بهترین راه برای دست یابی به یک فروش خوب

محمود وحدت : در این مقاله سعی شده است که مهمترین نکات برای برگزاری یک جلسه موفق فروش مطرح گردد. هرچند رعایت این نکات کمک بسیار زیادی به موفقیت که همان انعقاد قرارداد است؛ خواهد کرد. اما مطمئناً تمام فروشندگان در این خصوص راهکارهای منحصر به فردی با توجه به روحیات خود دارند که کاملا شخصی بوده و در جایگاه مناسب قطعاً از آن بهره خواهند برد…

• برنامه جلسات

برای رفتن به جلسه کاملا برنامه ریزی نمایید و حتما جدول قرار های کاریتان را هم در دفتر کار و هم بر روی لب تاپ و گوشی موبایلتان داشته باشید بطوری که همیشه آنها ببنید .

این به شما کمک می کند تا هدف خود را یادآوری شده در ذهن خود و پر رنگ ببینید . برای هر قرار یک شعار از خود خلق نمایید که با خواندن آن انرژی دریافت نمایید .

مثال : من می روم تا این قرار داد را ببندم. یا این قرار داد را می بندم تا به مدیرم اثبات کنم من بهترین کارمند تو هستم و….

• چه زمانی به جلسه بروم ؟

حتما مسیر رفتن به جلسه را بررسی نمایید . در صورت امکان روز قبل به محل بروید و همه چیز را زیر نظر داشته باشید . (بطور مثال با چه وسیله ای باید بروید. اگر با وسیله شخصی خود می روید بررسی کنید که کجا باید پارک کنید و آیا جای پارک موجود می باشد و…)

اگر با تاکسی سرویس یا اتومبیل شرکت به محل قرار می روید از منشی شرکت بخواهید از ساعاتی قبل آن را رزرو نماید .

حتما یک ربع قبل جلسه روبروی درب شرکت حل قرار حضور داشته باشید.

یکبار دیگر درخواست های مشتری را بررسی نمایید و سناریویی که چیده اید را مرور نمایید .

پنج دقیقه قبل از جلسه زنگ شرکت را بصدا در آورید و خود را به منشی آن شرکت معرفی نمایید و در اتاق انتظار بنشینید. توجه داشته باشید این پنج دقیقه می تواند به شما کمک کند با شرکت مشتری آشنایی پیدا کنید و نکاتی را در خصوص نیاز های مشتری کشف نمایید.

• چگونه به جلسه بروم ؟

یک فروشنده خوب با ظاهری آراسته به جلسه می رود. نگارنده این مقاله معتقد است یک فروشند همیشه باید طوری در جلسه شرکت نماید که گویا قصد رفتن به مراسم خواستگاری دارد و یا در یک مهمانی مجلل و رسمی شرکت نماید .

برای جلسه با مشتریانی که برای بار دوم قرار ملاقات دارید هرگر از لباس قبلی استفاده ننمایید .بنده عقیده دارم کیف، نوع پوشش و آرایش، ساعت، عینک و … تمامی وسایل شخصی یک فروشنده در عقد یک قرار داد موثر می باشد.

• چه چیزهایی را برای حضور در جلسه نیاز دارم؟

یک فروشنده خوب هرگز:

۱بدون دفترچه یادداشت و قلم در جلسه حضور نمی یابد .

۲بدون کارت ویزیت به تعداد نفرات حاضر در جلسه حضور نمی یابد .

۳بدون داشتن کاتالوگ و رزومه محصول به تعداد حاضرین، در جلسه حضور نمی یابد .

۴با موبایل روشن در جلسه حضور نمی یابد .

۵هرگز بدون لب تاپ و یا آی پاد خود در جلسه حضور نمی یابد.

۶با آدامس، سیگار  و….. در جلسه حضور نمی یابد.

• چگونه جلسه را شروع کنم ؟

یک فروشنده خوب ابتدا :

۱محل استقرار خود را می پرسد.

۲قبل از نشستن حاضران نمی نشیند.

۳با تک تک حاضرین ارتباط چشمی بر قرار می نماید.

۴از تک تک حاضرین به خاطر فرصتی که به او داده اند تشکر می کند.

۵وسایل مورد نیاز خود را روی میزقرار می دهد و سپس خود را معرفی و کارت ویزیت را به همه ارائه می نماید .

