نمیدانید رویای بزرگ تان چیست؟ خب پیدایش کنید…

« رویایتان را دنبال کنید.»
موضوع هزاران فیلم سینمایی، کتاب پرفروش و آهنگ های محبوب همین جمله به ظاهر ساده و بدیهی است… چون هرکسی یک رویایی دارد. اما متاسفانه… همه رویای شان را دنبال نمیکنند.

زمانی که کودک بودید، چند سال بیشتر نداشتید و تازه با دنیای خارج آشنا می شدید، به احتمال خیلی قوی رویایی در شما متولد شده بود. رویایی که دوست داشتید وقتی بزرگ شدید به آن تبدیل شوید و یا تغییری که میخواستید در دنیا ایجاد کنید.

هروقت قرار بود (و الان هم هست) که راجع به رویای تان صحبت کنید، چنان با شور و شوق صحبت میکردید و جزئیات را شرح میدادید که هرکس می شنید مطمئن میشد به رویای تان خواهید رسید.

نه فقط شما؛
کافیست دوست تان را به یاد آورید که رویایش را برای شما شرح میدهد؛ لبخندی دلنشین بر لبانش خواهد نشست و برقی چشم گیر در چشمانش خواهد زد… اما الان چطور؟

الان هم انگیزه دارید رویایتان را برای دیگران تعریف کنید؟ آیا اصلا رویایی دارید؟
در دنیای امروز مرضی به نام «عادی باش» وجود دارد. این مرض باعث میشود شما تا آخر عمرتان سعی کنید مانند دیگران عادی و معمولی باشید.

اگر به این مرض دچار شوید، رویای شما توسط آن بلعیده میشود. هرکار متفاوت و سرنوشت ساز برای شما زشت و شرم آور میشود و دوست دارید همیشه در خلوت و سکوت مانند بقیه مردم زندگی کنید… شما یک فردِ عادی میشوید.

 این بیماری، خانمان سوز است.
هیچوقت، بیمارانی که دچار این مرض شده اند از زندگی خود راضی نبوده اند و همیشه چیزی در زندگی شان گم شده دارند.

شما هم احساس میکنید به این بیماری دچار شدید؟
خب نگران نباشید، تا وقتی که ما اینجا هستیم «به شما اجازه نخواهیم داد رویای تان را فراموش کنید.» همچنین در این مقاله میخواهیم به شما یادآوری کنیم چطور رویای کودکی تان را با تمام شور و شوق اش به خاطر بیاورید و یا رویایی نو بسازید.

نمیدانید رویای بزرگ تان چیست؟ از اینجا پیدایش کنید :

 

قدم اول | باید پیدا کنید برای چه اصلا به این دنیا آمدید
شما بی هدف و بی دلیل از بین هزاران اسپرم نر انتخاب نشدید تا بدون هیچ هدفی و کاری بزرگ به این دنیا آمده باشید. شما قرار است کاری بزرگ به انجام برسانید…

اما چه کاری؟
خب، تصور کنید شما میلیاردها میلیارد پول داشتید و هیچ نیازی به پول نداشتید. هرآنچه را که میخواستید میتوانستید بخرید و استفاده کنید؛ خب، با این شرایط هر روز صبح بیدار میشوید و چه کاری را دنبال میکنید؟

شاید بگویید خرید یا تفریح میکنید.
اما نمیتوانید تمام عمرتان خرید و تفریح و خوشگذرانی کنید چون خسته میشوید. لازم دارید که مهم دیگر انجام دهید. حتی بیل گیتس، ثروتمندترین فرد جهان در سنین میانسالی هر روز کار میکند. وارن بافت، تاثیرگذارترین سرمایه گذار قرن بیستم در سنین پیری هنوز فعال است.

پس همه اش پول نیست، معنایی از کاری که دوست دارید انجام دهید باید بدست آورید.
این کار چیست؟ کاری که حتی اگر پولی در میان نباشد هم بخواهید انجام دهید… آنرا پیدا کنید.

 

 

قدم دوم | پیدا کنید که چطور میتوانید آن کار را تبدیل به شغل تان کنید
هرکاری که با عشق و علاقه و نه صرفا برای پول انجام میدهید، میتوانید پول زیادی از انجام آن بدست آورید.

بزرگترین طراح ها، معمارها، نوازنده ها و … نه به خاطر پول بلکه به خاطر عشق و علاقه شان کار میکنند. آنها با اینکه پول زیادی دریافت میکنند، اما حتی اگر پولی هم دریافت نمیکردند آن کار را میکردند.

تایگر وودز، اسطوره بی رقیب دنیای گلف، پس از قهرمانی جهانی هم چنان در زمین گلف مشغول بازی است و هیچ اهمیتی به جایزه و پولی که از بردن مسابقه نصیبش شد نمیداد (البته خوشحال میشد اما مهم برای وی، بازی کردن گلف بود)

کاری که حتی اگر پولی هم به شما ندهند هم آنرا انجام خواهید داد را پیدا کنید و راهی را پیدا کنید تا آنرا تبدیل به شغل، یا قسمتی از شغل تان کنید.

 

 قدم سوم | پیش به سوی قدم اول
خب پیدا کردید راهش را؟ حالا که فهمیدید چه کاری قرار است انجام دهید، لازم نیست از شغل فعلی تان استعفا بدهید و یا به شهر دیگری مسافرت کنید و … اقداماتی بزرگ از این دست انجام دهید.

فقط و فقط کافیست یک قدم، یعنی قدم اول را بردارید.
ممکن است قدم اول، صحبت کردن با یک نفر که آن شغل را دارد باشد، ممکن است قدم اول فقط مطالعه راجع به کار مورد علاقه تان باشد.

قدم اول هرآنچه که هست، باید کوچک و یک قدم شما را به اهداف و رویاهایتان نزدیک تر کند؛ و پس از قدم اول، هر روز یک قدم به هدف و رویایتان نزدیک تر باشید تا جایی که حاضر باشید از شغل تان استعفا دهید، به شهری دیگر مسافرت کنید و یا کاری سرنوشت ساز انجام دهید.

 

سخن آخر؛
این سه قدم به ظاهر ساده میرسند، اما اکثر افراد فریب سادگی انرا میخورند و هیچوقت اقدامی برای پیدا کردن شغل مورد علاقه شان و رویایی که دنبالش کنند را نمیکنند.

هر روز سعی کنید این سه قدم را مطالعه کنید، اهداف و رویاهایتان را در برابرتان داشته باشید و مطمئن باشید رویای تان هرچه که باشد شما توانایی رسیدن به آنرا دارید.

شکست بخورید تا سریع تر موفق شوید

تمرکز شما در مسیر موفقیت بر روی چیست؟ موفق شدن یا شکست نخوردن؟
عمده تمرکز شما بر روی هرچه که باشد، دیر یا زود همان نتیجه را بدست خواهید آورد. هیچ راه فراری از نتیجه تمرکزتان ندارید.

اگر به اطراف تان نگاهی بیاندازید، به خوبی خواهید دید عمده تمرکز افراد در زندگی شان چه بوده؟
کافیست کمی دقت کنید… اگر دوست تان بدن خوب و ورزیده ای دارد، احتمالا بخشی از تمرکزش در زندگی بر روی ورزش بوده. اگر دیگر دوست تان درآمد خوبی دارد، احتمالا قسمت زیادی از تمرکزش بر روی کسب درآمد بوده.

مهم نیست بر روی چه چیزی تمرکز دارید؛ آنچه باید بدانید این است که تمرکز شما هرکجا که برود، نتیجه تمرکزتان به به دنبال تان خواهد آمد.

تمرکز کردید که از شکست دور بمانید؟ خب شکست میخورید.
تمرکزتان بر روی این است که مریض نشوید؟ احتمالا اکثر اوقات مریض هستید.
تمرکز کردید از غم و اندوه زندگی یکنواخت دور بمانید؟ احتمالا در یک زندگی سیاه و سفید گرفتار میشوید.

در مورد موفقیت هم این قضیه مستثنا نیست !
شما اگر بخواهید در زندگی موفق شوید، نباید از شکست هراس داشته باشید و خودتان را از آن مخفی کنید. شکست قسمتی از دستور تهیه موفقیت است، بدون شکست موفقیت غیرممکن است.

 

 شما در ادامه میخوانید چطور با شکست خوردن، موفق شوید (تعجب نکنید !)

• 1) سریع شکست بخورید
  رابرت کیوساکی نویسنده کتاب فوق العاده خواندنی و پرفروش «پدر پولدار، پدر فقیر» در کتابش می نویسد‌ :

«زمانی که بعد از یک سال کار در بخش فروش شرکت زیراکس حتی یک فروش موفق هم نداشتم نزد پدر پولدارم رفتم تا راهنمایی ام کند، او فقط به من گفت «سریع تر شکست بخور» وقتی پرسیدم چرا؟ گفت «هرچقدر سریع تر شکست بخوری، راه های موفقیت را سریع تر پیدا میکنی» و آنقدر در کار فروش در سال بعد موفق شدم که اگر نمیخواستم کارآفرین شوم، هیچوقت آنرا ترک نمیکردم…»

شما راه های مختلفی برای موفق شدن دارید؛
یکی از این راه ها برنامه ریزی دقیق، پیش بینی، طرح و نقشه کشیدن از قبل، امکان سنجی و صرف زمان فوق العاده زیاد برای موفق شدن (و البته شکست نخوردن…) است. این راه، راه بدی نیست. شما را از خیلی از چالش ها و خطرات احتمالی دور نگه میدارد.

اما این راه فوق العاده طولانی است.
راه دوم، پیمودن نیمی از راه اول و سپس خودتان را به دریا انداختن برای شنا یادگرفتن است. اکثر کارآفرینان موفق دنیا، اکثر افرادی که دستآورد بزرگی داشتند با یک برنامه ریزی دقیق و از پیش تعیین شده به آن نرسیدند، آنها فقط خودشان را غرق در کاری کردند که دوست داشتند و سریع تر شکست خوردند تا موفق شوند.

 

 

• 2) سخت شکست بخورید
  اغلب، جوانان امروزی را که مشاهده میکنید، میبینید که آنها فقط در حال تلاش در منطقه امن و آسایشی که دارند، هستند.

شما راه دوری نمیتوانید در منطقه امن (حاشه امن) زندگی تان بروید.
برای دیدن افق های جدید در زندگی، برای دستیابی به نتایجی بزرگ تر و متفاوت از چیزی که تا به امروز بدست آوردید باید بتوانید از حاشیه امن زندگی تان بیرون بروید.

در زندگی نامه افراد موفق، بزرگترین موفقیت آنها پس از سخت ترین شکست آنها اتفاق افتاده. شما تا زمانی که شکست نخورید، چیز جدیدی کشف نمیکنید. ماجراجویی ندارید و زندگی تان پیشرفت نخواهد کرد.

 

• 3) زیاد شکست بخورید
  عادتی باید در خودتان ایجاد کنید تا شکست خوردن را جزئی از برنامه موفقیت تان در نظر بگیرید.

حاشیه امن زندگی تان را پشت سر بگذارید و درب خانه تان را باز کنید و به جاهایی دور دست سفر کنید. از اینکه مطمئن نیستید چه اتفاقی قرار است بیافتد و یا همه چیز در هاله ای از ابهام است نهراسید.

شما راه موفقیت تان را پیدا میکنید. اگر در زندگی زیاد شکست میخورید (دقت کنید : زیاد شکست خوردن، با یک شکست را زیاد تکرار کردن فرق دارد…) یعنی شما درحال پیشرفت هستید. آب هم اگر جایی ثابت بماند می گندد، اما شفاف ترین آب در طبیعت آب رودخانه است که با سنگ های زیادی در مسیرش وجود دارند.

 

سخن آخر؛
شکست خوردن به خودی خود چیز بدی نیست. ما انسان ها تصویری بد از شکست خوردن در ذهن مان ایجاد میکنیم و سعی میکنیم از آن دور بمانیم… از این به بعد تصمیم بگیرید زیاد شکست بخورید، هرچندوقت یکبار یک شکست بزرگ بخورید و سریع تر شکست بخورید. این راه، راه موفقیت های بزرگ است.

حال حاضر رو بچسب

این مقاله حال شما را خوب میکند؛ نوشته خوبی است، بخوانید.

میگویند در آمریکا، در دورانی که هیپی ها و عشق به زندگی و زمان حال با آهنگ های بیتلز در مردم فراگیر شده بود همه با پوشیدن لباس های رنگارنگ و بدور از یکنواختی زندگی میخواستند از زندگی لذت ببرند و فقط خوش باشند؛

دوست آنتونی رابینز (نویسنده سرشناس کتاب های انگیزشی و مهارت های زندگی) در یکی از این فستیوال ها حضور داشت. وی بعدا برای رابینز این خاطره را تعریف کرد و رابینز آنرا در کتابش نوشت :

«ما در صحرای نوادا جمع شده بودیم، یک گوشه نوازنده ها می نواختند و مردم می رقصیدند، گوشه ای دیگر عده ای درحال مراقبه بودند و یک در سمت دیگر واعظان بودند که برای مردم سخنرانی میکردند… همه خوشحال بودند و هیچکس انگار هیچ نگرانی نداشت.

در وسط صحرای نوادا، تلفنی نصب کرده بودند که کاملا نمادین بود. یک تلفن عمومی که بالای آن نوشته شده بود «با خدا صحبت کنید» حسی به من گفت که بروم و گوشی را بردارم و صحبت کنم. خیلی صحبت داشتم.

وقتی رسیدم آنجا، تنهایی را کاملا احساس میکردم. گوشی تلفن را برداشتم، با اینکه میدانستم تمام آن کیوسک تلفن ساختگی است اما وقتی گوشی را برداشتم با یک بغض گفتم «سلام خدا» مردی مسن از آنطرف خط پاسخ داد «سلام پسرم» من میدانستم که او خدا نیست، اما آن لحظه انگار من داشتم با خدا صحبت میکردم.

گفتم «یک سوال ازت دارم، کمکم کن. چطور در زمان حال زندگی کنم؟»
سکوتی برقرار شد و پاسخ شنیدم «نفس بکش پسرم… هروقت احساس کردی افکار دیروز یا افکار فردا مانع لذت بردن از زمان حال ات میشوند، نفس بکش. چند نفس عمیق و آرام.» تلفن را قطع کردم، در همان کیوسک گرم نشستم و فقط نفس کشیدم. آگاهانه و آرام… چنان آرامشی احساس کردم که تا به آن روز همچین تجربه ای نداشتم. واقعا در زمان حال زندگی میکردم.»

 

خیلی از ما با این موضوع مشکل داریم؛ نمیتوانیم در زمان حال زندگی کنیم.
فکر میکنیم یا باید اتفاقات گذشته را به صورت افکاری که هزاران بار راجع به آنها فکر کردیم، باز هم فکر کنیم و یا همیشه به فکر آینده باشیم.

آینده ای که خودش می آید و وقتی آمد، باز هم به فکر آینده ای دیگر باشیم.
درحالی که زندگی در پس زمان حال پنهان شده و ما نادانسته زمان حال را فدای آینده (یا خیلی بدتر، گذشته) میکنیم.

امروزه ما در دنیایی پر از استرس و شلوغی زندگی میکنیم. همه مان در طول روز هزاران مورد برای نگرانی داریم، هزاران کار برای آینده داریم و هزاران مشکلی که دیروز داشتیم و احساس میکنیم حل نشده باقی مانده اند.

وقتی در سر کار هستیم، به فکر مسافرت بعدی هستیم. وقتی در مسافرت هستیم، به فکر کارهایی که بعد از مسافرت باید انجام بدهیم هستیم. ما نه کارمان را با تمرکز و حضور کامل ذهنی درست انجام میدهیم و نه هنگام مسافرت با فکر راحت و آسایش خاطر کار میکنیم.

و این یک مشکل جدی است.
مشکلی که ممکن است تک تک لحظات ارزشمند و تکرار نشدنی زندگی مان را بابت آن از دست بدهیم. درحالی که زندگی همان لحظه های امروز است.

در این مقاله میخواهیم به شما راهکارهایی آموزش بدهیم؛
تکنیک هایی بخوانید و یادبگیرید چطور از این به بعد به صورت کامل، در زمان حال زندگی کنید درحالی که برای آینده تان برنامه دارید و اتفاقات گذشته تان را در بایگانی ذهنی قرار دادید.

آنچه پس از خواندن این مقاله بدست می آورید، جرعه ای بیشتر از زندگی خواهد بود.
آماده تجربه زندگی بیشتر، در زمان حال هستید؟ پس بخوانید…

 

 شما افکار تان نیستید

اکثر ما انسان ها از افکارمان آگاه نیستیم و اجازه میدهیم افکارمان ما را تحت کنترل خود داشته باشند. درحالی که ما خالق افکارمان هستیم و یا حداقل قدرت انتخاب آنها را داریم؛ اما یادمان رفته.

برای همین افکارِ آبشار مانند، که با هرفکری دو فکر دیگر و با هرکدام از دو فکر چندین فکر متصل مانند آبشار در ذهن مان سرازیر میشوند، استرس، تشویش و آرامش ما را از بین میبرند.

اگر بودایی ها را میبینیم که ساعت ها در جایی می نشینند و مدیتیشین میکنند، برخلاف تصور اکثر مردم آنها درحال فکر کردن نیستند. بلکه درحال فکر نکردن هستند. هنری که امروزه فراموش شده.

ما مردمان امروزی، بلد نیستیم فکر نکنیم.
بلد نیستیم فقط نظاره گر افکار باشیم. در فکر غرق میشویم.

زندگی در لحظه، یک وضعیت فعال، باز و توجه آگاهانه به زمان حال است. وقتی شما در لحظه زندگی میکنید، می فهمید که افکارتان نیستید، بلکه ناظر افکارتان در لحظه به لحظه بدون قضاوت آنها هستید.

از کجا بفهمیم ، در شغل صحیحی هستیم و نباید (یا باید) آنرا ترک کنیم؟

آیا فکر شغل شما یک شوخی است و نباید به آن اهمیت بدهید؟
اگر پاسخ شما مثبت است، فقط مقدمه این مقاله را بخوانید و اگر پاسخ شما منفی است و به اهمیت شغل تان پی بردید این مقاله را کامل باید بخوانید.

انسان به صورت میانگین یک سوم از عمرش را در سرکاری که دارد صرف میکند؛ یک سوم دیگر هم که خواب هستیم و فقط یک سوم دیگر عمرمان که بیداریم هم نمیتوانیم از تاثیر شغلی که داریم در امان باشیم !

اگر شغل خوبی نداشته باشید و در سرکار اذیت شوید، مابقی روزتان هم که بیدارید و باید زندگی کنید را هم از دست خواهید داد. اگر فقط به خاطر پول درحال کار کردن هستید، بدانید که شما به قیمت زندگی تان درحال قمار زمان تان با پول هستید.

پولی که در عوض ساعاتی که شغل تان را تحمل میکنید دریافت میکنید، به مراتب ارزش کمتری از زمانی دارد که بر سر کار صرف میکنید… مهم نیست چقدر دریافت میکنید؛ هیچوقت ارزش این دو برابر نخواهد بود.

شما اگر از دسته افراد موفق و آگاه هستید که میخواهید شغل صحیحی داشته باشید، از شغل تان لذت ببرید و شغل تان برای تان یک تفریح باشد باید نشانه های شغل صحیح و شغل غلط را بدانید.

هر شغلی برای هرکسی ساخته نشده؛
باور غلط در میان اکثر افراد چنین است  که به دنبال کاری میگردند که ‘به درد آن کار بخورند’ درحالی که افراد موفق برعکس فکر میکنند، آنها بدنبال کاری میگردند که ‘بدردشان بخورد’…

تفاوتی این دو طرزفکر در این است که افراد موفق شغل شان را انتخاب میکنند و افراد ناموفق، باید ببینند چه شغلی آنها را انتخاب میکند.

 

در این مقاله نمیخواهیم راجع به اینکه چه شغلی خوب است و چه خصوصیات شخصیتی باید چه شغلی را انتخاب کنند صحبت کنیم  در این مقاله فقط میخواهیم به شما بگوییم : اگر این نشانه ها را در شغل تان دیدید باید آنرا (خیلی سریع) ترک کنید !

• مهم نیست چقدر حقوق میگیرید
• مهم نیست چقدر دوستای خوبی آنجا دارید
• مهم نیست چند وقت است که مشغول کار هستید
• مهم نیست هزینه هایتان بالاست و فکر میکنید که نمیتوانید از حقوق این شغل تان صرف نظر کنید

شما هر ثانیه ای که در شغلی با نشانه هایی که در ادامه میخوانید میگذرانید، درحال خودکشی عاطفی هستید (حتی اگر خودتان خبر نداشته باشید…) نشانه هایی که در شغل اشتباهی مشغول به کار هستید :

پنج خصوصیت یک فروشنده موفق

توجه به خصوصیت یک فروشنده موفق فراتر از چیزی که در کلیشه‌های استخدامی دیده می‌شود، شاید تنها چیزی باشد که سازمان شما به آن نیاز دارد.

همه به‌خوبی می‌دانیم که فروشنده بزرگ و موفق همواره شخصیتی دوست‌داشتنی، خوش‌سیما و البته برون‌گرا دارند، به‌شدت در لباس پوشیدن سخت‌گیر هستند، اغلب از رنگ‌های زرق‌وبرق دار استفاده کرده و مقاوم و پیگیر هستند، درست است؟ البته که نه . . . درواقع شاید خیلی‌ها این‌گونه فکر کنند، اما همچنان که نمی‌توان ویژگی‌های مشخص و روشنی را برای یک رهبر فوق‌العاده مشخص کرد، من هم پیشنهاد می‌کنم که دست از سر کلیشه‌های مرسوم بردارید تا موفق به جمع‌کردن یک تیم بازاریابی و فروش بی‌عیب و نقص برای خودتان باشید.

 من خودم هم تا مدت زیادی تصور می‌کردم که انتخاب و استخدام گروهی از افراد به‌عنوان فروشنده به همین ترتیب است و باید بر اساس یک سری از کلیشه‌ها به عنوان خصوصیت یک فروشنده موفق اقدام به این کارکرد، دقیقاً مثل بسیاری از کسب‌وکارهای دیگر، و طبیعی است که نتیجه قابل قبولی نمی‌گرفتم و نرخ خروج فروشندگان از تیم من پس از مدتی به نسبت زیاد بود. اما پس از مدتی به این نتیجه رسیدم که ویژگی‌های اصلی یک فروشنده خوب به این شکل نیست و درواقع از همان زمان بود که طعم موفقیت را ذره‌ذره چشیدم.

 در ادامه فرمولی را ارائه می‌کنم که خودم برای انتخاب به‌کارگیری فروشنده در نظر گرفته و همیشه به مشتریان و همکاران خودم پیشنهاد می‌کنم:

 

می‌دانم، شاید بدیهی به نظر برسد، اما صداقت نکته‌ای بسیار حیاتی است. خیلی ساده این خصیصه به معنای دروغ نگفتن یا به عبارت ساده‌تر گفتن واقعیت به مشتریان بالقوه است. به‌عبارت‌دیگر این به معنای آمادگی داشتن برای ارائه اطلاعات با هر میزان اطلاعات در اختیار در هرزمانی است که مشتری از شما درخواست دریافت اطلاعات دارد تا بر اساس آن‌یک تصمیم مناسب اتخاذ کند، این اطلاعات حتی می‌تواند شامل اخبار بد و ناخوشایند هم باشد. البته بدیهی است که ما می‌خواهیم کالا و خدمت خود را بفروشیم، اما از آن واضح‌تر اینکه صداقت در قدم اول موجب در امان ماندن از هرگونه سختی و رنج در قدم‌های بعدی می‌شود.

 یک فروشنده موفق همچنین باید اطلاعات کامل و دقیقی از 1- چیزی که در حال فروختن آن است و 2- چگونگی توانایی آن محصول به کمک به مشتری بالقوه داشته باشد. زمانی که شما پاسخ لازم برای هرگونه سؤال از طرف مشتری را داشته باشید و بتوانید به‌روشنی و سادگی و با زبان غیر فنی برای مشتری توضیح دهید که چرا محصول شما گزینه خوب و مناسب برای وی به‌حساب می‌آید، پایه‌های اعتماد را در ذهن وی نسبت به خود و برند خود ایجاد کرده‌اید. علاوه بر تمام این مزیت‌های این خصیصه، این خصوصیت موجب می‌شود تا بیش‌ازپیش موجب شگفتی مشتری از عملکرد خودتان شوید.

 می‌خواهید شاهد نابود شدن یک فروش بالقوه باشید؟ خوب اگر نه، پس بهتر است فرایند پیگیری را دنبال کنید. به هر دلیلی، عدم دنبال کردن فرایند پیگیری از طرف فروشنده ممکن است ناراحت‌کننده‌ترین و خجالت بار ترین بخش از هر فرایند فروش برای یک مشتری باشد، حتی تا جایی که ممکن است خود به شکست یک فروش منجر شود. تلفن‌ها را پاسخ دهید، در صورت تماس با شما با مشتری تماس بگیرید، ایمیل‌ها را پاسخ دهید، مسئولیت هرگونه مشکل یا نارضایتی را بر عهده بگیرید و به‌خوبی و به‌طور صحیح با آن برخورد کنید و حتی پس تکمیل فروش هم ارتباط خود را قطع نکرده و از بی‌عیب و نقص بودن محصول و خدمت خود اطمینان کسب کنید.

 یک فروشنده موفق باید به چیزی که می‌فروشد اعتقاد داشته باشد. این دقیقاً همان‌جایی است که غرایض حیوانی ما واردشده و نقش مهمی را بازی می‌کنند. یک فروشنده ممکن است صداقت داشته باشد، اطلاعات کاملی در رابطه با محصول مورد فروش در اختیار داشته باشد و به‌طور کافی و مناسب اقدام به پیگیری فرایند فروش نماید؛ اما اگر ما به‌عنوان خریدار احساس کنیم که وی به‌خوبی از محصول موردنظر حمایت نمی‌کند و به عبارتی به آن اعتقادی ندارد، رفته‌رفته شک و شبهه‌ای در ذهن مشتری ایجاد می‌شود که حتی ممکن است قادر به بیان آن‌ها هم نباشند.

 و درنهایت به‌عنوان آخرین خصوصیت یک فروشنده موفق از این لیست 5 موردی می‌توان به قدری آگاهی از خود اشاره کرد که درواقع می‌تواند موجب شگفتی‌های بسیار زیادی شود. درواقع می‌توان گفت این خصوصیت آخر چیزی نیست که یک فروشنده از ابتدا ملزم به داشتن آن باشد. بلکه باید در طی فعالیت و کار آموزش‌دیده و آن را فرابگیرد. از طریق ایجاد آگاهی از طرز فکر کردن یک فرد و تمایلات رفتاری ما موفق به تشخیص چگونگی برخورد یک فروشنده با موضوعات و مسائل مختلف می‌شویم و از این طریق می‌توانیم به وی آموزش دهیم که برای کسب موفقیت در برابر یک مشتری بالقوه وی چگونه باید رفتار کند که بهترین نتیجه را به دست آورد. شما همیشه نمی‌دانید و نمی‌توانید بدانید که در ذهن مشتری شما چه می‌گذرد، اما اطلاع از روند فکری چگونگی برخورد با مشتری در شرایط مختلف می‌تواند موجب شکل‌گیری رویکردی مؤثر و جامع نسبت به آن‌ها شود.

البته توجه داشته باشید که کلیشه‌های اشاره‌شده در ابتدای این مقاله به‌عنوان موارد ناصحیح را رد نمی‌کنم، اما اعتقاددارم که یک فروشنده در درجه اول باید صادق، مطلع و پیگیر باشد و نسبت به چیزی که در حال فروش آن است اعتقاد و باور کاملی داشته باشد. اینها مواردی است که همواره باید به عنوان خصوصیت یک فروشنده موفق در درجه اول مد نظر داشته باشید.

باید اینطوری تکلیف تان را با خودتان مشخص کنید

اگر وسط زندگیتون گیر کردید و نمیدونید چیکار کنید،
اگر دنبال یک راه فرار از این وضعیت بد هستید که تکلیف تان را نمیتونید با خودتون روشن کنید،
آگر میخواهید از شر این حس بلاتکلیفی خلاص بشید، باید بدانید که قرار است زندگی تون تغییر کنه و دیگه مثل قبل نباشه…

کار راحتی نیست بشینید با خودتون اتمام حجت کنید. کار سختی است، کمتر کسی شجاعت این رو داره که با خودش روراست باشه و تکلیف خودش رو تو زندگی مشخص کنه !

کمتر کسی جراتش رو داره که صادقانه بشینه و تصمیم بگیره از زندگی چی میخواد و چطور بدستش بیاره… تو چطور؟ هرچیزی که تو زندگی بخوای، اون بیرون منتظرته… مشکل اینجاست که قوی ترین مانع بین تو و رویاهات، مانع هایی ذهنی هستند که خودت فقط میتونی اون ها رو بشکنی و ازشون بگذری !

اگر میخواهید تکلیف خودتون رو با خودتون روشن کنید، ما در چند قدم کمک میکنیم تا به یک زندگی جدید مطابق خواست تون برسین :
 
قدم یک | خیلی پایین باش
اولین راهکار، اولین قدمِ برای اینکه تکلیف تان را با خودتون روشن کنید.
وقتی زمین و زمان دست به دست هم دادن تا شما شکست بخورید، وقتی از یک رابطه بلند مدت شکست خورده خارج میشین، وقتی پولی که پس انداز کردین رو می دزدند و وقتی مشکلات دیگه ای براتون پیش میاد که به پایین ترین سطح عزت نفس و اعتماد به نفس خودتون نزول میکنید.

انقدر پایین که فکر میکنین بدترین آدم دنیا هستید.
میدونید چیه؟ این دقیقا نقطه شروع یک تغییر بزرگه… وقتی مایکل جردن، پر افتخارترین بازیکن بسکتبال در دوران دبیرستان به خاطر نظر مربی اش از تیم بسکتبال مدرسه کنار گذاشته شد، دقیقا به این نقطه در وجودش نزول کرد، رفت خونه و خودش رو در اتاقش حبس کرد… تا تکلیفش رو با خودش روشن کنه !

قدم دو | داستانت رو تحلیل کن
نه فقط تحلیل کن، بلکه مراقب باش داری چی به خودت میگی !
داستان های درونی، اون چیزهایی که خودمون برای خودمون پس از شکست و موفقیت هامون ذهنی تعریف میکنیم همون چیزهایی هستن باعث و بانی شکست یا موفقیت بعدی مان میشوند.

شما میگین که ‘من تو کارم ورشکست شدم، خیلی بد بودم…’ ‘لیاقتش رو نداشتم…’ ، ‘اولش فکر میکردم آسونه اما شوکه شدم تون تواناییش رو نداشتم…’ این ها همش باعث میشه شما به خودتون تلقین کنید که دفعه بعد هم ‘بد’ ‘بی لیاقت’ ‘ناتوان’ در صحنه حاضر باشید.

