۱۰ تفاوت میان بازاریابی B2B و B2C

بازاریابی B2B (تجارت به تجارت) و B2C (تجارت با مصرف کننده) شباهت بسیاری به هم دارند، با این حال تفاوت های کلیدی و مهمی با یکدیگر داشته که نباید از آن ها غافل شد، علی الخصوص در مقوله رسانه های اجتماعی، با ما آژانس دیجیتال مارکتینگ  این وبلاگ  همراه باشید تا بیشتر در این مورد با شما صحبت کنیم:

۱. بازاریاب ها می‌توانند برای به حد اعلی رساندن میزان اثربخشی پلتفرم های B2B از زبان تخصصی – صنعتی بهره گیرند، لیکن در پلتفرم های B2C، هر چه لحن گفتار عامرانه تر و نزدیک به سطح فهم و درک عامه مردم باشد، تأثیر بیشتری بر روی مخاطب دارد لذا از به کار بردن کلمات قلمبه سلمبه و نامفهوم اجتناب کرده، سلیس و روان صحبت کنید.

۲. قدرت محرک ها را دست کم نگیرید. بینندگان سایت B2B به دنبال اظهار نظرهای فنی و راهکارهایی برای افزایش بهره وری می‌گردند، در حالی که مصرف کنندگان در جستجوی سرگرمی و معامله های دلچسب و شیرنند. در نتیجه فرآیندهای خرید B2B بر پایه عقل و منطق استوار است اما انتخاب مصرف کنندگان B2C احساسی و عاطفی است و محرک هایی از قبیل اشتیاق، امیال درونی، حال و هوای آن ها و قیمت می‌توانند این دست از مشتریان را سر ذوق آورند.

۳. ارباب رجوع شرکت های B2B تحصیل کرده اند و منتظر شنیدن نظریه های تخصصی و استادانه اند. آن ها می‌خواهند با گرفتن تصمیم های هوشمندانه و حساب شده در محل کار خود به مثابه یک سوپر استار یا قهرمان اسطوره ای جلوه کنند. مشتریان B2C به دنبال لذت بردن از خرید خود هستند و می‌خواهند لحظات خوب و شادی را سپری کنند، در واقع آن ها در پی سیراب کردن نیازهایی هستند که در بند پیش به آن اشاره شد.

۴. بازاریابی B2B نیازمند محتوای جامع، غنی و با کیفیت است. مخاطبین B2B انتظار دارند با یک تیم بازاریابی و فروش کاملاً حرفه ای طرف شوند. حال آن که فعالیت های بازاریابی B2C در رسانه های اجتماعی تنها به منظور برآورده ساختن و رفع نیازهای اساسی مصرف کنندگان بوده و باید همزمان که شاد و مفرح و مفیدند، قابل به اشتراک گذاری هم باشند. البته همه چیز به همین سادگی نیست و اوضاع گهگاه پیچیده و بغرنج می‌شود.

پیشنهاد می‌کنیم مقاله “چرا شرکت های B2B به یک استراتژی بازاریابی دیجیتالی نیاز دارند؟” را نیز مطالعه کنید.

۵. استفاده از محتوای طول و تفصیل دار برای سازمان ها کارساز تر است، چرا که یک برند یا شرکت تنها از طریق اثبات مهارت و تخصص خود می‌تواند برای خرید کردن بهانه ای به دست مخاطبین هدف دهد. حال آن که مصرف کنندگان مختصر و مفید بودن محتوا را ترجیح می‌دهند، مخصوصاً زمانی که پای محصولات B2C ارزان قیمت به میان است.

۶. یک مصرف کننده B2C که جذب برند شما شده است، الزاماً در پی برقراری یک ارتباط نزدیک و تنگاتنگ نیست. در نقطه مقابل، مشتریان B2B قرار می‌گیرند که عزم خود را جزم کرده اند تا به اطلاعات و توانایی لازم برای بنا نهادن یک ارتباط صمیمی و دیرپا دست یابند.

۷. بازاریاب های B2B با یک زنجیره درخواست خرید طولانی و رسمی سر و کار دارند چرا که به ثمر رسیدن چنین خریدهایی مستلزم دریافت تأییدیه از جانب بخش تدارکات، امور مالی و سایر رئساست. در حالی که مصرف کنندگان عادی به سرعت برای یک خرید B2C تصمیم می‌گیرند و تنها کافیست توصیه یا پیشنهادی بر روی آن ها تأثیر گذاشته و آن ها را نسبت به خرید ترغیب کند.

۸. چرخه خرید B2B اغلب طولانی تر از فرآیند تصمیم گیری B2C است. بنابراین در یک خرید B2B به پرورش، دقت نظر و توجه بیشتری احتیاج است. به عبارت دیگر مشتریان B2C برای تأمین و ارضای فوری نیازهای خود اقدام به خرید می‌کنند و تصمیم های B2B در راستای محقق ساختن اهداف بلند مدت صورت می‌گیرد.

۹. قراردادهای خرید B2B بالغ بر چندین و چند ماه و بعضاً چند سال به قوت خود بر جای می‌مانند، لذا می بایست بر مبنای یک تصمیم گیری مقتدرانه و آینده نگرانه شکل گیرد. درست بر عکس چرخه خرید B2C که بر حسب نوع محصول چند دقیقه ای بیشتر زمان نمی‌برد.

۱۰. هر دو نوع بازاریاب با مشکلات خاص خود سر در گریبانند. بی تردید بزرگ ترین معضل بازاریاب های B2B کمبود محتوا و زمان لازم برای خلق آن است، اما بازاریاب های B2C با کمبود بودجه مواجهند، بودجه ای که می‌بایست صرف تبلیغات و سایر ترفندهایی شود که در بر سر زبان افتادن نام محصولات نقش مهمی دارند. طبیعتاً چنین تفاوت هایی بر اقدامات تاکتیکی اتخاذ شده توسط هر یک از این بازاریاب ها تأثیر بسزایی دارد. وجه اشتراک میان بازاریابی B2B و B2C کم نیست اما درک چنین اختلافاتی برای افراد متخصصی که در هر یک از این حوزه ها مشغول فعالیت هستند، ضروری است چون تنها از این راه می‌توانند قله های موفقیت را فتح کنند.

اما در انتها فرقی نمی‌کند که بازاریاب در بخش B2B فعالیت دارد یا B2C، تمامی بازاریابی ها P2P ست (شخص به شخص) و باقی قضایا اختلاف ظاهری و سطحی است نه هیچ چیز دیگری.

7 گام اساسی استراتژی بازاریابی

گام اول: فهمیدن مشتریان

با استفاده از تحقیقات بازار، تصویری واضح و دقیق از مشتریان هدفتان ارائه دهید.
گام دوم: تحلیل بازار

با تحقیقات بازار، اطلاعات دقیقی از بازار را مثل میزان قابل دسترس بودن بازار، مشتریان بالفعل و بالقوه، تمایلات مخاطبان و… را بفهمید.
گام سوم: تحلیل رقبا

بررسی کنید اگر مشتری از شما خرید نکند، راهکار جایگزین او چیست؟ نقاط قوت و ضعف آن راه‌ها را پیدا کنید.
گام چهارم: تحلیل سیستم توزیع محصولات

بهترین راه برای توزیع محصولات یا خدماتتان چیست؟ به طور دقیق آن را مشخص کنید.
گام پنجم: تعریف بازاریابی آمیخته (4P)

آمیخته بازاریابی (4P) مربوط به کسب و کارتان را تعریف کنید (یکی از مهمترین بخش‌ها در بازاریابی!)
گام ششم: تحلیل بودجه

بودجه‌ای را که برای بخش‌های مختلف بازاریابی در نظر گرفته‌اید را تحلیل و شفاف‌سازی کنید.
گام هفتم: مرور و بازنگری

تمام بخش‌های برنامه را بازبینی کنید. بخش‌هایی از برنامه‌ها را که بی‌تاثیر یا مضر تشخیص دادید، حذف کنید.

استارت آپ (Startup) چیست؟

چرا این متن را بخوانم؟!

شاید شما هم از این دسته از افراد باشید و ایده ای دارید و می خواهید به سرانجامش برسانید؛ اما توصیه می کنم قبل از آن که بخواهید دفتری را اجاره کنید و چند تا لپ تاپ و پرینتر برای خودتان بخرید، مفهوم استارت آپ و برخی از اصول راه اندازی استارت آپ را با همدیگر مرور کنیم!

    اگر جوانی هستید که ایده ای دارید و می خواهید آن را در قالب یک استارت آپ به ثمر برسانید، بر روی بند دوم و سوم این مقاله بیشتر تمرکز کنید.
    اگر سرمایه گذاری هستید که به شما پیشنهاد سرمایه گذاری بر روی یک استارت آپ را داده اند، خواندن بند چهارم و پنجم بیشتر برایتان کارساز است!

یک: استارت آپ چه تفاوتی با سرمایه گذاری های دیگر دارد؟

    معمولا مبنای شروع کار استارت آپ ها یک ایده خلاقانه و نوآورانه می باشد.
    به دلیل همین خلاقیت، استارت آپ ها گاها رقیب ندارند!
    بنابراین بیشتر از رقابت کردن، باید تمرکز اصلی شان بر روی آگاهی رسانی از ایده شان و اجرای کم نقص آن باشد.
    معمولا بنیان گذاران آن مشکل مالی دارند و سرمایه اولیه شان را با وام، قرض و یا پس اندازی اندک شروع می کنند.

دو: از شروع استارت آپ تا پیروزی نهایی!

یک ایده دارید و می خواهید کار را شروع کنید، بسیار خب، از کجا می خواهید شروع کنید؟
در این اینفوگرافیک که از Funders & Founders ترجمه شده می توانید یک شَمای کلی از شروع تا موفقیت نهایی یک استارت آپ را ببینید:
اینفوگرافی استارت آپ
اینفوگرافی استارت آپ
سه: استارت آپ ویکند (Startup Weekend) چیست؟

رویدادی ست که در 200 شهر مختلف دنیا و در سه روز انتهایی هفته برگزار می شود:

    روز اول: شرکت کنندگان ایده هایشان را می دهند و صاحبان ایده شروع به یارکشی می کنند و تیم لازم برای شروع کار را می سازند.
    روز دوم: امکاناتی را در اختیار تیم ها قرار می دهند و کار شروع می شود!
    در این بین افرادی که تخصص در زمینه های مختلف (راه اندازی استارت آپ، برنامه نویسی، سئو، طراحی وب سایت و…) مهارت و تجربه دارند به کمک تیم ها می آیند.
    روز سوم: تیم ها تلاش خود را می کنند تا نمونه ابتدائی محصول یا خدمات شان را تحویل دهند.
    داورها سه تیم برتر را انتخاب می کنند و استارت آپ ویکند تمام می شود.

نکته مهم این است که در اصل کسانی برنده اصلی این رویداد می شوند که بعد از تمام شدن این 3 روز، دور هم جمع شده و تا آخر کار، متعهدانه ایده شان را به نحوی مدیریت شده به مرحله اجرا درآورند.
چهار: استارت آپ ها چگونه ارزش گذاری می شوند؟

قبل از این که بخواهید در یک استارت آپ سرمایه گذاری کنید، در این 4 مرحله سعی کنید به نوعی استارت آپ مدنظرتان را ارزش گذاری کنید تا دستتان برای تصمیم گیری بازتر باشد:

    بررسی هزینه های اولیه: هزینه بازسازی این نوع از شرکت ها را می توان از طریق تخمین خرج هایی که برای آزمایشات، تولید، تحقیقات بازاریابی و یا جذب نیرو های لازم، انجام گرفته شده حدس زد.
    البته این تنها بحث مالی را شامل میشود و ارزش و پتانسیل کاری را نمیتوان اینگونه دسته بندی کرد.
    شناخت رقبا: برای گسترش و پیشرفت چنین شرکت هایی، دقت کنید که رقیب های شرکت چه کسانی هستند.
    همان طور که گفتیم، ذات استارت آپ، تنها بودن او در عرصه رقابت است، هرچند گاهی ممکن است کیفیت کار، باعث خاص بودن شرکت شود.
    اما در هر صورت داشتن رقیب، حتی برای استارت آپ ها ممکن است و گاهی رقیب آن ها کسی ست که همان نیاز را با محصولی دیگر پاسخ می دهد (برای مثال مایع تمیزکننده، بخارشوی و ارسال نظافت چی، هر سه باعث رفع نیاز “تمیزی” خانه می شوند و ارائه دهندگان این محصولات را به رقابت می اندازد).
    آینده استارت آپ مدنظر: بازگشت مالی سرمایه را همواره با آینده مالی شرکت استارت آپ بررسی میکنند. این موضوع به شدت نیازمند دید اقتصادی قوی و شم بازاریابی می باشد.
    فرصت های پیش روی استارت آپ: فرصت و زمینه پیشرفت بیشتر، مهم ترین بحث در این شرکت هاست، سراغ شرکتی بروید که هدفمند است، می داند قرار است چطور و چگونه در آینده رفتار و پیشرفت کند. ایده تنها و خالی، ارزشی ندارد، مهم بهره برداری از آن است.

پنج: قبل از ایده به فکر مدیریت باشید!

همان طور که گفتیم، استارت آپ‌ها از یک ایده شروع می شوند و در زمانی که ایده و طرح اولیه شان تکمیل گردد و تیم خودشان را تشکیل دادند، به دنبال سرمایه گذار می گردند.

بخاطر نوپا بودن استارت آپ و عدم سوددهی مناسب، گاهی سرمایه گذاری کردن بر آن ها، بسیار ریسکی می شود.

بخاطر ریسک و احتمال بالای شکست شرکت های استارت آپ، بهتر است شرکت های سرمایه گذاری، علاوه بر ایده، تمرکز ویژه ای بر مدیریت فعالیت ها داشته باشند.

بودجه ای را سرمایه گذاری نکنید که اگر شکست خوردید، کل شرکت تان از بین برود!
به طور موازی نیز یک روش درآمد زایی داشته باشید، تا اگر شرکت نوپای شما شکست خورد، بتوانید به راهتان ادامه دهید.

توصیه می کنیم ابتدا به این 20 پرسش کوتاه برای شروع کسب و کار پاسخ دهید، تا خودتان را ارزیابی کنید و ببینید که آیا امادگی شروع یک کسب و کار را دارید یا خیر.

شما چه ایده ای برای راه اندازی یک استارت آپ دارید؟
در کدام مرحله به مشکل خورده اید؟
نمی توانید سرمایه گذار پیدا کنید؟
نمی توانید تیمی منسجم داشته باشید؟
منتظر نظرهایتان هستیم!

بازار هدف (Target Market) چیست؟

تلاش برای فروش کالا به هر کسی کار سودآوری نیست. شاید بتوانید مردها را قانع کنید که لوازم آرایش زنانه بخرند اما بازگشت هزینه‌ای که صرف تبلیغ آن می‌کنید منفی خواهد بود. خیلی بهتر است که لوازم آرایش را به زنان یا دختران جوانی که به دنبال مد بوده و مصرف کننده اصلی هستند، بفروشید.
بازار هدف (Target Market) چه کسانی هستند؟

برای سود بردن از بازاریابی باید حتما یک بازار هدف (Target Market) مشخص داشته باشید یعنی اکثریتی که از کالای شما استفاده می‌کنند.

بازار هدف، مشتریانی هستند که موجب سود و زیان شما می‌شوند و بدون آن‌ها هیچ کاری نمی‌توانید انجام بدهید. البته بازارهای دوم و سوم هم هستند که به اندازه بازار هدف اهمیت ندارند.
مثال بازار هدف: زنان و مادران امریکایی

برای نمونه در آمریکا معمولا بیشترین لباس زیر مردان را زنان برای همسر یا پسرشان می‌خرند. زنان و مادران، بازار اصلی (بازار هدف) در خرید زیرپوش مردانه هستند اما مردان مجرد و جوانان هم زیرپوش می‌خرند که آن‌ها بازار ثانویه هستند. درک این موضوع مهم است چون بر اساس عقاید و انگیزه‌های متفاوتی که افراد دارند، باید در رسانه‌های مختلف برای آن‌ها تبلیغات متفاوتی ارائه شود.
نمی توانید همه بازارها را داشته باشید!

یکی از مهم‌ترین تصمیمات بازاریابی، مشخص کردن مشتریان بازار هدف است. نمی توانید تمام بازارها و یا حتی دو بازار متفاوت را با هم داشته باشید. برای مثال مادرها چیزی را دوست دارند که نوجوانان آن را دوست ندارند، ممکن است آماتورها چیزی را دوست داشته باشند که حرفه ای ها حتی برای استفاده آن خجالت بکشند. گاهی فقط باید انتخاب کنید، نمی توانید همه را راضی نگه دارید.

کارآفرینی (Entrepreneurship) چیست؟

اگر می کنم 4-5 سالی می شود که در کتابفروشی های خیابان انقلاب، به جای این که کتاب های “چگونه استخدام شویم” و “سوالات آزمون های استخدامی” و “آمادگی برای استخدام مراکز دولتی” را ببینیم، با کتاب هایی مثل “ویژگی های یک رهبر موفق”، “مدیریت کسب و کار به زبان ساده!”، “چگونه کسب و کار خود را هدایت و رهبری کنیم” و دیگر کتاب های این چنینی سر و کله می زنیم!

بسیاری از جوانان به این نتیجه رسیده اند که تا ابد نباید برای دیگران کار کنند و با خلق ایده ای خلاقانه، می خواهند کسب و کار خودشان را شروع کنند!
کارآفرینی جوانان
جوانان به کارآفرینی و استارت آپ‌ها تمایل بیشتری پیدا کردهاند!

خب موضوع بحث ما کارآفرینی بود، احتمالا شما هم تعریف کارآفرینی را می دانید!
یک آقا یا خانمی که کسب و کاری را راه اندازی می کند، تعدادی نیرو استخدام می کند، سرمایه می گذارد و سعی در تقویت و گسترش کسب و کارش دارد.

آیا شما هم یک ایده خلاقانه دارید و می خواهید کسب و کارتان را شروع کنید؟
تبریک می گویم!
به جمع کارآفرینان خوش آمدید!
وقتش رسیده اولین قدم را بردارید! پیشنهاد من این است که ببینیم به صورت حرفه ای تر و اصولی تر، کاری که می خواهیم انجام دهیم، یعنی کارآفرینی چه چیزی ست؟
پس با ادامه مقاله همراه مان باشید!
کارآفرینی را بهتر بشناسیم!

کارآفرینی معانی مختلفی دارد؛ عموما اینگونه تعریف می شود:

    کارآفرینان افرادی کم یاب و فوق العاده با استعداد در جامعه هستند که بخش های اقتصادی جامعه را رشد و شکوفا می بخشند.

و در تعریف کلی تر آمده است که:

    هر کسی که می خواهد برای خودش کار کند به عنوان کارآفرین از او یاد می کنند.

و در نهایت، دیکشنری Merriam-Webster، کارآفرینی را این گونه تعریف می کند:

    کارآفرین کسی ست که خطرات و ریسک های یک کسب و کار یا سرمایه گذاری را رهبری، مدیریت و کنترل می کند.

یک کارآفرین خلاق و نوآور باشید!

یوزف اسکامپتر (Joseph Schumpeter)، یکی از معروف ترین اقتصاد دانان اتریش، زمانی که از کارآفرینی صحبت می کند، تاکید خاصی بر روی نوآوری و خلاقیت دارد.

به عقیده ی یوزف اسکامپتر یک کارآفرینی موفق باید این موارد را رعایت کند:

    کالا یا خدماتی متفاوت و خلاقانه ارائه دهد.
    نحوه تولید (خط تولید) کسب و کارش باید متفاوت و خلاقانه باشد.
    باید بازاری متفاوت و جدید داشته باشد.
    باید ساختار سازمانش را به صورتی متفاوت و جدید بنا کند.
    خلاقیت و نوآوری یک کارآفرین باید بر اساس نیازهای بازار و مخاطبان باشد؛ در واقع اگر قرار باشد یک ایده خلاقانه داشته باشیم که هیچ کس به آن نیازی نداشته باشد بدیهی ست که کار بیهوده ای کرده ایم!

اصول کارآفرینی
اصول کارآفرینی

خب تا این جای کار برای شما که یک ایده خلاقانه در ذهن تان برای کارآفرینی دارید خوب بود!
حال چه تفاوتی بین یک کسب و کار کوچک با یک کارآفرینی وجود دارد؟؟
تفاوت کارآفرینی با یک کسب و کار کوچک چیست؟

بسیاری از مردم، “صاحب یک کسب و کار کوچک” بودن را با “کارآفرین” بودن یکسان می دانند، ولی این طور نیست!
کسب و کار کوچک با کارآفرینی تفاوت هایی دارد؛ چه تفاوتی؟ آن ها را به شما خواهیم گفت!

    میزان درآمد: به جز درآمدی که بتواند حقوق نیروهای کار را بدهد، یک کارآفرینی موفق گاها تا میلیون ها دلار می تواند سود خالص داشته باشد!
    سرعت درآمدزایی: یک کسب و کار کوچک ممکن است چند میلیون دلار در طی کل حیات کسب و کارش به دست آورد، اما یک کارآفرینی بسیار سریعتر عمل می کند و ممکن است چنین درآمدی را مثلا در 4 سال به دست آورد!
    ریسک: همیشه “ریسک” در یک کارآفرینی بالاست!
    اگر می خواهید کارآفرین باشید و از طرفی حاضر نیستید ریسک کنید و به دنبال راه هایی هستید که سود مشخص و قطعی به شما می دهد راه را اشتباه آمده اید!! از زمانی که یک کارآفرین بشوید تا هر زمان که کارآفرین بمانید باید با انواع ریسک، دست و پنجه نرم کنید!
    نوآوری و خلاقیت: یک کارآفرینی، ایده و خلاقیتی بسیار جالب تر و خاص تر از یک کسب و کار کوچک را پیاده سازی می کند.
    این نوآوری و خلاقیت، به یک کارآفرینی، “مزیت رقابتی” می بخشد، که این خود باعث افزایش درآمد است!

تفاوت کارآفرینی با کسب وکار کوچک
تفاوت کارآفرینی با کسب وکار کوچک
برنامه شما برای کارآفرینی چیست؟

قبل از این که اطلاعات تان را در زمینه بازاریابی، تبلیغات، برندینگ و… زیاد کنید و شروع به استخدام نیرو و اجاره و دفتر و… کنید مسلما ایده ای را در سر خود پرورانده اید و مطمئنید که بازارتان به این نوآوری شما نیاز دارد.

شما چه ایده ای را برای کارآفرینی در ذهن تان دارید؟
فکر می کنید بازار به چه ایده ای، چه محصولی و چه خدماتی نیاز دارد؟
در بُعد اجرایی ایده تان تا چه حد عملی است؟

گروه کانونی (Focused Group) چیست؟

در این مقاله به بررسی یکی از مهم‌ترین مفاهیم در علم بازاریابی و تبلیغات میپردازیم، گروه کانونی یا Focused Group. از بسیاری از آثار منتشرشده اخیر چنین برمی‌‌آید که گروه‌های کانونی، یکی از روش‌های کلیدی اکتشاف کیفی در علوم اجتماعی به شمار می‌روند (باربور و کیتزینگر – 1999) و به منظور دستیابی به اهداف گوناگون در حوزه‌های پژوهشی متعدد مورد استفاده قرار می‌گیرند. بنابراین، بسته به اهداف مورد نظر به صورت‌‌های مختلف تعریف می‌شوند.

با وجود این، تعاریف هسته‌ای متعددی برای گروه‌های کانونی مطرح شده است که به مزیت‌های اصلی و واقعیت‌های آن‌ها اشاره می‌کند.

    طبق تعریف مرسوم، پژوهش گروه کانونی شیوه‌ای برای جمع آوری داده‌های کیفی است که افراد را در یک بحث گروهی غیررسمی (یا چندین بحث) پیرامون موضوعی خاص یا مجموعه‌ای از موضوعات وارد می‌کند. (ویلکینسون 2004، صفحه 177).

مفهوم پویایی در گروه‌های کانونی (Group Dynamic)

تعامل بین اعضای گروه، ویژگی کلیدی و مهم این شیوه تحقیقی است که براساس آن گروه‌های کانونی از مصاحبه گروهی که تعاملی بین مصاحبه‌‌گر و مصاحبه شونده است، متمایز می‌شوند.

در این موقعیت گروهی افراد با پویایی و انرژی به دیدگاه‌های دیگر واکنش نشان می‌دهند، به طوری که طرح تنها یک پیشنهاد یا موضوع می‌تواند زنجیره‌ای از پاسخ‌ها و واکنش‌ها را از سوی حاضران ایجاد کند.

این نوع تعامل با عنوان تأثیر «هم نیروزادی»‌ توصیف می‌شود که بر همین اساس، برخی پژوهشگران معتقدند در گروه‌های کانونی اطلاعات به نسبت بیشتری در مقایسه با شیوه‌های پژوهشی دیگر به دست می آید (برگ 1989 ؛ استوارت و شامداسانی 199).

    برای مثال ممکن است بحث فعالیت‌های کشاورزی به موضوع‌های عام‌تر و فراگیرتری مانند تعهد مردم به یک منطقه یا راه‌های کار کردن با دولت تغییر یابد.

مفهوم کانونی در گروه

در گروه کانونی، بحثی گروهی راه می‌افتد که پیرامون موضوع یا موضوع‌هایی خاص تمرکز می‌یابد و به این ترتیب، واژه «کانون» به همین نکته اشاره می‌کند. گروه‌های کانونی را می‌توان براساس ملاک‌های گوناگون برای کشف عمق دیدگاه‌های مردم با ویژگی‌های مختلف تشکیل داد اما زمینه بیان آزاد اطلاعات و دیدگاه‌ها، در صورت همگنی نسبی اعضای گروه بیشتر فراهم می‌شود.
اداره‌ی گروه

گروه از سوی گرداننده‌ای اداره می‌شود که از مصاحبه‌های بدون ساختار-نیمه ساختار یافته یا ساختار یافته پیروی می‌‌کند. گرداننده به دنبال دستیابی به تجربیات مهم مصاحبه شونده‌ها درباره موضوع یا موضوعات مورد بحث است. موضوع مورد بررسی نیز می‌تواند فرآورده، خدمت یا پیامی درباره یک فرآورده، مفهوم یا مؤسسه باشد) مریم حسینی. معرفی روش گروه کانونی وکاربرد آن در تحقیقات-مرکز پژوهش و سنجش افکار 1394).
در نتیجه:

    گروه کانونی (FGD) برای بحث در مورد خاصی به کار گرفته می‌شود؛
    یک گروه کانونی یک واحد تحلیل است؛
    پیمایش‌های تکاملی است و اغلب اولین گام برای تأکید بر روی سؤالات حیاتی است که باید در پیمایش استفاده شود؛
    شناسایی می‌کند که چرا افراد حس خاصی نسبت به یک موضوع دارند و گام‌‌های فرایند تصمیم‌گیری آن‌ها را مشخص می‌کند؛
    اندازه ایده‌آل گروه کانونی 6-12 نفر به علاوه یک فرد میانجی به عنوان کسی که یادداشت‌برداری می‌کند، می‌باشد؛
    مجموعه گروه‌ها برای سنجش اعتبار لازم است؛
    گروه‌ها باید همگن و در عین حال ناشناس باشند؛
    معمولاً این گروه‌ها به طبق تفاوت‌های معنی‌دار مورد انتظار بخش‌بندی می‌شوند، به عنوان مثال از روی بیماری یا جنسیت و… (Hayden, 2006).

 
مزایای FGD:

    مقرون به صرفه است.
    کیفیت داده‌ها توسط مشارکت‌کننده‌های گروهی افزایش پیدا می‌‌کند.
    سریع می‌توان ارزیابی کرد که چه میزان توافق یا اختلاف در مورد یک موضوع وجود دارد.
    برای مشارکت‌کننده‌‌ها لذت‌بخش است.

محدودیت‌های FDG:

    تعداد سؤالاتی که می‌شود مطرح کرد، محدود است.
    پاسخ‌هایی که هر مشارکت کننده می‌دهد ممکن است محدود باشد.
    نیازمند مهارت فرآیند گروهی است.
    دیدگاه‌های اقلیت را نادیده می‌گیرد.
    اعتماد به نفس مشارکت‌کننده‌ها تضمین نمی‌شود.
    به موضوعات اصلی می‌پردازد و تفاوت‌های جزئی را در نظر نمی‌گیرد.
    خارج از محیط طبیعی انجام می‌شود.
    (گروه پژوهشی فرهنگی و اجتماعی. روش‌های تحقیق کیفی در پژوهش های اجتماعی)

معرفی کتاب:

کتاب «کاربرد گروه‌های کانونی در پژوهش» از جمله مفیدترین و جامع‌ترین کتاب‌ها در زمینه گروه‌های کانونی می‌باشد. توصیه می‌کنیم این کتاب را مطالعه کنید.

    نام کتاب: کاربرد گروه‌های کانونی در پژوهش
    نویسنده: لیا لیتو سلیتی
    ترجمه: دکتر عادل ابراهیمی لویه – فریبا حقیقی ایرانی
    نشر: علم

شکست بخورید تا سریع تر موفق شوید

تمرکز شما در مسیر موفقیت بر روی چیست؟ موفق شدن یا شکست نخوردن؟
عمده تمرکز شما بر روی هرچه که باشد، دیر یا زود همان نتیجه را بدست خواهید آورد. هیچ راه فراری از نتیجه تمرکزتان ندارید.

اگر به اطراف تان نگاهی بیاندازید، به خوبی خواهید دید عمده تمرکز افراد در زندگی شان چه بوده؟
کافیست کمی دقت کنید… اگر دوست تان بدن خوب و ورزیده ای دارد، احتمالا بخشی از تمرکزش در زندگی بر روی ورزش بوده. اگر دیگر دوست تان درآمد خوبی دارد، احتمالا قسمت زیادی از تمرکزش بر روی کسب درآمد بوده.

مهم نیست بر روی چه چیزی تمرکز دارید؛ آنچه باید بدانید این است که تمرکز شما هرکجا که برود، نتیجه تمرکزتان به به دنبال تان خواهد آمد.

تمرکز کردید که از شکست دور بمانید؟ خب شکست میخورید.
تمرکزتان بر روی این است که مریض نشوید؟ احتمالا اکثر اوقات مریض هستید.
تمرکز کردید از غم و اندوه زندگی یکنواخت دور بمانید؟ احتمالا در یک زندگی سیاه و سفید گرفتار میشوید.

در مورد موفقیت هم این قضیه مستثنا نیست !
شما اگر بخواهید در زندگی موفق شوید، نباید از شکست هراس داشته باشید و خودتان را از آن مخفی کنید. شکست قسمتی از دستور تهیه موفقیت است، بدون شکست موفقیت غیرممکن است.

 

 شما در ادامه میخوانید چطور با شکست خوردن، موفق شوید (تعجب نکنید !)

• 1) سریع شکست بخورید
  رابرت کیوساکی نویسنده کتاب فوق العاده خواندنی و پرفروش «پدر پولدار، پدر فقیر» در کتابش می نویسد‌ :

«زمانی که بعد از یک سال کار در بخش فروش شرکت زیراکس حتی یک فروش موفق هم نداشتم نزد پدر پولدارم رفتم تا راهنمایی ام کند، او فقط به من گفت «سریع تر شکست بخور» وقتی پرسیدم چرا؟ گفت «هرچقدر سریع تر شکست بخوری، راه های موفقیت را سریع تر پیدا میکنی» و آنقدر در کار فروش در سال بعد موفق شدم که اگر نمیخواستم کارآفرین شوم، هیچوقت آنرا ترک نمیکردم…»

شما راه های مختلفی برای موفق شدن دارید؛
یکی از این راه ها برنامه ریزی دقیق، پیش بینی، طرح و نقشه کشیدن از قبل، امکان سنجی و صرف زمان فوق العاده زیاد برای موفق شدن (و البته شکست نخوردن…) است. این راه، راه بدی نیست. شما را از خیلی از چالش ها و خطرات احتمالی دور نگه میدارد.

اما این راه فوق العاده طولانی است.
راه دوم، پیمودن نیمی از راه اول و سپس خودتان را به دریا انداختن برای شنا یادگرفتن است. اکثر کارآفرینان موفق دنیا، اکثر افرادی که دستآورد بزرگی داشتند با یک برنامه ریزی دقیق و از پیش تعیین شده به آن نرسیدند، آنها فقط خودشان را غرق در کاری کردند که دوست داشتند و سریع تر شکست خوردند تا موفق شوند.

 

 

• 2) سخت شکست بخورید
  اغلب، جوانان امروزی را که مشاهده میکنید، میبینید که آنها فقط در حال تلاش در منطقه امن و آسایشی که دارند، هستند.

شما راه دوری نمیتوانید در منطقه امن (حاشه امن) زندگی تان بروید.
برای دیدن افق های جدید در زندگی، برای دستیابی به نتایجی بزرگ تر و متفاوت از چیزی که تا به امروز بدست آوردید باید بتوانید از حاشیه امن زندگی تان بیرون بروید.

در زندگی نامه افراد موفق، بزرگترین موفقیت آنها پس از سخت ترین شکست آنها اتفاق افتاده. شما تا زمانی که شکست نخورید، چیز جدیدی کشف نمیکنید. ماجراجویی ندارید و زندگی تان پیشرفت نخواهد کرد.

 

• 3) زیاد شکست بخورید
  عادتی باید در خودتان ایجاد کنید تا شکست خوردن را جزئی از برنامه موفقیت تان در نظر بگیرید.

حاشیه امن زندگی تان را پشت سر بگذارید و درب خانه تان را باز کنید و به جاهایی دور دست سفر کنید. از اینکه مطمئن نیستید چه اتفاقی قرار است بیافتد و یا همه چیز در هاله ای از ابهام است نهراسید.

شما راه موفقیت تان را پیدا میکنید. اگر در زندگی زیاد شکست میخورید (دقت کنید : زیاد شکست خوردن، با یک شکست را زیاد تکرار کردن فرق دارد…) یعنی شما درحال پیشرفت هستید. آب هم اگر جایی ثابت بماند می گندد، اما شفاف ترین آب در طبیعت آب رودخانه است که با سنگ های زیادی در مسیرش وجود دارند.

 

سخن آخر؛
شکست خوردن به خودی خود چیز بدی نیست. ما انسان ها تصویری بد از شکست خوردن در ذهن مان ایجاد میکنیم و سعی میکنیم از آن دور بمانیم… از این به بعد تصمیم بگیرید زیاد شکست بخورید، هرچندوقت یکبار یک شکست بزرگ بخورید و سریع تر شکست بخورید. این راه، راه موفقیت های بزرگ است.

آیا شما واقعاً به مشتریان خود گوش می‌دهید؟

در فیلم سینمایی جادوگر شهر اُز (1939)، شخصیت مقام و منصب‌دار این فیلم با جلال و شکوهی ناشی از قدرت بی‌حدوحصر بر این سرزمین حکومت می‌کند، تا جایی که توده مردم – مشتریان – وی تصور می‌کنند که وی تنها کسی است که توان حل مشکلات آن‌ها را دارد. اما زمانی که مردم متوجه می‌شوند . . .  فرد پشت پرده تنها یک فرد جاسوس و کلاه‌بردار است، این جلال و شکوه به‌یک‌باره از بین می‌رود.

 مشابه شهر اُز، درگذشته مالکین کسب‌وکارهای بزرگ و قدرتمند به‌گونه‌ای توان فرمان روایی بر مشتریان خود را داشتند که گویی هیچ رقیب و جایگزینی برای آن‌ها نیست. تنها اطلاعاتی که مشتریان در رابطه با این کسب‌وکارها – شاید کسب‌وکار شما هم یکی از این موارد بوده –داشتند، اطلاعاتی بود که شما در مورد کسب‌وکار خود در اختیار آن‌ها قرار می‌دادید. اما با ظهور شبکه‌های پیام‌رسان و شبکه‌های اجتماعی و به کارگیری آنها در عرصه بازاریابی و فروش عصر و دوره این طرز فکر و برخورد این‌گونه با مشتریان گذشته است. امروزه دیگر مشتریان دسترسی به اطلاعات پشت پرده‌دارند و به‌خوبی می‌دانند که این مالک کسب‌وکار نیست که داری قدرت بی‌حدوحصر است، بلکه قدرت واقعی در دستان خود مشتریان است.

 درواقع عامل ایجادکننده این قدرت صدای رسایی است که براثر ظهور اینترنت در دست مشتریان قرارگرفته است. به‌طور سنتی اگر یک مشتری تجربه بدی در رابطه با یک کسب‌وکار داشت، آن را با دوستان و اعضای خانواده خودش مطرح می‌کرد، اما شاید این تجربه بد خیلی بیشتر از این وسعت و دامنه منتشر نمی‌شد و اثر چندانی نداشت. اما حالا با لمس چند دکمه این تجربه بد به‌راحتی می‌تواند با هرکسی که یک اشتراک اینترنتی دارد و البته علاقه‌مند اطلاع از تجربه دیگران در ارتباط با کسب‌وکار شما باشد، به اشتراک گذاشته شود.

 به همین دلیل است که اتخاذ رویکردی فعالانه برای مدیریت اعتبار آنلاین شما و کسب‌وکار خودتان بسیار اهمیت دارد. این مهم نه‌تنها می‌تواند از طریق گوش سپردن به چیزی که مشتریان در رابطه با شما می‌گویند به دست می‌آید، بلکه با ارائه بازخورد مناسب نسبت به این تجربه‌ها تکمیل می‌شود که به‌نوبه خود تأثیر بسیار زیادی بر اعتماد و وفاداری مشتریان نسبت به شما دارد.

 

چرا باید گوش کنید

سریع‌ترین و آسان‌ترین راه برای اطلاع پیدا کردن از خواسته و احساس مشتریان در مورد محصول یا خدمت شما گوش فرادادن به چیزی است که آن‌ها در محیط آنلاین از خود ابراز می‌کنند. مشتریان امروزی در رابطه با طرز فکر و احساس خود هیچ‌گونه مدارایی نداشته و اصلاً احساس خجولی از مطرح کردن آن ندارند. بنابراین داشتن رویکردی فعالانه در رابطه با جمع‌آوری و مدیریت دیدگاه‌های آنلاین، گنجینه‌ای از قدرت اطلاعات را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید از آن برای رشد و بهبود کسب‌وکار خود استفاده کنید. توجه داشته باشید که این گنجینه اطلاعات شامل موارد زیر می‌شود:

 – عملکرد کارکنان: کدام‌یک از کارکنان عملکرد و رفتار خوبی دارند و کدام‌یک به‌قدری آموزش نیاز دارند.

– کارایی عملیاتی: اطلاع از اینکه کدام‌یک از فرایندها اثرگذار بوده و کدام‌یک تغییری ایجاد نمی‌کنند.

– احساس مشتری: آیا مشتریان شما به‌طورکلی از عملکرد کسب‌وکار شما راضی هستند یا نه؟

 اما نکته مهم‌تر این است که شما تنها نباید به گفته‌های آن‌ها در مورد کسب‌وکار خودتان توجه داشته باشید، بلکه باید به گفته و نظرات آن‌ها درباره رقبای خودتان هم توجه داشته باشید. این موضوع منبع اطلاعاتی بسیار مهم و باارزش دیگری در مورد رقابت و رقبای شما و همچنین نظر و احساس مشتریان شما در مورد آن رقبا را در اختیار شما قرار می‌دهد. دراین‌بین شما همچنین می‌توانید از برخی روندهای مطرح در حوزه بازاریابی که در فعلاً در حال آزمون‌وخطاست و در آینده نزدیک یا دور از اثربخشی خوبی بر فعالیت‌های کسب‌وکارها برخوردار می‌شود نیز مطلع می‌شوید.

 ارزش بازخورد مشتریان

آگاه باشید که در دنیای کسب‌وکار امروز که پیوسته در حال تغییر است، اگر حرکت روبه‌جلو و پیشرفت را تجربه نکنید، مطمئناً عقب می‌افتید، اما اطلاع از اینکه آیا در حال اتخاذ تصمیم‌های درست هستید یا نه، بسیار سخت و دشوار است. به همین دلیل سود جستن از هر ذره اطلاعات که در دسترس و اختیار شما قرار می‌گیرد از ارزش بسیار بالایی برخوردار است.

 یکی از مهم‌ترین مجموعه‌های اطلاعاتی که شما می‌توانید امروزه از طریق فضای آنلاین به دست بیاورید، همان بازخورد مشتریان نسبت به کسب‌وکار و فرایندهای کاری شماست. اما چطور باید این حجم از اطلاعات منتشرشده توسط مشتریان در فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی را در انحصار خود نگاه‌دارید. یکی از روش‌های مناسب برای این کار برقراری یک زیرساخت مدیریت بازخورد است که ضمن بررسی شبکه‌های مختلف لینکی از تمام این بازخوردها را در یک داشبورد در اختیار شما قرار می‌دهد.

 توانایی مطلع شدن در لحظه از مطالبی که مشتریان در مورد شما و کسب‌وکار شما می‌گویند، ارزشی غیرقابل وصف دارد. این‌گونه در لحظه قادر به اطلاع از عملکرد کسب‌وکار خودتان و یافتن راه‌هایی برای بهبود آن هستید. تا حدی که ریچارد برانسون، کارآفرین و مؤسس خطوط هوایی گروه ویرجین، می‌گوید: هرگز قادر به داشتن بازخورد کافی نیستید و هرگز قادر به دست کشیدن از یادگیری نمی‌توانید باشید.”

بازاریابی عصبی چه چیزی در مورد بازاریابی به ما یاد می‌دهد؟

بازاریابان در طول سال‌های مختلف شاهد ظهور و کمرنگ شدن روندهای مختلفی در این حوزه بوده‌اند. بازاریابی عصبی – با استفاده از ابزارهای علوم اعصاب و تئوری‌های آن به‌منظور درک و شناخت بهتر مصرف‌کنندگان یکی دیگر از این موارد هستند. آیا این‌یک روند ماندگار است؟ آیا این روند طرز فکر و تلقی ما از بازاریابی را تغییر می‌دهد؟

 البته اعلام نظر در رابطه با ایجاد شدن تغییرات اساسی در چگونگی برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان از طریق بازاریابی عصبی هنوز زود است. اما با بررسی مطالعات بسیار متعددی که در این زمینه از حدود 15 سال پیش انجام‌شده است، به جرئت فکر می‌کنم که این حوزه مطمئناً می‌تواند در طرز تفکر ما به‌گونه‌ای متفاوت مؤثر واقع شود.

 بازاریابی عصبی می‌تواند چشم‌انداز جدیدی در رابطه با برخی از مسائل قدمی و تائید برخی از مواردی که پیش‌ازاین در مورد آن با شک و شبهه برخورد می‌کردیم و سند و مدرکی برای اثبات آن نداشتیم، به کمک فراوانی کمک باشد. در ادامه نگاهی داریم به موارد و مسائلی که این علم به ما در آن‌ها کمک می‌کند.

 اقناع موضوعی منطقی به‌حساب نمی‌آید

البته اینکه اثرات استفاده از این حوزه از علم را اصلاً بتوانیم جزء مقوله اقناع به‌حساب بیاوریم، خود موردبحث است.

 اگر از یک کودک سه‌ساله بپرسید که چرا چیزی، مثلاً مانند بستنی یا یک اسباب‌بازی، را می‌خواهد، عموماً می‌گوید “چون می‌خواهم دیگه!”

 زمانی که این کودکان به سن پنج‌سالگی می‌رسند، تا حدودی شروع به دلیل آوردن می‌کنند. آیا این رفتار به خاطر وجود دلیل و تحریک رفتاری خاص از طرف آن‌هاست؟ یا اینکه آن‌ها تنها یاد گرفته‌اند که برای توجیه احساسات خود از کلمات استفاده کنند؟ در ادامه به این موضوع هم می‌پردازیم.

 علاوه بر این باید توجه داشت که در طی تحقیقات مختلف در حوزه روانشناسی و علوم اعصاب در طی قرن اخیر مطالب و موضوعاتی زیادی در رابطه با چگونگی تأثیر احساسات و ذهن ناخودآگاه خودمان بر رفتار خودمان آموخته‌ایم. اکنون بحث‌های بسیار جدی در محافل مرتبط با حوزه علوم اعصاب در رابطه با داشتن اراده آزاد و آگاهانه در رابطه با چگونه رفتار کردن ما در جریان است.

 بااین‌وجود بخش عمده‌ای از تحقیقات بازاریابی به‌صورت طرح پرسش از مردم در مورد دلیل یک رفتار خاص است. از این طریق اطلاعات خوب و جامعی قابل‌دستیابی است . . . اما روند توجیه کردن رفتارها را کمی تحت تأثیر قرار می‌دهد. به‌طورکلی باید توجه داشت که هر چیزی که قابل‌اندازه‌گیری کردن، توجه بیشتری را به سمت خود جلب می‌کند و عموماً قابل مدیریت هم می‌باشد، اما اگر کلاً به ‌اندازه‌گیری و بررسی ذهن آگاه خودمان مشغول باشیم، نقش بالقوه و تعیین‌کننده ذهن ناخودآگاه خودمان را فراموش کرده و به کنار می‌گذاریم.

 یک کاربرد این روش این است که ممکن است به‌طورکلی دیگر نیازی به استفاده از مدل قدیمی استفاده از اقناع دیگران نداشته و آن را کنار بگذاریم.

 مسئله اقناع یک ایده و مفهومی بر این فرض است که رفتار همواره تحت تأثیر انتخاب‌های آگاهانه و منطقی قرار دارد. این ایده بیان می‌دارد که مصرف‌کنندگان به‌طور منطقی گزینه‌ها را موردبررسی قرار داده، به بحث‌ها و نقدهایی که در رابطه با یک برند یا محصول جریان می‌گیرد گوش‌داده و سپس اقدام به تصمیم‌گیری می‌کنند.

 باوجوداینکه این حالت هم ممکن است گاهی اتفاق بیفتد، اما به‌طورکلی مصرف‌کنندگان تمایلی به تسری دادن این روش تفکر به تمام امور و انتخاب‌های خود ندارند. در عوض، ذهن ناخودآگاه مصرف‌کنندگان آن‌ها را بر اساس احساسات درونی خودشان به سمت مسیر خاصی هدایت می‌کند که وانمود می‌شود تصمیم برای خرید یک کالا به‌صورت ناخودآگاه بوده که این حالت دقیقه به دلایلی در زمان حضور فرد در فروشگاه و در جلوی طبقه محصولات تحریک می‌شود.

 ویژگی‌های بصری و حسی سطح پایین ازآنچه تصور می‌کنید اهمیت بیشتری دارند

به‌طور نسبی تغییرات کوچک در طراحی یک تبلیغ یا صفحه وب‌سایت می‌تواند تفاوت‌های بسیار زیادی را موجب شود. بازاریابان برای مدت‌های زیادی از این موضوع مطلع بوده اما ابزارهای تحقیقات بازار قادر به اثبات آن‌ها نبوده‌اند. یکی از مزایای تحقیقات بازاریابی عصبی توانایی آن در اندازه‌گیری و کمی کردن تفاوت‌های بصری به نسبت کوچک در طراحی است.

 به‌عنوان‌مثال، تحقیقات نشان داده است وقتی تصویر یک تبلیغ در سمت چپ یک متن قرار می‌گیرد، عموماً از تأثیرگذاری بهتری بر روی مخاطب برخوردار است. این اصل که شاید بتوان از آن به‌عنوان یکی از مهم‌ترین نتایج حوزه بازاریابی عصبی نام برد، تحت عنوان “تسلط بر پردازش” شناخته می‌شود.

 ایده کلی در این رابطه این است که مصرف‌کنندگان تمایل و کشش بیشتری نسبت به طراحی‌های ساده و قابل‌فهم دارند. مغز ما به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی‌شده است که اغلب بین درک یک مفهوم ساده و آشنا بودن آن دچار مشکل شده و این دو را باهم اشتباه می‌گیرد. اصولاً ما تعصبی نسبت به موارد آشنا داریم. به دلیل وجود نوعی تغییر ناگهانی در سیستم بصری خودمان، درک و فهم مفهوم تصاویری که در سمت چپ متن قرار دارند، برایمان ساده‌تر است. البته تأثیر نهایی خیلی زیاد نیست، اما این تأثیر آن‌قدر زیاد است که تأثیری بر طراحی‌هایی که قرار است با میلیون‌ها نفر ارتباط برقرار کنند ایجاد می‌نمایند.

نردبان وفاداری مشتری و چگونگی استفاده

دو حقیقت کلی در رابطه با جذب و نگهداری مشتری وجود دارد که در حوزه بازاریابی بیش از هر چیزی به آن اشاره می‌شود و اصطلاحا از آن تحت عنوان نردبان وفاداری مشتری یاد می شود.

 1- بر اساس بودجه بازاریابی مصوب، شما به چیزی در حدود 30 برابر بودجه بیشتر برای جذب یک مشتری جدید از طریق روش‌های سنتی تبلیغات نسبت به جذب مجدد یک مشتری قبلی برای خرید مجدد نیاز دارید.

 2- اغلب کسب‌وکارها در حدود 5% یا حتی کمتر از این مقدار از بودجه بازاریابی خودشان را برای مشتریان موجود و فعلی صرف می‌کنند، و این در حالی است که حدود 95% از بودجه آن‌ها برای تلاش جهت جذب مشتریان جدید صرف می‌شود.

 

باوجوداینکه جامعه کنونی در طی 20 سال گذشته به‌طور پیوسته توسعه پیداکرده است و در این مدت مشتری همواره در مرکز توجه کسب‌وکارها قرار داشته، اغلب کسب‌وکارها هنوز درک درستی از قدرت مشتری ندارند. به‌منظور کمک به آن‌ها جهت درک ارزش وفاداری مشتری و همچنین فرآیندهای مرتبط با کسب وفاداری آن‌ها، محققین به مفهوم نردبان وفاداری مشتری دست پیداکرده‌اند که از آن در برخی از منابع تحت عنوان نردبان برندینگ نام‌برده می‌شود.

 اساساً نردبان وفاداری مشتری شامل 5 مرحله اصلی می‌شود که این 5 مرحله مبتنی بر علاقه مشتری نسبت به شرکت یا محصول آن است.

 1- علاقه‌مند

اولین مرحله از نردبان وفاداری مشتری، علاقه‌مند شدن مشتری است که شامل هر فردی می‌شود که تبلیغی از شمارا می‌خواند را چیزی در مورد آن می‌شنود، نگاهی به یکی از بروشورهای شما می‌اندازد یا به‌نوعی با یکی از تبلیغات و روش‌های ترفیعی شما آشنا می‌شود. به‌عبارت‌دیگر این مرحله شامل هر فردی است که تبلیغی از شمارا دیده یا به‌نوعی با شرکت شما در ارتباط بوده است.

 2- مشتری بالقوه

این مرحله یا بخش شامل افرادی می‌شود که درواقع توجه خاصی به تبلیغ یا پروموشن فراهم‌شده توسط یک شرکت نشان می‌دهند. آن‌ها درواقع دومین و احتمالاً، ازنقطه‌نظر فروش، مهم‌ترین بخش از نردبان وفاداری مشتری هستند؛ چراکه همین افراد هستند که در مرحله به مشتری تبدیل می‌شوند.

 3- مشتریان

افرادی که در این بخش وارد می‌شود، درواقع همان افرادی هستند که مشتری نامیده شده و به این معنا که از شرکت موردنظر خریدی را انجام می‌دهند، حال این خرید خواه یک محصول یا یک خدمت باشد.

 4- مشتری ثابت

این بخش از نردبان درواقع بخشی است که مشتریان بیشتر شکل یافته، در آن وارد می‌شوند؛ چراکه معرف آن دسته از مشتریانی است که برای نوبت دوم اقدام به خرید می‌کنند. این وضعیت تنها در حالتی روی می‌دهد که خدمت یا محصول ارائه‌شده به مشتری برابر با انتظارات مشتری باشد.

 5- وفادار

این بخش معرف مشتری است که موجب تبلیغات رایگان برای محصولات یا خدمات یک شرکت می‌شود. بازاریابی دهان‌به‌دهان عموماً از طریق وفاداران به شرکت انجام می‌پذیرد.

 در بین این 5 دسته نام‌برده شده، تکنیک‌ها و فعالیت‌های خاصی وجود دارد که می‌تواند به هر کسب‌وکاری در رابطه با کسب وفاداری مشتری کمک کند. بین بخش اول نردبان وفاداری مشتری و بخش سوم آن‌که شامل مشتری است، کسب‌وکار مربوطه باید تلاش‌های خودش را صرف کسب بازار و تبدیل علاقه‌مندان به مشتری نماید.

مهم‌ترین مشکل مشتری خود را در شناسایی کرده و سپس حل کنید

شاید توضیح خیلی زیادی به‌عنوان مقدمه نتوان به عبارت استفاده‌شده در عنوان این مقاله اضافه کرد. به‌نوعی می‌توان گفت کل فرایند فروش و بازاریابی در این ‌یک فکر خلاصه می‌شود که مشکل مشتری خودتان را شناسایی کرده و حل کنید. زمانی که امور به بیراهه می‌روند، درواقع زمانی است که مشتری بالقوه شما موفق به شناسایی این موضوع که مشکلی دارند که شما می‌توانید آن را حل کنید، نمی‌شوند یا اینکه راه‌حل ارائه‌شده از طرف شما راه‌حل مناسبی نیست.

 سناریو اول: شما راه‌حل دارید، مشتری شما هم مشکلی دارد

موضوع در این حالت خیلی ساده است، و عملاً تمام‌شده است. البته مسئله همیشه هم به این سادگی نیست، اما زمانی که نیروهای کیهانی (عوامل ناشناخته) به ‌صف می‌شوند، در موارد معدودی شما ممکن است راه‌حل مناسب برای رفع آن‌ها را در اختیار داشته باشید و آن‌ها هم درواقع تمایلی برای پرداخت در قبال راه‌حل شما داشته باشند. در این حالت هر دو طرف راضی و خوشحال خواهند بود.

 سناریو دوم: شما راه‌حلی دارید، اما مشتری شما متوجه نیست که با مشکلی روبرو است

متأسفانه این حالتی است که به‌دفعات دیده‌شده و نسبت به سناریو قبل از فراوانی بسیار بیشتری برخوردار است. به‌طورکلی کارآفرینان اغلب مشغولیت بسیار زیادی دارند و فرصت و توان کافی برای یافتن راه‌حل برای تمامی این مشکلات را در اختیار ندارند. بنابراین این می‌تواند یک فرصت فوق‌العاده برای شما ایجاد کند. یعنی شما تنها نیاز به تبدیل کردن این مشتری بالقوه به یک فروش یا خریدار محصولات و خدمات خودتان دارید.

 مانع اول: ارتباط برقرار کردن یا عبور از دربان

بسته به اینکه ابعاد و اندازه یک کسب‌وکار چقدر باشد، عبور کردن از بخش پذیرش یا حتی منشی تلفنی (پیام‌گیر، تلفن گویا و . . .) یکی از مراحل سخت است یا اگر صاحب کسب‌وکار مشغله خیلی زیادی داشته باشد، برقراری تماس مستقیم با وی تمام‌کننده است که البته در عمل غیرممکن به نظر می‌رسد. خوشبختانه امروزه از طریق برقراری ارتباط با صاحبان کسب‌وکار از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌توان برخی از این مشکلات و موانع را به‌راحتی کنار زد. سعی کنید آن‌ها را از طریق شبکه‌های مجازی توییتر، فیس‌بوک، لینکداین دنبال کنید و ببینید آیا امکان برقراری تماس مستقیم یا حتی از طریق معرفی توسط یک واسطه وجود دارد؟ از طریق این شبکه‌ها حداقل یک مسیر مستقیم برای جلب‌توجه آن‌ها به دست آورده‌اید که در صورت علاقه‌مندی آن‌ها می‌توانید از همین طریق اقدام به پیگیری و ادامه دادن ارتباطات بعدی کنید. البته شما می‌توانید از طریق روش‌های برقراری تماس مستقیم یا ارسال ایمیل به‌طور برنامه‌ریزی نشده هم امکان برقراری تماس با آن‌ها را امتحان کنید، اما امروزه روش‌های مختلف برای فیلتر کردن این تماس‌ها بسیار زیاد و ساده‌شده است که ممکن است موجب مانعی در این راه برای شما شوند.

 مانع دوم: معرفی راه‌حل یا راهکار خودتان به‌صورت شفاف و مشخص

زمانی که برای اولین بار تماس برقرار شد، نوبت به معرفی موضوعی می‌شود که بر اساس آن شما راه‌حلی برای یکی از مشکلات آن کسب‌وکار ارائه می‌کنید که آن‌ها درواقع ممکن است از وجود این مشکل هم بی‌خبر باشند. ترجمه کردن یا برگردان سخنان و ایده شما در قالب روش‌های ملموس برای آن‌ها که موجب صرفه‌جویی در زمان و پول برای آن‌ها می‌شود، ساده‌ترین راه برای آگاه ساختن آن‌ها نسبت به راه‌حل شماست. اینکه شما چگونه با آن‌ها صحبت می‌کنید و منظور خود را به آن‌ها می‌رسانید، بستگی به فاکتورهای مختلفی ازجمله اطلاعات شما دارد – اما اگر موفق به انتقال منظور خود مبنی بر چگونگی کمک راه‌حل پیشنهادی شما به آن‌ها شوید، خیلی سریع‌تر به موضوعات مالی و . . . می‌رسید، مشروط به اینکه به‌خوبی و با دلایل منطقی بتوانید به آن‌ها ثابت کنید که پیشنهاد شما چگونه قادر به کاهش هزینه‌ها و یا افزایش درآمدهای آن‌هاست.

 سناریو سوم: آن‌ها یک مشکل‌دارند و شما هم راه‌حلی برای آن در اختیاردارید، اما این راه‌حل پایدار و کامل نیست

گاهی اوقات راه‌حل پیشنهادشده از طرف شما خوب و مناسب است – اما لزوماً بهترین پیشنهاد ممکن برای مشکل یا مسئله مشتری شما نیست. در این صورت شما باید تلاش بیشتری برای هماهنگ کردن و منطبق ساختن راهکار پیشنهادی با آن مورد خاص انجام دهید که میزان این تلاش بستگی به میزان عدم هماهنگی راهکار موردنظر با آن مسئله خاص دارد. این عدم هماهنگی ممکن است در رابطه با قیمت پیشنهادی شما باشد یا مثلاً شما خدمات الف و ب را می‌توانید ارائه کنید، ولی قادر به ارائه خدمت ج نیستید و این در حالی است که مشتری شما هر سه این خدمات را باهم نیاز دارد.

تأثیر شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش در

آیا شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش ما در باورس تأثیرگذار هستند؟ یا رخ بازگشت شبکه‌های اجتماعی چقدر است؟
مطمئن باشید در طی زمانی که شما در حال پرسیدن این سؤال هستید . . .  تعداد بسیاری هستند که در حال تولید سرنخ‌های بیشتر بوده و تعداد بیشتری از این موارد را تبدیل به مشتری و فروش نهایی می‌کنند. آن‌ها خود را مشغول سؤال پرسیدن و حدس زدن نتایج استفاده از شبکه‌های اجتماعی نمی‌کنند، بلکه یاد می‌گیرند چگونه تأثیرگذاری این شبکه‌ها را بیشتر کنند و پاسخ بهتری از مخاطبین خود در این شبکه‌ها به دست بیاورند.

 در ادامه مراحلی که یادآوری می‌کنیم را دنبال کرده و سرنخ‌هایی را تولید کنید که به‌راحتی قادر به کار کردن با آن‌ها و به سرانجام رساندن آن‌ها باشید.

 پرسش: تأثیر صفحه من در شبکه اجتماعی فیس‌بوک یا . . . بر میزان بازاریابی و فروش چیست؟

پاسخ: این شبکه سرنخ‌ها و فروش‌هایی را برای شما تولید می‌کند.

 شاید خیلی شنیده باشید که “مردم برای فروخته شدن چیزی به آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی حضور ندارند!”

این از آن دست توصیه‌ها است که باید بااحتیاط بسیار زیادی به آن نگاه کرد، درعین‌حالی که نباید به آن بی‌توجه بود، اما از نگاهی تمام مردم بر روی شبکه‌های اجتماعی حضور دارند تا خریدار چیزی باشند. این مورد خرید همیشه قرار نیست در ازاء پرداخت شدن وجه نقدی از طرف کاربر صورت بگیرد و تنها می‌تواند در ازاء ارائه وقت و توجه از طرف وی به محتوا شما هم صورت پذیرد.

 پس همان‌طور که می‌بینید در عین درست بودن نگاهی تا حدودی سطحی هم به نظر می‌رسد. دقیقاً همین‌الان که شما در حال مطالعه این سطور هستید، بسیاری از مشتریان احتمالی شما در حال مطالعه مطالبی در شبکه فیس‌بوک، توییتر، وبلاگ‌های مختلف، تلگرام، اینستاگرام، لینکداین و . . . به صورتی هستند که بعضاً آن‌ها را به سمت مشاهده و بررسی برخی محصولات و پیشنهادها می‌برد. پس بهتر است به چگونگی استفاده خودتان از این فضای مجازی توجه کنید.

 دقیقاً از همان لحظه‌ای که نوع بشر برای اولین بار به این فضا وارد شد، همه ما در حال جستجوی یکی از موارد زیر در این شبکه‌ها هستیم:

– یک‌راه‌حل میانبر برای انجام دادن کارها

– راه‌حل‌هایی برای مشکلات آزاردهنده

– راه‌هایی رایگان برای یادگیری مهارت‌های جدید

– راه‌های بهتر برای رقابت

 هرروزه افراد مختلفی در حال تبدیل‌شدن به سرنخ‌هایی برای کسب‌وکارهایی هستند که از این شبکه‌های به شیوه‌ای متفاوت استفاده می‌کنند. به‌عبارت‌دیگر این کسب‌وکارها در حال سرمایه‌گذاری بر روی ارائه راه‌های میانبر، راه‌حل و آموزش‌های رایگانی هستند که این کاربران به آن‌ها نیاز دارند و در عوض این کاربران هم تبدیل به سرنخ‌هایی برای آن‌ها می‌شوند.

 هرگز مفهوم “عدم تمایل به فروخته شدن چیزی به خودشان” را با کاربرانی که تشنه دریافت راه‌حلی برای یک مشکل آزاردهنده یا یک تجربه خوب و جالب هستند را اشتباه نگیرید که تفاوت بسیار بزرگی بین این دو وجود دارد. کلید اصلی در این است که:

1- شناسایی آن مشکل آزاردهنده

2- نشان دادن راه‌حلی روشن به مشتری برای اقدام کردن در رابطه با آن

3- ارائه چند نتیجه (گواه) به مشتری بالقوه برای جلب اطمینان و ایجاد حس تجربه مثبت

4- درنهایت متصل ساختن آن احساس مثبت به چیزی که شما می‌فروشید

 توجه داشته باشید که فضای شبکه‌های اجتماعی مملو از افرادی است که یک نیاز، قصدی برای حل یک مشکل یا یک تجربه مهم خودشان را بیان می‌کنند.

مشتریان شما در اشتیاق یافتن

– راه‌هایی برای اجتناب از ریسک‌هایی که تمایل به پذیرش آن ندارند

– راه‌هایی برای رقابت یا متفاوت انجام دادن کاری نسبت به دیگران

– راهنمایی برای سریع‌تر انجام دادن یک کار یا اتخاذ تصمیم‌های بهتر

می‌باشند.

 معمول‌ترین عنصر در موارد فروش در شبکه‌های اجتماعی “داستان‌های موفقیت” است

توجه داشته باشید که همه این داستان‌ها یک وجه مشترک دارند و آن اینکه آن‌ها حل‌کننده یک مشکل هستند. این‌ها همگی سرنخ‌ها و فروش‌هایی را از طریق حل کردن مشکلاتی از مشتریان ایجاد می‌کنند که به‌نوعی مرتبط با محصول یا خدمتی است که آن‌ها آن را ارائه می‌کنند. به عبارتی آن‌ها آن‌قدر مشغول ایجاد سرنخ و فروش هستند که دیگر فرصت فکر کردن به چگونگی تأثیر شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش نیستند.

پس از خودتان بپرسید چه . . .

– مشکل مهم و فوری را حل و رفع می‌کنید؟

– مشکل آزاردهنده‌ای را مرتفع می‌کنید؟

– آزادی عملی را فراهم می‌آورید؟

– ارتباطی را ممکن می‌سازید؟

 سپس به‌طور ناگهانی می‌بینید که تأثیر شبکه‌های اجتماعی بر میزان فروش خودش را نمایان می‌کند: سرنخ و فروش!

همچنان که جورج برناردشاو یک‌بار گفته بود، “افرادی که می‌گویند “شدنی نیست”، نباید در کار کسانی که در حال انجام دادن آن هستند وقفه‌ای ایجاد کنند.

هدف بازاریابی شبکه ای چیست ؟

هدف بازاریابی شبکه ای رساندن محصول تولید شده در تولیدی ها و کارخانجات به دست مصرف کننده است ، و در نتیجه یک روش توزیع میباشد. این روش توزیع کاملاً متفاوت با روشهای متداول از طریق واسطه های پخش کننده ، عمده فروش ، خرده فروش و مغازه دار و غیره می باشد و امروز بصورت یک روش پذیرفته شده در تمام دنیا مطرح است و مورد استفاده قرار می گیرد و پیش بینی شده که تا سال 2010 بیش از 50% تجارت دنیا از این روش صورت می گیرد.
روش کار را توضیح می دهیم و سپس مقایسه ها و برتری های این راه توزیع را به روشهای دیگر بررسی می کنیم.
در فروش شبکه ای از اصول ساده نقل دهان به دهان در جهت رساندن اطلاعات و آگاهی دادن به مصرف کننده ها استفاده شده است. بدین معنا که در اطراف هر شخصی کسانی هستند که به گفته های او و خود او اطمینان و اعتماد دارند و بدین ترتیب موجی از اطلاعات در سطح اجتماع به سادگی و بدون هزینه های گزاف و سنگین رسانه های همگانی گسترش می یابد.
شخص با مراجعه به یک شرکت کامپیوتری ، کامپیوتری تهیه می کند و از قیمت ها و نحوه ارائه خدمات و ... رضایت 100% داشته و هر گاه در اطرافیانش دوستی یا فامیل یا همکار قصد خرید یا تعمیر کامپیوتر داشته باشد ، آن شرکت را توصیه می کند.
به همین ترتیب آن شخص نیز در صورت رضایت شخص ثالثی را معرفی می کند و پس از مدتی آن شرکت دارای مشتریان بسیاری است که از شبکه ای از افراد تشکیل شده اند که با هم در ارتباط بوده اند و در صورتی که به ارائه خدمات مطلوب ادامه دهد روز به روز به روند رشد این شبکه اضافه می شوند و همه اینها بدون پرداخت هزینه های تبلیغاتی و غیره می باشد.
البته قطعاً این نحوه معرفی ها چیز جدیدی نیست و همه ما در طول زندگیمان از این روش جهت اطلاع یافتن و راهنمایی دادن به دوستانمان استفاده کرده ایم اما بحث امروز در این است که:

ادامه نوشته

تکنیک های کاربردی برای اینکه شکارچی اهداف باشید

نوشتن و داشتن اهداف کار ساده ای است؛
شما یک قلم و کاغد برمیدارید و هرآنچه را که دوست دارید به آنها برسید را یادداشت میکنید و آنها را به بازه های زمانی کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت تقسیم میکنید و بعد…
 بعد چی؟ پس چطور میخواهید آنها را بدست بیاورید؟

شاید ابتدا کمی تعلل میکنید، شاید بخواهید از شنبه ی معروفی که می آید شروع کنید، شاید چندتا از کلیپ های انگیزشی سوخت جت را تماشا میکنید و با انگیزه فراوان آماده میشوید که آنها را بدست آورید.

