چگونه در 3 سال فروش خود را دو برابر کنیم؟

محمود وحدت : از کامرون هرالد موسس شرکت”گات جانک” چه چیزی می توان آموخت؟ شاید متعجب شوید وقتی بدانید که او در مدت ۶ سال درآمد خود را از ۲ میلیون دلار به ۱۰۵ میلیون دلار افزایش داد.هرالد که اکنون مربی کسب و کار است اعتقاد دارد شرکت شما می تواند فروش و سود خود را در یک بازه زمانی سه ساله،دو برابر کند.او نظریه تاکتیکی ویژه ای ارائه می دهد که می توانید آنها را به کار گیرید.

 

مطالعه چکیده این کتاب بلندپروازانه و تشویق کننده را به مجریان و کارآفرینان کوشا و با انگیزه توصیه می کنیم.

تصویر خود را نقاشی کنید:

برای دو برابر کردن فروش و سود خود در عرض سه سال،موفقیت شرکت خود را مجسم کنید.برای دیدن آینده ای پر قدرت برای شرکت تان از تاکتیک تفکر مثبت”تصویر رنگی” استفاده کنید.در مکانی ساکت و دور از شرکت فرض کنید به بازدید شرکت بسیار موفق خود در سه سال آینده رفته اید.سه یا چهار صفحه درباره همه موارد دوروبرتان،مناظر،صداها،فرایندها،کارمندان و نشانه های موفقیت بنویسید.

اهداف و پروژه های خود را مهندسی معکوس کنید:

تهیه فهرستی از نقاط قوت و ضعف و تهدیدها و فرصت ها،جایگاه فعلی شرکت خود را مشخص کنید.نظرات تمامی کارمندان را جمع آوری کنید.فهرستی از درآمدها و سودهای حاصله تهیه کنید.شاخص های خدمات مشتریان و رضایت کارمندان را تعیین کنید.هزینه هایی که باید متحمل شوید،مثل وام جدید،ساعات اضافه کار و … را محاسبه کنید.

برای رشد سریع اقدامات متمرکز زیر را انجام دهید:

- استخدام متمرکز:

برای یافتن و استخدام کارمندان که دیدگاه هایی مشابه شما دارند،از روش استخدام و مصاحبه موثری استفاده کنید.

- ارتباطات متمرکز:

برای آن که فوق العاده ترین کارمندان بهترین بازده ممکن را داشته باشند باید اهداف و فعالیت های شرکت،وظایف آنها و توقعات ویژه ای که از آنه انتظار دارید را به طور شفاف با آنها درمیان بگذارید.ارتباط باکیفیت با گوش دادن فعالاته آغاز می شود.از ابراز مخالفت پرهیز نکنید.محیطی راحت و آزاد برای گفتگو ایجاد کنید.

- جلسات متمرکز:

همه جلسات باید نتیجه داشته باشند.از همه بخواهید که در آن شرکت کنند.این جلسات هدفمند را در فواصل سه ماهه یا سالانه تشکیل دهید:جلسات”هیئت مشاوران” که درباره روش دستیابی به اهداف شرکت بحث می کنند،جلسات”بررسی حوزه کسب و کار” برای بررسی نحوه پیشرفت واحدهای مختلف و جلسات روزانه گروه های “دوستانه” کوچک که در آن رهبران نحوه عملکرد شرکت را با”معیارهای کلیدی”مثبت به کارمندان آموزش می دهند.این جلسات دوستانه را با تفریحات گروهی به پایان ببرید.

- بازاریابی متمرکز:

برای استفاده از بهترین قیمت ها مذاکره کنید.برای اعلام پیام خود با هزینه کم،لوگو و نام شرکت خود را روی لباس های خود و کارمندان درج کنید و در هر زمان و هر جایی که می توانید آنها را به نمایش بگذارید.”پارک کردن” نیز تکنیک ارزشمند دیگری است.”خودروهای برنددار”خود را در مکان های شلوغی پارک کنید تا افراد زیادی بتوانند پیام های تبلیغاتی شما را ببینند.با محول کردن وظایف خاص روزانه به کارمندان،کاری کنید که آنها با اشتیاق در بازاریابی سهیم شوند.

- روابط عمومی متمرکز:

موفقیت شما در تلاش برای معروف کردن محصولات و خدمات،به تعریف داستان ها برای رسانه ها بستگی دارد.بهترین هدف های شما گزارشگران و نویسندگانی هستند که همیشه با ایده های داستانی جدید کنار می آیند.زوایای احتمالی داستان های شما شامل موارد زیر است:

“رویکرد یا استراتژی فروش شما”، “داستان شخصی کارآفرینی شما” و “داستان هایی درباره کارمندان خاص”.داستان های خود را تلفنی بازگو کنید و از روی متن بخوانید.برای پیگیری های بعدی از ایمیل استفاده کنید.

- بهره وری متمرکز:

نتایج تلاش های تبلیغاتی و بازاریابی خود را کنترل و ارزیابی کنید.برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه به داده های قابل اطمینان احتیاج دارید و این همان زمانی است که معیار ها یا “شاخص های کلیدی عملکرد” قدم به صحنه می گذارند.

برای پیگیری شاخص های کلیدی عملکرد،رنگ های مختلفی برای داده های متفاوت درنظر بگیرید:قرمز برای اهداف از دست رفته،زرد برای کار نیمه تمام و سبز برای اهداف محقق شده.شاخص های کلیدی عملکرد خود را حداقل به صورت هفتگی مرور کنید و از کارمندان بخواهید تا گزارش دو هفتگی وضعیت پروژه ارائه دهند.

پیشرفت در شرایط رکود:

رکود زمان خوبی برای پیش گرفتن از رقبایی است که بسیاری از آنها برای تحمل مشکلات،فعالیتشان را کم می کنند.شما مرتکب این اشتباه نشوید.به جای آن تیم فروش خود را گسترش دهید.به رقبا حمله کنید.مشتریانی را که سودی ندارند،دیر پرداخت می کنند و خدمت رسانی به آنها دشوار است رها کنید.وقتی رقبا تزلزل پیدا می کنند،فرصت را از چنگ آنها درآورید.همیشه مثبت باشید.به یاد داشته باشید که در شرایط شخت،افراد قوی،قوی تر می شوند.هزینه ها را کنترل کنید اما بودجه بازاریابی یا تبلیغات را کم نکنید.مشتریان ثروتمند را شناسایی کنید و روش های استراتژیک برای کسب درآمد بیشتر از انجام معامله با آنها طراحی کنید.

چگونه دیگران را مجبور به خرید کنید؟!

محمود وحدت : بازاریابی شما باید عقاید مصرف کننده را عوض کند، اگر از عهده این کار برنمی آیید، این کار را به دیگری محول کنید، در غیر این صورت از شروع کارتان پشیمان می شوید. اگر تناقض در ارتباط با عقاید رفتاری – اجتماعی مصرف کنندگان باشد، این مقاله کمک زیادی در رفع مشکل شما می کند.

خودکار، خودرو، تلفن همراه و... کالاهایی هستند که مصرف کننده در خرید اصل کالا مشکلی ندارد، تنها در انتخاب نوع، مارک و طرح محصول دچار تردید و دودلی است و تصمیم در خرید کالا برایش مشکل است.

اگر شما قصد فروش چنین کالایی را دارید، نگرانی خاصی نخواهید داشت. فقط باید کالای شما با سلیقه گروهی از مصرف کنندگان منطبق باشد.

برای فروش بهتر این محصولات، اغلب انجام تبلیغات خوب، موثر خواهد بود. برای مثال اگر کالای شما نوع کلاسیک خودنویس است، یک راه ارائه محصول این است که یک تیزر تبلیغاتی ۳۰ ثانیه ای با فضاسازی تیره بسازید که در آن یک کاراکتر را در حالی که لباس رسمی بر تن دارد، در حال امضای یک سند نشان دهد.

تبلیغات موثر، کار خود را انجام می دهد، حتی اگر از نظر شما که فروشنده محصول هستید، این امر ممکن نباشد. درست مثل جریان الکتریسیته که شما بدون دانش و مطالعه رشته الکترونیک فقط با زدن کلید، لامپ منزل خود را روشن می کنید. در اصطلاح به این کالا، «کالای معلوم» می گوییم. کالایی که هویت آن برای مصرف کننده آشکار است و تفاوت تنها در جزئیات آن است. اگر کالای شما با عقاید مصرف کننده سازگار است، بازاریابی شما به نسبت ساده است، اما اگر کالای شما با عقاید مصرف کننده در تناقض باشد، به اصطلاح کالای تان مجهول باشد یا راه سختی در پیش دارید.