داستانتون رو تغییر بدید.
فعل و فاعل هاتون رو تغییر بدید ‘من شکست نخوردم، کارم نگرفت…’ ‘فکر میکردم آسونه اما باید بیشتر تلاش میکردم…’ ‘یک روز به خواستم میرسم، مطمئنم…’

 قدم سه | تصمیم (قاطع) بگیر
شاید مهم ترین قدمی که باید بردارید همین باشه !
شما تا زمانی بلاتکلیف خواهید ماند که یک تصمیم جدی و قاطع بگیرید. تصمیمی بگیرید که تا آخر عمرتان حاضر باشید بهش عمل کنید.

البته، سخت ترین قدم خارج شدن از بلاتکلیفی نیز هست.
تصمیم گرفتن کار آسانی نیست، اما کاریه که برای شما الــــزامی هستش و شوخی بردارد نیست. شما باید یک تصمیم قاطع بیگیرین که :

    دیگه دور و برم افراد منفی باف نگه نمی دارم
    یک مسیر جدید کارآفرینی آغاز میکنم
    موفقیت را چیزی دیگر برای خودم تعریف میکنم
    دیگه مثل قبل تو فلاکت زندگی نمی کنم
    و …

 قدم  چهار | استانداردهاتون رو بالا ببرید
وقتی به پایین ترین حد زندگیتون رسیدید و داستانتون رو تحلیل کردید و مثبت ترش کردید، نوبت به تصمیم میرسه و بعد از تصمیم یک قدم مهم پیش رو دارید… باید استانداردهاتون رو از این به بعد بالا ببرید.

استانداردهای شما، یعنی حداقل های هر بخش زندگی تان چیست؟
استاندارد حقوقی شما ممکن است ماهی 1 میلیون تومان باشه، استاندارد حقوقی یک نفر دیگر ماهی 600 هزار تومان، یعنی اگر حقوق شما کمتر از 1 میلیون تومان شد، شما دست به هرکاری بزنید که آنرا بالای 1 میلیون نگه دارین…

وقتی استانداردهاتون رو بالا بردید، دیگه شاید یک چیزهایی در زندگی قبول نکنید (که قبلا قبول میکردید) شاید افرادی رو بخواهید از زندگیتون بیرون کنید، به درآمدتون راضی نباشید و یک زندگی بهترن بخواهید داشته باشید… این خوب است !

قدم پنج | زندگیتون رو از نو طراحی کنید
آخرین و تاثیرگذارترین قسمت روشن کردن تکلیفتون با خودتون…

بعد از اینکه استانداردهای بالایی برای خودتون تعیین کردید، نوبت این است که یک گوشه خلوت بنشینید و همان زندگی که دوست دارید در واقعیت داشته باشید رو در ذهن تجسم کنید و بر روی کاغذ بنویسید… با تمام جزییات !

شاید بخواهید یک کارآفرین باشید، خب بنویسید، بنویسید چقدر درآمد میخواهید، کارتان به چه افرادی باشد؟ کارمندان یا شریک تان چجور آدمی باشه خوبه؟ و … با خودتون صادق باشید اما اجازه ندید محدودیتی برای رویاپردازیتون قائل شوید.

بعد از نوشتن این کاغذ، که طرح زندگی جدیدتونه، هر روز صبح آنرا بخوانید و کم کم با خودتون فکر کنید برای بدست آوردن این زندگی جدید، چه کارهایی لازم است انجام بدید که قبلا انجام نمی دادید؟ و چه کارهایی لازم است انجام ندید، که قبلا انجام میدادید؟

پس از اجرای این 5  قدم ممکن است در یک چشم به هم زدن خودتون رو تو زندگی جدیدی ببینید که میخواستید،
پس بدونید که داشتنِ زندگی که میخواهید، هیچوقت غیرممکن نیست،
فقط باید یک روزی تکلیف خودتون رو با خودتون روشن کنید.

چطور از روی‌گردان شدن مشتری جلوگیری کنیم؟

حقیقتی مسلم است که یکی از متغیرهای مهمی که میزان سودآوری هر کسب‌وکاری را تحت تأثیر قرار می‌دهد نرخ روی‌گردان شدن مشتری از یک برند یا کسب‌وکار و مراجعه آن‌ها به رقیب است. البته ممکن است که مشتری موردنظر به‌طور کل دست از مصرف کردن یک نوع محصول خاص هم‌دست کشیده باشد.

 درواقع به‌راحتی می‌توان گفت که در شرایط فعلی بازار، نرخ روی‌گردان شدن مشتری از هر زمان دیگری بیشتر است. به عبارتی می‌توان گفت که امروزه به دست آوردن یک مشتری با دادن پیشنهادهای مختلف و جذاب یا حتی تخفیف‌ها قابل‌توجه از هر زمان دیگری ساده‌تر شده است. بااین‌وجود تحقیقات مختلف به این نتیجه رسیده‌اند که مشتریانی که به دلیل تخفیف‌های مختلف به سمت برند ما جلب شده‌اند، طول عمری برابر با نصف طول عمر مشتریانی دارند که بدون هیچ مشوق مالی به سمت برند ما جذب‌شده‌اند.

 دسته دوم از مشتریان، مشتریانی هستند که تنها از طریق شرکت و ارزش محصول ارائه‌شده به سمت ما جذب‌شده و به‌احتمال‌زیاد مدت‌زمان بیشتری با برند ما باقی می‌مانند. این درواقع معمای حل مشکل روی‌گردان شدن مشتری است.

 اگر می‌خواهید نرخ روی‌گردان شدن مشتری را کاهش دهید، باید دلیل این رویگردانی از برند خودتان را کشف کنید. در این رابطه عموماً دلایل مختلفی مطرح می‌شود:

1- او محصول شمارا دوست ندارد.

2- خدمات مشتریان شمارا نمی‌پسندد.

3- تخفیف بیشتری می‌خواهد.

4- فرایند انتقال مبلغ ناراحت‌کننده بوده (مشکلاتی درزمینهٔ صدور صورتحساب وجود داشته)

5- انتظاراتی برآورده نشده دراین‌بین وجود داشته است.

 

البته دلایل مطرح‌شده در بالا به نظر خیلی مبهم هستند، ولی به‌هرحال شاید مشکل اصلی به‌طورقطع یکی از موارد مطرح‌شده نباشد، اما مطمئناً یکی از این موارد در روی‌گردان شدن مشتری از برند شما مؤثر بوده است، بنابراین با شناسایی آن باید نرخ این روند را کاهش دهید:

 در ادامه سه روش ساده اما بسیار مؤثر برای کاستن از نرخ روی‌گردان شدن مشتری به شما معرفی می‌کنم:

 متوسط نرخ حفظ و نگهداری را پیدا کنید:

به‌منظور یافتن نرخ روی‌گردان شدن مشتری، ابتدا باید متوسط  نرخ حفظ و نگهداری مشتری برای یک محصول را پیدا کنید. اگر این نرخ در حدود 90% درصد باشد، با کاهش آن به چیزی مثلاً در حدود 70% بلافاصله می‌توانید نتیجه بگیرید که نرخ روی‌گردان شدن مشتری افزایش‌یافته است.

اگر این میزان کاهش زیاد نباشد، کنترل نرخ روی‌گردان شدن مشتری بسیار مشکل است، چرا که همواره با یک حداقل تعدادی از مشتریان که از برند شما روی بر می‌گردانند مواجه هستیم، پس پیدا کردن نرخ نگهداشت مشتری برای یک کالا همیشه قدم اولیه برای کاستن از نرخ روی‌گردان شدن مشتری است.

 دلایل این رویگردانی را پیدا کنید:

باید ببینیم دلیل این رویگردانی مشتری از ما و رفتن سراغ برند رقیب چیست؟ به‌عنوان‌مثال، برخی از مردم گوشی‌های هوشمند خود را به دلیل تمایل به بهره‌مندی از فن‌آوری جدید با هر خرید جدید تغییر داده و سراغ یک برند دیگر می‌روند.