خب تا اینجا که همه چیز عالی است؛
شما قدم اول را برمیدارید… قدم دوم… قدم سوم و بوووووووم !!!!! با یک شکست همه چیز نابود میشود. انگار دنیا به شما میخواهد بگوید ‘نه نه نه … انقدر آسون نیست عزیزم… اهدافت قراره سخت تر بدست بیایند’

شما ناامید و سرخورده میشوید. برنامه ریزی هایتان به هم ریخته است.
اما نگران نباشید. بزرگترین نیاز بشر، میل به رشد و عظمت است و برای همین است که ما همیشه اهدافی در ذهن داریم تا بدست شان بیاوریم… اگر شکست خوردید اشکالی ندارد. اینبار به طرز متفاوتی قرار است شروع کنید.

اگر شما هم لیست اهدافی دارید و قرار است آنها را بدست آورید، این مقاله برای شما تجویز میشود.
شما در ادامه میخوانید چطور شکارچی اهداف باشید ! شکارچی به معنی واقعی کلمه، شکارچی واقعی، یعنی هیچ هدفی نتواند از دست شما در برود یا به نظر شما سخت جلوه کند، چون شما بدستش خواهید آورد.

 پس از خواندن این مقاله، احتمالا بدست آوردن اهداف لذتبخش ترین تفریح کل زندگی تان خواهد شد
برای شکار اهداف آماده اید؟

برای اینکه یک شکارچی اهداف باشید، باید چند 4 قدم مهم در این راه بردارید.
شما در ادامه این 4 قدم مهم را میخوانید و یادمیگیری که چطور خیلی سریع هر هدفی را در چهار قدم تبدیل به خاطره کنید و نه حسرت.

قدم اول | باید ترسیده باشید و ترس را همیشه نزدیک خودتان نگه دارید
اگر میخواهید یک زندگی معمولی مانند 97% افراد اطراف تان داشته باشید، شما هم باید از انجام کارهایی که حس خوبی به شما نمیدهند و احساس خوبی از انجامش ندارید، چون لذتبخش نیستند بر حزر باشید.

اگر بخواهیم ساده تر بگوییم : خیلی ساده تر است که غرقِ در خوشگذرانی و وقت تلف کردن با صحبت های طولانی پای تلفن با دوستمان باشیم تا اینکه… به کاری مهم و سخت تر بپردازیم.

اولین کاری که باید برای رسیدن به اهداف تان انجام دهید، داشتن این عادت جدید است.
باید با ترس دوست شوید. هروقت از انجام کاری احساس خوبی نداشتید (چون قبلا انجامش ندادید) یا می ترسید انجامش دهید… بدانید قرار است رشد کنید !

قرار است صفحه ای جدید در دفتر زندگی تان نقش بگیرد و شما به آدم جدیدی تبدیل شوید.
اگر احساس کردید خیلی وقت است انجام کاری جدید نترسیدید، بدانید زندگی شما رو به پسرفت است… شما باید خیلی سریع دست به کار شوید. کارهای ترسناک به معنی کارهای خطرناک یا هیجان انگیز نیست؛

اگر شما کارآفرین هستید، شاید برای شما ترسناک باشد تا محصول تان را به غریبه ها نشان دهید و از آنها بخواهید بابت آن به شما پول بدهند. شاید برای شما ترسناک باشد بخواهید در دانشگاه تان در برابر کل کلاس ارائه بدهید… و دیگر کارهایی که موانع درونی مان اجازه نمیدهند رشد کنیم.

پس همیشه ترس را نزدیک… خیلی نزدیک به خودتان نگه دارید؛ با آن دوست شوید و از سر و کله زدن با ترس لذت ببرید چون کمک میکند رشد کنید.

قدم دوم | سخت ترین وظیفه، اولویت اول تان باشد
اگر فکر میکردید گاز، قاتل خاموش است، باید چشمان تان را باز کنید !… چون تعلل قاتل شماره یک رویاهای تان است زیرا آدم بی رویا… تقریبا مرده ی متحرک است.

تفاوت افراد مرده با افراد زنده، در رویاهایی است که قرار است بدست شان بیاورند.
رویاهایی که به آنها داده شده چون فقط آنها قابلیت محقق ساختن آنرا دارند… پس رویای تان را زنده نگه دارید.

پس شما یک رویا دارید و لیستی از اهداف که قرار است بدست شان بیاورید. مشغول به کار میشوید؛ با وظایف مختلفی که به شما داده شده، اگر میخواهید موفق شوید سریع اهداف تان را بدست آورید، باید حاضر باشید ابتدا کارهای سخت تر را انجام دهید.

اگر در طول روز 10 کار مهم برای رسیدن به هدف تان باید انجام دهید؛
شما از این به بعد اول از همه باید سخت ترین کار را انتخاب کنید و آنرا تا تمام نکردید سراغ کارهای بعدی نباید بروید. سخت ترین کار، همان کاری است که بیشترین کمک را به شما میکند تا به هدف تان برسید. با ارزش ترین است و شما میخواهید از زیر انجام آن کار در بروید.

در واقع، دردِ انجام کار سخت (داشتن نظم) به مراتب کمتر از عذابِ پشیمانی آینده است… خودتان انتخاب کنید !

قدم سوم | اهداف تان را جلوی چشمان تان داشته باشید
این تکنیک مورد علاقه افراد موفق دنیاست. شما باید مهم ترین هدف تان را مکتوب کنید و در جایی قرار بدهیدش که بیشتر اوقات آنرا میبینید.

بر روی کاغذهای کوچک بنویسید و در دفترِ یادداشتِ روزانه تان قرار دهید، در کیف پول تان قرار دهید، بچسبانید بر روی درب یخچال تان، هرکاری میکنید باید اهداف تان را همیشه جلوی چشمان تان نگه دارید.

میدانید برای چه باید اهداف تان را همیشه در برابر دیدگان تان قرار بدهید؟
اگر همیشه اهداف تان را ببینید، ناخودآگاه ذهن تان دست به کار میشود تا شما را به سمت آنچه که زیاد میبینید و می شنوید ببرد (اینجا توضیح دادیم چطور این اتفاق می افتد)

حتی ناپلئون هیل، نویسنده کتاب «بیندیشید و ثروتمند شوید» هم این توصیه را کرده که اهداف مالی تان را بنویسید و در کیف پول تان قرار بدهید و روزی چهار مرتبه آنرا با صدا بلند بخوانید.

سعی نکنید اهداف تان را ابتدای سال بنویسید و آنرا در جایی مخفی کنید تا آخر سال آنرا نبینید، شما لازم دارید روزانه، هفتگی و ماهانه اهداف تان را مرور کنید.

در غیر این صورت مانند افراد معمولی دیگر 12 ماه سال را بدون هیچ پیشرفت و موفقیتی با بطالت وقت سرخواهید کرد.

 قدم چهارم | نتایج تان را بازی سازی کنید
بازی کرم Snake گوشی های موبایل قدیمی را یادتان می آید؟ همان ماری که طعمه را میخورد و درازتر میشد و نباید دم خودش را گاز میزد واگرنه می باختید… خب خیلی از ما روزانه چندین باز آنرا بازی میکردیم به امید اینکه بازی را ببریم.

میدانید چرا این بازی ساده، انقدر اعتیاد آور بود؟ چون ذهن ما اینجور چیزها را دوست دارد… ذهن ما دوست دارد فعالیت کند، پاداش بگیرد، فعالیت کند، پاداش بگیرد و همینطور ادامه دهد.

شما هربار درازتر و درازتر میشدید و چون این اتفاق سریع تر می افتاد، اعتیاد شما بیشتر میشد به بازی… بازی لذتبخش تر میشد.

خب چرا اهداف تان را بازی سازی شده نمیکنید؟
بازی سازی یا Gamification از جمله جدیدترین حوزه های موفقیت شخصی است. شما اهداف تان را مرحله بندی میکنید و در انتهای هر مرحله یک جایزه برای خودتان در نظر میگیرید.

سعی کنید مراحل را کوچک تر کنید تا سریع تر به جوایز برسید. با این کار ذهن شما درگیرِ بدست آوردن جوایز خیلی سریع شما را برای بدست آوردن اهداف تان تحت فشار میگذارد.

برای مثال؛ هدف شما خواندن یک کتاب در هر ماه است.
خب شما بابت هر 20 صفحه کتابی که میخوانید به خودتان یک جایزه بدهید (قرار نیست جایزه ها بزرگ و هزینه بر باشند) مثل گوش کردن به یکی از آهنگ های مورد علاقه تان، یا دیدن یک قسمت از سریال مورد نظرتان یا هرکار دیگری که انگیزه ای برای شماست تا مجبور شوید وظایف سخت را خیلی سریع انجام دهید.

سخن آخر؛
ما در این مقاله راجع به اهداف صحبت کردیم. یادتان باشد، اهدافی که منظور ماست، همان چیزهایی است که ارزش تلاش کردن بابت آنها وجود دارد. پس ابتدا اهدافی که یادداشت میکنید را یکبار دیگر مرور کنید، آیا این اهداف همان چیزهایی هستند که میخواهید؟

آدیداس در کارآفرینان پیشرو باورس

چند درس مهم زندگی از دانشگاه خیابان، مهم ترین دانشگاه دنیا !

وقتی به سن 7 سالگی میرسید شما را در مدرسه ثبت نام میکنند؛
شما اکثر وقت تان را در مدرسه سپری میکند، بعد به دبیرستان، دانشگاه و بعد از دانشگاه شما هیچ گزینه دیگری ندارید جز… خیابان ! بزرگترین مرکز آموزشی دنیا که باید در آن فارغ التحصیل شوید واگرنه هیچ گزینه دیگری ندارید.

جایی که افرادی از آن فارغ التحصیل میشوند که درس های داده شده در این دانشگاه ها را با پوست و گوشت و استخوان شون یادگرفتند. فقط افرادی میتوانند از این دانشگاه بیرون بیایند، که امتحان هایشان را با پاس کرده باشند.

در دانشگاه خیابان، شما یا درسی را پاس میکنید، یا می افتید؛
شما نمیتوانید مانند دانشگاه های قبلی با نمره 10 یا با نمره  19 آن درس را پاس کنید و نکته جالب تر اینکه سیستم آزمون دانشگاه خیابان به کلی فرق میکند…

مدرسه، معلم شما درسی را به شما میدهد تا یادبگیرید و بعد امتحان میگیرد اما… خیابان، اول از شما آزمون میگیرد و بعد درسی که باید بلد باشید را به شما آموزش میدهد. درس هایی مثل عدمِ  اعتمادِ بیش از حد، تجربه کاری، شناخت افراد، شناخت خودتان، جایگاه شما بین دیگران، اعتبار، کاسبی و …

شما در دانشگاه خیابان هیچ هزینه مادی برای درس خواندن پرداخت نمیکند؛
تنها هزینه پرداختی بابت درس مورد نظر، عمرتان است. شما اگر درسی که دانشگاه خیابان از زندگی میخواهد به شما بدهد در سن پایین تر یادبگیرید، دیگر لازم نیست در بزرگسالی در آزمون زندگی آن درس رد شوید.

درس های شما گام به گام با هوش اجتماعی شما پیشرفته تر میشوند. شما اینجا پس از فارغ التحصیلی یک مدرک کاغذی با کارنامه ای از نمرات دریافت نمیکنید.بلکه، شما پس از فارغ التحصیل شدن در دانشگاه خیابان، درآمد بیشتر، دوستان باکیفیت تر، خانواده صمیمی و یک زندگی شاد و موفق کسب میکنید.

موفقیت های زندگی شما، در گرو مدارک دانشگاه و آکادمیک شما نیستند.
شما تا زمانی که درس های دانشگاه خیابان را یادنگیرید، نمیتوانید پیشرفت بزرگی در زندگی حاصل کنید.

افرادی مثل احد عظیم زاده (کارآفرین ایرانی – موسس فرش عظیم زاده) که از سن 7 سالگی به جای مدرسه مستقیم وارد دانشگاه خیابان شدند یا آقای بهروز فروتن (کارآفرین ایرانی – خالق برند بهروز) و خیلی های دیگر از جمله فارغ التحصیلان این دانشگاه هستند.

دانشگاه خیابان، جایی است که به شما درس های مهم تری از ریاضی، فیزیک، زیست و … آموزش میدهد. درس هایی که برای زندگی کردن به آنها نیاز دارید… درس هایی که در هیچ کتاب درسی و دانشگاهی پیدا نمیشود.

در این مقاله میخواهیم 10 درس بسیار مهمی که دانشگاه خیابان سعی دارد به شما یادبدهد را مرور کنیم؛
شما اگر از دانشگاه خیابان فارغ التحصیل شده باشید، احتمالا این درس ها برایتان آشنا خواهند بود… اما اگر اینطور نیست. این فرصت خوبی است تا در این آزمون ها موفق عمل کنید.

این مقاله برای تمام کاربرانی نوشته شده که از ما مقاله ای راجع به دنیای واقعی، دنیایی که هر روز میبینیم بنویسید.
عکسنوشته هایی که در این مقاله استفاده شده معمولا از شخصیت های مافیایی واقعی و فیلم ها هستند؛ دلیل استفاده از جملات این افراد تایید و تشویق اعمال آنها نبوده و نیست؛ پس لطفا با ذهن باز بخوانید…
آماده ورود به بزرگترین دانشگاه واقعی دنیا هستید؟
شروع کنیم…

درس شماره یک | باید هر روز بر روی خودتان کار کنید
هیچوقت در مدرسه کلمه ای مثل موفقیت شخصی، افکار موفق و قدرت شخصیت و … را نخواهید شنید. اما اگر وارد دانشگاه خیابان شوید، اولین چیزی که باید یادبگیرید، اهمیت موفقیتِ شخصی است.

موفقیت شخصی، یعنی رشد و پیشرفت های روزانه خودتان.
یعنی کتاب هایی که میخوانید، با افرادی که معاشرت میکنید، برنامه هایی که میبینید و … تماما یا باعث رشد شما میشوند یا پسرفت؛ هیچ نقطه میانه ای وجود ندارد تا آنجا ساکن بمانید.

مهم نیست اگر نمره خوبی در درس ریاضی بدست آوردید یا در آخرین امتحان دانشگاه تان رد شدید، خیابان به شما میگوید هر روز کمی بهتر از دیروز باید باشید. سعی کنید خودتان را بشناسید، کتاب های خودشناسی بخوانید، با افراد درست و حسابی نشست و برخواست کنید و هرآنچه که باعث پیشرفت شما میشود را با طمع زیاد بدست آورید.

 درس شماره دو | پول، قدرت نیست
جامعه، مدرسه و رسانه ها میخواهند به شما بگویند «پول یعنی قدرت» و «تنها چیز در زندگی که ارزش دارد دنبالش کنید.» اما این اشتباه است.

اگر با این باور وارد دانشگاه خیابان شوید، خیلی زود در این آزمون شکست میخورید. چطور؟ خب شاید پول زیادی بدست آورید، اما فرد خوشحالی نخواهید بود. زیگ زیگلار، از جمله دانش آموخته های دانشگاه خیابان گفته جالبی دارد «شما اگر فرد خوشحالی نیستید، پول نمیتواند شما را خوشحال کند. اما همه میخواهند خودشان به این نتیجه برسند. »

دانشگاه خیابان به شما یاد میدهد، دنبال رویای تان باشید.
رویای شما نمیتواند از جنس مادیات باشد. اما شاید مادیات کمک کند به رویای تان برسید و رویای شما هرچقدر به دیگران هم مربوط شود، به همان اندازه خوشبختی بیشتری در مسیر رسیدن به آن تجربه میکنید.

اگر رویای شما بهتر کردن زندگی دیگران و خودتان باشد (مثلا با یک اختراع) سخت ترین روزهای زندگی تان را هم میتوانید تحمل کنید و به سمت رویای تان حرکت کنید و مطمئن باشید پس از رسیدن به رویای تان پول، شهرت و خوشبختی نیز با آن وارد زندگی تان خواهند شد.

هیچکدام از کارآفرینان بزرگ و افراد ثروتمند دنیا نمیخواستند ثروتمند شوند. آنها فقط میخواستند چیزی جدید، بزرگ و مهم نه فقط برای خودشان بلکه برای همه خلق کنند.

 
درس شماره سه | بخشیدن، قسمتی از دستورالعمل موفقیت است
اگر تک تک کتاب های درسی آکادمیک را ورق بزنید، شاید یک خط هم راجع به اهمیت «بخشیدن» و «به اشتراک گذاشتن» نخوانید… پس چطور این درس مهم را در دانشگاه زندگی پاس کنید؟

خب ابتدا شما با یک شکست روبرو خواهید شد.
احساس میکنید هرچقدر تلاش میکنید، بدست می آورید، بدست می آورید و بدست می آورید و کم کم منابعی که باعث میشوند شما اندوخته بیشتری داشته باشید کمتر و کمتر میشوند.

افرادی که میگویند ‘اوایل کارمان خوب بود بعد بدتر شد… تا ورشکسته شدیم’ از جمله افرادی هستند که در این درس مهم خیابان شکست خورده اند. خیابان به شما یاد میدهد : «قسمتی از آنچه بدست آوردی را به دیگران ببخش، تا فضا برای بدست آوردن چیزهای جدید داشته باشی.»

نه تنها خیابان، بلکه در تمام آموزه های دینی نیز این درس مهم ذکر شده است.
شما باید ببخشید و به دیگران بدهید تا به شما داده شود. بخشیدن، فقط دادن صدقه یا خیریه نیست.

شما میتوانید چیزی به کسی یادبدهید و هیچ پولی نگیرید. شما میتوانید به کسی کمک کنید. شما میتوانید وقت بگذارید و یک فرد نا آشنا را به جایی در شهر که میخواهد برود برسانید. شما میتوانید به آسایشگاه بروید و با سالمندانی که خیلی وقت است فرزندانشان را ندیده اند صحبت کنید تا احساس تنهایی نکنند.

تصور اکثر مردم این است که «اگر به خیریه کمک کنیم، پول مان کم میشود» در صورتی که درسی که خیابان میخواهد بدهد، کاملا برعکس است. «پول و هرآنچه را که میخواهید در زندگی، در صورتی بیشتر میشود، که قسمتی از آنرا ببخشید.»

ثروتمندترین افراد دنیا، خیًرترین افراد هستند… جالب نیست؟

 
درس شماره چهار | استراتژی های موفقیتی که دنبالش هستید در کتاب های غیرتخیلی و زندگینامه ها پیدا میشوند
مشکل از آنجایی شروع میشود که شما در مدرسه و دانشگاه یا کتاب های تخیلی ادبی، تئوری (نظری) و یا علمی مطالعه میکنید و هیچوقت چیزی از تجربیات واقعی شخصی در زندگی نمیخوانید.

شما نظریه نیوتن را میخوانید اما نمیخوانید چطور به این نظریه رسید. شما فرمول حل کردن معادلات درجه دو را میخوانید اما کسی به شما نمیگوید چطور این ریاضیدان موفق شد به این فرمول دست پیدا کند…

… و وقتی به زندگی واقعی قدم میگذارید (دانشگاه خیابان) معمولا در بدست آوردن موفقیت های خودتان هم سردرگم میشوید. نمیدانید از کجا شروع کنید، به کجا و چطور پیشروی کنید؟

اینجاست که زندگی یک درس با ارزش دیگر به شما میدهد : «زنـــدگــــی افراد موفق را مطالعه کنید، نه دستآوردهای آنها را…»

شما میتوانید بخوانید که ارزش خالص دارایی بیل گیتس چقدر است؟ کافیست یک جستجوی ساده در اینترنت بکنید تا بدانید چقدر است؛ اما چطور به این میزان سرمایه و دارایی رسیده است؟ شما باید زندگینامه بیل گیتس را بخوانید.

بدانید از کجا شروع کرده، چه تصمیم هایی باعث شکست و موفقیت اش شده، با پولش چه کار کرده و چطور در زندگی به جایی که هست، رسیده. استراتژی واقعی در کتاب های مربوط به کسب و کارها و موفقیت و زندگینامه ها پیدا میشود نه در کتاب های داستان تخیلی و فیلم های روز سینمای هالیوودی !

 

درس شماره پنج | زندگی تماما فروشندگی است
باز هم مجددا… در طول دوران تحصیل درسی راجع به فروش داشتید؟ البته که خیر !

با اینکه هرکاری در زندگی انجام میدهید، برای بدست آوردن نتیجه است و فروش تنها را عرضه تلاش هایتان برای بدست آوردن نیازتان است اما هیچ دانشگاه یا مدرسه ای چیزی راجع به فروش به شاگردان و دانشجوها آموزش نمیدهد.

شما یا درحال فروش ایده کسب و کارتان هستید. یا درحال فروش شخصیت تان به یک دوست جدید (اینجا توضیح دادیم)، یا در حال فروش مزیت مرتب کردن اتاق خواب کودکانتان هستید.

فقط یادگرفتن فروش و فروشندگی است که میتواند به شما قدرت دیدن دنیا از زاویه دید طرف مقابل را به شما بدهد. شما اگر فروشنده موفقی باشید، احتملا دوستان زیادی خواهید داشت و در زندگی به خواسته هایتان میرسید.

افرادی که نمیتوانند خواسته شان را از دیگران تقاضا کنند، افرادی که معمولا در ارائه خودشان مشکل دارند… نیاز دارند فروشندگی را یادبگیرند.

از امروز در باورس 10 برابر بیشتر و سخت تر تلاش کنید

» مایکل جردن پرافتخارترین بازیکن تاریخ بسکتبال، بیش از 9000 پرتاب را از دست داد، در 300 بازی باخت و بیش از 26 بار بهترین موقعیت پیروزی تیم اش را خراب کرد…
و دلیل موفقیت اش را هم همین میداند !

» بابک بختیاری، مخترع بستنی های آیس پک پس از 4  بار متوالی تجربه ورشکستگی در زندگی اش با 200 میلیون بدهی، آیس پک را راه اندازی کرد !

» توماس ادیسون، مخترع لامپ های روشنایی، پس از 10000 آزمایش ناموفق، بلاخره موفق شد لامپ را اختراع کند.

آیا این افراد دیوانه بودند که پس از این همه بد بیاری و شکست و مسخره شدن… هم چنان ادامه دادند؟ آیا آنها نمی توانستند تسلیم شوند و با خودشان بگویند ‘شاید اصلا من برای بازی بسکتبال ساخته نشده ام…’ ‘شاید اصلا من باید کارمند بشم…’ ‘شاید اختراع لامپ فراتر از دانسته های من باشد…’

اما هیچکدام تسلیم نشدند؛
در واقع، شما فقط نام آنهایی را به خاطر می آورید که تسلیم نشدند. آنهایی که تسلیم شدند، دیگر هیچکس نام آنها را به خاطر ندارد. هیچکس نمیخواهد نام بازنده ها را به خاطر بسپرد… حتی شما !

مردم دوست دارند آنهایی را که رویاهایشان را به واقعیت تبدیل کردند، الگوی خود قرار بدهند و تحسین شان کنند؛ مهم نیست رویای شما بزرگ است یا کوچک، مهم این است که رویای شماست و فقط شما، نه هیچ کس دیگری و به غیر شما هیچکس نمیتواند آنرا بدست آورد.

آنچه در ادامه قرار است بخوانید، بهانه هایی است که به شما داده خواهد شد تا بلافاصله پس از اتمام خواندن این مقاله، بلند شوید و تلاش تان را 10 برابر کنید. این یک مقاله انگیزشی واقعی است…

هشدار! هشدار !
«اگر سرعت رسیدن به رویاهایتان مهم نیست این مقاله را نخوانید»

خب، همانطور که گفتیم، شما از 10 دقیقه بعد، بلافاصله پس از خواندن این مقاله از سر جایتان بلند میشوید و سریع مشغول به کار کردن بر روی رویاهایتان میشوید با این تفاوت که نسبت به قبل 10 برابر بیشتر تلاش میکنید…
 
چرا تلاش؟ تلاش یعنی یافتن راه هایی برای تحقق رویاهایتان و کار کردن در آن راه ها… ما نمیگوییم بیشتر کار کنید، بیشتر کار کردن شما را نه خوشبخت نه ثروتمند میکند. قبلا اینجا و اینجا گفتیم. شما باید تلاش کنید، کار کردن، قسمتی از تلاش هایتان است.

دلیل شماره یک برای اینکه 10 برابر بیشتر تلاش کنید
رویای شما کار کردن نیست !
پس نباید کار کردن بر روی رویایتان، حس کار کردن به شما دست بدهد

اجازه بدهید یک مثالی برای تان بزنم؛
شما یک نقشه گنج واقعی پیدا میکنید. میدانید که در آن نقطه تعیین شده بر روی نقشه گنج وجود دارد و هیچکس به غیر از شما هم نمیتواند آن گنج را بدست آورد.

خب، شما دست روی دست میگذارید تا به سن پیری برسید و بعد به دنبال آن گنج بروید؟
یا خیلی سریع دست به کار میشوید و بدون توجه به خستگی تان برای رسیدن به گنج، روز و شب تلاش میکنید؟ احتمالا حالت دوم را انتخاب کنید…

چون میدانید تلاش هایتان، یک پاداش مشخص و بزرگ دارد؛
بلکه برای تمام عمرتان درحال تلاش هستید، تلاش برای بدست آوردن گنج را کارتان نمیدانید، بلکه یک ماجراجویی میدانید آنرا که از مسیرش لذت میبرید و در آخر یک پاداش بزرگ نسیب تان میشود.

گنج در این مثال دقیقا رویای شماست.
رویای شما، همان گنج بزرگ زندگی تان است که هرچقدر زودتر دست به کار شوید تا آنرا بدست آورید دیگر هیچوقت بدست آوردن آنرا یک وظیفه یک کار تلقی نخواهید کرد بلکه یک ماجراجویی تمام عیار است که شروع میکنید.

پس هرچقدر سخت تر بر روی رویاهایتان تلاش کنید، به همان اندازه احساس بهتری نسبت به خودتان پیدا میکنید. پس منتظر چی هستید؟ شروع کنید…

 دلیل شماره دو برای اینکه 10 برابر بیشتر تلاش کنید
الهام بخش بودن برای دیگران مسری است

شما میتوانید برای تمام جهانیان الهام بخش باشید.
شما میتوانید الگویی برای کودکی در محله تان باشید که رویای بزرگی در سر دارد. شما هرچقدر الهام بخش تر باشید برای دیگران، به همان اندازه شور و شوق بیشتری برای بدست آوردن رویاهایتان خواهید داشت.

زمان که دکتر حسابی در مدارس ایران درحال تدریس بود هدفی بسیار الهام بخش داشت؛ او میخواست کل ایران باسواد شوند و برای اینکار تمام زندگی اش را وقف کرد.

در یکی از کلاس های وی، وقتی یکی از شاگردان جوان اش معترضانه به وی گفت «استاد چرا انقدر سخت میگیرید؟ ما که نمیخواهیم موشک هوا کنیم…»

دکتر حسابی پاسخ داد «شاید تو نخواهی موشک هوا کنی اما شاگردت در یکی از روستاهای این کشور شاید بخواهد موشک هوا کند و من مسئولم از طریق شماها کمکش کرده باشم…»

 دلیل شماره سه برای اینکه 10 برابر بیشتر تلاش کنید
دستیابی به رویاهایتان
سخت تر از آنچیزی است که تصور میکنید

شما هیچوقت بدون تلاش سخت، رویاهایتان را بدست نخواهید آورد.
رویاها، چیزهای با ارزشی هستند و هرآنچه با ارزش است، راحت بدست نمی آید. چون اگر راحت بدست می آمد دیگر با ارزش نبود…

یک نگاهی به دور و برتان بیاندازید.

بدست آوردن ذغال، کار بسیار‌ آسانی است. برای همین قیمت ذغال به نسبتِ طلا تا این قدر تفاوت دارد. اگر بخواهید تلاش نکنید و طلا بدست آورید، خب میدانید که غیرممکن است.

شاید از بیرون و رویاهای شما سهل الوصول به نظر برسند.

وقتی رویایتان را با رویای افرادی مثل مارتین لوتر کینگ (رهبر جنبش آزادیخواهی سیاه پوستان آمریکا) مقایسه میکنید، به خودتان بگویید، ‘رویای من کوچکتر است… راحت تر هم هست’

درحالی که اینطور نیست !

رویای شما هرآنچه باشد، قرار نیست آسان بدست بیاید؛ سخت است. اما ارزشش را دارد.


دلیل شماره چهار برای اینکه 10 برابر بیشتر تلاش کنید
قانون جهانی 10,000 ساعت

مالکوم گلدول، از نویسندگان برجسته حوزه موفقیت، قانونی جالب کشف کرده است.
گلدول میگوید «مهم نیست رویای شما چقدر بزرگ است، برای بدست آوردن آن باید وقت صرف آن کنید و شاید تا 10,000ساعت اولیه هیچ اثری از پدیدار شدن رویاهایتان نبینید… اما باید ادامه دهید»

پس طبق این قانون جهانی که توسط بزرگان عصر حاضر تایید شده و در کتاب های مهمی نیز درباره آن نوشته شده است؛ شما اگر 10,000ساعت در هر کاری تلاش کنید، به متخصصی در آن کار تبدیل میشوید که میتوانید رویاهایتان را پدیدار کنید.


دلیل شماره پنج برای اینکه 10 برابر بیشتر تلاش کنید
تمام پاداش ها در آخر، داده میشوند

ما در حال حاضر در جامعه ای زندگی میکنیم که همه به دنبال پاداش های آنی هستند.
اگر شما به کسی بگویید پس از یک روز کاری هزار تومان به شما داده میشود، احتمال دارد تمایل بیشتری به کار کردن داشته باشد تا به وی بگویید پس از سی روز 500 هزار تومان به وی بدهید.

مردم، دوست دارند خیلی سریع نتیجه کارشان را ببینند. اما رویاهای شما اینطور نیستند.

شما باید مسیر سختی را تحمل کنید، روزهای ناامیدی را تجربه کنید، شکست بخورید، ناراحت شوید و بعضی وقت ها بخواهید از لذت های دنیا بزنید، تا به رویاهایتان برسید…

و رسیدن به رویاهایتان هم یک پاداش آنی نیست.
در مثال نقشه گنج دلیل اول، شما اگر در وسط مسیر تسلیم شوید و از سختی مسیر ناله کنید… خب تمام سختی ها بر دوش تان خواهد ماند. بدون هیچ پاداش و دستآوردی… اما اگر ادامه دهید و به گنج برسید، تمام خستگی مسیر از وجودتان بیرون خواهد رفت.

شما فقط پس از طی کردن این مسیر سخت، در آخر این مسیر رویاهایتان را بدست می آورید. فقط در انتهای این مسیر است که نتیجه کارتان را خواهید دید.

شما اگر در وسط مسیر، تسلیم شوید و دست از تلاش بردارید، هیچ پاداشی دریافت نخواهید کرد و فقط سختی کشیده اید.

پس تلاش کنید، 10 برابر هم بیشتر تلاش کنید تا سریع تر به رویاها و نتیجه نهایی برسید.
یادتان باشد، یک فرد معمولی باید به صورت میانگین 16 بار نام یا برند یک شرکت را ببیند و درباره آن بشنود تا آنرا به خاطر بسپارد و یا تصمیم بگیرد آنرا بخرد.

حال چه برسد به رویاهای شما… 10 برابر بیشتر باید تلاش کنید !

  سخن آخر؛
رویاها، چیزهای باارزشی هستند. شما برای بدست آوردنشان باید سخت تلاش کنید.
نمیتوانید بنشینید و با دستورات کتاب راز آنرا جذب کنید؛ شما باید بروید بیرون و با هزاران نفر دیگر که درحال تلاش برای دستیابی به رویاهایشان هستند، فعال باشید و تلاش کنید.

هرچقدر سخت تر تلاش کنید، به همان اندازه سریع تر به رویاهایتان می رسید.
ممکن است مسیر رسیدن به رویاهای شما کمی طولانی باشد اما مطمئن باشید در آخر این مسیر هرگز از ناملایمت ها و سختی های این مسیر ناراضی نخواهید بود.

چطور بدون رقابت، در باورس بر رقیب تان پیروز شوید؟

راجع به زندگی کارآفرینانه میخوانید، میبینید و می شنوید و تصمیم میگیرید یک کارآفرین شوید؛ شما شب و روز به دنبال یک ایده خوب میگردید، بلاخره یک ایده برای عملی کردن پیدا میکنید. شما وارد دنیای کسب و کار میشوید و ایده ای که عشق و اشتیاق زیادی نسبت به آن دارید را تصمیم میگیرد که به مشتری عرضه کنید اما…

…اما اتفاقی می افتد !
به غیر از شما، صدها نفر (شاید هم هزاران) همان ایده را در حال عرضه اند و یا حداقل میخواهند مشابه ایده شما را به مشتری احتمالی شما عرضه کنند.

خب چه کار میکنید؟
شما میتوانید با آنها خیلی سخت شروع به رقابت کنید، قیمت هایتان را کاهش بدید، از طرح هایتان خیلی سخت مراقبت کنید و هزاران آموزه دیگری که برای رقابت کردن میتوانید در کتاب ها و اینترنت پیدا و استفاده کنید؛

اما اگر در دسته افراد باهوش باشید (که احتمالا هستید چون این مقاله توجه شما را جلب کرده) تصمیم میگیرید بدون رقابت پیروز میدان شوید.

در واقع اصطلاحی در دنیای کسب و کار با نام اقیانوس قرمز و اقیانوس آبی وجود دارد.
اقیانوس قرمز همان جایی هست که رقابت خیلی سخت است، ماهی ها با هم می جنگند و خون و خونریزی اتفاق می افتد؛ اما در جایی دیگر، کمی آنطرف تر اقیانوس پهناورتری وجود دارد که رنگ آن آبی است چون ماهی های کمتری در آن هستند تا با همدیگر رقابت کنند.

 اگر میخواهید بدون رقابت، بر رقیب تان پیروز شوید و جام نهایی را که مشتری است از آن خود کنید، این مقاله جدیدترین تکنیک های دنیای کسب و کار است که به آن نیاز دارید :

برای اینکه بدون رقابت بخواهید پیروز میدان شوید، شما ابتدا لازم دارید تا خودتان را از رقیب تان متمایز کنید؛ شما نباید مثل رقیبت تان باشید یا نسخه بهتر رقیبت تان باشید. شما باید خودتان باشید.

اما چطور؟ خب کافیست 5 کاری که در ادامه میخوانید را انجام دهید (یا ندهید) :

 تکنیک شماره یک | قهرمان داستان تان، نباشید !
اجازه بدهید با یک مثال ساده تکنیک شماره یک را به شما معرفی کنیم؛ دو شرکت وجود دارند (فرضی) با نام های شرکت الف و شرکت ب که درحال تولید محصولی تقریبا مشابه هستند.

شرکت الف، از تکنیک شماره یک خبر ندارد و در تبلیغاتش و در معرفی محصولش به مشتری از چنین جملاتی استفاده میکند : «این اتومبیل میتواند شما را به هرکجا که میخواهید ببرد…» «این اتومبیل آنقدر خوب و با دوام است که نیاز به خرج اضافی ندارد» «بهترین اتومبیل دنیا را بشناسید»

تا اینجا شاید هیچ مورد غیرمنتظره ای توجه شما را جلب نکند، چون اکثر تبلیغاتی که در اطراف تان میبینید، به همین روال تولید و عرضه میشوند.

اما شرکت ب، این مقاله را قبلا خوانده و از تکنیک یک استفاده میکند. تبلیغاتی که شرکت ب تولید میکند بدین صورت اند «سلطان جاده ها باشید با این اتومبیل» «یک زندگی راحت را با این اتومبیل کم خرج تجربه کنید» «بهترین راننده دنیا خواهید بود اگر این اتومبیل را داشته باشید»

به نظر شما چه تفاوتی بین شعارهای تبلیغاتی این دو شرکت بود؟
شرکت الف، خودش، محصولش و برند اش قهرمان داستان های تبلیغاتی اش بود، درحالی که شرکت ب، مشتری اش را در نوک قله داستان تبلیغاتش قرار داد.

اگر میخواهید بدون رقابت بر رقیب تان پیروز شوید، شما مانند او ویژگی های محصول تان را برای مشتری لیست نکنید؛ در عوض، مشتری را قهرمان داستان تبلیغاتی تان کنید (البته به کمک محصول تان)

 تکنیک شماره دو | حتی هنگام خواب هم، درآمد دارد
این نکته مهم را از آموزه های رابرت کیوساکی یادتان باشد؛ شما تا زمانی که بدون حضور فیزیکی خودتان در کسب و کارتان بتوانید درآمد داشته باشید، کارآفرین هستید؛ در غیر این صورت فقط خود اشتغالی میکنید.

تفاوت بین خوداشتغالی و کارآفرینی در این نکته باریک است :
خوداشتغال ها، بدون حضور و فعالیت خودشان درآمد ندارند. آنها اگر یک ماه کار نکنند، شاید کسب و کارشان از هم بپاشد… درحالی که کارآفرین ها، یک مجموعه منظم درست میکنند که بدون حضور خودشان هم آن مجموعه کار کند… و وقتی در خواب عمیق هستند هم درآمد دارند.

اگر میبینید رقیب شما خیلی سخت درحال رقابت است و خودش تمام کارهایش را انجام میدهد، به خودتان سخت نگیرید. شما به فکر کارآفرینی باشید و با خوداشتغالی خودتان را گول نزنید.

تکنیک شماره سه | تمایز یا نابودی !
به این سوال مهم فکر کنید :‌ وجه تمایز شما با رقیب تان چیست؟

تمایز داشتن به معنی بهتر بودن نیست. شما هرچقدر هم در این دوره از تولیدات متنوع انواع محصولات، بهتر باشید، به جای بسیار دوری نمیتوانید بروید.

در عوض متفـــاوت باشید.
متفاوت بودن، یعنی داشتن تمایز؛ یعنی بتوانید به مشتری دلیلی غیر از بهتر بودن از رقیب فعلی تان بدهید تا از شما خرید کند.

یکی از بهترین وجه تمایز ها را شرکت هواپیمایی Virgin Atlantic ایجاد کرد (که متعلق به کارآفرین ماجراجو، ریچار برانسون است) این شرکت، ادعا نمیکند ارزان تر از رقیب اش است، بهتر از رقیبش غذا سرو میکند یا بهتر از دیگر شرکت های هواپیمایی زمانبندی در پرواز دارد.

این شرکت میگوید، «ما کمک میکنیم روح آزاد انسان پرواز کند.» شگفت انگیز نیست !؟
شما تمایل دارید با شرکت هواپیمایی سفر کنید که با تنوع و طرح قرمز و سفید هیجان انگیزش اجازه بدهد روح تان پرواز کند؟ یا با شرکتی که فقط کمی ارزان تر است؟

با کمک تمایز، شما بدون رقابت بر رقیب تان پیروز می شوید.
تمایز داشتن، یعنی دلیلی متفاوت به مشتری عرضه کنید که از شما بخرد. دلیلی که فقط شما میتوانید به وی بدهید و نه هیچ شرکت دیگری… مزیت رقابتی شما چیست؟

تکنیک شماره چهار | قول بفروشید
برند شما، چیزی نیست که خودتان راجع به آن میگوید. برند شما دقیقا چیزیست که مشتری پس از مصرف محصول یا خدمات تان راجع به آن میگوید.

برند شما، تصویری از محصول شما در ذهن مشتری است (نه ذهن خودتان !)
خوب دقت کنید، مردم دوست دارند بخرند، اما دوست ندارند کسی چیزی به آنها بفروشد… و برای چه باید بخرند؟ به خاطر هویتی که برند شما به آنها میدهد.

مردم موتور هارلی دیویدسان را برای این نمی خرند تا موتوری قدرتمند از لحاظ فنی داشته باشند، بلکه هویت یک موتور سوار آزاد و یاغی را میخواهند بخرند. شرکت اپل، فقط تلفن همراه نمی فروشد، بلکه هویتی متفاوت در یک جمع یکسان به شما می فروشد… (شعار شرکت اپل را یادتان هست؟ اینجا ببینید)

به مشتری تان قول بفروشید.
به متشری تان قول بدهید و بگویید قرار است با خرید محصول از شما به چه چیز مهمی برسد.
به مشتری تان قول بدهید که به همان هویتی که دنبالش هست خواهد رسید.

 سخن آخر؛
همانطور که دیدید، موفقیت با ارزان تر، بهتر تولید کردن، بزرگتر ساختن محصول تان حاصل نمیشود. چون همیشه در رقابت خواهید بود. اما کافیست تصمیم بگیرید که بدون رقابت پیروز شوید؛

هرکدام از این چهار تکنیکی که خواندید، هرکدام دارای پشتوانه علمی و تخصصی در حوزه های روانشناسی و مباحث تخصصی بازاریابی هستند؛ اما شما به آنها نیاز ندارد. کافیست هرآنچه را خواندید از همین امروز اجرا کنید تا بدون نیاز به رقابت کردن بر تمام رقیب هایتان پیروز شوید.

چرا مردم بتمن را بیشتر از سوپرمن دوست دارند؟

اکثرمان از بچگی با بتمن و سوپرمن بزرگ شدیم؛ دو ابرقهرمانی که همیشه از پس سخت ترین دشمنان بشریت برآمدند و توانستند پیروز شوند.

این دو ابرقهرمان الهام بخش مشکلات کودکی مان بودند وقتی نمیتوانستیم در بازی برنده شویم فکر میکردیم الان سوپرمن یا بتمن هستیم و با نیرویی جادویی بر دوستانمان پیروز میشوید یا دنیا را همچون کارتون میدیدیم و همیشه آماده جنگ با موجودات خیالی بودیم.

اما کمی که بزرگتر شدیم، نسبت به ابرقهرمان ها دچار تردید شدیم؛
بعضی از آنها را به طور کلی کنار گذاشتیم و بعضی دیگر را همچنان الگو قرار دادیم و بعضی ها را هیچوقت به روی خودمان هم نیاوردیم که دوست داشتیم…

از بین ابرقهرمان هایی که با خودمان بزرگ شدند، بتمن و سوپرمن از دسته محبوب ترین ها بودند.
اما همیشه بین این دو ابرقهرمان اختلاف زیادی وجود داشت… هرچقدر بزرگتر میشویم متوجه میشویم مردم بتمن را بیشتر از سوپرمن دوست دارند، چــــــــــــــــرا؟

اولین و مهم ترین دلیل  این است که ریشه و خواستگاه سوپرمن معلوم نیست.
به ما گفته شده از جایی خارج از زمین آمده. سوپرمن هیچ گذشته ای ندارد و نمیدانیم قبلا چه بوده و چه شده و برای چه آمده؟

اما بتمن را میدانیم.
او وقتی بچه بود، مادر و پدرش توسط یک قاتل جلوی چشمانش کشته شدند و او تصمیم گرفت با اشرار بجنگد و نگذارد حق مردم مظلوم پایمال شود.

نتیجه گیری => مردم به اولین چیزی که اهمیت میدهند، قصد و نیت شماست (مخصوصا در فروش) اگر مردم متوجه شوند در فروش قصد شما کسب سود است از شما خرید نمیکنند. اما اگر بدانند شما آمده اید تا به آنها کمک کنید از شما خرید میکنند. قصد، نیت و ریشه اصلی فعالیت هایتان را شفاف سازی کنید برای مشتری تان یا حتی دوستان و اطرافیانتان !

دومین دلیلی که سوپرمن را مردم وقتی بزرگتر میشوند دوست ندارند، این است که هیچوقت زخمی، مجروح یا احتمال ندارد کشته شود؛ یک جورایی سوپرمن نقطه ضعفی ندارد. انگار نمونه یک انسان کامل است (که اسمش هم معلوم است)

اما بتمن اینطور نیست.
او یک انسان عادی است که فقط لباس خوفاش مانندی به تن میکند تا مردم او را نشناسند. اصلا بتمن از جنس مردم و برای مردم است و همه او را تحسین میکنند.

بتمن در جنگ با دشمنانش زخمی میشود؛ چندبار ممکن بود بمیرد و هیچوقت به صورت کامل از دشمنانش برتر نیست و مجبور است برای شکست دادن آنها تلاش کنید، نا امید میشود و بعضی وقت ها انگیزه اش را از دست میدهد و به خانه اش برمیگردد. بتمن میداند کامل نیست برای همین از امکانات و ابزارآلات جنگی استفاده میکند (مثل اینکه ما میدانیم تبلیغات بلد نیستیم برای همین مطالعه و پرس و جو میکنیم تا با علم و دانش مجهز شویم)

سومین دلیل این است که سوپرمن از زورش استفاده میکند؛ اما بتمن از فکرش !
شما در اکثر مبارزات سوپرمن او را درحال استفاده از زور ماورای انسانی اش میبینید اما بتمن معمولا دشمنانش را به تله می اندازد و سعی میکند از دور آنها را خلع سلاح کند.

سوپرمن سمبل یک انسان با عقلانیت محدود است و بتمن سمبل یک انسان کارآفرین که از فرصت ها استفاده میکند تا موفق شود و هوشمندانه کار میکند اما افراد با ویژگی سوپرمن از سخت تر کار کردن میخواهند بیشتر پول در بیاورند (قبلا اینجا گفتیم چرا این روش اشتباه است)

 چهارمین دلیلی که شاید به خاطر آن بتمن محبوب تر است؛ بتمن برای شهرت نمی جنگد. او اکثر مواقع از شهرت و به اصطلاح ‘توی چشم بودن‘ فرار میکند. اما سوپرمن دوست دارد نتیجه کارش را همه دنیا ببینند.

سوپرمن در برابر همگان ظاهر میشود و با سینه ای سپر کرده با دشمنان میجنگد و آنها را شکست میدهد و صبر میکند تا مردم تحسینش کنند. اما بتمن در خفا می آید، دشمنان را غافلگیر میکند و قبل از اینکه بدانند او آنجا بوده، فرار میکند.

رسالت بتمن شهرت نیست؛ بلکه کمک است.
بتمن دوست دارد به دیگران کمک کند تا موفق شوند. بتمن مایل نیست دشمنان را خودش دستگیر کند، برای همین آنها را در تله ای می اندازد تا پلیس آنها را دستگیر کند.

پنجمین دلیل جالب این است که شما سوپرمن را همیشه تنها میبینید. سوپرمن تمام کارهایش را به تنهایی انجام میدهد و از هیچکس کمک نمیگیرد !

اما بتمن دستیاری به اسم رابین دارد؛
بتمن به پلیس کمک میکند و از پلیس هم کمک میگیرد. بتمن گاهی از مستخدمش مشاوره میگیرد و همفکری میکند. بتمن لباس مبدلش را در می آورد و با لباس عادی بین مردم میرود و از آنها سوال میکند.

بتمن به نظر دیگران اهمیت میدهد؛ برای همین مردم او را دوست دارند.
سخن آخر؛
مثل بتمن باشید.

روز دختر

قدیم به همه دختران
همه آن موجودات پاک و الهی که وجودشان مایه حیات بشر است . . .
روز دختر مبارک

هفته ای فقط 4 ساعت کاری

«امکان ندارد بتوانید هفته ای 40 ساعت کار کنید و پیشرفت بزرگی در زندگی تان حاصل کنید…» البته امکان هم ندارد کتابی با این جمله شروع شود را نخوانده کنار بگذارید !

تیم فریس (Timothy Ferriss) از جمله نویسندگانی است که کتابی نوشته که شاید هر در هر قرن یکی از آنها منتشر میشود و افکار مردم را در خود غرق میکند و باوری قدیمی را می شکند و باوری جدید و امروزی میسازد.

این کتاب شاید باعث شود کمتر کار کنید، اما هوشمندانه؛ و البته بتوانید دستآوردهای زیادی در زندگی به لطف همین کم کاری تان بدست آورید.

به عقیده فریس، شما نمیتوانید با زیاد کار کردن زندگی کنید. شما نمیتوانید به کشورهای مختلف مسافرت کنید، شما نمیتوانید ورزش کاراته را یادبگیرید و یا اتومبیل رانی حرفه ای را تعلیم ببینید… لازم نیست زیاد کار کنید، چون زیاد کار کردن شما را جای دوری در زندگی نخواهد برد و فقط زندگی را از شما صلب میکند.

تیم به قولی که در کتابش میدهد عمل میکند و به شما یادمیدهد چطور در دنیای دیجیتال وارد شوید، از اینترنت کمک بگیرید و بتوانید یک کسب و کار جوان و چابک راه اندازی کنید و یک عالمه وقت آزاد داشته باشید.

به عقیده تیم فریس نویسنده کتاب «این باور قدیمی است که به شما میگوید زیاد کار کنید؛ در عصر حاضر زیاد کار کردن به ضرر شما تمام میشود.» خب شاید شما هم کنجکاو شدید چطور یک نویسنده قولی به این مهمی میدهد؟ فقط هفته ای 4 ساعت وقت برای کار ! مگر میشود…؟

اگر میخواهید بدانید میشود یا نه باید کتاب تیم را بخوانید ! (بله میشود… اما حتما کتاب تیم را باید بخوانید)
ولی در این مقاله میخواهیم سه درس بسیار بسیار مهمی که تیم در کتابش مطرح میکند را با شما در میان بگذاریم؛ پس با قدرت به خواندن ادامه دهید :

درس شماره یک | شما میتوانید کار کنید، زندگی کنید و به هرکجا که خواستید مسافرت کنید… اگر برنامه درستی برایش داشته باشید.
دنیای امروز، به صورت پیوسته آنلاین است. شما میتوانید از هرکجا به هرکجا که خواستید ارتباط بگیرید؛ و اگر هنوز این کار را نکردید، شما دارید از رقبای تان عقب می افتید !

موج جدیدی از کسب و کارهای آنلاین در حال شکل گیری است. شما دیگر قرار نیست حتما محتوای فیزیکی تولید کنید و بفروشید. شما میتوانید وبسایتی داشته باشید و فقط تبلیغ بفروشید یا همانطور که قبلا در مقاله کسب و کارهای خانگی گفتیم (اینجا) شما میتوانید حتی از تلگرام هم درآمد داشته باشید.

شما باید یادبگیرید به سبک مدرن درآمد داشته باشید. باور قدیمی به شما میگوید «برو مدرسه، خوب درس بخون، مدرک بگیر، دنبال شغل ثابت بگرد (اگر دولتی بود که چه بهتر) و تا آخر عمرت سعی کن پولی که همین الانش هم کمه، جمع کنی.»

درحالی که تیم فریس میگوید زندگی شما میتواند بدین صورت باشد «هرکجا که خواتستی و هر زمانی که خواستی از خواب بیدار شو، ببین در طول شب که خواب بودی چقدر درآمد داشتی، به صورت آنلاین با کارآفرینان دیگر در ارتباط باش، چیزهای جدید یادبگیر تا درآمد بیشتری داشته باشی»
 
درس شماره دو | ثروتمندان جدید، چراغ راه آینده هستند
تیم فریس در کتابش از کلمه جدیدی با عنوان «ثروتمندان جدید» استفاده میکند که منظورش افرادی است که دنیا را با راه های کسب ثروت جدید تکان دادند و توانستند ثروت زیادی با رد کردن باورهای کهنه و به کمک باورهای جدید بدست آورند.

ثروتمندان جدید، آنهایی هستند که نمیخواهند در دوران سالمندی یک زندگی لوکس و عالی داشته باشند. آنها با باورهای جدید و به کمک راه های ارتباطی (اینترنت) و با شیوه های درآمدی مدرن توانستند پول و ثروت زیادی با راحتی بدست آورند.

منظور تیم فریس، آنهایی هستند که دیگر به یک محیط فیزیکی بسنده نمیکنند و از هرکجا میتوانند کارشان را انجام دهند؛ برنامه نویسان، کسب و کارهای نوپای اینترنتی، استارتاپ ها و تمام کسانی که از دنیای وب میخواهند وارد دنیای کارآفرینی شوند ثروتمندان جدید هستند.

شما شاید یک طراح وبسایت باشید اما هنوز ثروتمند نشده باشید، اما به عقیده تیم، شما پتانسیل زیادی برای ثروتمند شدن و خلق سبکِ زندگی مخصوص خودتان دارید.

 درس شماره سه | ت.ح.خ.ا مخفف کلمه ای است که برای ثروت و آزادی نیاز دارید
ت برای تعریف : شما باید تعریف درستی از زندگی ایده آل تان داشته باشید. باید مشخص کنید چه نوع زندگی دوست دارید داشته باشید، دقیقا چقدر میخواهید درآمد داشته باشید، چه شخصیتی داشته باشید، کجا و چطور زندگی کنید و … ثروتمند شدن، یک تعریف نیست. اما برای مثال، داشتن درآمد 10 میلیون تومان در ماه یک تعریف است.

ح برای حدف : هرچیزی که در زندگی شما بازگشت ندارد را حذف کنید. تمام افرادی که اثر مثبتی بر روی زندگی تان ندارند را حذف کنید. تمام باورهایی که کمکی به شما نمیکنند تا اهداف تان برسید را حذف کنید. طبق قانون 80/20 فقط 20% افکار، افراد و چیزهایی که در زندگی تان هستند باعث میشوند 80% نتایجی که میخواهید را بدست آورید.

خ برای خودکار : این چیزی است که شاید کمتر در کتاب های قدیمی به آن اشاره شده است. آیا میدانستید شما میتوانید کسب و کاری داشته باشید که به صورت خودکار کارهایی که قرار است خودتان انجام دهید، خودش بدون نیاز به شما انجام دهد؟ خب در دنیای دیجیتال امکان ایجاد چنین کسب و کارهایی بسیار زیاد است.
در واقع، اگر طبق شیوه سنتی شما احساس میکنید باید بیشتر کار کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید بهتر است بدانید شما صاحب کسب و کارتان نیستید، بلکه کسب و کارتان صاحب شماست.

آ برای آزادی : خودتان را از بند باورهای کهنه آزاد کنید. ازینکه حتما باید یک رئیس داشته باشید، از اینکه بدون مدرک دانشگاهی نمیشود کاری کرد، ازینکه حتما باید در یک شرکت که نام آنرا محل کار میگذارند میشود کار کرد، از باور به داشتن سرمایه برای شروع، داشتن پارتی برای پیشرفت و هزاران باور کهنه ای که نه تنها به شما در دنیای مدرن هیچ کمکی نمیکند بلکه مانع موفقیت شما هم میشوند.

سخن آخر؛

تیم کارآفرینان جوان، به شدت توصیه میکند این کتاب انقلابی تیم فریس را هرطور شده پیدا کنید و آنرا بخوانید. اما شاید ایده تیموتی را قبول نکنید، شاید هم این ایده زندگی شما را متحول کند.

این کتاب نیاز به چند کتاب به عنوان پیش نیاز دارد، ایده اصلی این کتاب چکیده چندین کتاب مختلف است. تیم کارآفرینان جوان توصیه اکید میکند قبل از این کتاب حتما کتاب «پدر پولدار، پدر بی پول» از رابرت کیوساکی و «بیندیشید و ثروتمند شوید» از ناپلئون هیل را بخوانید.

ایده اصلی تیموتی مانند ایده های انقلابی دیگر توسط خیلی ها رد شده یا آنرا کذب میدانند. اما فقط برداشت خودِ شما از این ایده، مهم است.

برای موفق شدن در زندگی، هروقت به این نقطه رسیدید تسلیم شوید !

تسلیم شدن، کار افراد شکست خورده است؛ از این دست جملات زیاد تو این وبسایت خوندید… اما این مقاله فرق میکند، دقیقا اینجا میخوایم بگیم کی باید تسلیم بشید؟

پشتکار باعث دستیابی به نتایج بزرگی تو زندگیتون میشه؛ از امروز تا یک سال بعد میتونیم لیست افرادی که فقط با خاطر پشت کار تونستند به موفقیت برسند رو بنویسیم، اما اینکار رو نمیکنیم؛ ما چیز دیگری، ایده جالبی و طرزفکر متفاوتی میخواهیم در این مقاله با شما در میان بگذاریم !

برای مثال؛
شما در شغلی که هیچ علاقه ای به آن ندارید، هرچقدر هم پشتکار داشته باشید موفق نمیشود ! این یک مثال بارز از زمانی است که باید تسلیم شوید. تلاش نکنید و مسیرتان را عوض کنید.


در اینجا (همین مقاله ای که درحال خوندنش هستید) تسلیم شدن رو «دست از تلاش کشیدن» ترجمه نکنید. اینجا تسلیم شدن یعنی «مسیر فعلی تون رو رها کنید و مسیر جدیدی انتخاب کنید» پس آماده اید شروع کنیم؟
اگر در زندگی به این 6 جا رسیدید،
خیلی سریع تسلیم شوید

یک – وقتی کاری که انجام میدهید به شما صدمه میزند
این اصلا یک ایده منطقی نیست که در کشیدن سیگار و قلیان پشتکار داشته باشید‌ !
مخصوصا وقتی در دهه بیست زندگی تون هستید (اینجا گفتیم قبلا) وقتی میدونید قلیان و سیگار ضرر شدیدی به سلامتی تان وارد میکند، بهتر است «تسلیم» شوید.

اگر عمده غذاهایی که میخورید آماده اند؟ ورزش نمیکنید؟ عادت کاری بدی دارید که به سلامتی تان ضرر میرساند؛ تسلیم شوید. بدون برو برگرد هم تسلیم شوید.
در ضمن، برای عادت های خوب غذایی این مقاله را بخوانید و برای عادت ها رفتاری خوب هم این مقاله را بخوانید.

 دو – وقتی از کاری که انجام میدید متنفرید
حتی اگر اون کار خودِ کارِ «متنفر بودن» باشد در ادامه دادنش، باید تسلیم شوید !
صبر و حوصله، رکن اصلی موفقیت تون هستن چون قراره دنبال کاری برید که دوستش دارید، عاشقش هستید حاضرید تا آخر عمر مشغول اون کار بشید.

اما اگر کاری رو انتخاب کنید که ازش متنفرید، هر روز صبح بدون میل و اشتیاق به سر کار میرید و فقط منتظرید ببینید کی باید تعطیل کنید، «تسلیم بشید» اگر دوست دارید بدونید چه کارهایی برای تیپ شخصیتی شما ساخته شده، قبلا این تست شخصیتی رو در سایت منتشر کردیم، حتما بخونید.

 سه – وقتی تمام تلاش تان را کردید اما هیچ اثری از نتیجه مطلوب نیست
بعضی مسیرها برای ما ساخته نشده اند. شاید افراد زیادی از مسیر مربوطه به خواستنشون رسیدن و موفق شدن اما شاید مسیر ما فرق میکنه، نباید زیاد اصرار کنید شما هم از همون مسیر موفق شوید.

دنیا و کائنات به تعداد آدم های روی کره زمین، راه برای موفق شدن ساختن، نباید اصرار کنید از راهی که فکر میکنید صحیح است موفق بشید، شاید راه شما جایی باشد که فقط وقتی از راه فعلی تسلیم شدید بتونید اون مسیر رو ببینید.

 چهار – وقتی نمیتونید در کاری که استعداد ندارید خوب باشد
حتی اگه خیلی تلاش کردید، حتی اگه شب و روز نخوابیدید حتی اگه خیلی دوستش دارید… تسلیم بشید.

تسلیم بشید چون دارید وقت تون رو هدر میدید‌!
شما تمام تلاش تان را مثلا برای پیانیست شدن انجام دادید، اما استعداد شما توی کارهای فنی هستش، چرا وقت تون رو بر سر نوازنده شدن تلف میکنید وقتی قراره با استعدادتون به این دنیا کمک کنید؟ (به دنیا؟ این گفته انیشتین بود…)

 پنج ـ وقتی هیچ احترامی بدست نمی آورید
بعضی اوقات در بعضی جاها هستش که شما استعداد و تلاش زیادی از خودتون نشون میدید اما توسط افراد اطراف تون تحسین نمیشید، انگار نادیدتون میگیرند و بعضا مسخرتون میکنن !

این دقیقا همون جاییه که باید هرچه سریع تر تسلیم بشید.
تسلیم بشید به ادامه جلب توجه و تایید اطرافیانتون؛ اصلا اگر میتونید محیط تون رو در چنین شرایطی عوض کنید، افرادی با این ویژگی اگر دور و برتون هستند، مثل سم برای موفقیت تون هستن !

 شش – وقتی زمانه عوض شده و یا فرصت های جدید پیش روی شما هستند
تمرکز بالا داشتن هم بعضی اوقات باعث حواس پرتی تون میشه !
اگر هنگام رانندگی فقط جلو رو ببینید چه اتفاقی می افته؟ شاید سر چهارراه یک ماشین دیگه از کوچه بالایی هنگام دور زدن به شما بزنه یا یک راننده سر به هوا از پشت با شما تصادف کنه… چرا؟ چون شما حواس تون فقط به جلو بود !

زندگی هم همینطوریه؛
شما اگه کل عمرتون فقط روی یک چیزی تمرکز کنید، باعث نادیده گرفتن فرصت های اطراف تون میشید !
مثلا اگر پدر خانواده هستید، شاید لازم باشد بعد از مدتی سخت کار کردن تسلیم شوید و به فکر وقت گذروندن به دختر کوچیک تون باشید. یا از روش قدیمی در حال بازاریابی برای کسب و کارتان هستید، تسلیم شوید و راه های ارتباطی جدید را امتحان کنید.

 جمعبندی؛
پشتکار یک راه تضمین شده برای موفقیت نیست، «پشتکار در مسیر صحیح» است که باعث موفقیت شما میشود. پشتکار باید همراه با آگاهی و دانش باشد. برخلاف باور عموم، بعضی اوقات آنهایی که تسلیم میشوند موفق تر هستند تا آنهایی که در مسیر اشتباه رقابت میکنند. نظر شما چیست؟ زیر همین پست برای ما بنویسید :

 

10 تغییر نگرش که باعث موفقیت زود هنگام شما میشود

تنها چیزی که تغییر نمیکنه، خود تغییر است…
انسان ها محکوم به تغییر هستند، هیچ چیزی در این دنیا ثابت نیست. شما یا پیشرفت میکنید یا پسرفت (قانون مازلو – که اگر میخواهید بیشتر بدانید این نوشته را بخوانید)؛ به هرحال شما باید تغییر کنید، تغییر مثبت یا منفی؟ موضوع این است.

حتی زمانی که احساس میکنید پس از سخت تلاش کردن، تغییری حاصل نشد هم تغییر ایجاد شده؛ همه تغییرها عینی نیستند که بتوانید به چشم ببینید، بعضی تغییرات ذهنی و نگرشی هستند که باعث میشوند در زندگی موفق شوید.

اگر میخواهید در زندگی نسبت به شرایط و محیط تان تغییر و پیشرفت کنید، باید ابتدا تغییرات درونی در خودتان ایجاد کنید، تغییرات ذهنی که باعث موفقیت شما بشود. برای ایجاد این تغییرات، ما لیستی از 10 تغییر نگرش مهم که باعث موفقیت زود هنگام شما میشوند را در این مقاله لیست کرده ایم، آنها را بخوانید و از همین الان تغییر را شروع کنید :‌

 یک |‌ کلمه «بهتر است» را به «باید» و «شاید» را به «حتما» تغییر دهید.
هزاران هزار کار خوب است که بهتر است انجام دهیم، اما چندتا کار مهم است که بــایــد انجام دهیم؟ هزاران هزار «شاید موفق شوم» در ذهن تان وجود دارد اما چند تا «حتما موفق خواهم شد» در ذهن دارید؟ هوشمندانه از کلمات استفاده کنید. کلماتی که در ذهن استفاده میکنید تاثیر عمیقی بر ناخودآگاه تان دارند (قدرت باورنکردنی تلقین !)

دو |‌ تعریف شکست را اصلاح کنید
شکست یعنی پایان راه نیست. شکست یعنی شما بدبخت هستید، نیست. شکست به معنی سرخوردگی نیست. شکست یعنی خجالت کشیدن، نیست. شکست، یعنی شما یک قدم به موفقیت نزدیک تر شدید، شکست، یعنی یک درس مهم هست که هنوز برای موفق شدن یاد نگرفتید، شکست، یعنی چقدر واقعا خواهان موفق شدن هستید؟
 
سه | در مورد اینکه دیگران چه فکر خواهند کرد، فکر نکنید
اجازه بدهید خیال تان را راحت کنم :‌ مردم اصلا راجع به شما فکر نمیکنند. آن عده کمی هم که این کار را میکنند، خیلی زود فراموش میکنند و مشغول فکر کردن راجع به خودشان میشوند. پس ساعت ها فکر کردن راجع به اینکه چه لباسی بپوشید، چطور آرایش کنید و موهایتان را به چه حالتی درآورید وقت تان را هدر ندهید… در عوض راجع به اهداف بزرگتر زندگی تان فکر کنید.

چهار |‌ به غریزه و حس ششم خودتان به اندازه دیگران اعتماد کنید
اگر هیچکدام از اطرافیان تان در مورد تصمیمی که از آنها مشورت گرفتید ایده ای ندارند، به جای اینکه تحلیل همسایه سر کوچه تان را در مورد تصمیم تان انتخاب کنید، تحلیل، حس و انتخاب خودتان را بکنید.

پنج |‌ خودتان را با دیگران مقایسه نکنید
در این صورت به خودتان توهین کردید.

 شش |‌ بزرگترین سرمایه زندگی تان، اول خودتان هستید
ملک، طلا، ماشین و … را فراموش کنید. اولین و مهمترین سرمایه گذاری تان شما و ذهن خودتان است. هرآنچه بر روی خودتان سرمایه گذاری کنید، در آینده مزد و پاداش آنرا دریافت خواهید کرد؛ پس غذای خوب بخورید، ورزش کنید، کتاب بخوانید، با آدم های خوب معاشرت کنید. (
 
هفت | آینده را به اندازه حال، ترجیح دهید
اگر زمان حال را به آینده ترجیح دهید دقیقا همان اتفاقی می افتد که نامش را میگذاریم «بیخیالی» شما انگار نه انگار فردا آزمون دارید، فردا مسئول مشتری هستید، مسئول بچه ها و خانواده تان هستید… فقط به زمان حال فکر نکنید، آینده نگر باشید.

هشت |‌ تفکرتان حول فراوانی بچرخد تا کمبود
افکاری مثل «فقط یکبار در زندگی…» «فقط همین یک بار…» «کم یاب بودن…» و … باعث میشود نتوانید به طرز صحیحی فکر کنید و تفکر شما محدود میشود. در عوض کاملا به فکر فراوانی باشید، برای مثال تصور نکنید اگر به نیازمندی کمک مالی کردید پول شما کم میشود، فکر کنید که آنقدر در این دنیا پول فراوان است که باز هم پول بدست خواهید آورد.

نه |‌ مسئولیت کامل موفقیت و آینده تان را به عهده بگیرید
به قول بیل گیتس، ثروتمندترین مرد دنیا «اینکه فقیر بدنیا آمده اید، تقصیر شما نیست. اما اگر فقیر از این دنیا بروید، این تقصیر شماست.» در مورد زندگی و سرنوشت تان بیشتر فکر کنید چون شما مسئول آن هستید، شما آنرا با تصمیم های امروز تان می سازید.

