خواهند این ریسک را بپذیرند که فیلمبرداری یک روز به تعویق بیافتد، چون لباسی که بازیگر باید می ­پوشیده هنوز خیس است یا دچار آسیب شده است. بنابراین برای موارد ضروری بدل و جایگزین فراهم کنید تا از برنامه زمانبندی عقب نمانید.

۶ ) به افراد متخصص احترام بگذارید، آماده سازی صحنه می ­تواند کار پر مشغله و طاقت فرسایی باشد

ممکن شما بسیار نگران باشید که آیا مدیران صحنه از محصولات شما استفاده می ­کنند یا خیر، اما نفسی عمیق بکشید و به آنها احترام بگذارید و به تخصص­شان اعتماد کنید. برنامه ­های زمانبندی تولیدات معمولا گیج کننده هستند، و شما نباید دردسر درست کنید و مزاحم کار سایرین شوید. به مخاطبین جدید خود زمان بدهید تا به تعهدات­ شان عمل کنند، نه اینکه مدام به آنها یادآوری کنید کار شما را انجام دهند.

۷ ) متوجه باشید که محصول شما ممکن است مناسب صحنه نباشد، یا فقط برای لحظه ­ای کوتاه به نمایش درآید

حتی با اینکه ممکن است محصول شما در فیلمبرداری مورد استفاده قرار گرفته باشد، دلایل مختلفی وجود دارد که سبب می شود در صحنه دیده نشوند و وجود نداشته باشند. ممکن است آن صحنه ­ها از فیلم حذف شده باشد، محصول برای مدت بسیاری کوتاهی در صحنه ظاهر شود، یا اینکه محصول شما مورد استفاده قرار گرفته باشد اما در فیلمبرداری در کادر دوربین قرار نگرفته باشد. موارد این چنینی در استفاده از تبلیغات نامحسوس پیش می آید در این موارد آرامش خود را حفظ کنید و سعی کنید جایگزین دیگری برای نمایش محصولات تان در برنامه بیابید.

۸ ) به کسانی که کار شما را انجام می ­دهند پاداش بدهید

طراحان صحنه و مسئول تدارکات زمانی که در صحنه هستند قدرت نفوذ بالایی دارند. اگر محصولات خود را به عنوان هدیه به آنها بدهید نتیجه آن خواهد بود که محصول شما در پیش نمایش فیلم زمانی که بازیگر نقش اصلی در حال گریم یا آماده شدن است، مورد استفاده قرار گرفته و در فیلم به نمایش درخواهد آمد. و اگر این مخاطبان از محصولاتی که به آنها هدیه داده ­اید استفاده کنند، این مورد در صفحات اجتماعی آنها از جمله اینستاگرام در معرض نمایش درخواهد آمد.

 

مقاله مرتبط:  اینفوگرافیک : تبلیغات در فیس بوک یا اینستاگرام

۹ ) “سپاس گزاری کردن” کلمه ­ای است که فواید زیادی را برای شما به همراه خواهد آورد

پس از یک تبلیغات نامحسوس موفق و نمایش محصولات شما در نمایش تلویزیونی و فیلم، اطمینان حاصل کنید که مراتب قدردانی مناسبی را از عوامل تولید به عمل خواهید آورد. این قدردانی بهترین و درست ­ترین کار است، باعث می ­شود آنها از محصول شما به نیکی یاد کنند و برای همکاری­ های بعدی رغبت نشان دهند.

 

۱۰) شما از یک تبلیغات نامحسوس موفق امتیاز خواهید گرفت و هرآنچه دریافت کنید برایتان خوب است

آیا محصولات ­تان را در تلویزیون یا فیلم­ ها تشخیص می­ دهید؟ این اتفاق بسیار خوشایند است. حضور محصولات و خدمات خود در این برنامه های تلویزیونی را در شبکه ­های اجتماعی خود و با مخاطبانتان به اشتراک بگذارید. حتی تبلیغات نامحسوس قدیمی هم بازخورد خوبی در شبکه ­های اجتماعی دارد. وجود چنین اتفاقی مانند موهبتی است که به طور پیوسته برای شما اتفاقات خوبی را رقم می­زند. اما آگاه باشید، شبکه­ ها تصاویر یا صحنه ­های بی تحرک پیام های بازرگانی را به اشتراک نمی­ گذارند. این ارزش افزوده معمولا برای حامیانی که پول بیشتری برای این فرصت­ ها پرداخت می ­کنند، است.

 

مقاله مرتبط:  تاثیر تبلیغات در شبکه های اجتماعی

تبلیغات نامحسوس : این افراد چه کسانی هستند؟

اگر به دنبال استفاده از تبلیغات نا محسوس هستید، بهتر است اطلاعات خود را از روندهای این نوع تبلیغ بالا ببرید.

آیا تا به حال در مورد تفاوت میان طراح لباس، طراح محصول، طراح صحنه و مسئول تدارکات ( prop master ) کنجکاو شده ­اید؟

• طراح لباس : لباس، کفش و جواهراتی را که بیانگر ویژگی ­های شخصیت­ های فیلم است را انتخاب می­ کنند. ارتباط تنگاتنگی با گریم و چهره پردازی و طراحان یکدست سازی میان آنها دارند، تا اطمینان حاصل کنند که لباس و متعلقات آن با صحنه همخوانی داشته باشد، و همچنین با کارگردان هماهنگ باشند که تمام آنها با کل چشم انداز و خروجی صحنه همخوانی داشته باشد. این کار به داستان سرایی و تعریف شخصیت بازیگران پیرو البسه و متعلقات آنها، کمک خواهد کرد.
• طراح تولید : مسئول چیدن صحنه و تعیین خروجی نهایی در هر برداشت است. لوازم مورد استفاده مانند مبلمان، نمای پشت صحنه و پالت های رنگ مناسب هر صحنه از جمله وظایف طراح تولید است. این افراد یک صحنه را طراحی می­کنند سپس آن را می ­سازند.
• طراح صحنه : مسئول تمام اتفاقاتی هستند که درون صحنه رخ می ­دهد. مبلمان، تلویزیون، پرده، رختخواب، لامپ و هر آن چیزی که در صحنه قرار می گیرد. که حرکت نمی­ کند از حیطه ­ی وظایف طراحان صحنه محسوب می ­شود.
• مسئول تدارکات : مسئول تمام موجودی ­ها و دارایی ­هایی است که در صحنه مورد استفاده قرار می­ گیرد. هر چیزی از آب گرفته تا موبایل، عینک، سایه بان دوربین، بطری، کامپیوتر و غذا را این افراد کنترل می­ کنند. اگر بازیگری آن را در اختیار داشته باشد مسئول تدارکات باید در قبال آن جوابگو باشد.

با توجه به شرایط به کارگیری تبلیغات نامحسوس که در این مقاله عنوان شد و همچنین بودجه تبلیغات و استراتژی های بازاریابی خود تصمیم بگیرید، آیا استفاده از این روش مفید است یا خیر و چنانچه تبلیغات نامحسوس را به عنوان ابزار بازاریابی انتخاب کردید، اطمینان یابید که به گونه ای خلاقانه و موثر از آن بهره خواهید برد.

چرا فروش کم شده است ؟ راه حل چیست ؟

چرا فروش کم شده است و آیا در این شرایط می توانیم کاری برای غلبه بر این چالش انجام دهیم ؟چنان که در سایت دکتر ادیب آمده است : نفت از بشکه ای ١٠۵ دلار در سال ٩٢ به بشکه ای ٣۵ دلار در سال ٩۴ سقوط کرد و اکنون ۶٢ دلار است، به صورت قطعی اقتصاد جهانی از فاز نفت ارزان ( نفت ٣۵ دلاری ) عبور کرده است، حتی اگر نفت ۶٢ دلاری امروز به کانال ۵٠ دلار سقوط کند ما مجددا به دوران نفت ارزان ٣۵ دلاری باز نمی گردیم و این برای فضای کسب و کار ایران خبر امیدوار کننده ایست.

به صورت ضعیف اما قابل تشخیص ، نفت ۶٢ دلاری به پویا تر شدن فضای کسب و کار می انجامد ، اینها نشانه های رونق نیست اما به تحقیق نشانه اقتصاد مبتنی بر نفت ٣۵ دلاری هم نیست ، اوضاع کمی و تا اندازه ای بهتر میشود!؟
اما هم اکنون مساله مشترک اکثر صاحبان کسب و کار در این جمله خلاصه می شود :

چرا فروش کم شده است ؟ راه حل چیست ؟

🔹ایران کشوری ” انرژی محور” است با گران شدن قیمت نفت فروش شرکتها افزایش می یابد و با کاهش قیمت نفت ، فروش کاهش می یابد

🔹اکنون قیمت نفت تقریبا نصف شده و به طور معدل در کشور نیز فروش نصف شده است

<🗝 چرا فروش کم شده است ؟ راهکار چیست ؟ چطورمی توانیم افزایش فروش ایجاد کنم؟راه حل چیست ؟ چه باید کرد ؟

🔹باید متناسب با کاهش فروش ، هزینه شرکتها نیز کاهش می یافت اما در یک دسته از شرکتها و بیزینس ها متناسب با کاهش فروش ، هزینه کاهش نیافته است
این مطلب رو هم از دست ندید:
  تحقیق بازار چیست و چگونه انجام می شود؟

🔹معمولا هر چه شرکتها بزرگ تر باشند کاهش هزینه متناسب با فروش کمتر اتفاق افتاده است

🔹هر چه شرکت کوچک تر باشد نسبت به ارتباط فروش و هزینه ، واکنش بیشتر نشان داده اند و زودتر این سوال مهم که چرا چرا فروش کم شده است آنها را نگران می کند.

🛎 فاجعه زمانی آغاز میشود که شرکت یا فعال اقتصادی ، به جای کاهش هزینه ، متوسل به استقراض از بانک و بازار شود

🔹آمار دقیقی وجود ندارد اما مشاهدات نگارنده ناظر بر این معناست که ٩٠ درصد شرکتهای دولتی ، شرکتهای ظاهرا خصوصی اما با نحوه اداره دولتی ، شرکتهای بزرگ خصوصی و ۵٠ درصد از فعالین اقتصادی که خرد و کوچک هستند ، متناسب با کاهش فروش ، اقدام به کاهش هزینه نکرده اند ، اینها کاندید اخراج از بازارند.

علم فروش و اصول فروش می تواند در این زمینه به شما کمک کند.

🔔 اگر در شرکتی کار می کنید که متناسب با کاهش فروش ، اقدام به کاهش هزینه نکرده است بهتر است به فکر شغل دیگری باشید

🔓 عصر ریخت و پاش در ساختار هزینه بیزینس ها به پایان رسیده ، این را نیک به خاطر داشته باشید

🌪 آنهائی که به جای کاهش هزینه ، اقدام به استقراض از بانک و بازار کرده اند زمانی که استقراض می کنند در شرکت نشاط ایجاد می کنند اما زمانی که وقت بازپرداخت وام فرا می رسد همه مشکلات بیرون می ریزد

👈 تعدادی از مدیر عامل و اعضای هیئت مدیره شرکتها در این مواقع ، معمولا فرافکنی کرده و بی کفایی خود را به عوامل دیگر نسبت می دهند !
این مطلب رو هم از دست ندید:
  ۸ عدد از بزرگترین و بدترین اشتباهات در متن ایمیل