بنابراین اگر شما مثلاً یک تولیدکننده گوشی‌های تلفن هوشمند هستید باید همواره در تولید هر گوشی جدید در پی ارائه یک مدل و ویژگی جدید درگوشی‌های خودتان باشید. سری گلکسی گوشی‌های سامسونگ در این رابطه یک مثال فوق‌العاده است که موجب می‌شود مشتری که پیش‌ازاین گوشی هوشمند این شرکت استفاده کرده هرگز از آن برند جدا نشود و همواره در سطح بهتری از فن‌آوری استفاده نماید. بنابراین یافتن دلیل روی‌گردان شدن مشتری از برند شما هم‌قدم دوم در جلوگیری از این رویگردانی است.

 هزینه نگهداری مشتری فعلی خودتان:

اگر دلیل روی‌گردان شدن مشتری را یافتید، در مرحله بعدی هزینه مرتبط با بازگرداندن آن مشتری ممکن است در شرایط مختلف متفاوت باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر مشتری خواهان بهبود در شرایط خدمات مشتری است، این کار از طریق آموزش کارکنان فعلی ممکن است. اما اگر مشتری خواهان تغییرات قابل‌توجه در محصول موردنظر باشد، این کار ممکن است بسیار هزینه‌بر و خسته‌کننده باشد و مطمئناً نیاز به زمان زیاد دارد و در کوتاه‌مدت قابل انجام شدن نیست. بنابراین این مشتری از برند شما روی‌گردان می‌شود، چراکه هزینه‌ها نگهداشت آن به‌مراتب بسیار زیاد است. البته در رها کردن این دست از مشتریان به نرخ روی‌گردان شدن مشتری هم باید توجه داشته باشید، طبیعی است که اگر این نرخ خیلی تغییری نمی‌کند، پس رها کردن این دست از مشتریان منطقی‌تر به نظر می‌رسد.

 به‌منظور داشتن مثالی از ارزش قابل حفظ شدن از طریق کاهش نرخ خروج مشتری در ادامه توجه شمارا به یک تئوری جلب می‌کنم:

فرض کنید که شما کسب‌وکار نوپایی با چرخش مالی 1000 دلار در ماه هستید. به دلیل کاهش مشتریان و رفتن به سمت برندهای دیگر، 20% از مشتریان خود را از دست می‌دهید. همچنان که رشد می‌کنید، تعداد مشتریان شما هم افزایش پیدا می‌کند. اگر مثلاً پس از 10 سال، میزان گردش مالی شما به 10 میلیون دلار برسد و همچنان نرخ خروج مشتری برای شما 20% باشد، حداقل در حال از دست دادن چیزی در حدود 2 میلیون دلار از درآمد خودتان در هرماه هستید!!! اگر مثلاً از این میزان گردش مالی 15% حاشیه سود در نظر داشته باشیم با حسابی ساده می‌بینیم که هنوز میزان از دست رفتن سود بالقوه این کسب‌وکار نسب به سود خالص آن منطقی نیست. همچنین با بست دادن این موضوع به کسب‌وکارهای بزرگ‌تر می‌توانیم به‌خوبی متوجه شویم که این مسئله برای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر برخلاف کسب‌وکارهای نوپا شدت بیشتری دارد، چراکه برای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر از قبل رقبایی در بازار وجود دارند.

آیا شما واقعاً به مشتریان خود گوش می‌دهید؟

در فیلم سینمایی جادوگر شهر اُز (1939)، شخصیت مقام و منصب‌دار این فیلم با جلال و شکوهی ناشی از قدرت بی‌حدوحصر بر این سرزمین حکومت می‌کند، تا جایی که توده مردم – مشتریان – وی تصور می‌کنند که وی تنها کسی است که توان حل مشکلات آن‌ها را دارد. اما زمانی که مردم متوجه می‌شوند . . .  فرد پشت پرده تنها یک فرد جاسوس و کلاه‌بردار است، این جلال و شکوه به‌یک‌باره از بین می‌رود.

 مشابه شهر اُز، درگذشته مالکین کسب‌وکارهای بزرگ و قدرتمند به‌گونه‌ای توان فرمان روایی بر مشتریان خود را داشتند که گویی هیچ رقیب و جایگزینی برای آن‌ها نیست. تنها اطلاعاتی که مشتریان در رابطه با این کسب‌وکارها – شاید کسب‌وکار شما هم یکی از این موارد بوده –داشتند، اطلاعاتی بود که شما در مورد کسب‌وکار خود در اختیار آن‌ها قرار می‌دادید. اما با ظهور شبکه‌های پیام‌رسان و شبکه‌های اجتماعی و به کارگیری آنها در عرصه بازاریابی و فروش عصر و دوره این طرز فکر و برخورد این‌گونه با مشتریان گذشته است. امروزه دیگر مشتریان دسترسی به اطلاعات پشت پرده‌دارند و به‌خوبی می‌دانند که این مالک کسب‌وکار نیست که داری قدرت بی‌حدوحصر است، بلکه قدرت واقعی در دستان خود مشتریان است.

 درواقع عامل ایجادکننده این قدرت صدای رسایی است که براثر ظهور اینترنت در دست مشتریان قرارگرفته است. به‌طور سنتی اگر یک مشتری تجربه بدی در رابطه با یک کسب‌وکار داشت، آن را با دوستان و اعضای خانواده خودش مطرح می‌کرد، اما شاید این تجربه بد خیلی بیشتر از این وسعت و دامنه منتشر نمی‌شد و اثر چندانی نداشت. اما حالا با لمس چند دکمه این تجربه بد به‌راحتی می‌تواند با هرکسی که یک اشتراک اینترنتی دارد و البته علاقه‌مند اطلاع از تجربه دیگران در ارتباط با کسب‌وکار شما باشد، به اشتراک گذاشته شود.

 به همین دلیل است که اتخاذ رویکردی فعالانه برای مدیریت اعتبار آنلاین شما و کسب‌وکار خودتان بسیار اهمیت دارد. این مهم نه‌تنها می‌تواند از طریق گوش سپردن به چیزی که مشتریان در رابطه با شما می‌گویند به دست می‌آید، بلکه با ارائه بازخورد مناسب نسبت به این تجربه‌ها تکمیل می‌شود که به‌نوبه خود تأثیر بسیار زیادی بر اعتماد و وفاداری مشتریان نسبت به شما دارد.

 

چرا باید گوش کنید

سریع‌ترین و آسان‌ترین راه برای اطلاع پیدا کردن از خواسته و احساس مشتریان در مورد محصول یا خدمت شما گوش فرادادن به چیزی است که آن‌ها در محیط آنلاین از خود ابراز می‌کنند. مشتریان امروزی در رابطه با طرز فکر و احساس خود هیچ‌گونه مدارایی نداشته و اصلاً احساس خجولی از مطرح کردن آن ندارند. بنابراین داشتن رویکردی فعالانه در رابطه با جمع‌آوری و مدیریت دیدگاه‌های آنلاین، گنجینه‌ای از قدرت اطلاعات را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید از آن برای رشد و بهبود کسب‌وکار خود استفاده کنید. توجه داشته باشید که این گنجینه اطلاعات شامل موارد زیر می‌شود:

 – عملکرد کارکنان: کدام‌یک از کارکنان عملکرد و رفتار خوبی دارند و کدام‌یک به‌قدری آموزش نیاز دارند.

– کارایی عملیاتی: اطلاع از اینکه کدام‌یک از فرایندها اثرگذار بوده و کدام‌یک تغییری ایجاد نمی‌کنند.

– احساس مشتری: آیا مشتریان شما به‌طورکلی از عملکرد کسب‌وکار شما راضی هستند یا نه؟

 اما نکته مهم‌تر این است که شما تنها نباید به گفته‌های آن‌ها در مورد کسب‌وکار خودتان توجه داشته باشید، بلکه باید به گفته و نظرات آن‌ها درباره رقبای خودتان هم توجه داشته باشید. این موضوع منبع اطلاعاتی بسیار مهم و باارزش دیگری در مورد رقابت و رقبای شما و همچنین نظر و احساس مشتریان شما در مورد آن رقبا را در اختیار شما قرار می‌دهد. دراین‌بین شما همچنین می‌توانید از برخی روندهای مطرح در حوزه بازاریابی که در فعلاً در حال آزمون‌وخطاست و در آینده نزدیک یا دور از اثربخشی خوبی بر فعالیت‌های کسب‌وکارها برخوردار می‌شود نیز مطلع می‌شوید.