 ده | روند را دوست داشته باشید، نتایج گذراست
آخرین و مهم ترین نگرش این است : بر روی روند تمرکز کنید، نتایج گذرا هستند. همانطور که در مقاله «اگر باهوش هستی، پس چرا خوشحال نیستی؟» خواندید، تصمیم های شما باید برای انتخاب روند مناسب باشند نه برای نتایج مورد نظر؛ برای مثال شما میتوانید از راه سخت کار کردن به مقدار مشخص پول دست پیدا کنید و یا از راه انجام شغل دلخواهی که عاشقش هستید، در انتها وقتی به نتیجه مورد نظر رسیدید در کدام حال بیشتر خوشحال خواهید بود؟

چرا دستیابی به موفقیت در کارآفرینان پیشرو باورس اینقدر راحته؟

“موفقیت”…
چه کلمه پرقدرتی…
یک کلمه  حاوی معنی و مفهوم منحصر به فردی برای هرکسی است.

اگر با کارآفرینان و CEO های موفق دنیا مصاحبه کنید و دلیل واقعاِ واقعا موفقیتشون را بپرسید, به رازی دست می یابید که شاید قبلا فکر میکردید فقط در مقبره های فرعون بزرگ در کتیبه ای نوشته و دفن شده و هیچکس از آن خبر ندارد, اما خیر. راز موفقیت بســـیار ساده, باشکوه و ناب است…

    “اشتیاق و علاقه تان را پیدا کنید و بیرحمانه رویایتان را دنبال کنید تا وقتی که با سر به زمین بخورید و پاهایتان توان حرکت نداشته باشد.”

احتمال اینکه با سر به زمین بخورید و پاهایتان دیگر توان حرکت نداشته باشد… خیلی کم است، اما این فرصت ارزشش را دارد اگر موفق شوید, نه؟

همه ی میلیونر های دنیا, کارآفرینان , ستاره های سینما, خوانندگان موفق, ورزشکاران قهرمان که ازشون مصاحبه کردند در لابلای صحبت هایشان , به صورت خیلی ظریف عامل موفقیتشون رو فاش کردند :

>>>> همه ی آنها “علاقه” شان را پیدا و دنبال کردند

این دلیل دستیابی به موفقیت شان بود !

آنها با “علاقه”شان سخت کار کردن؛ کنکاش کردن؛ مانند لیموشیرین از خوردن آخرین قطره اش هم دریغ نکردند(!) در صورتی که دیگران به دنبال کاری می گشتند تا یه ذره پول بیشتری بهشان بدهند.

اگر واقعا” می خواهید آدم فنی باشید, شاید بگید “عالیه, باید شروع کنی” , “تجربه نیاز داری” , “مربی نیاز داری” “پول نیاز داری”. بله,این ها خیلی کمک می کنند اما اگر بخواهید زیادی راجع بهش فکر کنید از اینی هم که هست سخترش خواهید کرد.

وقتی به موضوعی علاقه ای دارید و دارید دنبالش میکنید؛ وقت کم, کمبود منابع و موانع سختی که در مسیرتان بهش برخورد میکنید, را کاملا نادیده میگیرید, و تنها چیزی که میبینید علاقه ای است که به کارتان دارید.
این راهی است که روند موفقیت را برای شما آساتر میکند.

اما فقط و فقط اگر : علاقه واقعیتان را پیدا کنید.

و ازینجاست که اکثر آدمها راه غلط را انتخاب میکنند, آنها گول اشتیاق کوچیک و موقت را میخورند در برابر : اشتیاقی معنادار برای زندگی و منبع انرژی برای قلب, ذهن و روح.

علاقه باطنیتان را پیدا کنید و دنبال کنید, و شک نکنید, در یک نقطه ای در مسیرتان که زیاد دور هم نیست, به موفقیت خواهید رسید.

2 چرا دستیابی به موفقیت اینقدر راحته؟

نظر شما چیست؟ آیا راز موفقیت را چیز دیگری میدانید؟ برای ما در قسمت کامنت ها بنویسید

ناراحتید؟ این 3 کار را انجام دهید تا بهتر شوید

ناراحتید؟ این 3 کار را انجام دهید تا بهتر شوید

اگر بگیم کارآفرینی راه فوق العاده سخت و پر پیچ و خمی است، کمی اغراق کردیم؛ اما بعضی اوقات واقعا کارآفرین بودن میتونه غیر ممکن به نظر برسه…

از هرکس کمک خواستید “نه” گفته، مردم حسابی بر روی ایده های شما باز نمیکنند و 90 درصد از کسب و کارهایی که شروع کردید شکست خورد… امیدتان رو از دست ندید. راه های زیادی هست تا امیدتان را مجددا بدست بیارید و انگیزه کافی برای ادامه مسیر داشته باشید.

هر وقت ناراحت بودی، نا امید شدی و از ادامه مسیر خواستی منصرف بشی، فقط کارهای زیر را انجام بده و شاهد معجزه خواهی بود.

1. حامی یک گروه باشید :
شاید عجیب باشد. اما اگر در مقام یک فرد اجرایی ظاهر شدید و موفق نشدید اینبار در مقام یک مشاور و حامی ظاهر شوید و قضیه را از منظر دیگر بررسی کنید. شما اگر حامی کسب و کارهای دیگر باشید و یا اصلا یک تیم ورزشی, در وحله اول یک روحیه رهبری بدست خواهید آورد (ناخواسته؛ که خیلی خوب هم هست) سپس اینکه با انواع مشکلاتی که در هر کسب و کاری, گروهی , محصول وجود دارد را از نظر شخص سوم مي بینید و این یک دید فوق العاده قوی به شما میدهد تا بر روی کسب و کار و زندگی خود تجدید نظر کنید.

 2. یکی از سرگرمی هایی که در آن عملکردتان افتضاح است را انتخاب کنید :
درسته, اشتباه نخوندید. مردم کارآفرینی و تولید محصول را برابر با کمال میبینند ! به طور وحشتناکی این طرز فکر اشتباه است. هرکاری انجام بدید محصول و کار شما 100% عالی نخواهد بود.

شما اگر یک سرگرمی از سری سرگرمی هایی که در آن عملکردتان افتضاح است را انتخاب کنید؛ یاد خواهید گرفت که باید “کم کم بهتر شد” و با این طرزفکر خو خواهید گرفت و در شرایط ناراحت , راحت میتوانید ادامه مسیر دهید.

به علاوه, کی گفته نمیتونید شاد باشید و به خودتون بخندید؟ شما که کامل نیستید, اما درحال تکمیل خودتون هستید پس راحت باشید, زندگی را زیاد جدی نگیرید.

 3. یک دیوار مثبت گرایانه ایجاد کنید :
اگر با افراد کارآفرین و موفق سروکار داشته باشید, حتما دیوار جادویی شان را دیده اید. این افراد که به شدت خواهان موفقیت هستند, دیواری در اتاق یا محل کارشان دارند (یا یک تابلو) که بر روی آن پر است از جملات و عکس های انگیزشی و الهام بخش.

اگر شما هم میخواهید یک تابلو و یا دیوار انگیزشی داشته باشید, لازم نیست صدها هزار خرج کنید و نقاش بیارید و … فقط کافیه با دست خط خودتان جملات الهام بخشی بنوسید, عکس هایی از چیزهایی که میخواهید بدست آورید را بچسبانید و به خودتان یادآوری کنید همان فردی هستید که قرار است آنها را بدست بیاورد.

هروقت در حال کلنجار رفتن با بدترین روزهای زندگیتان بودید, یک نفس عمیق بکشید و به خودتان یادآوری کنید که اوضاع و شرایط فعلی تان ,بازتاب دهنده کسی که هستید نیست؛ و این راه هم به خاطر بسپارید شما تصمیم گرفتید یک ماجراجویی و سبک زندگی فوق العاده هیجان انگیزی را انتخاب کنید که پر است از فرصت های موفقیت در حالی که دیگران به شغل های به ظاهر امن خودشان را گرفتار جبر کرده اند…

تو فقط یکبار زندگی میکنی, پس با تمام وجود و افتخار زندگی کن.

چطور هرچیزی را که میخواهیم راحت بدست آوریم؟

(کاری که ثروتمندان در آن استادند)

دوست داشتی هرکاری میکردی موفق میشدی؟  در این مطلب میخونی که چطور میتونی چنین قابلیتی بدست بیاری

بدست آوردن هرآنچه که در زندگی و کسب و کارتان میخواهید بدست آورید، آنقدرها هم که فکر میکنید سخت نیست. بله درست خواندید،اصلا سخت نیست.

اگر زندگینامه ثروتمندان و افراد موفق را بخوانید به نکته جالبی پی خواهید برد. آنها بعد از یک مدت زندگی سخت و کار زیاد توانستند به یک جایگاهی برسند و بعد از آن هرچیزی را که میخواهند بدست می آورند، چطور چنین چیزی اتفاق میفتد؟ خیالتان راحت، اصلا پول مطرح نیست. شما اگر تمام ثروت ثروتمند ترین فرد دنیا را امروز از او بگیرید، بدون شک چند سال دیگر مجددا به آن جایگاه خواهد رسید :

    “اگر امروز ورشکست شوم و تمام ثروتم را از دست بدهم؛ به شما قول میدهم که دوباره یکی از نیاز های این مردم را پیدا خواهم کرد, محصولی تولید خواهم کرد و بعد از 3 سال به جایگاهی بالاتر از جایگاه امروز دست خواهم یافت.” __هنری فورد ,موسس کمپانی اتومبیل سازی FORD

پس این افراد چه چیزهایی قبل از موفقیتشان مجبور شدند بیاموزند و از آن استفاده کنند؟ چیزی که مهم است، این نکته است که هرآنچه هست آموختنی است، یعنی شما نیز میتوانید بیاموزید و انجامش دهید. زیرا هیچکس موفق و یا شکست خورده به دنیا نیامده.

آن اصول کدامند؟
8 اصل وجود دارد. تمام کارآفرینان ،ثروتمندان و افراد موفق تاریخ از آنها آگاه بودند و در زندگیشان از آن بهره میبردند. اما کسی به واضح در رابطه با آنها صحبت نکرده. شما هم میتوانید آنها را بیاموزید، زیرا بعضی از این اصول کارهایی است که در زندگی روزمره مان انجام میدهیم اما از آن آگاه نیستیم که چه قدرتی دارند و چطور میتوانیم از آنها در راه موفقیت مان استفاده کنیم.

آیا آماده اید؟
8 اصل اضطراری موفقیت که باید بلد باشید تا به هرآنچه در زندگی میخواهید ,برسید :

1. اول کمک کنید بعد کمک بخواهید :
بر خلاف عموم مردم، افراد موفق و حرفه ای دریافته اند که : اگر از مردم چیزی میخواهید، به جای اعلام درخواست تان، کمکشان کنید به چیزی که آنها میخواهند برسند. اگر نمیدانید آنها چه میخواهند، به سادگی از آنها بپرسید “چطور میتونم کمکتان کنم؟” و بعد معجزه ای رخ خواهد داد. اکثر مردم اول میخواهند کسی به آنها کمک کند تا بعد آنها هم شروع به کمک کردن کنند به قولی “دستِ بگیر” دارند. اما شما با این روش به طرف مقابتان نشان میدهید شما با دیگران تفاوت دارید و با این کارتان به او میفهمانید “من مثل دیگران نیستم, من دوست تو هستم و به تو کمک کردم تو هم باید به من کمک کنی”. پس ابتدا به دیگران بدون هیچ چشم داشتی کمک کنید، سپس خواهید دید شما با این کار به خودتان کمک کردید و هرآنچه که از دیگران بخواهید برایتان انجام خواهند داد.

2. اول گوش کنید و بعد باز هم گوش کنید :
گوش دادن؛ مهم ترین و اصلی ترین این اصول است. ما هر روز اینکار را خواسته یا ناخواسته انجام میدهیم اما آیا میدانید چه قدرتی این کار دارد؟ ارنست همینگوی نویسنده معروف مینویسد : ” وقتی مردم صحبت میکنند, شما با دقت گوش کنید. خیلی از مردم عادی ازین کاری اجتناب میکنند, اما افراد موفق به طور عجیبی مهارت گوش دادن را در خود پرورش داده اند. “. بله میدونم, سخت است اما شدنی. خیلی از مردم آنقدر مشغول مشکلات و صحبت هایشان (یا منتظر صحبت کردن) هستند که وقت شنیدن حرف ها و صحبت های شما ندارند. کلید اینجاست, چیزی که اکثر مردم نمیدانند ! شما اگر (بر خلاف عام مردم) با اشتیاق به صحبت های مردم گوش دهید, مردم هم شما را دوست خواهند داشت و نتیجه؟ هر کاری از آنها بخواهید برایتان انجام خواهند داد و شما به آنچه میخواهید میرسید.

3. خودتان باشید :معتبر ,شفاف و آسیبپذیر !
اپرا وینفری, نفر دوم از لیست زنان میلیاردر دنیا در برنامه زنده ای که با او مصاحبه کرده بودند گفت : ” هیچوقت فکر نمیکردم اگر خودم باشم, خود واقعی ام, میتوانستم اینقدر ثروتمند بشم. اگر میتونستم با همین آگاهی به دوران نوجوانی ام برگردم از همان ابتدا شروع میکردم تا خودم باشم نه کس دیگری. ”
افراد متخصص و افراد ثروتمند و موفق مخصوصا آقایان از نسل های پیشین به شدت در این امر مهارت داشتند. آنها میدانستند در محل کارشان چقدر اعتبار و شفافیت مهم است؛ آنها هر فرصتی را که می یافتند اعتبار خود را افزایش میدادند با هر کس حتی غریبه ای که صحبت میکردند سعی میکردند اعتبارشان را نگه دارند چرا؟ چون میدانستند که اعتبار, شفافیت و قبول آسیب پذیریشان برابر است با اعتماد مردم و درست وقتی که مردم به شما اعتماد کردند از شما خرید میکنند , هر کاری که از آنها بخواهید برای شما انجام میدهند. با مردم صادق باشید, اجازه دهید خود واقعی تان را ببینند و خواهید دید چقدر راحت با شما معاشرت میکنند.

4 تعریف کنید اما؛ نفروشید :
همانقدر که گوش دادن, کمک کردن مهم است, اگر چیزی از دیگران بخواهید, شما باید به مردم اعلام کنید اما مردم دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود. حال محصول باشد, خدمات باشد, ایده باشد و یا اصلا خودتان باشید که میخواهید دوست شوید. بجای اصرار بر امر فروش, داستان تعریف کنید : شما به جای فروش باید داستان داشتن آن محصول را تعریف کنید, باید آینده ای که با داشتن آن محصول خواهند داشت را توصیف کنید و اشاره کنید در داستان که اگر چیزی را که میخواهید بدست اورید چه اتفاقی خواهد افتاد.
این راز ثروتنمندان است که بدون داشتن پول, میتوانند هرآنچه را که میخواهند بدست آورند : شما اگر یک راوی داستان خوبی باشید, مردم عاشق آن خواهند بود که در داستانتان نقشی داشته باشند – و با هیجان عاشق آن خواهند بود که به دیگران توصیه کنند تا در این داستان همراهشان شرکت کنند.

 

اعتماد به نفس شکست ناپذیر فقط با یک تمرین ساده

یک گردهمایی بزرگ ,یک سخنرانی و ارائه, یک پیشنهاد و یا حتی شروع کاری ! نیاز به یک اعتماد به نفس فولادی دارد که شما را تا انتهای مسیر با خود ببرد

اعتماد به نفس چیه و اصلا به چه دردی میخورد؟
اعتماد به نفس اون حسیه که شما نسبت به خودتان در مورد موضوعی دارید. شما میخواهید با کسی معاشرت کنید اما به علت اخلاف سطح پولی / فکری / فرهنگی جرات اینکار را ندارید این یعنی نسبت به خودتان حس بدی دارید و احساس میکنید زیاد خوب نیستید در این کار و یا لیاقتش را ندارید. یا میخواهید در برابر 1000 نفر سخنرانی کنید ! اگر یک اشتباه مرتکب شوید 1000 نفر شاهد آن خواهند بود, اعتماد به نفس اینجا به شما کمک میکند با کمال راحتی سخنرانی خود را شروع کنید و اگر اشتباهی هم مرتکب شدید با ملایمت ادامه دهید و با موفقیت آنرا تمام کنید. اعتماد به نفس به معنی این است که شما احساس میکنید لیاقتش را دارید زیرا فرد ارزشمندی هستید.

خب, خبر خوب !
شما میتوانید با 2 تا تمرین کوچیک و سریع در عرض چند ثانیه اعتماد به نفستان را چندین برابر افزایش دهید. به تازگی فیلمی در یوتیوب منتشر شده از پروفسور دبوراه گرنفیلد, استاد دانشگاه استنفورد که نشان میدهد چطور و به چه طریق میتوانیم اعتماد به نفسمان را برای مواقع حساس چندین برابر افزایش دهیم

ایده اصلی فیلم گرنفیلد این است که : تنها حالات بدنی شما نیست که بازتاب کننده اعتماد به نفس, امنیت یا هرچیز دیگری که از درون احساس میکنید؛ بلکه حالات بدنی شما پیغامی رابه مغزتان صادر میکند که به شما در آن لحظه میگوید چه احساسی داشته باشید. در واقع برعکس است, حالات بدنی شما احساس اعتماد به نفس درون شما را ایجاد میکنند.

خب, یعنی چی؟
گرنفیلد در فیلم از دانشجویان خواست 2 تا تمرین ساده انجام دهند ,تمام تمرین کمتر از 5 دقیقه طول کشید؛ و و بعد تست شجاعت و اراده ای از آنها گرفت که نتیجه ی آن باور نکردنی بود, 86% دانشجویان اعتماد به نفس فوق العاده ای بدست آورده بودند.

شما هم میخواهید بدانید چطور میتوانید اعتماد به نفستان را با چند تمرین ساده چند برابر کنید؟
شروع کنید : هرجایی که الان نشستید, به پست تکیه دهید. حال کمی بیشتر از فضای اطرافتان را اشغال کنید. شانه ها کمی رو به عقب کشیده. آرنج ها خارج از بدن و به سمت بیرون یا دست هایتان را ببرید بالا و پشت سرتان قفل کنید. پاهایتان را بکشید و یا پای چپ تان را بر روی پای راستتان بیاندازید که پاهایتان با بدنتان یک مثلث تشکیل بدهند به جای دو خط موازی

اگر با این تمرین مشکل دارید فرض کنید شما در اتوبوس و متروی خالی نشستید و به شدت خسته هستید و چند جا را برای خود اشغال میکنید تا راحت استراحت کنید.

خب ,همین حالت را حفظ کنید و جمله ی زیر را با صدای بلند و از ته دلتان بخوانید :

” نمیتونم انجامش بدم. احساس بدبختی میکنم. من بی ارزشم. “

جالب شد ! نمیتونید بخونید؟ خنده تان میگیرد؟ انگار نمیتونید قبول کنید که از ته دلتان بخونید؟ داستان چیه , چرا اینطوری شد؟
جریان ازین قرار است که مغز شما نمیتواند حالتی متضاد با حالب بدنی شما داشته باشد. اگر شما احساس خوشحالی کنید, مغز شما فورا حالات بدنیتان را طوری تنظیم میکند که هم راستا با خودش باشد. اگر شما احساس حقارت کنید, مغز شما سریعا بدنتان را جمع میکند, تن صدایتان پایین می آید.

شما اگر این جمله ها را نتوانستید با صدای بلند و از ته دل بخوانید دلیلش این است که بدن شما پیغامی متضاد به پیغام مغزتان فرستاده بود, بدن شما پیغام “بزرگ, پر, قدرتمند” را ارسال میکرد اما مغز شما پیغام حقارت و کدام برنده شد؟ بدن تان !

حالا این را امتحان کنید :
بدنتان را خم کنید, دستانتان را کنار بدنتان نگه دارید, زانوهایتان را بچسبانید به هم و پایین را نگاه کنید و جمله های زیر را با صدای بلند بخوانید :

” من مسئولیت پذیرم. من فوق العاده ام. من در اوج قرار دارم. “

اینبار هم نشد …درسته؟
نتیجه چیست؟ بدن ما میتواند کارایی مغزمان را افزایش دهد و ارتباط مستقیم و قدرتمندی با مغزمان دارد. طرز نگاه کردن و نگه داشتن حالت بدنی مان کاملا بر روی طرزفکرمان تاثیر میگذارد.
پس ازین به بعد همیشه در حالتی قدرتمند بنشینید, راه بروید ,آب بخورید, بخندید, سلام بدید ! هر کاری میکنید با حالت بدنی قدرتمند و حجیم و بدن شما خواهید دید چه تاثیر فوق العاده ای بر روی طرزفکرتان خواهد گذاشت.

چطور در کارآفرینان پیشرو باورس یک زندگی چشمگیر داشته باشیم؟

داشتن یک زندگی چشمیگر برابر با داشتن یک زندگی پر زرق و برق نیست. شما میتوانید بدون خرج کردن حتی یک هزار تومان هم زندگی چشمگیری داشته باشید.

نکته کلیدی برای داشتن یک زندگی چشمگیر که باید بدانید این است که هیچ جادو , قرص و نسخه ای وجود ندارد تا بتوانید با آن در یک لحظه از یک زندگی عادی به یک زندگی چشمگیر برسید.
رسیدن به یک زندگی چشمگیر یک سفر در دوران زندگیتان است… یعنی شما یک روز موفق خواهید شد, یک روز شکست خواهید داشت.

برای اینکه یک زندگی چشمگیر داشته باشید ,اتفاقاتی به طور خلاصه برایتان رخ خواهد داد که به شرح زیر است :

     احساس درد خواهید کرد
     شاید آنقدر برایتان سخت باشد که بغض کنید
     شاید بعضی از دوستانتان را از دست بدهید
     شاید خانواده تان نا امیدتان کنند
     مردم بدون هیچ دلیل منطقی از شما متنفر خواهند شد
     بیش از پیش در خلوت با خودتان حرف خواهید زد
     هزاران بار به خودتان و عقل سلیم تان شک خواهید کرد
     احساس خواهید کرد دیوانه شده اید
     عادات عجیبی پیدا خواهید کرد که قبلا نداشتید
     پول از دست خواهید داد
     ارزشش را خواهد داشت…

زندگی و کار دو چیز کاملا جدا نیستند و این هنر شماست آنهار را به یک مسیر تبدیل کنید.

داشتن یک زندگی چشمگیر برابر است با داشتن یک طرز فکر چشمگیر اما این طرز فکر چیست و چطور باید آنرا بدست آوریم؟ شما در این مقاله میخوانید :

    جطور خودتان باشید ؟
    چطور رویاهای بزرگی داشته باشیم؟ و چرا باید داشته باشیم؟
    اصلا چطور باید کار کنیم؟
    چه کاری را انتخاب کنیم؟
    چطور راه خودمان را برای بدست آوردن زندگی چشمگیر بدست آوریم؟

 1. چطور خودتان باشید
اگر به افراد میانسال دقت کنید, خودشان هستند. خوب یا بد برایشان مهم نیست دیگران راجع بهشان چی فکر میکنند و مهم نیست اصلا اگر فکر کنند. آنها نقش بازیگر خوب را بازی نمیکنند آنها فقط خودشان هستند.

اما ما جوانان و نوجوان های امروزی با این مقوله همه روزه کلنجار میریم, چون هنوز داریم خودمون رو پیدا میکنیم. اصلا انگار پذیرش خودمان توسط خودمان توسط سن مان تعیین میشود.

ما قابلیت هایی پیدا کردیم مانند ساکت کردن گفتگو های درونی مان, شنیدن و خواندن نظرات و دیدگاهات مختلف بدون تایید آنها صرفا برای مقایسه و …شاید در کارمان که با آن کسب درآمد میکنیم هم استاد هستیم اما یه مهارت و قابلیتی کم داریم :

مهارت و قابلیت درست کردن یک نسخه ناب از خودمان
اگر به تمامی الگوهای زندگیتان نگاهی بیندازید هیچ 2 نفری شبیه به هم نیستند… اگر راهی را میخواهید بروید که قبلا کسی دقیقا از ان راه رفته , راه شما نیست.

برای مثال ادیسون به علت بازیگوشی از مدام از مدرسه اخراج میشد. او خودش بود. او نمیخواست مانند دانشمندانی که داستانش را برایش در کتاب درسی ها نوشته بودند هر روز خودش را در مدرسه و با درس خواندن مشغول کند تا یک روز شاید شبیه به آنها باشد… او راه خودش را رفت… او خودش را دست کم نگرفت به خاطر اینکه دیگران از او خوششان بیاید نقش پسرهای مودب و حرف گوش کن را روز ها و ماه ها بازی نکرد او قبول کرد کیست و برای چیست و راه خودش را رفت.

شما هم میتوانید خودتان باشید. بدون هیچ هزینه ای… فقط کافیه هر روز خودتان باشید و نقاب هایی را که زده اید را بردارید. راحت باشید ,نباید ازینکه خودتان هستید خجالت بکشید.

 2. چطور رویاهای بزرگی داشته باشیم
رویاهای بزرگ فقط برای رئیس جمهور, میلیارد, قهرمانان ورزشی و یا فوق ستاره ها نیست, شما هم میتوانید داشته باشید. داشتن رویای بزرگ یعنی داشتن یک طرز فکر درباره اینکه شما با تمام وجودتان میتوانید کاری را که دوست دارید انجام بدید, حتی اگر خیلی بزرگ باشد.

زندگی داشتن یک امنیت و راحتی نیست !
زندگی یعنی داشتن رویاهای بزرگ و قبول این واقعیت که شاید در راهشان شکست بخورید.
زندگی شما درآمد شما نیست. زندگی تماما به معنی یک ماجراجویی است که قرار است از فراز و نشیب های آن گذر کنید.

شما به راحتی میتوانید رویاهای بزرگی داشته باشید, هیچ پولی قرار نیست خرج کنید. فقط کافیه زندگی, عشق ,کار ,روابط و تمام چیزهایی که در طور روز با انها سر و کار دارید را طوری ببینید که میخواهید, نه آنطور که میتوانید داشته باشید.

 3. چطور عاشق کارتان باشید
هیچ فرد موفقی را پیدا نخواهید کرد که از کارش متنفر باشد !
اگر روزانه در سر کارتان مدام افراد و حرف های منفی جریان دارد و شب که به خانه میرسید به شدت خسته اید و دوست ندارید روز تمام شود و باز فردا به سر کار بروید… وقتش رسید :

وقتیش رسیده تصمیمی بگیری که زندگیتان تغییر کند

شاید اگر بین افراد موفق بگردید به مواردی بر بخورید مانند دانشجویی که توانسته پروژه دانشجویی خوبی ارائه دهد و با کارخانه ای قرارداد میلیاردی ببندد, خب؟ شما هم حتما میگید چه کار خوبی از فردا شروع کنم درس خوندن شاید یه قراردادی هم من ببندم و این همان اشتباهی است که اکثر ما دچارش میشویم…

پروژه و قرارداد و میلیارد و … برای اون دانشجو بود. در مسیرش بود او دوست داشت هرروز درس بخونه , براش مهم نبود قرارداد ببنده یا نه حتی بعد از اخد قرارداد باز از فردا روی پروژه دیگری شروع به کار میکنه چون کارش عشقشه , دوست داره…

نمونه بارز آن استیو جابز است. ریچارد برانسون است و هر فردی را که میشناسید و موفق شده و الان یک زندگی فوق العاده چشمگیری دارد.

اگر نمیدانید چی دوست دارید, فقط یه کاری رو شروع کنید تا بفهمید چی دوست دارید. همیشه توی کار گزینه های بهتری پیدا میشه تا از بیرون فقط با فکر کردن.

شما میتوانید هر روز به طور رایگان در زندگیتان تغییراتی باعث شوید و رشد کنید فقط و فقط اگر بتوانید کاری را که دوست دارید انجام بدید.

 4. چطور کار کنیم؟
اگر کارتان ,حرفه تان را دوست داشته باشد احتمال اینکه تا چند سال آینده یک فرد موفقی در حوزه کاریتان شوید زیاد است. آیا مایلید کلید موفقیت را بدانید؟ خیلی راحت تر از چیزی است که فکر میکنید…

    هیچ کاری ایده آل نیست, حتی شغل رویایی تان اما همیشه باید در کارتان چیزی باشد که هیجان داشته باشه

شما باید کارتان را دوست داشته باشید تا بتوانید کار کنید. برای مثال تام فرد طراح مد فوق ستاره ها میگوید : “من عاشق کارم هستم. من کار نمیکنم انگار همش تفریح برام, هرروز ذوق و شوق دارم برم سر کارم, من حتی اگر پولی بابت طراحی لباس نگیرم باز میام سر کار و با همکارام ایده پردازی میکنم و کارم رو ادامه میدم”

شما اگر کارتان را دوست داشته باشید وارد “جریان” میشوید. هر مشکلی که در سر راهتان قرار بگیرد به دید یک مسئله برای پیدا کردن جواب آن خواهید بود نه یک بهانه خوب برای تعطیل کردن کار.
افراد موفق عاشق مشکلات کاریشان هستند, زیرا میدانند با حل کردن آن یک قدم بیشتر در حوزه کاریشان مهارت کسب خواهند کرد.

شما میتوانید به طور کاملا رایگان هر روز کار کنید, کاری را که دوست دارد…به شرطی که در جریان باشید.

ادامه دارد …

این چند وبسایتی که میخواهند شما را باهوش تر کنند

از محتوای بی خاصیت اینترنتی و شبکه های اجتماعی خسته شدید؟ دنبال جایی میگردید که علارغم گذر وقتتان پای اینترنت حداقل سودی برایتان داشته باشد؟ این وبسایت ها به همین منظور ایجاد شده اند…
16 وبسایتی که با هدف باهوش تر کردن شما دایر شده اند :
Digital Photography School– عاشق عکاسی هستید؟ یا حداقل میخواهید مهارت های عکاسی تان را پرورش دهید؟ این وبسایت به صورت کاملا رایگان به شما کمک خواهد کرد + فروم های فعالی در این وبسایت وجود دارند که میتوانید تمامی سوالاتتان را با عکاسان حرفه ای و آماتور دیگر در میان بگذارید (البته به زبان انگلیسی)

Duolingo –  میخواهید زبان انگلیسی یاد بگیرید؟ اما از آموزش های آکادمیک و خسته کننده بیزارید؟ این وبسایت شما را شگفت زده میکند با یک بازی هیجان انگیز و اعتیادآور و باحال (حتی اگر نوآموز باشید !) این وبسایت نه تنها برای افراد نوآموز کاملا مفید است، بلکه برای افراد حرفه ای و مسلط به زبان انگلیسی آموزش هایی در حد دانشگاه و کاملا رایگان دارد… برای زبان وبسایت BBC Languages را هم امتحان کنید.

Factsie – آیا میدانستید یک مارمولک شاخدار از عصر دایناسور های میتوانست از چشمانش خون پرتاب کند؟ اگر عاشق دنیای عجایب باستان و علمی هستید، این وبسایت جالب شما را با مطالب و آموزش های فوق العاده سرگرم کننده با دنیای عجایب باستانی و علمی آشنا میکند.

Freerice – زبان تان را همزمان با تهیه خوراک برای افراد گرسنه تقویت کنید. این وبسایت توانست با مدت کوتاهی که وارد دنیای اینترنت شده حسی خوب در بین کاربرانش ایجاد کند. شما همزمان که در حال یادگیری زبان انگلیسی هستید،برای مردم گرسته اطراف جهان خوراک تهیه میکنید !
 
Gibbon – عاشق برنامه نویسی و دنیای کدنویسی هستید؟ این وبسایت برای شماست. در این وبسایت تمام برنامه نویسان حرفه ای و آماتور دنیا دور هم جمع شده اند و جدیدترین منابع علمی و کشف ها و ابداع های دنیای برنامه نویسی iOS را برای هم به اشتراک میگذارند.

Instructables – اگر دوستدار رشته های مکانیک و طراحی صنعتی هستید یا کلا دوست دارید از ساز و کار همه چیز سر در بیاورید این وبسایت شما را با ساختن هرچیزی از توپ تنیس تا ساختن یک خانه چوبی آشنا میکند. شما نیز اگر میتوانید سازه ای بسازید میتوانید با دوستانتان در این وبسایت به اشتراک بگذارید.

Investopedia  – هرآنچه را که از دنیای سرمایه گذاری نیاز دارید در این وبسایت پیدا خواهید کرد.

Khan Academy  – در این وبسایت نه تنها با یک عالمه چیز جدید آشنا خواهید شد و مهارت ها و علم ها بروز فراخواهید گرفت بلکه میتوانید آنها را تمرین کنید و در هرکدام ماهر شوید.

Lifehacker  – در این وبسایت جذاب شما میتوانید مقالات، نکات و آموزه هایی برای بهبود سطح کیفیت زندگی پیدا کنید

Lumosity – افزایش مهارت ها و کارایی مغز با بازی های جالب و سرگرم کننده و ساخته شده توسط دانشمندان این حوزه. شما در این وبسایت میتوانید حتی برنامه تقویت کارایی مغز خود را نیز ثبت کنید، حافظه خود را تقویت کنید و تمرکزتان را با بازی های مهندسی شده افزایش دهید.

Quora – شما در این وبسایت هر سوالی دارید میتونید از متخصصین بپرسید + میتوانید تمام سوالات افراد از جمله بهترین روش بالا بردن بهره وری تا بهترین غذای دنیا که جواب داده شده را هم بخوانید.

Recipe Puppy – نمیدونید چی بپزید؟ هرچیزی تو خونه دارید رو در این وبسایت لیست کنید تا یک عالمه دستور تهیه غذا های مختلف از ملل مختلف با مواد اولیه در دسترستان به شما بدهد. این وبسایت توسط مردم و برای خود مردم تهیه شده است و هر روز دستور غذاهای جدید بارگذاری میشود.

Spreeder – این وبسایت رایگان یک نرم افزار آنلاین برای افزایش مهارت تند خوانی است. فقط کافی است یک متنی را به آن بدهید و بقیه کارها را خودش انجام میدهد.

StackOverflow – یک وبسایت سوال و جواب برای برنامه نویسان، در واقع بهترین دوست کد نویس ها.

TED-Ed – یکی از مفید ترین و کاربردی ترین وبسایت ها که حتی 1 ثانیه از وقتتان نیز در این وبسایت تلف نخواهد شد. اینو وبسایت به منظور ساده سازی علوم (کامپیوتر، فیزیک، بازاریابی، فروش و …) در قالب انیمیشن میخواهد اطلاعات شما را کاملا رایگان افزایش دهد. این یکی را از دست ندهید…
 
VSauce – این وبسایت عجیب یک کانال در یوتیوب است که شما را با عجایب باورنکردنی این دنیا و تمام اطلاعات مفید دیگر آشنا میکند. چه اتفاقی خواهد افتاد اگر کره زمین دیگر نچرخد؟ چرا حوصله ما سر میرود؟ و …

چرا افراد موفق هیچ اعتقادی به شانس ندارند؟

  
  ” من فردی ماجراجویی هستم. همیشه به دنبال خطر کردن و ریسک هستم تا تجربه های جدیدی در زندگی بدست بیارم و البته بدست هم آورده ام. اما این تفکر تبدیل به عادت ام شده است که همیشه بدنیال چیزهای جدید باشم،فرصت، ماجراجویی و … اما در کنار نگاه به روبرو، نگاهی به پشت سرم نیز می اندازم، اینکه چطور به انیجا رسیدم برای عجیب است. اینکه چطور از پس چنین شرایط خطرناکی با تلاش سخت توانسته ام عبور کنم برایم باورنکردنی است… زمانی که هیچ چیزی سر جایش نبود، هیچ کَس فکرش را هم نمیکرد زمان مناسبی برای شروع باشد… اما علارغم نامساعد بودن شرایط توانستم با سخت تلاش کردن از آن عبور کنم ” __ محمد علی کلی (قهرمان و اسطوره بوکس جهان – 1942)

 ممکن است در زندگی اشتباهات مضحکی انجام داده باشید، مانند از دست دادن پول زیاد یا کاری با درآمد عالی یا یک دوست. اشتباهاتی که چنان زندگی شما را در هم میریزد که گاهی با خود فکر میکنید “… از کجا شروع کنم… چطور شروع کنم… اصلا میشه؟” بله، همه ماهایی که میخواهیم زندگی متفاوتی داشته باشیم اینچنین شرایطی را تجربه کرده ایم، شاید الان هم در حال تجربه آن باشیم…

اما یک خبر خوب : همیشه یک دلیل خوبی در پس هر شرایط بد وجود دارد… شانس. منظور از شانس تاس ریختن نیست، بلکه خلق کردن شانس خودتان است. کاری که افراد موفق در اعماق شکست های زندگیشان انجام میدهند و شکست را تبدیل به بزرگترین سکوی پرتاب زندگی شان میکنند. آنها ریسک های بزرگی انجام میدهند و زمانی که ریسک هایشان شکست میخورد و تمام تصوراتشان نابود میشود… آنها خودشان با تلاش خودشان آنرا تبدیل به موفقیت میکنند، خودشان شانسی را که منتظرش بودند خلق میکنند.

معمولا گفته میشود “شانس یعنی زمانی که فرصتی، نیاز به آمادگی از قبل دارد.” شاید این گفته درست به نظر برسد اما افراد موفق، قهرمانان و تمام آنها که نامشان در تاریخ ماندگار شده، هرگز به این جمله باور ندارند، زیرا آنها میدانند هر فرصتی که پیش بیاید آنها از دست نخواهند داد حتی اگر برای آن آماده نباشند وارد آن خواهند شد و آنرا تبدیل به بهترین فرصتی میکنند که اگر خوش شانس بودند ممکن بود برایشان خلق میشد.

دقیقا به همین خاطر است که برای اکثر افراد، یک فرصت جدید به معنی نا امیدی است.
چند لحظه راجع بهش فکر کنید… چقدر ریسک پذیر هستید؟ چقدر تاحالا از جایگاهی که داشتید فراتر رفتید؟ چقدر تاحالا با افراد غریبه صحبت کردید و آشنا شدید و از عدم پذیرش نترسیدید؟ چقدر تا به حال فرصت های بزرگ به شما پیشنهاد شده اما احساس کردید برایش آماده نیستید یا لیاقتش را ندارید از دست دادید؟ چقدر تابه حال آرزوی داشتن زندگی بهتری را داشتید اما هیچ اقدامی برایش انجام ندادید؟

جواب واضح است : خیلی.

افراد موفق زمانی تغییرات شگرف در زندگیشان پدیدار شد که شکست درست در مقابل چشمانشان بود و سایه به سایه آنها را همراهی میکرد. زمانی که احساس ناامیدی از وجودشان بیرون نمیرفت. زمانی که دیگر به سیم آخر میزنند و میگویند “دیگه تموم شد. هر اتفاقی بخواد بیافته. من دیگه چیزی برای از دست دادن ندارم. من ادامه میدم…”

زمانی که استیو جابز ،موسس شرکت اپل، از شرکتی که خودش موسس آن بود اخراجش کردند… بزرگترین تغییرات در زندگی اش ایجاد شد. زمانی که احساس ناامیدی سراسر وجودش را گرفته بود، زمانی که دیگر هیچ چیز برای از دست دادن نداشت… او شرکت نِکست و بعد شرکت پیکسار را تاسیس کرد و بعد از چند سال مجددا به شرکت اپل بازگشت.

رابرت کیوساکی، نویسنده کتاب های پرفروش پدر پولدار پدر بی پول، درست زمانی موفق شد که ناامیدی و شکست پس از چندین سال تلاش بر سرش خراب شده بود. او کتابی را که نوشته بود هیچ انتشاراتی آنرا برای چاپ قبول نکرده بود و همه دست رد به سینه اش زده بودند اما رابرت، خودش شانسی را که منتظرش بود خلق کرد… او خودش انتشاراتی را تاسیس کرد و کتابش را تحت انتشارات خود با نام پدر پولدار به چاپ رساند و درست همین شکست تبدیل نقطه عطفی در زندگی اش شد و کتاب او را به یکی از 5 کتاب پرفروش مدیریت مالی شخصی دنیا تبدیل کرد.

این دقیقا دلیلی است که فرد معتاد درست قبل از درمانش باید خودش از شرایطش ناراضی باشد، این دقیقا دلیلی است که میگویند نیاز مادر اختراع است، این دقیقا دلیلی است که میگویند تاریک ترین زمان شب درست چند دقیقه قبل از اولین روشنایی روز است.

برای مثال زمانی که اوج شرکت های آنلاین در آمریکا و اروپا بود سیل سرمایه گذاری ها روانه شرکت های آنلاین شد و با چند سرمایه گذاری بزرگ تعداد زیادی از سرمایه گذاران سرمایه شان را از دست دادن … این دقیقا همان دلیلی است که بعد از آن نسل جدیدی از شرکت ها بوجود آمد که تغییرات بزرگی در دنیای مجازی بوجود آوردند برای مثال :

    اینترنت 2 یا Web 2.0 در زمان فروپاشی حباب دات کام خلق شد.
    شبکه های اجتماعی خلق شدند : لینکد این و فیسبوک و توییتر .
    تلفن های همراه هوشمند مانند iDevice اپل خلق شد, گوگل خلق شد و سیستم عامل اندروید اختراع شد.

دقیقا ابزارهایی خلق شدند که امروزه کارآفرینان جوان از آنها برای کارآفرینی استفاده میکنند و تکنولوژی را به کارآفرینی بسط دادند…
زندگی همواره دو مسیر در اختیار هرکدام از ما میگذارد : مسیر اولی نیاز به حداقل تلاشمان دارد : یک شغلی داشته باشیم، یک درآمد معمولی، یک ماشین قسطی و چند دوست هم سطح خودمان.
مسیر دومی ریسک بیشتری دارد : اتفاقات را بپذیریم، چالش های متفاوت و سختی را متحمل شویم، از چندین شکست پی در پی رنج ببریم، هرآنچه مارا نکشد قوی ترمان کند، و بلاخره موفق شویم و پاداشمان که همان رویایمان است بدست اوریم.

شما اگر مسیر دوم را انتخاب کنید …از الان باید بدانید که سختی زیادی خواهید کشید، نا امیدی هایی خواهید داشت. اما برخلاف آنچه تصور میکنید، ارزشمندترین دوران ،دوران سختی و ناامیدی خواهد بود. زمانی که واقعا ناامید شدید، زمانی که دیگر چیزی برای از دست دادن ندارید، زمانی که واقعا میخواهید ریسک کنید و به هر فرصتی جواب بله بدهید، زمانی که دنیا پاداش شما را میدهد : موفقیت.

8 دلیلی مهم برای اینکه باید از امروز مستقل باشید

جدای از خواسته ی ما، زندگی خود به خود ما را به سمت داشتن استقلال بیشتری هدایت میکند.
از زمانی که از پدر و مادرمان جدا میشویم هر محدودیتی که باعث میشد با زندگی واقعی آشنا نشویم، آشنا میشویم و بیش از پیش به اهمیت استقلال یابی و مستقل شدن پی میبریم.

از طرفی بعضی از افراد خودشان برای خودشان محدودیت هایی تعیین میکنند و هیچوقت به معنی واقعی کلمه در زندگی رشد نمیکنند… اما ارتباط زیادی بین موفقیت در زندگی و مستقل بودن یک فرد وجود دارد به همین علت موفقیت یکی از دستآورد های مستقل شدن میتواند باشد.

شما در این مقاله 8 دلیل اصلی برای مستقل شدنتان میخوانید. مستقل شدن/بودن در اینجا در تمام جنبه های زندگی نیز صادق است از جمله استقلال مالی، شغلی، عاطفی، ایمان و باوری.

 8 دلیل مهم برای اینکه باید از امروز مستقل باشید

1. استقلال شخصی اعتماد به نفس شما را چند برابر میکند

افراد مستقل مهارت و اعتماد به نفس بیشتری در هنگام مواجه با مشکل در زندگی خود دارند. دلیل آن میتواند این باشد که این افراد آمادگی بیشتری دارند که اقدامی صورت دهند تا اینکه منتظر پشتیبانی و یا اجازه از دیگران بمانند.

مستقل بودن به معنای آن است که شما علاقه بیشتری به امتحان کردن چیزهای جدید خواهید داشت به جای اینکه توقع و انتظارات دیگران را جواب دهید. یعنی شما تجربیات بیشتری نسبت به یک فرد وابسته خواهید داشت. این تجربیات به مرور زمان باعث خواهند شد اعتماد به نفس شما نسبت به اموراتی که در آنها تجربیات بیشتری دارید افزایش پیدا کند.

برای کارآفرینان ،این اعتماد به نفس میتواند ذهن شما را بگشاید و دیدی وسیع تر به شما بدهد تا بتوانید ریسک های بزرگتری را انجام دهید که به معنای پاداش بزرگتر نیز هست.
 
2. وابستگی کمتر به دیگران

افراد کمتر مستقل تمایل بیشتری به تکیه کردن بر دیگران دارند.
دلیل چنین اقدامی میتواند این باشد که این افراد نمیخواهند که مجبور باشند خودشان برای خودشان تصمیم بگیرند و یا شهامت آنرا ندارند در زندگی خودشان با مشکلات به تنهایی روبرو شوند بدون اینکه شخصی کنار آنها باشد.

داشتن چنین شخصیتی میتواند شما را تبدیل به یک فرد نیازمند میکند.
افراد مستقل در نظر مردم بیشتر قابل احترام اند و مردم تمایل بیشتری برای برقراری ارتباط با آنها دارند زیرا احساس میکنند هر زمانی کمک خواستند این افراد (مستقل) میتوانند به آنها کمک کنند.

نیازمند بودن یا تکیه کردن به دیگران اقدامی است که مردم گرایش بیشتری به آن دارند؛ مستقل بودن میتواند برای شما احترام و پذیرش عموم را نیز به ارمغان بیاورد.

3. استقلال عاطفی استرس را کاهش و خوشبختی را افزایش میدهد

استقلال عاطفی به معنای آن است که شما اکثر تصمیمات شخصی و چالش ها زندگیتان را خودتان بدون شرکت دادن دیگران در آن حل میکنید و پیش میروید.

استقلال عاطفی بیشتر داشتن باعث میشود کمتر عذاب کشیدن و نا امیدی نیز هست. زیرا تا زمانی که نیاز ندارید دیگران نیازهای احساسی و عاطفی شما را رفع کنند چنین قدرتی برای ناامید کردن شما را نیز به آنها نمیدهید.

البته پذیرش اجتماعی برای یک شخصیت سالم مهم است اما شما میتوانید با استقلال عاطفی بیشتری مورد پذیرش واقع شوید.

4. استقلال مالی به معنای داشتن آزادی و احساس دستآورد است

زمانی که صحبت از مستقل بودن میشود، هیچ حسی بهتر از پرداخت هزینه های شخصی توسط خود شخص نمیتواند او را ارضا کند. قابلیت پرداخت هزینه های شخصی وابستگی شما را به خانواده, دوستان و … را کاهش میدهد.

استفلال مالی یعنی : شما کنترل کاملی بر روی دخل و خرجتان دارید و به هیچکسی جوابگو نیستید.

هرچقدر بیشتر یادبگیرید استقلال مالی داشته باشید، کمتر استرس خواهید داشت زیرا شما کنترل کاملی بر روی خروجی مالی تان دارید.

 5. تصمیم گیری بهتر

مستقل بودن، تصمیم گیری را به شدت آسان میکند.
زیرا شما قبول میکنید تنها فردی هستید که تحت تاثیر تصمیماتتان قرار میگیرید.

اما اگر استقلال کمتری داشته باشید و وابستگی بیشتری به دیگران برای پشتیبانی عاطفی و مالی باعث خواهد شد تصمیم گیری برای شما جزو سخت ترین کارها باشد. زیرا همیشه باید جدای از فکر کردن در مورد تصمیم درست باید راجع به اینکه تصمیم شما چه تاثیری بر دیگران خواهد داشت و چه واکنشی نسبت به تصمیم شما نشان خواهند داد.

البته کاری انسان دوستانه است که قبل از تصمیم گیری اثر آنرا بر روی اطرافیان نیز در نظر بگیرید (دید بلند مدت داشته باشید) اما اگر باعث نشود ترس شما نسبت به واکنش آنها تصمیم بگیرد…

 6. رشد شخصی و خلاقیت

مستقل شدن به عنوان هدف میتواند باعث رشد در جنبه های مختلف زندگیتان باشد.
برای مثال استقلال عاطفی میتواند باعث رشد و افزایش کیفیت روابط شما با دوستان ،خانواده و… شود. شما کنترل بیشتری بر روی احساساتتان خواهید داشت و داشتن یک ذهن مستقل و آزاد این امکان را به شما میدهد که از تمام ابعاد وجودیتان استفاده کنید، استعدادهایتان را کشف کنید و آنها را شکوفا کنید.

 7. وسیع تر کردن افق دید

بیشتر مستقل شدن به معنی داشتن آمادگی و آزادی بیشتر برای آشنایی با افراد جدید و بدست آوردن تجربیات نو. بدین معنا که شما دیدی وسیع تر نسبت به امورات و روابط بدست خواهید آورد که دلیل آن داشتن تجربیات و درک از جهان بیشتر به نسبت قبل است.

یکی از مهم ترین دلایل موفقیت کارآفرینان نیز کشف فرصت ها است. زیرا آنها نگرش و دیدی وسیع تر پیدا کردند و میتوانند فرصت هایی را مشاهده کنند که قبلا کسی متوجه آنها نبوده است (اینجا را بخوانید)

 8. ارزش گذاری به خود و افزایش عزت نفس

هرچقدر بیشتر مستقل باشید, عزت نفس تان به همان نسبت افزایش پیدا خواهد کرد و ارزش گذاری به خودتان نیز بیشتر میشود. زیرا شما هرچقدر تجربیات بیشتری بدست آورید، افق دید وسیع تری پیدا کنید ،ارزش کلام بالاتری نیز بدست خواهید آورد و از طرفی دیگر به هر میزان استقلال مالی, عاطفی, شخصیتی، شغلی و اجتماعی بدست آورید، به همان نسبت دستآوردهایتان نیز افزایش پیدا میکند که نسبت مستقیم با عزت نفس تان دارد در نتیجه عزت نفس تان نیز افزایش پیدا میکند.

چطور یک تماس تلفنی میتواند شما را پولدار کند؟

اکثرمان فراموش کردیم تماس تلفنی شخصی داشته باشیم.
اصلا چرا باید داشته باشیم؟ وقتی میتوانیم پیامک بزنیم، ایمیل بفرستیم و اصلا با خانواده و دوستان نزدیکمان در رابطه هستیم کافی است…

خب، به عقیده توماس کارلی (Thomas Corley) شاید لازم است انجام دهیم،چون همین یک تماس تلفنی میتواند ما را پولدار کند !
کارلی نویسنده کتاب “عادات ثروتمند : عادات روزانه افراد ثروتمند” که قبلا در این مقاله (10 عادتی افراد ثروتمند دارند و شما هم برای ثروتمند شدن باید داشته باشید) خلاصه کتابش را خواندید، 5 سال از عمرش را صرف زیر نظر گرفتن رفتار و عادات افراد هم موفق و هم ناموفق کرده است.

سپس، کتابی با عنوان عادات ثروتمند منتشر کرد و نتایج تحقیقاتش را در آن به رشته تحریر درآورد. در کتاب عادات ثروتمند، کارلی عادات را به دو دسته تقسیم میکند : عادات ثروتمند / عادات فقیر و توضیح میدهد که هیچ عادتی بین این دو وجود ندارد ! یا عادت شما ،شما را ثروتمند میکند، یا فقیر.

یکی از عادات ثروتمند، به سادگی برقرار کردن تماس های تلفنی است.

به عقیده کارلی، 80% افراد ثروتمند مرتبا تماس های تلفنی به منظور تبریک تولد، احوال پرسی و دعوت به رویدادها برقرار میکنند، در مقابل افراد فقیر که تنها 11% آنها تولد آشنایانشان را تلفنی تبریک میگویند، 26% فقط برای احوال پرسی به آشنایانشان زنگ میزنند و فقط 3% افراد فقیر بابت مناسب هایی مانند سالگرد ازدواج، تولد فرزند و رویدادهای مهم زندگی دیگران، به آنها تلفنی تبریک میگویند.

این ارقام اصل مهمی را از زندگی ثروتمندان آشکار میکند :

افراد ثروتمند به روابطشان اهمیت زیادی میدهند و معتقدند روابط آنهاست که به آنها کمک میکند به جایی که میخواهند برسند.

حتی افراد ثروتمندی هم که با کارلی مصاحبه داشتند، 88% آنها موافق این جمله بودند که روابطشان، اهمیت زیادی برای موفقیت های تجاری شان دارد و 68% آنها نیز گفته اند که از آشنا شدن با افراد جدید خوشحال میشوند.

کارلی، خود نیز با ایجاد این عادت ساده در خود توانست در سال اول 60$ هزار دلار به درآمدش بیافزاید و در سال دوم 401$ هزار دلار سرمایه جذب کند.

آیا زنگ زدن به دوستان و آشنایان قدیمی تان هزینه زیادی برای شما خواهد داشت؟ مطمئنا نه، اما ارزشش را دارد.

 

تماس چشمی در ارتباطات یعنی همه چیز

زمانی که با مردم در حال صحبت هستید، یک تماس چشمی استراتژیک، قدرت این را دارد که فکر طرف مقابلتان را در مورد شما عوض کند.

اگر بخواهید برای برقراری ارتباط و یک سخنرانی کردن خوب چه در جمع چه در مقابل یک نفر، اگر بخواهید یک ارائه ی عالی و بی نقص بدهید و کاری کنید دیگران همان چیزی را فکر کنند که شما میکنید، اگر بخواهید ایده ای در جمع بدهید و بخواهید دیگران جواب مثبت به ایده شما بدهند و مهم تر از همه اگر بخواهید برای این منظور فقط و فقط یک مهارت یاد بگیرید آن مهارت قطعا : برقراری تماس چشمی استراتژیک، خواهد بود.

تنها زحمتی که بدست آوردن یک تماس چشمی حرفه ای و استراتژیک نیاز دارد ،کمی تمرین است…

تحقیقات نشان داده : در کارتونی که توسط دانشجویان دانشگاه کرنل ساخته شده بود، یک خرگوش باید یک جعبه هویج بردارد. دانشجویان این دانشگاه 2 نسخه از این کارتون را ساخته بودند؛ در یکی از نسخه ها خرگوش زمانی را وقف نگاه کردن به جعبه شماره 1 میکند و در نسخه دوم خرگوش مستقیم به بیننده نگاه میکند و با انگشتش به جعبه شماره 2 اشاره میکند.

بعد از آزمایش ،افرادی که این کارتون را دیده بودند بعد از برگشت از محل تحقیقات هنگامی که در دو جعبه مشابه آنچه در کارتون دیده بودند به آنها هویج تعارف میشد ،78% جعبه شماره 2 را انتخاب کردند (جعبه ای که خرگوش درون کارتون به آنها نگاه کرده و با انگشت اشاره به جعبه شماره 2 اشاره کرده)

آنها نتیجه آزمایش را چنین بیان کردند : ایجاد ارتباط چشمی با بیننده حتی از تلوزیون قدرت زیادی در ایجاد احساس و واکنش در طرف مقابل دارد.

پس اگر میخواهید یک ارتباط خوب با طرف مقابلتان یا حضار ایجاد کنید باید یک تماس چشمی خوب و استراتژیک برقرار کنید.

اما برای شروع فقط به چشم های آنها نگاه کنید، همین و بس.

10 دلیل وجود دارد، برای اینکه ارائه دهنده همیشه و هر چند وقت یکبار باید تماس چشمی با تک تک حضار و یا طرف مقابل صحبتش برقرار کند :

1. تمرکز چشمانتان، دقت تان را افزایش میدهد. زمانی که چشمان شما یک تصویر بزرگتری را نگاه میکنند، تصاویر بزرگتر و بیشتری برای مغز میفرستند تا تجزیه تحلیل کند و این کار دقت لازم برای ادامه صحبت را از شما خواهد گرفت.

2. زمانی که در برقراری تماس چشمی با طرف مقابلتان ناکام می شوید (ترس, خجالت …) شما کمتر فردی جذاب, با ابهت و قابل اعتماد به نظر می آیید.

3. زمانی که در هنگام صحبت در چشمان طرف مقابلتان نگاه نمیکنید، آنها نیز تمایل کمی در نگاه کردن به شما نشان میدهند و زمانی که به شما نگاه نکنند و شما صحبت کنید بدون شک افکارشان متوجه چیزهای دیگری خواهد شد و کاملا به چیزهایی که گفتید دقت نخواهند کرد.

4. زمانی که دقیق به چشمان طرف مقابل نگاه میکنید و صحبت میکنید، شما دقیقا درحال انتقال حس باور و متقاعد شدن هستید. یکی از قدرتمند ترین تعاریف برقراری ارتباط, توانایی انتقال باور و متقاعد سازی است.

5. زمانی هنگام صحبت به چشمان طرف مقابل نگاه میکنید, آنها بیشتر مایلند به شما نگاه کنند, بیشتر تمایل دارند به شما گوش بدهند، بیشتر تمایل دارند تا از شما خرید کنند.

6. قابلیت برقراری تماس چشمی با طرف مقابل حتی بدون نیاز به صحبت و تعریف از خود میتواند حس اعتماد بالایی در طرف مقابل از شما ایجاد کند.

7. زمانی که شنونده شما احساس میکند صورت آنها توسط چشم های شما بررسی میشود، تمایل بیشتری به برقراری ارتباط با شما خواهند داشت. آنها احساس میکنند باید احساساتشان را نسبت به صحبت های شما با شما در میان بگذارند زیرا شما به آنها از طریق صورتشان اعلام علاقه مندی کرده اید.

8. شنونده شما از یک شنونده غیرفعال و خاموش تبدیل به یک شنونده فعال میشود. مونولوگ شما حالت دیالوگ هایتان را میگیرد و حالت صورت آنها دقیقا با احساسات درون جمله بندی شما تغییر میکند.

9. برای داشتن یک دیالوگ خوب با شنونده تان، شما باید به سیگنال های دریافت شده از طرف مقابلتان پاسخ دهید. اگر احساس ناراحتی میکنند ،شما نیز این حس را از طریق تن صدا و نگاه مستقیم به چشمانشان (برای انتقال بیشتر احساس) این حس را انتقال دهید.

10. زمانی که به چشمان طرف مقابل نگاه میکنید بعد از 3 تا 5 ثانیه ،سرعت صحبت هایتان کمتر میشود. این یعنی صدای شما تاثیرگذار تر خواهد شد و کنترل کامل بر روی صدایتان را بدست خواهید آورد. یکی از قدرتمندترین ابزارهای سیاست مداران در سخنرانی همین روش است.

 برقراری تماس چشمی با دیگران هنگام صحبت کردنتان یا صحبت کردنشان , این احساس را به آنها میدهد که آنها برای شما اهمیت دارند, صحبته هایشان توسط شما شنیده میشود. اما در واقعیت شما کار خاصی برای جلب نظرشان انجام نمیدهید تنها کاری که میکنید یک دریچه انتقال احساس قدرتمند بین چشمان شما و آنها ایجاد میکنید.

تکنیک شگفت انگیز آنتونی رابینز برای غلبه بر ترس از شکست

من شما را به چالشِ ساختن یک شاهکار از زندگی تان دعوت میکنم. من شما را به چالشِ پیوستنِ نام تان به لیست افراد موفق، آنهایی که همانطور که دوست دارند زندگی میکنند دعوت میکنم… من از شما میخواهم تصمیم بگیرید بر ترس از شکست تان یکبار برای همیشه غلبه کنید..ـــآنتونی رابینز

اگر در ایران باشید (یا بوده باشید) و بخواهید بدنبال مسیر موفقیت بگردید، امکان ندارد از لابلای کتاب های موفقیت کتابفروشی ها چشم تان به یکی از کتاب های آنتونی رابینز نخورده باشد.

رابینز، سخنران انگیزشی و استراتژیست مالی است.
یکی از پرطرفدارترین سخنرانانی که بلیط های سخنرانی اش در عرض یک هفته تمام میشود و هزاران نفر در روز سخنرانی با دو گوش باز به صحبت های وی گوش می سپارند.

نمیتوان تلاش های آنتونی رابینز را برای تحول زندگی میلیون ها نفر در سراسر این کره خاکی را نادیده گرفت؛ خیلی ها موفقیت شان را مدیون کتاب ها و سخنرانی های این مرد بزرگ هستند.

در این مقاله میخواهیم بپردازیم به یکی از تکنیک ها یا بهتر است بگوییم، روش های اختصاصی اش برای غلبه بر ترس از شکست…

بلکه، ترس از شکست !
ترس از جواب رد شنیدن (و هیچوقت محصولی را به مشتری نفروختن)، ترس از ورشکست شدن (و هیچوقت کسب و کارتان  را توسعه ندادن)، ترس از ترد شدن (و تحمل رفتارهای ناشایست دیگران)، ترس از شکست خوردن‌ (و هیچوقت کاری را شروع نکرده)

ترس، ترسی که زندگی را در مقطعی فلج میکند؛ آنرا متوقف میکند و اجازه نمیدهد بیش از آن پیشروی کنید…

اگر میخواهید برای همیشه، بر ترس از شکست تان غلبه کنید،
نباید این توصیه رابینز را از دست بدید !

آنتونی رابینز در یکی از سخنرانی هایش، به ترس از شکست اشاره میکند و میگوید:

«تا زمانی که نفس میکشید، کامل زندگی کنید. همه چیز را تجربه کنید. از خودتان و دوستان تان مراقبت کنید. خوش بگذرانید، دیوانه باشید، عجیب باشید. بروید بیرون و از زندگی تان یک شاهکار خلق کنید… زندگی شما چه بخواهید و چه نخواهید درحال گذر است، پس کاری کنید از این گذر لذت ببرید.»

ترس از شکست، باعث میشود شما هیچوقت نهایت استفاده را از زندگی تان نبرید، هیچوقت کامل زندگی نکنید و همیشه حسرتی در پشت لبخندهایتان به خاطر کارهایی که میتوانستید انجام بدید اما انجام ندادید وجود دارد.

برای جلوگیری از «ترس از شکست» باید ابتدا، بدانیم «شکست» واقعا چیست؟
شکست، به تعداد آدم های روی کره زمین میتواند تعریف داشته باشد. هرکسی شکست را میتواند خودش تعریف کند؛ برای یک نفر شکست میتواند «از دست دادن پول» باشد و برای دیگری «فرصتی برای یادگیری» !

شکست هرآنچه که باشد، در برهه ای از زمان میتواند جلوی پیشرفت شما را در زندگی بگیرد و هرچقدر شما در غلبه بر آن تعلل کنید، به همان اندازه قوی تر میشود. اگر «ترس از شکست» در زندگی شما ریشه دوانده باشد، باید یکی از این چهار نشانه را در زندگی تان ببینید :

    موانع درونی – حسی که مانع تجربه کارهای جدید و چالش های زندگی باشد
    خودآزاری ملایم – مثلا کارها را به تعویق می اندازید، بیش از حد نگران میشوید، هدفی در زندگی ندارید و تصمیمی قطعی نمیتوانید بگیرید
    عزت نفس پایین – فکر میکنید به اندازه کافی خوب نیستید یا لیاقت بهترین ها را ندارید
    کمال گرایی – تلاش برای اینکه هرچیزی را به صورت کامل و بی نقص انجام دهید.

آیا این نشانه ها را در زندگی تان میبینید؟ خب نگران نباشید… فقط به خواندن ادامه دهید !
معنا بخشیدن به شکست

شما به هیچ وجه نمیتوانید دستآوردهای ارزشمندی در زندگی بدون تجربه شکست داشته باشید. شکست جز لاینفک مسیر موفقیت است. شکست اصلا قسمتی از موفقیت است.

اما تعریف شما از شکست، میتواند بسیار تعیین کننده موفقیت تان باشد.
اگر تصمیم بگیرید چطور به شکست نگاه کنید، یعنی طرزفکرتان را نسبت به شکست تغییر دهید تقریبا اولین گام غلبه بر ترس از شکست را برداشتید.

برای مثال؛
شما میتوانید شکست را «از دست دادن همه چیز» تعریف کنید و وقتی شکست خوردید کاملا داغون و شکسته شوید – و یا اینکه شکست را «فرصت تجربه یک درس زندگی» تعریف کنید و پس از هر شکست احساس خوبی داشته باشید که یک درس زندگی مهم را هم یادگرفتید.

تمام افراد موفق دنیا، تعریفی مثبت از شکست در ذهن شان دارند و اگرنه هیچوقت نمیتوانستند بر یک شکست در زندگی شان غلبه کنند و به موفقیت دست پیدا کنند :

    مایکل جردن اسطوره تیم بسکتبال شیکاگو بولز که به عنوان یکی از بزرگترین بسکتبالیست های تاریخ مشهور است در نوجوانی از تیم بسکتبال دبیرستان شان کنار گذاشته شد چون مربی اش معتقد بود به اندازه کافی استعداد ندارد… یک شکست بزرگ !؟
    وارن بافت تاثیرگذارترین سرمایه گذار قرن بیستم، دومین فرد ثروتمند دنیا در آزمون ورودی مدرسه کسب و کار هاروارد رد شد… یک شکست بزرگ !؟
    ریچارد برانسون کارآفرین پر سر و صدا و صاحب گروه شکست های Virgin از دبیرستان اخراج شد… یک شکست بزرگ !؟

حتی شمایی که در حال خواندن این مقاله هستید ممکن است در زندگی بارها شکست خورده باشید، هزاران بار با هزاران امید شنیدن جواب «بله» جواب «نه» شنیدید و تمام آرزوهایتان بر باد رفته، شاید شکست مالی بزرگی خوردید و شاید تصمیم های واقعا بدی گرفتید…

خب نگران نباشید فقط فکر کنید اگر مایکل جوردن، وارن بافت، ریچارد برانسون هم پس از شکست هایشان متوقف می شدند و اجازه میداند ترس از شکست احتمالی ریشه در وجودشان بگذارد… آیا میتوانستند به چنین درجه ای از موفقیت در زندگی دست پیدا کنند؟ قطعا نه !

اما توصیه آنتونی رابینز برای غلبه بر ترس از شکست…
آنتونی رابینز، نه فقط به خاطر محتوای صحبت ها و نوشته های انگیزشی اش بلکه به خاطر ساده سازی مفاهیم پیچیده روانشناسی برای استفاده عمومی مردم مشهور است.

برای همین مثال، برای غلبه بر ترس از شکست رابینز یک ایده بسیار مهم روانشناسی که حدود بیست سال پیش کشف شده را با نام «صندلی راحتی افراد مسن» ساده سازی کرده است.

رابینز میگوید : «بعضی وقت ها می نشینم و با خودم فکر میکنم که اگر 85 ساله بودم و بر روی یک صندلی راحتی نشسته بودم و به گذشته یعنی زندگی امروزم فکر میکردم، آیا با خودم فکر میکردم که ‘دمت گرم… تو واقعا گل کاشتی و کلی تجربه کسب کردی’ یا ‘حیف… چه کارهایی که میتونستم انجام بدم و ندادم…’ و وقتی میبینیم مورد دوم بیشتر به چشم می آید از صندلی بلند میشود و میروم تا دقیقا کاری که از انجامش می ترسیدم را انجام بدهم»

در واقع، آنتونی رابینز از خودش پرسیده که آیا حاضر است یک «پشیمانی بزرگ» را تجربه کند یا یک «تجربه ارزشمند» که هیچوقت از تلاش اش برای انجام آن کار پشیمان نشود؟

برای مثال خودش، رابینز میگوید که «دوست دارم پرواز با هلیکوپتر را یادبگیرم» سپس وقتی ترس از شکست در او بیدار میشود از تکنیک «صندلی راحتی افراد مسن» استفاده میکند و خودش را در سن 85 سالگی تصور میکند و با خودش میگوید «اگر یاد نگرفته باشم چه میشود؟ اگر بر ترسم غلبه کرده بودم و پرواز با هلیکوپتر را یادگرفته باشم،چه میشود؟»

و با خودش میگوید «خب در سن 85 سالگی اگر به گذشته برگردم و ببینم که در زمان حال توانسته بودم بر ترس از شکستم غلبه کنم و پرواز با هلیکوپتر را یادگرفته بودم به خودم افتخار میکردم…»

این یک تمرین ذهنی است.
در واقع، شما با یک مفهوم روانشناسی آشنا شدید که به شما میگوید اقدام شما در کوتاه مدت، پشیمانی کمتری به نسبت عدم اقدام کردن شما در بلند مدت خواهد داشت.