🔹نود در صد شرکتهای دولتی یا شرکتهای بزرگ ظاهرا خصوصی اما با نحوه اداره دولتی ، به سبب عدم کاهش متناسب هزینه ، کاندید اخراج از بازارند، بزرگترین بازنده شرایط موجود ، دوگانه فوق اند

🌹عصر مدیر عامل و هیئت های مدیره کار نابلد به پایان رسیده است

🗝 همه چیز را از منظر هزینه در کسب و کار خود مورد ارزیابی مجدد قرار دهید ، راه حل دیگری در کار نیست ، دنبال راه حل، جای دیگر نگردید!

تحقیقات بازاریابی چیست؟

تحقیقات بازاریابی باید مجموعه ای از اطلاعات از مشتریان باالفعل و باالقوه و همچنین خواسته های آنها باشد. این اطلاعات باید به دقت مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرد و نتیجه و خلاصه آن به صورت یک گزارش قابل فهم و ساده ارائه شود، تا بتوان درباره‌ی محصول یا خدمات قابل عرضه تصمیم گرفت.

زیرا هر شرکت باید رقبا ، مشتریان و بازار خود را برای کسب نتیجه بشناسد. تحقیقات بازاریابی برای موفقیت شرکت های مختلف فارغ از بزرگی و کوچکی شان یک ضرورت است .

در اثر این تحقیقات ریسک کار کاهش می‌یابد، از فرصت ها بیشتر استفاده می شود و نتایج حاصل از انجام کار بهتر خواهد بود.

از تحقیقات بازاریابی می شود برای نظارت بر شرایط بازار و ارزیابی آن، قضاوت درباره روندها و شرایط بازار و شناخت رقبا و همینطور در تثبیت موقعیت محصول در بازار و برنامه های تبلیغاتی موثر استفاده کرد.
تحقیقات بازاریابی چیست؟
            تحقیقات بازاریابی چیست؟

کاربرد تحقیقات بازاریابی :

    محصولات

مورد پسند مشتریان است یا خیر

نقاط قوت و ضعف محصول در بازار

مقایسه محصول در بازار

    فروش

پیگیری های فروش

نظارت بر فروش محصول به صورت اختصاصی

پیش‌بینی فروش

    مشتریان

تفکر مشتریان در مورد شما

نظر مشتریان در مورد رقبا

انتظارات مشتریان از شما

    قیمت گذاری

قیمت محصولات مناسب است یا خیر؟

نحوه‌ی قیمت گذاری بر اساس تاریخچه و نیاز مشتریان

    تبلیغات

تمرکز بر تبلیغات برای افراد مختلف در مکان های مختلف

رقابت با تبلیغات رقبا به صورتی که پول زیادی از دست ندهید

امکان ایجاد تبلیغاتی خلاقانه‌تر و فروش برنامه‌ریزی شده

    بازارها

حجم بازار خودتان

شناخت رقبای عمده
این مطلب رو هم از دست ندید:
  ۶ فناوری برتر سنجشی در بازاریابی

تصمیم درباره روش‌های توزیع محصولات

    توزیع

نیاز خرده‌فروشی ها و اینکه شما توانستید نیاز آنها را برطرف کنید.

موارد بالا در تحقیقات بازاریابی مشخص می شوند و کلیدی ترین سوالها در کسب وکار را پاسخ می دهند.

تفاوت برندسازی و برندینگ

 کسی که به صورت تخصصی فرایند مدیریت استراتژیک برند را انجام داده است ، کاملا آگاه است که برندینگ Branding  با برندسازی Brand Building  متفاوت است. برندینگ به معنای اقدامات و عملیاتی است که یک سازمان سعی می‌نماید تا برندی خلق شود. اما همه عملیات برندینگ به خلق یک برند ( ساختن برند ) ختم نمی‌شود، گاه موجب تخریب عملیات بازاریابی سازمان است.