۶با دردست گرفتن قلم و باز نمودن دفترچه یادداشت آمادگی خود را برای شروع جلسه و گوش دادن به حرفها و خواسته های مشتری اعلام می نماید.

۷-      در هنگام گوش دادن به صحبت فرد مورد نظر دستها را روی میز و بصورت گره کرده قرار داده ( دست به سینه هرگز ) و به چشمهای فرد مورد نظر نگاه می کند و با تکان دادن سر نشان می دهد که با علاقه به حرفهای وی توجه می کند.

۸بعد از پایان صحبت ها نکات کلیدی را یاداشت نموده که در هنگام پاسخ گویی روی آنها تاکید نماید.

۹همه نیازها و صحبت های شرکت کنندگان را خوب گوش داده و در مقابل هیچ فرد یا سوالی موضع نمیگیرد.

۱۰همیشه و در طول جلسه لبخند بر لب دارد.

۱۱صحبت هیچ فردی را قطع نمی نماید.

۱۲بعد از اتمام صحبت های حاضرین از سوالات مطرح شده دوباره تشکر کنید و سپس به سوالات آنها با توجه به سناریوی صحبتی که قبلا آماده کرده اید و حالا بر روی لب تاب و … جلوی شما قرار دارد، جلسه را در دست خود بگیرید .

۱۳توجه داشته باشید آنقدر باید قوی باشید و محکم صحبت کنید که همه حاضرین به شما توجه نمایند.

۱۴در طول جلسه افراد جلسه را با سوالات خود مجبور به توجه به شما و جلسه نمایید و جلسه را یکطرفه پیش نبرید.

۱۵در ابتدای نشست، مدت زمانی که برای جلسه اختصاص داده شده را بپرسید و ده دقیقه قبل از پایان وقت صحبت خود را تمام و آماده صحبت های نهایی و سوالات اتفاقی باشید.

۱۶-   حتما تاریخ شروع کار را و روند احتمالی آن را  از خریدار سوال کنید. این یعنی من مطمئن هستم و ایمان دارم شما با من قرار داد می بندید .

۱۷در پایان کاتالوگ و مدارک خود را در اختیار حاضرین قرار دهید .

یک نکته :

هیچ جلسه ای مانند هم  نیست درست مثل مسابقه فوتبال که فقط در لحظه شروع هر نیمه مثل هم هستند و هرگز مثل هم پیش نمی روند.

بنابر این کسی نمی تواند فقط یک راه را به شما پیشنهاد نماید . ولی اگر به تمامی این عوامل مثبت آگاه باشیم و در لحظه مناسب استفاده نماییم پیروزی نزدیک است.

• نکات پس از جلسه

۱از همه حاضرین از وقتی که صرف شما کرده اند تشکر کنید و امید دیدار مجدد داشته باشید.

۲منتظر راهنمایی برای خروج باشید.

۳از مدیر ارشد جلسه بصورت ویژه تشکر نمایید.

۴از منشی ایشان و یا فردی که ارتباط دهنده و هماهنگ کننده این جلسه بوده است تشکر ویژه داشته باشید.

۵اگر با یک همکار در جلسه هستید هرگز در مورد جلسه تا خروج کامل از شرکت و دور شدن کامل از محل جلسه صحبت نکنید.

۶هرگز خوشحالی خود را از جلسه پنهان نکنید.

۷در صورت عدم رضایت از جلسه هرگز خریدار را متوجه این موضوع ننمائید.

۸به محض رسیدن به محل کار و یا حتی در راه برگشت خلاصه جلسه را یاد داشت نمایید و در کنار یادداشتهای هنگام جلسه بایگانی نمایید.

۹جلسه را با سناریویی که نوشته اید مقایسه نمایید و برای استفاده در جلسات آتی آن را کامل نمایید.