 ارزش بازخورد مشتریان

آگاه باشید که در دنیای کسب‌وکار امروز که پیوسته در حال تغییر است، اگر حرکت روبه‌جلو و پیشرفت را تجربه نکنید، مطمئناً عقب می‌افتید، اما اطلاع از اینکه آیا در حال اتخاذ تصمیم‌های درست هستید یا نه، بسیار سخت و دشوار است. به همین دلیل سود جستن از هر ذره اطلاعات که در دسترس و اختیار شما قرار می‌گیرد از ارزش بسیار بالایی برخوردار است.

 یکی از مهم‌ترین مجموعه‌های اطلاعاتی که شما می‌توانید امروزه از طریق فضای آنلاین به دست بیاورید، همان بازخورد مشتریان نسبت به کسب‌وکار و فرایندهای کاری شماست. اما چطور باید این حجم از اطلاعات منتشرشده توسط مشتریان در فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی را در انحصار خود نگاه‌دارید. یکی از روش‌های مناسب برای این کار برقراری یک زیرساخت مدیریت بازخورد است که ضمن بررسی شبکه‌های مختلف لینکی از تمام این بازخوردها را در یک داشبورد در اختیار شما قرار می‌دهد.

 توانایی مطلع شدن در لحظه از مطالبی که مشتریان در مورد شما و کسب‌وکار شما می‌گویند، ارزشی غیرقابل وصف دارد. این‌گونه در لحظه قادر به اطلاع از عملکرد کسب‌وکار خودتان و یافتن راه‌هایی برای بهبود آن هستید. تا حدی که ریچارد برانسون، کارآفرین و مؤسس خطوط هوایی گروه ویرجین، می‌گوید: هرگز قادر به داشتن بازخورد کافی نیستید و هرگز قادر به دست کشیدن از یادگیری نمی‌توانید باشید.”

بازاریابی عصبی چه چیزی در مورد بازاریابی به ما یاد می‌دهد؟

بازاریابان در طول سال‌های مختلف شاهد ظهور و کمرنگ شدن روندهای مختلفی در این حوزه بوده‌اند. بازاریابی عصبی – با استفاده از ابزارهای علوم اعصاب و تئوری‌های آن به‌منظور درک و شناخت بهتر مصرف‌کنندگان یکی دیگر از این موارد هستند. آیا این‌یک روند ماندگار است؟ آیا این روند طرز فکر و تلقی ما از بازاریابی را تغییر می‌دهد؟

 البته اعلام نظر در رابطه با ایجاد شدن تغییرات اساسی در چگونگی برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان از طریق بازاریابی عصبی هنوز زود است. اما با بررسی مطالعات بسیار متعددی که در این زمینه از حدود 15 سال پیش انجام‌شده است، به جرئت فکر می‌کنم که این حوزه مطمئناً می‌تواند در طرز تفکر ما به‌گونه‌ای متفاوت مؤثر واقع شود.

 بازاریابی عصبی می‌تواند چشم‌انداز جدیدی در رابطه با برخی از مسائل قدمی و تائید برخی از مواردی که پیش‌ازاین در مورد آن با شک و شبهه برخورد می‌کردیم و سند و مدرکی برای اثبات آن نداشتیم، به کمک فراوانی کمک باشد. در ادامه نگاهی داریم به موارد و مسائلی که این علم به ما در آن‌ها کمک می‌کند.

 اقناع موضوعی منطقی به‌حساب نمی‌آید

البته اینکه اثرات استفاده از این حوزه از علم را اصلاً بتوانیم جزء مقوله اقناع به‌حساب بیاوریم، خود موردبحث است.

 اگر از یک کودک سه‌ساله بپرسید که چرا چیزی، مثلاً مانند بستنی یا یک اسباب‌بازی، را می‌خواهد، عموماً می‌گوید “چون می‌خواهم دیگه!”

 زمانی که این کودکان به سن پنج‌سالگی می‌رسند، تا حدودی شروع به دلیل آوردن می‌کنند. آیا این رفتار به خاطر وجود دلیل و تحریک رفتاری خاص از طرف آن‌هاست؟ یا اینکه آن‌ها تنها یاد گرفته‌اند که برای توجیه احساسات خود از کلمات استفاده کنند؟ در ادامه به این موضوع هم می‌پردازیم.

 علاوه بر این باید توجه داشت که در طی تحقیقات مختلف در حوزه روانشناسی و علوم اعصاب در طی قرن اخیر مطالب و موضوعاتی زیادی در رابطه با چگونگی تأثیر احساسات و ذهن ناخودآگاه خودمان بر رفتار خودمان آموخته‌ایم. اکنون بحث‌های بسیار جدی در محافل مرتبط با حوزه علوم اعصاب در رابطه با داشتن اراده آزاد و آگاهانه در رابطه با چگونه رفتار کردن ما در جریان است.

 بااین‌وجود بخش عمده‌ای از تحقیقات بازاریابی به‌صورت طرح پرسش از مردم در مورد دلیل یک رفتار خاص است. از این طریق اطلاعات خوب و جامعی قابل‌دستیابی است . . . اما روند توجیه کردن رفتارها را کمی تحت تأثیر قرار می‌دهد. به‌طورکلی باید توجه داشت که هر چیزی که قابل‌اندازه‌گیری کردن، توجه بیشتری را به سمت خود جلب می‌کند و عموماً قابل مدیریت هم می‌باشد، اما اگر کلاً به ‌اندازه‌گیری و بررسی ذهن آگاه خودمان مشغول باشیم، نقش بالقوه و تعیین‌کننده ذهن ناخودآگاه خودمان را فراموش کرده و به کنار می‌گذاریم.

 یک کاربرد این روش این است که ممکن است به‌طورکلی دیگر نیازی به استفاده از مدل قدیمی استفاده از اقناع دیگران نداشته و آن را کنار بگذاریم.

 مسئله اقناع یک ایده و مفهومی بر این فرض است که رفتار همواره تحت تأثیر انتخاب‌های آگاهانه و منطقی قرار دارد. این ایده بیان می‌دارد که مصرف‌کنندگان به‌طور منطقی گزینه‌ها را موردبررسی قرار داده، به بحث‌ها و نقدهایی که در رابطه با یک برند یا محصول جریان می‌گیرد گوش‌داده و سپس اقدام به تصمیم‌گیری می‌کنند.

 باوجوداینکه این حالت هم ممکن است گاهی اتفاق بیفتد، اما به‌طورکلی مصرف‌کنندگان تمایلی به تسری دادن این روش تفکر به تمام امور و انتخاب‌های خود ندارند. در عوض، ذهن ناخودآگاه مصرف‌کنندگان آن‌ها را بر اساس احساسات درونی خودشان به سمت مسیر خاصی هدایت می‌کند که وانمود می‌شود تصمیم برای خرید یک کالا به‌صورت ناخودآگاه بوده که این حالت دقیقه به دلایلی در زمان حضور فرد در فروشگاه و در جلوی طبقه محصولات تحریک می‌شود.

 ویژگی‌های بصری و حسی سطح پایین ازآنچه تصور می‌کنید اهمیت بیشتری دارند

به‌طور نسبی تغییرات کوچک در طراحی یک تبلیغ یا صفحه وب‌سایت می‌تواند تفاوت‌های بسیار زیادی را موجب شود. بازاریابان برای مدت‌های زیادی از این موضوع مطلع بوده اما ابزارهای تحقیقات بازار قادر به اثبات آن‌ها نبوده‌اند. یکی از مزایای تحقیقات بازاریابی عصبی توانایی آن در اندازه‌گیری و کمی کردن تفاوت‌های بصری به نسبت کوچک در طراحی است.