برندسازی حاوی تمام ابعاد و جنبه‌های ایجاد هویت تجاری و فردی است. برندسازی تنها موجب افزایش صدای برند و آگاهی از برند در نزد مشتری نخواهد شد ، بلکه موجب ایجاد هویت و ارزش برند است.

ظهور پلتفرم‌های مشارکتی و تعاملی ، به بسیاری از کسب‌وکارها فرصتی برای افزایش آگاهی از برند و ارزش ویژه برند می‌گردد. اگر به برندسازی فردی  و یا برندسازی شرکتی فکر می‌کنید، نکته‌ای را در نظر داشته باشید ، برندسازی یک نیاز به صرف زمان و منابع زیادی خواهد داشت.
 برندسازی چیست ؟

برخی متخصصان، برندسازی را در حوزه ایجاد رابطه با مشتری و در معرض دید مشتری قرار دادن برند ، می‌دانند. اما به نظرم این تنها یک جنبه از برندسازی است. به عقیده من ، برندسازی به فرایند خلق ارزش برای مشتری است. تمام چیزی‌هایی که مشتری در خصوص هویت تجاری شما باید بداند، حس و تجربه نماید. اگر قصد تعریف برندسازی را داشته باشیم، باید انواع برند را بشناسیم، اما برندسازی در چند حوزه بسیار پرکاربردتر است :

    برند خدمات : این برند به دنبال ایجاد دانش، فرهنگ و تجربه در مواجه خدمات شرکت و یا اشخاص است. مثل قالی‌شویی ، بانک ، بیمه
    برند خرده‌فروشی : این برند ، ترکیبی از تجربیات مشتریان محصولات و خدمات است . مثل : پیتزا بوف ، اکبر جوجه
    برند محصول : برندی که به دنبال ایجاد تجربه ، پیرامون محصول است. مثل : نایک ، بنز ، سونی

برندسازی به معنای ایجاد و افزایش سطح آگاهی و ترویج و تشویق شرکت به استفاده از استراتژی و تاکتیک‌هاست. به عبارت دیگر، برندسازی به معنای گسترش ارزش ویژه برند با استفاده از کمپین تبلیغاتی و استراتژی‌های ترویجی است.

3 نکته طلایی برای تبدیل کاربران به مشتری در روز های تعطیل

بر صاحبان کسب و کار های اینترنتی پوشیده نیست که روز های تعطیل بهترین فرصت برای جذب کاربر و تبدیل آن به مشتری است . اما به راستی با چه روشی میتوان بیشترین کاربر را به مشتری تبدیل کرد ؟

استراتژی بازاریابی وب سایت بعد از طراحی سایت در روز های تعطیل :

حدود 25 درصد از خریداران، خریدهای خود را قبل از تعطیلات هالووین شروع می کنند. به تمامی افرادی که ممکن است در مرورگرها جستجو کنند و وب سایتی را بیابند و از آن خرید کنند، توجه داشته باشید. از این رو باید تبلیغاتی را بسازید که از دید مشتریان وب سایت بسیار عالی باشد.

اگر این تبلیغات را از پیش ساخته اید، باید به اهداف بازاریابی خود دوباره فکر کنید و هم چنین باید به ابزارهایی که در این مسیر استفاده می کنید نیز توجه داشته باشید که این موارد به شما کمک می کنند تا داده هایی درباره مشتریان وب سایت و فروش محصولات و سرویس های وب سایت تان به دست آورید و روی مواردی بیشتر سرمایه گذاری کنید که از نظر مخاطبین وب سایت جذاب تر می باشند.

شما باید در این زمینه از آنالیزهایی کمک بگیرید تا بدانید که مخاطبین بیشتر به کدام قسمت های وب سیات تان توجه دارند و از این رو روی همان قسمت ها سرمایه گذاری کنید تا بیشتر نظرشان را به خود جلب کنند.