یک روش عجیب درباره فروش

محمود وحدت : شما تصور می‌کنید که درصد یا کارمزد فروش بهترین انگیزه برای فروشندگان است؟ بله، اما شاید در برخی موارد اینگونه نباشد. معمولا پرداخت درصد فروش به فروشندگان ریشه در فرهنگ و پیشینه بخش فروش دارد و لزوما روش منطقی نیست. شیوه پرداخت درصد فروش برای ما عادت شده است، اما شاید فقط در شرایط خاص بهترین روش باشد. بسیاری از شرکت‌ها درباره این موضوع تحقیق و جست‌وجو کرده‌اند.
جالب است که بدانید گاهی پرداخت درصد فروش ضرر بزرگی به شرکت وارد می‌کند. در این حالت حذف درصد فروش، سود بیشتری به شرکت خواهد رساند.
گرچه چنین نتیجه‌ای بعید به نظر می‌رسد، اما تحقیقات علمی جدید آن را تایید می‌کند. در 30 سال اخیر گروهی از دانشمندان علوم اجتماعی در سرتاسر دنیا (ادوارد دسی و ریچارد رایان در دانشگاه روچستر و آدام گرنت در دانشکده مدیریت وارتون) تصویر دقیق‌تر و جامع‌تری از نحوه انگیزش انسان در شرایط مختلف همچون محیط کاری ارائه داده‌اند. 
طبق یکی از یافته‌های آنان اثربخشی انگیزش با نوع وظایف تغییر می‌کند؛ خصوصا اگر کارکنان رابطه بین وظایف و پاداش را به سادگی پیدا کنند. در این حالت پاداش گرفتن روتین می‌شود و در اصطلاح محققان علوم اجتماعی، الگوریتمی برای پاداش گرفتن به وجود می‌آید. فرض کنید که تعداد نامه‌های ارسال‌شده یا تعداد پیچ‌های بسته شده در خط تولید مبنای پاداش‌دهی قرار گیرد. انتظار برای پاداش گرفتن، خصوصا پاداش نقدی، توجه کارکنان را کاملا معطوف به انجام و تکمیل کارشان خواهد کرد.
اما پاداش‌های معمولی در وظایف پیچیده، خلاقانه و فکری و در اصطلاح محققان «ابتکاری» اثربخش نیست. فرض کنید گروهی از کارکنان روی طراحی و ابداع محصولات جدید کار می‌کنند یا بخواهند یکی از نقص‌های عجیب و نادر محصول را بر طرف کنند. در این پروژه‌ها باید با دید بازتری به موضوع پاداش‌دهی پرداخته شود. تحقیقات نشان می‌دهد که در چنین کارهایی، پاداش‌دهی مطابق الگوریتم اثربخش نخواهدبود.
حال به بحث فروش باز گردیم. در اواسط قرن بیستم، فروش کار آسانی بود. کافی بود جملات کلیدی را حفظ کنید، نمونه محصول را با حالتی خاص به خریدار نشان دهید و در زمان مناسب وی را مجاب به خریدن محصول کنید. اما امروز شرایط تعامل با مشتری تغییر کرده است. معمولا مشتریان و فروشندگان به یک اندازه از محصول اطلاعات دارند. بنابراین فروش نیاز به ابتکار و خلاقیت دارد. فروشنده باید مهارت‌های خاصی داشته باشد:
1- تسهیل و تشریح اطلاعات به جای مخفی کردن و مخدوش کردن آن.
2- شناسایی مشکلات جدید و برطرف کردن مشکلات قبلی محصول. 
3- راهنمایی کردن درباره نحوه استفاده از محصول و ارائه خدمات پس از فروش به جای فروش بدون پشتیبانی آن.
میچ لیتل نخستین کسی بود که در اواخر دهه 90 میلادی منطق پرداخت درصد فروش را زیر سوال برد. وی در آن دوران نایب رییس شرکت «میکروچیپ تکنولوژی»، یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان نیمه‌ رساناها در فینیکس آمریکا بود. او با 400 فروشنده کار می‌کرد که مطابق با عرف صنعت، 40 درصد از عایدی فروش را برای خود نگه می‌داشتند.
میچ لیتل می‌گفت، «روش درصد فروش در حدود 40 سال پیش قابل قبول بود. آن زمان فروشندگان دوره‌گردی همچون فولربراش در خانه‌های مردم می‌رفتند و چمدانشان را باز می‌کردند. اما امروز معنای فروش به کلی دگرگون شده است.» او در یک اقدام بی‌سابقه کارمزد فروش را کاملا قطع کرد. لیتل طرح جدیدی تصویب کرد که فروشندگان 90 درصد دستمزدشان را به طور ثابت با پایه حقوق بالا دریافت می‌کردند و 10 درصد دیگر را مطابق شاخص‌های جمعی (غیرانفرادی) همچون تنوع محصولات جدید، سود، نسبت عایدی به هر سهم می‌گرفتند.
جالب اینجاست که نتیجه چنین اقدامی افزایش فروش بود. هزینه‌های ناشی از فروش در مقدار قبل ثابت ماند، اتلاف سرمایه کم شد، و درآمد افزایش یافت. هم اکنون، شرکت میکروچیپ 5/6 میلیارد دلار ارزش دارد و همچنان با سیستم بدون درصد فروش و دستمزد 90/10 کار می‌کند. میکروچیپ برای تمام کارکنان ثابت خود، حتی مدیرعامل و میچ لیتل روش تعیین دستمزد 90/10 را در نظر گرفته است.
نیل داویدسون، موسس و مدیرعامل شرکت رد گیت در انگلیس نیز همین روش را در پیش گرفته است. او در سال 2009 کارمزد فروش را حذف کرد و به جای آن دستمزد ثابت و یک بسته تشویقی تعریف کرد. در نتیجه این اقدامات فروش شرکت افزایش یافت. در سال گذشته گلکسوسمیت کلاین، شرکت داروسازی معروف نیز درصد فروش را در بازار آمریکا حذف کرد.
حال برگردیم به سوال نخست، آیا باید درصد فروش را به کلی کنار بگذاریم؟ خیر، اما باید درباره روش‌های پاداش‌دهی به فروشندگان بیشتر فکر کنیم. امروزه، فروش کاری خلاقانه و پیچیده است. بنابراین باید به کسانی که این کار را انجام می‌دهند پاداش مناسبی دهیم.

