محمود وحدت : درک نیازهای مشتری مهم‌ترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می‌شود. هر مقدار که یک فروشنده به تواند نیاز‌های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد، می‌تواند به موفقیت در فروش امیدوار‌تر باشد، به همین دلیل ویژگی‌های شخصیتی و مهارت‌های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است.

به طور کلی مردم با هر دو گروه از نیاز‌ها وخواسته‌های خود اقدام به خرید می‌کنند. نیاز‌ها و خواسته‌های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیمااز طرف مشتری ابرازمی شود. برخی از آن‌ها عبارتند از:

- میزان هزینه
- زمان / محل
- حجم و تعداد
- کیفیت محصول
- نوع محصول

اگر چه این گروه از نیاز‌ها جزموانع فروش محسوب می‌شوند ولی یک فروشنده با تجربه، مشتری خود را به منعطف بودن در این مواردترغیب و تشویق می‌کند. یعنی با بهره گیری از روش‌های مذاکره سعی می‌کنداثر این سد‌ها و محدودیت‌ها را بر فروش کم کند.

این نیاز‌ها به فروشنده نشان می‌دهد که چه گروه از محصولات در چهارچوب نیاز‌ها و محدویت‌های مشتری می‌تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیاز‌ها به فروشنده نمی‌گوید که در ‌‌نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیاز‌ها را دارد. نیاز‌ها و خواسته‌هایی که بر پایه محرک‌ها، انگیزه‌ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می‌آورند. نمونه‌هایی از آن‌ها عبارتند از: