بازاریابی مشتری برای رستوران

محمود وحدت : اگر در محلی با فضای باز به همراه نورپردازی مناسب، رنگ‌آمیزی دیوار با ترکیبی از قرمز و زرد، طراحی ساده، صندلی‌های روکشدار زیبا و احتمالا یک اجاق گازی روبه‌رو شدید، بدون شک بدانید که به یکی از شعب پانرا وارد شدید.

یکی از مزایای پانرا طراحی و ارائه خدمات یکسان و در عین حال یکتا، در تمامی شعبه‌هایش می‌باشد. سرو شدن غذا در ظروف غذای اصیل و بر روی صندلی‌های چوبی به جای ظروف و صندلی‌های پلاستیکی جذابیت بالایی برای مشتریان پانرا دارد و وی را از سایر رقیبان متمایز می‌کند.
امروزه پانرا مشتریان قدیمی و مشتریان رهگذر جدید را همگی با هم پذیراست. پانرا از جمله رستوران‌های زنجیره‌ای است که به سرعت در سراسر آمریکا در حال توسعه است. با آغاز رکود اقتصادی در آمریکا، در حالی که بیشتر کارخانه‌ها رو به ورشکستگی بودند، مدیریت این رستوران شروع به سرمایه‌گذاری روی خط تولید خود كرد و شعب خود را گسترش داد و از قضا استراتژی وی در آن شرایط به خوبی پاسخ داد به‌طوری‌که سود خود را از ۶۴۰ میلیون دلار به 4/1 میلیارد رساند.
به گفته Lawrence Hrebiniak، استاد مدیریت Wharton، رمز موفقیت پانرا متفاوت بودن آن در سرو غذاهای سالم، خوشمزه و مقرون به صرفه می‌باشد. در دوره‌ای که بيش از نيمي از نوجوانان و جوانان آمریکا از مشکل اضافه وزن رنج می‌برند و توجه بیشتری به غذاهای مصرفی خود می‌کنند، پانرا غذاهایی جایگزین برگرها و ساندویچ‌های سرخ‌کردنی پیشنهاد می‌دهد و مشتریان را به فضای گرم خود فرا می‌خواند. به گفته Hrebiniak هم‌اکنون پانرا نماد میزبانی گرم است و در این دوران که زندگی کاملا خشن و بی‌روح شده است، مشتریان از قرار گرفتن در چنین مکان‌هایی در کنار دوستان خود لذت می‌برند.
نکته مهم این است که با پیشرفت روزافزون، شرکت نیز با مسائل جدیدی روبه‌رو می‌شود. در این شرایط مدیریت پانرا می‌بایست کاملا در ارتباط با بازار باشد و بداند که شرایط و نیازهای مشتریان تغییر می‌کند و متناسب با آن تحولاتی را در کار خود ایجاد کند. از طرف دیگر، بايد مراقب شرکت‌های رقیب بود و طوری عمل كرد که مشتری همواره احساس کند بهترین خدمات به وی ارائه می‌شود. به گفته Hrebiniak این دشوارترین وظیفه مدیریت شرکت است.
سوخت سلف‌سرویس برای بدن انسان

ادامه نوشته

منابع ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش

محمود وحدت : چه منابعی باعث می‌شوند که ما در بازاریابی و فروش خلاقیت داشته باشیم. یکی از این موارد كه باعث ایجاد خلاقیت در فروش و بازاریابی می‌شود،  محدوديت و نياز است. يك شرکت آرایشی و بهداشتی در ایران، به علت داشتن محدودیت براي  تبلیغات در تلویزیون، مجله و روزنامه، شروع  به پیدا کردن روش‌های جدید و خلاقانة بازاریابی و تبلیغات كرد و نوع و روش بازاریابی و فروش خود را عوض کرد.

این محدودیت ها باعث ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش می‌شود. هرچقدر ما بتوانیم بر روي یک محصول و یک ایده، تمرکز داشته باشیم، به همان نسبت خلاقيت هاي بيشتري براي بازاريابي و فروش آن محصول بروز خواهيم داد.

"انگیزه" یکی ديگر از مواردی است که باعث ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش می‌شود. درواقع انگیزه، کاتالیزور هر کاری است. شما اگر به فروشندگان خود،  بازاریاب‌های خود و کارمندان خود انگیزه بدهید، اين کارمندان مي توانند کارهای نشدنی را شدنی کنند. می‌توانند واقعاً کاتالیزور باشند، مي توانند در كار شما معجزه کنند.

"ساختارشکنی"  يكي ديگر از مواردی است که باعث ایجاد خلاقيت در فروش و بازاریابی می‌شود. هر چقدر بتوانید از روش‌های قدیمی دست برداشته و روش‌های جدید را اجراء کنید، به روشهاي بهتري در بازاریابی و فروش محصولات خود دست مي يابيد.

"اشتباه" نيز  باعث ایجاد خلاقیت می‌شود. هیچ وقت از اشتباه نترسید. هر اشتباهی هم فرصت است هم تهدید. و هر اشتباه باعث می‌شود شما مجدداً فکر کنید، مجدداً بسازید، مجدداً ایجاد خلاقیت کنید. از انتقاد نترسید انتقاد باعث ایجاد خلاقیت مي شود. انتقادات و پیشنهادات  مشتریان، همکاران و مصرف کنندگان را درباره محصول و ایده‌های خود جمع کنید. همین انتقادها باعث می‌شود که شما روش‌های خلاقا‌نه ای را برای بازاریابی و فروش محصولات خود پیدا کنید. از پیشامدها و اتفاقات درس بگیرید.

هیچ اتفاقی بیهوده نیست و هیچ پیشامدی هم به طور اتفاقی در جلوی پای شما قرار نمی‌گیرد. هر اتفاق و پیشامد، باعث مي شود كه خلاقیت شما بیشتر شود. به هر اتفاق به عنوان یک تهدید يا فرصت نگاه كنيد و براي فروش و بازاریابی خود، فرصت سازي كنيد ويا از وقوع خطرات پيشگيري نماييد.

قدرتمند ترین برند جهان

محمود وحدت : شركت اپل با پشت سر گذاشتن گوگل موفق شد كه عنوان قدرتمندترين برند در جهان را با ارزش 153 ميليارد دلار به خود اختصاص دهد.

بر پایه تازه‌ترين رده‌بندي صد برند برتر جهان كه از سوي موسسه ميلوارد براون منتشر شده، شركت اپل با ارزش 153 ميليارد دلار در جايگاه اول قرار گرفت و اين در حالي است كه گوگل پس از چهار سال به رده دوم سقوط كرد.

اپل سازنده آيفون در سال گذشته ارزش برند خود را 84 درصد افزايش داد؛ در حال حاضر ارزش برند گوگل 111.5 ميليارد دلار است و تنها شركتي است كه در ميان 10 برند برتر جهان با تنزل روبه رو شده، تنزل 2 درصدي ارزش برند گوگل دليل تغيير مدير اجرايي اين شركت است.

به تازگی لري پيچ، بنيانگذار گوگل، سمت مديريت اجرايي اين شركت را كه در دست اريك اشميت بود، در اختيار گرفت و گوگل اعلام كرد كه اين تغيير و جابه‌جايي با هدف تمركز مجدد بر به دست گرفتن ابتكار عمل در مقابل رقباي جدي صورت گرفته است.

شركت IBM نيز در اين رده‌بندي از جايگاه دوم به سوم تنزل كرد اما با اين وجود ارزش برند خود را نسبت به سال گذشته 17 درصد افزايش داده است. مايكروسافت نيز پس از مك‌دونالد در جايگاه پنجم قرار دارد.

برندهاي فن‌آوري شش جايگاه از 10 برند اول جهان را به خود اختصاص داده‌اند؛ در حال حاضر شبكه اجتماعي فيس بوك در ميان صد برند برتر جهان در رده 35ام قرار دارد اما با 246 درصد رشد نسبت به سال گذشته ركوردار رشد است و موسسه ميلوارد براون، ارزش برند اين شبكه اجتماعي را 19.1 ميليارد دلار تعيين كرد.

ادامه نوشته

ارزش واقعی نامهاو برندهادر ذهن انسانهاست

محمود وحدت : نامها و برندها تا زمانی که با آنها ارتباط برقرار نکردهایم یا در واقع درگیر نشده ایم برای ما یک معنی دارند و بعد از در گیر شدن ذهنی معنی دیگری مثلا نام انسا نها یا کا لا ها در واقع شخصیت جایگاه و...نام تجاری باعث علاقه و حتی خرید یک نام میشود یاد مثالی افتادم که جالب بود تعدادی محقق دو دختر  هم سن وسال را به تعدادی از مردم نشان میدهند واز آنهامی خواهند بگویند  کدام یک زیباتر است در وهله اول هر دو دختر امتیاز مساوی کسب می کنند سپس محققین برای آنها نامهای متفاوت برمی گزینند این بار دختری که مثلا کریستینا بوده از دختری که نام دیگری داشته امتیاز بیشتری کسب می کندو نسبت امتیازات این بار ۸۰به ۲۰ بوده است حالا ملاحظه بفرمائید بک نام زیبا تا چه حد موثر و مهم است شاید علت انتخاب نام وبلاگ هم فقط به یک خاطره برمی گردد

حرف های پنهان در لوگوهای مشهور

‎محمود وحدت : شاید نشان سایت آمازون در نگاه اول هیچ مورد پنهانی در خود نداشته باشد، اما پشت ظاهر ساده این شرکت، رازی نهفته است. به فلشی که زیر کلمه amazon قرار دارد دقت کنید. این لبخند زیبا در حقیقت حرف a را به z وصل می کند تا با اعتماد به نفسی خاص به بیننده القا کند که هر چیزی در آمازون پیدا می شود.

 

Eighty20

Eighty20 موسسه ای در زمینه مشاوره های تجاری است. اکثر افراد با دیدن این لوگو شاید تصور کنند این لوگو هیچ پیامی را نمی رساند. اما تمام پیام در مربع های خاکستری و آبی ای است که نقش صفر و یک را بازی می کنند. پس اگر دوباره به این لوگو نگاه کنید، خواهید دید که ردیف اول 1010000 و ردیف دوم 0010100 را ساخته اند که اعداد ۸۰ و ۲۰ را به باینری نمایش می دهند.

 

FedEx

‎لوگوی شرکت FedEx را شاید بتوان بهترین نمونه از نشان هایی با مضمون های پنهان برشمرد. اگر با دقت در این لوگو دقت کنید، متوجه نمادی که بین دو حرف E و x ساخته شده، خواهید شد. این فلش نشانگر سرعت و دقت است. مهمترین فاکتورهای شرکتی مانند FedEx.

 

Toblerone

‎همانطور که احتمالاً می دانید، توبلرون یک شرکت شکلات سازی در شهر برن واقع در سوئیس است. این شهر به «شهر خرس ها» نیز معروف است. بدین ترتیب طراحان نشان این شرکت حداکثر استفاده را از این شهرت کرده و اگر با دقت به کوهی که در نماد این شرکت است، نگاه کنید، خرسی در حالت ایستاده خواهید دید.

 

Sony Vaio

‎وایو را که حتماً می شناسید. نامی تجاری که سونی بر لپ تاپ هایش نهاده است. فکر می کنید در لوگوی وایو پیامی نهان وجود دارد؟ اگر کمی هوشمند باشید، پاسختان «بله» است.

‎دو حرف اول Vaio نمایانگر سیگنال های آنالوگ و دو حرف دوم آن که شبیه 0 و 1 هستند، سیگنال های دیجیتال را نشان می دهند.

 

Sun Microsystems

‎لوگوی شرکت Sun از شناخته شده ترین نشان های دنیای فناوری است. این نشان را از هر جهتی که بخوانید، Sun خوانده می شود. طراحی این نشان را پروفسور Vaughan Pratt از دانشگاه استنفورد انجام داده است.

 

GreenLabs

‎این لوگو درختی معمولی را نشان می دهد که در نگاه اول زیاد هم جالب به نظر نمی رسد. اما اگر کمی دقت کنید، می توانید برگ های آن را شبیه یک مغز نیز تصور کنید. بدین ترتیب این لوگو استعداد، هوشمندی و قدرت مشورت و همفکری کارمندان شرکت را به خوبی القا می کند.

 

NBC

‎شبکه National Broadcasting Company) NBC) یکی از بزرگترین شبکه های تلویزیونی در آمریکا است. با دقت در نشان رنگارنگ این شبکه احتمالاً طاووسی که در این نشان وجود دارد تشخیص می دهید. طاووسی با دم شش رنگ که نشان دهنده این است که این لوگو در شش زمان طراحی و تکمیل شده است. همچنین سر طاووس به سمت راست اشاره دارد که نمایانگر رو به جلو بودن آن است.

 

Formula 1

‎با اولین نگاه به این لوگو شاید مورد خاصی توجه شما را جلب نکند. اما با کمی دقت متوجه وجود 1 بین حرف F و قسمت قرمز رنگ، می شوید. القای حس سرعت در این لوگو با دقت و ظرافتی خاص انجام شده است.

دانلود رایگان کتاب روانشناسی فروش

                                                                         

پسورد فایل کتاب : www.irebooks.com-www.ircdvd.com

ردیف	نام کتاب	نویسنده	زبان	فرمت	حجم	دریافت
1	دانلود رایگان کتاب روانشناسی فروش	برایان تریسی	FA	PDF	2.01MB	دانلود کتاب

.

دو روش سودآوری در شرکت‌های کوچک

همواره بر فناوری، کاهش قیمت و نیاز‌های جدید مشتریان خود تمرکز داشته باشید

محمود وحدت : طبق گفته پاتریشیا سیگمون موسس و رییس شرکت مشاوره در منهتن، بسیاری از صاحبان تجارت‌های نسبتا کوچک به جای تمرکز بر سود شرکت به پرداخت حقوق کارمندان توجه بیشتری می‌‌کنند. نظر سیگمون را درباره افزایش سودآوری در شرکت‌های کوچک جویا شدیم.
چرا تعداد بسیاری از کسب و کارهای کوچک در سودآوری موفق نیستند؟
اول اینکه صاحبان کسب و کار‌های کوچک از سود یا زیان شرکت خود اطلاع دقیق و کافی ندارند. هر ماهه پس از پرداخت حقوق کارمندان مي‌بايست بدهی‌های بیشتری پرداخت کنند، در کل شرکت‌ها از نظر مالی شرایط خوبی ندارند و موفق نیستند. بسیاری از صاحبان کسب و کارکوچک تفاوت بین گردش سرمایه و سودآوری را نمی‌دانند و فقط در پایان سال با نگاهی به گزارش مالی، به خصوص در دوران رکود پول هنگفتی که در گردش است را از دست می‌دهند.
آیا مدیران عامل ماهانه یا هر سه ماه یکبار اطلاعات مالی را بررسی می‌‌کنند؟
برخی از مدیران چنین کاری را انجام می‌دهند، اما اغلب مدیران اطلاعات را در زمان مناسب بررسی نمی‌‌کنند. در اکثر شرکت‌های کوچک هنوز کارمندانی مسوول بررسی وضعیت مالی هستند و از طریق برنامه‌های نرم‌افزاری اطلاعات هفتگی را در کامپیوتر ثبت کرده اما این برنامه‌ها توانایی تحلیل و محاسبه صحیح هزینه‌ها را ندارند.
علاوه بر به روز کردن فناوری چه روش‌هایی براي افزایش سودآوری وجود دارد؟
تمام کارمندان یک سازمان باید سعی کنند تا سود شرکت را از طریق شبکه، بازاریابی، فروش و کاهش هزینه‌ها افزایش دهند. اگر کارمندان فقط به فکر دریافت حقوق ماهانه باشند و کمکی به بهبود وضعیت موجود شرکت نکنند موقعیت شغلی آنها در معرض خطر خواهد بود. داشتن چنین طرز فکری در کسب و کارهای کوچک مورد قبول نیست و کارمندان باید به دنبال راه‌هایی جهت پس‌انداز سرمایه و افزایش درآمد شرکت باشند.
در چند سال گذشته شاهد کاهش تعداد بسیاری از شرکت‌ها بوده‌ایم، این شرکت‌ها چگونه می‌توانند در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند؟
اگر فقط بر قراردادهای بلند مدت تمرکز کنند، بدون شک بیش از حد هزینه می‌پردازند. در صورت برقراری ارتباط با تمام فروشندگان از طریق سیستم دی اس ال، تلفن و ایمیل از هزینه‌های خود به طور قابل توجهی می‌توان کم کنند. هنوز در برخی دفاتر از کنتور ارسال پست استفاده می‌شود و با اینکه سال‌ها است خدمات بانکداری الکترونیکی در اختیار مشتریان می‌باشد در بعضی از شرکت‌ها حسابداران چک‌ها را از طریق ایمیل ارسال می‌‌کنند. حتی پس انداز چند هزار دلاری در ماه برای کسب و کار کوچک رقم بزرگی محسوب می‌شود.
چگونه می‌توان از طریق کسب درآمد بیشتر سود را افزایش داد؟
سعی کنید محصولات بیشتری به فروش برسانید یا علاوه برتمرکز بر کار خود خدمات دیگری ارائه دهید. برای مثال، هنگام مراجعه به مطب پزشک، روی داروهای مکمل مانند ویتامین‌ها سرمایه‌گذاری کنید. به عنوان طراح در کنار طراحی و اجراي باغچه مشتری می‌توانید کارهای جانبی فراوانی انجام دهید و حتی ناودان هم تمیز کنید. اگر در زمینه فروش کتاب فعالیت می‌کنید، زمان آن فرا رسیده که کتاب‌های بیشتری به فروش برسانید. ایده دیگر جلب مشتری بر اساس نوع رابطه شکل می‌گیرد که بار دیگر هم به شما مراجعه کنند. می‌توانید خدمات ماهیانه و سالانه شرکت را با قیمت‌های ارزانتری ارائه دهید و از این طریق کسب درآمد کنید. بسیاری از صاحبان کسب‌وکار بیش از 20 یا سی سال تجربه کاری دارند، اما همچنان متمایل به حفظ موقعیت خود هستند. اما این به این معنا نیست که می‌خواهند ساختمانی در مرکز شهر داشته باشند. در صورت از دست دادن مشتریان خود باید خدمات شبانه روزی و ارزان‌تری ارائه دهند. در حال حاضر باید در شبكه‌هاي اجتماعي فعالیت کنید، وبلاگ یا وب سایت تخصصی داشته باشید تا نام شرکت شما در یاد مشتریان بماند و معروف شوید، دیگر نمی‌توانید از انجام چنین کارهایی چشم بپوشید. علاوه بر این لازم است اعتبار خود را نزد مشتریان بالا ببرید. مهم نیست که چه مدت است به انجام کار خود مشغول هستید، باید دست به رقابت بزنید. در هر کسب و کاری حتی با وجود شکست و ضرر، همیشه جای امید است و روش‌های خلاقی براي کاهش هزینه‌های اجرایی، سودآوری و پیشرفت وجود دارد و مطمئنا در صورت تلاش می‌توان اوضاع را تغییر داد و به موفقیت دست پیدا کرد.

فروش ، قلب تپنده ی شركت

محمود وحدت : يكی از تفاوت های بخش فروش و بازاریابی هم در این مورد است كه بخش فروش برای شركت درآمد زا است در حالی كه بخش بازاریابی مرتبا نیاز به هزینه هایی جهت شناساندن محصولات به جامعه دارد.اما متاسفانه در كشور ما این دو بخش را معمولا با هم تركیب كرده و رسالت هریك را یكسان فرض میكنند. یادمان نرود كه بازاریابی یعنی شناختن ، شناسایی و رضایت .اما فروش یعنی فروختن ایده، نظرات، همكاری ها ، فرآیندها و بالاخره محصولات به مشتری. به عبارت دیگر تلاش جهت تغییر مسیر فكری مشتری و وادار كردن او در جهتی كه شما و شركتتان به آن اعتقاد دارید. از آنجا كه مشتریان و مصرف كنندگان اغلب دارای فهم و درك بالایی هستند این امر مشكل به نظر می آید و تمام اینها هزینه زاست. پس می توان گفت بازاریابی یك علم گسترده است كه هنوز به طور كامل در كشور ما جا نیفتاده اما فروش یك هنر است. هنر ترغیب كردن ، آگاه كردن، گفتگو كردن و بالاخره فروختن به كسی كه همه چیز سازمان است. اولین نكته ای كه باید به آن تاكید داشت این است كه امروزه بحث حرفه ای گری در هر شغل و كسب  كاری داغ است.برخورداری از اصول حرفه ای ، اخلاق حرفه ای در كسب و كار و ... می گویند مهم نیست كه  در چه زمینه ای فعالیت دارید مهم آن است كه اصول حرفه ای گری را خوب بدانید و به آن سمت حركت كنید. شاید یك آهنگر حرفه  ای از یك مدیر غیر حرفه ای  موفق تر باشد. برای داشتن روحیه ی حرفه ای گری نیاز به فعالیت خاصی نیست بلكه تنها دانستن اصول آن و اندكی ممارست كافی است. بنابراین داشتن بخش فروش حرفه ای در سازمان  هم  از اهمیت خاصی برخوردار است. این حرفه ای گری شامل داشتن تیم فروش حرفه ای می شود.در بخش فروش سلسله مراتبی وجود دارد. در ابتدا كارمند فروش است كه باید به كار مسلط باشد. بهتر آن است كه در انتخاب این كاركنان به مهارتهایی چون داشتن روابط عمومی بالا و برخورداری از قدرت بیان خوب  و توانایی متقاعد سازی مشتریان و هم چنین داشتن آگاهی و اطلاعات مناسب توجه شود. فرد دیگر این تیم مشاور فروش است. كسی كه پیشنهاد می دهد و با ارایه ی ایده های برتر تیم را هدایت می كند. كارشناس فروش كسی است كه  با درایت خاص خود زمان مناسب را برای فروش تخمین می زند. او باید از قدرت پیش بینی و توانایی درك آنچه در حال رخ دادن است به خوبی برخوردار باشد. عضو دیگر معاون فروش است . كسی كه از طرف مدیر فروش دارای حق تصمیمگیری و حق امضا است. او به كلیه امور و هم چنین برنامه ریزی ها و تصمیمگیری ها می پردازد. و در نهایت مدیر فروش است كه علاوه بر مدیر بودن و داشتن تمام وظایف مشترك در میان مدیران ، بیشتر وقت خود را به برنامه ریزی  جهت فروش بهتر اختصاص می دهد. یك كارآفرین موفق یك فروشنده موفق نیز است. چرا كه یك كارآفرین كسی است كه توانایی دید برتر  و درك بالاتر از موضوعاتی را دارد كه دیگران فقط آن را می بینند. او مدام در حال شكار فرصت ها است. و بدون هیچ نگرانی از تهدیدها ،خطرات، ابهامات و سوء تعبیرها و كمبود منابع با نگرشی آینده گرا به جلو حركت میكند. او در فروش ایده هایش بسیار توان مند است. چرا كه ایده های خود را  در درجه ی اول به سایر مدیران شركت ، همكاران،‌ سرمایه داران و مشتریان می فروشد. به اعتقاد برخی نقش مهم در این تیم توسط فروشنده و مدیر فروش ایفا میشود. فروشنده به دلیل اینكه او تمام كننده یك پروسه ی طولانی است كه شاید مدت ها برای آن زمان و هزینه صرف شده است و مدیر فروش به دلیل اینكه او هدایتگر اصلی این تیم است. در چند مطالب آتی بیشتر بر این دو شخصیت تمركز خواهیم داشت. بدان امید كه مفید واقع شود.

انواع روش های بازاریابی

محمود وحدت : در شرايط تجاري كنوني ، بازاريابي امری کاملا ضروري مي باشد . هرچند در صورتيكه روش مناسبی برای بازاریابی انتخاب نکنید به جاي مثمر ثمر بودن ميتواند زيانبار باشد.با با دوری کردن از اين اشتباهات رايج و معمول ، از دام هاي بزرگ بازاريابي دوري گزينيد .

1. نه هدفي ، نه توقع و انتظاري ؛ بسياري از شركت ها در واقع نمي دانند كه از بازاريابي چه مي خواهند يا انتظارشان از تلاش هاي شبانه روزي چه مي باشد . ابتدا اهدافتان را مشخص و تنظيم نماييد . دوم ، بپذيريد كه بازاريابي يك مرحله است . سوم ، همواره از اينكه مراحل با اهدافتان متناسب مي باشند ، اطمينان حاصل نماييد.

2. عدم خريد(buy in ) ؛ مجريان ، مديران و كارمنداني كه بازاريابي را باور ندارند ، به طور جدي مي توانند زيان آور باشند و تمامي مراحل را تحت الشعاع قرار دهند . خريد (‌buy in ‌) را با روشن ساختن اهداف و مراحل عمليات بازاريابيتان بدست آوريد.

3. ترس ؛ شركت ها در برخورد با بازاريابي غالباً دچار ترسي مبهم و نامحسوس مي گردند . آنها از نه خود بازاريابي، بلكه از عدم موفقيتشان در بازاريابي (كه حتي آنان را از آغاز و ادامه كار باز مي دارد) ، واهمه دارند . هنگامي كه عمليات بازاريابيتان را راه اندازي مي نماييد از اينكه بارها و بارها زمين خورده و موفق نگرديد، ترسي نداشته باشيد.

4. عدم آموزش ؛ اگر به كارمندانتان در خصوص بازاريابي آموزش ندهيد ، آنها همچنان بدگمان خواهند بود و اين مسأله مي تواند منجر به تحليل كل مراحل بازاريابي گردد.

5. هدر رفتن سرمايه ؛ اجراي عمليات50 دلاري كه از اجزاي خوبي برخوردار مي باشد مي تواند راه گشاتر از عمليات 50000 دلاري باشد كه به صورت ضعيفي طراحي شده است . بسياري از تكنيك هاي بازاريابي ” سنتي“ ، مانند تبليغات ، نمي توانند نتايج كافي ارائه دهند تا اينكه هزينه ها را ارزيابي نماييم .حداقل دو بار در سال به ارزيابي سرمايه بازاريابيتان بپردازيد.

6. اتلاف وقت ؛ خود را ملزم به اين نكنيد كه هر هفته به گروه هاي شبكه اي برويد؛ اگر هيچگونه تجارتي در آن نمي بينيد . تمام زمان بازاريابيتان را صرف اثبات ارزشمندي آن كنيد ، ترديدي در كنار گذاشتن قسمتهايي كه عمل نمي كند به خود راه ندهيد.

7. عدم ارتباط ؛ اگر در باره برگزاري يك سمينار مهم به كارمندانتان اطلاعاتي نداده ايد ، آن را برگزار نكنيد . در تمامي مسائل و جرئيات بازاريابي ، سياست آزادي بيان را به كار گيريد.

8. عدم مسووليت پذيري ؛ اين مسأله ميتواند بدترين بزرگ ترين اشتباهي باشد كه يك شركت مي تواند انجام دهد. داشتن اهداف واقع بينانه و عملكرد سريع براي كساني كه در كار بازاريابي هستند ، ضروري مي باشد . در غير اين صورت شما به مرگ ” آري “ گفته ايد و هيچ چيز را عملي نساخته ايد.

9. عدم پرداخت پاداش ؛ عدم شناسايي و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص هاي بازاريابي كارمندانتان سبب مي شود محرك هايي كه مي بايست به كار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتيجه اي معكوس داشته باشند . راه هاي موفقيت در بازاريابي را كه پايه هايي ثابت و استوار دارند ، بشناسيد.

10. عدم وجود دست نوشته ؛ گفته اند : « هنگامي كه کاری نوشته شود، انجام مي پذيرد». هميشه اهداف و طرح هايتان رابنويسيد و اين احتمال را بدهيد كه هنگام نوشتن ، ديد و نقطه نظر شما به طور قابل توجهي افزايش خواهد يافت.

اينها اشتباهات متداولي هستند كه بسياري از تجارت ها با آن مواجه مي گردند . با عدم تكرار اشتباهات بازاريابي رقباي خود ، از آنان پيشي گيريد.

روش بازاریابی ویروسی:

ادامه نوشته

تفکر برنده و بازنده

تفکر برنده	تفکر بازنده
متعهد می شود، مسئولیت پذیر است	وعده می دهد
مسئولیت اشتباه را خودش به عهده می گیرد	اشتباه را گردن دیگران می اندازد
کارهای اساسی را انجام می دهد و در پایان وقت اضافی می آورد	آنقدر گرفتار است که به هیچ کار اساسی نمی رسد
زندگی او سراسر مسئله است	زندگی او سراسر مشکل و معضل است
به بررسی دقیق یک مسئله می پردازد	از کنار مشکل می گذرد و آن را حل نشده باقی می گذارد
به دنبال راه حل مسئله است	می گوید هیچ کس راه حلی ندارد
نگران بازنده شدن نیست به فکر چگونه برنده شدن است	از برنده شدن می هراسد
می داند برای چه مبارزه می کند و بر سر چه چیزی سازش می کند	به خاطر چیزهای بی ارزش مبارزه می کند و هر جایی که بتواند سازش می کند
تاسف خود را با جبران اشتباه نشان می دهد	می گوید متاسفم و باز همان اشتباه را تکرار می کند
تحسین را به نوازش شدن ترجیح می دهد	به بهای خفت دوست دارد نوازش شود
گوش می دهد	فقط به فکر رسیدن نوبت برای حرف زدن است
از میانه روی و انعطاف پذیری احساس اقتدار  و قدرت می کند	میانه رو نیست، گاهی مظلوم و گاهی ظالم است
می گوید باید راه بهتری وجود داشته باشد	تا بوده همین بوده تا هست همین هست
چندین راه، انتخاب بهترین مسیر	یک راه و آن هم راه من
به افراد برتر از خود احترام می گذارد و پیوسته از آنها می آموزد	از افراد برتر خشم و نفرت دارد و در پی گرفتن نقطه ضعف از آن هاست
گام های متعادل بر می دارد	دو نوع گام دارد: بسیار تند، بسیار کند
می داند گاهی پیروزی بهای سنگینی دارد	بسیار مشتاق برنده شدن است، در جایی که نه لیاقت آن را دارد نه توان نگهداری آن را
از توانایی های خودش ارزیابی درستی دارد و هوشمندانه از آنها بهره می برد	از توانایی ها و ناتوانایی های واقعی خودش بی خبر است
مسایل بزرگ را انتخاب و جزء جزء می کند تا آن ها را حل کند	مشکلات ساده را آنچنان در هم می پیچد که دیگر قابل حل نیست
متمرکز است	پریشان است
ریسک پذیر است	از ترس اشتباه دست روی دست می گذارد
ثروت اندوزی برای او وسیله ای برای ایجاد تفاوت و تنوع و لذت است	ثروت اندوزی وسیله ای برای مال اندوزی و انتقام گیری است
مسئولیت ناکامی های خودش را به عهده می گیرد	شکست های خودش را به گردن دیگران ( مردم، جامعه، سیاست، ... ) می اندازد
باور دارد که ما ماشین اثبات باورهایمان هستیم	به سرنوشت و تقدیر باور دارد
خودش را همان طوری که هست دوست دارد	خودش را بی عیب و نقص می خواهد
عزت نفس دارد و منتقد اصلاح گر است	صدایش در نمی آید و در پی گرفتن انتقام های پنهانی و مرموز است
به جایش مشورت می کند و به جایش خود محور است	به استقلال و خود رایی خود می بالد
تیمی کار می کند	فردی کار می کند ولی در اصل پیرو و دنباله رو است
داوری او از دیگران بر اساس شناخت و استفاده آن ها از استعدادهایشان است نه براساس دارایی هایشان	داوری او از برتری های دیگران حسودانه است
تنها برگ برنده او این است: همانی که می خواستی باشی باش	فکر می کند برای برنده شدن و بازنده شدن قوانینی وجود دارد
روی پای خودش می ایستد و از اینکه دیگران به او تکیه کنند احساس تحمیل نمی کند	به قوی تر ها تکیه می کند و عقده هایش را بر سر ضعیف تر ها می پاشد
خوش بین و مثبت اندیش است و لی هوشیار است	بدبین و منفی نگر است و معمولا گیج می زند
برای تصمیم گیری های اخلاقی صبورانه تلاش می کند	اعتراض می کند و برای تصمیم گیری های اخلاقی ملاکی نمی شناسد
برای نکوهش کردن و بخشیدن دیگران شجاع است	چنان بزدل است که نمی تواند دیگران را نکوهش کند و چنان حقیر است که نمی تواند آن ها را ببخشد
ضعف هایش را به خدمت توانایی هایش می گیرد	توانایی های خودش را از دست می دهد زیرا آن ها را در خدمت ضعف هایش گرفته است
به همه انسان ها احترام می گذارد	به قدرتمندان احترام و ضعیف تر ها را تحقیر می کند
همیشه در پی یادگیری است حتی زمانی که به او می گویند استاد	خود را استاد می داند و پس از کسب رتبه استادی دست از یادگیری بر می دارد
گشاده رو است و بدون تحقیر خود بر ضعف هایش می خندد	عبوس است، حتی در خلوت نمی تواند بر ضعف هایش بخندد
با درک ضعف های خود و انسان های دیگر، غم خوار آن هاست	با انکار ضعف های خود، ضعف های دیگران را تحقیر می کند
همه تلاش و کوشش اش را می کند و وقتی نتیجه نگرفت به انتظار حکمت کائنات می نشیند	بدون تلاش منتظر رخ نمودن معجزه است
وقتی راهی را اشتباه رفت بدون هراس مسیر خود را تغییر می دهد	نیمه راهی را پیش می گیرد و به فکر انتهای آن نیست

رفتارهای جدید مدیران کسب‌و‌کار در زمان بی‌نظمی و آشفتگی

محمود وحدت : لرد جان براون مدیرعامل گروه BP می‌گوید:

کنار گذاشتن این خیال باطل، که قادرید آینده را پیش‌بینی کنید، لحظه‌ی رهایی‌تان محسوب می‌شود. همه‌ی آنچه می‌توانید انجام بدهید، توانمند ساختن خود برای پاسخ به تنها امر قطعی زندگی است که آن هم غیرقطعی بودن همه‌چیز است. خلق چنین قابلیتی، هدف هر راهبردی است.

هدف نهایی همه‌ی رهبران کسب‌و‌کارها خلق شرکتی سودآور، درحال رشد، پرتحرک و بادوام است که بتواند خود را برای همه‌ی ذی‌نفعانش و در بیش‌ترین مدت ممکن، سودآور نگه دارد. هم‌چنان که شما و شرکتتان به واسطه‌ی کار بی‌نظمی پیشرفت می‌کنید، هدف این است که سطح بالایی از تداوم کسب‌و‌کار شرکت را برای شرکتتان کسب کنید.

ادامه نوشته

بازاریاب واقعاً کیست؟

محمود وحدت : برای اینکه بتوانیم جایگاه یک بازاریاب را مشخص کنیم، باید ترکیب چهارگانه (یا هر چندگانۀ)آمیختۀ بازاریابی را مورد توجه قرار دهیم. این ترکیب عبارت است از: 1. محصول 2. قیمت 3. توزیع 4. ترفیع فروش. در این طبقه بندی، بازاریابی مستقیم(Direct Marketing) در کنار اموری مثل تبلیغات، یکی از روشهای پیشبرد فروش برای محصولات و خدمات است. بازاریابی مستقیم هم خود روشهای گوناگونی دارد. یکی از این روشها استفاده از توانمندیهای ارتباطی انسانی است. بنابراین، چه کسی بازاریابی مستقیم را انجام می دهد؟ بازاریاب. در همینجا توجه و بررسی دو مفهوم دیگر نیز لازم و ضروری است: 

 

1.      ویزیتور

یعنی کسی که در واقع یک کاتالوگ زنده و انسانی است. وظیفۀ او تنها و تنها معرفی محصول/ خدمت براساس مطالب از قبل تعیین شده و پرکردن فرم سفارش مشتری است.

2.      فروشنده

کسی که مسئول فروش و یا تبادل پول و محصول/ خدمت میان سازمان و مشتری است. فروشنده کسی است که در مکانی مشخص، انواع محصولات/ خدمات سازمان خود را بر اساس اعلام درخواستهای مشتری به او ارائه می کند و در قبال پرداخت آن، پول دریافت می کند.

این دو مفهوم، مفاهیمی هستند که در بیشتر مواقع، مفهوم بازاریاب را تحت تأثیر خود قرار می دهند و خود را به جای آن قالب می کنند. این در حالی است که بازاریاب وظایف و مسئولیتهای تفکیک شده ومشخص شده ای دارد که در تداوم به بررسی برخی از آنها می پردازیم.

یک بازاریاب افزون بر داشتن مهارتهای ویزیتوری (معرفی کننده) و فروشندگی (ارائه کنندۀ مستقیم محصول/ خدمت محدود و دریافت کنندۀ مستقیم و همزمان بهای آن)، وظایف دیگری نیز دارد؛ از قبیل:

1.      توان بالای مذاکره های توجیهی، استدلالی، مشاوره ای و حتی مقابله ای.

2.      تسلط بر مفاهیم و دانشهای تخصصی و وابسته به بازاریابی.

3.      توان جذب سفارش های بالا.

4.      جذب و انتقال اطلاعات در مجرای MIS (Marketing Information Sistem ) سازمانی.

5.      ارائه مشاوره های بهره وری تولید به تصمیم گیران در سازمان.

6.      مدیریت جزئی در روابط مشتریان.

7.      شرکت در امور هماهنگ برندینگ سازمانی و ساختمان ذهنی مناسب در بازار.

8.      شناسایی کدهای توزیعی مناسب.

9.      تجسس اطلاعات

10.  و ...

بنابراین، در می یابیم که وظایف بازاریاب در طبقه بندی ساختمان بازاریابی یک سازمان به چه صورتی است. بازاریابان در انجام بازاریابی مستقیم برای یک سازمان می توانند از ابزارهای مختلفی همچون اینترنت و تلفن نیز استفاده کنند.در چند سال اخیر این نوع بازاریابی بسیار مرسوم شده است و عناوینی همچون بازاریاب تلفنی و بازاریاب اینترنتی از برخی آستین های نشسته بیرون آمده اند! به نظر من مهارت در تماس تلفنی و تسلط بر استفادۀ بهینۀ تحت وب، جزء جدا ناشدنی مهارتهای یک بازاریاب است و نمی توان اینها را از هم جدا کرد. فرد بازاریابی که بتواند ارتباط تلفنی مناسب برقرار کند، می بایست توان مدیریت جلسه را هم داشته باشد. در غیر اینصورت، تنها کاری را که می تواند به بهترین شکل ممکن صورت دهد، سوزاندن مشتریان یکی پس از دیگری است.

سؤال دیگری که جای طرح و بررسی دارد این است که چرا چنین نگرش اشتباهی دربارۀ بازاریابان وجود دارد؟ برای پاسخ دهیِ مناسب به این پرسش می توان دلایلی را مطرح کرد که برخی از آنها عبارتند از:

1.      برخی از مدیران کسب و کار احتمالاً درک مناسبی از بازاریابی و در نتیجه بازاریاب ندارند.

2.      ساختار بازاریابی تفکیک شدۀ مناسبی در بسیاری از سازمانهای ایرانی وجود ندارد.

3.      بسیاری از بازاریابان، بازاریاب نیستند و یا فکر می کنند که بازاریابند.

4.      برخی از مدیران و بازاریابان را فروشنده و یا ویزیتور صرف می دانند.

5.      بازاریابی هم مثل بسیاری از مشاغل دیگر چند منظوره است. مثلاً همانطور که یک منشی باید بتواند طراحی، بازاریابی، نظافت، آشپزی، نقد کردن چک، مدیریت بر اعتراضات، نظارت بر سایر پرسنل، تنظیم برنامه و ... را انجام دهد، یک بازاریاب هم باید بتواند، ویزیتوری، فروشندگی، مدیریت مالی، مدیریت استراتژیک، مدیریت تولید، مدیریت فروش، نطافت، آشپزی و اگر شد، بازاریابی هم بکند!

اصول بازاريابي كاتلر و آرمسترانگ

محمود وحدت : دانلود كتاب اصول بازاريابي فيليپ كاتلر و گري آرمسترانگ

ترجمه جلد اول و دوم كتاب نفيس اصول بازاريابي

درباره كتاب: هرکس با فروش چیزی زندگی می کند اما بازاریابی پویا هنر فروختن آن چه که تولید شده نیست بلکه آگاهی نسبت به آن چیزی است که باید تولید شود. جامعه آینده جامعه جهانی و رقابتی است که شاه کلید موفقیت در آن در گرو درک نیازها و خواسته های مشتریان و پاسخگویی به آن است. این کتاب به ما می آموزد چگونه فرایند تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل را در کلیه امور بازاریابی دنبال نماییم تا لغزش ها را به ارزش تبدیل کنیم.

ردیف	نام کتاب	نویسنده	زبان	فرمت	حجم	دریافت
1	دانلود رایگان کتاب اصول بازاریابی جلد اول	فیلیپ کاتلر	FA	PDF	7.75MB	دانلود کتاب
2	دانلود رایگان کتاب اصول بازاریابی  جلد دوم	گری  آرمسترانگ	FA	PDF	9.27MB	دانلود کتاب

مهارتهای اساسي پولي در شرايط نامساعد اقتصادی

محمود وحدت : اوضاع اقتصادي درهم ريخته است. بازار سهام به سراشيبي افتاده، تعداد بيكاران افزايش يافته و بازار مسكن همچنان يك‌وري مي‌رود.كساني كه مي‌شناسم، عصبي و متشنج شده‌اند. آنها نگرانند كه ركود بدتر شده و بودجه شخصي‌شان سرانجام از هم بپاشد.
وقتي به پول مي‌رسيم، بهترين دفاع، حمله خوب است. بهترين راه براي پرهيز از سقوط اقتصاد ملي، كنترل داشتن بر اقتصاد شخصي است. با تكميل عادات مالي هوشمندانه، مي‌توانيد حتي در ميانه بحران مالي در آرامش باقي بمانيد.
اينجا ده مهارت ضروري پولي بر اساس تجربيات خودم و هر بازخوردي از خوانندگان بيان شده است كه به ما در هواي توفاني مالي جاري كمك مي‌كند.
1 - تنظيم بودجه

ادامه نوشته

دانلود كتاب ترجمه شده تصميم گيري در امور مالي

محمود وحدت : دانلود کتاب تصمیم گیری در مسایل مالی - لاتين و فارسي

دانلود فايل ترجمه دانشجويان از فصول كتاب تصمیم گیری در مسائل مالی فرانك فبوزي

فصل 1         فصل 2        فصل 3        فصل 4        فصل 5        فصل 6

فصل 7         فصل 8        فصل 9         فصل 10       فصل 11

دانلود نسخه اصلي - لاتين- کتاب

منابع ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش

محمود وحدت : چه منابعی باعث می‌شوند که ما در بازاریابی و فروش خلاقیت داشته باشیم. یکی از این موارد كه باعث ایجاد خلاقیت در فروش و بازاریابی می‌شود،  محدوديت و نياز است. يك شرکت آرایشی و بهداشتی در ایران، به علت داشتن محدودیت براي  تبلیغات در تلویزیون، مجله و روزنامه، شروع  به پیدا کردن روش‌های جدید و خلاقانة بازاریابی و تبلیغات كرد و نوع و روش بازاریابی و فروش خود را عوض کرد.

این محدودیت ها باعث ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش می‌شود. هرچقدر ما بتوانیم بر روي یک محصول و یک ایده، تمرکز داشته باشیم، به همان نسبت خلاقيت هاي بيشتري براي بازاريابي و فروش آن محصول بروز خواهيم داد.

"انگیزه" یکی ديگر از مواردی است که باعث ایجاد خلاقیت در بازاریابی و فروش می‌شود. درواقع انگیزه، کاتالیزور هر کاری است. شما اگر به فروشندگان خود،  بازاریاب‌های خود و کارمندان خود انگیزه بدهید، اين کارمندان مي توانند کارهای نشدنی را شدنی کنند. می‌توانند واقعاً کاتالیزور باشند، مي توانند در كار شما معجزه کنند.

"ساختارشکنی"  يكي ديگر از مواردی است که باعث ایجاد خلاقيت در فروش و بازاریابی می‌شود. هر چقدر بتوانید از روش‌های قدیمی دست برداشته و روش‌های جدید را اجراء کنید، به روشهاي بهتري در بازاریابی و فروش محصولات خود دست مي يابيد.