شما اگر کسب و کاری راه اندازی کنید (اقدام) و شکست بخورید، شاید شکستی تلخ باشد اما پس از مدتی آنرا فراموش خواهید کرد یا دیگر اثری بر زندگی تان نخواهد داشت (اگر تعریف تان از شکست را تغییر داده باشید…)

اما اگر هیچوقت کسب و کاری راه اندازی نکنید (عدم اقدام) چون شاید شکست بخورید، در زندگی همیشه حسرت روزهایی که میتوانستید کسب و کاری راه اندازی کنید اما نکردید را خواهید خورد.

پس، ازین به بعد، همیشه در زندگی سعی کنید تعریف تان را از شکست تغییر بدید و هروقت احساس کردید حسی در شماست که به شما میگوید تلاش نکنید، خودتان را با تکنیک «صندلی راحتی افراد مسن» به آینده ببرید و از آنجا به گذشته فکر کنید و ببینید آیا اگر آن کار را انجام بدید، در  85 سالگی شاد خواهید بود یا ناراحت؟ حسرت گذشته را خواهید خورد یا به خودتان افتخار خواهید کرد؟

رسیدن به اهداف تان انگیزه ای در شما ایجاد نمیکند؟

وقتی پس از تلاش سخت در راه رسیدن به هدف هایتان، به آنچه میخواستید می رسید… احساس میکنید یک جورایی انگار اتفاق خیلی بزرگی نیافتاده… یا اصلا خیلی هم از اتفاقی که افتاده خوشحال نشدید !

ابتدا ممکن است به خودتان افتخار کنید که توانستید به آنچه خواستید برسید اما بعدا تعجب کنید که چرا این موفقیت، برای شما شادی به همراه نداشته… درحالی که باید رسیدن به هدف هایتان شور و شوق بیشتری در شما ایجاد کند و بخواهید برای موفقیت های بزرگ ترین تلاش کنید.

یک جورایی موفقیت پس از رسیدن به هدف هایتان برای شما یکنواخت میشود.
دیگر تحقق هدف هایتان هم برای تان جذاب نیست و کم کم بی انگیزه میشوید و فکر میکنید دیگر تلاش کردن بی فایده است و فقط دارید وقت تان را تلف میکنید.

در این مقاله میخوانید : چرا ممکن است همچین اتفاقی بیافتد و چطور از رویدادن آن جلوگیری کنید؟

 دلیل شماره یک | شما فقط به خودتان کمک کردید
افرادی که هدف شان را دنبال میکنند و به دنبال رویاهایشان میروند، افرادی با جرات و شجاعت زیادی هستند. این افراد (از جمله شما) لایق چیزی بیشتر از اهداف شان هستند.

در واقع شما باید به غیر از اهداف تان، عزت نفس، اعتبار و خوشبختی را هم بدست آورید.

برای مثال، خواننده های مشهور فقط به خاطر این مشهور نیستند که صدای خوب یا آهنگ های باحالی دارند، این افراد باعث الهام بخش بودن برای هزاران شاید میلیون ها نفر سراسر دنیا میشوند. به همین دلیل در کنار ثروت، شهرت نیز معمولا بدست می آورند.

همچنین شما، نباید تمام خواسته تان، هدفی باشد که برای خودتان میخواهید.
نباید فقط راجع به خودتان و خواسته هایتان فکر کنید، باید به دیگران هم فکر کنید، به اینکه با رسیدن به هدف تان چه خدمتی به دیگران میکنید؟ چه کمکی به بهتر شدن این دنیا میکنید؟

 دلیل شماره دو | هدفگذاری برای دلیل اشتباه
هرکدام از ما انسان ها دلایل خودمان را برای هدفگذاری داریم؛ بنابراین ساعات زیادی را صرف فکر کردن به اینکه کدام هدف مهم تر است و چطور به آن هدف برسیم.

چون میدانیم بدون صرف تلاش، زمان و هزینه هیچ هدفی محقق نمیشود… پس، بهتر است دلایل خودمان را برای هدفگذاری داشته باشیم.

بعضی از ما دلایل دیگران را برای هدف هایمان داریم؛ میخواهیم دکتر شویم چون مادرمان میخواهد، هدف مان این است که در بهترین دانشگاه قبول شویم چون پدرمان گفته و پس از سالها درس خواندن و قبول شدن در بهترین دانشگاه… احساس خوبی نداریم… چون دلیل هدف مان، دلیل خودمان نبوده.

اگر میخواهید از رسیدن به هدف هایتان خوشحال باشید و انگیزه داشته باشید باید هدف هایتان برای خودتان و فقط برای ارضای نیاز های شخصی خودتان باشد واگرنه بخواهید به خاطر دلایل دیگران هدفی داشته باشید، حتی در صورت تحقق آن هدف، شما خوشحال نخواهید شد.
 
دلیل شماره سه | توقعات اشتباهی دارید
بعضی افراد تصور اشتباهی از اهداف شان دارند، بنابراین توقع بیش از حدی هم از هدف محقق شده شان دارند. برای مثال، آنها پس از اینکه هدف سالانه شان را مشخص کردند، آنرا به اهداف ماهیانه، اهداف هفتگی و روزانه تقسیم میکنند.

سپس با تحقق هدف روزانه شان، انگیزه کافی بدست نمی آورند.
پس از یک ماه کم کم بی انگیزه میشوند، و پس از شش ماه هدف بزرگ شان را هم فراموش میکنند. آنها تصورشان از اهداف کوچک زیر مجموعه هدف بزرگ شان را بیش از حد دست بالا گرفته اند درحالی که همیشه باید هدف بزرگ تر را به عنوان چشم انداز در نظر داشت.

 دلیل شماره چهار | اهداف کوچک
خیلی از ما به دلیل اینکه هدف هایمان کوچک هستند (به خاطر اینکه بتوانیم بدست شون بیاوریم) از رسیدن به هدف هایمان دلزده میشویم…

چون هدف هایمان واقع بینانه است.
چون خیلی منطقی است و 2+2 میشود 4 پس هدف مورد نظر ما یک خرده فقط از هدف قبلی بزرگ تر است و همین هدف جدید آنچنان میلی در ما بوجود نمی آورد که بدستش آوریم.

یا حتی بدست آوردنش زیاد ما را خوشحال نمیکند.
دلیل چهارم هم همین است : ما هدف های کوچک و کم ارزش تری نسبت به پتانسیل واقعی مان انتخاب میکنیم فقط برای اینکه مطمئن باشیم به آنها خواهیم رسید… درحالی که شما باید اهدافی انتخاب کنید که لایقش هستید، مهم نیست چقدر بزرگ، شما با سعی و تلاش به آنها خواهید رسید.

چطور طوفان به پا کنید و تمام توجه ها را جلب کنید

شما یک محصول شگفت انگیز تولید کردید؛ اما هیچکس از شما خرید نمیکند…
شما یک شخصیت فوق العاده خوب دارید؛ اما دوستان کمی دارید…
شما تعجب میکند… چون دیگران با محصول بد، فروش خوبی دارند و با شخصیت بد، طرفداران زیادی !

آیا مشکل از دیگران است؟ خـــیر ! این شما هستید که برای کسب موفقیت های بزرگ در زندگی یا کسب و کارتان باید بتوانید توجه دیگران را به خودتان جلب کنید.

مشکل از جایی شروع میشود که نمیتوانیم توجه دیگران را جلب کنیم؛
و وقتی نتوانیم توجهی جلب کنیم، شنونده ای هم برای صحبت هایمان نخواهیم داشت. وقتی شنونده ای نداشته باشیم، هیچکس نیست که متقاعدش کنیم تا تبدیل به مشتری شود.

مشتری، نه فقط برای محصول.
مشتری حرف های مان، مشتری شخصیت مان، مشتری زندگی مان وقتی به دنبال یک همسر یا شوهر خوب هستیم…خب همه ما به نوعی فروشنده هستیم.

برای هر فروش هم، نیاز به جلب توجه اولیه وجود دارد؛ اما چطور؟

در این مقاله میخواهیم سه درس فوق العاده با ارزش، برای جلب توجه و ارزش دهی به محصول ما (گفتیم که محصول حتما لازم نیست کالا باشد، صحبت های ما، شخصیت ما و  … هم به نوعی محصولی هستند که فروشنده آن خودمان هستیم) از سه تن از بزرگترین افراد متخصص در زمینه جلب توجه عمومی یعنی :

هری هودینی (از بزرگان شعبده بازی تاریخ) و فرانک سیناترا (از محبوب ترین خواننده ها، بازیکن ها و شخصیت تلوزیونی آمریکایی) و والت دیزنی (سلطان سرگرمی دنیا) میخواهند هرکدام یک درس بسیار بسیار با ارزش به شما بدهند.

میانگین هزینه های بازاریابی چقدر است؟

برنامه بازاریابی به بازاریابی کسب و کار شما هدف می دهد ، بودجه بازاریابی به شما کمک می کند تا گام های عملی برای دستیابی به این اهداف بردارید . حال چقدر باید برای بازاریابی هزینه کنید ؟ و در کجا باید هزینه شود ؟

 

چه چیز هایی در بودجه بازاریابی وجود دارد؟

بودجه بازاریابی به طور معمول هزینه های تبلیغات،ترفیع و روابط عمومی را پوشش می دهد.میزان بودجه بازاریابی نسبت به اندازه کسب و کار ،فروش سالانه و میزان رقابت متفاوت است . بسته به نوع صنعت، بودجه بازاریابی می تواند حداقل 1٪ از فروش تا حداکثر 30 درصد متغیر باشد . شرکت های جدید ممکن است تا 50٪ از فروش برای برنامه های بازاریابی مقدماتی در سال اول صرف کنند . کسب و کار کوچک فقط ممکن است سعی کنید این هزینه را فقط برای تطبیق با رقبای مستقیم خود صرف کنند .

 

بودجه بازاریابی به طور کلی شامل موارد زیر است:

 

• چاپ و پخش تبلیغات

 

• طراحی و هزینه های چاپ برای تمام مواد چاپ، مانند خبرنامه ها، روزنامه ها، مجلات، و منتشر شده در مطبوعات، هزینه های پست مستقیم

 

• توسعه وب سایت

 

• روابط عمومی

 

• نشان دادن تجارت

 

• هر رویدادی خاص مورد نیاز دیگر

 

به خاطر داشته باشید، معمولا ساده تر آن است که با یک مقدار پایه برای بودجه بازاریابی آغاز کنید، و سپس آن را به زیر شاخه تقسیم کنید . اگرچه بودجه بازاریابی برای هر کسب و کار متفاوت خواهد بود، در زیر چهار روش معمول مورد استفاده برای تخصیص بودجه بازاریابی وجود دارد :

 

1- درصد فروش

 

اختصاص یک درصد مشخص از درآمد فروش یکی از محبوب ترین روش برای توسعه بودجه بازاریابی است. تخصیص به طور متوسط معمولا بین 9-12٪ از بودجه سالانه ، در حالی که کوچکترین کسب و کار ممکن است به کمتر از 2 درصد برسد . اگر کسب و کار در حال راه اندازی یک محصول یا خدمت جدید، نیازهای تبلیغاتی و تبلیغات بیشتراست، بنابراین این درصد افزایش خواهد یافت. مزیت اصلی استفاده از یک درصد از فروش این هست که بودجه بازاریابی با درآمد فروش شرکت، افزایش و یا کاهش خواهد یافت.

 

2-روش پولی

 

بسیاری از کسب و کار به سادگی مقدار ی پول برای بودجه بازاریابی خود را تخصیص می دهند. این روش مخصوصا برای کسب و کارهای کوچک مفید است ، کسب و کارهای کوچک به این نگاه می کنند چه مقدار هزینه بازاریابی می تواند از عهده آن برآید ، به آن تخصیص می دهند .تخصیص یک نرخ ثابتی معمولا برای شرکت ها،آن قسمتی که به دنبال هزینه یک دفعه هستند، از قبیل روابط عمومی ،بازاریابی یا نشان تجاری، موثر است ولی برای یک برنامه بازاریابی بلند مدت موثر نیست.

 

تعریف یک مقدار مشخصی هزینه برای بودجه بازاریابی در سال اول یک کسب و کار ممکن است آن را به چالش کشیده، از آنجا که هیچ سابقه فروش و هزینه های بازاریابی وجود دارد. تعدادی از صاحبان کسب و کارهایی که در سال اول تاسیس خود هستند برخورد می کنند با دیگران که در این حوزه صنعت هستند و در مورد پروژه های بازاریابی و فروش آنها پرس و جو می کنندو بدینوسیله هزینه های بازاریابی خود را تخمین و برآورد می کنند .

 

3-تطبیق با رقبا

 

روش دیگر برای ایجاد یک بودجه بازاریابی این است که به تجزیه و تحلیل و برآورد آنچه رقبا برای بازاریابی خود هزینه می کنند و آن را برای خود کپی می کنند . این روش یکی دیگر از راه ساده برای تنظیم بودجه است، که با تطبیق هزینه بازاریابی خود با هزینه رقبای خود به نوعی خود را در صف رقابت با رقیب نگه می دارد .به هرحال این روش فرض می کند که رقبا در حال صرف کردن مقدار صحیحی هستند و دارای یک کسب و کار برابر هستند. اگر شما دارای یک شرکت در زمینه فروشگاه باشید و رقبای قدرتمندی مانند وال مارت داشته باشید ، بدیهی است که شما نمی توانید از بودجه بازاریابی وال مارت کپی کنید.هنگام استفاده از این روش، درآمد یک کسب و کار هم باید در نظر گرفته شود.

 

4- اهداف برنامه بازاریابی

 

این روش اغلب به عنوان موثر ترین روش بودجه بندی در نظر گرفته شده است، این روش ازاهداف برنامه بازاریابی برای تعیین بودجه بازاریابی استفاده می شود . بودجه برآورد هزینه های مورد نیاز برای دستیابی به اهداف بازاریابی مطلوب موردنظر است. اگر چه این روش از بودجه ، بسیار واقع بینانه به نیازهای یک شرکت است ، که اغلب محدود به پول دسترس است، بودجه مطلوب مورد نظر ممکن است تجاوز کند از پولی که برای یک سال کنار گذاشته شده است. با این حال، بسیاری بر این باورند این روش منطقی برای تعیین بودجه بازاریابی است.

 

اختصاص یک بودجه بازاریابی دقیق قبل از شروع هر سال مالی، و سالانه ممکن است به موازات رشد و یا کاهش شرکت تغییر کند . نظارت بر هزینه های بازاریابی و نتایج در طول سال باعث میشودتا باعث اثر بخشی بهتر بودجه تان شود . مدیریت خوب بازاریابی کسب و کار خود باعث میشود که کسب و کار در محیط دلخواه قرار گیرد و به درآمد بالا دست یابید .

 

چند پیشنهاد برای افزایش مشتریان

راه‌های متفاوتی برای جلب توجه مشتریان وجود دارد که استفاده از هرکدام از این راه‌ها تابع عوامل متفاوتی است. در گام اول باید بررسی کنید که چه فاکتورهایی محیط کار شما را از محیط‌های مشابه متمایز می‌سازد. آیا محیط کار شما به خاطر نوع دکوراسیون محیط سردی است؟ در این‌صورت سعی کنید فضای کاری خود را به شکلی طراحی کنید که برای مشتری تازگی داشته باشد و علاوه بر آن مشتری در آن احساس راحتی نیز بکند، با پخش موزیک‌های مرتبط با کار خود به آن جان دهید.

 

نکته دیگری که بسیار دارای اهمیت است محل قرارگیری دفتر مرکزی یا دفتر فروش شما است. تا جایی که برایتان مقدور است سعی کنید مکانی که برای استقرار دفترتان انتخاب می‌کنید متناسب با نوع مشتریانتان، مکانی در دسترس و مناسب باشد. برای مثال اگر کار شما فروش لباس است، خیلی بی‌معنی است که در جایی که بورس لوازم اداری است مغازه بزنید.
در زمینه بازاریابی محصولتان همواره به یاد داشته باشید وقتی شما برای یک بار توانستید فروش خود را بالا ببرید، کم‌کم در این زمینه دارای مهارت خواهید شد. برای شروع تبلیغ کار خود می‌توانید از پخش تراکت استفاده کنید. اگرچه این روش، روشی قدیمی محسوب می‌شود اما هنوز هم راه‌هایی برای متمایز کردن تراکت محصولتان با سایر محصولات وجود دارد. با خلاقیتی که در این زمینه به کار می‌برید هنوز هم این روش موفقیت‌آمیز خواهد بود. نکته دیگر در رابطه با پخش تراکت است، شما باید تبلیغاتتان را در زمان و مکان مناسبی انجام دهید، به طوری که شانس قرارگیری در مشتریان هدفتان بالا باشد. برای مثال اگر شما فروشگاه کتاب‌های کمک درسی دارید، مدارس و دانشگاه‌ها خصوصا در زمان امتحانات مکان و زمان مناسبی برای تبلیغات در این زمینه خواهند بود. از راه‌های دیگر تبلیغات، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات چهره به چهره است که تاثیر بالایی در جذب مشتریان دارد، زیرا وقتی محصولات خود را برای افراد به صورت حضوری معرفی می‌کنید، اعتماد فرد به شما خیلی بیشتر خواهد بود.

 

در روند فروش سعی کنید نظم داشته باشید، برای کارهای فوق‌العاده‌ای که در حین فروش برای ایجاد انگیزه در مشتریانتان می‌خواهید انجام دهید زمان مشخصی قرار دهید و به زمان‌بندی خود اهمیت دهید. برای مثال در زمان‌های مشخصی به مشتریان تخفیف بدهید و فروش با شرایط ویژه را قرار دهید. این نظم کاری به مشتریان‌انگیزه می‌دهد که فروشگاه شما را به عنوان یک فروشگاه پیشرو در امر فروش بشناسند.

 

نبرد بازاریابی و دیدگاه‌های اشتباه

محمود وحدت : تجارت امروزه، خواهان بهسازی‌های پی در پی نیست بلکه خواهان مبارزه است. موفقیت تجاری تنها با محصول بهتر یا افراد خوب محقق نمی‌شود.

استدلال غلط: افراد بهتر
کار سختی نیست که به کارمندان‌تان تفهیم کنید افراد برتر هستند که می‌توانند در رقابتی نابرابر وارد شوند. این همان چیزی هست که آن‌ها دوست دارند بشنوند. قطعا در یک مبارزه‌ی تجاری، کیفیت نیز مثل کمیت، یک عامل مهم محسوب می‌شود، اما نیروی برتری جویی، بر اکثر تفاوت‌های کیفی غلبه می‌کند. به عنوان مثال اگر ضعیف‌ترین تیم لیگ فوتبال کشور، بتواند دوازده یار را در مقابل بهترین تیم که یازده یار دارد به میدان بفرستد، به احتمال بسیار زیاد پیروز خواهد شد. در بحث تجارت کسب و کار که نبرد ماهیتی بزرگ‌تر دارد، کسب امتیازات کیفی بسیار مشکل‌تر است.

یک مدیر با تجربه، هیچ‌گاه یک گفتگوی مفید از پیش اندوخته و اجماع لحظه‌ای فروش را با واقعیت صحنه‌ی بازاریابی اشتباه نمی‌گیرد. یک فرمانده‌ی خوب هرگز استراتژی ارتش را بر اساس داشتن افراد بهتر، بنا نمی‌کند. یک مدیر خوب در عرصه‌ی تجارت نیز چنین کاری را نخواهد کرد.

به افراد خود بگویید که آن‌ها چقدر فوق‌العاده هستند، اما هرگز برای پیروزی در این نبرد سنگین روی افراد برتر خود حساب نکنید، چرا که برای پیروزی در نبرد به یک استراتژی برتر نیاز است.

هنوز هم بسیاری از شرکت‌ها شدیدا به این استراتژی (داشتن افراد بهتر) اعتقاد دارند. آن‌ها متقاعد شده‌اند که می‌توانند در رقابت‌های کاری، بهترین افراد را جذب کنند و با برنامه‌های آموزشی می‌توانند برتری افرادشان را حفظ کنند. دانشجویان ]آمار به این نظریه خواهند خندید. بله، احتمال کنار هم گذاشتن افراد برتر در یک مجموعه‌ی کوچک وجود دارد، اما هر چه شرکت بزرگ‌تر باشد به همان انداز ه کارمند متوسط خواهد داشت.
هنگامی که بحث شرکت‌های خیلی بزرگ به میان می‌آید، با نگاه آماری، احتمال جمع‌آوری یک تیم زبده و برتر، تقریبا صفر می‌شود.

 

استدلال غلط: محصول بهتر
استدلال غلط دیگری که در ذهن مدیران جا افتاده، این است که محصول بهتر به طور یقین در مبارزه‌ی رقابتی، پیروز خواهد شد.

در ذهن بسیاری از مدیران بازاریابی این نظریه وجود دارد که صداقت و حقیقت بالاخره آشکار خواهد شد. به عبارت دیگر اگر حقیقت را می‌گویید، فقط لازم است که یک آژانس تبلیغاتی خوب پیدا کنید تا این حقایق را به مشتریان انتقال دهد و نیز یک فروشنده خوب که با ارائه‌‌ی مستقیم اطلاعات می‌تواند  موفقیت‌تان را تضمین کند.

ما به این روش تجلی اطلاعات از درون به بیرون می‌گوییم، نظریه‌ای که حقیقت آن را تا حدودی شرکت تبلیغاتی یا پرسنل فروش می‌توانند آشکار و از این حقیقت برای روشن شدن ذهن مشتری و زدودن تصورات غلطی که دارد، استفاده کنند.

البته بدیهی است که تصورات غلط با تلاش تبلیغاتی کوتاه مدت یا افزایش نقطه‌ای فروش به آسانی تغییر نمی‌کند.

حقیقت چیست؟ درون هر انسانی یک جعبه ی سیاه کوچک وجود دارد. هنگامی که یک مشتری به ادعای فروش یا ادعاهای تبلیغاتی شما بر می‌خورد، درون این جعبه را نگاه می‌کند و با حدس میزان واقعی فروش می‌گوید این درست است یا این غلط است.

بیهوده تلاش نکنید تا ذهن انسان‌ها را تغییر دهید. هنگامی که ذهن تصمیمی می‌گیرد، تغییر دادن آن تقریبا غیر ممکن است.

حقیقت چیست؟ حقیقت، درکی است که درون ذهن هر مشتری قرار دارد و بسیار محتمل است همان حقیقتی نباشد که شما می‌پندارید، اما به خاطر داشته باشید که این تنها حقیقتی است که می‌توانید با آن در ارتباط باشید. شما مجبورید آن را بپذیرید و بعد به آن بپردازید.

 

اگر شما خیلی توانا و باهوش هستید، پس چرا ثروتمند نیستید؟
حتی اگر بتوانید مشتری را متقاعد کنید که محصول بهتری دارید، به سرعت یک تفکر دیگر به ذهن مشتری می‌آید: اگر کامپیوتر شما بهتر از کامپیوترهای ای‌بی‌ام است چرا بازار را مثل ای‌بی‌ام در دست ندارید؟ حتی اگر چند جعبه‌ی سیاه هم با شما موافق باشند، صاحبان این جعبه‌های سیاه خیلی زود  اجازه می‌دهند که اکثریت شرکت‌های کم فروش به قضاوت آن‌ها حکومت نکنند.

پاسخ به این سؤال اگر شما خیلی زرنگ هستید پس چرا پولدار نیستید؟ بسیار سخت است. در یک مبارزه‌ی بازاریابی شما نمی‌توانید فقط به وسیله‌ی صداقت و درست‌کاری پیروز شوید. البته این توهم هم وجود دارد که در دراز مدت محصول بهتر برنده خواهد شد. اما تاریخ ارتش و بازاریابی توسط برنده‌ها نوشته می شود، نه بازنده‌ها . توانایی واقعیت دارد و برند‌ه‌ها همیشه محصولات بهتری دارند و همیشه برای گفتن این چیزها آماده هستند.

 

بازاریابی مثل یک نبرد
امروزه بازار مانند یک مهمان چای است. مبارزات در حال گسترش در همه‌ی نقاط دنیا به چشم می‌خورد. هر کسی به دنبال تجارت و سهم خود از جهان است.

بنابراین در حال حاضر دانستن اصول مبارزه‌ی بازاریابی، مهم‌تر از هر زمان دیگری است. شرکت‌ها باید یاد بگیرند که با رقبای خود چگونه دست و پنجه نرم کنند، چگونه بر قدرت آن‌ها غلبه کنند و از نقاط ضعف‌شان بهره ببرند.
سازمان‌ها باید یاد بگیرند که قرار نیست کسی یا شرکتی برای موفقیت کسی یا شرکت دیگر بمیرد، بلکه مساله‌ی مهم این است که هر کارمند باید برای موفقیت شرکت خود بمیرد.

 

رمز های پیدا كردن مشتری

محمود وحدت : امروزه نقش مشتریان از حالت پیروی از تولیدکننده به هدایت سرمایه گذاران، تولیدکنندگان و حتی محققان و نوآوران مبدل گشته است. به این ترتیب بسیاری از مفاهیم و تئوری ها بر محور «مشتری» نگارش شده اند. سمت و سوی کلیه فعالیت های بنگاه اقتصادی برای تأمین نیازهای مشتری و کسب رضایت و اعتماد اوست.

در بازار گسترده امروز موفقیت یا عدم موفقیت یک بنگاه اقتصادی به رفتار مشتری بستگی دارد. اوست که با مطالعه و بررسی نیازهای خود و بازارگسترده و کالاهای متنوعی که دراختیاردارد و باتوجه به امکانات و استعداد خود به ارزش گذاری مواردی همچون قیمت، مرغوبیت، کیفیت و... می پردازد و درنهایت انتخاب می کند. این مقاله به موضوع مشتری و اهمیت آن می پردازد. تعریف مشتری، نیاز مشتری، فرهنگ مشتری مداری و مراحل ایجاد و گسترش فرهنگ مشتری مداری از جمله مباحث این مقاله هستند

در جهان کنونی که امکان تولید انبوه کالا و خدمات زمینه افزایش عرضه نسبت به تقاضا را فراهم آورده است، برای تولیدکنندگان راهی جز جلب رضایت مشتری باقی نمانده و دیگر نمی توان حیطه بازار و عرضه را با ابزارهای محدود گذشته تعریف کرد. تجربه نشان داده است، سازمان هایی که ازمنظر سنتی به مفاهیم مشتری، کالا، بازار، فروش، خرید، رقابت، تبلیغات، کیفیت و... نگاه کرده و می کنند علاوه بر عدم کسب موفقیت، سرمایه های خود را هم از دست داده اند. با ظهور اقتصاد رقابتی مفاهیمی چون مشتری مداری و کسب رضایت مشتری، پایه و اساس کسب و کار تلقی شده و سازمانی که بدان بی توجه باشد از صحنه بازار حذف می شود. دراین مقاله سعی شده به مفهوم مشتری، رضایت مشتری و فرهنگ مشتری مداری در سازمان در هر سیستم و ساختار یا کسب و کار پرداخته شود.

امروزه نقش مشتریان از حالت پیروی از تولیدکننده به هدایت سرمایه گذاران، تولیدکنندگان و حتی محققان و نوآوران مبدل گشته است. به این ترتیب بسیاری از مفاهیم و تئوری ها بر محور «مشتری» نگارش شده اند. سمت و سوی کلیه فعالیت های بنگاه اقتصادی برای تأمین نیازهای مشتری و کسب رضایت و اعتماد اوست. در بازار گسترده امروز موفقیت یا عدم موفقیت یک بنگاه اقتصادی به رفتار مشتری بستگی دارد. اوست که با مطالعه و بررسی نیازهای خود و بازارگسترده و کالاهای متنوعی که دراختیاردارد و باتوجه به امکانات و استعداد خود به ارزش گذاری مواردی همچون قیمت، مرغوبیت، کیفیت و... می پردازد و درنهایت انتخاب می کند.

● مشتری یعنی چه ؟

در فرهنگ بازار، مشتری فردی است که توانایی و استعداد خرید کالا و یا خدمتی را داشته باشد، که این توانایی و استعداد به صورت توأم در فرد بروز کرده و انتخاب و عمل خرید انجام می پذیرد. در این فرهنگ و دیدگاه مشتری فرد هوشمند و دانایی است که درباره تأمین نیازهای خود به خوبی مطالعه و بررسی می کند و باارزش گذاری و درنظر گرفتن امکانات و استعداد خود به انتخاب می پردازد.

● نیاز مشتری

در نظر عامه نیاز به معنای هرنوع کمبودی است که برای انسان به وجود می آید. در فرهنگ بازار نیاز مشتری اینگونه تعریف می شود که: «نیاز مشتری عبارت است از هرنوع احساس کمبودی که برای مشتری به وجود می آید و او تلاش می کند تا با بهره گیری از استعداد و توانایی خود نسبت به رفع آن اقدام نماید.»

با توجه به مفهوم گسترده ای که درتعریف نیاز مشتری وجوددارد، امکان تهیه و طبقه بندی جامع و کاملی از نیازهای مشتری دشوار است. زیرا اولاً نیازهای مشتری نامحدود است، ثانیاً ممکن است نیازی برای یک مشتری جزو نیازهای اساسی به شمار رود، درحالی که همان نیاز برای مشتری دیگر نیاز عادی محسوب شود. بنابراین در شناسایی و ارزیابی نیاز مشتری لازم است رفتار مشتری باتوجه به توانایی ها و استعدادهای او مبنای کار و مطالعه قرار گیرد. در اقتصاد رقابتی دغدغه همه شرکت ها این است که نه تنها هرروز به تعداد مشتریان خود بیفزایند، بلکه مشتریان قدیمی خود را نیز حفظ کرده و ازدست ندهند. زیرا که هزینه فروختن به مشتری قدیمی کمتر از تلاش برای جذب مشتری جدید است. حال باید تعریف کرد که «رضایت مشتری» چیست و چگونه شناسایی و به کار برده می شود؟ رضایت احساس مثبتی است که درهر فرد پس از استفاده کالا یا دریافت خدمتی ایجاد می شود. در جوامع کنونی محصول یا خدمتی مورداقبال مشتری قرارخواهدگرفت که ارزش موردانتظار وی را برآورده سازد. ارباب رجوع زمانی از دریافت محصول یا خدمت راضی و خشنود خواهدبود که خدمات دریافت شده برابر یا فراتر از ارزش موردانتظارش باشد. کسب رضایت مشتری ۲شرط اساسی دارد: اول این که کالا یا خدمت موردتقاضا در زمان مقرر تحویل شود. دوم این که به سؤالات او به موقع و درست پاسخ داده شود. یک مشتری وقتی از کالا یا خدمت راضی باشد، علاوه بر این که خودش دوباره برای خرید آن بازمی گردد، خریدار دیگری را نیز به همراه می آورد. پس سازمانی دراین زمینه موفق می شود که کار گروهی و فرهنگ جلب رضایت مشتری را در اولویت کاری خود قراردهد و برای دستیابی به آن تلاش کند. مدیران سازمان ها باید به این باور برسند که ارائه خدمت مطلوب به ارباب رجوع و کسب رضایت و خشنودی آنها از اهداف اساسی سازمان است و در موفقیت سازمان نقش حیاتی دارد.

● فرهنگ کار در سازمان

از صفات برجسته سازمان های بسیارموفق آن است که فرهنگی بسیارتوانا و پیشرفته دارند. چنانچه فرهنگ را به اختصار مجموعه ارزش ها، باورها و دانش های مشترک و پذیرفته شده یک گروه دانسته و کار را فعالیت های اقتصادی منجر به ارزش افزوده درنظر بگیریم، فرهنگ کار عبارت است از: «مجموعه ارزش ها، باورها و دانش های مشترک و پذیرفته شده یک گروه کاری درانجام فعالیت های معطوف به تولید یا ایجاد ارزش افزوده و به کلام دیگر این که در وجود کارکنان یک سازمان چه ارزش ها و نگرش هایی درونی شده و مورد پذیرش جمعی قرار گرفته است.»

تلاش برای تعریف و بیان فرهنگ کار نشانه آن است که فرهنگ بر اثر تعامل مردمان گوناگونی که در یک نظام جمعی ایفای نقش می کنند پدید می آید و لازمه شکل گیری و جهت گیری آن، همکاری متقابل است. فرهنگ هر سازمان با فرایندهای مدیریت رابطه تنگاتنگی دارد. فرایند مدیریت در سازمان، حرکت و روند سازمان را معین می کند، شوق به اقدام را برمی انگیزد و فرهنگ سبب برانگیختن شوق افراد به کوشش همه جانبه برای خلق جایگاه آینده می شود.

در جهانی که رقابت ها هر لحظه در حال افزایش است، سازمان ها دریافته اند که فرهنگ سازمان بیش از هر عامل دیگر می تواند در کامیابی یا ناکامی آنها دخیل باشد. تحول فرهنگی در سازمان هایی که با اسلوب مدیریت سنتی بار آمده اند، مستلزم تغییر الگوی فکری و جهان بینی مدیریت است. باید بدانیم که هر ضعف و نقصی در هر جای سازمان پیدا شود به پای مدیریت نوشته می شود. سازمان هایی که در امور خود به موفقیت های چشمگیری دست می یابند، پایبند باورهای زیر هستند:

▪ اساس موفقیت پایدار، اصل احترام به منزلت انسانی است.

▪ وجود ارتباطات سازمانی و مناسبات در سازمان نخستین گام نیل به موفقیت محسوب می شود.

▪ همه تغییرات و دگرگونی ها به دست افراد ایجاد می شود.

▪ کارکنان کالای مصرفی و یا محدود نیستند. بلکه منبعی برای سازمان محسوب می شوند که به کمک اصول مراقبت پیشگیرانه و پیش بینانه افزایش ارزش دارند.

▪ با استفاده از ابزارهایی چون آموزش، مشارکت در تصمیم گیری وعملکرد، امنیت شغلی و... باید به رفاه کارکنان و بهبود کیفیت زندگی آنان توجه کرد.

▪ برای موفقیت باید به رفاه مشتریان درون سازمانی (کارکنان) و مشتریان برون سازمانی (ارباب رجوع) یا مصرف کننده کالا و خدمت به طور همزمان توجه کرد.

▪ کار تیمی به مثابه ابزار راهبردی مشارکت کارکنان در پیشرفت سازمان، سبب بهبود ثمربخشی فعالیت های درون گروهی و بین گروهی می شود تا «کار درست به شیوه درست» انجام شود.

▪ توجه به فرهنگ کیفیت، یعنی فرهنگی که به تعیین اهداف مشترک بین مشتری و تولیدکننده می پردازد.

▪ اعتقاد به بهبود مستمر یا همان خطاناپذیرسازی، در همه ارکان و اجزای تعریف شده در سازمان جهت افزایش کارایی.

▪ تعیین و اجرای استانداردها در مرحله طراحی و برنامه ریزی در راستای تولید کالا یا ارائه خدمت و تمرکز بیشتر در زمینه کیفیت به عنوان آخرین هدف.

▪ بهره گیری از فناوری اطلاعات (IT) ، کلیدی جهت دستیابی به فرهنگ صحیح سازمانی است.

▪ مشارکت دادن کارکنان در تصمیم گیری ها و استفاده از هوش و خلاقیت آنها برای حذف خطاها و هدایت کارکنان به سمت انجام فعالیت های خلاق که در نهایت ارزش افزوده بیشتری خواهیم داشت.باید ذکر کنیم که در دنیای رقابتی امروز حتی یک محصول معیوب و یا یک خدمت ناقص نیز برای سلب اعتماد مشتری از سازمان کافی است. سازمان های برتر دنیا برای بهره گیری بهتر از این فرهنگ و شرایط خود از روش خودکنترلی که اغلب با استفاده از تجهیزات خطاناپذیر صورت می گیرد استفاده می کنند و با کاهش زمان بازخورد اطلاعات از طریق کشف عیوب به فرایند تولید و عملکرد خود کمک می کنند، که این عیوب پیش از آن که از حدود کنترل خارج شود کشف و شناسایی شوند.

● نقش فناوری اطلاعات در تبیین فرهنگ سازمان

امروزه نقش فناوری اطلاعات (Information Technology) در تمامی زمینه ها بسیار واضح و اساسی است. زیرا که در آن زیربنای اساسی همه شرکت ها، مؤسسات و واحدهای اقتصادی است، که آنها را قادر می سازد در فضای اطلاعاتی مناسب فعالیت کنند، هزینه های خود را کاهش و کیفیت محصول یا خدمت خود را افزایش دهند.

فناوری اطلاعات صنعتی راهبردی، اصولی و سودآور است و در همه صنایع جهان کاربرد دارد. همچنین فناوری اطلاعات ابزاری حیاتی برای نیل به فراتکنولوژی است. تأثیر فناوری اطلاعات در افزایش کیفیت، بهره وری، کارایی تولیدات و خدمات، رشد اقتصادی با حداقل آلودگی زیست محیطی و کمترین نیاز به مواد و انرژی موجب شده است بسیاری از سازمان ها خواستار تنظیم سیاست ها و راهبردهای دقیق برای توسعه و گسترش آن باشند. نقش پایه ای و اصولی فناوری اطلاعات در ایجاد و توسعه فرهنگ مشتری مداری در سازمان ها در بحث ارتباطات بسیار پررنگ تر است. زیرا که یکی از دلایل اصلی موفقیت سازمان های برتر دنیا ایجاد و مدیریت بر رابطه فردی با تک تک مشتریان است. IT به سازمان این کمک را می کند که شاخص موفقیت خود را سهم از تعداد مشتری بداند نه سهم بازار. یعنی پیدا کردن و ارائه کردن محصولات و خدمات بیشتر و بهتر برای مشتریان.

اطلاعات برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد می کندو به سازمان امکان حل مسائل و تصرف فرصت های جدید را می دهد. برای استفاده از این فرایند یک جریان اطلاعات پیوسته که از شرکت به مشتریان هدایت می شود (اطلاعات برای مشتری) پیش نیاز است. این اطلاعات شامل اطلاعاتی در مورد محصولات ، خدمات، بازارها و گستردگی آنها و تأمین کنندگان است، که بر روی درک مشتری از کیفیت محصولات و خدمات تأثیر می گذارد. در همین زمان، جریان اطلاعات از مشتریان در جهت خلق نوآوری در خدمات و محصول، تولید ایده و بهبود مستمر برای محصولات و خدمات توسط سازمان ایجاد و هدایت شده و با جریان اطلاعات برای مشتری به هم پیوند داده می شود. براساس اطلاعات جمع آوری شده یک برنامه عمل دقیق تهیه می شود و براین اساس تمام منابع سازمان، سازماندهی، هدایت و کنترل می شوند.

● مراحل ایجاد و گسترش فرهنگ مشتری مداری در سازمان

برای اجرای این برنامه دقیق و یا همان ایجاد و گسترش فرهنگ مشتری مداری در سازمان باید مراحل زیر را طی کنیم:

۱) مشتری خود را بشناسیم

شناخت فردی مشتری امری بسیار حیاتی است. اگر سازمانی نتواند حداقل مشخصه های مشتریان مهم را جمع آوری کند، نخواهد توانست برنامه های تک به تک را به اجرا درآورد. در فرایند مشتری مداری در سازمان مهم ترین گام شناسایی مشتری و انتظارات اوست. شناسایی مشتری و انتظارات او جز با مراجعه به وی و دریافت دیدگاه های او میسرنیست. شناسایی اصولی مشتری بالفعل و بالقوه منجر به برنامه ریزی صحیح و کنترل سطح انتظارات مشتریان خواهد شد و به تبع آن سطح کیفی کالا و خدمات ارتقا پیدا می کند.

۲) مشتریان خود را طبقه بندی کنیم

مشتریان تفاوت های اساسی و زیادی با هم دارند. اما از ۲دیدگاه مهم تر از هم متمایز می شوند. اول از نظر ارزش آنها نزد فروشنده و دوم از نظر تفاوت در نیازهایشان. این تمایز به سازمان این امکان را می دهد تا رفتار سازمان خود را در جهت جلب نظر و رفع نیازهای مشتریان خود با توجه به طبقه بندی های مشتریان، سازماندهی کند و منابع و انرژی سازمان را به طور صحیحی صرف نماید. همچنین گوش دادن به صدای مشتری باعث شناخت نیاز آنها شده و برنامه های سازمان در جهت تأمین این نیازها طبقه بندی و اولویت بندی می شوند. در این مرحله مشتریان به انواع حقیقی، حقوقی، سازمانی، جغرافیایی، داخلی و خارجی نیز طبقه بندی می شوند.

۳) با مشتریان خود تعامل داشته باشیم

برای کارایی و اثربخشی کار باید هزینه های ارتباطات بهبود یابند. تعامل با مشتریان نه تنها هزینه های ارتباطات را کاهش می دهد، بلکه از این طریق اطلاعات ارزشمندی به دست می آید که هم در راستای رفع نیاز مشتری کارایی دارد و هم روابط با مشتری را مستحکم تر و عمیق تر می کند و ریسک از دست دادن مشتری به طرز قابل ملاحظه ای کاهش می یابد. در این فرآیند سازمان به خواسته های مشتری گوش می دهد و در کنار آگاهی از تغییر نیازهای مشتریان به چگونگی برنامه ریزی منابع سازمان برای پاسخ دادن سریع به نیازهای آنان پی می برد. با ایجاد و گسترش ارتباطات با مشتریان درجه بالایی از رضایت را در آنها ایجاد می کنیم و به این ترتیب مشتری شخصاً به سازمان احساس تعلق می کند و ضمانت بین مشتری و سازمان به تدریج پررنگ تر می شود. همواره باید این را در نظر داشت که مشتریان نقش تبلیغات زنده را برای سازمان بازی می کنند. سازمان را تمجید کرده و آن را به دیگران پیشنهاد می کنند. اگر سازمان به ارضای نیازهای مشتری ادامه دهد و خدماتش را به شیوه هایی ارائه دهد که همیشه دارای تقاضا باشد ارزش ۲طرفه ایجاد می شود و هدف نهایی که همان وابستگی مشتری یا مدیریت استراتژیک روابط با مشتری است، قابل حصول است.

۴) بعضی از رفتارهای سازمان خود را با مشتری هماهنگ کرده و تطبیق دهیم

تغییر رفتار سازمان، ساختار سازمان، مهندسی مجدد و در مجموع تغییر فرهنگ سازمان در راستای نیازهای مشتریان و تأمین آنها، یکی از روش های موفقیت سازمان های بزرگ دنیاست. این تغییر و هماهنگی می تواند به معنای تطبیق با تک تک مشتریان به هنگام تولید انبوه کالا یا تطبیق بعضی ویژگی های خدمات برای مشتری باشد.

۵) به خواسته مشتری ارزش دهیم

سازمان های موفق و اثربخش همیشه سعی می کنند تا نسبت ارزش دریافتی گروه های مختلف مشتریان را بالاتر از عدد یک نگه دارند و حتی آن را به عددهای بالاتر برسانند و موجبات خشنودی آنان را فراهم سازند. ارزش دادن به خواسته مشتری باید در همه سطوح سازمان و هر یک از واحدهای تابعه جریان یکسان و دائم داشته باشد. برای نمونه ترغیب کارکنان در تماس با مشتریان به رفتارهای مؤدبانه و محترمانه در دادن جواب سلام، بالا بردن سر و توجه کردن به مشتری، پاسخگویی به سؤالات و همدلی کردن با ارباب رجوع باید مورد توجه همه عناصر سازمان قرار گیرد.

۶) تلاش برای ایجاد و تداوم وفاداری در مشتریان

مشتری یک دارایی استراتژیک است. برای حفظ این دارایی همواره باید یک رابطه «برنده ـ برنده» بین سازمان و مشتری ایجاد گردد و این در صورتی استقرار می یابد که طرفین احساس کنند که برایشان مزایای خاصی وجود دارد و به صورت دو قطب یکدیگر را جذب کنند. برای این که مشتری از وضعیت وفاداری نسبی به وفاداری در طول زندگی برسد باید از سیستم های مدیریت روابط با مشتریان استفاده کرد. نگهداری مشتریان موجود سودآورتر از جذب مشتریان جدید است. در طول یک توسعه زمان روابط مشتری، هزینه بازاریابی و فروش به مشتریان موجود به تدریج کاهش می یابد و حاشیه کلی توسعه به طور بالقوه افزایش می یابد. مشتری وفادار فقط روی قیمت تمرکز ندارد بلکه به عنوان حامی و طرفدار سازمان عمل کرده و در نتیجه به جذب مشتریان جدید کمک می کند.

۷) سنجش میزان رضایت مشتری

یکی از مهم ترین اقدامات در فرایند جلب رضایت مشتری و تداوم فرهنگ مشتری مداری سازمان، سنجش میزان رضایت او از کالا و خدمات دریافتی است. دراین مرحله سازمان می تواند رأساً یا از طریق مؤسسات تحقیقاتی مستقل با اجرای برنامه های نظرسنجی مناسب میزان رضایت مشتریان از ابعاد مختلف عملکرد عرضه کننده، کالا و خدمات دریافتی را بسنجد. درجه رضایت مشتریان علاوه بر این که میزان موفقیت سازمان در دستیابی به بخشی از اهدافش را نشان می دهد، امکان اصلاح و بهبود کیفیت و روش ها را برای سازمان عرضه کننده فراهم می کند.

دراجرای مراحل مذکور لازم است سازمان ها فلسفه وجودی خود را بازنگری کرده و نگرش های مدیران و کارکنان خود را در راستای این فلسفه حرکت دهند. باید توجه داشت که کلید رضایت مندی مشتری، عملکرد کارکنان و درک و تشخیص و ارج نهادن به میزان ادامه ارتباط بین کارکنان و مشتری است. پس استخدام و آموزش کارکنان شایسته و دانایی که مهارت لازم در ایجاد ارتباط صحیح و منطقی و پایدار با مشتری را دارند یکی از وظایف و اقدامات مهم مدیریت سازمان است و این بدان معناست که در یک سازمان از بالاترین تا پایین ترین سطح باید یک هدف دنبال شود و آن ایجاد رضایت واقعی مشتری است. باید همواره به این اصل اساسی توجه کنیم که قول کمتری بدهیم ولی بیشتر و بهتر از آنچه قول داده ایم، عرضه کنیم. در جهت حرکت شتابنده به سوی شکوفایی اقتصادی حمایت از فرهنگ مطلوب و مثبت سازمانی مورد نیاز است. نکته قابل توجه آن که مدیران سازمان ها نقش خطیری در تحول فرهنگ سازمان خود برعهده دارند. تجربه سازمان های موفق در کشور نشانگر آن است که به رغم تأثیر عوامل محیطی، امکان بسیاری از تحولات مثبت در درون سازمان ها وجود دارد و این خود می تواند بسترساز تحولات وسیع تری در کل جامعه باشد. فرهنگ مطلوب و نظم پذیری در سازمان ها زمینه های استفاده مفید و مؤثر از منابع انسانی و عادی را فراهم می سازد و آثار مطلوبی در بهره وری و کسب مزیت رقابتی خواهد داشت. همچنین سازمان با اجرای استراتژی همکاری، تشکیل شبکه های کاری درون سازمانی و به کارگیری تکنولوژی روز می توانند به میزان انعطاف پذیری خودافزوده و در برآوردن نیاز مشتریان عملکرد شایسته داشته باشند.

مفهوم كمپین تبلیغاتی بازاریابی چیست؟

محمود وحدت : برنامه‌ جامع بازاریابی (كمپین بازاریابی) چیزی نیست که زیر دوش حمام! به فکر شما بیاید (بر خلاف ارشمیدس). برنامه‌های موفق ببلیغات بازاریابی با انجام تحقیقی دقیق، تفکری قوی و متمرکز بر جزئیات، اجرائی منحصر به فرد و سریع‌تر از دیگران، همراه با ایده‌ای شایسته‌، امکان‌پذیر است.

برنامه‌ریزی برای یک کمپین بازاریابی با فهمیدن موقعیت شما در بازار شروع شده و با تعیین برنامه‌های جزئی تبلیغاتی پایان می‌یابد و حتی ممکن است شما تصمیماتی در مورد متحدالشکل کردن لباس‌ها، لوازم اداری مورد استفاده، دکور دفتر و شبیه اینها را در برنامه‌ی بازاریابی خود ببینید. نگه‌داشتن برنامه‌ی در ذهن نیز ایده‌ی خوبی نیست؛ برای ایجاد تغییرات مورد نظر بهتر است اتاق کار خود را ترک کنید چرا که هیچ برنامه‌ای نمی‌تواند به‌صورت محدود و بسته، به شکلی عالی اجرا شود.

همچنین شما اگر می‌خواهید رشدی پایدار به‌دست آورید، بایستی توان ایجاد تعهدی کامل برای اجرای برنامه‌هایتان یا زیرشاخه‌هائی از آن را در آینده داشته باشید. بازنگری در برنامه‌ی بازاریابی بازارهای رو به گسترش نه تنها به طرح‌های تجاری قوی نیاز دارند بلکه، به طرح‌های قوی بازاریابی نیز نیازمندند. قدم‌های بازنگری در طرح‌های بازاریابی شبیه به هم هستند؛ مثلاً با روشی مشابه قبلی شما نخواهید توانست به بازارهای جدید و مشتریان جدید برسید. البته معنی این جمله این نیست که یک صفحه آگهی کامل در یك روزنامه مشهور یا ۶۰ ثانیه تبلیغات تلویزیونی در طول یک برنامه‌ی پر بیننده داشته باشید. حتماً همانند بسیاری از شرکت‌های کوچک شما هم به رشد به‌وسیله‌ی فعالیت در یک بازار مطمئن و نه پوشش و فروش به تمام قسمت‌های بازار علاقه دارید.

با وجود این، سن و درآمد، علائق و سایر اطلاعات مشتریان به شما خواهد گفت که چه رسانه‌ای می‌تواند به آنها دسترسی پیدا کند. مسیرهای مستقیم‌تر و کم‌عرض‌تر ممکن است شما را به بهترین مشتریان برساند، سپس به تدریج عریض‌تر کردن آن شما را به مشتریان جدید خواهد رساند. به‌عنوان مثال اگر شما فروشنده‌ی لوازم شبکه‌ی کامپیوتر به شرکت‌های کوچک بودید ممکن بود در مجله‌‌های تخصصی مرتبط تبلیغ کنید که یکی از بهترین مجله‌های تجاری در حوزه‌ی کامپیوتر است و اگر شما قصد داشتید بازار را بین کاربران خانگی شبکه نیز گسترش دهید بایستی رسانه‌های هدفمند خانگی (ویدئوهای خانگی) را نیز به آنها اضافه کنید. همانند جنبه‌های مختلف اجرای یک تجارت، بازاریابی هم با یک سعی و خطای قابل اندازه‌گیری مرتبط است. سپس در شرایط تجاری رشد، باید به سرعت متوجه شوید که کدام رسانه‌ی تبلیغاتی بیشتر اثربخش است و به مشتریان بیشتری دسترسی می‌یابد. تبلیغات چاپی آگهی‌های چاپی زیربنای فعالیت‌های تبلیغاتی هستند.

در گروه‌های مختلف تبلیغات سه وجه اساسی وجود دارد:

1. شما نیاز به بازشناسی خدمات و محصولاتتان دارید؛ شرح خصوصیات و مزایای محصولات و خدمات‌تان، تمرکز و توجه به چگونگی ایجاد تفاوت با رقبا، تمرکز بر خصوصیات کلیدی مثل قیمت‌گذاری خدمات، توزیع و جایگاه‌یابی از مهم‌ترین اصول این کار به شمار می‌آیند. به عبارت دیگر دانستن اینکه حالا شما قصد دارید چه چیز را بیشتر بفروشید و چرا بیشتر مردم قصد خرید آن را دارند، بسیار مهم است.

2. توجه به قسمت‌های مختلف بازار که می‌خواهید شرکت و محصولات خود را آنجا معرفی کنید و برای محصولتان ایجاد تقاضا کنید. تعیین اینکه چه دسته‌ای از خریداران تمایل بیشتری به خرید محصولتان دارند و بعد تعیین و دسته‌بندی مشتریان هدف از نظر جغرافیائی، سن، جنس، خانواده، درآمد، موقعیت جغرافیائی، سبک زندگی، الگوی خرید، هدف‌های خرید و علائق و در نهایت اینکه رشد و پیشرفت کار شما را چه کسی هدایت خواهد کرد.

3. ایجاد تمایز در پیامی كه قصد دارید به مشتری و مخاطب خود منتقل كنید. این كار باعث می‌شود هم پیام و تبلیغ شما در ذهن او باقی بماند و هم بصورت خودآگاه (در كوتاه مدت) و ناخودآگاه (در بلندمدت) در تصمیم‌گیری خرید او اثر بگذارید

طراحی برنامه‌های کاربردی بازاریابی

محمود وحدت : اپلیکیشن‌ها و فن آوری‌های جانبی تلفن‌های موبایل همه قواعد را تغییر داده است. برای حفظ کسب‌وکارتان سه توصیه را در نظر داشته باشید.اکنون پنج میلیارد نفر در دنیا از تلفن هوشمند استفاده می‌کنند و دیگر دسترسی به اینترنت از روش‌های قدیمی رو به کاهش است. امروزه بازدیدکنندگان سایت‌های اینترنتی از طریق موبایل هر روز در حال افزایش است.

بیایید نگاهی دوباره به دنیای پیرامون داشته باشیم، تلفن موبایل، شبکه‌های اجتماعی و اپلیکیشن‌های آن هر حوزه‌ای از کسب‌وکار و زندگی ما را تحت شعاع قرار می‌دهند. با توجه به تغییرات مداوم تکنولوژی آیا می‌توانید مناسبات شرکت خود را در مسیر درستی پیش ببرید؟

«رندی گیگ» نویسنده کتاب «امنیت جدید پرمخاطره است» می‌گوید: «گوشی‌های موبایل تغییر شکل اینترنت را رقم زده‌اند. چیزی که ما درباره آن صحبت می‌کنیم خود تکنولوژی نیست، بلکه منظورمان چگونگی استفاده مردم از تکنولوژی است. موبایل‌ها ما را از روش‌های قدیمی دور و به سمت موج سوم دسترسی به اینترنت هدایت می‌کنند.»

او درباره وضعیتی که در آینده نزدیک شاهدش خواهیم بود سخن می‌گوید. در نظر بگیرید چگونه شبکه‌های اجتماعی (جایی که خیلی از طرفداران برندهای شما با آن تعامل دارند) تعداد مراجعات به وب سایت شرکت‌ها را کم کرده‌اند.

او می‌گوید: «بزرگ‌ترین برنده در عصر جدید کارآفرین‌هایی خواهند بود که بدانند چگونه با گوشی‌های موبایل پول‌سازی کنند »

قرار گرفتن در زمره افراد «برنده» به معنی پذیرفتن یک تکنولوژی خاص نیست، بلکه بیشتر به این معنی است که توجه کاملی داشته باشید به اینکه در واقع مشتریان شما چگونه برای بالاتر بردن کیفیت زندگی‌شان از تکنولوژی‌های خاص استفاده می‌کنند. گام بعدی برای موفقیت در عصر جدید تکنولوژی ترسیم نقشه راهی برای هماهنگ شدن با این اکوسیستم جدید است.

برای مثال : اگر هنوز از بازاریابی ایمیلی استفاده می‌کنید،بهتر است زودتر تجدید نظری در روش‌های خود داشته باشید. به گفته گیگ باید به این فکر کنید که امروزه «بیشتر افراد جوان به اپلیکیشن‌های نوشتاری و تصویری گرایش دارند. بنابراین اگر شرکت شما برای معرفی خود به ارسال ایمیل و وب سایت معمولی اکتفا کند، تقریبا 5 سال عقب هستید، که در دنیای اینترنت مانند فاصله 20 ساله از رقبا است!»

گیگ در کتابش پیش‌بینی می‌کند که تمام شرکت‌ها ملزم هستند روی ارائه خدمات از طریق اپلیکیشن‌ها سرمایه‌گذاری کنند تا بتوانند پاسخگوی چشم‌اندازهای شرکت و مشتریان باشند. آنها همچنین بایدآمادگی داشته باشند که اپلیکیشن‌هایی برای موج جدید کاربران که از طریق تلفن‌های همراه خود به اینترنت دسترسی دارند (که بیشترین تعداد از مشتریان را هم ایجاد می‌کند)ارائه دهند. او می‌گوید:

اپلیکیشن‌هایی که شرکت‌ها برای مشتریانشان خلق می‌کنند باعث شکوفایی در تولید نمی‌شود، اما هزاران میلیارد دلار درآمد ایجاد خواهد کرد. بزرگ‌ترین سهم درآمدزایی را «اپلیکیشن‌های فرآیندی» ایجاد می‌کنند.مانند اپلیکیشن‌هایی که به افراد کمک می‌کند تا ماشین اجاره کنند، آدرس نزدیک‌ترین رستوران ژاپنی را پیدا کنند،از جدیدترین محصولات و دستاوردها مطلع شوندیا درباره نحوه گذراندن تعطیلات‌شان تصمیم‌گیری کنند.

این اپلیکیشن‌های ساخته شده نام شرکت‌ها را در معرض دید مشتریان قرار می‌دهد و فرصت‌های بازاریابی جدیدی برای کارآفرین‌ها خلق می‌کنند.

مثلا اگر مالک یک فروشگاه در خیابان اصلی هستید، می‌توانید برنامه کاربردی طراحی کنید تا کوپن‌های تخفیف یا خرید رایگان تشویقی را به صفحه نمایش تلفن هوشمند افرادی که از اطراف فروشگاه شما عبور می‌کنند، ارسال کند.

گیگ پیشنهاد می‌کند جهت آمادگی برای رویارویی با این موج جدید این سه توصیه را به کار ببندید:

• اپلیکیشنی خلق کنید که فرآیند دسترسی مشتریان بالقوه به نیازهایشان را تسهیل کند. مثلا یک فروشگاه ورزشی می‌تواند اپلیکیشن‌هایی را در این زمینه در اختیارمشتریان خود قرار دهد: مقدار کالری دریافتی را محاسبه کند، حرکات ورزشی شان را پیگیری کند یا هر فعالیت دیگری را که با محصول ارائه شده توسط آنها ارتباط دارد، در اختیار مشتریان قراردهد.

• اپلیکیشن هایتان را طوری طراحی نکنید که فقط لینک ارجاع به سمت وب سایت شما را داشته باشد. پیشنهاد ارائه خدمت یا ارزش برای مشتریانتان می‌تواند کارآمد باشد.

• توجه داشته باشید کاربرد اپلیکیشنی که طراحی می‌کنید نباید فقط متناسب با فروش شما باشد بلکه آن را برحسب نحوه خرید مشتریان طراحی کنید.

فرقی نمی کند چه کسب‌وکاری داشته باشید گوشی‌های موبایل و اپلیکیشن‌هایش قواعد همه چیز را عوض کرده‌اند. آنها باعث می‌شوند که مراجعه به وب سایت معمولی شما کاهش پیدا کند و ممکن است یک روز کاملا جایگزین آن شوند. نوع عملکرد شرکت‌ها، بازاریابی و مدیریت آنها را تغییر خواهند داد و چالش‌های بسیار زیادی ایجاد خواهند کرد. با این حال فرصت‌های بسیار سودمندی برای کارآفرین‌هایی که آنها را درک می‌کنند ایجاد خواهند کرد.

اشتباهات رایج در یک مذاکره

محمود وحدت : مذاکره با فروشندگان و شرکت‌های فروش یکی از حیاتی‌ترین روش‌های هر کسب و کار کوچک برای ادامه حیات خویش است. اینجا به معرفی اشتباهات رایجی می‌پردازیم که حین مذاکره مرتکب می‌شویم و بیشترین هزینه‌ها را به خود تحمیل می‌کنیم. شما می‌توانید با اجتناب از این اشتباهات به بهترین نتیجه ممکن در مذاکرات خود دست یابید.

1. ارائه‌ پیشنهادی معقول. نمی‌دانم باور می‌کنید یا نه، اما ارائه یک پیشنهاد معقول می‌تواند اشتباه بسیار بزرگی باشد و هزینه‌های خاص خودش را در پی داشته باشد. برعکس، شما می‌توانید با ارائه پیشنهادی بسیار کمتر از آنچه که خریدار در سر دارد، به معامله خوبی با طرف مقابل وارد شوید. برت مارتینز، مربی دانشکده کسب و کار می‌گوید: «پیشنهادهای مسخره همواره جواب می‌دهند!». وقتی قیمتی پیشنهاد می‌دهید که بسیار دورتر از خواسته‌های دیگران است، همه چیز مسخره به نظر می‌رسد. او ادامه می‌دهد: «شاید به ذهن‌تان نرسد که تا چه اندازه در طول روز پیشنهادهای مسخره‌ای به دیگران ارائه می‌دهید. اغلب پیشنهادها نیز بی‌اندازه به همدیگر نزدیک هستند!». این نکته به خوبی جواب پس داده است، زیرا مذاکره‌کنندگان بسیار زیادی را می‌شناسیم که چندان آماده آن نیستند تا ذهن‌شان حین مذاکره به دور دست‌ها برود. شما می‌توانید با سخت‌کوشی موفق شوید این شکاف را حین مذاکره بپوشانید و با اعمال فشار بیشتر بر فروشنده، دست به خرید بهتری بزنید.

2. مجال به ترس و اضطراب. مایکل سون لی، رییس شرکت اتنوکانکت و نویسنده کتاب مذاکره با کمربند سیاه معتقد است «مردم اغلب نگران آن هستند که وقتی قیمت پایینی به فروشندگان پیشنهاد می‌دهند، باعث رنجش آنها شوند، اما این تنها یک سفسطه است.

جناب لی یکی دیگر از طرفداران پر و پا قرص پیشنهادهای مسخره است. به اعتقاد او اغلب فروشندگان هوشمند و حرفه‌ای از این فن در مذاکره سود می‌برند. در عین حال، آقای مارتینز بر این نظر است که گاهی نگران از دست دادن احترام شرکای مذاکره‌کننده است، اما همه می‌دانیم که اگر پیشنهادها را به صورتی دوستانه ارائه بدهیم و به صورتی نظرمان در مورد قیمت را بیان کنیم که فروشنده احساس پیروزی و موفقیت داشت باشد، آنگاه دیگر هیچ چیزی برای از دست دادن وجود ندارد. به قول مارتینز «همه چیز قابل مذاکره است!»

3. تنظیم قیمت نهایی. پول همه چیز نیست و چانه‌زنی بر سر قیمت تنها چیزی نیست که می‌توان بر سر آن مذاکره کرد. مارتینز می‌پرسد «چه می‌شود اگر قیمت خودتان را به اضافه برخی امتیازهای دیگر دریافت کنید؟» و با شوخی جواب می‌دهد «تا تنور گرم است باید نان را پخت!». به خاطر داشته باشید که مشخص‌کردن قیمت نهایی کار، خصوصا پس از نخستین مذاکره، یکی از هزینه‌آورترین اشتباهات در مذاکره است. یادآوری می‌کنم که همه چیز قابل مذاکره است، از جمله مسائل مربوط به پرداخت‌ها، چک‌ها، وسایل جانبی و متعلقات و حتی ضمانت‌نامه‌ها.

4. بی‌مسوولیتی در قبال وظایف معین شده برای طرفین مذاکره. مهیاسازی شرایط لازم برای عقد قرارداد یکی از مهم‌ترین نکات است. برایان تریسی، می‌گوید «هر چه بیشتر درباره شخصیت طرف مقابل‌تان در مذاکره بدانید، موفق‌تر خواهید بود. هر چه بیشتر بتوانید هیجانات و احساسات موقعیت را به چنگ خود درآورید، بهتر می‌توانید به قیمت مطلوب برای هر مذاکره دست یابید». این آگاهی می‌تواند به شما یاری برساند تا ارزش تلاش‌هایتان را بدانید و این ارزش را به طرف مقابل منتقل کنید: ما در قبال همدیگر مسوول هستیم. هرگز نباید در مورد قول و قرارهای متقابل و معین‌شده بین خود و طرف مذاکره بی‌مسوولیتی

به خرج دهید.

اجازه دهید یک نمونه را مثال بزنم. لارن راس، مدیر شرکت بزرگ ارتباطات می‌گوید که او تمایل دارد تا رایانه‌هایی را از شرکت معتبر دل خریداری کند. بنا بر گفته خود او، «ما این تصمیم را گرفتیم، چون به خوبی می‌دانیم که شرکت دل تمایل دارد تا گزارش‌های ماهانه‌اش را ارتقا دهد. آنها تقریبا در اواخر هر ماه و هنگام بستن گزارش‌های ماهانه‌شان، بیش از پیش تخفیف می‌دهند.». آقای راس با این ترفند می‌تواند با مسوولیت‌پذیری بیشتری از جانب شرکت دل طرف باشد و توأمان ارزش کار شرکت خود را نیز نشان دهد.

5. استمرار مذاکرات طولانی. به برخی از پیشنهادات هرگز نمی‌توان جواب مثبت داد. هر پیشنهادی را نمی‌توان پذیرفت. در واقع، مساله اصلی بر سر قبول برخی وظایف در قبال طرف مذاکره، انجام آنها و تلاش برای فهم توانایی‌تان در پرداخت مسائل مالی است. تا کی می‌خواهید به مذاکره ادامه بدهید؟ تریسی می‌گوید «آیا می‌دانید که در مقابل کسی که به نظر می‌رسد به موفقیت خود در هر مذاکره‌ای ایمان دارد، چه باید کرد؟ باید از قدرت بی‌تفاوتی در مذاکره استفاده کرد، خواه این بی‌تفاوتی به موضوع مذاکره واقعی و از صمیم قلب باشد، خواه به صورت یک تظاهر استراتژیک برای تغییر جریان مذاکره». این لحظه درست زمانی سر می‌رسد که شما دیگر اهمیتی به موفقیت یا شکست در مذاکره نمی‌دهید. دلسردی شما و بروز آن می‌تواند مانع از استمرار بی‌دلیل مذاکرات پرتنش، بی‌نتیجه و خستگی‌آور باشد و گاه، در برخی موارد، منجر به پیروزی شما در مذاکره شود.

6. قبول ضرب‌الاجل. همه می‌خواهند به کارشان برسند، اما شما نیز به وقت خودتان نیاز دارید. برخی اعتقاد دارند که باید یک کار را یک‌روزه تمام کرد. این ایده اغلب سبب می‌شود تا بسیاری از مذاکره‌کنندگان، به جای آنکه واقعا با طرف مقابل‌شان گفت‌وگو کنند، با ارائه پیشنهادی مالی یا واگذاری امتیازی اقتصادی، مذاکره را در زمانی دیرتر یا زودتر به اتمام برسانند. بسیاری از فن ضرب‌الاجل استفاده می‌کنند تا بتوانند به خریدهای بهتری دست یابند، اما قبول هرگونه ضرب‌الاجل به معنای کنارگذاشتن زمان آزاد شما برای تصمیم‌گیری و گفت‌وگو است. پس هرگز از یاد نبرید که دست آخر همه چیز قابل مذاکره است، حتی ضرب‌الاجل.

آیا کسب و کار شما به برنامه لویالتی نیاز دارد؟

محمود وحدت : تازه ترین سرشماری صورت گرفته  درباره گردش پول از طریق برنامه های وفاداری در آمریکا،در سال 2008 بیش از 2 میلیارد دلار بوده ، و هم اکنون با 16% افزایش 38.83 میلیارد دلار ،برآورد شده است.با در نظر گرفتن این آمار و افزایش درآمد از طریق برنامه های وفاداری،شاید شما هم وسوسه شوید تا یک برنامه لویالتی داشته باشید

اما آیا شما تا به حال به این فکر افتاده اید تا برای کسب وکار خود یک برنامه لویالتی داشته باشید؟یا اگر در حال حاضر از برنامه لویالتی استفاده میکنید،آیا موقعیتی پیش آمده که از تصمیم خود پشیمان شده باشید؟

بهتر است برای پاسخ به این سؤال جوانب مثبت و منفی برنامه های وفاداری را بررسی کنیم.

نکات مثبت یک برنامه لویالتی:

1.مشتریان را تشویق میکند تا خریدهایشان را در شرکت یا کسب و کار شما متمرکز کنند.و در نهایت از مزایا و جوائز ارزشمندی برخوردار شوند.

2.مشتریانی که از طریق برنامه لویالتی شما،امتیاز کسب میکنند کمتر تمایل دارند تا برنامه رقبای شما را انتخاب کنند.

3.در مقایسه با سایر خدمات تبلیغاتی از قبیل تخفیف قیمت،برنامه های وفاداری،هزینه های تبلیغات را از پیش تأمین میکند.چرا که مصرف کنندگان در ابتدا خرید میکنند و سپس در زمانیکه به امتیاز مورد نظر رسیدند،واجد شرایط برای دریافت کوپن های تخفیف وسایر مزایا میباشند.

4.یرو مطالب بالا،امتیازات به دست آمده به طور قطعی به دریافت تخفیف و جائزه منجر نمیشود.چرا که بعضی از مشتریان ممکن است امتیاز کسب کنند ولی هیچ وقت به آستانه امتیاز مورد نیاز برای کسب جوایز،نرسند.

5.یک برنامه لویالتی از طریق جمع آوری اطلاعات،پیگیری مشتریان را امکان پذیر میسازد و میتواند منجر به یک درک عمیق در رابطه با الگوی خرید مشتریان شود و برای شما ایده هایی نو به همراه داشته باشد.

6.       اگر شما یک کسب وکار قابل توجهی مانند خطوط هواپیمایی دارید،طراحی یک سناریو وفاداری که شامل  تعامل و همکاری با سایر صاحبان کسب وکار باشد،میتواند منبع درآمد مناسبی برای شما و شرکاء تجاری شما باشد.

7.وقتی سناریو برنامه وفاداری به درستی طراحی شده باشد و هدف آن ایجاد یک رابطه برنده_برنده بین صاحبان کسب و کار ومشتریان باشد،میتواند احساس ارزشمندی را در مشتریان شما برانگیزد و لویالتی برای آنها مفهوم  قابل توجهی داشته باشد.

نکات منفی یک برنامه لویالتی:

1.پیاده سازی یک برنامه لویالتی،ممکن است هزینه زیادی داشته باشد،مگر اینکه شما یک برنامه لویالتی ساده از نوع "در ازای 10 خرید 1 عدد رایگان" داشته باشید.هم چنین یک برنامه لویالتی عمدتا ًاز نوع بلند مدت میباشد و نیاز به پشتیبانی مالی در طول زمان دارد.

2.اگر سناریو امتیازدهی در برنامه های وفاداری به درستی تعریف نشده باشد میتواند بدهی های مالی برای کسب و کار شما ایجاد کند و شما را در ریسک و خطر قرار دهد.(این موضوع را با تعریف درست انقضای امتیازات بعد از یک محدوده زمانی میتوان کنترل کرد.)

3.شاید بهترین مشتریان شما بدون برنامه لویالتی برای شما وفادار و سود آوربوده اند.بنابراین یک برنامه لویالتی نامناسب ممکن است سود شما را به دلایل غیر ضروری کاهش دهد.

4.یکی از نکات مهم ،حفظ و مراقبت طولانی مدت از مشتری است بنابراین سناریوی نامناسب ممکن است منجر به از دست دادن مشتری و تمایل به خرید از رقبا شود.

سؤالاتی که هنگام پیاده سازی برنامه های لویالتی باید از خود بپرسید؟

1.آیا مشتریان شما عمدتا ً از بیش از یک فروشگاه خریداری می کنند؟

اگر پاسخ شما مثبت است و در عین حال مشتریان در اکثر اوقات شما را انتخاب میکنند لویالتی برای شما مناسب است.

2.آیا بهترین مشتریان شما، به دلیل سرویس یا خدمات منحصر بفرد شما،از شما خریداری میکنند؟

اگر چنین است برنامه لویالتی در حال حاضر برای شما ضروری نیست.

3.آیا شما قابلیت های تحلیلی و مدیریتی ،برای بیشترین بهره برداری از یک برنامه لویالتی را دارا هستید؟

برنامه لویالتی میتواند یک اطلاعات طلایی از مشتری در اختیار شما قرار دهد،اگر شما فقط برنامه لویالتی را شروع کنید و روی آن سرمایه گذاری مدیریتی نکنید،خیلی از مزایای اصلی برنامه لویالتی را از دست خواهید داد.

4.آیا شما به عنوان یک قطب مهم کسب و کاردر جامعه تان به حساب می آیید؟

در این صورت شما می توانید با سایر صاحبان کسب و کار تعامل داشته باشید و سناریو برنامه لویالتی به گونه ای باشد که دیگر کسب وکارها در برنامه لویالتی شما شرکت کنند و با تعامل و همکاری دو طرفه یک ارتباط برنده-برنده شکل بگیرد.

چرا نباید هزینه‌های بازاریابی را کاهش دهیم؟

 


محمود وحدت : وقتی ناامنی اقتصادی جهان را فرامی گیرد، اولین سوالی که به ذهن فعالان کسب و کار می رسد این است که «در حال حاضر چقدر باید به هزینه بازاریابی اختصاص دهیم؟» در حقیقت، منظور آنها بیشتر این است که «چقدر می توانیم هزینه های بازاریابی را کمتر کنیم؟»

در مورد این سوال تحلیل هایی وجود دارد، اما این تفکر از دهه های قبل وجود داشته است.

متداول ترین رویکرد برای پاسخ دادن به این سوال این است که عملکرد مالی شرکت هایی را که بودجه مربوط به تبلیغات خود را در دوران رکود اقتصادی کاهش می دهند، با شرکت هایی که این بودجه را ثابت نگه می دارند یا حتی آن را افزایش می دهند، مقایسه کنیم.

این متدولوژی اولین بار در دهه ۲۰ توسط رونالد ویل مورد بررسی قرار گرفت. وی شرکت هایی را که هزینه تبلیغات خود را طی رکود اقتصادی سال ۱۹۲۳ ثابت نگه داشته بودند، با شرکت هایی که این هزینه را کاهش دادند، مقایسه کرد و دریافت که بیشترین افزایش فروش را شرکت هایی ثبت کرده بودند که تبلیغات بیشتری داشتند.

تحقیقات ویل، تاکنون در هر دوره از رکود اقتصادی تکرار شده و نتایج آن همیشه همان نتیجه اولیه بوده است: شرکت هایی که هزینه های بازاریابی خود را طی رکود اقتصادی کاهش می دهند، عملکرد بدتری در دوران رکود و حتی سال های بعد از آن داشته اند.

با اینکه مشاهدات به دست آمده از همه این بررسی ها بسیار دقیق است، اما بیشتر افراد ادعا می کنند که اینگونه مطالعات هدفشان دفاع از افزایش سرمایه گذاری شرکت ها در طول رکود است تا رقبای ضعیف تر را از میدان به در کنند و سهم بازاری به دست آورند که طی رونق اقتصادی و بعد از آن، به مزیتی پایدار منجر شود.

این ایده نوعی رابطه علت و معلولی را نشان می دهد، اما هیچ یک از مطالعات انجام شده این مساله را ثابت نمی کنند. آیا شرکت هایی که طی رکود بیشتر خرج می کنند، در بلندمدت عملکرد بهتری دارند یا شرکت هایی که قبل از رکود، طی آن و بعد از آن عملکرد خوبی دارند، موقعیتشان بهتر است تا هزینه های خود را در طول بحران ثابت نگه دارند یا آن را افزایش دهند؟ در حالی که برخی از نویسنده های این مطالعات این سوالات را تصدیق می کنند، اما هیچ کدام نتوانسته اند به آن پاسخ دهند.

من معتقدم به منظور دفاع از سرمایه گذاری برای بازاریابی پایدار طی شرایط سخت اقتصادی، به رویکرد کامل تری نیاز است، به خصوص اگر بخواهیم مدیران اجرایی و مالی مردد را که در این مورد موشکافی می کنند، مجاب کنیم. در این رابطه، سه موضوع وجود دارد که به ما کمک می کند:

۱) افزایش استفاده از مدل سازی اقتصادسنجی

مهم ترین مقاله ای که از مدل سازی اقتصادسنجی برای دفاع از سرمایه گذاری مداوم در مدت رکود اقتصادی استفاده کرده، مقاله پائول دیسون است که در سال ۲۰۰۸ تحت عنوان «کاهش هزینه های اضافی در دوران رکود، رونق اقتصادی را به تعویق می اندازد» به چاپ رسید.

این مقاله از مدل سازی اقتصاد سنجی برای اثبات آنچه در عنوان مقاله بیان می کند، استفاده کرده است. نویسنده این مقاله به طور خاص، نشان داده که اگر بنگاهی بخواهد در رونق اقتصادی بعد از رکود، برای تبلیغات هزینه کند تا فروش خود را به سطوح قبل از رکود برساند، باید در طول یک سال ۶۰ درصد بیشتر از میزانی که همان مرحله اول در کاهش بودجه تبلیغات خود صرفه جویی کرده، هزینه کند. به عبارت دیگر، اگر طی رکود اقتصادی بنگاهی هزینه تبلیغات خود را به میزان یک دلار کاهش دهد، بعد از بازگشت رونق باید ۶/۱ دلار هزینه کند تا به موقعیت اولیه بازگردد.

۲) اتخاذ یک دیدگاه کل نگرانه از طرح بازاریابی که هم هزینه کردن در رسانه ها و هم عادت های استفاده از رسانه را طی یک رکود اقتصادی مورد توجه قرار می دهد.

در تصمیم گیری برای اینکه آیا باید هزینه های بازاریابی خود را طی یک رکود اقتصادی کاهش دهید، باید هم هزینه کردن در رسانه ها و هم استفاده از آنها را مورد توجه قرار دهید. در دوران رکود، رادیو و تلویزیون، روزنامه ها و مجلات و پورتال های اینترنتی قیمت آگهی های خود را پایین تر می آورند و این بهترین فرصت برای تبلیغات در مورد کسب وکار شما است.

همچنین ثابت شده است که در دوران رکود، شرایط استفاده از رسانه ها تغییر می کند. بیکاری افزایش می یابد، مردم در خانه می مانند و در نتیجه بیشتر از رسانه ها استفاده می کنند که این مساله کارآیی رسانه ها را در شرایط سخت اقتصادی افزایش می دهد.

به طور واضح، چنین رویکردی که از مدل سازی استفاده می کند و مفهوم خاص برند، طبقه بندی و چشم انداز رسانه ای را مورد توجه قرار می دهد، کامل تر بوده و دفاع از آن نسبت به قوانین همه جانبه کاری ساده تر است.

۳) تعیین اثرات بلندمدت بازاریابی و سهم آن در افزایش ارزش سهم سهام داران

کاهش هزینه ها در دوران رکود اقتصادی اغلب نتیجه یک دیدگاه کوتاه مدت است. آگهی ها در کوتاه مدت، به ندرت هزینه خودشان را تامین می کنند، چه برسد به اینکه سودآوری هم داشته باشند، اما در هر حال مطالعات متعدد یکی پس از دیگری نشان می دهند که آگهی ها ارزش سهم سهام داران را افزایش می دهند. تحقیقی مشابه با تحقیق دیسون نشان می دهد عکس این موضوع نیز صادق است. کاهش هزینه تبلیغات در بلند مدت حتی اثر بزرگ تری (منفی) دارد. برای اثبات این مورد، هنوز کار زیادی باید انجام شود. بنابراین مهم است بدانیم که در بلندمدت چه میزان برای بازاریابی هزینه می کنیم، چراکه این موضوع می تواند بر ارزش سهم سهام داران اثر بگذارد. اگر به این سه نکته توجه کنید، در تصمیم گیری های هوشمندانه برای هزینه های بازاریابی خود موفق خواهید بود، صرف نظر از اینکه شرایط اقتصادی چگونه باشد.

چرا فهم «شأن و جایگاه» کلید خدمت به مشتری است؟

محمود وحدت : هرچند معیارهای گوناگونی برای کیفیت خدمت به مشتری وجود دارد و این بخش از بازار تاکنون دستخوش تحولات بسیار گسترده‌ای شده است، با این وجود، خوشحال‌کردن مشتری و کسب رضایت و توجه او مهم‌ترین هدف هر کسب و کاری به حساب می‌آید. اما اگر این تفاوت‌های ظریف بین معیارها را کنار بگذاریم و صرفا در پی «معیار شادمانی» مشتری باشیم، آنگاه احتمالا نمایندگی و فروش را که حیاتی‌ترین نقش خدمات است، نادیده انگاشته‌ایم. بله، یقینا نمایندگی‌های یک شرکت عملا وکلا و حامیان مشتری هستند اما آنها ارزشی بیشتر از صرف پشتیبانی و حمایت دارند. نمایندگان اغلب باید نقش داور یا مربی را بازی کنند که می‌تواند «نه» بگوید.
نمایندگی‌های خدمات مشتری صرفا طرفداران مشتری محسوب نمی‌شوند. مدیران برجسته بر این باورند که آنها بیشتر مدافعان برند مورد استفاده و محبوب شما هستند.
نکته مهم در این گفته‌ها فهم شأن، بزرگ‌منشی، متانت و جایگاه است. باید به این درک برسیم که طرز تلقی ما از «شأن» چیست و چگونه می‌توانیم شأن متقابل خود و دیگری را طی فرآیند کار و تجارت حفظ کنیم. اما پیش از همه باید بدانیم که خود شأن به چه معناست؟ چه اتفاقی می‌تواند در حضور یا غیاب شأن و جاه رخ دهد؟
طی هفت ماه همکاری با دکتر سابرینا پاگانو به نتایج مهمی در مورد هیجانات و احساسات اخلاقی، مؤلفه‌های متانت، انصاف، و نیز در مورد مفهوم شأن دست یافتیم. ضمن گفت‌وگوهایم با دکتر پاگانو نگاه ویژه ای به موضوعات زیر انداخته شد:
(الف) وقتی کسی به شأن و بزرگ‌منشی شما بی‌احترامی می‌کند، شما بیشتر عصبی می‌شوید و در اغلب موارد دوست دارید مرتکب‌کننده را تنبیه کنید.
(ب) اگر مردم احساس کنند که با رعایت انصاف و درستی با آنها برخورد می‌شود، بیشتر رغبت خواهند داشت تا پذیرای تصمیمات و نتایج کار باشند و با آنها همدلی و همراهی به خرج دهند، حتی اگر نتایج کار نیز چندان مناسب‌شان نباشد (این نکته را حتی می‌توان در مورد مسائلی صادق دانست که چندان پسندیده نمی‌شوند).
(پ) بزرگ‌منشی اغلب به احساسات و هیجانات قوی ختم می‌شود و گستره‌ای از دانستن ارزش خود تا پریشانی، شرم و حتی نومیدی را دربرمی‌گیرد.
حال چگونه مساله «شأن» را می‌توان به درستی به کار برد؟ اهمیت همه‌ این حرف‌ها در بخش خدمات مشتریان چیست؟ مدیران باید به چه نکاتی در این زمینه دقت کنند؟ اجازه دهیداز دو گام اصلی نام ببریم: (الف) اگر شرکتی شأن و جایگاه مشتریانش را مدنظر قرار ندهد و بر آنها تمرکزی نداشته باشد، آنگاه مشتریانش ترجیح خواهند داد به شرکت مزبور حمله کنند، آن را مورد تخطی اخلاقی قرار دهند و حتی تمایل داشته باشند آن شرکت را تنبیه کنند. به راحتی می‌توان روایتی را در ذهن پروراند که خدمات در آن به قدری غیرشخصی می‌شود که خود برند دست آخر از بین می‌رود.
(ب) مهم‌ترین نکته این نیست که آیا نمایندگی‌های شما پاسخ مثبت به مشتریان می‌دهند یا پاسخی منفی. مهم‌ترین نکته این است که چگونه مشتریان را طی فرآیندهای تجاری لحاظ کنیم و چه برخوردی با آنها و جایگاه‌شان داشته باشیم. اگر مشتریان تصور کنند که شما قدر و ارزش آنها را می‌دانید و منصفانه با شأن و بزرگ‌منشی‌شان برخورد می‌کنید، آنگاه احتمال پذیرش نتیجه‌ همکاری از سوی آنها بسیار بیشتر است.
علاوه بر دو مورد مذکور، هرگز نباید یادمان برود که بدون پرداختن به جایگاه و شأن مشتری در خدمات مشتریان یا خدمات نمایندگان شرکت‌تان، نمی‌توان به موفقیتی چشمگیر در مواجهه با مشتری دست یافت. همواره می‌توانید به خودتان امتیاز بدهید: امتیاز بالا از آن مدیرانی است که واقعا به شأن و بزرگ‌منشی مشتریان‌شان باور دارند و همواره جایگاه هر مشتری را بر حسب معیارهای مختلف (مثل معیار مهم «شأن») در خدمات مشتریان به دقت تعریف کرده‌اند و البته امتیاز پایین به مدیرانی می‌رسد که گمان می‌کنند می‌توانند، چشم‌بسته و کورکورانه، بر مبنای یک خط مشی ثابت با همه مشتریان‌شان برخورد کنند. با این وجود، شأن و جایگاه یک موضوع ساده برای مدیران نیستند. آنها را نمی‌توان صرفا مشتی واژه دانست. یکی از مهم ترین مشخصه‌های هر کسب و کار سرزنده را می‌توان شأن و جایگاه آن شرکت در خدماتش دانست. جنبه‌های احساسی، موقعیتی و تجربی زیادی وجود دارند که باید سنجیده، بازتعریف و مشخص شوند. باید بتوانیم این پارادایم را بیاموزیم و الگوهای نمونه‌اش را برای پذیرش این جابه‌جایی‌ها در شیوه فهم‌مان از خدمات مشتری فراهم آوریم. در هر صورت، اتخاذ چنین رویکردی می‌تواند راهی باشد تا دست آخر ارزش تام و تمام کارمندان پیشگام هر شرکت (یعنی، نمایندگان فروش محصولات، مسوولان بخش نمایندگی و خدمات مشتریان) را به درستی درک کنیم و دیگر بیش از اندازه بر «معیار شادمانی» تاکید نداشته باشیم.

باشگاه مشتریان چیست و به چه کاری می آید؟

محمود وحدت : تقریبا همه افرادی که به نوعی در کسب و کار فعالیت دارند با‌این نکته موافقند که مشتریان بلند مدت نسبت به مشتریان موقتی سودآورترند. هر اندازه مشتری وفادارتر باشد و بیشتر حفظ شود، فروش و سودآوری بیشتری‌ایجاد خواهد کرد.
یکی از ابزارهای مناسب دنیای کسب و کار امروز جهت حفظ مشتری‌،‌ ایجاد باشگاه مشتریان است. در واقع‌، باشگاه مشتریان یکی از فعالیت های بازاریابی رابطه‌ای است که به جای تمرکز بر جذب مشتری‌، نگرش آن روی حفظ مشتریان فعلی تاکید دارد.مهمترین مرحله جهت طراحی باشگاه مشتریان تعیین منطق اجرای برنامه‌: افزایش سود شرکت‌، برنامه جهت اعتبار برند‌، مبارزه تجاری و‌... است.
باشگاه مشتریان باید با تشکیل یک بسته انگیزشی مناسب‌، مشتریان را به عضویت و فعالیت در آن ترغیب نماید. از جمله فاکتورهای موثر با آمی‌‌‌‌خته بازاریابی باشگاه مشتریان عبارتند از:
۱) اختصاصی‌سازی شیوه‌های توزیع محصولات حتما تصاویر مربوط به صف‌های طولانی جهت خرید آخرین مدل محصولات اپل، پلی‌استیشن و یا آخرین نسخه کتاب‌های هری پاتر را دیده‌اید. علاقه‌مندان به محصولات شرکت، حتی رنج ماندن در سرمای خیابان را به جان می‌خرند تا بتوانند جزو اولین نفراتی باشند که جدیدترین محصول را تهیه کرده‌اند.
موسسات هواپیمایی را در نظر بگیرید که سالن انتظار، گیت‌های عبور و خدمات کاملا یکسانی را به همه مشتریان ارائه می‌‌دهند. چه آنان که سال‌هاست به عنوان مشتریان وفادار از سرویس‌های‌این شرکت استفاده می‌‌کنند و چه آنان که برای اولین بار مشتری شده‌اند.
تمامی‌این موارد، نمونه عدم استفاده از تکنیک‌های اختصاصی‌سازی شیوه‌های توزیع محصولات است. مشتریان وفادار و دائمی‌‌ باید‌این امتیاز را داشته باشند که در اولین فرصت به درخواست آنها رسیدگی شود و کانال توزیع ویژه‌ای، بنا به رتبه‌ایشان طراحی شود.
در فیلم بالا در آسمان‌(Up in The Air) کار هنرپیشه اصلی فیلم به گونه‌ای است که با هواپیما زیاد پرواز می‌‌کند. در یکی از سفرها، مهمانداران و کادر پرواز با گرفتن جشنی از او به خاطر ‌اینکه رکورد میزان پرواز با آن موسسه هواپیمایی را شکسته و وفادارترین مشتری لقب گرفته است تقدیر می‌‌کنند.
۲) مستحکم سازی روابط برگزاری همایش‌های سالانه، تورهای تفریحی، گردهمایی‌ها، قرعه کشی با حضور اعضای باشگاه و... همه و همه به جهت‌ایجاد حس پشتیبانی در مشتری است. هر اندازه‌ این روابط مستحکم‌تر شود، مشتری میل بیشتری به ماندن دارد و به همان میزان وفاداری او افزایش می‌‌یابد.
۳) خدمات پس از فروش و بازخورد خدمات آیا خدماتی که برای در اعضا در باشگاه در نظر گرفته‌ایم همان اندازه که از نظر ما ارزشمند است از نظر مشتری نیز ارزشمند است؟ ‌آیا فاکتورهایی که به عنوان اولویت اصلی در نظر گرفته‌ایم(تخفیف، قرعه‌کشی و‌...) از نظر مشتری نیز اولویت بالایی دارد؟
نکته مهم ‌این است که پیش از ‌ایجاد هر ارزش برای مشتری در باشگاه، نظر او را جویا شوید تا اطمینان حاصل شود که موارد در نظر گرفته شده جزئی از اولویت‌های اصلی مشتری نیز هست.
یکی از مواردی که در کسب و کار امروز ‌ایران می‌‌توان به عنوان نمونه ذکر کرد، تماس‌های شاد (Happy Call) جهت نظرسنجی از مشتریان است که در پاره‌ای موارد آن چنان با تماس چندباره گاه و بیگاه با مشتری در آن افراط می‌‌شود که باعث رنجش مشتری می‌شود.
۴) رتبه‌بندی مشتریان تجربه عضویت در باشگاه مشتریان سازمان‌های بزرگ و کوچک ممکن است برای تک تک ما پیش آمده باشد. یکی از ابزارهای بازاریابی ‌این باشگاه‌ها، تشویق اعضا به ارتقای سطح عضویت خود از طریق خرید بیشتر، معرفی مشتریان دیگر و سایر فعالیت‌های جنبی است.
کارت‌های وفاداری به شکل عضویت‌های برنزی، نقره‌ای، طلایی و در جدیدترین شکل آن الماس یا پلاتینیوم صادر می‌‌شود تا مشتری با انجام فعالیت‌های مذکور سطح عضویت خود را به سطح بالاتر افزایش دهد. آنچه در مقابل دریافت خواهد کرد می‌‌تواند خدمات VIP، تخفیف بیشتر، هدیه ارزشمندتر و در یک کلام رفتار ویژه‌تر باشد.
مجموع ‌این ارزش‌ها در هنگام سنجش رضایت مشتری قابل اندازه‌گیری است. در انتهای فرم نظرسنجی دو پرسش وجود خواهد داشت:
۱) آیا باز هم به ما مراجعه می‌‌کنید؟ ۲)آیا ما را به دیگران معرفی می‌‌کنید؟
پاسخ مثبت مشتریان به ۲ پرسش بالا بیانگر آن است که در حفظ مشتری و‌ ایجاد وفاداری توانسته‌ایم موفق عمل کنیم.
گام‌های راه‌اندازی باشگاه مشتریان، پس ار تایید ‌این رویکرد جهت حفظ مشتری توسط مدیریت، به شرح زیر است:
۱) تعیین اهداف باشگاه: همان گونه که اشاره شد تشکیل یک باشگاه مشتریان ممکن است اهداف مختلفی را پیگیری کند. اهدافی چون افزایش سود و فروش، افزایش اعتبار برند، مبارزه تجاری، ارتباط صمیمی‌‌تر با مشتریان و... که البته در نهایت تمامی ‌‌آنها به هدف اولی یعنی افزایش سود می‌‌اندیشند.
۲) تعیین گروه‌های هدف‌: آنچه در ‌اینجا مهم است‌ اینکه آیا قرار است باشگاه به عنوان یک اجتماع لوکس از افراد محدود مانند باشگاه مشتریان کالاهای گران‌قیمت باشد و یا ‌اینکه باشگاه قرار است به عنوان کانال ارتباطی با طیف وسیعی از مشتریان‌(مانند مشتریان نامحدود برای یک محصول غذایی) عمل کند.
۳) طراحی کانال‌های ارتباطی: ‌ایجاد امکان ثبت امتیاز، نظر، پیشنهاد و کلیه تراکنش‌هایی که توسط اعضا انجام می‌‌شود براساس راحتی مخاطب ضروری است. از همین رو است که کانال‌های ارتباطی متنوعی مانند وب سایت،‌ایمیل، پیام کوتاه، تلفن گویا، خبرنامه کاغذی و الکترونیکی،‌ ایجاد صفحه‌های هواداری در شبکه‌های اجتماعی و‌... ‌ایجاد می‌‌‌شود. به عنوان مثال، بخشی از مشتریان با تحصیلات و فاصله سنی معین، شاید ترجیح دهند به جای پر کردن فرم عضویت در ‌اینترنت و پیگیری اخبار باشگاه از طریق آن، فرم کاغذی را پر کرده و نشریه داخلی باشگاه به شکل چاپی برای‌شان پست شود. شناسایی مناسب‌ترین کانال برای هر بخش از مشتریان در کاهش هزینه‌های ارتباطی و ارتباط موثرتر با مشتریان بسیار حائز اهمیت است.
۴) یکپارچه‌سازی باشگاه مشتری با سازمان‌: مسلما پس از ‌ایجاد باشگاه مشتری وقتی قرار است به سبب کسب امتیاز توسط مشتری قیمت محصول انعطاف‌پذیر باشد نیاز به بازنگری در سیستم قیمت‌گذاری محصول و بسیاری دیگر از زیر سیستم‌های سازمان است. بدین جهت هم در زمینه سخت‌افزار و هم در زمینه نرم‌افزار نیاز به یکپارچه‌سازی تراکنش‌های باشگاه مشتریان با سایر سیستم‌ها مانند مالی، ارتباطات، فروش، بازرگانی، تولید و... است.
در پایان، نباید ‌این نکته را از نظر دور داشت که پیش از آن که هدف از تشکیل باشگاه مشتریان کسب درآمد باشد، ابتدا باید به بهبود فرآیند ارتباط با مشتری در جهت حفظ مشتری اندیشید. چرا که به گفته هنری فورد، تجارتی که فقط به پول می‌‌اندیشد تجارت فقیری است.

بازاریابی احساسی، رویکرد جدید بازاریابی

محمود وحدت : امروزه عوامل احساسی بعنوان جنبه های کلاسیک رفتار خرید مشتری حائز اهمیت هستند. سازمان ها تمایل دارند تا با مشتریان خود، کانال های احساسی توأم با اعتماد و همکاری دو جانبه ایجاد کنند.در شرایط کنونی، مهمترین جنبه روی فروش محصول، رابطه ای است که مشتری با نام تجاری ایجاد می نماید، بعلاوه احساسات وی که با محصول یا خدمت ارتباط برقرار می کند.در مورد کالاهای لوکس، جنبه های احساسی همچون برند، تک بودن و پرستیژ محصول یا خدمت، با اهمیت تر از جنبه های عقلایی همچون تکنیک یا قیمت است.در این مورد، مشتری از خرید محصول با وجود گران بودن آن خوشحال است. این احساسات و استخراج آن ها از هر نوع قالبی، برای تجزیه و تحلیل فرآیندها و اهداف تجاری حائز اهمیت و توجه است. از اینرو از بسیاری از ویژگی های روانشناسی همچون صدا، فن بیان، اشاره دست و حرکات بدن برای استخراج احساسات استفاده می شود(Oliver and Wallace,2009,204-214).اهمیت احساسات و تأثیر آن در شکل گیری ارتباط عاطفی و معنوی بین تولید کننده و مصرف کننده، منجر به شکل گیری مفهومی جدید در بازاریابی، با عنوان بازاریابی احساسی شده است(Consoli,2010,1).

ادبیات روان شناسی روی احساسات

در گذشته، تلاش های بسیاری برای تأکید بر اهمیت احساسات در بخش های مختلف دانش شده است. از دیدگاه "دیس کارتس" ، احساسات مجموعه حرکات غیر ارادی و رفتارهای انسانی متفاوت نسبت به فرآیند های ادراکی است(Descartes,1989,24-34).بعد از دیس کارتس، اکثر مطالعات مهم روی احساس توسط "داروین، ایک من، داماسیو و گل من" ادامه پیدا کرد. از دیدگاه " اس گاد"، احساس شامل مجموعه مراحل تحریک، ارزیابی و آمادگی فعالیت است(Osgood,1975,40)."داروین" نیز احساسات را در قالب جنبه ها، بیانات و معانی اساسی مورد بررسی قرار داد.اما کامل ترین تعریف در مورد مفهوم احساس به شکل زیر است: احساس، حالت محرک شدیدی است که محصول توانایی یا عدم توانایی افراد در دست یافتن به اهدافشان است(Oatley,1992,52)، در نتیجه احساس مثبت زمانی در افراد شکل می گیرد که آنان قادر باشند به اهداف مورد علاقه شان دست پیدا کنند.تجربه و احساس منفی نیز زمانی در افراد شکل می گیرد که افراد در دستیابی به اهداف مورد علاقه شان ناتوان باشند(Andersen and Kumar,2006,522).

احساسات در فرآیند خرید

 در این بخش بطور خلاصه به احساساتی که مشتریان در فرآیند خرید از خود بروز می دهند، در قالب بخش های سه گانه زیر پرداخته می شود:

احساسات و نقش انگیزه در آن

مفهوم احساسات، توسط زبان دانشگاهی نیز بیان و دوباره ارائه شده است. احساس حالت روانشناختی و ذهنی است که با انواع تمایلات، اندیشه ها و رفتارهای درونی(فیزیکی) یا رفتارهای بیرونی(اجتماعی)، پیوند خورده است.یک احساس، محرک روانشناختی است با جنبه های ادراکی، که به زمینه های خاص وابسته است. از دیدگاه بسیاری از محققان، احساسات فرآیندی ادراکی است.احساس، فرآیند ادراک مجموعه ای از انگیزه ها است که افراد را به شناسایی حالات خاص توانا می سازد(Consoli,2010,2).انگیزه احساسی ممکن است توسط یک حادثه، یک صحنه، حالت صورت، یک پوستر یا یک عملیات تبلیغاتی بوجود بیاید. این موارد می تواند منجر به شکل گیری واکنش های اولیه ای همچون تغییر در ضربان قلب یا حرکت ماهیچه ها یا افزایش شتاب تنفس شود. بنابراین احساسات واکنش فوری است که اغلب از فرآیندهای انگیزشی استفاده می کند.ضمن اینکه احساسات گاهی روی جنبه های انگیزشی همچون توانایی افراد، پریشانی و عدم تمرکز تأثیر می گذارد.این مسائل اثبات می کند که انگیزه حقیقتی است که باعث شکل گیری احساسات می شود (Jarrold,2004,20).

احساسات مشتری وتأثیرگذاری آن در بازار

در بازاری که اشباع شده، خواسته ها نسبت به نیازها با اهمیت تر هستند، بنابراین حالت احساسی افراد در چنین بازارهایی غالب می شود، علاوه بر کیفیت و قیمت، مصرف کننده اعتماد، علاقه و تخیلات نیز می خواهد.احساسات بخش متمایزی است که باید به منظور افزایش عرضه کالا و خدمات مورد توجه قرار بگیرد. مصرف کننده در جستجوی کالا یا خدماتی نیست که با فرآیندهای منطقی یا نیازهایش مواجه شود، بلکه وی به دنبال ارضای منابع احساسی و خواسته های روانشناختی خویش است. تصمیمات خرید مشتریان  با دو نوع نیاز هدایت می شود: نیازهای وظیفه ای که توسط وظایف و کارکرد محصول ارضاء می شود و نیازهای احساسی که با جنبه های روانشناختی مالکیت محصول پیوند خورده است.بنابراین علاوه بر اینکه محصولات باید احساسات را ارضاء کنند، باید عملکرد مناسبی را نیز از خود به نمایش گذارند. این روزها، محصولات شرکت های مختلف یکسان هستند، بنابراین ضروی است که آن ها خود را از سایر رقبا متمایز کنند (Jordan,2001,303).به عنوان مثال، مردم فقط خود قهوه یا بستنی را مورد توجه قرار نمی دهند بلکه به چگونگی نوشیدن قهوه و یا خوردن بستنی( به عنوان مثال همراه با موسیقی) نیز توجه می کنند(Lii and Sy,2009,42).شرکت صرفاً یک عطر ساده نمی فروشد، بلکه یک عنصر کامل را عرضه می کندکه شامل تجربه ای است که همه احساسات فرد را هنگام استفاده از عطر بیدار می کند. بنابراین ضروری است که در تبلیغات تجاری، برای لمس جنبه های غیر قابل لمس محصول، شکل ها و تصاویر با فرآیند بیان همراه شود. (Consoli,2010,3).

بینش احساسی

بینش احساسی، شکلی از بینش غیر عقلانی است که با توانایی افراد در حس کردن مرتبط است. از این رو بینش احساسی شکلی از بینش است که احساسات نیرومند را مطالبه می کند. آگاهی از احساسات خویش و تشخیص آن ها، یک بخش کلیدی برای برقراری ارتباط بر پایه مطالبات اجتماعی و توانایی برای انتقال فکر است.مفهوم بینش احساسی توسط " هاروارد گاردنر" توصیف شد و اخیراً نیز توسط "دانیل گل من" توسعه پیدا کرده است(Goleman,1996,18).وی معتقد است که بینش بر پایه عقلانیت محض، تنها یکی از جنبه های مهارت های عمومی است که افراد را برای واکنش نشان دادن نسبت به موقعیت های مختلف و حل مشکلات مرتبط توانا می سازد." مایر و همکاران" بینش احساسی را توانایی دریافت احساس، تلفیق احساس با اندیشه، درک احساس و تنظیم احساسات برای ترقی و رشد شخص تعریف می کنند. بنابراین یک شخص با بینش احساسی می تواند احساسات را مهار کند، حتی اگر منفی باشد و آن ها را برای رسیدن به اهداف خاص مدیریت کند(Mayer et al.,2008,503-517).

بازاریابی احساسی، ظهور مفهوم جدید بازاریابی

استفاده از بازاریابی احساسی بعنوان یک استراتژی بازاریابی ارتباطی، به ارتباط عمیق ازجنبه احساسی انجامیده و منجر به حفظ جایگاه رقابتی شرکت در بازار می شود. این روزها برای هر گروه از محصولات، انتخاب های وسیعی وجود دارد، از این رو محصولی به فروش نمی رسد مگر اینکه مصرف کننده با نام و نشان تجاری محصول با استفاده از احساسات خویش ارتباط برقرار کند. در واقع می توان گفت، مشتریان تجربیات را به محصولات و اشتیاق و احساسات را به استفاده از ارزش ها ترجیح می دهند(Fabris,2009,29).

امروزه بازاریابی احساسی تلاش می کند تا به سؤالات زیر پاسخ گوید:

    نگرش ها، رفتارها و احساسات چگونه رفتارهای خرید را شکل می دهند؟
    آیا می توان احساسات را قبل، در حین و بعد از فرآیند خرید اندازه گیری کرد؟
    ذهن مصرف کنندگان زمانیکه در معرض تبلیغات و ترغیب قرار می گیرد چگونه واکنش نشان می دهد؟
    مشتریان درکجا(در یک فروشگاه یا در یک سایت اینترنتی)، بدنبال پاسخگویی به انگیزه های بر انگیخته خویش هستند؟

اخیراً مطالعات بازاریابی نشان می دهد که حس بویایی در تصمیمات خرید بسیار حائز اهمیت است. در بسیاری از موارد، استفاده از رایحه یا موزیک درفضای درون فروشگاه مهم است.رایحه یک واسطه قدرتمند برای نقش بستن یک تصویر مطلوب بصورت طولانی مدت در حافظه مشتری است.ضمن اینکه بسیاری از فروشگاه ها از رایحه مطلوب برای بیشتر نگه داشتن مشتریان در فروشگاه و طولانی تر کردن خرید آنان استفاده می کنند. حتی موزیک نیز بشکل قدرتمندی با احساسات مشتریان پیوند خورده است و سودمندی آن برای دستیابی به مقاصد اقتصادی بسیار مشهور است(Consoli,2010,5).بنابراین برای بهبود ارتباط با مشتری ضروری است که شرکت ها بطور واضح اهداف خویش را تعریف نموده و مهارت های مربوط به سایر نظام های غیر اقتصادی همچون روانشناسی و جامعه شناسی را کسب کنند، چرا که هدف اصلی بازاریابی احساسی، شناسایی نوع تجربه ای است که بر محصول بهتر و ایجاد همدلی بین شرکت و مشتری تأکید می کند(Mailund and Halskov,2008,222).

نتیجه گیری

در سال های اخیر، بسیاری از محققان مطالعات خود را روی بازاریابی و بینش احساسی شدت بخشیده اند. احساسات مانند وظایف یک محصول یا خدمت، فرآیندهای تصمیم گیری خرید مشتری را تحت تأثیر قرار می دهد.در دنیایی که مصرف کننده خسته از تبلیغات رسانه ای شده و ذهن مشتری همچنان در حال پیدا کردن راهی برای حذف این تبلیغات از زندگی روزمره خود است بازاریابی احساسی، پا به عرصه گذاشته و زمینه ساز دنیای جدیدی در بازاریابی شده است.در این بازاریابی، شرکت ها محصول را جزئی از زندگی مصرف کننده دانسته و دیگر صرفاً به فکر افزایش فروش نیستند. بازاریابی حسی اثر عمیق تری نسبت به بازاریابی میدانی یا سنتی بر مصرف کننده می گذارد و در نتیجه دوامش بیشتر است.این نوع بازاریابی طی سال های اخیر توانسته است سهم رو به رشدی از بودجه های بازاریابی را به خود اختصاص دهد و جای خود را در بین کانال های ارتباطی بازاریابی مستحکم تر کند.

سرمایه‌گذار موفق یعنی من!

محمود وحدت : سرمایه گذاری فعالیتی پیچیده محسوب می شود که عوامل مختلفی در موفقیت و یا شکست آن ایفای نقش می کنند. این مساله در زمان بحران و مشکلات اقتصادی بیش از پیش خود را نشان می دهد. اما یکی از عوامل مهم در موفقیت سرمایه گذاری، فرد سرمایه گذار بوده و وی باید از ویژگی های خاصی در این زمینه برخوردار باشد.

به اعتقاد کارشناسان، یک سرمایه گذار موفق باید از سه ویژگی مهم و اولیه برخوردار باشد؛ صبر، خوش بینی و آموزش سه عاملی هستند که عدم توجه به آنها در بسیاری موارد شکست فعالیت تجاری و سرمایه گذاری را در پی داشته است. در ادامه به بررسی این سه عامل کلیدی می پردازیم.

● صبر

سرمایه گذار موفق یک سرمایه گذار صبور است. این امکان وجود دارد که در یک دوره زمانی کوتاه نوسان قیمت در بازارهای مختلف بسیار باشد اما یک فعالیت بلند مدت در اکثر مواقع با افزایش قیمت و در نتیجه سود سرمایه گذار همراه است.

بحران های اقتصادی نیز از یک دوره زمانی برخوردار بوده و بدون شک هیچ چیزی برای همیشه ادامه پیدا نمی کند. رکود اقتصادی چند ماه ادامه داشته و یا در نهایت یک یا دو سال ادامه پیدا می کند اما دیدگاه بلند مدت و صبر سرمایه گذار می تواند شرایطی را ایجاد کند که میزان ضرر کاهش پیدا کرده و این دوران را به سلامت سپری کند.

یک سرمایه گذار خوب باید از صبر زیادی برخوردار باشد و فعالیت های خود را بر اساس شرایط تنظیم کند. به عنوان مثال فروش سهام در زمانی که بازارها از شرایط خوبی برخوردار نبوده و قیمت ها بسیار پایین آمده اند چیزی جز ضرر به همراه ندارد. انتظار و صبر برای رهایی از این وضعیت و بهبود شرایط در نهایت می تواند سود خوبی را برای سرمایه گذار به همراه داشته باشد.

● خوش بینی

سرمایه گذار موفق یک سرمایه گذار خوش بین است. همواره باید این باور و امید که شرایط جهانی بهتر شده و رشد اقتصاد جهانی ادامه پیدا می کند در ذهن سرمایه گذار وجود داشته باشد. در غیر این صورت اگر جهان را در مسیر رکود، افت شاخص ها و افزایش مشکلات اقتصادی بداند خیلی زودتر از آن چیزی که انتظار می رود با شکست مواجه خواهد شد.

اگر به این مساله که شرایط در حال بدتر شدن هستند ایمان دارید، تنها کار ممکن پنهان کردن پول و سرمایه در گاوصندوق خانه به جای سرمایه گذاری است.

ایمان داشته باشید که شرایط بهتر می شود، نسبت به آینده خوش بین باشید و اتخاذ تصمیم برای سرمایه گذاری را خودتان بر عهده بگیرید. اگرچه نمی توان آینده را دقیقا پیش بینی کرد اما این نکته مشخص است که اقتصاد از رکود، حباب های قیمت، بحران های اعتباری، بدهی های ملی، نوسان های قیمت نفت و ... خارج خواهد شد همانند آنچه که در گذشته نیز شاهد بوده ایم. بدون شک بعد از هر بحرانی روند رو به رشد اقتصاد ادامه پیدا می کند.

● آموزش

سرمایه گذار موفق یک سرمایه گذار آموزش دیده و تحصیل کرده است. مسلما هیچ فردی به اندازه خود سرمایه گذار به ارزش پول و دارایی هایش آگاه نیست. بنابراین باید به مسئولیت هایی که در سرمایه گذاری بر عهده می گیرد، آشنا باشد. به عنوان مثال، چگونه می توان خطرات را به کمترین میزان رسانده و در مقابل چگونه درآمد و سود را افزایش داد. بدون دانش سرمایه گذاری تنها با حدس و گمان به فعالیت پرداخته و در این شرایط احتمال وقوع هر رخدادی وجود دارد.

اگر از آموزش لازم برخوردار نیستید بهتر این است که مسئولیت های لازم را به افراد متخصص بسپارید. اما این مساله می تواند هزینه های بسیاری را به همراه داشته و فرصت های زیادی را از میان ببرد. فرا گرفتن آموزه های سرمایه گذاری وظیفه غیر ممکنی نمی باشد، تنها باید گام اول را در این مسیر برداشته و به سوی موفقیت حرکت کرد.

این توصیه را در بازاریابی فراموش نکنید

محمود وحدت : بسیاری از متخصصان و افراد حرفه‌ای زمانی که قصد دارند درباره فعالیت‌های تجاری و یا زمینه کاری خود صحبت کنند، اشتباهات بزرگی را مرتکب می‌شوند. آن‌ها به جای آنکه به تشریح دقیق خصوصیات فعالیت خود بپردازند، به ارائه ویژگی‌ها و جزئیاتی نه چندان کارآمد اقدام می‌کنند.

در این مورد می‌توان به جملاتی مانند شرکت ما دارای قدمتی چند ده ساله بوده، ما بهترین، کارآمد‌ترین و بزرگ‌ترین هستیم، همکاری با ما باعث پشیمانی شما نخواهد شد و... اشاره کرد. اما در اکثر مواقع این مطالب نه تنها اهمیت چندانی برای مشتری ندارد بلکه باعث بی‌حوصلگی وی نیز می‌شود.

در مبحث بازاریابی این مساله از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است که به جای بیان ویژگی‌ها به تشریح امتیازات بپردازید و به این نکته توجه کنید که مشتری‌ها در پی یافتن راه حل مشکلات خود هستند و نه اطلاعاتی که تنها بر تعداد پرسش‌های آن‌ها می‌افزاید. در حقیقت، مشتری‌ها حتی به دنبال خدمات نبوده و تنها ارائه راه حل برای مشکلاتشان را مد نظر دارند. در نتیجه با ارائه راه حل‌های کلیدی، آن‌ها نیاز به چیز دیگری نخواهند داشت.

بی‌شک مشتری‌هایتان به ارائه اطلاعات اهمیت چندانی نداده و این راه حل هاست که برای آن‌ها جذاب است. از این رو، اگر اهداف مخاطبان خود را به دقت مورد بررسی قرار دهید، توانایی فراهم کردن راه حل‌های مورد نیاز آن‌ها را نیز کسب خواهید کرد. پس میزان موفقیت رابطه مستقیمی با فعالیت‌های ما دارد.

در دنیای امروز همگان با حجم گسترده‌ای از اطلاعات مواجه هستند اما هدف نهایی آن‌ها برطرف شدن مسائل و مشکلات پیش رویشان است. راه حل این مشکلات ممکن است در شکل‌های مختلف مانند کالایی که شرکت شما عرضه می‌کند، در اختیار آن‌ها قرار گیرد. از این رو تشریح دقیق مزایای این کالا می‌تواند موفقیت‌های چشمگیری را موجب شود.

همواره به این مسائله توجه کنید که نیاز و مشکل مشتری‌هایتان چیست و چگونه می‌توانید بهترین راه حل را برای آن‌ها ارائه کنید. و یا ترس و نگرانی آن‌ها از چیست و چگونه می‌توانید این مساله را از بین برده یا محدود کنید. همچنین فراموش نکنید که آن‌ها به چه مواردی اهمیت می‌دهند و چه چیزهایی باعث جلب توجه آن‌ها می‌شود.

این مساله نه تنها باعث افزایش اعتماد مشتری‌هایتان می‌شود بلکه می‌تواند بر میزان آن‌ها نیز بیافزاید. حصول اطمینان مشتری‌ها از اینکه بدون ایجاد سردرگمی به مشکلات و نیازهای آن‌ها پاسخ داده می‌شود، نقش کلیدی در موفقیت فعالیت‌های تجاری دارد.

اگر یک شرکت مشاوره هستید در واقع چگونگی سازمان دهی امور را به مشتری‌های خود ارائه می‌کنید. اگر یک مربی، مدرس و یا در هر زمینه دیگر تخصص دارید، ابزار و برنامه‌های لازم برای سلامت یا تناسب اندام، آغاز یک فعالیت تجاری جدید و... را به مشتری‌های خود ارائه می‌کنید. همانگونه که اشاره شد به جای ارائه انبوهی از اطلاعات بی‌حاصل باید نیاز مشتری‌های خود را شناسایی کرده و راه حل‌ها را در اختیار آن‌ها قرار دهید.

بازاریابی و فروش تلفنی

محمود وحدت : بازاریابی و فروش تلفنی یکی از رایج‌ترین ابزارهای بازاریابی و فروش است. شرکتهای پر قدرت برای رونق بخشیدن به به فعالیتهای بازاریابی و فروش قادرند به بهترین نحو از این ابزار کارآمد و پر سود، بیشترین درآمد‌ها را کسب کنند. از سوی دیگر حتما شنیده‌اید که شرکتهایی در ایران کوشیده‌اند با استفاده از این ابزار، محصولات خود را به فروش برسانند اما در عمل، مشتریان از شرکت ناراضی شدند و به دیگران نیز سفارش کردند محصولات آنان را نخرند. این نیز دلیلی است بر آنکه بازاریابی و فروش تلفنی یک دانش علمی به همراه پشتوانه تجربی و مهارتهای عملی است که تنها افراد واجد شرایط آموزش دیده، قادرند از آن بهره‌های فراوان برای درآمد زایی شرکت‌ها پدید آورند.

بازایابی تلفنی چیست

بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده از تلفن استفاده می‌کند تا با مشتریان ارتباط برقرار کرده و بتواند به آن‌ها اطلاعاتی ارائه کند، آن‌ها را برای ارتباط با شرکت ترغیب کند و نهایتا بتواند محصولی را بفروشد. بازاریابی تلفنی یعنی صحبت با کسی که شما را نمی‌شناسد، نمی‌بیند و با تمام این، شما می‌خواهید به او بفروشید.

در همین ابتدا جالب است بدانید بازاریابی تلفنی نشان ثبت شده‌ای است که مالک آن یک ایرانی به نام «ناجی تهرانی» می‌باشد. وی مجله بازاریابی تلفنی (Tele Marketing) را در سال ۱۹۸۲ در آمریکا منتشر کرد.

مزایای بازاریابی و فروش تلفنی

• به طور متوسط هزینه یک تماس تلفنی یک درصد هزینه تماس حضوریست.

• اگر فردی را که در جستجوی او هستید، در دفتر کارش نباشد، در واقع یک ساعت از وقت خود را از دست داده‌اید، اما این زمان در بازاریابی تلفنی فقط ۱۵ ثانیه است.

• اثربخشی و کارایی بعضی از ابزارهای رایج سنتی بازاریابی خصوصا تبلیغات به شدت رو به کاهش است. در این حالت فرصت مناسبی برای بهره‌مندی از بازاریابی تلفنی است.

• هزینه‌های بسیاری از ابزارهای ارتباطی با مشتریان به طرز سرسام آوری بالا رفته است. برای مثال هزینه تیزرهای تلویزیونی را بررسی کنید تا بیشتر متوجه این موضوع شوید.

• در صورتی که فرد واجد شرایط از نظر روان‌شناسی، برای شغل بازاریابی تلفنی انتخاب شده باشد، آموزش وی در زمان کوتاهی قابل انجام است، فقط نیاز به مهارت است که با تمرین و تکرار افزایش می‌یابد.

• در بازاریابی تلفنی، ضروری است فهرست مشتریان و بانک اطلاعاتی آنان تهیه شود. تهیه چنین فهرستی سرعت عملیات را افزایش می‌دهد.
  بازاریابی تلفنی ابزاری مناسب است نه فقط برای فروش بلکه برای تبلیغات یادآوری کننده تا مشتریان همواره به یاد ما باشند.

محدودیتهای بازاریابی تلفنی

• مهم‌ترین نکته‌ای که در بازاریابی تلفنی باید به خاطر سپرد این است که تنها ابزار بازاریاب در این روش «صدای» اوست. این کلید حل بسیاری از نارسایی‌ها و عدم موفقیت ما در بازاریابی و فروش به صورت تلفنیست. تفاوت صدای لرزان و نا‌مطمئن که کلمات را بریده بریده و ناواضح و یا برعکس به سرعت بیان می‌کند، با صدایی محکم، گرم، صمیمی و حرف زدن شمرده آن قدر زیاد است که تاثیر آن از بقیه نکته‌ها و ریزکاری‌های این روش از بازاریابی بیشتر است. محدودیت این روش بازاریابی هم این است که شما نمی‌توانید در این روش از هیچ ابزاری جز صدایتان استفاده کنید. البته، کسی چه می‌داند، شاید این یک نقطه قوت برای خیلی‌ها باشد.

• بازاریابی تلفنی شغل ساده‌ای نیست، چون با انسانهایی سر و کار دارد که دارای روحیات و منشهای متفاوتی هستند و اغلب در مقابل آن سرسختی نشان می‌دهند؛ حتی در مواردی بی‌ادبی می‌کنند یا احساس می‌کنند که شما مزاحم آن‌ها شده‌اید.

• بسیاری از بازاریابان تلفنی شکست می‌خورند، چون در مقابل پاسخهای منفی زود سرد می‌شوند. اما قرار نیست تمام مشتریان از شما خرید کنند. پس باید بیشتر کوشش کنید. تا با کسب نتایج از این شغل لذت بیشتری ببرید.

• یکی از محدودیتهای دیگری که به خوبی قابل رفع است، نبود بانک اطلاعاتی قوی و مناسب در اختیار بازاریاب است. در این خصوص علاوه بر شرکت، خود بازاریاب هم باید دست به کار شود و از منابع مختلف بر غنای بانک اطلاعاتی مشتریان بالفعل و بالقوه بیفزاید.

اشتباهاتی که یک بازاریاب تلفنی می‌تواند مرتکب شود

1- فروش کالا و خدمات به زور

تعریف بیش از حد شما از محصول حسی را در مشتری به وجود می‌آورد که هنگامی که یک فرد زیاده از خود تعریف می‌کند برای شما پیش می‌آید. این کار مشتریان را زده می‌کند و آن‌ها را در وضع تدافعی قرار می‌دهد. فقط لازم است سعی کنید به مشتری نشان دهید محصول شما نیاز او را برطرف می‌کند.

2- زود اعلام کردن مبلغ کالا و خدمات

مطمئننا یکی از اولین سوالاتی که مشتریان در‌‌ همان ابتدای تماس می‌پرسند، مربوط به قیمت کالا و خدمات می‌شود. اگر به سرعت به این سوال جواب بدهید احتمال می‌رود که مکالمه پایان بیابد و شما فرصت جلب نظر مشتری را از دست بدهید. قیمت به عنوان یک عدد به تنهایی بی‌معنی است. سعی کنید ابتدا متوجه شوید آن‌ها چه نیازی دارند سپس قیمت را در قالب راه حل‌ها و مزایایی که برای آن‌ها قائل می‌شوید، مطرح کنید.

3- وقت گذاشتن برای کسی که قطعا از شما خرید نمی‌کند

شما باید این توانایی را داشته باشید که در سه دقیقه اول مکالمه تشخیص بدهید، آیا تماس گیرنده قابلیت تبدیل شدن به یک مشتری را دارد یا خیر. اگر جواب منفی باشد، از او به خاطر وقتی که از وی گرفته‌اید عذرخواهی کنید و به سراغ تماس دیگر بروید.

4- مکالمه طولانی

اینکه شما در مورد ویژگی و مزایای کالا یا فرایند خدمت رسانی خود آگاهید و می‌توانید مدت‌ها در مورد آن حرف بزنید امری مسلم است. اما یادتان باشد نباید یک مکالمه تلفنی را طولانی کرد مگر مشتری تمایل به دانستن بیشتر داشته باشد. چرا که در این صورت مشتری اصلا به حرف‌های شما توجه نخواهد کرد و شما وقت مفید خود را تلف نموده‌اید. از زمان مکالمه حداکثر استفاده را بنمایید تا نیاز مشتری را بفهمید. بیشتر سوال کنید. و بگذارید او صحبت کند و نیاز خود را به اطلاع شما برساند.

5- در نظر نگرفتن خواست مشتری

سعی کنید نیاز مشتری را دریابید و دقیقا به آن حوزه تاکید کنید. سعی کنید از دیدگاه مشتری به محصولتان نگاه کنید و از آن دید مزایای کالای خود را به او یادآوری کنید، نه آن چیز که برای خودتان جذاب است. بنابر این اول سعی کنید ببفهمید که مشتری دنبال چیست و جه چیزی برای او مهم است.

6- نرسیدن به جواب مثبت

با مشتری جوری حرف بزنید و سوالاتی بپرسید که جواب مثبت از او بگیرید. وقتی نیازهای او را فهمیدید نیازهای او را به صورت سوالی مورد تاکید قرار دهید و از وی تایید بگیرید. این کار شانس شما را در ‌‌نهایت به جواب مثبت در قبال اینکه آیا مایل است از محصول شما استفاده کند، زیاد می‌کند.

7- ندادن پیشنهاد خرید

اگر بازاریابی شما به صورتی است که به وسیله تبلیغات مشتری جذب می‌نمایید و آن‌ها با شما تماس می‌گیرند و کار شما از این مرحله شروع می‌شود، باید به یک نکته دقت بفرمایید. درست است مشتری که با شما تماس گرفته قصد خرید دارد اما شما هم باید به معرفی بیشتر کالای خود بپردازید، نیاز او را بفهمید و به او پیشنهاد بدهید و در ‌‌نهایت سعی کنید مجددا از او تایید بگیرید.

8- پیگیری نکردن از مشتری بعد از فروش

فکر نکنید که کار شما با فروش تمام شده است. به اولین فروش به عنوان راهی به سمت تبدیل مشتری به یک مشتری ثابت و مشتاق استفاده کنید. وقتی کسی از طریق بازاریابی تلفنی از شما خرید می‌کند به شما اعتماد کرده است و این ۸۰ درصد مسیر است. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کالا و رضایت مشتریان اطمینان یابید. به این ترتیب شما خواهید توانست نیازهای دیگری را شناسایی کنید و محصولات جدیدی را به آن‌ها پیشنهاد دهید.

این مطلب مقدمه ای بود برای معرفی بازاریابی و فروش تلفنی. در ادامه قصد داریم نکات مهم و کارگشایی را به شما متذکر شویم تا به کمک کند بازاریابی تلفنی موفقتری داشته باشید. اگر به این موضوع علاقه مند هستید حتما مقاله های بعدی ما را دنبال بفرمایید.

چگونه در 3 سال فروش خود را دو برابر کنیم؟

محمود وحدت : از کامرون هرالد موسس شرکت”گات جانک” چه چیزی می توان آموخت؟ شاید متعجب شوید وقتی بدانید که او در مدت ۶ سال درآمد خود را از ۲ میلیون دلار به ۱۰۵ میلیون دلار افزایش داد.هرالد که اکنون مربی کسب و کار است اعتقاد دارد شرکت شما می تواند فروش و سود خود را در یک بازه زمانی سه ساله،دو برابر کند.او نظریه تاکتیکی ویژه ای ارائه می دهد که می توانید آنها را به کار گیرید.

 

مطالعه چکیده این کتاب بلندپروازانه و تشویق کننده را به مجریان و کارآفرینان کوشا و با انگیزه توصیه می کنیم.

تصویر خود را نقاشی کنید:

برای دو برابر کردن فروش و سود خود در عرض سه سال،موفقیت شرکت خود را مجسم کنید.برای دیدن آینده ای پر قدرت برای شرکت تان از تاکتیک تفکر مثبت”تصویر رنگی” استفاده کنید.در مکانی ساکت و دور از شرکت فرض کنید به بازدید شرکت بسیار موفق خود در سه سال آینده رفته اید.سه یا چهار صفحه درباره همه موارد دوروبرتان،مناظر،صداها،فرایندها،کارمندان و نشانه های موفقیت بنویسید.

اهداف و پروژه های خود را مهندسی معکوس کنید:

تهیه فهرستی از نقاط قوت و ضعف و تهدیدها و فرصت ها،جایگاه فعلی شرکت خود را مشخص کنید.نظرات تمامی کارمندان را جمع آوری کنید.فهرستی از درآمدها و سودهای حاصله تهیه کنید.شاخص های خدمات مشتریان و رضایت کارمندان را تعیین کنید.هزینه هایی که باید متحمل شوید،مثل وام جدید،ساعات اضافه کار و … را محاسبه کنید.

برای رشد سریع اقدامات متمرکز زیر را انجام دهید:

- استخدام متمرکز:

برای یافتن و استخدام کارمندان که دیدگاه هایی مشابه شما دارند،از روش استخدام و مصاحبه موثری استفاده کنید.

- ارتباطات متمرکز:

برای آن که فوق العاده ترین کارمندان بهترین بازده ممکن را داشته باشند باید اهداف و فعالیت های شرکت،وظایف آنها و توقعات ویژه ای که از آنه انتظار دارید را به طور شفاف با آنها درمیان بگذارید.ارتباط باکیفیت با گوش دادن فعالاته آغاز می شود.از ابراز مخالفت پرهیز نکنید.محیطی راحت و آزاد برای گفتگو ایجاد کنید.

- جلسات متمرکز:

همه جلسات باید نتیجه داشته باشند.از همه بخواهید که در آن شرکت کنند.این جلسات هدفمند را در فواصل سه ماهه یا سالانه تشکیل دهید:جلسات”هیئت مشاوران” که درباره روش دستیابی به اهداف شرکت بحث می کنند،جلسات”بررسی حوزه کسب و کار” برای بررسی نحوه پیشرفت واحدهای مختلف و جلسات روزانه گروه های “دوستانه” کوچک که در آن رهبران نحوه عملکرد شرکت را با”معیارهای کلیدی”مثبت به کارمندان آموزش می دهند.این جلسات دوستانه را با تفریحات گروهی به پایان ببرید.

- بازاریابی متمرکز:

برای استفاده از بهترین قیمت ها مذاکره کنید.برای اعلام پیام خود با هزینه کم،لوگو و نام شرکت خود را روی لباس های خود و کارمندان درج کنید و در هر زمان و هر جایی که می توانید آنها را به نمایش بگذارید.”پارک کردن” نیز تکنیک ارزشمند دیگری است.”خودروهای برنددار”خود را در مکان های شلوغی پارک کنید تا افراد زیادی بتوانند پیام های تبلیغاتی شما را ببینند.با محول کردن وظایف خاص روزانه به کارمندان،کاری کنید که آنها با اشتیاق در بازاریابی سهیم شوند.

- روابط عمومی متمرکز:

موفقیت شما در تلاش برای معروف کردن محصولات و خدمات،به تعریف داستان ها برای رسانه ها بستگی دارد.بهترین هدف های شما گزارشگران و نویسندگانی هستند که همیشه با ایده های داستانی جدید کنار می آیند.زوایای احتمالی داستان های شما شامل موارد زیر است:

“رویکرد یا استراتژی فروش شما”، “داستان شخصی کارآفرینی شما” و “داستان هایی درباره کارمندان خاص”.داستان های خود را تلفنی بازگو کنید و از روی متن بخوانید.برای پیگیری های بعدی از ایمیل استفاده کنید.

- بهره وری متمرکز:

نتایج تلاش های تبلیغاتی و بازاریابی خود را کنترل و ارزیابی کنید.برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه به داده های قابل اطمینان احتیاج دارید و این همان زمانی است که معیار ها یا “شاخص های کلیدی عملکرد” قدم به صحنه می گذارند.

برای پیگیری شاخص های کلیدی عملکرد،رنگ های مختلفی برای داده های متفاوت درنظر بگیرید:قرمز برای اهداف از دست رفته،زرد برای کار نیمه تمام و سبز برای اهداف محقق شده.شاخص های کلیدی عملکرد خود را حداقل به صورت هفتگی مرور کنید و از کارمندان بخواهید تا گزارش دو هفتگی وضعیت پروژه ارائه دهند.

پیشرفت در شرایط رکود:

رکود زمان خوبی برای پیش گرفتن از رقبایی است که بسیاری از آنها برای تحمل مشکلات،فعالیتشان را کم می کنند.شما مرتکب این اشتباه نشوید.به جای آن تیم فروش خود را گسترش دهید.به رقبا حمله کنید.مشتریانی را که سودی ندارند،دیر پرداخت می کنند و خدمت رسانی به آنها دشوار است رها کنید.وقتی رقبا تزلزل پیدا می کنند،فرصت را از چنگ آنها درآورید.همیشه مثبت باشید.به یاد داشته باشید که در شرایط شخت،افراد قوی،قوی تر می شوند.هزینه ها را کنترل کنید اما بودجه بازاریابی یا تبلیغات را کم نکنید.مشتریان ثروتمند را شناسایی کنید و روش های استراتژیک برای کسب درآمد بیشتر از انجام معامله با آنها طراحی کنید.

چگونه دیگران را مجبور به خرید کنید؟!

محمود وحدت : بازاریابی شما باید عقاید مصرف کننده را عوض کند، اگر از عهده این کار برنمی آیید، این کار را به دیگری محول کنید، در غیر این صورت از شروع کارتان پشیمان می شوید. اگر تناقض در ارتباط با عقاید رفتاری – اجتماعی مصرف کنندگان باشد، این مقاله کمک زیادی در رفع مشکل شما می کند.

خودکار، خودرو، تلفن همراه و... کالاهایی هستند که مصرف کننده در خرید اصل کالا مشکلی ندارد، تنها در انتخاب نوع، مارک و طرح محصول دچار تردید و دودلی است و تصمیم در خرید کالا برایش مشکل است.

اگر شما قصد فروش چنین کالایی را دارید، نگرانی خاصی نخواهید داشت. فقط باید کالای شما با سلیقه گروهی از مصرف کنندگان منطبق باشد.

برای فروش بهتر این محصولات، اغلب انجام تبلیغات خوب، موثر خواهد بود. برای مثال اگر کالای شما نوع کلاسیک خودنویس است، یک راه ارائه محصول این است که یک تیزر تبلیغاتی ۳۰ ثانیه ای با فضاسازی تیره بسازید که در آن یک کاراکتر را در حالی که لباس رسمی بر تن دارد، در حال امضای یک سند نشان دهد.

تبلیغات موثر، کار خود را انجام می دهد، حتی اگر از نظر شما که فروشنده محصول هستید، این امر ممکن نباشد. درست مثل جریان الکتریسیته که شما بدون دانش و مطالعه رشته الکترونیک فقط با زدن کلید، لامپ منزل خود را روشن می کنید. در اصطلاح به این کالا، «کالای معلوم» می گوییم. کالایی که هویت آن برای مصرف کننده آشکار است و تفاوت تنها در جزئیات آن است. اگر کالای شما با عقاید مصرف کننده سازگار است، بازاریابی شما به نسبت ساده است، اما اگر کالای شما با عقاید مصرف کننده در تناقض باشد، به اصطلاح کالای تان مجهول باشد یا راه سختی در پیش دارید.

بازاریابی شما باید عقاید مصرف کننده را عوض کند، اگر از عهده این کار برنمی آیید، این کار را به دیگری محول کنید، در غیر این صورت از شروع کارتان پشیمان می شوید. اگر تناقض در ارتباط با عقاید رفتاری – اجتماعی مصرف کنندگان با شد، این مقاله کمک زیادی در رفع مشکل شما می کند.

اولین مطلبی که باید به شما یادآوری کنم این است که در این راه صبور باشید. در ایران مردم برای خوردن ماکارونی از چنگال و یا قاشق استفاده می کنند، اگر کالای شما جایگزینی برای قاشق و چنگال با شد، باید بدانید که اصولا طرفداران ماکارونی ما کسانی که ماکارونی را با ذوق و شوق می خورند، به طول کل در کدام جایگاه اجتماعی قرار دارند و راه رسیدن به آنها چگونه است؟

مسلما این گروه بهترین گزینه برای ترکز در آغاز فروش هستند. وقتی کالا وارد خانه مصرف کنندگان می شود، از آن پس بازاریابی زویرپوستی و نامحسوس و البته بدون هزینه انجام خواهد شد.