بازاریابی شما باید عقاید مصرف کننده را عوض کند، اگر از عهده این کار برنمی آیید، این کار را به دیگری محول کنید، در غیر این صورت از شروع کارتان پشیمان می شوید. اگر تناقض در ارتباط با عقاید رفتاری – اجتماعی مصرف کنندگان با شد، این مقاله کمک زیادی در رفع مشکل شما می کند.

اولین مطلبی که باید به شما یادآوری کنم این است که در این راه صبور باشید. در ایران مردم برای خوردن ماکارونی از چنگال و یا قاشق استفاده می کنند، اگر کالای شما جایگزینی برای قاشق و چنگال با شد، باید بدانید که اصولا طرفداران ماکارونی ما کسانی که ماکارونی را با ذوق و شوق می خورند، به طول کل در کدام جایگاه اجتماعی قرار دارند و راه رسیدن به آنها چگونه است؟

مسلما این گروه بهترین گزینه برای ترکز در آغاز فروش هستند. وقتی کالا وارد خانه مصرف کنندگان می شود، از آن پس بازاریابی زویرپوستی و نامحسوس و البته بدون هزینه انجام خواهد شد.

درمورد جایگزین قاشق و چنگال توصیه من به شما این است که با شرکت سک سک یا لپ لپ وارد مذاکره شوید. از این طریق کالای تان مستقیم به دست مصرف کننده اصلی می رسد و این نقطه شروع تبلیغات توسط مصرف کننده است.

اما گاهی کار از این پیچیده تر می شود و بازار هدف شما درصد زیادی از جامعه را شامل می شود. به طور مثال در تقسیم بندی جامعه ایرانی از لحاظ توان مالی، جمعیت کثیری در گروه طبقه متوسط و متوسط رو به پایین قرار می گیرند. این قشر بسیار آسیب پذیر هستند. برای ارائه محصول جدید که با عقاید آنها در تناقض است، صبر را از یاد نبرید.

برای فروش کالا به این قشر، هرگز سعی نکنید خریدار را در تنگنا قرار دهید، چون نتیجه به ضرر شما خواهد بود. در شرایطی که شخص مجبور به انتخاب از بین دو کالا باشد، انتخابش بیشتر از روی تجربه است و کالایی را می خرد که قبلا آن را تجربه کرده باشد. به رغم آنکه کالایی که شما ارائه دادید همان کار را بهتر انجام می دهد، اما چون کار به گونه ای دیگر انجام می دهد که با عقاید شخص در تناقض است، کالای شما در اولویت قرار نمی گیرد. پس صبور باشید و به مصرف کننده فرصت تفکر و انتخاب از روی اعتقاد دهید. در این گونه موارد بازاریابی یک فرایند است، نه صرفا یک نقطه شروع و پایان زودگذر. هر عمل کوچک که توسط شما انجام شود یا نمایش داده شود، باعث می شود که درک مردم نسبت به شما تحت تاثیر قرار گیرد. چنین چیزی در یک لحظه، یک ماه و حتی گاهی یک سال اتفاق می افتد.

مصرف کننده در شرایط بحرانی قادر به تفکر راجع به محصول جدید مخالف با عقاید سابقش نیست. حتی اگر محصول شما در جهت ارتقای توان خرید قشر متوسط، مثلا کارت تخفیف باشد، باید بدانید که شروع یک باره فروش این محصول در شب عید که به نظر می رسد از این طرح استقبال شود، اشتباه است. در شرایط مالی و فکری شب عید، شخص حتی اگر تحصیلکرده باشد، بازهم کارت تخفیف تان را نمی خرد، بلکه بهای خرید کارت را تنها با خرید مثلا یک جفت کفش از دست می دهد و به مزیت داشتن کارت فکر نمی کند.

ارائه محصول جدید در تناقض با عادات مصرف کننده، نیازمند صرف هزینه تبلیغاتی بالا، استخدام بازاریابان و ویزیتورهای حرفه ای است. آنچه در کمپین تبلیغاتی شما می گذرد، نقش تعیین کننده ای در فروش کالایتان دارد. هرگز در ارائه محصول جدید طرح های ضربتی کارساز نخواهد بود. باید صبور باشید و در عین حال زمان را از دست ندهید.

طرح تبلیغاتی باید به گونه ای باشد تا مصرف کننده به این باور برسد که استفاده از کالای شما زندگیش را راحت تر می کند و به نوعی نداشتن محصول برایش ایجاد خلأ کند؛ درست مثل عینک های طبی که در بدو ورودش در نظر عامه مردم یک کالای فرنگی به حساب می آ مد. یا تلفن همراه که در ابتدا بیشتر جنبه تزئینی داشت، اما حالا به صورت یک نیاز محسوب می شود. اگر در برنامه تبلیغاتی تان آموزش استفاده از محصول را نیز بگنجانید، نتیجه بهتری خواهید گرفت. یکی از راه های منساب برای ارائه محصول جدید، تست کردن رایگان آن توسط مصرف کنندگان است. شاید کالای شما به گونه ای باشد که بتوان آن را در قالب هدیه از کارفرما به کارمند، به دست مصرف کننده برسانید و یا در مواردی دعوت مصرف کنندگان به بازدید از کالا در محل فروش نیز می تواند برای آشناکردن مصرف کنندگان با محصولات جدید مفید باشد.

به خاطر داشته باشید عامه مردم در مقابل تغییر، واکنش منفی نشان می دهند. پس صبور باشید و با ارائه طرح منطقی، کالای غیرمعمول تان را به فروش برسانید.

7 اصل طلائی برای موفقیت در مذاکره

 
1-خود را جای طرف مقابل بگذارید
محمود وحدت : برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است (EMPATHY) . همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می کردیم ؟ چه منافعی برای ما اهمیت داشت ؟ چه مواردی باعث نگرانی ما می شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را داشتیم و در چه صورت احساس می کردیم برنده شده ایم ؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می کنیم نیستند مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رئیسش بسیار بحث مهمی باشد. بنابراین باید این نکته را کشف کرده و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع کننده ای برای رسیدن به توافق با شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد( البته شایان ذکر است مهمترین عوامل تصمیم گیری در انسانها عوامل احساسی است که باید مورد توجه واقع شود) .به هرحال با نزدیک شدن بیشتر با مخاطب و توجه به گفته هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته ها و نگرانی هایش پی ببرید و در نهایت با اعتماد سازی بیشتر به او کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.
 
2-سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.
توصیه من به دوستان این است که در مذاکرات حدود 70 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 30 در صد حرف بزنند و برای اینکه جریان صحبت برای طرف مقابل روان تر صورت پذیرد باید با سوالات خوب و حرفه ای مسیر صحیحی به روند مذاکره بدهند. البته انواعی ازسوالات وجود دارد که مهمترین تقسیم بندی آنها سوالات بازو سوالات بسته است. در سوال باز به گونه ای پرسش می شود که جوابش نیازمند توضیح است و سوال بسته نیز سوالی است که جواب تک کلمه ای دارد که بیشترین تمرکز باید روی سوالات باز باشد و سوالات بسته در شرایطی خاص و برای جهت دادن به ذهن مخاطب برای رسیدن به منظوری خاص مطرح می شود. نوع دیگری از سوال پرسیدن حرفه ای وجود دارد که در NLP به آن "متا مُدل"می گویند که انشاءا... در فرصتی دیگر در مورد آن به تفصیل صحبت خواهیم کرد . به هر حال توجه به صحبتهای مخاطب برحجم اطلاعات شما می افزاید و باعث ایجاد حق انتخاب های متنوعی برای شما خواهد شد و با دانسته های جدید خود می توانید پیشنهادی قابل قبول تر ارائه نمایید.
 
3-به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.
خیلی وقتها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می توانید نیاز ها و خواسته هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلا ممکن است  با صحبت با فردی که  از شما درخواست حقوق بالاتری می کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلی می باشد بنابراین شاید بتوانید از روش های دیگری که برای شرکت شما کم هزینه تر باشد این حس را ارضاء نمایید.

مثال معروفی در این زمینه وجود دارد : دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالی که مادرشان به آنها داده بود با هم بحث  و دعوا می کردند تا اینکه درنهایت پس از صرف انرژی زیادی  به این نتیجه رسیدند که عادلانه ترین کار این است  که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هرکدام نصفی از آن برسد. خوب ، به ظاهر نتیجه منصفانه است اما به بقیه داستان توجه کنید ...بعد از این کارُ یکی از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و خواهر دیگر پوست پرتقال را برای درست کردن مربا برداشت وچون پرتقال دوست نداشت آن نیمه را به سطل آشغال انداخت .!  در این مثال ساده می بینیم که اگر به جای توجه به ظاهر خواسته های طرفین،  به منافع  پنهان در پشت آن توجه می شد هر کدام از دو خواهر صاحب یک پرتقال کامل و یک پوست پرتقال کامل می شد . بنابراین در مذاکرات پوست پرتقال ها را پیدا کنید ، چیزهایی که برای طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما می آید و بالعکس.
 
 
4-بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.
دانش قدرت می آفریند . تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا  اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سوالهای حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بربستر این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . خیلی وقتها چیزی که شما انتظارش را دارید با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می گذرد تفاوت های اساسی دارد . و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید .مثلا شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون تومان ارائه کنید . در زمان صحبت بر سر قیمت مشتری تاکید داردکه حتما باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود. در این شرایط شما ممکن است فکر کنید دریک چنین معامله ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان (یا 10 درصد از قرار داد) است در حالیکه اگر مثلا بگویید :" آقای وفائی ، ما قیمتها را منصفانه تعیین کرده ایم و مطمئن باشید خدماتی حرفه ای را ازما دریافت خواهید کرد ، با این حال منظور شما از تخفیف چیست ؟ و چه عددی مد نظرتان است ؟" در این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملا با این کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است ( و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند )  به هر حال در چنین شرایطی بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح ، یکه خوردن ! پاسخ دهید و به گونه ای عکس العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته اند! و گرنه مشتری احساس می کند باید امتیاز بیشتری از شما می گرفت (البته رفتاری توام با ادب و مهربانی داشته باشید). بنابراین تا حد ممکن در مقابل اینکه شما اولین  پیشنهاد دهنده باشید مقاومت کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید
 
5-تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید
پیشنهاد من این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن را برای خود و همگروهی هایتان (اگر به صورت گروهی مذاکره می کنید) مشخص کنید . تا حد ممکن هدف شما باید واضح ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی و منصفانه و اصولی باشد. البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید اما یادتان باشد خیلی وقتها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرفهای طرف مقابل امکان ایجاد پیشنهاد هایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می دهد . بنابراین ذهن خود را در زمان مذاکره باز نگه دارید و به تناسب اطلاعاتی که ازطرف مقابل دریافت میکنید آماده طراحی بسته های پیشنهادی جدید باشید . ایجاد راه حل های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می دهد و از انجماد مذاکرات جلوگیری می کند.
 
6- به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین هایی دارید
سالها پیش عنوانی به نام  ( BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreementاز سوی یکی از متخصصین مذاکره مطرح شد و اساسا این دیدگاه را ایجاد کرد که در مذاکرات به جای داشتن خط کف ( مثلا حداقل قیمتی که حاضرم بفروشم یا حداکثر قیمتی که حاضرم بخرم ) که ذهن انسان را به روی اطلاعات و داشته های جدید می بندد،  باید آخرین توافق مطرح شده درمذاکره را با جایگزینی که ازقبل به آن اندیشیده ایم (BATNA) مقایسه کنیم و ببینیم کدامیک برای ما جذاب است . شما پیش از حضور در هر جلسه مذاکره ای باید به این فکر کنید که اگر در جلسه مذکور به توافق مطلوب  نرسید چه جایگزین هایی  دارید؟مثلا کسی که در حال فروش خانه اش است باید از پیش به این فکر کند که اگر با آخرین پیشنهاد مطرح شده از سوی مشتری فعلی موافقت نکند آیا BATNAی مناسبی دارد؟ آیا مشتری دیگری هم قصد خرید دارد ؟ آیا ملکش را اجاره خواهد داد ؟آیا آن را می کوبد و به جایش آپارتمان سازی می کند؟.. و بر اساس جواب بدست آمده برای  قبول یا رد توافق نهایی تصمیم بگیرد. به هر حال باید پیش از هر مذاکره ای خود را برای آن مذاکره آماده کنید تا بتوانید بهترین نتایج ممکن را بدست آورید.
 
7-احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید
در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –برنده حاکم باشد ، بلکه باید کاری کنید که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –برنده اولین اصل احترام متقابل است . پس از آن باید به دنبال زمنیه های مشترک بگردیم و به خواسته ها و نگرانی های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه حل هایی پیدا کنیم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسویی دیگر ، فضایی را ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره  و به خصوص در پایان آن با تمام وجودش لمس کند . اینگونه، یک مذاکره حرفه ای و اصولی به حفظ و توسعه روابط طرفین نیز کمک خواهد کرد.

بگذارید برای روشن تر شدن اصول مطرح شده به یک نمونه ساده و واقعی از مذاکرات خودم اشاره کنم:
سالها پیش از من دعوت شده بود که برای دانشجویان نمایندگی یک کالج خارجی تدریس کنم . همه موارد به خوبی پیش رفته بود و در بخش های مختلف به توافق رسیده بودیم تا اینکه مدیر موسسه وارد بحث مالی شد و گفت :”خوب آقای وفائی، بفرمایید که برای هر ساعت آموزش چه مبلغی را در نظر بگیریم ؟”من پاسخ دادم : " پیشنهاد و شرایط موسسه شما چیست ؟ "(اصل شماره4) ایشان در جواب گفتند :  " راستشرا بخواهید ما مبالغ مختلفی را به اساتید پرداخت می کنیم اما  نهایتا به اساتیدی که مدرک دکترا دارند ساعتی 7هزار تومان حق التدریس می دهیم " خوب تا اینجا من اطلاعات پایه را به دست آورده بودم ( اصل شماره 2)  من در پاسخ  اشاره ای به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتی 10 هزار تومان بود و به عکس العمل آقای مدیر توجه کردم.  ایشان فرمودند : " اما آقای وفائی ، چنین پرداختی برای  مجموعه ما امکان پذیر نیست " و وقتی دلیلش را پرسیدم در ادامه گفتند :"مسئله این است که اگر ما چنین مبلغی  را به شما پرداخت کنیم بقیه اساتید هم همین انتظار را از ما خواهند داشت و..." از مجموع پیام های غیر کلامی و کلامی وی متوجه شدم که نگران است که مجموع هزینه های موسسه اش بالا برود و خیلی نگران پرداخت موردی به من نیست  بنابراین به این فکر کردم که اگر من به جای او بودم چه می کردم ( اصل شماره 1) وپس از چند دقیقه گفتگو به این نتیجه رسیدم که جایی برای افزایش مبلغ حق التدریس وجود ندارد . باید به تمام جنبه های این موضوع فکر می کردم ،  به هر حال تدریس در چنین مکانی از لحاظ اعتباری برای من ارزش داشت و ضمنا تجربه جدیدی هم به شمار می رفت  و از طرفی اگر به فرض ، اصرار می کردم که عدد مرا بپذیرند و عدد آنها را قبول نمی کردم ممکن بود مذاکره بدون نتیجه بماند و من درآن زمان و برای آن ساعات کاری، جایگزین مناسب تری نداشتم ( اصل شماره 6) بنابراین به این فکر کردم که باید بار دیگر به منافع طرفین نگاه کنم و دقت کنم و ببینم که دقیقا چه می خواهم و چگونه می توانم آن را به دست آورم ؟( اصل شماره 3) خوب، منفعت من در این بود که از ارتباط با این مجموعه ، هم اعتبار بیشتری بدست آورم ، هم به تجربه ام اضافه شود و هم  از سویی با توجه به اینکه تعداد ساعت های آموزشی بالا بود،سود مالی نسبتا خوبی نصیبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست می آوردم و اما برای کسب سود مالی بیشتر باید پیشنهاد جدیدی را آماده می کردم  سپس نکته ای به ذهنم رسید و از ایشان پرسیدم : " آقای مهندس ، اگر اشتباه نکنم زمانهای زیادی پیش می آید که بعضی کلاس ها خالی می ماند ؟ درست است ؟ "و ایشان جواب دادند : "بله آقای وفائی ، این مسئله زیاد  پیش می آید " بر اساس این پاسخ و با اندیشیدن به اینکه استفاده از فضای کلاس هزینه خاصی را به موسسه تحمیل نمی کند پیشنهاد کردم که گاهی بتوانم ازکلاس های خالی برای برگزاری آموزش های  خصوصی استفاده کنم و عواید حاصله برای خودم باشد  و درعوض من هم  با همان قیمت پیشنهادی آنها همکاری کنم. (اصل شماره 5) این پیشنهاد حساب شده پس ازکمی مکث و بررسی از سوی طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پایان با یادآوری اینکه در نهایت ایشان به خواسته شان رسیدند(اصل شماره 7)  هردوی ما  به منافع مورد نظر و نتایج دلخواه رسیدیم و مذاکره به خوبی پایان یافت و منجر به عقد قرارداد گردید .

چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد های حاصله به این نتیجه رسیدم که با این روش سود مالی بیشتری (نسبت به درخواست اولم) نصیبم شده است.ضمنا این مسئله منجر به همکاری های بیشتر با آن مجموعه گردید.
بنابراین با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنید تا از هر مذاکره های بهترین نتایج ممکن را بدست آورید، البته نتایجی که نفع طرفین در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط فیمابین گردد.

6 راه کم‌کردن خطر در ابتدای راه‌اندازی یک کسب و کار

محمود وحدت : شروع هر کسب وکاری شامل درجاتی از ریسک و خطر می باشد، این در حالی است که هیچ کسب و کاری خالی از خطر نیست. برخی از راه های راه اندازی کسب و کار کم خطر تر از بقیه هستند. هم اکنون 6 راه کم خطر برای راه اندازی کسب و کار معرفی می کنیم:

1- شروع کسب و کار از خانه: انتخاب محل کار مستلزم به پرداخت اجاره، خدمات شهری و هزینه های دیگر برای فضا است. اما انواع بسیاری از کسب  وکارها را می توان در خانه انجام داد.

با راه اندازی کسب و کار خود از خانه، شما نه تنها در هزینه های سربار ناشی از اجاره فضای تجاری صرفه جویی کرده اید، بلکه هزینه هایی را که به طور معمول در رفت و آمد و ... مصرف می شوند را پس انداز کرده اید.

 

2- شروع کسب وکار به صورت پاره وقت: اگر برنامه شما اجازه می دهد، شما می توانید یک کار نیمه وقت در کنار کسب وکار تمام وقت خود، برای خود دست و پا کنید. این کار به شما درآمد متوسط و مزایای خوبی میدهد تا اینکه در آمد آن ها شما را کاملاً پشتیبانی کند.

اگر یک کسب و کار دارید و بسیار کار می کنید، یک کار نیمه وقت در نظر بگیرید تا اینکه بتوانید صورتحساب ها و قبض های خود را پرداخت کنید.

شما حتی می توانید این کار نیمه وقت را به یک کسب و کار آموزشی تبدیل کنید، برای مثال: اگر یک شرکت طراحی مد راه اندازی کرده اید، یک کار نیمه وقت در یک بوتیک برای خود دست و پا کنید. با این تکنیک شما می توانید این صنعت را در نظر مشتریان نیز ببینید.

3- یک کسب و کار الکترونیک راه اندازی کنید: این روزها، یک خرده فروشی به آجر و ملات برای مکانی برای موفقیت نیازی ندارد. با فروش اینترنتی محصولات خود، شما نه تنها می توانید در سراسر کشور خود بلکه در سراسر جهان فروش کنید.

به طور قابل توجهی هزینه ها کاهش پیدا می کنند، چون نیازی به اجاره مکان و استخدام نیروی فروش ندارید. بسته به کسب وکاری که راه اندازی میکنید، می توانید تجارت الکترونیک خود را اجرا کنید، حداقل برای زمانی که برای اولین بار شروع می کنید.

در ضمن شما می توانید یک سایت راه اندازی کنید برای آزمایش کسب و کار خود وسپس آن را به یک محیط سخت افزاری تبدیل کنید.

4- خرید یک کسب و کار موجود: اگر هزینه ها و خطرات راه اندازی یک سکب و کار از ابتدا شما را می ترساند، در فکر خرید یک کسب و کار موجود باشید.

اگرچه سرمایه گذاری های قابل توجه در ابتدا مخاطره انگیز است، این واقعیت را کاهش نمی دهد که شما مکان تجاری، کارکنان، مشتریان پایه، و سیستمی را خواهید خرید که قبلاً تاسیس شده.

اگر نمی خواهید یک برند جدید از طریق آزمون و خطا راه اندازی کنید پس حتماً یک کسب و کار موجود را خریداری کنید. با این عمل زمان، تلاش و پول خود را نجات داده اید.

شما یک کسب و کار می خواهید که ثابت کرده است موفق است و یک فرصت خوب برای تحت مالکیت درآوردن است.

از مشاور کسب و کار کمک بگیرید تا به شما در پیدا کردن یک کسب و کار درست کمک کند و وکیل و حسابدار خود را مجاب کنید تا با سعی و کوشش خود به شما کمک کنند.

اگر این کار را انجام دهید، یک کسب و کار شناخته شده را خواهید خرید که تا حد زیادی ابتلا به شکست شما را کاهش خواهد داد.

5- خرید یک فرانشیز (حق فروش): در خرید حق فروش یا فرانشیز شما به یک شرکت هزینه ای می دهید و آن ها حق فروش محصولات آن شرکت را به شما می دهند.

در اینجا خریدار حق فروش یا فرانشیزی (Franchisee) حق استفاده از نام شرکت فورشنده حق فروش یا فرانشیزر (Franchisor) را دارد.

فقط با خرید یک کسب و کار، شما نیاز به انجام تحقیقات کامل در مورد شرکت مورد نظر داشته باشید.

آن را بخوبی انجام دهید، شما به آموزش های فروشنده امتیاز فروش نیاز دارید تا کسب و کار خود را راه اندازی کنید، کمک در پیدا کردن محل و افتتاح کسب و کار، بازاریابی و تبلیغات و ارائه مشاوره و راهنمایی مراحل کار.

فرانشیز معمولاً با این جمله تعریف می شود: " کسب و کار برای خودتان است، اما توسط شما راه اندازی نشده است." و یکی از مهم ترین دلایل ذکر این مورد در اینجا آن است که فروشنده حق امتیاز، خطرات مواجهه با شکست شما را کاهش می دهد.

6- کارمند استخدام نکنید: نه، پیشنهاد من این این نیست که همه ی کار را خودتان انجام دهید، اما استخدام کارمندانی که حقوق دریافت می کند تا حد زیادی خطر شکست شما را بالا می برد. در ابتدا، هزینه های جاری حقوق منظم و همجنین مالیات ها و دیگر هزینه ها وجود دارد.

شما وقت خود را صرف می کنید و هزینه ای صرف می کنید تا اینکه بر طبق قوانین اداره کار عمل کنید (یا حداقل کسی را برای انجام این کار استخدام می کنید).

به علاوه، کارمندان خطر ریسک های مسئولیت را به بار می آورند، مانند نیاز شما به بیمه کارگران و یا خطر اینکه توسط یک کارمند ناراضی از شما شکایت شود.

جای تعجب نیست که بسیاری از کارآفرینان، پیمانکاران یا فری لنسر ها را برای خود پیدا می کنند. بدون حقوق، مزایا و یا مسائل مربوط به بیمه.

با استفاده از تکنولوژی بروز، کارها را راحت‌تر از همیشه به صورت تیمی و مشترک با پیمانکاران مشترک انجام می‌دهند حتی بودن اینکه در یک مکان باشند.

علاوه بر صرفه جویی در هزینه، در انتخاب پیمانکاران انعطاف بالایی دارید، چون آن ها را بر اساس هر پروژه استخدام می کنید.

مطمئن باشید که در یک مسیر درست درآمد شخصی خواهید رسید، زمانی که پیمانکاران مستقل را استخدام می کنید.

۳۵ نکته در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار جدید

محمود وحدت : : نکاتی در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار جدید

1) بزر گ بیندیشید ولی با یک کار کوچک آغاز کنید.
۲) قبل از آغاز یک کسب و کار باید مطمئن شوید که مفهومی که در ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.
۳) اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.
۴) با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.
۵) بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.
۶) یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.
۷) بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.
۸) وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.
۹) مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!
۱۰) آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.
۱۱) اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.
۱۲) قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفه‌ای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.
۱۳) عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.
۱۴) حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!
۱۵) به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.
۱۶) هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.
۱۷) اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.
۱۸) انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:
۱۹) نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.
۲۰) هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.
۲۱) اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.
۲۲) اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.
۲۳) نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.
۲۴) نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.
۲۵) با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.
۲۶) شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.
۲۷) دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته­اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.
۲۸) همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.
۲۹) تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:
یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می­آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل ۱۰۰ اسم گردد.
۳۰) در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به ۶ الی ۷ نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن­های حرفه­ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.
۳۱) سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.
۳۲) همچنین در اینترنت شناسه های ".com" را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ".com" به ".net" ارجحیت دارد.
۳۳- قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه­های معتبر بفرستید.
۳۴) نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه­ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده­ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون ۲۰-۸۰ معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر ۲۰% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، ۸۰% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.
۳۵) بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش­های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.