مرگ همكار

محمود وحدت : یکروز وقتى کارمندان به اداره رسيدند، اطلاعيه بزرگى را در تابلوى اعلانات ديدند که روى آن نوشته شده بود: 
«ديروز فردى که مانع پيشرفت شما در اين اداره بود درگذشت. شما را به شرکت در مراسم تشييع جنازه که ساعت ١٠ در سالن اجتماعات برگزار مى‌شود دعوت مى‌کنيم.» 

در ابتدا، همه از دريافت خبر مرگ يکى از همکارانشان ناراحت مى‌شدند امّا پس از مدتى، کنجکاو مى‌شدند که بدانند کسى که مانع پيشرفت آن‌ها در اداره مى‌شده که بوده است. 
اين کنجکاوى، تقريباً تمام کارمندان را ساعت١٠ به سالن اجتماعات کشاند. 
رفته رفته که جمعيت زياد مى‌شد هيجان هم بالا مى‌رفت. همه پيش خود فکر 
مى‌کردند: «اين فرد چه کسى بود که مانع پيشرفت ما در اداره بود؟ به هر حال خوب شد که مرد!» کارمندان در صفى قرار گرفتند و يکى يکى نزديک تابوت مى‌رفتند و وقتى به درون تابوت نگاه مى‌کردند ناگهان خشکشان مى‌زد و زبانشان بند مى‌آمد. 
آينه‌اى درون تابوت قرار داده شده بود و هر کس به درون تابوت نگاه مى‌کرد، تصوير خود را مى‌ديد. نوشته‌اى نيز بدين مضمون در کنار آينه بود: 
«تنها يک نفر وجود دارد که مى‌تواند مانع رشد شما شود و او هم کسى نيست جز خود شما. شما تنها کسى هستيد که مى‌توانيد زندگى‌تان را متحوّل کنيد. 
شما تنها کسى هستيد که مى‌توانيد بر روى شادى‌ها، تصورات و موفقيت‌هايتان اثر گذار باشيد. شما تنها کسى هستيد که مى‌توانيد به خودتان کمک کنيد. 
زندگى شما وقتى که رئيستان، دوستانتان، والدين‌تان، شريک زندگى‌تان يا محل کارتان تغيير مى‌کند، دستخوش تغيير نمى‌شود. زندگى شما تنها فقط وقتى تغيير مى‌کند که شما تغيير کنيد، باورهاى محدود کننده خود را کنار بگذاريد و باور کنيد که شما تنها کسى هستيد که مسئول زندگى خودتان مى‌باشيد.