بهینه سازی طراحی سایت برای نسخه های موبایل و تبلت - توجه بسیار زیاد به نسخه ریسپانسیو

سال گذشته بالای 1 تریلیون درآمد از کاربران وب سایت های تجارت الکترونیک در گوشی های همراه به دست آمد. این میزان حدود 28 درصد از کل درآمد را در بر دارد، خیلی بد نیست! درست است؟ باید طراحی سایت خود را برای گوشی های همراه بهینه سازی کنید تا فروش های بیشتر و بیشتری داشته باشید و مردم انگیزه بالایی داشته باشند تا در این تعطیلات از وب سایت شما خرید کنند.

تعطیلات ، زمانی برای نزدیک شدن مشتریان به گوشی همراه و استفاده بیشتر از آن

اگر مطمئن نیستید که طراحی سایت شما به صورت ریسپانسیو می باشد یا خیر، این مورد را امتحان کنید : صفحات وب سایت تان را توسط ابزارهایی نظیر گوگل تست کنید تا اطمینان یابید که مرورگرهای گوشی همراه، وب سایت شما را به طور کامل و بدون نقص می خوانند. شما باید اطمینان یابید که آیا وب سایت شما در تمامی ابزارها پاسخگوی نیازهای کاربران خود می باشد یا خیر.

همه چیز را مفت و مجانی می خواهیم

احتمالاً هیچ کس انکار نمی کند که برای داشتن هر چیزی باید بهای آن را پرداخت؛ ولی معمولاً به گونه ای مبهم و عجیب انتظار داریم همه چیز مفت و رایگان باشد! به همین دلیل همه جا دنبال چیزهای مفت و رایگان می گردیم.

دوست من، در نظام خلقت قانونی هست به نام قانون جبران. بر اساس این قانون در قبال چیزی که به دست می آوری باید چیزی را از دست بدهی.

بارها شنیده ایم که: "اگر قصد دارید چیزی را به دست آورید باید بهای آن را بپردازید..."

جالب است که بیشتر مردم، می خواهند که با تحمل کم ترین هزینه و بها، بیشترین ارزش را دریافت کنند.

زهی خیال باطل...!

بارها شاهد بوده ایم که افرادی گله می کنند که چرا دعای ما مستجاب نشده است؟

دوست من، در قبال دعایی که کرده ای و برای دریافت خواسته ات از خداوند، چه اقداماتی کرده ای؟برای دریافت خواسته ات، حاضری چه چیزی را از دست بدهی و یا چه بهایی را بپردازی؟

وقتی از خداوند، خواسته ای یک میلیارد تومانی داری آیا حاضری همه کسانی که به تو بدی و ستم کرده اند را ببخشی؟ آیا برای دریافت این خواسته، حاضری از همه کسانی که در حقشان بدی کرده ای عذرخواهی کنی؟ وقتی درون تو لبریز از افکار فقیرانه است چگونه می توانی در بیرون، ثروت را جذب کنی؟

دوست من، وقتی وجودت لبریز از تنفر است، از هیچکس نمی توانی عشق حقیقی را دریافت کنی. ابتدا باید از تنفر خالی شوی تا بتوانی عشق را جذب کنی. مگر می شود گوهر گران بهایی را به قیمتی ناچیز و اندک تصاحب کرد؟!

یادمان باشد که: هر چیز مفت و رایگان، در همان حد مفت و رایگان به ما کمک می کند!

هر خطاط بزرگی، هر ورزشکار بزرگی، هر ثروتمند بزرگی و... با بهره گیری از بهترین اساتید و تمرین و ممارست به درجات عالی رسیده اند! و البته اگر کسی چیزی را مفت و رایگان به دست آورده باشد، آن را مفت و رایگان هم از دست خواهد داد.

پس، اگر طالب یک زندگی عالی هستید بیایید، از امروز برای رسیدن به آن بهایش را بپردازیم.