 به‌عنوان‌مثال، تحقیقات نشان داده است وقتی تصویر یک تبلیغ در سمت چپ یک متن قرار می‌گیرد، عموماً از تأثیرگذاری بهتری بر روی مخاطب برخوردار است. این اصل که شاید بتوان از آن به‌عنوان یکی از مهم‌ترین نتایج حوزه بازاریابی عصبی نام برد، تحت عنوان “تسلط بر پردازش” شناخته می‌شود.

 ایده کلی در این رابطه این است که مصرف‌کنندگان تمایل و کشش بیشتری نسبت به طراحی‌های ساده و قابل‌فهم دارند. مغز ما به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی‌شده است که اغلب بین درک یک مفهوم ساده و آشنا بودن آن دچار مشکل شده و این دو را باهم اشتباه می‌گیرد. اصولاً ما تعصبی نسبت به موارد آشنا داریم. به دلیل وجود نوعی تغییر ناگهانی در سیستم بصری خودمان، درک و فهم مفهوم تصاویری که در سمت چپ متن قرار دارند، برایمان ساده‌تر است. البته تأثیر نهایی خیلی زیاد نیست، اما این تأثیر آن‌قدر زیاد است که تأثیری بر طراحی‌هایی که قرار است با میلیون‌ها نفر ارتباط برقرار کنند ایجاد می‌نمایند.

مشاور بازاریابی کیست؟ و چه‌کارهایی انجام می‌دهد؟

امروزه اضافه کردن یک برچسب با عنوان مشاور در انتهای نام هر شغل و کسب درآمد زیاد تا حدودی ممکن شده و این موضوع موجب سردرگمی برای کسانی است که به دنبال چنین شغلی بوده یا در پی کسب خدمات مشاوره می‌باشند. با اغلب فارغ‌التحصیلانی که از این رشته و حوزه کاری صحبت کرده ام، از یک مشاور بازاریابی تصوری  . . .  در حد کار کردن در یکی از دپارتمان‌های بزرگ مثلاً برندهای معتبر و بزرگ مصرفی و ارائه ایده‌های تبلیغاتی را در نظر دارند – که درواقع می‌توان گفت بسیار متفاوت از وظایف و شغل یک مشاور بازاریابی در یکی از این شرکت‌ها است.

 

اغلب مشاوران بازاریابی پس از کار و فعالیت و کسب تجربه‌ای 10 تا 15 ساله در حوزه بازاریابی، که چیزی معمول و منطقی به نظر به نظر می‌رسد، به این عنوان شغلی دست پیدا می کنند. درواقع می‌توان گفت این شغلی نیست که هرکسی بتواند بلافاصله پس از خارج شدن از دانشگاه به آن دست پیدا کند. نکته اصلی در این رابطه این است که فرد مشاور باید بتواند تبدیل به یک کارشناس بی طرف شود که یک شرکت برای پرداختن به موضوعات و مسائل خاص بتواند از آن استفاده کند. در این صورت است که فرد مشاور می‌تواند بلافاصله پس از مطرح‌شدن مسئله به عمق آن نفوذ کرده و جزئیات آن را تحلیل کند، که بدون درگیر بودن در جنبه‌های مختلف بازاریابی و فروش ممکن نیست.

 

به عبارت دیگر مشاور بازاریابی فردی است تجربه کار و فعالیت عملی در حوزه‌های مختلف بازاریابی، جمع‌کردن کمپین های بازاریابی و تبلیغات برای شرکت های بزرگ و کوچک و همچنین اجرا آن‌ها با کمترین و محدودترین بودجه و همچنین بودجه‌های بسیار بزرگ و گسترده را شاهد بوده باشد و قادر به کمک به مشتریان و مراجعین به خودش برای بهره‌برداری مثبت از ریال به ریال بودجه خودشان باشد.

 مهم‌ترین تفاوت بین یک بازاریاب استخدام‌شده در یک شرکت و یک مشاور بازاریابی تنوع نوع فعالیت این دو فرد است. یک مشاور در چندین و چند شرکت مختلف به‌طور هم‌زمان کار و فعالیت دارد که این شرکت‌ها می‌توانند شامل شرکت های عرضه‌کننده انواع طلا و جواهر لوکس تا شرکت های ارائه‌کننده نرم افزارهای پیشرفته باشند. ممکن است یک فرد که در یک آژانس بازاریابی و تبلیغات مشغول به فعالیت است هم‌چنین تنوع شغلی و کاری را هم داشته باشد. اما به‌طور مستقیم کار کردن با هر یک از این شرکت ها موجب به دست آوردن تصویری کامل‌تر و دقیق‌تر از کل بازار آن کسب‌وکارها می‌شود.

 یک مشاور بازاریابی یک فرد کاملا حرفه‌ای و بامهارت است که قدرت درک و تحلیل عوامل انگیزشی مصرف کنندگان و چگونگی استفاده از استراتژی ها برای رشد هر کسب‌وکاری را دارا می‌باشد.

 برخی مردم آژانس‌های تبلیغاتی را با مشاوران بازاریابی به‌اشتباه می‌گیرند، با فرض اینکه مشاوران بازاریابی همان کارها و خدمات آژانس‌های تبلیغاتی را اما به‌صورت مستقل و انفرادی ارائه می‌کنند. با این وجود با اینکه این دو عملکردی مکمل یکدیگر دارند، ولی تفاوت‌های بسیار زیادی بین دو می‌باشد. اگر شما بدانید که چه پیامی را باید به تبلیغ بگذارید، مطمئنا سراغ یک آژانس تبلیغاتی برای تهیه تبلیغات می‌روید. چرا که آن‌ها تیم های اجرایی واقعا خلاقی متشکل از کارگردانان هنری، نویسنده و طراحان گرافیک در اختیاردارند که به شما کمک می‌کنند تا پیام تبلیغاتی خود را در قالب یک کمپین تبلیغاتی یا یک تبلیغ تلویزیونی نو جدید ارائه کنید. در مقابل یک مشاور بازاریابی، شخصی است که به یک کسب‌وکار چگونگی ارتباط و تعامل با مشتریان و بازار فعلی خودش را معرفی کرده و در این رابطه راهکار می‌دهد. علاوه بر این، مشاور بازاریابی در تعیین این موضوع که غیر از بازار فعلی و شناخته‌شده دیگر چه گروهی از مصرف‌کنندگان ممکن است نسبت به استفاده از محصول یا خدمت ترغیب شده و اینکه چگونه می‌توان بازار موجب را توسعه داد نیز کمک می‌کنند. وی با نگاه کردن و بررسی طرح بازاریابی فعلی و سپس استفاده از ابزارهای تحلیلی و در نظر گرفتن پتانسیل بازار استراتژی را برای دستیابی به اهداف بزرگ‌تر ارائه می‌نماید. مشاور در طی این فرایند، پایبندی به ماموریت شرکت را تضمین کرده و میزان موفقیت را از طریق بررسی نتایج در حین اجرا یک طرح بازاریابی استراتژیک اندازه‌گیری و گزارش می‌کند.

 شما به یک مشاور بازاریابی نیاز دارید، اگر:

– می‌خواهید کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کنید

– نیاز به تعیین اهداف به‌خوبی تعریف‌شده دارید

– نیاز به یک طرح منسجم بازاریابی استراتژیک دارید

– در نظارت بر معیارهای کلیدی به منظور اندازه‌گیری میزان موفقیت به کمک نیاز دارید

– در تعیین معیارهای کلیدی شک دارید (ترافیک روزانه مشتریان یا مراجعین، نرخ تبدیل مراجعه‌کننده به مشتری، تعامل با مشتریان در شبکه‌های اجتماعی، تماس های دریافتی، حاشیه سود)

– خواهان بهبود روابط و میزان وفاداری با مراجعین و مشتریان فعلی هستید

– تمایل به ورود به بازارهای جدید و جذب مشتریان جدید دارید