درمورد جایگزین قاشق و چنگال توصیه من به شما این است که با شرکت سک سک یا لپ لپ وارد مذاکره شوید. از این طریق کالای تان مستقیم به دست مصرف کننده اصلی می رسد و این نقطه شروع تبلیغات توسط مصرف کننده است.

اما گاهی کار از این پیچیده تر می شود و بازار هدف شما درصد زیادی از جامعه را شامل می شود. به طور مثال در تقسیم بندی جامعه ایرانی از لحاظ توان مالی، جمعیت کثیری در گروه طبقه متوسط و متوسط رو به پایین قرار می گیرند. این قشر بسیار آسیب پذیر هستند. برای ارائه محصول جدید که با عقاید آنها در تناقض است، صبر را از یاد نبرید.

برای فروش کالا به این قشر، هرگز سعی نکنید خریدار را در تنگنا قرار دهید، چون نتیجه به ضرر شما خواهد بود. در شرایطی که شخص مجبور به انتخاب از بین دو کالا باشد، انتخابش بیشتر از روی تجربه است و کالایی را می خرد که قبلا آن را تجربه کرده باشد. به رغم آنکه کالایی که شما ارائه دادید همان کار را بهتر انجام می دهد، اما چون کار به گونه ای دیگر انجام می دهد که با عقاید شخص در تناقض است، کالای شما در اولویت قرار نمی گیرد. پس صبور باشید و به مصرف کننده فرصت تفکر و انتخاب از روی اعتقاد دهید. در این گونه موارد بازاریابی یک فرایند است، نه صرفا یک نقطه شروع و پایان زودگذر. هر عمل کوچک که توسط شما انجام شود یا نمایش داده شود، باعث می شود که درک مردم نسبت به شما تحت تاثیر قرار گیرد. چنین چیزی در یک لحظه، یک ماه و حتی گاهی یک سال اتفاق می افتد.

مصرف کننده در شرایط بحرانی قادر به تفکر راجع به محصول جدید مخالف با عقاید سابقش نیست. حتی اگر محصول شما در جهت ارتقای توان خرید قشر متوسط، مثلا کارت تخفیف باشد، باید بدانید که شروع یک باره فروش این محصول در شب عید که به نظر می رسد از این طرح استقبال شود، اشتباه است. در شرایط مالی و فکری شب عید، شخص حتی اگر تحصیلکرده باشد، بازهم کارت تخفیف تان را نمی خرد، بلکه بهای خرید کارت را تنها با خرید مثلا یک جفت کفش از دست می دهد و به مزیت داشتن کارت فکر نمی کند.

ارائه محصول جدید در تناقض با عادات مصرف کننده، نیازمند صرف هزینه تبلیغاتی بالا، استخدام بازاریابان و ویزیتورهای حرفه ای است. آنچه در کمپین تبلیغاتی شما می گذرد، نقش تعیین کننده ای در فروش کالایتان دارد. هرگز در ارائه محصول جدید طرح های ضربتی کارساز نخواهد بود. باید صبور باشید و در عین حال زمان را از دست ندهید.

طرح تبلیغاتی باید به گونه ای باشد تا مصرف کننده به این باور برسد که استفاده از کالای شما زندگیش را راحت تر می کند و به نوعی نداشتن محصول برایش ایجاد خلأ کند؛ درست مثل عینک های طبی که در بدو ورودش در نظر عامه مردم یک کالای فرنگی به حساب می آ مد. یا تلفن همراه که در ابتدا بیشتر جنبه تزئینی داشت، اما حالا به صورت یک نیاز محسوب می شود. اگر در برنامه تبلیغاتی تان آموزش استفاده از محصول را نیز بگنجانید، نتیجه بهتری خواهید گرفت. یکی از راه های منساب برای ارائه محصول جدید، تست کردن رایگان آن توسط مصرف کنندگان است. شاید کالای شما به گونه ای باشد که بتوان آن را در قالب هدیه از کارفرما به کارمند، به دست مصرف کننده برسانید و یا در مواردی دعوت مصرف کنندگان به بازدید از کالا در محل فروش نیز می تواند برای آشناکردن مصرف کنندگان با محصولات جدید مفید باشد.

به خاطر داشته باشید عامه مردم در مقابل تغییر، واکنش منفی نشان می دهند. پس صبور باشید و با ارائه طرح منطقی، کالای غیرمعمول تان را به فروش برسانید.

7 اصل طلائی برای موفقیت در مذاکره

 
1-خود را جای طرف مقابل بگذارید
محمود وحدت : برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است (EMPATHY) . همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می کردیم ؟ چه منافعی برای ما اهمیت داشت ؟ چه مواردی باعث نگرانی ما می شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را داشتیم و در چه صورت احساس می کردیم برنده شده ایم ؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می کنیم نیستند مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رئیسش بسیار بحث مهمی باشد. بنابراین باید این نکته را کشف کرده و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع کننده ای برای رسیدن به توافق با شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد( البته شایان ذکر است مهمترین عوامل تصمیم گیری در انسانها عوامل احساسی است که باید مورد توجه واقع شود) .به هرحال با نزدیک شدن بیشتر با مخاطب و توجه به گفته هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته ها و نگرانی هایش پی ببرید و در نهایت با اعتماد سازی بیشتر به او کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.
 
2-سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.
توصیه من به دوستان این است که در مذاکرات حدود 70 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 30 در صد حرف بزنند و برای اینکه جریان صحبت برای طرف مقابل روان تر صورت پذیرد باید با سوالات خوب و حرفه ای مسیر صحیحی به روند مذاکره بدهند. البته انواعی ازسوالات وجود دارد که مهمترین تقسیم بندی آنها سوالات بازو سوالات بسته است. در سوال باز به گونه ای پرسش می شود که جوابش نیازمند توضیح است و سوال بسته نیز سوالی است که جواب تک کلمه ای دارد که بیشترین تمرکز باید روی سوالات باز باشد و سوالات بسته در شرایطی خاص و برای جهت دادن به ذهن مخاطب برای رسیدن به منظوری خاص مطرح می شود. نوع دیگری از سوال پرسیدن حرفه ای وجود دارد که در NLP به آن "متا مُدل"می گویند که انشاءا... در فرصتی دیگر در مورد آن به تفصیل صحبت خواهیم کرد . به هر حال توجه به صحبتهای مخاطب برحجم اطلاعات شما می افزاید و باعث ایجاد حق انتخاب های متنوعی برای شما خواهد شد و با دانسته های جدید خود می توانید پیشنهادی قابل قبول تر ارائه نمایید.
 
3-به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.
خیلی وقتها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می توانید نیاز ها و خواسته هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلا ممکن است  با صحبت با فردی که  از شما درخواست حقوق بالاتری می کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلی می باشد بنابراین شاید بتوانید از روش های دیگری که برای شرکت شما کم هزینه تر باشد این حس را ارضاء نمایید.

مثال معروفی در این زمینه وجود دارد : دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالی که مادرشان به آنها داده بود با هم بحث  و دعوا می کردند تا اینکه درنهایت پس از صرف انرژی زیادی  به این نتیجه رسیدند که عادلانه ترین کار این است  که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هرکدام نصفی از آن برسد. خوب ، به ظاهر نتیجه منصفانه است اما به بقیه داستان توجه کنید ...بعد از این کارُ یکی از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و خواهر دیگر پوست پرتقال را برای درست کردن مربا برداشت وچون پرتقال دوست نداشت آن نیمه را به سطل آشغال انداخت .!  در این مثال ساده می بینیم که اگر به جای توجه به ظاهر خواسته های طرفین،  به منافع  پنهان در پشت آن توجه می شد هر کدام از دو خواهر صاحب یک پرتقال کامل و یک پوست پرتقال کامل می شد . بنابراین در مذاکرات پوست پرتقال ها را پیدا کنید ، چیزهایی که برای طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما می آید و بالعکس.
 
 
4-بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.
دانش قدرت می آفریند . تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا  اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سوالهای حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بربستر این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . خیلی وقتها چیزی که شما انتظارش را دارید با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می گذرد تفاوت های اساسی دارد . و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید .مثلا شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون تومان ارائه کنید . در زمان صحبت بر سر قیمت مشتری تاکید داردکه حتما باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود. در این شرایط شما ممکن است فکر کنید دریک چنین معامله ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان (یا 10 درصد از قرار داد) است در حالیکه اگر مثلا بگویید :" آقای وفائی ، ما قیمتها را منصفانه تعیین کرده ایم و مطمئن باشید خدماتی حرفه ای را ازما دریافت خواهید کرد ، با این حال منظور شما از تخفیف چیست ؟ و چه عددی مد نظرتان است ؟" در این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملا با این کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است ( و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند )  به هر حال در چنین شرایطی بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح ، یکه خوردن ! پاسخ دهید و به گونه ای عکس العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته اند! و گرنه مشتری احساس می کند باید امتیاز بیشتری از شما می گرفت (البته رفتاری توام با ادب و مهربانی داشته باشید). بنابراین تا حد ممکن در مقابل اینکه شما اولین  پیشنهاد دهنده باشید مقاومت کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید
 
5-تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید
پیشنهاد من این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن را برای خود و همگروهی هایتان (اگر به صورت گروهی مذاکره می کنید) مشخص کنید . تا حد ممکن هدف شما باید واضح ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی و منصفانه و اصولی باشد. البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید اما یادتان باشد خیلی وقتها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرفهای طرف مقابل امکان ایجاد پیشنهاد هایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می دهد . بنابراین ذهن خود را در زمان مذاکره باز نگه دارید و به تناسب اطلاعاتی که ازطرف مقابل دریافت میکنید آماده طراحی بسته های پیشنهادی جدید باشید . ایجاد راه حل های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می دهد و از انجماد مذاکرات جلوگیری می کند.
 
6- به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین هایی دارید
سالها پیش عنوانی به نام  ( BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreementاز سوی یکی از متخصصین مذاکره مطرح شد و اساسا این دیدگاه را ایجاد کرد که در مذاکرات به جای داشتن خط کف ( مثلا حداقل قیمتی که حاضرم بفروشم یا حداکثر قیمتی که حاضرم بخرم ) که ذهن انسان را به روی اطلاعات و داشته های جدید می بندد،  باید آخرین توافق مطرح شده درمذاکره را با جایگزینی که ازقبل به آن اندیشیده ایم (BATNA) مقایسه کنیم و ببینیم کدامیک برای ما جذاب است . شما پیش از حضور در هر جلسه مذاکره ای باید به این فکر کنید که اگر در جلسه مذکور به توافق مطلوب  نرسید چه جایگزین هایی  دارید؟مثلا کسی که در حال فروش خانه اش است باید از پیش به این فکر کند که اگر با آخرین پیشنهاد مطرح شده از سوی مشتری فعلی موافقت نکند آیا BATNAی مناسبی دارد؟ آیا مشتری دیگری هم قصد خرید دارد ؟ آیا ملکش را اجاره خواهد داد ؟آیا آن را می کوبد و به جایش آپارتمان سازی می کند؟.. و بر اساس جواب بدست آمده برای  قبول یا رد توافق نهایی تصمیم بگیرد. به هر حال باید پیش از هر مذاکره ای خود را برای آن مذاکره آماده کنید تا بتوانید بهترین نتایج ممکن را بدست آورید.
 
7-احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید
در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –برنده حاکم باشد ، بلکه باید کاری کنید که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –برنده اولین اصل احترام متقابل است . پس از آن باید به دنبال زمنیه های مشترک بگردیم و به خواسته ها و نگرانی های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه حل هایی پیدا کنیم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسویی دیگر ، فضایی را ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره  و به خصوص در پایان آن با تمام وجودش لمس کند . اینگونه، یک مذاکره حرفه ای و اصولی به حفظ و توسعه روابط طرفین نیز کمک خواهد کرد.

بگذارید برای روشن تر شدن اصول مطرح شده به یک نمونه ساده و واقعی از مذاکرات خودم اشاره کنم:
سالها پیش از من دعوت شده بود که برای دانشجویان نمایندگی یک کالج خارجی تدریس کنم . همه موارد به خوبی پیش رفته بود و در بخش های مختلف به توافق رسیده بودیم تا اینکه مدیر موسسه وارد بحث مالی شد و گفت :”خوب آقای وفائی، بفرمایید که برای هر ساعت آموزش چه مبلغی را در نظر بگیریم ؟”من پاسخ دادم : " پیشنهاد و شرایط موسسه شما چیست ؟ "(اصل شماره4) ایشان در جواب گفتند :  " راستشرا بخواهید ما مبالغ مختلفی را به اساتید پرداخت می کنیم اما  نهایتا به اساتیدی که مدرک دکترا دارند ساعتی 7هزار تومان حق التدریس می دهیم " خوب تا اینجا من اطلاعات پایه را به دست آورده بودم ( اصل شماره 2)  من در پاسخ  اشاره ای به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتی 10 هزار تومان بود و به عکس العمل آقای مدیر توجه کردم.  ایشان فرمودند : " اما آقای وفائی ، چنین پرداختی برای  مجموعه ما امکان پذیر نیست " و وقتی دلیلش را پرسیدم در ادامه گفتند :"مسئله این است که اگر ما چنین مبلغی  را به شما پرداخت کنیم بقیه اساتید هم همین انتظار را از ما خواهند داشت و..." از مجموع پیام های غیر کلامی و کلامی وی متوجه شدم که نگران است که مجموع هزینه های موسسه اش بالا برود و خیلی نگران پرداخت موردی به من نیست  بنابراین به این فکر کردم که اگر من به جای او بودم چه می کردم ( اصل شماره 1) وپس از چند دقیقه گفتگو به این نتیجه رسیدم که جایی برای افزایش مبلغ حق التدریس وجود ندارد . باید به تمام جنبه های این موضوع فکر می کردم ،  به هر حال تدریس در چنین مکانی از لحاظ اعتباری برای من ارزش داشت و ضمنا تجربه جدیدی هم به شمار می رفت  و از طرفی اگر به فرض ، اصرار می کردم که عدد مرا بپذیرند و عدد آنها را قبول نمی کردم ممکن بود مذاکره بدون نتیجه بماند و من درآن زمان و برای آن ساعات کاری، جایگزین مناسب تری نداشتم ( اصل شماره 6) بنابراین به این فکر کردم که باید بار دیگر به منافع طرفین نگاه کنم و دقت کنم و ببینم که دقیقا چه می خواهم و چگونه می توانم آن را به دست آورم ؟( اصل شماره 3) خوب، منفعت من در این بود که از ارتباط با این مجموعه ، هم اعتبار بیشتری بدست آورم ، هم به تجربه ام اضافه شود و هم  از سویی با توجه به اینکه تعداد ساعت های آموزشی بالا بود،سود مالی نسبتا خوبی نصیبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست می آوردم و اما برای کسب سود مالی بیشتر باید پیشنهاد جدیدی را آماده می کردم  سپس نکته ای به ذهنم رسید و از ایشان پرسیدم : " آقای مهندس ، اگر اشتباه نکنم زمانهای زیادی پیش می آید که بعضی کلاس ها خالی می ماند ؟ درست است ؟ "و ایشان جواب دادند : "بله آقای وفائی ، این مسئله زیاد  پیش می آید " بر اساس این پاسخ و با اندیشیدن به اینکه استفاده از فضای کلاس هزینه خاصی را به موسسه تحمیل نمی کند پیشنهاد کردم که گاهی بتوانم ازکلاس های خالی برای برگزاری آموزش های  خصوصی استفاده کنم و عواید حاصله برای خودم باشد  و درعوض من هم  با همان قیمت پیشنهادی آنها همکاری کنم. (اصل شماره 5) این پیشنهاد حساب شده پس ازکمی مکث و بررسی از سوی طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پایان با یادآوری اینکه در نهایت ایشان به خواسته شان رسیدند(اصل شماره 7)  هردوی ما  به منافع مورد نظر و نتایج دلخواه رسیدیم و مذاکره به خوبی پایان یافت و منجر به عقد قرارداد گردید .

چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد های حاصله به این نتیجه رسیدم که با این روش سود مالی بیشتری (نسبت به درخواست اولم) نصیبم شده است.ضمنا این مسئله منجر به همکاری های بیشتر با آن مجموعه گردید.
بنابراین با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنید تا از هر مذاکره های بهترین نتایج ممکن را بدست آورید، البته نتایجی که نفع طرفین در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط فیمابین گردد.

6 راه کم‌کردن خطر در ابتدای راه‌اندازی یک کسب و کار

محمود وحدت : شروع هر کسب وکاری شامل درجاتی از ریسک و خطر می باشد، این در حالی است که هیچ کسب و کاری خالی از خطر نیست. برخی از راه های راه اندازی کسب و کار کم خطر تر از بقیه هستند. هم اکنون 6 راه کم خطر برای راه اندازی کسب و کار معرفی می کنیم:

1- شروع کسب و کار از خانه: انتخاب محل کار مستلزم به پرداخت اجاره، خدمات شهری و هزینه های دیگر برای فضا است. اما انواع بسیاری از کسب  وکارها را می توان در خانه انجام داد.

با راه اندازی کسب و کار خود از خانه، شما نه تنها در هزینه های سربار ناشی از اجاره فضای تجاری صرفه جویی کرده اید، بلکه هزینه هایی را که به طور معمول در رفت و آمد و ... مصرف می شوند را پس انداز کرده اید.

 

2- شروع کسب وکار به صورت پاره وقت: اگر برنامه شما اجازه می دهد، شما می توانید یک کار نیمه وقت در کنار کسب وکار تمام وقت خود، برای خود دست و پا کنید. این کار به شما درآمد متوسط و مزایای خوبی میدهد تا اینکه در آمد آن ها شما را کاملاً پشتیبانی کند.

اگر یک کسب و کار دارید و بسیار کار می کنید، یک کار نیمه وقت در نظر بگیرید تا اینکه بتوانید صورتحساب ها و قبض های خود را پرداخت کنید.

شما حتی می توانید این کار نیمه وقت را به یک کسب و کار آموزشی تبدیل کنید، برای مثال: اگر یک شرکت طراحی مد راه اندازی کرده اید، یک کار نیمه وقت در یک بوتیک برای خود دست و پا کنید. با این تکنیک شما می توانید این صنعت را در نظر مشتریان نیز ببینید.

3- یک کسب و کار الکترونیک راه اندازی کنید: این روزها، یک خرده فروشی به آجر و ملات برای مکانی برای موفقیت نیازی ندارد. با فروش اینترنتی محصولات خود، شما نه تنها می توانید در سراسر کشور خود بلکه در سراسر جهان فروش کنید.

به طور قابل توجهی هزینه ها کاهش پیدا می کنند، چون نیازی به اجاره مکان و استخدام نیروی فروش ندارید. بسته به کسب وکاری که راه اندازی میکنید، می توانید تجارت الکترونیک خود را اجرا کنید، حداقل برای زمانی که برای اولین بار شروع می کنید.

در ضمن شما می توانید یک سایت راه اندازی کنید برای آزمایش کسب و کار خود وسپس آن را به یک محیط سخت افزاری تبدیل کنید.

4- خرید یک کسب و کار موجود: اگر هزینه ها و خطرات راه اندازی یک سکب و کار از ابتدا شما را می ترساند، در فکر خرید یک کسب و کار موجود باشید.

اگرچه سرمایه گذاری های قابل توجه در ابتدا مخاطره انگیز است، این واقعیت را کاهش نمی دهد که شما مکان تجاری، کارکنان، مشتریان پایه، و سیستمی را خواهید خرید که قبلاً تاسیس شده.

اگر نمی خواهید یک برند جدید از طریق آزمون و خطا راه اندازی کنید پس حتماً یک کسب و کار موجود را خریداری کنید. با این عمل زمان، تلاش و پول خود را نجات داده اید.

شما یک کسب و کار می خواهید که ثابت کرده است موفق است و یک فرصت خوب برای تحت مالکیت درآوردن است.

از مشاور کسب و کار کمک بگیرید تا به شما در پیدا کردن یک کسب و کار درست کمک کند و وکیل و حسابدار خود را مجاب کنید تا با سعی و کوشش خود به شما کمک کنند.

اگر این کار را انجام دهید، یک کسب و کار شناخته شده را خواهید خرید که تا حد زیادی ابتلا به شکست شما را کاهش خواهد داد.

5- خرید یک فرانشیز (حق فروش): در خرید حق فروش یا فرانشیز شما به یک شرکت هزینه ای می دهید و آن ها حق فروش محصولات آن شرکت را به شما می دهند.

در اینجا خریدار حق فروش یا فرانشیزی (Franchisee) حق استفاده از نام شرکت فورشنده حق فروش یا فرانشیزر (Franchisor) را دارد.

فقط با خرید یک کسب و کار، شما نیاز به انجام تحقیقات کامل در مورد شرکت مورد نظر داشته باشید.

آن را بخوبی انجام دهید، شما به آموزش های فروشنده امتیاز فروش نیاز دارید تا کسب و کار خود را راه اندازی کنید، کمک در پیدا کردن محل و افتتاح کسب و کار، بازاریابی و تبلیغات و ارائه مشاوره و راهنمایی مراحل کار.

فرانشیز معمولاً با این جمله تعریف می شود: " کسب و کار برای خودتان است، اما توسط شما راه اندازی نشده است." و یکی از مهم ترین دلایل ذکر این مورد در اینجا آن است که فروشنده حق امتیاز، خطرات مواجهه با شکست شما را کاهش می دهد.

6- کارمند استخدام نکنید: نه، پیشنهاد من این این نیست که همه ی کار را خودتان انجام دهید، اما استخدام کارمندانی که حقوق دریافت می کند تا حد زیادی خطر شکست شما را بالا می برد. در ابتدا، هزینه های جاری حقوق منظم و همجنین مالیات ها و دیگر هزینه ها وجود دارد.

شما وقت خود را صرف می کنید و هزینه ای صرف می کنید تا اینکه بر طبق قوانین اداره کار عمل کنید (یا حداقل کسی را برای انجام این کار استخدام می کنید).

به علاوه، کارمندان خطر ریسک های مسئولیت را به بار می آورند، مانند نیاز شما به بیمه کارگران و یا خطر اینکه توسط یک کارمند ناراضی از شما شکایت شود.

جای تعجب نیست که بسیاری از کارآفرینان، پیمانکاران یا فری لنسر ها را برای خود پیدا می کنند. بدون حقوق، مزایا و یا مسائل مربوط به بیمه.

با استفاده از تکنولوژی بروز، کارها را راحت‌تر از همیشه به صورت تیمی و مشترک با پیمانکاران مشترک انجام می‌دهند حتی بودن اینکه در یک مکان باشند.

علاوه بر صرفه جویی در هزینه، در انتخاب پیمانکاران انعطاف بالایی دارید، چون آن ها را بر اساس هر پروژه استخدام می کنید.

مطمئن باشید که در یک مسیر درست درآمد شخصی خواهید رسید، زمانی که پیمانکاران مستقل را استخدام می کنید.

۳۵ نکته در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار جدید

محمود وحدت : : نکاتی در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار جدید

1) بزر گ بیندیشید ولی با یک کار کوچک آغاز کنید.
۲) قبل از آغاز یک کسب و کار باید مطمئن شوید که مفهومی که در ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.
۳) اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.
۴) با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.
۵) بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.
۶) یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.
۷) بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.
۸) وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.
۹) مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!
۱۰) آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.
۱۱) اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.
۱۲) قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفه‌ای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.
۱۳) عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.
۱۴) حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!
۱۵) به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.
۱۶) هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.
۱۷) اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.
۱۸) انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:
۱۹) نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.
۲۰) هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.
۲۱) اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.
۲۲) اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.
۲۳) نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.
۲۴) نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.
۲۵) با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.
۲۶) شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.
۲۷) دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته­اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.
۲۸) همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.
۲۹) تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:
یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می­آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل ۱۰۰ اسم گردد.
۳۰) در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به ۶ الی ۷ نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن­های حرفه­ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.
۳۱) سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.
۳۲) همچنین در اینترنت شناسه های ".com" را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ".com" به ".net" ارجحیت دارد.
۳۳- قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه­های معتبر بفرستید.
۳۴) نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه­ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده­ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون ۲۰-۸۰ معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر ۲۰% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، ۸۰% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.
۳۵) بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش­های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.

حرف مشتری گوهر است

محمود وحدت : باید بدانیم مشتریان ما به زبانهای مختلفی سخن می گویند، ایشان از ادبیات متفاوتی برای گفتن بهره می گیرند. اگر حرف مشتری را خوب گوش کنیم، می توانیم با توجه به لحن گفتار ایشان درک فراتری از آنچه می خواهند به گوش ما برسانند، داشته باشیم.

بخش پونتیاک شرکت خودروسازی جنرال موتورز شکایتی را از یک مشتری با این مضمون دریافت کرد:» این دومین باری است که برایتان می نویسم و برای این که بار قبل پاسخی نداده اید، گلایه ای ندارم، چرا که موضوع از نظر من نیز احمقانه است! به هر حال، موضوع این است که طبق یک رسم قدیمی، خانواده ما عادت دارد هر شب پس از شام به عنوان دسر، بستنی بخورد. سالهاست که ما پس از شام رای گیری می کنیم و براساس اکثریت آرا نوع بستنی، انتخاب و خریداری می شود. این را هم باید بگویم که من به تازگی یک خودروی شورولت پونتیاک جدید خریده ام و با خرید این خودرو، رفت و آمدم به فروشگاه برای تهیه بستنی دچار مشکل شده است. لطفاً دقت بفرمایید! هر دفعه که برای خرید بستنی وانیلی به مغازه می روم و به خودرو باز می گردم، ماشین روشن نمی شود.

اما هر بستنی دیگری که بخرم، چنین مشکلی نخواهم داشت. خواهش می کنم درک کنید که این مساله برای من بسیار جدی و دردسر آفرین است و من هرگز قصد شوخی با شما را ندارم. می خواهم بپرسم چطور می شود پونتیاک من وقتی بستنی وانیلی می خرم، روشن نمی شود، اما هر بستنی دیگری می خرم، راحت استارت می خورد؟ مدیر شرکت به نامه عجیب دریافتی با شک و تردید برخورد کرد، اما از روی وظیفه و تعهد، یک مهندس را مامور بررسی مساله کرد. مهندس خبره شرکت، شب هنگام پس از شام با مشتری قرار گذاشت، آن دو به اتفاق به بستنی فروشی رفتند، آن شب نوبت بستنی وانیلی بود. پس از خرید بستنی، همانطور که در نامه شرح داده شد، ماشین روشن نشد! مهندس جوان و کنجکاو،3 شب پیاپی دیگر نیز با صاحب خودرو به فروشگاه رفت. شبی نوبت بستنی شکلاتی بود، ماشین روشن شد. شب بعد بستنی توت فرنگی، و خودرو براحتی استارت خورد. اما شب سوم دوباره نوبت بستنی وانیلی شد، باز ماشین روشن نشد! نماینده شرکت به جای این که به فکر یافتن دلیل حساسیت داشتن خودرو به بستنی وانیلی باشد، تلاش کرد با موضوع منطقی و متفکرانه برخورد کند. او مشاهدات فنی خود را از لحظه ترک منزل مشتری تا خریدن بستنی و بازگشت به ماشین و استارت زدن برای انواع بستنی ثبت کرد. این مشاهده و ثبت اتفاق ها و مدت زمان آنها، نکته جالبی را به او نشان داد: بستنی وانیلی پرطرفدار و پر فروش است و نزدیک در مغازه در قفسه ها چیده می شود، اما دیگر بستنی ها داخل مغازه و دورتر از در قرار می گیرند، پس مدت زمان خروج از خودرو تا خرید بستنی و برگشتن و استارت زدن برای بستنی وانیلی کمتر از دیگر بستنی هاست. این مدت زمان مهندس را به تحلیل علمی موضوع راهنمایی کرد و او دریافت پدیده ای به نام قفل بخار(Lock Vapor) باعث بروز این مشکل می شود. روشن شدن خیلی زود خودرو پس از خاموش شدن، به دلیل تراکم بخار در موتور و پیستون ها مساله اصلی شرکت پونتیاک و مشتری بود. باید بدانیم مشتریان ما به زبانهای مختلفی سخن می گویند، ایشان از ادبیات متفاوتی برای گفتن بهره می گیرند. اگر حرف مشتری را خوب گوش کنیم، می توانیم با توجه به لحن گفتار ایشان درک فراتری از آنچه می خواهند به گوش ما برسانند، داشته باشیم. آیا همه حرفهای مشتریان ما باید منطقی، اصولی و مرتبط با موضوع باشد؟ اگر مشتری چیزی می گوید که به نظر مسخره و بی ربط است، یا شکایتی عجیب را طرح می کند، چگونه برخوردی شایسته اوست؟ یک اتفاق نادر برای یک مشتری و پیام به ظاهر احمقانه او می تواند روشنگر مسیر، بهترین راهنما و کمک ما در بهتر شدن محصول و خدمات بنگاه ما شود. اگر در پی نوآوری هستیم، باید به طور جدی ساز و کار»خوب گوش دادن« و »شنیدن« صدای مشتری را طراحی کنیم. شما مشتریان خود را می شناسید؟ صدایشان به گوشتان می رسد؟ بی ربط و با ربط، حرف مشتری گوهر است.

برخورد مناسب با مشتری در کسب و کار های کوچک

محمود وحدت : کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام می دهد، مسلم است که در کارش با مشکلات زیادی روبه رو می شود چرا که همزمان باید مشتریان را ملاقات کند، محصولاتش را ب فروشد و در سمینارهای مختلف شرکت کند

جرالد کین درباره انجام دادن تجارت یک نفره به شوخی می گوید: «آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا که هم می توانید فقط نصف روز کار کنید و یا در روز دوازده ساعت سر کار باشید».
 نکته ای که باید تمام کاسبان و تاجران به آن توجه کنند این است که باید در زمان بسیار محدودی کارها و وظایف بسیاری انجام دهند و البته باید از حداقل کار بهترین نتیجه لازم را بگیرند یعنی کارشان باید بیشترین بهره داشته باشد. اما برای اینکه از کمترین زمان بهترین استفاده را برد چه باید کرد؟
اگر شما دوست دارید که برنامه ها و کارهایتان را به سریع ترین و بهترین نحو انجام دهید بهتر است که به نکاتی که در این مقاله به آن اشاره می شود خوب توجه کنید و آنها را در راس کارهایتان قرار دهید. البته برای اینکه خواندن این مقاله خسته کننده نباشد این نکات به صورت پرسش و پاسخ آمده است و فایده دیگر آن این است که به خاطر سپردن نکات آسان تر می شود.

● پرسش اول                                                                             
▪ چگونه می توانم مشتریان بیشتری بگیرم؟
پاسخ: گاهی اوقات برای جلب مشتریان بیشتر لازم است که کارهایی را که تاکنون برای این کار انجام داده ایم، متوقف کنیم. گاهی اوقات باید از روشهای موثری برای این کار استفاده کرد. البته روشهای استانداردی برای جلب مشتریان وجود دارد و نیز روشهای غیراستاندارد دیگر. اما این نکته را به خاطر داشته باشید: یک روش را بارها و بارها امتحان کنید. اگر انتظار داشته باشید که نتایج منفی به همراه داشته باشد پول و انرژی خود را از دست داده اید. بنابراین آنچه که باید انجام دهید فقط کار کردن نیست. ذهنتان را متوجه اهداف و کارهای دیگر کنید. همان طور که پیشتر اشاره شد گاهی اوقات راه حل مشکل این نیست که چه کار دیگر باید انجام داد بلکه این است که برای گرفتن مشتریان بیشتر انجام چه کارهایی را باید متوقف کرد. نکته مهمی که باید به ذهن بسپارید این است که قوانین و مقررات نامریی در جهان وجود دارند. حتی اگر شخصی با ذهنیت متافیزیکی نباشید، می توانید ببینید که نیروهای نامریی بسیاری در زندگی های ما وجود دارد. الکتریسیته، نور، گرما و غیره. یک بذر را در نظر بگیرید: به محض آنکه در دل خاک کاشته می شود، نیروهای نامریی دست به کار می شوند و آن را به یک گیاه، درخت یا بوته تبدیل می کنند. تمام این نیازها چیزهای بسیار اساسی هستند که به بذر کمک می کند که قسمت های دیگری به آن اضافه شود و باصطلاح رشد و نمو کند. اما بیشتر مردم فکر می کنند که چنین نیروهایی به چیزهای مریی و مشهودی که می توانیم در زندگی روزانه خود ببینیم، تعلق ندارد.
 آیا شما احساس کرده اید که در طول یک روز همه چیز بر وفق مرادتان پیش می رود و باصطلاح کارهایتان روی غلتک افتاده است؟ در این مواقع چه فکر کرده اید؟ آیا دوست داشته اید که تلاش اضافی که به نتایج عادی بزرگتر می انجامد، انجام دهید؟ چه چیزی آن روز را متفاوت تر از روزهای دیگر کرده است؟ نیروهای نامریی که به نفع خود تحت کنترل درآورده اید. آیا تاکنون با کسی ملاقات کرده اید که شما را سخت تحت تاثیر خود قرار داده باشد، به اصطلاح شما را جادو کرده باشد؟ آیا به نظرتان او یک آدم جذاب بود؟ البته منظورم زیبایی و جذابیت فیزیکی نیست بلکه انرژی اوست. راز این دسته افراد این است که این افراد موفق یاد گرفته اند که چگونه چهار قدرت نامریی خود را کنترل و هدایت کنند.
چهار قدرت نامریی عبارتند از:
رفتار
تمرکز
گفت وگوی درونی با خود
باورها.
روش و رفتار مثبت باعث خلق مثبت می شود. من از ساده طبعی و یا تاییدات بی فایده سخن نمی گویم، بلکه عقیده دارم که احساس و برداشت من از جهان مردم، وقایع و اتفاقات و باورها و رفتارهای مناسب با آن را برایم به ارمغان می آورد. آنچه که زندگیم را تغییر می دهد نوع نگاه و نگرش من به اشیاء و افراد و در کل، جهان است.
یک فکر مثبت نتیجه مثبت به همراه دارد. با نگاه کردن به گلها، گیاهان و درختان و دیگر چیزها این احساس را در خود به وجود آوریم که برای رشد آنها نیروهای نامریی دست اندرکارند. اما علف های هرز از کجا می آیند؟ از بذرها. نتایج احساسات خود از کجا نشات می گیرند؟ بذرهای افکار، باور و رفتارها. در ذهن شما چه چیزی کاشته شده است؟ زندگی همیشه ما را با چالشها و مشکلات زیادی روبه رو می سازد.
از این رو مهم است که این نظریه را به خاطر بسپاریم:
یک شخص بدبین هر فرصت و شانس را یک مشکل می بیند و یک شخص خوش بین مشکلات را یک فرصت می داند.خود من چه از نظر شخصی و چه از نظر شغلی به این نتیجه رسیده ام که داشتن ذهنیت مثبت باعث افزایش اعتماد به نفس در انسان می شود. شاید اگر این حرف را به دوستانتان بزنید آنها به شما بخندند و بگویند: «این از آن حرف های متافیزیکی عجیب و غریب است.» اما این مسیله را به خاطر بسپارید که آنها چه موفقیت هایی در زندگیشان کسب کرده اند؟ زندگی افراد مشهور را مطالعه کنید. در زندگی انسان ها لحظاتی وجود دارد که باید به آن نگاهی عمیقی انداخت. خود من متوجه شده ام که عامل مهم موفقیت شغلی ام دیدگاه و نگاه مثبتی بوده است که به کارم داشته ام. اگر به نتایج بهتری در زندگی شخصی و شغلی خود نیاز دارید، دو چیز است که باید به آنها بیشتر از هر چیز دیگر توجه کنید: چگونه به نتایج مثبت و جالبی در زندگیتان دست یابید؟ با استفاده از نیروهای نامریی که در وجود هر موجود زنده ای به ودیعه گذاشته شده است؟ چنانچه نتایج حاصله مثبت نیستند، استفاده از این نیروها می تواند تغییرات زیادی را در شما به وجود آورد. افزایش اعتماد به نفس در کسب موفقیت بسیار مهم است. گفت وگوی درونی با خود و تکرار کلمات و جملات تاکیدی روش بسیار مفیدی برای افزایش اعتماد به نفس در انسان می شود. یکی از مشتریانم با استفاده از این روش توانست 40 پوند از وزنش را البته بدون کم کردن از میزان غذای خود کم کند. تغییرات کوچک می تواند نتایج بزرگی به همراه داشته باشد. سعی کنید که دستورات بالا را به مدت چند هفته به کار گیرید.
 ● پرسش دوم
▪ چرا وقتی که مطمینم که مشتریان خوبی پیدا کرده ام، آنها را خیلی زود از دست می دهم؟
پاسخ: وقتی که دانش آموز سر کلاس حاضر باشد، سر و کله معلم نیز پیدا خواهد شد. حال ممکن است معلم بد باشد. هر جا که فروشنده باشد، مشتری هم است، اما باید روش تشخیص آنها را خوب بدانید.
● پرسش سوم
  ▪ می دانم درست نیست که این را بگویم اما گاهی اوقات یک مشتری تمام روزم را خراب کرده است. در این مواقع چه کار باید بکنم؟ پاسخ: آیا فقط یک بار اتفاق می افتد یا همیشه؟ یاد بگیر چطور این تناقض را تغییر دهی تا تو و مشتری هایت به جای عذاب کشیدن از معامله لذت ببرید.
 ● پرسش چهارم
▪ می دانم برای اینکه کارم را بسیار خوب انجام دهم بسیار خوب هستم اما به دلایلی چندان اعتماد به نفس ندارم. با این وضعیت چگونه برخورد کنم؟
پاسخ: همیشه چیزهای کوچک هستند که باعث بروز اختلافات بزرگ می شوند. داشتن دیدگاه و ذهنیت مثبت و باور داشتن توانایی های خود باعث می شود که ترستان از انجام کار بریزد و از کارتان لذت ببرید.
 ● پرسش پنجم
▪ دسته ای از افراد وجود دارند که نمی توانم با آنها ارتباط برقرار کنم. این در حالی است که یقین دارم که آنها مشتریان بسیار خوبی از آب در می آیند. چه کار کنم که بتوانم آنها را متقاعد سازم؟
پاسخ: یک بار کسی گفت: «من تا به حال نتوانسته ام همسرم را درک کنم». یک روز تمام با او صحبت کردم ولی نتوانستم حرف هایش را بفهمم. چیزی که عجیب است این است که اگر چه پاسخ به این سوال بسیار روشن است، اما بیشتر افراد نمی توانند پاسخ این سوال را بیابند و همین مشکل هم بر روی افراد کاسب و بازرگان نیز تاثیر می گذارد.
 ● پرسش ششم
▪ من برای متقاعد کردن مشتریانم دست به هر کاری می زنم، اما بیشتر اوقات نتیجه نمی دهد. آیا تکنیک موثری برای این کار سراغ دارید؟ پاسخ: گاهی یک تصویر کار هزاران کلمه را می کند. سعی کنید از محصولاتتان تصاویر واضح و زیبایی تهیه کنید. در این صورت خیلی راحت تر مشتریان خود را برای خرید اجناستان قانع می کنید

مشتری، کسب و کار من است!

 

محمود وحدت : روزی دیگر و شروعی دیگر. آیا می دانید شنبه از ابتدای چه واژگانی تشکیل شده است؛ «ش» از شور، «ن» از نبوغ، «ب» از برد و «ه» از هوشمندی و شما به عنوان یک بازرگان، فعال اقتصادی، کارآفرین و تلاشگر تجاری باید شور و نبوغ و برد و هوشمندی خود را به کار گیرید تا از پرتو تلاش های خود هم خود خوشبخت شوید و هم به دیگران آن را ببخشید.

خوشبختی تنها ثروت نیست بلکه ثروت تنها بخشی از خوشبختی است. مراد ما از خوشبختی نه فقط ثروت بلکه کرامت نیز هست.

بنابراین شما را به تحصیل خوشبختی با مفهوم «ثروت و کرامت» و بخشیدن آن به خانواده، دوستان و جامعه فرا می خوانیم. جامعه ای که انسان ها در آن هم ثروتمند از نظر مادی و کرامت مند از نظر معنوی.

موضوع این هفته، «مشتری و کسب و کار است». در این مطلب ما می خواهیم به نقش بنیادی مشتری در کسب و کار و خدمتی که شما به جامعه ارائه می دهید بپردازیم و از روش ها و تکنیک هایی که می تواند مشتری های دائمی شما را بیشتر و مشتری های اتفاقی یا خریدار را به مشتری دائمی تبدیل کند، سخن گوییم.

در فرهنگ فارسی ما واژه «ارباب رجوع» را داریم که به معنای بزرگی و اعتبار و احترام به کسی است که به ما رجوع می کند و این نشان اهمیت مشتری و رجوع کننده در فرهنگ ایرانی است. همچنین در فرهنگ غرب نیز دو اصطلاح بسیار مشهور «مشتری پادشاه است» (Customer is the King) و «همیشه حق با مشتری است» (Customer is Always Right) نشان از اهمیت مشتری در فرهنگ غربی است.

همچنین در هندوستان در سردر تمامی بانک ها لوحی آویخته اند با این کلمات که «مشتری را ارباب خود بانید، نه مزاحم» و «مشتری، تامین کننده زندگی ما است». این جملات از آموزه های مهاتما گاندی رهبر استقلال هند است. بنابراین اهمیت مشتری را می توان هم در فرهنگ های شرقی و هم در فرهنگ های غربی به درستی کشف کرد.

مشتری کسی است که در جامعه ما زندگی می کند و از خدمات ما استفاده می نماید. بنابراین مشتری با تولیدات مادی و معنوی ما سر و کار دارد، آن را مصرف می کند یا به خدمات ما متکی است.

در هر کسب و کار و تجارتی، استراتژی ها و تاکتیک ها باید در جهتی باشد که بیشترین مشتری و دائمی ترین مشتری ها را جمع کند.

بنابراین از زمان رجوع مشتری برای استفاده از خدمت ما، خدمت ما نز آغاز می شود. خدمت به مشتری، مجموعه ای از رفتارها و ارتباطاتی است که در شغل ما مورد استفاده قرار می گیرد. همچنین خدمت به مشتری مجموعه خدماتی است که به مشتری، قبل، حین و بعد از خدمت ارائه می شود.

بنابراین شما در کسب و کار خود برای قبل، حین و بعد از ارائه خدمت به مشتری باید برنامه داشته باشید. چارچوب کلی مشتری مداری در کسب و کار را می توان در «وحدت در اهداف»، «عدالت در رفتار»، «صداقت در گفتار» و «مدیریت مستمر مشتری مداری» جست و جو کرد.

به مشتری نباید به عنوان یک سوژه تجاری نگریست. نباید مشتری را فقط برای پول خواست، بلکه مشتری فرصتی برای خدمت است و فضایی برای کنش تجاری ما. بنابراین شما باید محیط مناسب و فضای دلنشینی را برای مشتری فراهم کنید. اطلاعات درست و فارغ از اغراق و غلو به او ارائه کنید و برای اقناع او وقت کافی مبذول فرمایید. به دغدغه های مشتری احترام بگذارید و آنها را به مانند یک «پیام الهام بخش» بپذیرید. از زبان رسمی استفاده کنید و به صورت کلی و مبهم به مشتری اطلاعات را منتقل نکنید.

در این حالت شما در حال تلاش هستید که «مشتری اتفاقی» را تبدیل به «مشتری دائمی» کنید که این امر با ارزش ترین دارایی برای تجارت و کسب و کار شما است.

اگر شما در تعامل با مشتری صادق باشید برنده می شوید و برنده شدن شما و برنده شدن مشتری، قاعده بازی برد – برد را می آفریند و در این قاعده بازی چون طرفین برنده اند، بازی تجارت را ادامه می دهند. همچنین اگر می خواهید مشتریان تفاقی شما تبدیل به مشتریان دائمی شوند از سیستم های اشتراک، سیستم های عضویت، ارسال دوره ای SMS، کارت پستال، بروشور، تبریک روز تولد، روز ازدواج، تبریک اعیاد و ارائه کارت های بن و تخفیف استفاده نمایید.

بازارشناسی

محمود وحدت : (( شناخت )) لازمه هر حرکت عاقلانه و هر تصمیم اصولی است. شناخت بازار تلاشی نظام مند است برای گرد آوری ، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده ی نظام بازار مانند خریداران بالقوه و بالفعل ، فروشندگان بالقوه و بالفعل ، رقبا ، سازمانهای تسهیلاتی و خدماتی ، سازمانهای تحقیقاتی ، تبلیغاتی و مشاوره ای و سر انجام تمام عواملی که بر نظام بازار تأثیر دارند .امروزه مدیر علاوه بر درگیر بودن با عوامل و مشکلات درون سازمان ، نگران دگرگونیهای عوامل برون سازمانی است ، به همین دلیل باید بازار خود را بیش از هر زمان دیگر مورد مطاله و بررسی قرار دهد تا فرصتها و تهدیدها و روندها را بموقع شناسایی کند و بتواند خطرها را به حداقل برساند.
بازارشناسی یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی .

مدل 4C برای بازار شناسی وجود دارد :
الف : شناخت خودمان ( شرکت ) Company
ب : شناخت مشتری یا مخاطب Costumer
ج : شناخت رقبا Competitor
د : شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor

بازارگرایی اساس بازاریابی

محمود وحدت : همان طور که می دانیم موفقیت شرکتها و مؤسسات امروزی در گرو شناخت هر چه بیشتر از مشتریان و رقبا و سایر عوامل تأثیرگذار بر بازار است. نیازها و خواست‌های مشتریان همواره درحال تغییر هستندو تنها در صورت شناخت این تغییرات است که شرکت می‌تواند موفق شود. از طرفی رقبا نیز به دنبال جذب مشتریان بیشتر برای خود هستند و در این راه از هیچ کوششی چشم پوشی نخواهند کرد. همچنین تغییر شرایط بازار و قوانین حاکم بر آن مانند تغییرات تکنولوژیک، قوانین و … هم می‌تواند موفقیت مؤسسات را در یک بازار تحت تأثیر خود قرار دهد و شناخت و پیش‌بینی این عوامل و ارائه راهکار مناسب در برخورد با آنها نقش کلیدی در موفقیت مؤسسه در بازار هدف بازی خواهد کرد.از این رو گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است.
مدیران کامیاب کسانی هستند که …سازمان خود را با شرایط روز همگام می‌سازند. این همگامی زمانی امکان‌پذیر است که کارکنان و مدیران گرایش به بازار را به عنوان یک فرهنگ و بینش بپذیرند.
در بازارگرایی رضایت مشتریان هسته فعالیت شرکت را تشکیل می‌دهد و کلیه فعالیت‌های شرکت باید در راستای ارضای نیازهای مشتریان باشد. شناخت نیازها و انتظارات مشتریان و پاسخگویی به تغییرات ایجاد شده در بازار نقش کلیدی در موفقیت شرکت بازی می‌کند. همان طور که اشاره شد مهمترین مفهوم اثرگذار بر بازاریابی که به‌صورت بنیادی همواره در تحلیلهای مربوط به بازار مورد توجه قرار می گیرد، نیازهای انسانی است که به‌صورت زیر تعریف می شود:
نیاز یا احتیاج انسانی،عبارت از حالتی احساسی است که محرومیتی را در فرد پدید می آورد که آن محرومیت خود موجب رنج و تألم او می شود.
در این میان تولیدکنندگان بر این تلاشند که ارتباطی میان کالای تولیدی خود و نیازهای مردم برقرار کنند و سعی می کنند کالایی را تولید کنند که نیازهای مشتریان را برآورده سازد و با خواسته های آنها همسو باشد.این موفقیت هنگامی حاصل میشود که کالای تولیدی کاملا با خواسته های مشتریان منطبق باشد که در این صورت به چنین کالایی “کالای آرمانی” گفته می شود.
● مفهوم بازارگرایی(گرایش به بازار)
بر خلاف بازاریابی که بسیار تحت تأثیر مسائل فرهنگی است و تعاریف زیادی در این زمینه وجود دارد، اما در زمینه بازارگرایی شاهد چنین گستردگی تعریفی نیستیم و کمتر تحت تأثیر مسائل فرهنگی قرار گرفته است. کوششهای ابتدایی افرادی مانند فلتن و مک کیتریک(۱۹۵۷) و بعد از آنها کاتلر(۱۹۹۴) تأثیر زیادی بر گسترش مفهوم بازارگرایی داشته است.اصولا چهار تعریف اصلی تا کنون برای بازارگرایی ارائه شده است:
۱) بازارگرایی عبارت است از ایجاد اطلاعات حاصل از بازار در کل سازمان درباره نیازهای جاری و آینده مشتریان، توسعه و انتقال این اطلاعات و استعداد در سراسر سازمان و پاسخگویی به آن در تمام سطوح سازمان. (کهلی وجاورسکی۱۹۹۰)
۲) بازارگرایی از سه جزء رفتاری تشکیل شده است : مشتری‌مداری، رقیب‌گرایی و هماهنگی و تبادل اطلاعات بین واحدها همراه با دو نوع تصمیم‌گیری، تمرکز بر بلند مدت و سودآوری. (نارور و اسلیتر ۱۹۹۰)
۳) بازارگرایی شامل مجموعه‌ای از باورها و اعتقادات است که مشتریان را در مرکز توجه قرار می‌دهد تا سودآوری بلند مدت شرکت را فراهم سازد. البته این به معنی توجه نداشتن به سایر ذی نفعان مانند مالکان، مدیران و کارکنان نیست. (دشپند،فارلی و وبستر۱۹۹۳)
۴) بازارگرایی شامل مهارتهای عالی و برجسته در درک و ارضای نیازها و خواسته‌های مشتریان است. (دی،۱۹۹۴)
▪ در همه تعاریف بالا، نکات زیر به چشم می خورد:
الف) همه تعاریف بر روی مشتری به عنوان هسته مرکزی تمرکز دارند.
ب) همه تعاریف توجه خاص به بیرون از مرزهای سازمان دارند.
ج) همه تعاریف چه به صورت مستقیم و چه ضمنی، به پاسخگویی به مشتری توجه ویژه‌ای دارند. یعنی اینکه تنها توجه به مشتریان کافی نیست، بلکه باید برای آنان خلق ارزش کرد.
د) تمام محققان اعتقاد دارند که بازارگرایی شامل تمرکز بر چیزی فراتر از مشتریان است. نارور و اسلیتر به طور واضح علاوه بر مشتری بر رقیبان نیز تمرکز می‌کنند. «دی» هم آشکارا به رقبا توجه کرده است.کهلی و جاورسکی بر روی عواملی که انتظارات و نیازهای مشتریان را شکل می‌دهد (مانند تکنولوژی، قوانین و ….) تاکید دارند. همچنین اگرچه دشپند، فارلی و وبستر مشتریان را در اولویت قرار می‌دهند، اما به سایر ذی نفعان نیز توجه دارند و آنها را نیز مهم می‌دانند.
بر اساس مطالعات کهلی، جاورسکی و نارور و اسلیتر،در بازارگرایی به سه عامل خلق و تبادل اطلاعات، مشتری مداری و رقیب¬گرایی توجه می¬شود.
۱)خلق و تبادل اطلاعات :
الف) خلق اطلاعات:
نقطه شروع بازارگرایی جمع‌آوری اطلاعات بازار است. اگرچه اطلاعات بازار مربوط به ترجیحات و نیازهای مشتریان است، اما بررسی تاثیر عوامل بیرونی مانند قوانین دولتی و… بر روی این نیازها را نیز شامل می‌شود. فعالیتهای مربوط به تجسسهای محیطی نیز بخشی از اطلاعات بازار است، نکته مهمی که باید در جمع‌آوری اطلاعات به آن توجه داشت، این است که در هنگام جمع‌آوری اطلاعات علاوه بر نیازهای فعلی باید به نیازهای آتی مشتریان نیز توجه کرد. پیش‌بینی نیازهای مشتریان امری حیاتی است. زیرا پیشنهاد یک محصول جدید اغلب به سالها زمان نیاز دارد.
اطلاعات بازار ممکن است از راههای رسمی و یا غیر رسمی (مانند بحث‌های غیر رسمی باشرکای تجاری) حاصل شود. اطلاعات اساسی دسته اول و منابع مشاوره‌ای دست دوم به ترتیب راههای رسمی و غیررسمی هستند. این مکانیزم‌ها شامل جلسات گفتگو با مشتریان و شرکای تجاری (مانند توزیع‌کنندگان)، آنالیز گزارشهای فروش، تجزیه و تحلیل اطلاعات پایگاه‌های جهانی در مورد مشتریان، تحقیقات بازار شامل بررسی نگرشهای مشتریان ونتایج فروش در بازار تست است.
ب) توزیع وتبادل اطلاعات: مطالعات نشان می‌دهد پاسخگویی موثر به نیازهای مشتریان نیازمند مشارکت واقعی همه واحدهای موجود در سازمان است. بسیاری از مدیران معتقدند که برای تطبیق با نیازهای بازار. اطلاعات بازار باید در سازمان توزیع شود. این امر وظیفه اصلی واحد بازاریابی است که اطلاعات حاصل از بازار را بین واحدهای مختلف توزیع کند. انتشار موثر اطلاعات از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، زیرا یک پایه مشترک برای اقدام هماهنگ کلیه واحدها فراهم می‌سازد. رویه توزیع و انتشار رسمی اطلاعات بازار از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، اما از طرفی در مصاحبه با مدیران مشاهده شد که صحبتها و اطلاعات غیررسمی هم نقش مهمی در گرایش سازمان به سمت مشتریان و نیازهایشان دارد.
۲)مشتری مداری: برای رسیدن به عملکرد بهینه، یک تجارت باید به توسعه و نگهداری مزیتهای رقابتی خود بپردازد. امروزه تاکید تجارت بین‌الملل بر آن است که به طور متداوم به ایجاد ارزش برای مشتریان بپردازد. یک کسب و کار، زمانی بازارگراست که فرهنگش به طور نظام‌مند به خلق ارزش مورد انتظار مشتریانش بپردازد. کلیه تحقیقاتی که در زمینه بازارگرایی صورت گرفته، رابطه قوی بین بازارگرایی، سودآوری، حفظ مشتری، و افزایش فروش و موفقیت محصولات جدید را نشان داده است. در یک کسب و کار بازار محور کارکنان زمان قابل ملاحظه‌ای را با مشتریان سپری می‌کنند و به دنبال راههای جدید برای ارضای نیازهای آنان هستند. جورج کاکس(۲۰۰۰) معتقد است که ما باید بیشتر به سمت مشتری‌گرایی حرکت کنیم، البته نه تنها به این دلیل که این واژه، واژه زیبایی است، بلکه به این دلیل که مشتری‌گرایی امروزه به عنوان یک ضرورت و اجبار برای سازمانها در آمده است. ما در جهانی زندگی می‌کنیم که بیشتر از گذشته حالت پویا به خود گرفته است و کسب و کارها اغلب با رقابت روبرو هستند. در گذشته شما رقبای خود را می‌شناختید، نقاط ضعف و قوت آنها کاملاً برای شما آشکار و حوزه فعالیت هم مشخص بود و اصولاً رقابتها به شکل محلی صورت می‌گرفت. اما امروزه همه چیز تغییر کرده است. دیگر چیزی به عنوان مرز فعالیت وجود ندارد و رقبا براحتی وارد مرزهای شما می‌شوند. از طرف دیگر، به طور همزمان محصولات، رقبا و بازارها در حال جهانی شدن هستند.
جرج کاکس برای پی‌ریزی خصیصه رقابتی بودن سازمان در شرایط رقابتی کنونی، چهار جز کلیدی را مورد توجه قرار می‌دهد: فرهنگ (نگرشها و رفتارهای موجود در سازمان)، فرایندها، سیستم‌ها (با تاکید ویژه بر ارتباطات) و خلاقیت و نوآوری در سازمان.
برای مشتری‌گرا شدن باید فرهنگ سازمان تغییر یابد و تعهد به مشتری‌گرایی ابتدا باید در سطح عالی و بالای سازمان ایجاد شود.
فرایندها و سیستمهای سازمانی نیز باید تغییر کنند. هنگامی که شخص وارد سازمان می‌شود و سوالی دارد باید توجه داشت که به دو صورت می‌توان به او پاسخ داد که البته بسیار با هم تفاوت دارند:
من یکی از متخصصانم را به شما معرفی می‌کنم که می‌تواند به شما کمک کند ویا این به واحدها مربوط نیست. پاسخ دوم با روح مشتری مداری در تضاد است.
ابتکار و خلاقیت و داشتن اختیار لازم از جمله عواملی هستند که هنگامی که با مشکلات و شکایات مشتریان مواجه می‌شوید، به شما کمک می‌کنند.
۳)رقیب گرایی: علاوه بر توجه به مشتری باید از خود سوال کنیم که رقیبان کلیدی ما که مشتریان ما می‌توانند به آنها مراجعه کنند کدامند. یک تولید کننده باید به رقبای فعلی و آتی خود نگرشی حساس داشته باشد و بمانند بازی شطرنج خود را با فعالیتهای آنان منطبق سازد. این اطلاعات در توسعه استراتژی‌های رقابتی شرکت بسیار موثر است.
در یک تجارت بازار محور، کلیه کارکنان در تمام سطوح اطلاعات مربوط به رقبا را با یکدیگر تقسیم و در اختیار هم قرار می‌دهند. به عنوان مثال برای واحدی همچون تحقیق و توسعه، دریافت و جمع‌آوری اطلاعات از نیروهای فروش در مورد تغییرات تکنولوژیک رقبا بسیار ضروری و حیاتی است.
مدیران ارشد به طور مداوم و مستمر در مورد استراتژی‌های رقبا به بحث و تبادل نظرمی‌پردازند و اطلاعات مختلف در مورد تهدیدهای رقابتی بالقوه را با هم در میان می‌گذارند. یکی از دلایل مهم موفقیت شرکتهای ژاپنی در این است که آنها به مدیرانشان این را آموزش می‌دهند که توانایی درک عوامل رقابتی، جزئی از کار هر مدیر است.
کسب و کارهای بازار محور اغلب فرصتهای رقابتی را با توجه به ضعفهای رقبا و نقاط قوت خود مورد هدف قرار می‌دهند و برای خود مزیت رقابتی ایجاد می‌کنند.
وانگ و ساندرز (۱۹۹۶) ۶ مرحله را برای تجزیه و تحلیل رقبا در نظر می‌گیرند
بر طبق این مدل سازمان باید بتواند ابتدا رقبای کلیدی خود را شناسایی کرده،اهداف و استراتژی¬های آنها را مشخص کند، به نقاط ضعف و قوت آنها پی برد و بتواند الگوهای واکنشی رقبا را پیش بینی کند ودر نهایت به انتخاب رقبا برای حمله و یا دوری از آنها بپردازد.
پورتر(۱۹۸۰) معتقد است که تعیین و فرمولی نمودن استراتژی رقابتی شرکت مستلزم در نظر گرفتن چهار عامل زیر است، دو عامل اولی داخلی و دو عامل بعدی عوامل خارجی محسوب می‌شوند:
۱) نقاط ضعف و قوت شرکت : قدرت مالی، عملکرد سرمایه‌گذاری شرکت، کنترل بر روی کانال‌های توزیع و کیفیت خدمات پیشنهاد شده را شامل می شود. (ابتدا این عوامل باید با رقبا سنجیده شود.)
۲) ارزش‌های شخصی مورد نظر تصمیم‌گیرندگان کلیدی در سازمان : شامل انگیزه‌ها و نیازهای مدیرانی است که استراتژی شرکت را تعیین و اجرا می‌کنند. به عنوان مثال بعضی از شرکتها در صنعت به عنوان نوآور و ریسک‌پذیر مطرح هستند که این ویژگیها بر تصمیمات استراتژیک آنها تاثیر گذار است.
۳) تهدیدات و فرصتهای موجود در صنعت : شامل ریسک‌ها و پاداشهای موجود در محیط رقابتی است. برای مثال در اروپا مشارکتهای خاص، ادغامها، مالکیتها و همچنین تغییر در شیوه‌های توزیع، فرصتهای جدیدی برای شرکتهای بیمه در زمان کنونی محسوب می‌شوند.
۴) عوامل اجتماعی در محیط : تغییرات اجتماعی مانند تغییرات در وضع قوانین، تغییر در ویژگیهای جمعیتی یک منطقه و عواملی از این قبیل بر موقعیت تجاری شرکت تاثیر خواهد گذاشت.
● عوامل موثر بر بازارگرایی و پیامدهای آن
▪ کهلی و جاورسکی بازارگرایی را شامل سه بخش دانسته اند:
۱) ایجاد اطلاعات به صورت ممتد و مداوم درباره نیازهای کنونی و آتی مشتریان.
۲) انتشار این اطلاعات در کلیه واحدها.
۳) واکنش به این اطلاعات در کلیه سطوح سازمان.
همانطور که کهلی و جاورسکی عنوان کرده‌اند، بازارگرایی تحت تاثیر سه عامل مدیریت ارشد سازمان (تعهد و تاکید و ریسک‌پذیری)، پویایی درون سازمانی (تعارض و ارتباط) و سیستم‌های سازمانی (رسمیت، تمرکزگرایی و تعویض اختیار به واحدهای مختلف) قرار دارد.
همچنین همانطور که در شکل نشان داده شده است بازارگرایی بر سه عامل کارکنان، محیط و عملکرد تجاری تاثیرمی‌گذارد. همچنین رابطه بین بازارگرایی و عملکرد تجاری به‌وسیله عوامل محیطی شامل (تلاطم تجاری، شدت رقابت و تغییرات تکنولوژیکی) تعدیل می‌شود.
● پیامدهای بازارگرایی برای سازمان
سازمانهایی که می‌توانند بهتر نیازهای مشتریان را پاسخ دهند و بهتر از رقبا ارضاء کنند، مطمئناً از سطح عملکرد بالاتری برخوردار هستند. تحقیقاتی که توسط لزناک، لاسچ (۱۹۸۷) ‌و نارور و اسلیتر (۱۹۹۰) صورت گرفته، نشان دهنده رابطه مثبت بین گرایش به بازار و عملکرد شرکت است.
تحقیقاتی که توسط کهلی و جاورسکی صورت گرفته است، نشان می‌‌دهد که بازارگرایی منافع اجتماعی و روانی زیادی برای کارکنان سازمان خواهد داشت.
بازارگرایی به عنوان یک حس غرور در سازمان که در آن کلیه واحدها و کارکنان در راستای ارضای نیازهای مشتریان گام بر می‌دارند، تعریف شده است. در واقع ارضای نیازهای مشتریان هدف مشترک کلیه واحدها محسوب می‌شود و واحدها به حرکت در این راستا افتخار می‌کنند. اما این نگرش نیازمند آن است که کارکنان یک حس تعلق و تعهد را نسبت به سازمانشان داشته باشند. در نتیجه می‌توان نتیجه گرفت که سطح بالاتر گرایش به بازار در سازمان می‌تواند باعث افزایش روحیه کارگروهی و کار جمعی و در نتیجه افزایش تعهد در بین کارکنان سازمان شود.
از سازمانهایی که در محیط رقابتی فعالیت می‌کنند، انتظار می‌رود که بیشتر بازارگرا باشند. کهلی و جاورسکی به بررسی و تاثیر سه ویژگی محیطی بر روی بازارگرایی پرداخته‌اند. اولین عامل پیچیدگی و تلاطم بازار است که به عنوان نرخ و میزان تغییرات در ترکیب نیازها و خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان تعریف می‌شود. سازمانهایی که در بازارهای متلاطم فعالیت می‌کنند، بیشتر نیازمند تغییر محصولات خود با توجه به تغییر در نیازها و خواسته‌های مشتریان هستند و برعکس، در بازارهای با ثبات، شرکتها کمتر نیاز دارند تا محصولات خود را نیازهای در حال تغییر مشتریان هم جهت سازند و تعدیل کنند.
دومین عامل محیطی که توسط کهلی و جاورسکی مورد مطالعه قرار گرفته تا رابطه بین گرایش به بازار و عملکرد تجاری را تبیین کند، شدت رقابت است. همانطور که هاست (۱۹۸۶) و کهلی و جاورسکی، بیان کرده‌اند در محیط غیر رقابتی، شرکت یا سازمان ممکن است دارای عملکرد خوبی باشد، حتی اگر بازارگرا نباشد، زیرا مشتریان با محصولات و خدمات شرکت خو گرفته‌اند. در مقابل در شرایط رقابت شدید، مشتریان گزینه‌های متنوعی برای ارضای نیازهای و خواسته‌های خویش دارند. بنابراین شرکتهایی که بازارگرا نیستند، در محیط رقابتی به سرعت مشتریان خود را از دست خواهند داد. بنابراین بازارگرایی در شرایط رقابت از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد بود.
سومین عاملی که می‌تواند تعدیل کننده رابطه بین بازارگرایی و عملکرد شریک باشد، تغییرات تکنولوژیک است که در واقع همان میزان تغییرات تکنولوژیک رخ داده در صنعت خاص است. شرکتهایی که از تکنولوژی‌های پیشرفته استفاده می‌کنند، می‌توانند با استفاده از نو‌آوری تکنولوژیک برای خود مزیت رقابت ایجاد کنند. در مقابل سازمانهایی که با تکنولوژی ایستا فعالیت می‌کنند، در بازارهای رقابتی از موقعیت مناسبی برخوردار نخواهند بود و نمی‌توانند از تکنولوژی به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنند.
● نتیجه‌گیری
همانطور که بیان شد بازارگرایی قلب بازاریابی مدرن امروزی به حساب می آید.با افزایش روز افزون رقابت، تبدیل بازارهای محلی به جهانی وتنوع نیازها و خواسته‌های مشتریان و تنوع فرهنگی ، اجتماعی و۰۰۰ در بازارهای مختلف نیاز روز افزون به بازارگرایی احساس می‌شود.در بازارگرایی نوین، بر خلاف نگرش گذشته که فقط به مشتری توجه می‌شد بر سه عامل مشتری‌مداری،رقیب‌گرایی و خلق و تبادل اطلاعات بین واحدهای مختلف سازمان تاکید می‌‌شود.خلق و تبادل اطلاعات از نقش کلیدی برخوردار است و در واقع پایه و اساس مشتری‌مداری و رقیب‌گرایی در سازمان محسوب می‌شود.در نهایت آنکه موفقیت یک سازمان در بازارگرایی به توانایی آن در عمل به این سه بعد مربوط می‌شود.هر چه سازمان بتواند شناخت بیشتری از نیازهای مشتریان و همچنین فعالیتهای رقبا و عوامل تاثیر گذار بر شرایط بازار به‌دست آورد و این اطلاعات را در کلیه سطوح سازمان پراکنده کند، از توانایی بیشتری برای بقا در بازار رقابتی برخوردار خواهد بود.

بازارداری

محمود وحدت :حفظ مشتری و ایجاد زمینه برای بازگرداندن او به سوی خود وظیفه ای است بسیار حساس و حیاتی که ترفندها و ابزار خاصی می طلبد. مهمترین ابزار بازارداری برای بازاریابان ارتباط دائم با مردم ، ارائه خدمات مناسب و آگاهی از حرکات رقباست. بازارداری یعنی حفظ مشتریان کنونی و تشویق و ترغیب آنان به خرید بیشتر و تداوم خرید از طریق ایجاد(( رضایت)) در آنان. بازارداری هنر ومهرت راضی سازی مشتری است. آگاهی از رفتار مشتریان ، ارتباط برقرار کردن با آنان ، داشتن اطلاعات روانشناختی و  جامعه شناختی و نیز اطلاع داشتن از حرکات و امکانات رقبا نقش ارزنده ای در حفظ مشتری دارد. مشتری تنها محصول و خدمات نمی خرد ، بلکه منافع ، ارزش ، احترام و عوامل دیگری را نیز طالب است که باید بر آورده شود.

بازارگرمی

محمود وحدت : بازار گرمی اشاره به گرم کردن بازار دارد و منظور این است که با بکارگیری ابزارهای مختلف ترویج ( تبلیغات – روابط عمومی – فروش حضوری – بازاریابی مستقیم و چاشنی های فروش ) در اجرای عملیات شناساندن شرکت و محصولات آن به بازار گام بر داریم. هر چقدر هم محصولات شما با کیفیت باشند در فضای شلوغ نیاز دارید که بازارگرمی داشته باشید تا مشتریان شما را ببینند، صدایتان را بشنوند و محصولتان را مصرف کنند. پس ترویج (promotion) لازمه شناساندن است. متأسفانه در کشور ما شیوه های بکارگیری ابزارهای بازارگرمی و ترویج، در بسیاری از موارد درست بکارگرفته نشده اند و نتیجه این است که بسیاری از مردم این برداشت را دارند که اگر شرکتی زیاد تبلیغ می کند دلیل اصلی آن این است که ناکار آمدی خود را به این نحو می پوشاند.

در صورتیکه اگر مردم شما را نشناسند، وجوه تمایزتان را ندانند، پس چگونه باید انتخاب ایشان شرکت و محصولات شما باشد،آنون می گوید:

ماهی روغن هزاران تخم می گذارد

مرغ خانگی فقط یک تخم می گذارد

ماهی روغن هرگز قدقد نمی کند

که به شما بگوید چه کارکرده است

از این رو ما به این ماهی توجه چندانی نداریم

در حالی که مرغ خانگی را تحسین می کنیم

و همین کافی است نشان دهد که تبلیغ اثربخش است.

بپذیریم که ترویج واجب است اما چگونگی اجرای آن است که منجر به بازارگرمی برای شما خواهد شد یا اینکه با اجرای نادرست با تبلیغات گمراه کننده و غیر واقعی زمینه سقوط شرکت یا سازمان را فراهم می سازد.

بازارگرمی بکارگیری ابزارها،  تکنیک ها و روش هایی است که مشتریان را متوجه شرکت شما کرده، آنان را علاقه مند ساخته و متقاعد می سازد که با شما تماس گیرند. و اگر افرادی که پاسخ گوی تماس باشند بتوانند تمایل تماس گیرنده را بالا ببرند، ملاقات حضوری صورت خواهد گرفت. تأکید می کنیم تبلیغات نباید فروش شما را بالا ببرد چون این وظیفه نیروهای فروش است. اما تبلیغات اثربخش و حرفه ای زنگ خور شرکت را بالا برده و میزان مراجعه مشتریان را به شرکت افزایش می دهد. اما آنکه باید عملیات فروش را انجام دهد نماینده یا نیروی فروش شرکت است. تمام این ابزارهای پنج گانه که در ابتدای این نوشتار از آنها نام برده شد با بکارگیری هماهنگ و یکپارچه، در بازارگرمی و اشتهار شرکت و محصولات آن فعالیت می کنند. اما نکته مهم این است که بدانیم بازارگرمی نیز یک تخصص است و نباید هر کس به خود این اجازه را بدهد که می تواند با راه انداختن یک دفتر تبلیغاتی در راستای ترویج و تبلیغات فعالیت کند. هر چند نقش و رسالت سازمان های نظارتی در فضای رقابتی ایران نیز حائز اهمیت است تا با فیلتر های تخصصی، شرکت های مشاوره بازاریابی و تبلیغات حرفه ای را شناخته و با حمایت صحیح در کمک به بنگاه های اقتصادی گام بردارند. در مقالات بعدی هر یک از ابزارهای پنج گانه نام برده شده به صورت جداگانه مورد بررسی و معرفی قرار خواهند گرفت. بیائید با هم تلاش کنیم

بنچ مارکینگ یا بهبود تطبیقی BenchMarking

محمود وحدت : بنچ مارک از حوزه نقشه برداری اقتباس شده و منظور از آن ، نقطه ی مرجعی است که سایر نقاط و موقعیت های زمین (پستی و بلندی) را با آن مقایسه می کنند. در کل یادگیری بر دو نوع است : مستقیم و غیر مستقیم (یادگیری از دیگران) که بنچ مارکینگ مصداق عینی یادگیری از دیگران است.

تعریف بنچ مارکینگ در مدیریت عبارت است از یک فرآیند پیوسته و سیستماتیک ارزیابی و مقایسه محسولات ، خدمات و فرایند های کاری یک سازمان، با پیشروان همان صنعت و یا سایر صنایع. یا در تعریفی دیگر بنچ مارکینگ عبارتست از جستجو برای یافتن بهترین تجربیات صنعت یا خدمات برای رسیدن به بالاترین سطح عملکرد.

تاریخچه بنچ مارکینگ

در دهه 1950 ژاپنی ها این تکنیک را در مقیاسی وسیع و سازماندهی شده مورد استفاده قرار دادند. آنها از طریق بازدید صدها شرکت و کارخانه در سراسر جهان و بخصوص ایالات متحده آمریکا و اروپا در الگو برداری از ایشان تلاش نمودند.اما تولد بنچ مارکینگ به معنی امروزی آن به سال 1979 باز می گردد، زمانی که شرکت زیراکس آمریکا به سبب کاهش سهم خود از بازار و عرضه محصولات مشابه با قیمت ارزانتر توسط رقبای ژاپنی مجبور شد در رقابت با شرکت های رقیب خود از این تکنیک استفاده کند.

ضرورت بنچ مارکینگ

برای توجیه استفاده ازبنچ مارکینگ دلایل زیادی وجود دارد که مهمترین آنها بازار رقابتی شدیدی است که ایجاب می کند برای حفظ وضع موجود و تعالی سازمان از این روش استفاده کرد. همچنین مدیران سازمان ها می توانند از این روش در رویارویی با شرایطی که تا به حال با آن مواجه نشده اند و نیز باقی ماندن در سطح اول بازار جهانی استفاده کنند.

انواع بنچ مارکینگ

این روش را می توان بر مبنای چیزی که مقایسه می شود و نیز چیزی که مقایسه در قبال آن صورت می گیرد تعریف نمود.

1- بر مبنای چیزی که مقایسه میشود

الف- بنچ مارکینگ عملکرد یاخروجی : مقایسه ای از اندازه گیری های عملکردی (اغلب مالی و عملیاتی) با این هدف که مشخص گردد شرکت خودی در مقایسه با بقیه شرکت ها (بهترین ها) تا چه حد خوب عمل می کند.

ب- بنچ مارکینگ فرآیند : مقایسه روش ها و شیوه های اجرایی (فرایندها، مراحل تولید محصول یا ارایه خدمات و یا فرآیند های پشتیبانی) به منظور یادگیری از بهترین مورد برای بهبود فرآیندهای شرکت خودی می باشد.

ج-بنچ مارکینگ راهبردی : بروی برنامه ریزی کلان و بلند مدت سازمان ها تمرکز دارد و به منظور شناخت بهترین ها در کلاس جهانی، تعیین شکاف های موجود تا سطح رقبا و بهترین ها، طرح ریزی و توسعه استراتژی های مربوطه و آگاهی از وضعیت توسعه بازارها صورت می گیرد.

2-بر مبنای چیزی که مقایسه در قبال آن صورت می گیرد

الف: بنچ مارکینگ داخلی : مقایسه فرآیند های تجاری بین قسمت ها،واحد ها و شرکت های تابعه درون همان شرکت یا سازمان است.

ب- بنچ مارکینگ رقابتی : مقایسه مستقیم از عملکرد یا نتایج سازمان خودی در مقابل بهترین رقیب واقعی(رقیبی که همان محصول یا خدمت را تولید و ارایه می نماید) است.

ج- بنچ مارکینگ کارکردی یا صنعتی : مقایسه فرآیند ها یا کارکرد ها با شرکت های غیر رقیب در همان صنعت یا حوزه تکنولوژیکی است. به علت عدم وجود رقابت مستقیم، شرکای بنچ مارکینگ کارکردی بیشتر تمایل دارند یکدیگر را یاری کرده و تبادل اطلاعات نمایند.

د- در بنچ مارکینگ ژنریک : مقایسه فرآیند های خودی با بهترین فرآیند نزدیک به آن ، صرف نظر از نوع صنعت و یا خدمات است .

در ترکیب انواع بنچ مارکینگ ، عملکرد رقابتی، راهبردی رقابتی ، فرآیند کارکردی و فرآیند ژنریک بیشترین فایده را برای بررسی دارند.

مدل های اجرایی بنچ مارکینگ

مدل های مختلفی جهت انجام بنچ مارکینگ وجود دارد که همگی از چرخه بهبود مستمر الگو برداری شده اند.از جمله این روش ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

 ، Xerox-camp   ، مدلAPQC ، مدل 4 مرحله ایWestinghouseمدل 7 مرحله ای 

 

 ،GM ، روش8 مرحله ای Coopers&Lybrand  ، روش9 مرحله ایSpendolini مدل11مرحله ای

 ،مدل نیروی هوایی آمریکا، مدل نیروی دریایی آمریکا و....

،این مدل را بصورت مختصر بیان می کنیم .Xerox-camp به دلیل کاربرد بیشتر مدل

1- طرح ریزی : شامل تعیین موضوع مورد نظر برای بنچ مارکینگ ، تعیین شرکای بنچ مارکینگ یا شرکت های مقایسه شونده ، تعیین روش و جمع آوری داده ها

2 - تجزیه و تحلیل : شامل تعیین شکاف های رقابتی موجود ،تعیین سطوح عملکرد برای آینده

3- تطبیق : شامل تعیین اهداف عملکردی ، تدوین برنامه های عملکردی و اجرایی

4 – اجرا : شامل  اجرای اقدامات برنامه ریزی شده ، مشاهده نتایج و گزارشات پیشرفت , سنجش مجدد

5 – بلوغ : شامل کسب موقعیت رهبری ، عجین شدن کامل فرآیند در کارها و رفتارهای کاری

فواید بنچ مارکینگ

- ارایه راه حل های نو و تازه برای حل مسایل سازمان

- افزایش آگاهی عمومی کارکنان از وضعیت عملکرد سازمان و تعیین نقاط قوت و ضعف سازمان در مقابل رقبا

- کمک به توسعه راهبردهای کلان و بلند مدت سازمان و ایجاد روند توسعه همگن و منظم بین ارکان سازمان

- ایجاد و افزایش رضایت شغلی کارکنان با شرکت آنها در رقابتی هدف دار و بالا رفتن سطح بینش و عملکرد آنها

- ایجاد آگاهی پیوسته از نیازها و سطح رضایت مشتری و کاهش زمان سیکل اعمال تغییرات در سازمان

ملاحظات پایانی

- بنچ مارکینگ را نباید یک اقدام موقتی محسوب کرد یعنی باید پیوسته و مستمر باشد زیرا همیشه زمینه های نو برای بنچ مارک کردن وجود دارد.

- بنچ مارکینگ هم تجزیه تحلیل کمی و هم کیفی را در بر دارد .

- چون بنچ مارکینگ ابزاری کاملا خلاقانه است نیازمند بکارگیری خلاقیت فردی و گروهی کارکنان و پشتیبانی صریح و معتمدانه مدیریت عالی است.

- همچنین در اجرا کردن بنچ مارکینگ موانعی چون مقاومت کارکنان در برابر تغییرات، عدم اطمینان از صحت اطلاعات جمع آوری شده، نیاز به آگاهی کامل از وضعیت موجود محصولات و فرآیندهای سازمان و هزینه های زیاد پروژهای بنچ مارکینگ وجود دارد .

چگونه مي توان پتانسيل بازار را براي يک ايده جديد تجاري سنجيد؟

محمود وحدت : آيا مطمئن نيستيد که ايده جديد شما در کسب وکار موفقيت آميز خواهد بود يا خير؟ در اينجا شش روش براي آزمودن ايده مورد نظرتان ارائه مي شود:
    
    
    واقعيت را بپذيريم
    اغلب کسب وکارهاي کوچک ظرف 5 سال از زمان شروع شکست مي خورند. کسب وکارها به دلايل زيادي با شکست مواجه مي شوند از جمله عدم مهارت و توانايي صاحب کسب وکار يا نداشتن مشتري کافي براي کالايا خدمات ارائه شده. به عبارت ديگر، بعضا صاحبان کسب و کار استراتژي خود را بر اين مبنا بنا مي نهند که «وقتي کسب وکار ايجاد شود، مشتري خواهد آمد»؛ اما متاسفانه مشتري هرگز نمي آيد. اخيرا تحقيقي از طرف موسسه بلک باکس سيد انجام شده است که نشان مي دهد بسياري از کسب وکارهاي نو به اين خاطر شکست خورده اند که به جاي تمرکز بر مشتريان بالقوه، بر محصول تاکيد داشته اند.
    اما جاي اميدواري هست که روش هايي براي کارآفرينان وجود دارد که از طريق آن مي توان با انجام تحقيقات بازار، تقاضاي بالقوه براي محصول يا خدماتتان را بدون صرف هزينه زياد مورد ارزيابي قرار داد.
    
    پرسش سوالات درست
    ويکتور کوئگير به عنوان مشاور بازرگاني، سخنران کسب و کار انگيزشي و نويسنده مجموعه «کسب وکاري که مي توانيد شروع کنيد: تشخيص بهترين فرصت ها در شرايط رکود اقتصادي» معتقد است، به عنوان اولين قدم براي اندازه گيري پتانسيل بازار براي محصول يا خدماتتان، در ابتدا بايد از خودتان چند سوال بپرسيد. طبق نظر کوئگير، برخي از اين سوالات به شرح زير هستند:
    • آيا محصول يا خدماتي که در ذهن من است نياز بازار را مرتفع خواهد کرد؟
    • مشتريان بالقوه من چه کساني هستند و آنها را از کجا مي توان يافت؟
    • رقباي من چه کساني هستند؟ آيا رقيب مستقيم هستند يا غيرمستقيم؟ محلي هستند يا ملي يا بين المللي؟
    • وجه تمايز محصول من نسبت به آنچه توسط رقبا عرضه مي شود چيست؟
    • آيا اين محصول در صورت تغيير سليقه بازار دوام خواهد آورد و آيا قبل از آنکه چرخه عمر محصول تمام شود، داراي مزيت رقابتي هست؟
    • آيا قوانين کشور اجازه انجام چنين فعاليتي را مي دهد؟
    • مصرف کننده ها محصول مرا با چه قيمتي مي خرند و آيا اصلاامکان کسب سود براي من وجود دارد؟
    
    تحقيق از طريق موتورهاي جست وجو
    هرچند ممکن است لازم به يادآوري نباشد، اما استفاده از گوگل و ساير موتورهاي جست وجو يک روش موثر براي اندازه گيري ظرفيت بازار براي ايده شما و همچنين اطلاع از وضعيت رقبا به حساب مي آيد. جسو واکر، به عنوان يک کارآفرين موفق و مديرعامل شرکت آلتيمت، ايمرجنس مي گويد: «شايد باورش سخت باشد، اما شما به راحتي با جست وجوي يک کلمه کليدي در گوگل يا هر نرم افزار بازاريابي مشهور ديگري مثل سامورايي يا مجيک بالت مي توانيد بفهميد که آيا براي ايده شما مشتري هست يا خير». وقتي نتايج جست وجوي آن کلمه در مقابل شما قرار گرفت، روي آن کليک کنيد و به ستون سمت راست صفحه توجه نماييد که نشانگر تبليغاتي در رابطه با آن موضوع است که براي آن هزينه پرداخت شده است.
    و اگر اضافه مي کند «روي آنها کليک کنيد و ببينيد چه چيزي ارائه مي دهند. اگر موردي يافتيد، آن مورد همان رقيبي است که با آن روبه رو خواهيد شد. اگر به صفحه جست وجو يا نتايج آن کلمه برگرديد و ببينيد تعداد مراجعه به اين کلمه در روز و در هفته چقدر بوده است، در خواهيد يافت که آيا مي توانيد حداقل يک يا دو درصد از سهم بازار را به دست آوريد يا خير؟»
    فيدبک دريافت کنيد
    دريافت فيدبک مستقيم از طريق تحقيق يا مصاحبه براي جمع آوري اطلاعات، يکي ديگر از روش هاي موثر براي اندازه گيري تقاضا يا جذابيت محصول يا خدمات به حساب مي آيد. طبق نظر ايان آنوويچ، به عنوان مديرعامل و رييس سايت
    GovernmentAuctions.org (سايتي که درباره مزايده اموال دولتي در تمام کشور اطلاعات در اختيار متقاضيان قرار مي دهد)، «آسان ترين راه براي آزمودن يک ايده جديد کسب و کار اين است که ابتدا براي آن ايده، نظرسنجي جمعي صورت پذيرد. نظرات گروه بزرگي از افراد را که مطمئن هستيد عقايدشان واقع بينانه و مفيد است را جويا شويد. نظرسنجي جمعي، سريع و آسان است و مي توانيد به راحتي از آن نقدهاي سازنده مثبت و منفي دريافت کنيد». براي انجام اين کار مي توانيد از تعداد زيادي از ابزارهاي اينترنتي استفاده کنيد که راه را براي شما باز مي کند تا از نظرات يک جمعيت مجازي با کمترين هزينه آگاه شويد.
    نمونه هاي آن عبارتند از: UserTesting UsabilityHub،CrazyEgg و Ask Your Target Market.
    طبق نظر ديويد سيچارلي، مديرعامل سايت Voices.com، مي توانيد يک ويدئو تهيه کنيد و در آن از يک فرد حرفه اي بخواهيد ويژگي ها و مزاياي محصول يا خدمات شما را نقل کند. سپس آن را در YouTube بگذاريد و پاسخ ها و کامنت هاي مربوط به آن را چک کنيد.
    اگر ايده شما، توليد يک محصول جديد است، بايد آن را به يک کمپاني توسعه محصول مثل Edison Nation بسپاريد که در آن، ايده شما را با کمترين هزينه بر مبناي پتانسيلي که در بازار براي آن وجود دارد مورد ارزيابي قرار مي دهند.
    به عقيده لولو سيدرمن، موسس جيپسي وينگ مديا که يک موسسه تبليغات مجازي در لس آنجلس است، انجام تحقيق از کساني که قبلاآنها را مي شناسيد اشتباه است؛ چرا که آنها نمي توانند موضوع را هدفمند ببينند.
    انجام فروش، هر چه که باشد
    در حالي که صرف وقت در مقابل کامپيوتر براي جست وجو و جمع آوري اطلاعات مي تواند در مشخص كردن پتانسيل محصول يا خدمات شما مفيد باشد، اما اين واقعيت نيز وجود دارد که با ارزش ترين فيدبکي که مي توان دريافت کرد اين است که آيا يک شخص، بدون در نظر گرفتن آنچه مي گويد، واقعا حاضر است براي آن محصول پول پرداخت کند؟ مت فرگوسن، رييس و مديرعامل شرکت پروگريسو هلث اينوويشن، مي گويد: «جالب است که تعداد زيادي از افراد، سال ها وقت و صدها هزار دلار را براي موضوعاتي صرف مي کنند که مردم «واقعا دوست دارند» بدون اينکه از آنها بپرسند «آيا حاضرند آن را بخرند؟»
    پس بهترين راه براي دريافت چنين فيدبکي اين است که ابتدا يک مدل اوليه از محصول يا خدمات خود ارائه دهيد حتي اگر شده به ساده ترين شکل ممکن که بتوانيد آن را به خرده فروشان، توزيع کنندگان يا حتي بازديدکننده هاي نمايشگاه هاي صنعتي بفروشيد. او مي گويد: «من فهميده ام که هيچ روش قطعي براي اندازه گيري ميزان موفقيت يک محصول وجود ندارد؛ مگر آنکه انسان از پيله خود خارج شود و شروع به انجام آن نمايد».
    به اين منظور يک اصطلاح نام گذاري شده است که به آن محصول حداقلي يا MVP مي گويند که اولين بار توسط کارآفرين و وبلاگ نويس مشهور اريک ريس مطرح شد. محصول حداقلي يعني به عنوان مثال، مشتريان در يک وب سايت عملابتوانند محصول شما را قبل از آنکه وجود خارجي داشته باشد خريداري نمايند. در اين صورت، پتانسيل بازار مشخص خواهد بود. اسکات ياتز نيز به همين روش ايده اي را که براي شرکت جديدش BlogMutt.com که سايتي است براي شرکت ها وبلاگ تهيه مي کند، اجرا نمود. او مي گويد: «وقتي ديديم شرکت هايي واقعا حاضرند حتي قبل از آنکه ما يک سايت واقعي داشته باشيم، 79 دلار نقدا براي اين خدمات پرداخت کنند، آن زمان متوجه شديم که کارمان به نتيجه مي رسد».
    به طور مشابه، مي توانيد محصول يا خدمات خود را به سايتي مثل Kickstarter.com ارسال کنيد و در آنجا از مردم بخواهيد که وجهي را براي حمايت از شما به عنوان پيش پرداخت واريز نمايند. مثال بزرگي که در اين رابطه وجود دارد، خالق بند ساعت تيک تاک براي سوار شدن روي آي پاد نانو بود. او 942،978 دلار از مشترياني دريافت کرد که ايده محصول او را از قبل سفارش داده بودند.
    
    انجام عملي کار
    جان شولته، رييس و مديرعامل «نشنال ميل اوردر آسوشيشن» معتقد است که اين يک حقيقت است که سرانجام، جست وجو فقط مي تواند به شما دورنما ارائه دهد. او مي گويد: «شايد هيچ کس با من موافق نباشد، ولي من دريافته ام که هيچ روش قطعي براي اندازه گيري موفقيت يک محصول وجود ندارد، مگر آنکه از پيله خود خارج شويد و شروع به انجام آن کار نماييد». او مي افزايد: «در بسياري از مواقع، ممکن است زمان زيادي را براي جست وجوي يک موضوع اختصاص دهيد.»

بازاریابی هدفمند در وب

محمود وحدت : بازاریابی هدفمند از رویکردهای دنیای بازاریابی امروز می‌باشد. در بازاریابی هدفمند قسمت خاصی از مصرف کننده به عنوان مصرف کننده مورد نظر و نیازهای آن‌ها به طور کامل و دقیق مورد بررسی قرار می‌گیرد. سپس با استفاده از ابزارهای بازاریابی برای این مصرف کنندگان و جذب آن‌ها اقدامات بازاریابی صورت می‌گیرد. به عبارت دیگر ابتدا بازار هدف انتخاب می‌شود و سپس برای انجام بازاریابی اقدام می‌گردد. مشخص نمودن بازار هدف اولین گامی است که شما در این زمینه بر می‌دارید. شناخت نوع تجارت، رقبا و مصرف کننده هدف کمک زیادی به شما می‌نماید. بازاریابی هدفمند برخلاف بازاریابی است که امروزه در کشور ما متداول است.

معمولا روش بازاریابان ما بدین ترتیب می‌باشد که ابتدا یک بانک اطلاعاتی را تهیه می‌کنند و سپس با استفاده از این بانک اطلاعاتی (که عموما بصورت فکس یا تلفن می‌باشد) بصورت مداوم با تماس و یا ارسال فکس سعی در زیاد کردن مشتریان خود دارند. این امر به اثبات رسیده که بینندگان این مطالب کمتر علاقمند به خواندن این فکس، نامه‌های و یا تماسهای شما می‌باشند و این مورد ذهنیت بدی را در بینندگان ایجاد می‌نماید. بطوریکه بعضا مشاهده شده با خواندن نام شرکت ارسال کننده فکس و یا نامه بدون خواندن کوچک‌ترین کلمه نامه را به بایگانی می‌سپارند و یا منشی شرکت با شنیدن صدای فلان بازاریاب به نحوی وی را دست بسر می‌کند. اخیرا نیز مشاهده شده که با تهیه لیستی از آدرس پست الکترونیک نامه‌هایی برای افراد ارسال می‌شود و این مورد به جز ورود به لیست سیاه و شناخته شدن بعنوان اسپمر تاثیر دیگری ندارد.
اما با توجه به مطالب فوق استفاده از لیست در بازاریابی می‌تواند مفید هم باشد؟ درصورت طبقه بندی لیست‌ها بله!
شما به راحتی می‌توانید لیست مشتریان خود را با توجه به میزان خرید، نوع سلیقه و در صورت تنوع زیاد اجناس مورد عرضه از طرف شما، با توجه به نوع کالا مشتریان را طبقه بندی نمایید و سعی نمایید با داشتن مطلوبیت مناسب در کالا مشتریان را قانع به خرید از خود نمایید. یعنی بازاریابی هدفمند. البته به این منظور بایستی کل شرکت دارای هماهنگی مناسب باشند. یعنی بخشهای بازاریابی و فروش، تولید و یا R&D همگی به این امر کمک نمایند.
اما این نوع بازاریابی در دنیای دیجیتال و بازاریابی الکترونیکی نیز بسیار مهم است. شما از ابتدای طراحی سایت خود تا تبلیغات و بازاریابی الکترونیک، بایستی یک بازاریابی هدفمند را ارائه نمایید. در تبلیغات اینترنت که شامل پی پی سی‌ها، بنرهای اینترنتی، بازاریابی پست الکترونیک و سایر تبلیغات در سایتهای دیگر می‌گردد، شما بایستی توجه زیادی به هدفمند بودن بازاریابی خود داشته باشید. شما وقتی قصد استفاده از بنر برای تبلیغات خود را دارید ابتدا بایستی بازدید کنندگان هدف خود را شناسایی کرده سپس برای آن‌ها متن و تبلیغات خود را تهیه نمایید. رفتار‌شناسی، شناخت بازار و …. نیز از نکاتی است که که برای انتخاب بازدید کننده هدف و تبلیغات در اینترنت باید مورد توجه قرار گیرد. البته هماهنگی بازاریابی غیر الکترونیک نیز کمک زیادی می‌نماید.
پس از مشخص نمودن بازدید کننده هدف بایستی محل مورد نظر را برای آن‌ها آماده کنید. یعنی سایت شما باید دارای صفحه یا صفحاتی باشد که برای بازدید کننده مورد نظر مفید باشد. البته این موارد همه بستگی به نوع فعالیت سایت دارد. نحوه کار برای یک سایت فروشگاه با یک سایت خدماتی کاملا متفاوت است و هر کدام استراتژی‌های خاص خود را می‌طلبند. بنابراین آماده کردن یک صفحه با اطلاعات جامع و مناسب برای بازدیدکنندگان بسیار مهم است. نوع نوشتن متن بایستی طوری باشد که بازدید کننده هدف شما به آن احساس تعلق کند. برای مثال شما برای فروش یک اسباب بازی در سایت نیاز به استفاده از عکسهای جذاب و یا انیمیشن به صورت فلش دارید اما در یک سایت خدماتی که برای استفاده از اخبار و اطلاعات طراحی شده متن شما و بروز بودن و پیشرو بودن شما حرف اول را می‌زند.
پس از آماده کردن صفحه شما که از آن به صفحه هدف (landing page) یاد می‌کنیم، حال بایستی با استفاده از متن و شعارهای تبلیغاتی مناسب، توجه بازدید کننده را جلب و آنان را برای ورود به سایت خود متقاعد نمایید. توجه داشته باشید که در نوشتن متنهای تبلیغاتی اغراق نکنید و همواره با نوشتن حقیقت و به دور از متنهای کاذب، اعتماد بازدید کنندگان را جلب نمایید. فعالیت بازاریابی شما هر چه دقیق‌تر باشد، دارای بازدهی بیشتری است. شما در این بازاریابی روی افراد خاص، صنعت خاص، یا یک نوع محصول خاص تمرکز کرده و استراتژی خود را بر آن مبنا قرار خواهید داد

کمپین بازاریابی

محمود وحدت : درک هانسون، بنیانگذار انجمن مرکزی آمریکا، می گوید: شما در تجارت نیاز مشتری را برآورده می کنید و بایستی نسبت به مشتریان حساس باشید. بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند و چطور باید به آنها دسترسی یافت؛ از همه مهمتر اینکه آنها برای خرید کالا و خدمات شما چه خواهند کرد.

یک برنامهٔ بازاریابی مؤثر با کسب اطلاعات جاری دربارهٔ محل بازار شروع می شود. سپس بایستی سری به آرشیو بزنید و با مشتریان صحبت کنید و تبلیغات سایر بازارها را که در جامعهٔ شما هستند مطالعه کرده و با انجمن های صنعتی مشورت کنید. این ابزارهای تعاملی، شما را در یافتن قوت ها و ضعف های بازاریابی تان کمک خواهند کرد.

حالا شما اطلاعات لازم را برای نوشتن برنامه تان دارید.

الف) تعریف تجارت:

۱. کالا یا خدمات شما

۲. وضعیت جغرافیائی شامل ناحیهٔ همسایگی، منطقه ای...

۳. اینکه چه چیز شما را نسبت به رقبا متفاوت و ویژه می کند

۴. روش قیمت گذاری شما

۵. روش های ترفیع رقبا

۶. روش های ترفیع شما

۷. روش های توزیع شما و موقعیت مکانی تجارت شما

ب) تعریف مشتریان:

۱. اطلاعات اولیهٔ مشتریان جاری شامل سن، جنس، درآمد و محیط زندگی

۲. مشتریان شما چگونه دربارهٔ محصولات و خدمات شما اطلاعات کسب می کنند؟ تبلیغات، پست مستقیم، شیوه های دهان به دهان یا صفحات آگهی

۳. الگوها و عادات مشتریان فعلی و بالقوه، شامل اینکه آنها کجا خرید می کنند، چه چیز می خوانند، چه چیز تماشا می کنند و چه چیز گوش می دهند.

۴. شاخص های مشتریان شما برای انتخاب محصولات یا خدمات شما. تمایز، راحتی، خدمات، اعتبار یا دسترسی.

ج) تعریف بودجه و برنامه:

۱. شیوه هائی که پیشتر برای ارتباط با مشتریان در زمینهٔ بازاریابی استفاده کرده اید.

۲. روش هائی با اثربخشی بالاتر

۳. سایر روش های ممکن برای جذب مشتریان بیشتر در آینده

۴. درصد سودی که برای برنامهٔ بازاریابی می توانید اختصاص دهید

۵. ابزارهای بازاریابی که می توانند بودجهٔ شما را صرف کنند مانند روزنامه، مجله، رادیو، تلویزیون، تبلیغات پست مستقیم، بازاریابی تلفنی و فعالیت های روابط عمومی

۶. روش های آزمودن ایده های بازاریابی

۷. روش هائی برای اندازه گیری نتایج حاصل از برنامهٔ بازاریابی

۸. روش های خاص بازاریابی که شما می توانید آنها را فوراً اجرا کنید.

در نهایت اینکه اجزاء برنامهٔ بازاریابی شما باید چندین هدف ترفیعی را به همراه بیاورند: پیام شما را با مخاطب ارتباط بدهد، یک آگهی مناسب دربارهٔ کالا یا خدمات شما به وجود آورد، برای خرید در مشتریان ایجاد انگیزه کند و...

در واقع طراحی یک کمپین تبلیغاتی مؤثر هدف ها را آسانتر می کند و کمک می کند به شما که برنامهٔ بازاریابی را در مسیر درست نگه دارید.

چگونگی افزایش سوددهی یک تجارت

محمود وحدت : افزایش سوددهی یک شرکت از دغدغه های اصلی موسسان آن به شمار می رود.
 با پیروی از اصول زیر می توانید معاملات خود را بدون توجه به تاثیر منفی آن بر روی مخارج و هزینه ها دو یا حتی سه برابر کنید.

1.از راهنمایی مدیر تبلیغات رسانه ای خود کمک بگیرید.آنها موفقیت شما را می خواهند. تکرار یک آگهی کوتاه موثر تر از پخش آگهی های بزرگتر با فاصله های زمانی مختلف است. همیشه از اوج قیمت یک کالا مطلع باشید. در این راستا سفارش های ویژه می توانند بسیار مفید باشند.
2.چنانچه در یک کشور دو زبانه زندگی می کنید، راه اندازی یک وب سایت دو زبانه هزینه چندانی در پی نخواهد داشت ،اگر جمله بندی وب سایت یا بروشور شما ناشیانه باشد، به جای دریافت سفارشات تمسخر دیگران را مشاهده خواهید کرد.
3.از ایمیل ها استفاده بهتری بکنید. برای مثال اگر بنگاه های املاک و مستغلات به جای تلفن از موبایل استفاده کنند، موفقیت های بیشتری کسب خواهند کرد.
4.یک لوگوی ضعیف جذب مشتریان را کمرنگ خواهد کرد. یک لوگو جذاب توجه صدها یا هزاران مراجعه کننده را هر روز به سوی شما جلب خواهد کرد.
5.اولین واکنش ها را ثبت کنید. وقتی مشتریان پس از برقراری یک تماس تلفنی با دستگاه پیغام گیر رو به رو می شوند، آمار فروش بسیار کاهش پیدا خواهد کرد. در برخورد با مشتری مودبانه به حرفهای او گوش داده و پاسخی شفاف به آنها بدهید.
6.ورود به یک عرصه تجاری شما را تبدیل به یک فروشنده خواهد کرد. مهارت های اجتماعی خود را توسعه دهید. با خوشرویی اطلاعات را به مشتریان انتقال داده و با تاکید بر روی جنبه های برتر کالا و خدمات خود مودبانه سفارش آنها را دریافت کنید. خود را از حضور یک شریک کاری بی بهره نکنید.
7.خود را با عادت های مشتری تطبیق دهید. از او بپرسید که چه کالایی یا چه روزی برای شما مناسب تر است.
8.مشتریان از اتلاف وقت خود ناراحت می شوند. چنانچه به طور اجتناب ناپذیر مجبور شده اید که تماس با او را به تاخیر بیندازید، موضوع را برای او شرح داده و تقاضای پیشنهاد یک وقت مناسب دیگر برای گفتگو بکنید.
9.مشتریان همه چیز را می فهمند. روش خاصی برای ارتباط با آنها در نظر بگیرید. برای آنها توضیح دهید که چه چیزی اشتباه بوده و چرا باید آن را کنار گذاشت.
10.ارسال صورت حساب بدون هیچ گونه تجزیه وتحلیل اساسی مشتری را عصبانی می کند. به این ترتیب بهانه فریب دادن یا قیمت گران را به دست مشتری خواهید داد. آشکار سازی آنها را راضی نگه می دارد. این قبیل مشتریان بهترین کادر فروش شما را تشکیل می دهند.
11. برای شروع کار اولین اقدام تلاش برای تهیه یک لیست از مشتریان قدیمی به منظور آغاز دوباره همکاری در آینده است. او عوامل شکست قبلی را کشف کرده و آدرس جدید خود را به آنها اطلاع می دهد. بیشترین فواید این کار جذب دوباره مشتریان سابق است.
12.همیشه دو یا سه کارت ویزیت در خانه یا دفتر کار مشتری بگذارید. آنها را در جایی قرار دهید که سریع به چشم آیند. محترمانه از مشتری بخواهید تا پیشنهاد هایی درباره عملکرد شما ارائه کرده و از او بخواهید تا دوستان و آشنایان خود را به شما معرفی کند. مهمترین قانون تجارت این است که همواره از مشتری برای خرید او تشکر کنید.

10 راه برای مدیریت یک کمپین تبلیغاتی

محمود وحدت : برگزاری یک کمپین تبلیغاتی به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست.شما می‌توانید به تنهایی این کار را انجام دهید اما باید آستین هایتان را بالا زده و کار را هم اکنون شروع کنید.

1.تنظیم یک برنامه بازاریابی: هیچ چیز بیشتر از تنظیم یک برنامه بازاریابی نمی‌تواند در تبیین اهداف به شما کمک کند. شما با ایجاد و پیروی از یک برنامه بازاریابی اطلاعات زیادی درباره شرکت، رقبا و اهداف بلند مدت خود به دست می‌آورید. شناسایی بهترین روش برای تبلیغات کاری بسیار لازم و ضروری است.
2.ایجاد یک برنامه کاری: پس از تنظیم یک برنامه بازاریابی باید به ایجاد یک برنامه کاری روی بیاورید. شرکت ها و بنگاه های مستقل به روش های مختلف برنامه کاری خود را تشریح می‌کنند. این برنامه اطلاعات ضروری برای استفاده در پروسه اجرای یک استراتژی تبلیغاتی را برای شما فراهم می‌کند.
3.تعریف بودجه تبلیغاتی: مشخصات روش تبلیغاتی شما بستگی به بودجه تعیین شده برای این کار دارد. شما باید به طور استراتژیک از مبلغ تعیین شده برای تبلیغات استفاده کنید. چنانچه فقط مقدار کمی پول را به این کار اختصاص داده‌اید، مسلما نمی‌خواهید کل آن را برای این کار صرف کنید.
در وهله اول باید دقیقا بدانید که می‌خواهید چه مبلغی را برای این کار کنار بگذارید. به این ترتیب می‌توانید در ایجاد و ساخت تمام ابزارهای تبلیغاتی تصمیمات منطقی اتخاذ کنید.
4.شکار فرصت های موجود: اداره یک کمپین تبلیغاتی به این معنا است که شما باید به تنهایی مدیر رسانه خود باشید. در ادامه شما بهترین روش تبلیغاتی و آسان ترین فرصت های کاری مطابق با بودجه خود را کشف کرده‌اید. چنانچه مجبور هستید که بودجه بسیار کمی را به این کار اختصاص دهید، می‌توانید راه های زیادی برای عبور از هزینه های بالای تبلیغات را امتحان کنید.
5.شناخت جامعه هدف: عدم انجام تبلیغات به شیوه‌ای موثر به جامعه هدف ضربه می‌زند. قبل از ساخت آگهی ها مخاطبان را به خوبی بشناسید. در شرایطی که به بچه های دبیرستانی اسکوتر می‌فروشید، لازم نیست بر روی آگهی های موجود در تلویزیون ماهواره‌ای سرمایه گذاری کنید.
6.استفاده از ابزار های مناسب در تبلیغات: از میان ابزارهای تبلیغاتی مختلف شما باید بتوانید با توجه به منافع خود از یکی از آنها بهره ببرید. در شرایطی که آگهی های چاپ شده برای شما فواید بیشتری در پی دارد، اختصاص تمام بودجه خود به کمپین های اینترنتی و ایمیل های تبلیغاتی می‌تواند مشتریانتان را محدود کند. با نگاهی به هر ابزار تبلیغاتی درباره جامعه هدف فکر کرده و پس از مرور برنامه بازاریابی و کاری خود تصمیم بگیرید که با توجه به بودجه تعیین شده در حال حاضر چه چیزی برای شما بهترین وسیله به شمار می‌رود.
7.شجاعت در استخدام یک طراح گرافیک: اگر نمی‌توانید تبلیغات خود را به یک آژانس خبره بسپارید، یک طراح گرافیک استخدام کنید. این افراد می‌دانند که چه چیزی بر سودمندی تبلیغات می‌افزاید. بعضی از آنها با سابقه کار در آژانس های تبلیغاتی می‌توانند شما را از تخصص خود بهره‌مند کنند. به علاوه آنها قادر هستند که یک سی دی تبلیغاتی حرفه‌ای با هزینه‌ای منصفانه در اختیار شما بگذارند.
8.اهمیت حفظ انسجام میان انواع مختلف تبلیغات: در صورت تولید آگهی های تلویزیونی و رادیویی، آگهی های چاپی و ایمیل‌های تبلیغاتی ارتباط میان آنها را حفظ کنید. از یک گوینده و موسیقی واحد برای تبلیغات خود استفاده کنید. آگهی های چاپی نیز باید از رنگ و فونت یکسان برخوردار باشند. یک نوع فونت مشابه برای برچسب های خود به کار گیرید. با حفظ انسجام میان تبلیغات مختلف مشتریان قدیمی شما نوع فونت به کار رفته در برچسب هایتان را شناخته و رنگها، صدای گوینده و آهنگ همیشگی را تشخیص می‌دهند. این عناصر همگی با کمپین تبلیغاتی شرکت شما ارتباط دارند.
9.تکرار در پخش آگهی: خریداری یک زمان خاص برای پخش آگهی های رادیویی در ساعت چهار و نیم صبح نتایج زیادی در بر نخواهد داشت. تکرار در پخش آگهی ها می‌تواند فرصت نفوذ در ذهن مصرف کنندگان را به شما بدهد. اگر با ارسال ایمیل های مختلف یک کمپین تبلیغاتی اینترنتی را راه اندازی کرده‌اید، از ابتدا باید تصمیم بگیرید که چه نوع کالا هایی را می‌خواهید معرفی کنید. دفعات تکرار در ارسال ایمیل را تعیین کنید. رسیدن به پاسخ این پرسش ها به شما کمک می‌کند تا بیشترین موفقیت ممکن را به دست آورید.
10.کتاب ها: وقتی هیچ ابزاری نیست که بتواند به سوالات شما پاسخ دهد، کتاب های زیادی وجود دارند که می‌توانید از آنها راهنمایی بگیرید. همچنین با مراجعه به کتاب های منتشر شده درباره تبلیغات می‌توانید به روش های کلی مورد استفاده در این حوزه دست پیدا کنید.

انواع روش های بازاریابی

محمود وحدت : در شرايط تجاري كنوني ، بازاريابي امری کاملا ضروري مي باشد . هرچند در صورتيكه روش مناسبی برای بازاریابی انتخاب نکنید به جاي مثمر ثمر بودن ميتواند زيانبار باشد.با با دوری کردن از اين اشتباهات رايج و معمول ، از دام هاي بزرگ بازاريابي دوري گزينيد .

1. نه هدفي ، نه توقع و انتظاري ؛ بسياري از شركت ها در واقع نمي دانند كه از بازاريابي چه مي خواهند يا انتظارشان از تلاش هاي شبانه روزي چه مي باشد . ابتدا اهدافتان را مشخص و تنظيم نماييد . دوم ، بپذيريد كه بازاريابي يك مرحله است . سوم ، همواره از اينكه مراحل با اهدافتان متناسب مي باشند ، اطمينان حاصل نماييد.

2. عدم خريد(buy in ) ؛ مجريان ، مديران و كارمنداني كه بازاريابي را باور ندارند ، به طور جدي مي توانند زيان آور باشند و تمامي مراحل را تحت الشعاع قرار دهند . خريد (‌buy in ‌) را با روشن ساختن اهداف و مراحل عمليات بازاريابيتان بدست آوريد.

3. ترس ؛ شركت ها در برخورد با بازاريابي غالباً دچار ترسي مبهم و نامحسوس مي گردند . آنها از نه خود بازاريابي، بلكه از عدم موفقيتشان در بازاريابي (كه حتي آنان را از آغاز و ادامه كار باز مي دارد) ، واهمه دارند . هنگامي كه عمليات بازاريابيتان را راه اندازي مي نماييد از اينكه بارها و بارها زمين خورده و موفق نگرديد، ترسي نداشته باشيد.

4. عدم آموزش ؛ اگر به كارمندانتان در خصوص بازاريابي آموزش ندهيد ، آنها همچنان بدگمان خواهند بود و اين مسأله مي تواند منجر به تحليل كل مراحل بازاريابي گردد.

5. هدر رفتن سرمايه ؛ اجراي عمليات50 دلاري كه از اجزاي خوبي برخوردار مي باشد مي تواند راه گشاتر از عمليات 50000 دلاري باشد كه به صورت ضعيفي طراحي شده است . بسياري از تكنيك هاي بازاريابي ” سنتي“ ، مانند تبليغات ، نمي توانند نتايج كافي ارائه دهند تا اينكه هزينه ها را ارزيابي نماييم .حداقل دو بار در سال به ارزيابي سرمايه بازاريابيتان بپردازيد.

6. اتلاف وقت ؛ خود را ملزم به اين نكنيد كه هر هفته به گروه هاي شبكه اي برويد؛ اگر هيچگونه تجارتي در آن نمي بينيد . تمام زمان بازاريابيتان را صرف اثبات ارزشمندي آن كنيد ، ترديدي در كنار گذاشتن قسمتهايي كه عمل نمي كند به خود راه ندهيد.

7. عدم ارتباط ؛ اگر در باره برگزاري يك سمينار مهم به كارمندانتان اطلاعاتي نداده ايد ، آن را برگزار نكنيد . در تمامي مسائل و جرئيات بازاريابي ، سياست آزادي بيان را به كار گيريد.

8. عدم مسووليت پذيري ؛ اين مسأله ميتواند بدترين بزرگ ترين اشتباهي باشد كه يك شركت مي تواند انجام دهد. داشتن اهداف واقع بينانه و عملكرد سريع براي كساني كه در كار بازاريابي هستند ، ضروري مي باشد . در غير اين صورت شما به مرگ ” آري “ گفته ايد و هيچ چيز را عملي نساخته ايد.

9. عدم پرداخت پاداش ؛ عدم شناسايي و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص هاي بازاريابي كارمندانتان سبب مي شود محرك هايي كه مي بايست به كار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتيجه اي معكوس داشته باشند . راه هاي موفقيت در بازاريابي را كه پايه هايي ثابت و استوار دارند ، بشناسيد.

10. عدم وجود دست نوشته ؛ گفته اند : « هنگامي كه کاری نوشته شود، انجام مي پذيرد». هميشه اهداف و طرح هايتان رابنويسيد و اين احتمال را بدهيد كه هنگام نوشتن ، ديد و نقطه نظر شما به طور قابل توجهي افزايش خواهد يافت.

اينها اشتباهات متداولي هستند كه بسياري از تجارت ها با آن مواجه مي گردند . با عدم تكرار اشتباهات بازاريابي رقباي خود ، از آنان پيشي گيريد.

روش بازاریابی ویروسی:

ادامه نوشته

تفکر برنده و بازنده

تفکر برنده	تفکر بازنده
متعهد می شود، مسئولیت پذیر است	وعده می دهد
مسئولیت اشتباه را خودش به عهده می گیرد	اشتباه را گردن دیگران می اندازد
کارهای اساسی را انجام می دهد و در پایان وقت اضافی می آورد	آنقدر گرفتار است که به هیچ کار اساسی نمی رسد
زندگی او سراسر مسئله است	زندگی او سراسر مشکل و معضل است
به بررسی دقیق یک مسئله می پردازد	از کنار مشکل می گذرد و آن را حل نشده باقی می گذارد
به دنبال راه حل مسئله است	می گوید هیچ کس راه حلی ندارد
نگران بازنده شدن نیست به فکر چگونه برنده شدن است	از برنده شدن می هراسد
می داند برای چه مبارزه می کند و بر سر چه چیزی سازش می کند	به خاطر چیزهای بی ارزش مبارزه می کند و هر جایی که بتواند سازش می کند
تاسف خود را با جبران اشتباه نشان می دهد	می گوید متاسفم و باز همان اشتباه را تکرار می کند
تحسین را به نوازش شدن ترجیح می دهد	به بهای خفت دوست دارد نوازش شود
گوش می دهد	فقط به فکر رسیدن نوبت برای حرف زدن است
از میانه روی و انعطاف پذیری احساس اقتدار  و قدرت می کند	میانه رو نیست، گاهی مظلوم و گاهی ظالم است
می گوید باید راه بهتری وجود داشته باشد	تا بوده همین بوده تا هست همین هست
چندین راه، انتخاب بهترین مسیر	یک راه و آن هم راه من
به افراد برتر از خود احترام می گذارد و پیوسته از آنها می آموزد	از افراد برتر خشم و نفرت دارد و در پی گرفتن نقطه ضعف از آن هاست
گام های متعادل بر می دارد	دو نوع گام دارد: بسیار تند، بسیار کند
می داند گاهی پیروزی بهای سنگینی دارد	بسیار مشتاق برنده شدن است، در جایی که نه لیاقت آن را دارد نه توان نگهداری آن را
از توانایی های خودش ارزیابی درستی دارد و هوشمندانه از آنها بهره می برد	از توانایی ها و ناتوانایی های واقعی خودش بی خبر است
مسایل بزرگ را انتخاب و جزء جزء می کند تا آن ها را حل کند	مشکلات ساده را آنچنان در هم می پیچد که دیگر قابل حل نیست
متمرکز است	پریشان است
ریسک پذیر است	از ترس اشتباه دست روی دست می گذارد
ثروت اندوزی برای او وسیله ای برای ایجاد تفاوت و تنوع و لذت است	ثروت اندوزی وسیله ای برای مال اندوزی و انتقام گیری است
مسئولیت ناکامی های خودش را به عهده می گیرد	شکست های خودش را به گردن دیگران ( مردم، جامعه، سیاست، ... ) می اندازد
باور دارد که ما ماشین اثبات باورهایمان هستیم	به سرنوشت و تقدیر باور دارد
خودش را همان طوری که هست دوست دارد	خودش را بی عیب و نقص می خواهد
عزت نفس دارد و منتقد اصلاح گر است	صدایش در نمی آید و در پی گرفتن انتقام های پنهانی و مرموز است
به جایش مشورت می کند و به جایش خود محور است	به استقلال و خود رایی خود می بالد
تیمی کار می کند	فردی کار می کند ولی در اصل پیرو و دنباله رو است
داوری او از دیگران بر اساس شناخت و استفاده آن ها از استعدادهایشان است نه براساس دارایی هایشان	داوری او از برتری های دیگران حسودانه است
تنها برگ برنده او این است: همانی که می خواستی باشی باش	فکر می کند برای برنده شدن و بازنده شدن قوانینی وجود دارد
روی پای خودش می ایستد و از اینکه دیگران به او تکیه کنند احساس تحمیل نمی کند	به قوی تر ها تکیه می کند و عقده هایش را بر سر ضعیف تر ها می پاشد
خوش بین و مثبت اندیش است و لی هوشیار است	بدبین و منفی نگر است و معمولا گیج می زند
برای تصمیم گیری های اخلاقی صبورانه تلاش می کند	اعتراض می کند و برای تصمیم گیری های اخلاقی ملاکی نمی شناسد
برای نکوهش کردن و بخشیدن دیگران شجاع است	چنان بزدل است که نمی تواند دیگران را نکوهش کند و چنان حقیر است که نمی تواند آن ها را ببخشد
ضعف هایش را به خدمت توانایی هایش می گیرد	توانایی های خودش را از دست می دهد زیرا آن ها را در خدمت ضعف هایش گرفته است
به همه انسان ها احترام می گذارد	به قدرتمندان احترام و ضعیف تر ها را تحقیر می کند
همیشه در پی یادگیری است حتی زمانی که به او می گویند استاد	خود را استاد می داند و پس از کسب رتبه استادی دست از یادگیری بر می دارد
گشاده رو است و بدون تحقیر خود بر ضعف هایش می خندد	عبوس است، حتی در خلوت نمی تواند بر ضعف هایش بخندد
با درک ضعف های خود و انسان های دیگر، غم خوار آن هاست	با انکار ضعف های خود، ضعف های دیگران را تحقیر می کند
همه تلاش و کوشش اش را می کند و وقتی نتیجه نگرفت به انتظار حکمت کائنات می نشیند	بدون تلاش منتظر رخ نمودن معجزه است
وقتی راهی را اشتباه رفت بدون هراس مسیر خود را تغییر می دهد	نیمه راهی را پیش می گیرد و به فکر انتهای آن نیست

بازاریاب واقعاً کیست؟

محمود وحدت : برای اینکه بتوانیم جایگاه یک بازاریاب را مشخص کنیم، باید ترکیب چهارگانه (یا هر چندگانۀ)آمیختۀ بازاریابی را مورد توجه قرار دهیم. این ترکیب عبارت است از: 1. محصول 2. قیمت 3. توزیع 4. ترفیع فروش. در این طبقه بندی، بازاریابی مستقیم(Direct Marketing) در کنار اموری مثل تبلیغات، یکی از روشهای پیشبرد فروش برای محصولات و خدمات است. بازاریابی مستقیم هم خود روشهای گوناگونی دارد. یکی از این روشها استفاده از توانمندیهای ارتباطی انسانی است. بنابراین، چه کسی بازاریابی مستقیم را انجام می دهد؟ بازاریاب. در همینجا توجه و بررسی دو مفهوم دیگر نیز لازم و ضروری است: 

 

1.      ویزیتور

یعنی کسی که در واقع یک کاتالوگ زنده و انسانی است. وظیفۀ او تنها و تنها معرفی محصول/ خدمت براساس مطالب از قبل تعیین شده و پرکردن فرم سفارش مشتری است.

2.      فروشنده

کسی که مسئول فروش و یا تبادل پول و محصول/ خدمت میان سازمان و مشتری است. فروشنده کسی است که در مکانی مشخص، انواع محصولات/ خدمات سازمان خود را بر اساس اعلام درخواستهای مشتری به او ارائه می کند و در قبال پرداخت آن، پول دریافت می کند.

این دو مفهوم، مفاهیمی هستند که در بیشتر مواقع، مفهوم بازاریاب را تحت تأثیر خود قرار می دهند و خود را به جای آن قالب می کنند. این در حالی است که بازاریاب وظایف و مسئولیتهای تفکیک شده ومشخص شده ای دارد که در تداوم به بررسی برخی از آنها می پردازیم.

یک بازاریاب افزون بر داشتن مهارتهای ویزیتوری (معرفی کننده) و فروشندگی (ارائه کنندۀ مستقیم محصول/ خدمت محدود و دریافت کنندۀ مستقیم و همزمان بهای آن)، وظایف دیگری نیز دارد؛ از قبیل:

1.      توان بالای مذاکره های توجیهی، استدلالی، مشاوره ای و حتی مقابله ای.

2.      تسلط بر مفاهیم و دانشهای تخصصی و وابسته به بازاریابی.

3.      توان جذب سفارش های بالا.

4.      جذب و انتقال اطلاعات در مجرای MIS (Marketing Information Sistem ) سازمانی.

5.      ارائه مشاوره های بهره وری تولید به تصمیم گیران در سازمان.

6.      مدیریت جزئی در روابط مشتریان.

7.      شرکت در امور هماهنگ برندینگ سازمانی و ساختمان ذهنی مناسب در بازار.

8.      شناسایی کدهای توزیعی مناسب.

9.      تجسس اطلاعات

10.  و ...

بنابراین، در می یابیم که وظایف بازاریاب در طبقه بندی ساختمان بازاریابی یک سازمان به چه صورتی است. بازاریابان در انجام بازاریابی مستقیم برای یک سازمان می توانند از ابزارهای مختلفی همچون اینترنت و تلفن نیز استفاده کنند.در چند سال اخیر این نوع بازاریابی بسیار مرسوم شده است و عناوینی همچون بازاریاب تلفنی و بازاریاب اینترنتی از برخی آستین های نشسته بیرون آمده اند! به نظر من مهارت در تماس تلفنی و تسلط بر استفادۀ بهینۀ تحت وب، جزء جدا ناشدنی مهارتهای یک بازاریاب است و نمی توان اینها را از هم جدا کرد. فرد بازاریابی که بتواند ارتباط تلفنی مناسب برقرار کند، می بایست توان مدیریت جلسه را هم داشته باشد. در غیر اینصورت، تنها کاری را که می تواند به بهترین شکل ممکن صورت دهد، سوزاندن مشتریان یکی پس از دیگری است.

سؤال دیگری که جای طرح و بررسی دارد این است که چرا چنین نگرش اشتباهی دربارۀ بازاریابان وجود دارد؟ برای پاسخ دهیِ مناسب به این پرسش می توان دلایلی را مطرح کرد که برخی از آنها عبارتند از:

1.      برخی از مدیران کسب و کار احتمالاً درک مناسبی از بازاریابی و در نتیجه بازاریاب ندارند.

2.      ساختار بازاریابی تفکیک شدۀ مناسبی در بسیاری از سازمانهای ایرانی وجود ندارد.

3.      بسیاری از بازاریابان، بازاریاب نیستند و یا فکر می کنند که بازاریابند.

4.      برخی از مدیران و بازاریابان را فروشنده و یا ویزیتور صرف می دانند.

5.      بازاریابی هم مثل بسیاری از مشاغل دیگر چند منظوره است. مثلاً همانطور که یک منشی باید بتواند طراحی، بازاریابی، نظافت، آشپزی، نقد کردن چک، مدیریت بر اعتراضات، نظارت بر سایر پرسنل، تنظیم برنامه و ... را انجام دهد، یک بازاریاب هم باید بتواند، ویزیتوری، فروشندگی، مدیریت مالی، مدیریت استراتژیک، مدیریت تولید، مدیریت فروش، نطافت، آشپزی و اگر شد، بازاریابی هم بکند!

اصول بازاريابي كاتلر و آرمسترانگ

محمود وحدت : دانلود كتاب اصول بازاريابي فيليپ كاتلر و گري آرمسترانگ

ترجمه جلد اول و دوم كتاب نفيس اصول بازاريابي

درباره كتاب: هرکس با فروش چیزی زندگی می کند اما بازاریابی پویا هنر فروختن آن چه که تولید شده نیست بلکه آگاهی نسبت به آن چیزی است که باید تولید شود. جامعه آینده جامعه جهانی و رقابتی است که شاه کلید موفقیت در آن در گرو درک نیازها و خواسته های مشتریان و پاسخگویی به آن است. این کتاب به ما می آموزد چگونه فرایند تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل را در کلیه امور بازاریابی دنبال نماییم تا لغزش ها را به ارزش تبدیل کنیم.

ردیف	نام کتاب	نویسنده	زبان	فرمت	حجم	دریافت
1	دانلود رایگان کتاب اصول بازاریابی جلد اول	فیلیپ کاتلر	FA	PDF	7.75MB	دانلود کتاب
2	دانلود رایگان کتاب اصول بازاریابی  جلد دوم	گری  آرمسترانگ	FA	PDF	9.27MB	دانلود کتاب

منابع ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش

محمود وحدت : چه منابعی باعث می‌شوند که ما در بازاریابی و فروش خلاقیت داشته باشیم. یکی از این موارد كه باعث ایجاد خلاقیت در فروش و بازاریابی می‌شود،  محدوديت و نياز است. يك شرکت آرایشی و بهداشتی در ایران، به علت داشتن محدودیت براي  تبلیغات در تلویزیون، مجله و روزنامه، شروع  به پیدا کردن روش‌های جدید و خلاقانة بازاریابی و تبلیغات كرد و نوع و روش بازاریابی و فروش خود را عوض کرد.

این محدودیت ها باعث ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش می‌شود. هرچقدر ما بتوانیم بر روي یک محصول و یک ایده، تمرکز داشته باشیم، به همان نسبت خلاقيت هاي بيشتري براي بازاريابي و فروش آن محصول بروز خواهيم داد.

"انگیزه" یکی ديگر از مواردی است که باعث ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش می‌شود. درواقع انگیزه، کاتالیزور هر کاری است. شما اگر به فروشندگان خود،  بازاریاب‌های خود و کارمندان خود انگیزه بدهید، اين کارمندان مي توانند کارهای نشدنی را شدنی کنند. می‌توانند واقعاً کاتالیزور باشند، مي توانند در كار شما معجزه کنند.

"ساختارشکنی"  يكي ديگر از مواردی است که باعث ایجاد خلاقيت در فروش و بازاریابی می‌شود. هر چقدر بتوانید از روش‌های قدیمی دست برداشته و روش‌های جدید را اجراء کنید، به روشهاي بهتري در بازاریابی و فروش محصولات خود دست مي يابيد.

"اشتباه" نيز  باعث ایجاد خلاقیت می‌شود. هیچ وقت از اشتباه نترسید. هر اشتباهی هم فرصت است هم تهدید. و هر اشتباه باعث می‌شود شما مجدداً فکر کنید، مجدداً بسازید، مجدداً ایجاد خلاقیت کنید. از انتقاد نترسید انتقاد باعث ایجاد خلاقیت مي شود. انتقادات و پیشنهادات  مشتریان، همکاران و مصرف کنندگان را درباره محصول و ایده‌های خود جمع کنید. همین انتقادها باعث می‌شود که شما روش‌های خلاقا‌نه ای را برای بازاریابی و فروش محصولات خود پیدا کنید. از پیشامدها و اتفاقات درس بگیرید.

هیچ اتفاقی بیهوده نیست و هیچ پیشامدی هم به طور اتفاقی در جلوی پای شما قرار نمی‌گیرد. هر اتفاق و پیشامد، باعث مي شود كه خلاقیت شما بیشتر شود. به هر اتفاق به عنوان یک تهدید يا فرصت نگاه كنيد و براي فروش و بازاریابی خود، فرصت سازي كنيد ويا از وقوع خطرات پيشگيري نماييد.

ملا نصرالدين و استراتژي تركيبي بازاريابي

محمود وحدت : نصرالدين هر روز در بازار گدايي مي‌کرد و مردم با نيرنگي٬ حماقت او را دست مي‌انداختند. دو سکه به او نشان مي‌دادند که يکي شان طلا بود و يکي از نقره. اما ملا نصرالدين هميشه سکه نقره را انتخاب مي‌کرد. اين داستان در تمام منطقه پخش شد. هر روز گروهي زن و مرد مي‌آمدند و دو سکه به او نشان مي دادند و ملا نصرالدين هميشه سکه نقره را انتخاب مي‌کرد. تا اينکه مرد مهرباني از راه رسيد و از اينکه ملا نصرالدين را آنطور دست مي‌انداختند٬ ناراحت شد. در گوشه ميدان به سراغش رفت و گفت: هر وقت دو سکه به تو نشان دادند٬ سکه طلا را بردار. اينطوري هم پول بيشتري گيرت مي‌آيد و هم ديگر دستت نمي‌اندازند. ملا نصرالدين پاسخ داد: ظاهراً حق با شماست٬ اما اگر سکه طلا را بردارم٬ ديگر مردم به من پول نمي‌دهند تا ثابت کنند که من احمق تر از آن‌هايم. شما نمي‌دانيد تا حالا با اين کلک چقدر پول گير آورده‌ام.

«اگر کاري که مي کني٬ هوشمندانه باشد٬ هيچ اشکالي ندارد که تو را احمق بدانند.»

منبع: كوئيلو، پائولو.

نتيجه گيري: در اين داستان مي‌بينيم ملا نصرالدين با بهره‌گيري از استراتژي تركيبي بازاريابي، قيمت كم‌تر و ترويج، كسب و كار «گدايي» خود را رونق مي‌بخشد. او از يك طرف هزينه كمتري به مردم تحميل مي‌كند و از طرف ديگر مردم را تشويق مي‌كند كه به او پول بدهند.

روانشناسی بازاریابی

محمود وحدت : برای آنکه در کار بازاریابی توفیق حاصل نمائید بایستی از روانشناسی و نیز رفتار شناسی انسانی، اطلاعاتی داشته باشید. مردم یا برای رفع نیاز ویا برای تامین خواسته ها و آرزوهایشان خرید می کنند. شما به عنوان یک بازاریاب نبایستی تلاش خود را فقط صرف اطلاع رسانی و تبلیغ  ویژگیهای محصول یا خدماتی که ارائه میدهید کنید، بلکه در عوض بایستی بر عوامل تحریک کننده مشتریان هدف خود جهت اقدام به خرید ، متمرکز گردید.

به عنوان مثال مردم عطر و ادوکلن را بخاطر مشخصات و یا ویژگیهای آن تهیه نمی کنند بلکه بخاطر احساسی که از بوی آن برایشان حاصل می شود، اقدام به خرید می کنند. یا مثلا انگیزه خرید اتوموبیل در جوامعی که با مسئله ترافیک روبرو هستند، اصولا به خاطر احساس ناشی از سوار شدن در آن اتوموبیل خاص با آن مدل و رنگ مشخص... میباشد و البته انگیزه های فرعی دیگر نیز می تواند داشته باشد.در برخی جوامع شناخت انگیزه های اصلی مشتریان به علل گوناگون و منجمله فرهنگی ، کار چندان ساده و واضحی نیست و نیازمند تحقیقات بازاریابی توسط کارشناسان متخصص می باشد.

  بنابراین نتیجه نهائی حاصل از خرید یک محصول، همان احساسی است که  خریدار آن را دوست داشته  و می خواهد آنگونه به نظر برسد ویا  رفتار نماید. حتی کودکان نیز به دنبال همان اسباب بازی هائی هستند که بهترین دوستانشان ( الگو ها ) دارا بوده و با آن بازی می کنند، البته نه بخاطر بازی بلکه به این علت که با داشتن آن اسباب بازی در بین دوستانشان گل کنند و مورد توجه قرار بگیرند ضمن آنکه به نوعی شخصیت محبوب و الگویشان را در خود احیا نمایند. با این اوصاف در نظر داشته باشید که به هنگام طراحی اقدامات بازاریابی خویش، بر شناسائی انگیزه های اصلی و مهم مشتریان هدف و ارضاء این انگیزه ها  تاکید نمائید.

از دیگر نکات روانشناسی بازاریابی ، برقراری و حفظ ارتباطی اعتماد آمیز بین فروشنده و خریدار می باشد. بسیاری از مشتریان حتی برای یکدفعه هم که اتفاق افتاده باشد، مورد کم اعتنائی، بدقولی ویا ..... قرار گرفته اند. این بدانمعنی است که تا محو این سوابق مکدر در ذهن مشتری و ایجاد رابطه ای براساس اعتماد ، وی اقدام به خرید از این فروشنده ، نخواهد کرد.

در دورانی که مردم از هر سو به شیوه های گوناگون زیر بمباران تبلیغاتی قرار دارند و مصرف کنندگان و مشتریان نیز حرفه ای و تا اندازه ای نسبت به این تبلیغات بدبین شده اند، تنها شرکت های بزرگ که در دراز مدت قادر به اثبات حسن نیت و کسب وجهه بوده اند، موفق به جلب اعتماد مخاطبین خود می شوند.شما نیز به نوبه خود بایستی در طی اقدامات بازاریابی بتوانید با کیفیت و خدمات عالی به ایجاد و حفظ چنین رابطه اعتماد زائی نائل گردید.

   به مهمترین شاخص عملی موثر در بازاریابی دقت نمائید. اگر با خریداری مواجه شدید که به هر علت خواستار خرید از شما نمی باشد ویا اینکه شما با کالا ویا خدماتی که عرضه می کنید قادر به تامین نیاز ویا خواسته وی نیستید، سعی نکنید با هر بهانه ای کالا و یا خدمات خود را در نظر وی موجه جلوه دهیدتا آن را از شما خریداری نماید. بسیاری از فروش ها بر اثر چنین رویه فروشنده نه تنها عقیم می ماند بلکه حسن اعتماد مشتری نیز جهت خرید های آتی، زایل می گردد.
 درپایان بدیهی است که شما می خواهید ارتباط با مشتریانتان بر اساس اعتماد پایه گذاری شده و به خاطر صداقت و تامین نیاز وی، برقرار باقی بماند.
پس تلاش نکنید تا برای همه کس همه چیز باشید.

مذاكرات بازاريابي

محمود وحدت : تا آن جا كه مي توانيد از ارائه اطلاعات داوطلبانه نسبت به مسائل شركت خود احتراز كنيد.
 شكيبايي و خونسردي خود را حفظ كنيد . هيچ خريد يا فروشي را با عجله انجام ندهيد .
.

 در مقام يك فروشنده بيشتر از انعطاف پذير باشيد .
 زمان و مكان مناسبي را براي مذاكرات فروش در نظر بگيريد .
 در پذيرايي از خريدار و ايجاد رابطه عاطفي با وي غفلت نكنيد .
 اول گوش كنيد ، دوم يادداشت برداريد . سوم فكر كنيد و سپس تصميم بگيريد .
 هر تصميمي را به جاي خود بيان كنيد ، اگر تصميم نهايي در ميانه كار علني شود . مذاكرات با شكست مواجه ميشود .
 به آداب و سنن و اعتقادهاي طرف مذاكره احترام بگذاريد .
 بي جهت روي بعضي مواضع پافشاري نكنيد .
 درصورت نياز به اطلاعات جديد ، تنفس اعلام كنيد .
 از فرصت ها استفاده كنيد و به خطوط فكري ، مشكلات مالي و اقتصادي طرف مقابل پي ببريد .
 در مذاكرات مهم كه منافع بازاريابي بنگاه تعيين ميشود شخصا" به عنوان مدير ارشد يا مسئول اجرايي حاضر شويد .
 در حالت ترديد از امضاي قرارداد خودداري كنيد .
 منافع بلند مدت را به درآمد امروز ترجيح دهيد .
 اگر نمي توانيد ب فروشيد ، بخريد . اگر نمي توانيد بخريد ، ب فروشيد . نقدينگي را به حركت اندازيد
 يك دادو ستد كوچك يا متوسط ، راهگشا و زمينه ساز داد وستد هاي بزرگتر است ، از انجام دادن آن غافل نشويد .
مسائل شخصي را در مذاكره دخالت ندهيد . منافع دو شركتي كه با هم مذاكره مي كنند از منافع افراد جداست .
 فقط حضور فيزيكي كارشناسان يا متخصصان مختلف در يكي از جلسات مذاكرات ، بازاريابي كافي نيست ، با جلب مشاركت آنها در همه جلسات مذاكرات ، آنها را در نتايج به دست آمده سهيم كنيد .
در مذاكرات بازاريابي هردو طرف برنده هستند ، خريدار با خريد كالا و فروشنده با فروش كالا به منافع مورد استفاده دست پيدا مي كنند .
 به عنوان يك فروشنده ، بازارياب يا مدير بازاريابي در مذاكرات از حربه هاي فروش استفاده كنيد. قيمت كمتر ، كيفيت برتر ، زمان وتحويل كوتاهتر ، ارائه به موقع خدمات بعد از فروش ، تنوع كالاها ، مشخصات و صفات ممتاز محصول ، تخفيفات و مزاياي جانبي مناسب ، سهولت حمل و هركدام ميتواند امتيازي باشد .
 در مناقصه ها ، كيفيت را فداي قيمت نكنيد . هيچ مدير عاقلي از طريق پايين آوردن كيفيت ، قيمت را تا سطح دلخواه تقليل نمي دهد .
 سعي كنيد مذاكرات بازاريابي در محيط كارشما صورت گيرد . در اين شرايط ضمن برخودداري از مزيت هاي محيطي و رواني ، ميتوانيد اوضاع را كنترل كنيد .
 ترتيبي دهيد كه اعضاي تيم مقابل شما ، به صورت پراكنده بر سرميز مذاكره بنشينند .
 اجازه ندهيد كه مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود .
 هيچگاه شايستگي ، توان مالي يا ويژگي هاي اخلاقي طرف مقابل و صحت عمل او را زير سوال نبريد .
 آخرين كلام را به عنوان پيشنهاد نهايي در هنگامي كه طرف مقابل موضوعي براي گفتن ندارد ، بيان كنيد .
 ياد بگيريد كه خوش مشرب باشيد . در مذاكرات بازاريابي ، خوش مشرب بودن فروشنده در خريدار ايجاد انگيزه ميكند .
 به عنوان يك مدير يا رئيس نمايندگي در مذاكرات بازاريابي ، همكاران خود را با مفهوم سازش و كم كردن فاصله ها به قصد حصول توافق آشنا سازيد.

استراتژی آغاز بازار

محمود وحدت : چرخه عمر کارآفرینی در تمامی کسب‌وکار‌ها و مقیاس‌ها خودش را نشان می‌دهد، از یک کسب‌وکار در حال آغاز در یک گاراژ کوچک گرفته تا یک شرکت کارآفرینی که عضو ۵۰۰ شرکت بر‌تر جهان است. این چرخه با یک کارآفرین آغاز می‌شود که یک فرصت را کشف می‌کند، سازمانی را برای پیگیری این فرصت ایجاد می‌کند، منابع مورد نیاز را جمع‌آوری می‌کند، یک طرح عملی را پیاده می‌سازد، ریسک‌ها و نتایج مثبت کار را محاسبه می‌کند و تمامی این کار‌ها را در یک بازه زمانی معین انجام می‌دهد.

در زیر، هفت مرحله‌ای که در یک چرخه عمر کارآفرینی وجود دارد ارائه شده است. کارآفرینان در روابط بین مدیریت مالی و تدوین راهبرد کسب‌وکار نقش فعالی دارند. این مساله اختلاف عمده بین مدیریت کارآفرینانه با مدیریت در دیگر کسب‌وکارهاست. در تمامی موارد، شخصی که تصمیم می‌گیرد، با یک ریسک فردی مواجه است. بر‌ترین اتفاقی که برای یک فرد کارمند در این حالت پیش می‌آید از دست دادن کارش خواهد بود، اما برای کارآفرینان از دست دادن خانه، اعتبار فردی، زندگی و همچنین تخریب روابط خانوادگی است. «پی‌تر دراکر» بیان می‌کند که برای شرکت‌های بزرگ، در عبارت «مدیریت کارآفرینانه» تاکید روی کلمه کارآفرینانه است.

در هر کسب‌وکار جدید دارای ریسک، کلمه مورد تاکید «مدیریت» است. بنابراین هدف ما در زیر تاکید بر واژه «مدیریت» به‌عنوان یک اصل برای کارآفرینان است. ما مدیریت کارآفرینانه را به معنای کسب دانش کارآفرینانه و بکار ‌بردن آن برای افزایش تاثیر‌گذاری یک کسب‌وکار کوچک یا متوسط یا یک ایده دارای ریسک تعبیر می‌کنیم.

ادامه نوشته

آینده بازاریابی

محمود وحدت : بارها و بارها می نشینم و فکر می کنم. فکر می کنم و فکر می کنم تا اینکه سرم سنگین می شود. درست مثل معده که از زیاده خوری سنگین می شود و مجال تحرک را می گیرد، سرم سنگین می شود و گیج و منگ یکجا نشین می شوم.


می نشینم و به این فکر می کنم که من کیستم و دارم چه کار می کنم. هی خودم را می آورم جلوی چشمهام و سعی می کنم که بیشتر بشناسم خودم را. هی سعی می کنم که دربارۀ خودم بیشتر و بیشتر بدانم. انگار که اصلاً غریبه ام برای خودم. وقتی خودم را هی بالا و پایین می کنم و به این ور و آن ور خودم سرک می کشم، خیلی چیزها دستگیرم می شود. خیلی چیزها.
خیلی از آن چیزها را نمی توانم بگویم. خوب دیگر، آدم نمی تواند که همه چیزش را بریزد روی کف دستش و بگیرد جلوی این وآن که. هرچند که با شما خیلی هم ندار باشم و اهل زیر و رو کشیدن هم نباشم باز هم نمی توانم جیک و پوکم را بریزم روی داریه. می فهمید که!
ولی وقتی که توی خودم می گردم و در این «خودگردی» به داستان شغل و اشتغال ام بر می خورم، همان سؤال «دارم چه کار می کنم» شروع می کند به چشمک زدن. درست مثل تابلوی بعضی از مغازه ها که با روشن و خاموش شدن پی در پی سعی می کنند که چشمان مشتری را بدزدند. به قول خودمان، این سؤال هم هی توی کله ام «بال بال می زند» تا حواسم را جمع خودش بکند.
خوب حالا من مانده ام و یک سؤال که هر از چند گاهی می آید و ولو می شود توی کله ام. هر بار هم گیج و منگ ولم می کند به حال خودم و می رود تا دفعۀ بعد که باز یک گوشه ای، یک ساعتی گیرم بیاورد و کارش را بکند.
من چه کاره ام؟ خوب بازاریاب ام. خوب بازاریاب کیست و چه می کند؟ چه باید بکند؟ چه نباید بکند؟ شغل خوبی است؟ درآمدش خوب است؟ انتخاب درستی است؟ راضی هستی؟ درست دیده ای؟ درست انتخابش کرده ای؟ پشیمان نیستی؟ نمی خواهی تغییرش بدهی؟ ازش نمی ترسی؟ خسته نشده ای؟ آینده دارد؟ خوب هست درکل؟ همینطوری الله بختکی کار نمی کنی که؟ مطمئنی؟ مطمئنی؟ مطمئنی؟ برنامه ات چیست؟ چطور می توانی پیشرفت کنی؟ چه می خواهی؟ می خواهی به کجا برسی؟ می خواهی تا کجا برسی؟ اصلاً این کاره ای؟ از روی اجبار که خرت را هو نمی کنی که؟ تعصب داری؟ انتخابش کرده ای یا برایت انتخاب شده است؟
می بینید؟ فقط یکی از این سؤالات بس است برای اینکه بخواهید یک گوشه چمباتمه بزنید و به یک گل قالی خیره بشوید و فکر کنید و دنبال پاسخهای رنگ به رنگ بگردید برای خودتان.
همیشه وقتی به این موارد فکر می کنم به یک سؤال کلی تر و صد البته گیج آور تر می رسم. اینکه می دانم بازاریابی خوب است. می دانم که می شود از تویش پول درآورد. می دانم که یک کار کلیدی است. می دانم که می شود پیشرفت کرد و به جاهای بالاتر و بهتر از این رسید. می شود با برنامه بود. می شود برنامه برداری کرد برایش. همه می گویند خوب است. به روز است. همیشگی است. کمی سخت است. همۀ اینها را می دانم ولی نمی دانم چرا من، من بازاریاب همیشۀ خدا دو تا لنگم در هواست؟

بازاریابی بر اساس جنسیت مخاطب

محمود وحدت : زمانی که اولویت‌های مردانگی به مردان زور می‌گوید
زمانی که یکی از دانشجویان دکترای مدیریت در دانشگاه نورتوسترن شروع به تحقیق در مورد تاثیرات عجیبی کرد که شکل چیز‌های مختلف می‌تواند بر رفتار افراد داشته باشد،


هرگز فکر نمی‌کرد که تحقیقاتش به اینجا ختم شود که مردان اولویت‌های روزانه شان در انتخاب اشیا را به‌گونه‌ای بررسی می‌کنند تا دیگران آنها را افرادی با رفتارهای زنانه نبینند.
موضوع جالب دیگری که این دانشجوی دکترا کشف کرد این بود که تلاش روزانه مردان برای بررسی کردن انتخاب‌هایشان از غذا گرفته تا نوع حمام کردن برای سازگار بودن با رفتارهای مردانه، می‌تواند روی توانایی آنها در انجام دادن کارهای دشوار تاثیر منفی بگذارد.
تحقیقات گسترده‌ای هستند که ثابت می‌کنند مردان نسبت به زنان برای تطبیق یافتن با جنسیت خود فشار‌های بیشتری را تحمل می‌کنند. موضوعی که این دانشجوی دکترا و استاد راهنمایش تنها پس از آزمایش‌های ابتدایی دریافتند این بود که احساس تنها بودن در انتخاب‌ها روی رفتار زنان و مردان تاثیر می‌گذارد.
«من فکر می‌کنم که چیزی که در ابتدا ما را متعجب کرد، این بود که اولویت‌های جنسیتی در انتخاب معمولی‌‌ترین اشیای زندگی مردم وجود دارند. از غذاهای عادی گرفته تا لوازم منزلی مانند دستگیره در و سینک‌های ظرفشویی که به شکل خاصی ساخته شده‌اند. ما در عین حال از ظرافت نكاتی که می‌تواند روی نسبت‌های جنسیتی تاثیر داشته باشد متعجب شدیم. برای مثال دادن اسامی ‌با حروف زیر به غذاها باعث می‌شود مردم آنها را غذاهایی زنانه بپندارند.»
این محققین دریافتند که زنان، بر خلاف مردان زمانی که با لیستی از اشیای زنانه و مردانه مواجه می‌شوند، خودشان را در تنگنای انتخاب اشیای زنانه قرار نمی‌دهند و به همین دلیل هم در زمانی که مجبور به انتخاب کردن می‌شوند، توانایی پروسس کردنشان کاهش پیدا نمی‌کند.
این محقق می‌گوید: «اگر ما کشف می‌کردیم که زنان هم مانند مردان عمل می‌کنند به این ترتیب که آنها هم سعی می‌کنند اشیای زنانه را انتخاب کنند، در این صورت نتیجه این تحقیقات آنقدر جالب نمی‌شد که لزومی ‌به چاپ کردن آن باشد.»

ادامه نوشته

نكاتی موثر برای جذب مشتری در قالب پرسش و پاسخ

محمود وحدت : كسب و كارهای كوچك معمولاً با مشكلات زیادی روبه رو می‌شوند. برای مثال، شخصی كه كار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام می‌دهد، مسلم است كه در كارش با مشكلات زیادی روبه رو می‌شود چرا كه همزمان باید مشتریان را ملاقات كند، محصولاتش را ب فروشد و در سمینارهای مختلف شركت كند.


جرالد كین درباره انجام دادن تجارت یك نفره به شوخی می‌گوید: «آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا كه هم می‌توانید فقط نصف روز كار كنید و یا در روز دوازده ساعت سر كار باشید».
نكته‌ای كه باید تمام كاسبان و تاجران به آن توجه كنند این است كه باید در زمان بسیار محدودی كارها و وظایف بسیاری انجام دهند و البته باید از حداقل كار بهترین نتیجه لازم را بگیرند یعنی كارشان باید بیشترین بهره داشته باشد. اما برای اینكه از كمترین زمان بهترین استفاده را برد چه باید كرد؟ اگر شما دوست دارید كه برنامه‌ها و كارهایتان را به سریع‌ترین و بهترین نحو انجام دهید بهتر است كه به نكاتی كه در این مقاله به آن اشاره می‌شود خوب توجه كنید و آنها را در رأس كارهایتان قرار دهید. البته برای اینكه خواندن این مقاله خسته كننده نباشد این نكات به صورت پرسش و پاسخ آمده است و فایده دیگر آن این است كه به خاطر سپردن نكات آسان‌تر می‌شود.

ادامه نوشته

قیمت در بازاریابی و فروش

محمود وحدت : یا تا به حال فکر کرده اید که چگونه قیمت می تواند در بازاریابی و فروش نقش موثری بازی کند . قصد ندارم پاسخ سوال را بدهم . اما دوست دارم ذهن شما را به مثال زیر جلب کنم بعد خودتون مصادیق بیشتری را پیدا کنید.


شما فروشنده میز و صندلی هستید.قیمت میز شما  226000 تومان است و قیمت صندلی شما 113000 تومان.شما می خواهید در قالب تخفیف دادن با قیمت بازی کنید. بنابراین 4 روش را پیش روی خود ممکن است ببینید (البته روشهای دیگری هم هست که از آن می گذرم)

حالت اول : مشتری محترم اگر میز و صندلی را با هم بخری روی میز 10 درصد تخفیف می دهم
حالت دوم : مشتری محترم اگر میز و صندلی را با هم بخری روی صندلی 20 درصد تخفیف می دهم
حالت سوم : مشتری محترم اگر میز و صندلی را با هم بخری روی هم  6.5 درصد تخفیف می دهم
حالت چهارم : مشتری محترم اگر میز و صندلی را با هم بخری روی هم  22000 تومان تخفیف می دهم

به نظر شما کدام حالت تاثیر بیشتری روی مشتری دارد؟

بهتره بدونید قیمت در هر چهار حالت تقریبا یکی است . اما تاثیر هر کدام از روشها روی رفتار مصرف کننده فرق دارد

رستوران و توییتر: مشتری ها دوبرابر شده اند

محمود وحدت : استفاده از توییتر و سایتهای اجتماعی افزایش روز افزونی داشته است. افراد بیشماری از این ساتها استفاده هایی کرده اند که خالقان این سایتها حتی فکرش را هم نمی کردند. این روزها استفاده از سایتهای میکروبلاگینگ در همه دنیا با استقبال زیادی مواجه شده. یکی از کاربردهایی که مورد توجه قرار گرفته استفاده رستورانها برای برقراری ارتباط با مشتریان و جذب مشتری بیشتر است.


رستوران CoffeeGroundz از توییتر استفاده کرده و مشتریانش 2 برابر شده اند.
مدیر رستوران از یکی از مشتریانش درباره توییتر می شنود و پس از عضو شدن با دنبال کردن عده ای موفق به جمع کردن بیش از 1000 نفر می شود. مدیر رستوران که فردی بسیار اجتماعی و دوست داشتنی است با استفاده از توییتر رابطه خوبی با افرادی که او را دنبال می کردند پیدا می کند. اما داستان از جایی شروع می شود که یکی از دنبال کننده های او توسط پیامی از مدیر رستوران سوال می کند که آیا امکان دارد یک بسته صبحانه را از همین طریق سفارش دهد تا بتواند به محض رسیدن به رستوران غذا را تحویل بگیرد.
و پاسخ مدیر رستوران : چرا که نه؟
این مکالمه در توییتر با اقبال زیادی مواجه شد و همه مردم متوجه این موضوع شدند همین موضوع مدیر رستوران را تشویق به استفاده از این روش کرد. امروز CoffeeGroundz سرویس رایگان اینترنت بی سیم به مشتریان خود ارائه می کند. مشتریان می توانند بدون اینکه از پشت میز بلند شوند غذا و نوشیدنی ارائه دهند. این کار نیز با توییت کردن صورت می گیرد. اخیرا CoffeeGroundz مهمانیی با عنوان "مهمانی بزرگ توییتر" را ترتیب داد که در آن بیش از 100 نفر شرکت کردند. مقدار زیادی نوشیدنی و غذا در این مهمانی توسط این 100 نفر خریداری و استفاده شد.
استفاده از توییتر در رستورانها با اقبال فراوانی روبرو شده  است به طوری که می توانید در توییتر عبارت "Where can i eat"  را جستجو کنید. مکالمات زیادی را پیدا خواهید کرد که شما را در پیدا کردن یک رستوران خوب کمک می کند. اما اگر مدیر یک کافی شاپ یا رستوران هستید و تمایل به استفاده از سایتهای میکروبلاگینگ مثل توییتر یا وی ویو را دارید باید نکات زیر را به خاطر بسپارید:
1. از دنبال کنندگان خود درباره طعم و مزه غذا ها سوال کنید. از آنها نظرشان را درباره غذاهای جدید ارائه شده سوال کنید.
2. غذا های جدید و رویدادهایی را که قرار است در رستوران یا کافی شاپ شما اتفاق بیافتد را از همین طریق به اطلاع مردم برسانید.
3. اگر هنوز رستوران را افتتاح نکرده اید می توانید در مورد مراحل راه اندازی و اتفاقاتی که برای شما می افتد از همین حالا بنویسید. مطمئن باشید در شب افتتاح رستوران جای سوزن انداختن هم پیدا نخواهد شد.
4. هر روز کمی از پشت صحنه بنویسید. نچه که مشتریان نمیبینند یا اتفاقاتی که در رستوران می افتد.
5. پیشنهاد مخصوص برای افرادی که نوشته های شما را دنبال می کنند ارائه دهید. مثلا می توانید پیشنهاد تخفیف ویژه در روز خاصی را بدهید یا شانس امتحان کردن غذای جدید را بدهید.کد خاصی را منتشر کنید . افراد با مراجعه به شما و ارائه این کد می توانند این سفارش مخصوص را دریافت کنند.
6. دقت کنید که اگر سرویس خوبی ارائه ندهید این مطلب به سرعت در بین همه افرادی که شما را دنبال می کنند و نمی کنند  منتشر خواهد شد. اینجا جایی برای ارائه خدمات بد نیست یک اشتباه شما را به سرعت "تابلو" می کند. پس حواستان را جمع کنید. همین طور اگر سرویس خوب ارائه دهید تاثر خوبی بر روی مشتری ها خوواهد گذاشت و همه مطلع خواهند شد

بازاریابی برای چه؟

محمود وحدت : چرا بازاریابی (مارکتینگ) برای یک بنگاه اقتصادی لازم است؟
امروزه بازاریابی (مارکتینگ) را میتوان یکی از مهمترین ارکان یک بنگاه اقتصادی به جهت نقش کلیدی آن در سوددهی و فروش بر شمرد. از اینرو سازمانهای بزرگ، بخشی را جداگانه برای انجام این فعالیت اختصاص میدهند .


شناخت بخش بازاریابی (مارکتینگ) در یک سازمان و تاثیر آن بر سایر بخشها از اهمیت بالایی برخوردار است. بخش بازاریابی (مارکتینگ) سازمان رابطه مستقیمی با بخشهای فروش، تولید یا بازرگانی (واردات)، تحقیق و توسعه، امور مالی و منابع انسانی دارد .
برای مثال یکی از خروجیهای بخش بازاریابی (مارکتینگ)، پیش بینی فروش بر مبنای استراتژی ها و برنامه ریزی های بازاریابی (مارکتینگ) یک سازمان است .
بخش فروش برای رسیدن به پیش بینی های فروش نیازمند است تا با سیاستهای بازاریابی (مارکتینگ) هماهنگ بوده و فعالیتهای خود را برمبنای آن پیاده سازی کند .
بخش تولید برای برنامه ریزی تولید خود نیازمند پیش بینی فروش حاصل از برنامه های بازاریابی (مارکتینگ) است .
پیش بینی های فروش همچنین نقشی اساسی در تهیه بودجه توسط بخش مالی و نیز مدیریت منابع انسانی ایفا می کند .
بخش تحقیق و توسعه نیازمند دریافت اطلاعات مربوط به نیازها و خواسته های مشتریان و مصرف کنندگان از بخش بازاریابی است تا بتواند فعالیتهای خود را در آن راستا گسترش داده و فروش مورد نظر سازمان را تسهیل نماید .
  بازاریابی در ایران
  مفهوم بازاریابی (مارکتینگ) به غلط تنها به معنای فعالیتهای تبلیغاتی و عملیات مشتری یابی در پروسه فروش تلقی شده که درنتیجه منجر به غفلت از برنامه ریزی های استراتژیک بصورت رقابتی و در پی آن افزایش آسیب پذیری بنگاههای اقتصادی در بازار رقابتی امروز گردیده است. کاهش سهم بازار داخلی بنگاههای اقتصادی در برابر شرکتهای مقتدر با گرایش بازاریابی از یک سو و از دست دادن بازارهای صادراتی از سوی دیگر از نتایج این غفلت است که بطور روزافزونی رو به گسترش است .
دانش ضعیف بازاریابی در بین مدیران شرکت‌ها و موسسات، بعنوان عاملی دیگر، بر توانایی رقابتی بنگاههای اقتصادی در بازار اثر مستقیم داشته است . در کشور ما اغلب سازمانها همچنان بر پایه اصول تجارت سنتی پایه گذاری شده و اداره می شوند که در عمل دیگر پاسخگوی نیاز بازار امروز نبوده و رشد سازمان را در آینده ای نه چندان دور با خطر روبرو می سازد .
از اینرو آموزش مدیران و نیز وارد کردن بازاریابی به مفهوم واقعی آن در برنامه ریزی ها، توسط بنگاههای اقتصادی، از مهمترین نیازها در عرصه تجارت کشور است .
روند بین المللی شدن تجارت جهانی امری گریز ناپذیر است و بنگاههای اقتصادی نیازمندند خود را هرچه سریعتر برای این تغییرات آماده کرده و چشم انداز خود را از استراتژی ها و برنامه های کوتاه مدت که تنها بر مبنای متغیرهای بازار داخلی استوار شده اند به استراتژی های بلند مدت برمبنای فاکتورهای موثر بین المللی و داخلی تبدیل سازند

تکنیک های نوین بازاریابی

محمود وحدت : درک نیازهای مشتری مهم‌ترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می‌شود. هر مقدار که یک فروشنده به تواند نیاز‌های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد، می‌تواند به موفقیت در فروش امیدوار‌تر باشد، به همین دلیل ویژگی‌های شخصیتی و مهارت‌های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است.

به طور کلی مردم با هر دو گروه از نیاز‌ها وخواسته‌های خود اقدام به خرید می‌کنند. نیاز‌ها و خواسته‌های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیمااز طرف مشتری ابرازمی شود. برخی از آن‌ها عبارتند از:

- میزان هزینه
- زمان / محل
- حجم و تعداد
- کیفیت محصول
- نوع محصول

اگر چه این گروه از نیاز‌ها جزموانع فروش محسوب می‌شوند ولی یک فروشنده با تجربه، مشتری خود را به منعطف بودن در این مواردترغیب و تشویق می‌کند. یعنی با بهره گیری از روش‌های مذاکره سعی می‌کنداثر این سد‌ها و محدودیت‌ها را بر فروش کم کند.

این نیاز‌ها به فروشنده نشان می‌دهد که چه گروه از محصولات در چهارچوب نیاز‌ها و محدویت‌های مشتری می‌تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیاز‌ها به فروشنده نمی‌گوید که در ‌‌نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیاز‌ها را دارد. نیاز‌ها و خواسته‌هایی که بر پایه محرک‌ها، انگیزه‌ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می‌آورند. نمونه‌هایی از آن‌ها عبارتند از:

ادامه نوشته

بخش بندی بازار

محمود وحدت : بخش بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.


اهمیت بخش‌بندی بازار
به دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصول‌ها رو به بلوغ هستند. که این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.
ثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.
بخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:

ادامه نوشته

بازاریابی و نقش آن در حل مشکلات فروش

محمود وحدت : طبق تعریف فیلیپ کاتلر از اساتید برجسته Marketing، بازاریابی «فعالیت‌های انسانی به منظور برآورده کردن نیاز‌ها و خواسته‌های مشتری از طریق فرآیند تبادل است» و تبادل، فرآیند به دست آوردن نتیجه‌ای مطلوب از شخصی در مقابل ارائه خدمت دیگری تعریف شده و کلید آن ارزش آفرینی برای دو طرف در این فرآیند است.


بازاریابی به عنوان پلی بین نیاز‌های مشتری و توانمندی‌های سازمان برای ارضای آن نیاز به صورتی است که برای هر دو طرف مبادله ارزش افزوده‌ای ایجاد کند. لذا بازاریابی کلیه عملیات در طول این پل را شامل می‌شود. عملیاتی مانند شناسایی نیاز مشتری، طراحی محصول مناسب، قیمت‌گذاری مناسب، ایجاد کانال‌های رساندن محصول به مشتری، تبلیغات، فروش محصول و حتی سنجش رضایت مشتری و اصلاح فرآیند‌های فوق بر اساس بازخوردی که در طول این حلقه گرفته شده است.
بازار یابی در مجموع شامل بخش‌های زیر در سازمان می‌شود:
- تحقیقات بازار (Market Research)
- مدیریت روابط مشتری ( CRM)
- بررسی رفتار مصرف‌کننده (Consumer Behavior)
- تقسیم بندی بازار (Market Segmentation)
- مدیریت برند
- طراحی کانال‌های فروش و توزیع
- قیمت گذاری
- توسعه محصول جدید
- طراحی ارتباط با مشتری
- استراتژی‌های بازاریابی
و...

ادامه نوشته

بازاریابى حسى شیوه اى نوین در بازاریابى

محمود وحدت : شركت هاى بزرگ امروز به دنبال روش و كانال هاى متنوعى هستند كه با تمام ظرفیت و پتانسیل از شیوه هاى نوین بازاریابى استفاده كنند تا بتوانند در فضاى جدید و بدون ارتباط یك طرفه و از طریق به كارگیرى روش هاى جدید به وفادارى مشتریانشان اقدام كنند.


شركت هاى بزرگ امروز به دنبال روش و كانال هاى متنوعى هستند كه با تمام ظرفیت و پتانسیل از شیوه هاى نوین بازاریابى استفاده كنند تا بتوانند در فضاى جدید و بدون ارتباط یك طرفه و از طریق به كارگیرى روش هاى جدید به وفادارى مشتریانشان اقدام كنند. امروز دیگر ابزارهاى ترویج بازاریابى مانند تبلیغات، چاشنى هاى فروش، روابط عمومى، فروش مستقیم و... جذابیت هاى گذشته را براى مخاطبان ندارد و شركت هاى بزرگ ناگزیرند براى حفظ مشتریان از روش جدید بازاریابى حسى استفاده كنند. بازاریابى حسى تلاش دارد كه با شناسایى و تأمین نیازها و علائق مشترى به روشى سودآور مصرف كنندگان را از طریق ارتباطات دو جانبه و زنده با خاطره اى مثبت و به یاد ماندنى درگیر كند، شخصیت برند را ملموس و به زندگى روزمره آورده و براى مشتریان هدف ارزش افزوده ایجاد كند.بازاریابى حسى اندازه گیرى تجربه مشترى از نشان تجارى را دنبال مى كند و تصمیم دارد تا مشتریان را از مراحل ابتدائى آشنایى تا حامیان برند هدایت نماید. این شیوه كه تا مدت ها قبل براى جوانان كاربرد داشت امروز از خردسالان تا بزرگ سالان را در بر گرفته است.نتایج تحقیقات به عمل آمده توسط انجمن بین المللى بازاریابى حسى ۲۰۱۱ نشان مى دهد كه توصیه محصول از طریق اشخاص موثرتر از طریق رسانه هاى اجتماعى است. هم چنین كمپین هاى حسى با هدف افزایش فروش مى تواند الگوى رفتار خرید را طى یك بازه زمانى تغییر دهد. لازم به ذكر است كه زمانى كه تجربه برند را با یك محصول اتصال ذهنى مى دهید و تداعى ایجاد مى كنید، بایستى اطمینان حاصل كنید كه این محصول مناسب بوده و قادر به تحریك احساسات مشتریان هدف مى باشد البته طرفداران برند آمادگى بیشترى براى درگیر شدن در این تجربه و ایجاد اثرگذارى بیشتر در كمپین، خواهند داشت.نتایج این تحقیق نشان مى دهد همان طور كه تخفیف براى جوانترها مى تواند تاكتیك قدرتمندى باشد، مشتریان مسن تر كه تجربه بیشترى از برند دارند مى خواهند در مورد میراث ارزشى برند بدانند كه باید با زبان آنها سخن گفت.در كمپین حسى، براى ایجاد نرخ بازگشت سرمایه ROI بیشتر بایستى تاكتیكهائى بكار برد تا شركت كنندگان انگیزه و دلیل براى مراجعه دوباره به كمپین را داشته باشند.
شاید این كار را بتوان با دادن سفارش هاى مخصوص، یادآورى هاى الكترونیكى، كوپن هاى خرید و غیره به منظور ایجاد انگیزه و ارائه ارزش بیشتر، تحقق بخشید.برندها بایستى با مصرف كنندگان مبتنى بر ارزش اصلى خود، اتصال ذهنى برقرار كنند. شركتهاى بازاریابى حسى مى توانند بر به زندگى در آوردن فایده هاى ارزشى برندها سرمایه گذارى كنند تا ROI بیشترى به نسبت استراتژى كاهش قیمت، ایجاد كنند.این تحقیق تاكید دارد كه باید سطح مناسب تعامل براى تجربه برند را مورد توجه قرار داد. یك تجربه برند كه افراد را كاملا درگیر مى كند، بایستى در مدتى كوتاه بتواند تأثیر گذارى داشته باشد. «هزینه هر تماس» و مخاطره اثرات منفى را در صورتیكه كار طولانى باشد، باید كاهش داد.توجه به تأثیرات مواردى كه براحتى قابل اندازه گیرى نیستند(تغییر نگرش یا رفتار)، و بكارگیرى شبكه گسترده ترى براى تبلیغات دهان به دهان جهت اثربخشى هزینه كمپین، بایستى به عنوان یك عنصر مهم در آمیزه بازاریابى حسى، در نظر گرفته شود.
استانداردسازى ابزارهاى اندازه گیرى، بسیار مهم است تا بتوان دستاوردهاى حاصل از كمپین را بدرستى درك كرد. بایستى اثرات ناشى از «هزینه هر مخاطب تجربه زنده برند» را به منظور ایجاد تعادل در كل كمپین، بتوان كمى و به مبلغ تبدیل كرد.برنامه هاى تعامل با شركت كنندگان در تجربه زنده برند از طریق برخط (وب و سایتهاى رسانه هاى اجتماعى)، پس از پایان یك كمپین حسى به منظور افزایش تأثیرات آن بایستى مورد توجه قرار بگیرد. این موضوع براى دستاوردهاى دراز مدت برند، بخصوص در صنعت خرده فروشى، بسیار اساسى است.شركتهاى بازاریابى بایستى بر ایجاد یك بصیرت مبتنى بر واقعیت از اثربخش بودن بازاریابى حسى براى كارفرما تلاش كنند زیرا این تلاش بر منافع صنفى آنها و نیز ایجاد ارزش بیشتر براى كارفرما تأثیر مى گذارد.

نیاز مشتری، جهت دهنده مسیر بازاریابی

محمود وحدت : پیش‌بینی رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان یک نیاز اساسی برای بازاریابان و فروشندگان است. با تعیین آن کامیاب خواهند شد و درصورت پیش‌بینی نادرست، ناکام. چگونه می‌توان به این پیش‌‌بینی یعنی تعیین نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان دست یافت؟ دانش روانشناسی تا حدودی قادر است نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان را تعیین کند.


بر پایه این دانش و با کسب آگاهی از نیازها و محرک‌های درونی مصرف‌کنندگان، می‌توان کالائی متناسب با نیازهای آنها تولید و به آنها عرضه کرد. به‌علاوه کارگزاران تبلیغات با شناسائی و درک سبک و نحوه زندگی بیشتر مشتریان در بازار هدف و آگاهی از علایق و انگیزه‌های آنها در مراحل مختلف زندگی، قادر خواهند بود با طراحی و ایجاد تبلیغات متناسب با نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان به موفقیت بیشتری برای هدف‌های از پیش تعیین شده و پیشبرد فروش دست یابند. این اثر متکی بر ” نظریه سلسله مراتبی نیازهای مازلو“ کوشیده است چارچوبی فراهم آورد تا بازاریابان در پرتو آن بتوانند رفتار خریدار یا نیازهای مشتری را پیش‌بینی کنند. به‌عبارت دیگر با این نگرش، بازاریابان می‌دانند مشتری در جست‌وجوی چه نوع کالا یا کالاهائی است. چه کالائی برای او اهمیت کمتری دارد و چه کالاهائی آن‌چنان ارزشمندند که مشتری حاضر است بهای آن را با دل و جان بپردازد.
تبلیغات، راهنمای برآوردن نیازهای بالفعل و بالقوه
تبلیغات شکلی از ارتباط است که در آن برقرار کننده ارتباط می‌تواند ماهیت پیام خود را کنترل کند و آن را به کمک اشخاص یا تمامی رسانه‌های موجود با کمترین هزینه منتقل کند. بدین رو دست ‌درکاران امور تبلیغات قدرت قابل ملاحظه‌ای برای تحت‌تأثیر قرار دادن مخاطبان خود دارند. قدرتی که می‌توان از آن در جهت مثبت و برآوردن نیازهای انسانی استفاده کرد و هم می‌توان از آن در جهت منفی و تحمیل خواسته خود به جامعه استفاده کرد. بدیهی است در رویه دوم، چنین نگرشی دیر یا زود با واکنش منفی از جانب مخاطبان روبه‌رو خواهد شد. طی چند سال گذشته میزان مصرف کالا به‌طور چشم‌گیری افزایش یافته است. ما به‌طور مداوم با آگهی‌های مختلف تبلیغاتی بمباران شده‌ایم که کالاهای جدید یا بهتری را به ما معرفی می‌کنند و ما برای اینکه بهتر زندگی کنیم به آنها نیاز داریم. پرسش این است که ما بدوا به کالای مورد تبلیغ نیاز داشته‌ایم یا نه به آن نیازی نداشتیم و صرفاً تبلیغات انجام شده آن را به ما تحمیل کرده و یا اینکه تبلیغات این نیاز و خواسته را نسبت به آن کالا در ما ایجاد کرده است؟ آیا تبلیغات می‌توان این‌چنین نقش به‌سزائی برای افزایش مصرف ایفا کند؟ از نظر فردی که تصور می‌کند تبلیغات حق دخالت و تغییر مسیر زندگی افراد را دارد و می‌تواند خواسته‌های خود را به مردم دیکته کند پاسخ این پرسش آری است. اما دست‌ درکاران و افراد حرفه‌ای در امور تبلیغاتی جور دیگری فکر می‌کنند؛ آنها می‌دانند که تبلیغات ممکن است بتواند اشکال مختلف نیازهای موجود افراد را ارضا کند ولی برای ایجاد نیازهای جدید کارآئی خارق‌العاده‌ای ندارد. تبلیغات در این نگاه، حداکثر قادر است به مشتریان آموزش دهد و به آنها اطلاعاتی دهد که برای اتخاذ تصمیم در هنگام خرید به آن نیاز دارند. تبلیغات در حقیقت مشتریان را راهنمائی می‌کند تا بتوانند از میان کالاهای مختلف موجود در بازار بهترین کالا را که هزینه کمتری دارد و در عین حال نیازهای مختلف آنها را هم برآورده می‌سازد، انتخاب کنند. نیاز چیست؟ نیازهای آدمی کدامند؟ در پاسخ به این دو پرسش از یک مدل روانشناسی یاد خواهد شد، این مدل هم‌چنین قادر است پیش‌بینی کند آدمیان به تناسب چه نیازهائی، به‌سوی چه کالاهائی گرایش می‌یابند؟ به‌عبارت دیگر تا حدودی رفتار خرید مصرف‌کنندگان را می‌توان برپایه این مدل پیش‌بینی کرد.
مدل سلسله مراتب نیازهای انسان؛ پیش‌بینی کننده نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان
احساس محدودیت همان نیاز است. انسان دارای نیازهای پیچیده‌ای است. نیاز در فرد ایجاد محرک کرده و محرک باعث می‌شود فرد به‌سمت هدفی برای ارضای نیاز خود حرکت کند و این منجر به ایجاد انگیزه در درون فرد می‌شود. نیاز یک احساس است اما محرک یا انگیزه حامل اقدام و عمل بوده و نیروئی زائیده و برخاسته از نیاز است. بنابراین هم‌چنان‌که پیشتر اشاره شد برای اینکه مشتریان انگیزه لازم را برای خرید محصول موردنظر داشته باشند باید به نیازهای آنها توجه و پاسخ مناسب داده شود و برای این منظور ضروریست که پیش از هر چیز با نیازهای مختلف مصرف‌‌کنندگان آشنائی داشته باشیم. آبراهام مازلو روانشناسی بود که درباره افراد موفق تحقیق و بررسی کرد. وی سلسله مراتب نیازهای انسان را شناسائی و آن را به پنج طبقه اصلی تقسیم کرد. به‌عقیده مازلو به‌محض اینکه نیازهای مرحله اول انسان برآورده شود او را وارد مرحله دوم و سپس مرحله سوم و همین‌طور مراحل بعدی می‌شود. مطالعات مازلو هم‌چنین نشان داد که افراد در سطوح پائین این سلسله‌مراتب ممکن است به کارهای خشونت‌آمیز و ناشایستی نظیر دزدی، دروغ‌گوئی و تقلب دست بزنند تا بتوانند نیازهای اولیه خود را برآورده ساخته و به سطح بعدی راه یابند. در ادامه به‌طور خلاصه این مراحل و ارتباط آنها باکالاهای مختلف مورد نیاز مصرف‌کنندگان تشریح می‌شود.
مرحله اول: نیازهای جسمانی (physiological needs) که جزو اصلی زندگی انسان هستند نظیر غذا، آب، سرپناه، هوا و خواب. افرادی که در این مرحله هستند احتمالاً پول زیادی ندارند و تأمین غذا و سرپناه و اسباب و لوازم اولیه زندگی باید از اولویت‌های اصلی آنها باشد. بنابراین آنها محصولات ارزان‌تری را خریداری خواهند کرد حتی اگر از کیفیت خیلی خوبی برخوردار نباشند. چرا که آنها قادر به خرید محصولاتی با کیفیت بهتر نیستند. این افراد به هر آنچه که منجر به صرفه‌جوئی در هزینه و پس‌انداز پول آنها شود، گرایش می‌یابند.
مرحله دوم: نیاز به امنیت (Safty needs) نظیر احساس امنیت و آرامش خاطری که شما در خانه خود احساس می‌کنید، احساس امنیت مالی و یا داشتن روابط مطمئن با دوستان و اعضای خانواده. مصرف‌کنندگان در مرحله دوم نیاز دارند احساس کنند که در زمان حال و آینده در امنیت و آرامش خاطر خواهند بود. آنها تمایل به خرید محصولاتی خواهند داشت که به کمک آنها احساس آرامش و اطمینان بیشتری کنند مثل صندوق‌های پس‌انداز و بازنشستگی، بیمه، نصب دزدگیر برای اتومبیل و منزل، کلاس‌های آموزش دفاع شخصی، اسلحه، دوربین‌های مداربسته و آیفون‌های تصویری

ادراک محدود در بازاریابی، خود، مشتری و رقبا

محمود وحدت : جک تروت و ال رایس که از مشاوران برجسته در حوزۀ بازاریابی هستند، در سال 1972 عامل جدیدی را به نام مکان یابی (positioning) در کتاب «عصر تبلیغات» مطرح کردند. تروت و ریس معتقد بودند عامل موفقیت محصول در بازار، به نوع نگاه مشتری به محصول و جایگاه آن در ذهن، بسیار ارتباط دارد. هرچند این اعتقاد در حالی بیان شد که هنوز اینترنت ظهور نکرده بود، و ما با صدها هزار نوع کالا در بازار رو به رو نبودیم.

چند سال بعد جک تروت نظریاتش را درباره مکان یابی بازسازی کرد و آنها را در کتاب مشترکش با استیو ریو کین به نام «مفاهیم جدید مکان یابی» منتشر کرد.
منظور تروت از مفهوم متمایز سازی آن بود که شرکت باید فعالیت های بازاریابی خود را به گونه ای انجام دهد تا جایگاه ویژه و متمایزی از وی پدیدار شود. هرچند بیشتر شرکت ها فقط به نقاط قوت خودشان توجه می کنند و کمتر به نقاط ضعف رقبا توجه می کنند؛ در حالی که نقاط ضعف رقبا بسیار مهم هستند و اگر بتوانید ریشه ها و ضعف رقبا را به درستی تحلیل کنید احتمالا استراتژی کسب و کار شما نیز از قوت بیشتر و عمیق تری برخوردار خواهد بود.
کتاب های «جنگ تفکر»، «رفاه بازاریابی»، «22 قانون بازاریابی»، از جمله کتاب هایی هستند که ال ریس و جک تروت، این دو شریک تجاری که 26 سال با یکدیگر شراکت کرده اند، منتشر کرده اند.
همچنین جک تروت به همراه استیو ریو کین نیز کتاب هایی مانند «تمایز یا نابودی»، «مفاهیم جدید مکان یابی»، «قدرت سادگی» را منتشر کرده است. آخرین اثر ریو کین، کتاب « خلق یک نام» است.
آیا تا کنون به این موضوع که چه علل و عواملی باعث بقای یک شرکت یا محصول در بازارهای رقابت می شود، فکر کرده اید؟جک تروت به عنوان مشاور 500 شرکت برتر جهان، همواره به مدت 30 سال با این پرسش رو به رو بوده است. شما می توانید خلاصه ای از پاسخ این سوال را در کتاب 368 صفحه ای «تمایز یا نابودی»، که مترجم آن استاد بزرگ، جناب آقای دکتر میراحمد امیرشاهی است و ترجمه بسیار سلیس و روانی دارد و سازمان فرهنگی فرا آن را منتشر کرده است، جستجو کنید.

تروت معتقد است چهار مرحله برای متمایزسازی وجود دارد که عبارتند از:
1. به محیط خود توجه کنید
2.ایده ای متمایز را پیدا کنید
3. تمایز ایدۀ خود را به طور عملی اثبات کنید
4. تمایز خود را اطلاع رسانی کنید.

تروت معتقد است متمایزسازی ، نیاز به خلاقیت، تخیل و هوش ندارد، و فقط به منطق نیاز دارد؛ یعنی عملی که اساس آن، قواعد و آزمونِ یافته هاست. وی در توضیح مرحله اول (به محیط خود توجه کنید) آورده است شما باید پیام خود را از جایی شروع کنید که بازار نام دارد؛ جایی که رقبا از آنجا شروع کردند. شما باید یک مرور سریع بر روی ادراکات مشتریان کرده و نقاط ضعف و قوت خود و رقبایتان را در ذهن مشتریان شناسایی کنید.
البته فراموش نکنید که باید زمان دقیق متمایزسازی را نیز در نظر داشته باشید. ضمن احترامی که به جک تروت به عنوان خبرۀ صنعت بازاریابی و از پیشکسوتان این حوزه می گذاریم، اما به اعتقاد من، متمایزسازی نیاز به خلاقیت، تخیل و هوشمندی دارد. هرچند تروت، گفته است که باید یک مرور سریع بر روی ادراکات مشتریان صورت گیرد، اما پرسش این است که: چگونه ممکن است فقط با منطق، به ادارکات مشتری دست یابیم؟ در صورتی که اگر منطق ما بر اساس ادارک محدود ما از مشتری و رقبا صورت گیرد حتی منطق درست نیز پاسخی نادرست در اختیار ما خواهد گذاشت.
پروفسور دیوید پرکینز از دانشگاه هاروارد ثابت کرده است که تقریباً همه خطاهای تفکر، ناشی از خطاهای ادراکی هستند. وقتی ما درک صحیحی از مشتری و بازار نداشته باشیم، و یا درک ما از مشتری، رقبا و یا خودمان محدود باشد، در نتیجه نمی توان منشأ نقاط ضعف و قوت خودمان، مشتری و رقبا را پیدا کرد. وقتی نتوانیم منشأ نقاط ضعف و قوت خود و رقبا را پیدا کنیم، متمایزسازی در محصول ما بر اساس منطقی خواهد بود که عمق ندارد و فقط از بررسی و شناخت نقاط ضعف و قوت رقبا به دست آمده است و نه از شناخت منشأ بروز آنها.
به طور مثال، اگر کامپیوتر، بی عیب و نقص باشد، وقتی چرندیات به آن وارد کنیم، تبعاً مشتی چرندیات را به ما تحویل خواهد داد. عین این قضیه دربارۀ منطق نیز صادق است.
اگر ادراک شما محدود باشد، آنگاه حتی از منطق بی عیب و نقص هم جز پاسخ نادرست نباید انتظار داشت. منطق معیوب، به تفکر معیوب منجر می شود. در این مورد، همه اتفاق نظر دارند. اما خلاف آن به هیچ وجه صحیح نیست؛ یعنی منطق درست، به تفکر درست منتهی نمی شود و نمی توان گفت که منطق درست، به تفکر درست منتهی می شود.
اگر ادراک، معیوب باشد، آنگاه منطق درست، جواب نادرستی در اختیارتان خواهد گذاشت. حتی این خطر نیز وجود دارد که منطق درست، خودپسندیِ کاذبی در شما ایجاد کند به طوری که دودستی به پاسخ نادرست بچسبید.
به هر حال مهم نیست که شما یک فروشنده و بازاریاب معمولی باشید و یا یک تولیدکننده بزرگ، تولیدکننده کالا باشید و یا خدمات. فرمول بازاریابی شما شامل محصول، مشتری و رقیب است و این فرمول و معادله در تمام دنیا ثابت است.

بپذیریم بازاریابی یک فعالیت صرف جهت افزایش فروش نیست، بلکه بازاریابی سبک، سیاق و شیوه اداره صحیح کسب و کار است.

درسهای مهم در خرده فروشی

محمود وحدت : علایق، مهارتها، تواناییها و محدودیتهای خود را بشناسید. حفظ کسب و کار فعلی خودتان بهتر از خلق یک شغل جدید است. برای اینکه خرده فروش موفق شود، از خودگذشتگیهای بسیاری لازم است و شما باید خود را آماده کنید. بیشتر خرده فروشان را می‌توان به دو دسته تقسیم کرد: آنهایی که در برابر تغییرات مقاومت می‌کنند و آنها که تغییرات را می‌پذیرند. برترین خرده فروشان در دسته دوم جای دارند. آنها نه تنها تغییرات را می‌پذیرند، بلکه برای روبرو شدن و پاسخ دادن به تغییرات کاملاً آماده هستند. اگر شما ۱۲ مورد کــــــاربردی کسب و کار خرده فروشی را به کار ببرید، کارهایتان را ساده تر، سودتان را چند برابر و احتمال موفقیت خود را افزون تر خواهید کرد. این درسها براساس سالها تحقیق و تجربه عملی صدها خرده فروش کوچک و متوسط در تمامی نقاط جهان است که به درجات بالایی از موفقیت بی سابقه رسیده اند.

ادامه نوشته

سیستم مدیریت فروش

محمود وحدت : سیستم‌های مدیریت فروش، سیستم‌های اطلاعاتی هستند. این سیستم‌ها در بازاریابی و مدیریت به كار می‌روند و برخی از عملكردهای مدیریت فروش و فروش را اتوماتيك می‌كنند. این سیستم‌ها با سیستم اطلاعاتی بازاریابی تلفیق می‌شوند و اغلب به آنها سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری اطلاق می‌شود.
 مزایای سیستم برای نیروی فروش
سیستم‌های اتوماسیون نیروی فروش می‌توانند بهره وری نیروی فروش را بهبود بخشند. برای مثال:
- نیروی فروش به جای نوشتن گزارشات و فعالیت‌های فروش برروی برگه، می‌توانند از فرمهای الكترونیكی استفاده كنند. بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
- نیروی فروش به جای ارائه گزارشات به صورت چاپی به مدیریت، می‌توانند با كمك اینترانت شركت، اطلاعات را ارسال نمایند.
- اگر ابزارهای اضافی بتوانند میزان ركورد كمتری را نگهدارند، روحیه كاركنان بهبود می‌یابد.
- این سیستم‌ها می‌توانند به عنوان وسیله آموزشی اثربخش و كارآمد به كارر وند.

مزایای سیستم برای مدیرفروش
  - مدیرفروش به جای جمع آوری برگه‌های كاری از مسئولین فروش و جدول بندی نتایج، می‌تواند نتایج را به طور اتوماتیك در جداول، چارتها یا گراف‌های قابل فهم ارائه دهد. و بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
 - گزارشات كاری، درخواست اطلاعات، سفارشات ثبت شده و سایر اطلاعات فروش سریع‌تر به مدیریت فروش ارسال می‌شوند و به وی امكان می‌دهند تا سریع‌تر پاسخ‌گو باشد. و بدین ترتیب مدیر فروش كنترل بهتری بر فرایند فروش خواهد داشت.
 - مدیر فروش می‌تواند سیستم را به گونه‌ای پيكربندی كند تا اطلاعات با كمك تكنیك‌های آماری پيچيده به طورخودكار مورد تجزیه و تحلیل قرار گيرند و نتایج را به گونه‌ای كاربر پسند ارائه دهد.
این اطلاعات در موارد زیر كاربرد خواهند داشت:
- فراهم آوردن داده‌های تحقیقات بازار، جمعیت شناسی، رفتاری، پذیرش محصول، مشكلات محصول و تشخیص تمایلات مشتری
- فراهم آوردن داده‌ها تحقيقات بازار در زمینه: پویایی صنعت، رقبای جدید، محصولات جدید رقبا، فعالیت‌های تبلیغاتی جدید رقبا
- هماهنگی با سایر بخش‌های شركت به ويژه بازاریابی، تولید و امور مالی
- شناسایی مشتریان سودآور و مشكلات مشتریان
- ردیابی بهره وری نیروی فروش

ادامه نوشته

توسعه بازار رقابتی

محمود وحدت : امروزه در جهان باوری نوین به‌معنای حمایت از مصرف‌کننده به‌عنوان اصل بی‌چون و چرای حیات اقتصادی درجامعه شکل گرفته است.
 مسلم این است که برای حمایت از مصرف‌کننده نیز، همانند دیگر مسائل اقتصادی باید روندی اصولی و سازوکاری متناسب با اهداف تعیین شده در نظر گرفته شود تا به این صورت

اولا: نقش هدایتگر و متقابل مصرف‌کننده و تولید‌کننده تعریف شود و ثانیا از سیاست‌های غیراصولی که نه تنها وضع مصرف‌کنندگان را بهبود نداده بلکه به شیوه‌های مختلف از جمله تولید کالاهای بی‌کیفیت و نامرغوب، ایجاد الگوی مصرف غلط، افزایش آلودگی، ایجاد بی‌اعتمادی به بازار داخلی و... مصرف‌کننده را در شرایطی بس ناگوارتر از سابق رها کرده است جلوگیری شود.
فهم دقیق حقوق مصرف‌کننده مستلزم این است که ابتداباید از کالا و مصرف‌کننده تعریفی درست و نزدیک به واقع داشته باشیم و در کنار آن ضمن شناسایی دقیق و صریح حقوق مصرف‌کنند، راهکارهای اصولی در جهت تحقق آن در پیش گرفته شود. همچنین ضرورت، حساسیت و اولویت این حقوق مورد ارزیابی قرار گیرد و برای آن وزن مشخصی در مقایسه با سایر سیاست‌های کلی تعریف شود.

حقوق مصرف‌کننده کدام است؟

ادامه نوشته

بازاریابی ویروسی

محمود وحدت : بازاريابي ويروسي يك استراتژي بازاريابي است كه مردم را به بازگو كردن پيام بازاريابي شما به ديگران، بر مي انگيزد. اين امر مي تواند باعث جلب توجه بسيار زيادي به خدماتي كه ارائه مي كنيد و يا محصولاتي كه توليد مي كنيد باشد. جلب توجهي تصاعدي!



يك نفر به دونفر مي گويد ، آندو به چهار نفر مي گويند، آن چهار نفر به هشت نفر مي گويند و ... .
بعنوان مثال ، در بازاريابي توسط پست الكترونيك ، اگر eMail شما شامل عنصري باشد كه دريافت كننده را به فرستادن آن پيام به ديگران ترغيب كند ، شما يك بازاريابي ويروسي انجام داده ايد.

بازاريابي ويروسي به نرخ بالاي تبادل بين اشخاص بستگي دارد. اگر درصد زيادي از دريافت كنندگان پيامي، آنرا به تعداد زيادي از دوستان خود ارسال كنند، رشد ارسال آن پيام بسيار قابل توجه خواهد بودو به طبع اگر تعداد تبادل كم شود، رشد با شكست روبرو خواهد شد.

مسابقات، راي گيري و نظر سنجي، بازي و حتي لطيفه از فرم هاي ديگر بازاريابي ويروسي هستند.
اگر شما به 100 نفر eMail بفرستيد و فقط 25% از آن افراد صرفاً به يك نفر از دوستان خود پيام شما را منتقل كنند، شما براحتي پيام خود را به 25 نفر ديگر رسانده ايد. 25 نفري كه ممكن بود هيچ وقت پيام شما را دريافت نكنند. شما با استفاده از بازاريابي ويروسي مشتريان بيشتري جلب خواهيد كرد.

قدرت بازار

محمود وحدت : در متون اقتصادی از قدرت بازار به عنوان توان عوامل بازار در تاثیرگذاری بر قیمت کالا در بازار (در جهت کسب منافعی بیشتر از شرایط رقابت کامل) یاد می شود. بنابراین از این زاویه بلافاصله می توان این نتیجه را استنتاج نمود که قدرت بازار تنها به قدرت عرضه کننده محدود نمی شود بلکه در شرایطی تقاضاکنندگان نیز دارای قدرت بازار می شوند. به طور کلی مهم ترین هدف و دستاورد تشکیل بازار و در شکل بهینه آن بازار رقابت کامل (فارغ از نوع کالا و خدماتی که در بازار عرضه خواهد شد) را می توان به صورت زیر برشمرد:

۱- تخصیص بهینه منابع
۲- تولید با کم ترین هزینه
۳- توزیع متناسب و معقول منابع (بین تولید کننده و مصرف کننده)
این اهداف، آرمان یک بازار رقابت کامل محسوب می گردد. اما امید به تحقق این اهداف در اثر مکانیزم بازار مستلزم تحقق شرایطی است که برخی از آنها به مرحله قبل از تشکیل بازار و برخی دیگر نیز فعالیتهایی است که به طور مستمر باید مورد توجه قرار گیرد. در ادامه از زاویای قبل و بعد از تشکیل بازار به این فعالیتها پرداخت شده است.

ادامه نوشته

خرید وسواسی

محمود وحدت : دیوانه‌وار خرید کردن از زمانی که کراپیِلین در سال ۱۹۱۵ این اصطلاح را خلق کرد مورد علاقه روان‌پزشکان قرار گرفته است. او، آن را به صورت زیر توضیح داد:
عنصر خاص (مکررکاری) است؛ آن‌ها نمی‌توانند کاری برای آن کنند. بیماران به طور قطع قادر نیستند به گونه‌ی دیگری فکر کنند تا نتیجه‌ی احمقانه عمل‌شان را درک کنند و احتمالاً آن را انجام ندهند. آن‌ها حتی تکانه را احساس نمی‌کنند، آن‌ها خارج از طبیعتشان مانند کرم صدپا که حریصانه گل آذین را می‌بلعد عمل می‌کنند. در ادبیات جدیدتر خرید وسواسی به عنوان خرید تکراری مزمن که تبدیل شده به پاسخ اولیه در مواجه با رویدادها یا احساسات منفی تعریف شده است.

این نه تنها به فرد بلکه به خانواده و جامعه او نیز می‌تواند آسیب برساند. و می‌تواند منجر به ولخرجی، بدهی شدید و ورشکستگی شود. برچسب‌ها برای این رفتار متفاوت است. خرید وسواسی، خرید کنترل نشده، خرید اعتیادی، مصرف اعتیادی، خرید افراطی و… همه این اصطلاحات برای شرح این قربانیان نیاز به خرید استفاده شده است. (Lee & Mysyk, 2004, 1711)
دلایل متعددی برای تکثیر این برچسب‌ها می‌تواند پیشنهاد شود. یک دلیل این است که برخی برچسب‌ها مترادف استفاده می‌شوند. برای مثال خرید وسواسی و خرید کنترل نشده تأکید می‌کنند بر عدم کنترل رفتار. همچنین خرید اجباری مترادف با خرید وسواسی استفاده می‌شود. برای این محققان تفاوت بین خرید (شاپینگ ) و خرید (بایینگ ) مهم نیست. به هر حال برای کمپ‌بل که از واژه شُوپاهُولیس برای اشاره به افرادی که فعالیت خرید را لذت بخش می‌یابند و واژه (اسپندا هُولیس) را برای توصیف افرادی که احساس نیاز فوق العاده (سهمگین) به خرید واقعی اقدام دارند استفاده می‌کند تفاوت برچسب‌ها مهم است. (I,Bid)

ادامه نوشته

اهمیت آمیزه بازاریابی

محمود وحدت : در این مقاله به تعریف و اهمیت آمیزه بازاریابی به عنوان ابزار مؤثر بنگاه اقتصادی در تحت تاثیر قرار دادن مشتریان، و توفیق در کسب و کار پرداخته شده است ، جایگاه آمیزه بازاریابی در نظام بازاریابی شرکت مورد بررسی قرار گرفته است، به بعضی از نظرات استادان و متخصصان بازاریابی در مورد آن و همچنین به انتقادات مهم به آمیزه بازاریابی سنتی مطرح می گردد. 


و با تاکید قرار دادن نگرش استراتژیک در فضای کسب وکار رقابتی و ارائه مثالهایی از لزوم تفاوت در آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی ، الگوی برای چگونگی طراحی آمیزه بازاریابی ارائه می شود. پس از تدوین دیدگاه و استراتژی بازاریابی می بایست تاکتیک های بازاریابی بنگاه اقتصادی مشخص شود. علاوه بر عوامل فرهنگی ، اجتماعی ، گروهی، عوامل روانی فردی و موقعیتی همه خریداران تحت تاثیر عناصر گوناگون آمیخته بازاریابی اند و تصمیم گیری آنها وابسته به نوع محصول و ویژگی های آن ، شیوه های قیمت گذاری و روشهای پرداخت ،امکانات و تسهیلات توزیع و روشهای ترغیبی و ترفیعی شرکتهاست . آمیزه بازاریابی مجموعه ای از ابزارهای قابل کنترل بازاریابی است که شرکت آنها را در هم می آمیزد تا پاسخگوی بازار هدف باشد. آمیزه بازاریابی در بر گیرنده همه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضا ( برای محصولاتش) اثر بگذارد آیا آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی شبیه هم هستند و امروزه می توان ادعا کرد که منظور از آمیزه بازاریابی ۵P .۴Pیا۱۳P و… است ؟

آمیزه بازاریابی

ادامه نوشته

تبليغات و رسانه ها در عصر اينترنت

محمود وحدت : مصاحبه با فيليپ كاتلر
اينترنت چگونه فعاليت هاي بازاريابي سنتي را تغيير مي دهد و منافع و تهديدات استفاده از
اينترنت در استراتژي بازاريابي چيست ؟
بازاريابي الكترونيكي با روش هاي متفاوتي بازاريابي سنتي را تغيير مي دهد. در بازاريابي الكترونيكي , شركت مي تواند اطلاعات زيادي درباره خريداران به دست آورد . متقاضيان اينترنت با كارت اعتباري خريد خود را انجام مي دهند و تعقيب كننده الكترونيكي مي تواند مشتريان را از نظر اطلاعات غني كند . در بازاريابي الكترونيكي , .امكانات زيادي براي مشتري شدن محصولات و پيام هاي عرضه شده به بازار وجود دارد
خريداران الكترونيكي , پول و زمان را درهنگام سفارش دادن پس انداز مي كنند . دراين شيوه در صف انتظار ماندن وجود ندارد و خريداران الكترونيكي به راحتي مي توانند خريد كنند .البته بازاريابي الكترونيكي محدوديت هايي نيز دارد . خريدار قبل از خريد كالا نمي تواند آن را بازرسي و لمس كند . ( اگر چه او مي تواند در صورتي كه از كالا رضايت نداشت , آن را باز گرداند) .خريدار بايد منتظر باشد تا كالا به او تحويل داده شود.
زماني كه خريدار كالا را به طور طبيعي از مغازه خريد مي كند , مي تواند آن را درهمان روز انتخاب كند و يا مستقيما و چهره به چهره درباره مسايل كالا در مغازه صحبت كند , ولي اين از طريق اينترنت امكان پذير نيست , مگر از طريق اتاق گفت گو( Chat Room )هرچند كه احتمالا ممكن است خريدار , چهره فروشنده را در مانيتور كامپيوتر خود ببيند .

آيا واقعيت دارد كه اينترنت نقش رسانه هاي گروهي را در استراتژي هاي بازاريابي كاهش مي دهد ؟ نقش رسانه هاي گروهي سنتي در آينده چه خواهد بود ؟

ادامه نوشته

مشتریان امروز، مشتریان فردا

محمود وحدت : پژوهش ها در حوزه رفتار مصرف کننده غالبا بر رفتار خرید، که شامل دانش در حوزه تمام فازهای چرخه مصرف، از مرحله اکتساب گرفته تا مرحله مصرف و در آخر مرحله دور انداختن است، متمرکز شده اند. در نتیجه با وجود نقش با اهمیت رفتار پس از خرید در خرید های جایگزین، توجه و درک کمتری درباره رابطه مشتری – محصول در طول مالکیت مصرف کننده صورت گرفته است. گرایش و تمایل مصرف کنندگان به خرید مجدد یک کالا یا جایگزینی آن با یک کالا یا خدمت جدید، به تجربه و چگونگی احساس آنها از مصرف کالای قبلی بستگی دارد.

آنچه که امروز به عنوان یکی از چالشی ترین مباحث و دغدغه بی پایان بسیاری از مدیران کسب و کارهای کوچک و بزرگ مطرح است، پاسخ گفتن به این سوال است که آیا مشتریان امروز، مشتریان فردای آنها نیز خواهند بود؟ پاسخ دادن به این سوال به ظاهر ساده می تواند ضامن بقای یک شرکت یا سازمان تولیدی یا خدماتی باشد. آنچه که اهمیت این موضوع را دوچندان می کند، ماهیت کیفی این موضوع و تاثیری است که بر سیاست ها و استراتژی های کلان شرکت ها می گذارد. تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کنندگان، قبل، در حین خرید و بعد از خرید همیشه از ارکان اساسی تحقیقاتی است که در داخل و یا خارج از شرکت یا سازمان انجام می شود. در این مقاله سعی شده است تا تحلیلی هرچند مختصر، بر رفتار پس از خرید مشتریان انجام شود.
پاسخگویی به نیاز های متغیر مشتریان بوسیله فراهم کردن کالاها و خدمات مناسب، به عنوان یک چالش همیشگی بازاریابی در بازارهای رقابتی جهانی مطرح بوده است. مصرف کنندگان، یک نام تجاری و کالا را تنها به این دلیل که کاربرد مناسبی دارد و یا وظیفه مورد نظر را به درستی انجام می دهد، انتخاب نمی کنند بلکه انتخاب نام های تجاری کالاها و خدمات ممکن است به دلیل توانایی آنها در توجیه و ابراز شخصیتی مصرف کنندگان، وضعیت اجتماعی آنها و یا برآورده کردن نیازهای روانشناختی درونی آنها مانند نیاز به تغییر یا تحول در اهداف احساسی باشد.

ارزش های شخصی افراد به عنوان زیرساختی ترین عامل نگرش ها و رفتار مصرف کنندگان شناخته شده است. ارزش های مصرف کننده همانطور که بر نگرش ها به کالا و رفتار خرید تاثیر می گذارد، همچنین ممکن است براولویت بندی پاسخگویی به نیازها از طریق خرید کالاهایی خاص نیز موثر باشد.

مساله مهم برای بازاریابان جهانی شناسایی نیازهای رایج مصرف کنندگان در بازارهای مصرفی بین المللی هدف و درک چگونگی تاثیر این نیازها بر رفتارهای خرید است.

بدلیل اینکه بسیاری از موقعیت های رفتار مصرف کننده شامل درجه مشخصی از ریسک می شود، مصرف کنندگان از استراتژی های کاهنده ریسک مانند خرید نام و نشان های تجاری شناخته شده و یا وفادار ماندن به کالاها و یا برندهایی که در گذشته برای آنان رضایت را به همراه داشته است استفاده می کنند(. شرایط اجتماعی-اقتصادی بازار مانند درآمد، تکنولوژی و دسترسی به وسایل ارتباطی به شدت بر رفتار مصرف کنندگان تاثیر می گذارد.
نیازها و خواسته های مشتریان از طریق ارزش آنها که متاثر از جامعه ای که به آن تعلق دارند است، شکل می گیرد. ارزش ها به عنوان یک نیروی قدرتمند در شکل گیری انتخاب کالا یا خدمات مصرف کنندگان و بنابراین در اولویت بندی برطرف شدن نیازها، شناخته شده اند.

یکی از مشکلات شرکت ها و سازمان ها در برابر مشتریان، جلب اعتماد آنها است که می بایست با سیاست های بخش های مختلف این مشکل را برطرف کرد. به عنوان مثال، سیاست های خرده فروشان برای رضایت بعد از خرید مشتریان مانند بازگرداندن پول، جایگزینی کالا یا تعویض کالا می تواند نقش قابل توجهی در تقلیل دادن عدم اطمینان مصرف کنندگان بازی کند. سیاست های ضمانت بعد از خرید خرده فروشان شامل چهار وجه است:

ادامه نوشته