"اشتباه" نيز  باعث ایجاد خلاقیت می‌شود. هیچ وقت از اشتباه نترسید. هر اشتباهی هم فرصت است هم تهدید. و هر اشتباه باعث می‌شود شما مجدداً فکر کنید، مجدداً بسازید، مجدداً ایجاد خلاقیت کنید. از انتقاد نترسید انتقاد باعث ایجاد خلاقیت مي شود. انتقادات و پیشنهادات  مشتریان، همکاران و مصرف کنندگان را درباره محصول و ایده‌های خود جمع کنید. همین انتقادها باعث می‌شود که شما روش‌های خلاقا‌نه ای را برای بازاریابی و فروش محصولات خود پیدا کنید. از پیشامدها و اتفاقات درس بگیرید.

هیچ اتفاقی بیهوده نیست و هیچ پیشامدی هم به طور اتفاقی در جلوی پای شما قرار نمی‌گیرد. هر اتفاق و پیشامد، باعث مي شود كه خلاقیت شما بیشتر شود. به هر اتفاق به عنوان یک تهدید يا فرصت نگاه كنيد و براي فروش و بازاریابی خود، فرصت سازي كنيد ويا از وقوع خطرات پيشگيري نماييد.

ژورنالهای اصلی حوزه بازاریابی

محمود وحدت : کیفیت ژورنالهای علمی تفاوت قابل ملاحظه ای با هم دارند و در صورتی که محقق نتواند منابع دست اول و معتبرتر را شناسایی نماید ممکن است وقت خود را صرف مطالعه منابعی نماید که از ارزش آکادمیک چندان زیادی برخوردار نمی باشند. در حوزه بازاریابی ژرونالهای متعددی منتشر می شود اما تنها بخش کوچکی از آنها را می تواند در دسته ژورنالهای معتبر قرار داد.

به طور کلی در حوزه بازاریابی ۴ ژورنال ازنظر اعتبار تفاوت قابل ملاحظه ای با سایر ژورنالها دارند و اصطلاحا آنها را Top Tier می نامند. به عنوان مثال در رتبه بندی قدرت پژوهشی دانشگاه ها برخی موسسات صرفا بر اساس مقالات منتشر شده در این ۴ ژورنال دانشگاه ها را رتبه بندی می نمایند. این ۴ ژورنال عبارتند از :

Journal of Marketing

Journal of Marketing Research

Marketing Science

Journal of Consumer Research
ژورنال اول و دوم نسبتا عمومی می باشند و تقریبا مقالاتی در اکثر موضوعات و همچنین با رویکردهای مختلف را منتشر می نمایند. این دو ژورنال توسط AMA منتشر می شوند. اما ژورنال سوم تمرکز آن روی Quantitative marketing است که اکثر مقالاتش مبتنی بر مدل سازی ریاضی است. ژورنال چهارم نیز همانطور که از نامش پیداست صرفا در زمینه تحقیقات مربوط به رفتار فعالیت می نماید.

توصیه می کنند کسانی که تازه کار مرور ادبیات را شروع کرده اند و تبعا شناخت خوبی از محققان و افراد کلیدی حوزه خود ندارند که در شروع کار صرفا بر مبنای اعتبار ژورنال (که طبیعتا چهار ژورنال فوق در درجه اول اهمیت قرار می گیرند) و میزان ارجاع به مقاله (citation) مقالات مورد مطالعه را انتخاب نمایند.

البته ژورنالهای دیگری نیز وجود دارند که آنها را می توان ژورنالهای رده دوم در نظر گرفت که اگرچه اعتبار آنها در سطح ژرونالهای Top Tier نیست اما بسته به موضوع تحقیقاتی می توان مقالات خوبی در آنها یافت. این ژورنالها عبارتند از:

Journal of the Academy of Marketing Science

Journal of Personal Selling and Sales Management

Industrial Marketing Management

European Journal of MarketingJournal of Consumer Psychology

Journal of Service Research

Journal of Product Innovation ManagementJournal of Interactive Marketing

Journal of Advertising Research

International Journal of Research in Marketing

Journal of Consumer Marketing

Journal of Advertising

Judgment and Decision Making

اگرچه در کلیه مقالات تلاش می شود که کاربردهای عملی برای یافته های تحقیق ارائه شود اما مخاطب اصلی ژورنالهای فوق افراد آکادمیک هستند و افراد اجرایی صرفا در شرایطی می توانند از این مقالات بهره کافی ببرند که از دانش آکادمیک کافی در این حوزه ها برخوردار باشند. اما برخی ژورنالهای دیگر هستند که مخاطب آنها اتفاقا مدیران اجرایی هستند و لذا مطالعه آنها برای افراد اجرایی راحت تر است. از جمله به این موارد می توان اشاره نمود:

Journal of Marketing Management

Harvard Business Review

California Management Review

MIT Sloan Management Review

به جز مورد اول بقیه ژرونالها تخصصی بازاریابی نیستند اما گهگاه می توان مقالات بسیار خوبی در زمینه بازاریابی در آنها یافت. باید اذعان شود که مقالات منتشر شده در این ژورنالها مطابق چارچوب های متعارف مقالات علمی نیست و بعضا برخی از مقالات آنها ارزش آکادمیک چندانی ندارند.

حوزه بازاریابی مستقل از سایر حوزه های کسب و کار نیست و ممکن است در برخی موضوعات لازم شود که به سایر ژورنالهای حوزه مدیریت مراجعه شود. به عنوان مثال در صورتی که مسائل بازاریابی را با رویکردی استراتژیک و یا ساختاری دنبال می نمائید ممکن است لازم شود به برخی ژورنالهای آکادمیک خارج از حوزه بازاریابی مراجعه نمائید. هدف از این نوشته معرفی مفصل ژورنالهای کلیه شاخه های کسب و کار نیست اما اگر بخواهیم صرفا به تعداد محدودی از ژورنالهای کلیدی حوزه مدیریت اشاره کنیم ژورنالهای ذیل از اعتبار بسیار بالایی خوردار می باشند:

Strategic Management Journal

Academy of Management Journal

Academy of Management Review

Journal of Management

Administrative Science Quarterly

سایتهای مدیریتی

محمود وحدت : اين سايت به مؤسسه خدمات مديريتي ims تعلق دارد که به ارائه مطالب و آموزش دروس و دانستني‌هاي مربوط به مديران مي‌پردازد. امکانات جستجو در سايت فراهم آمده است، هم‌چنين معرفي انستيتوي تحقيقات علوم مديريتي، امکانات ثبت نام و عضويت در اين انستيتو، ژورنال تخصصي مديريت، منابع اطلاعاتي و آموزشي، معرفي سايت‌هاي مربوطه و آخرين اخبار، عناوين مندرج در سايت را تشکيل مي‌دهند.

http://www.ims-productivity.com

اين سايت به يک پايگاه اطلاع رساني مديريت کاربردي تعلق دارد که APICS ناميده مي‌شود. در سايت امکانات جستجو فراهم آمده است، هم‌چنين امکان ثبت نام و عضويت در سايت وجود دارد. اخبار از مديريت صنعتي، فروشگاه کتاب، آموزش اصول و مباني، منابع اطلاعاتي، امکان عضويت در خبرنامه سايت، مجله تخصصي سايت و بسياري عناوين ديگر را مي‌توان در اين سايت مشاهده کرده و از آن‌ها استفاده نمود.

http://www.apics.org/default.htm

ادامه نوشته

ملا نصرالدين و استراتژي تركيبي بازاريابي

محمود وحدت : نصرالدين هر روز در بازار گدايي مي‌کرد و مردم با نيرنگي٬ حماقت او را دست مي‌انداختند. دو سکه به او نشان مي‌دادند که يکي شان طلا بود و يکي از نقره. اما ملا نصرالدين هميشه سکه نقره را انتخاب مي‌کرد. اين داستان در تمام منطقه پخش شد. هر روز گروهي زن و مرد مي‌آمدند و دو سکه به او نشان مي دادند و ملا نصرالدين هميشه سکه نقره را انتخاب مي‌کرد. تا اينکه مرد مهرباني از راه رسيد و از اينکه ملا نصرالدين را آنطور دست مي‌انداختند٬ ناراحت شد. در گوشه ميدان به سراغش رفت و گفت: هر وقت دو سکه به تو نشان دادند٬ سکه طلا را بردار. اينطوري هم پول بيشتري گيرت مي‌آيد و هم ديگر دستت نمي‌اندازند. ملا نصرالدين پاسخ داد: ظاهراً حق با شماست٬ اما اگر سکه طلا را بردارم٬ ديگر مردم به من پول نمي‌دهند تا ثابت کنند که من احمق تر از آن‌هايم. شما نمي‌دانيد تا حالا با اين کلک چقدر پول گير آورده‌ام.

«اگر کاري که مي کني٬ هوشمندانه باشد٬ هيچ اشکالي ندارد که تو را احمق بدانند.»

منبع: كوئيلو، پائولو.

نتيجه گيري: در اين داستان مي‌بينيم ملا نصرالدين با بهره‌گيري از استراتژي تركيبي بازاريابي، قيمت كم‌تر و ترويج، كسب و كار «گدايي» خود را رونق مي‌بخشد. او از يك طرف هزينه كمتري به مردم تحميل مي‌كند و از طرف ديگر مردم را تشويق مي‌كند كه به او پول بدهند.

Visa و برای جذب مشتریان برندها

محمود وحدت :  Visa در چند روز گذشته از همکاری با Gap برای ارائه تخفیف ها و ارسال پیام های تبلیغاتی به مشتریان این برند از طریق پیامک خبر داد.
به گزارش ام بی ای نیوز و به نقل از سایت www.businesswire.com، شبکه پردازش جهانی Visa، که میان میلیون ها شرکت تجاری و هزاران موسسه مالی در سرتاسر جهان ارتباط برقرار می کند، تکنولوژی مدرنی را برای خدمات جدید موبایل به ارمغان می آورد. با انجام معاملات از طریق حساب های ثبت شده در شرکت Visa، مشتریان پیشنهاد های خرید ارزشمندی را از طریق موبایل های خود دریافت می کنند. این ارائه پیشنهاد بخشی از استراتژی بزرگ تر Visa برای جنبه شخصی دادن به تجربه خرید مشتری و عرضه خدمات گسترده تر به موسسسات مالی برای کمک به آن ها در اجرای برنامه های بازاریابی برای جذب مشتری، افزایش روند توسعه کاری و بازدهی آن ها به شمار می رود.
توانایی Visa در پردازش و تجزیه و تحلیل معاملات انجام شده میان شرکت ها امکان دسترسی به مشتریان در هنگام خرید را فرهم کرده و فرصت ارائه امتیاز های مختلف به کاربران Visa را به وجود می آورد. ارائه پیام های تبلیغاتی به مشتریان برای مصرف کنندگان، شرکت های تجاری و موسسات مالی مفید خواهد بود. در همین راستا Gap به عنوان بخشی از برنامه آزمایشی خود برای بررسی پاسخ مشتری به دریافت تخفیف ها و پیام های تبلیغاتی در گوشی موبایل با Visa همکاری می کند.
مشتریان Gap با ثبت نام در سایت Visa و وارد کردن یک کد پستی خاص برای دریافت پیام های تبلیغاتی و امکان استفاده از تخفیف های فراوان از خدمات موبایل Gap بهره مند می شوند. مشتریان Gap که برای این کار انتخاب می شوند از تخفیف های ویژه یا پیام های تبلیغاتی هنگام خرید برخوردار خواهند شد.

روانشناسی بازاریابی

محمود وحدت : برای آنکه در کار بازاریابی توفیق حاصل نمائید بایستی از روانشناسی و نیز رفتار شناسی انسانی، اطلاعاتی داشته باشید. مردم یا برای رفع نیاز ویا برای تامین خواسته ها و آرزوهایشان خرید می کنند. شما به عنوان یک بازاریاب نبایستی تلاش خود را فقط صرف اطلاع رسانی و تبلیغ  ویژگیهای محصول یا خدماتی که ارائه میدهید کنید، بلکه در عوض بایستی بر عوامل تحریک کننده مشتریان هدف خود جهت اقدام به خرید ، متمرکز گردید.

به عنوان مثال مردم عطر و ادوکلن را بخاطر مشخصات و یا ویژگیهای آن تهیه نمی کنند بلکه بخاطر احساسی که از بوی آن برایشان حاصل می شود، اقدام به خرید می کنند. یا مثلا انگیزه خرید اتوموبیل در جوامعی که با مسئله ترافیک روبرو هستند، اصولا به خاطر احساس ناشی از سوار شدن در آن اتوموبیل خاص با آن مدل و رنگ مشخص... میباشد و البته انگیزه های فرعی دیگر نیز می تواند داشته باشد.در برخی جوامع شناخت انگیزه های اصلی مشتریان به علل گوناگون و منجمله فرهنگی ، کار چندان ساده و واضحی نیست و نیازمند تحقیقات بازاریابی توسط کارشناسان متخصص می باشد.

  بنابراین نتیجه نهائی حاصل از خرید یک محصول، همان احساسی است که  خریدار آن را دوست داشته  و می خواهد آنگونه به نظر برسد ویا  رفتار نماید. حتی کودکان نیز به دنبال همان اسباب بازی هائی هستند که بهترین دوستانشان ( الگو ها ) دارا بوده و با آن بازی می کنند، البته نه بخاطر بازی بلکه به این علت که با داشتن آن اسباب بازی در بین دوستانشان گل کنند و مورد توجه قرار بگیرند ضمن آنکه به نوعی شخصیت محبوب و الگویشان را در خود احیا نمایند. با این اوصاف در نظر داشته باشید که به هنگام طراحی اقدامات بازاریابی خویش، بر شناسائی انگیزه های اصلی و مهم مشتریان هدف و ارضاء این انگیزه ها  تاکید نمائید.

از دیگر نکات روانشناسی بازاریابی ، برقراری و حفظ ارتباطی اعتماد آمیز بین فروشنده و خریدار می باشد. بسیاری از مشتریان حتی برای یکدفعه هم که اتفاق افتاده باشد، مورد کم اعتنائی، بدقولی ویا ..... قرار گرفته اند. این بدانمعنی است که تا محو این سوابق مکدر در ذهن مشتری و ایجاد رابطه ای براساس اعتماد ، وی اقدام به خرید از این فروشنده ، نخواهد کرد.

در دورانی که مردم از هر سو به شیوه های گوناگون زیر بمباران تبلیغاتی قرار دارند و مصرف کنندگان و مشتریان نیز حرفه ای و تا اندازه ای نسبت به این تبلیغات بدبین شده اند، تنها شرکت های بزرگ که در دراز مدت قادر به اثبات حسن نیت و کسب وجهه بوده اند، موفق به جلب اعتماد مخاطبین خود می شوند.شما نیز به نوبه خود بایستی در طی اقدامات بازاریابی بتوانید با کیفیت و خدمات عالی به ایجاد و حفظ چنین رابطه اعتماد زائی نائل گردید.

   به مهمترین شاخص عملی موثر در بازاریابی دقت نمائید. اگر با خریداری مواجه شدید که به هر علت خواستار خرید از شما نمی باشد ویا اینکه شما با کالا ویا خدماتی که عرضه می کنید قادر به تامین نیاز ویا خواسته وی نیستید، سعی نکنید با هر بهانه ای کالا و یا خدمات خود را در نظر وی موجه جلوه دهیدتا آن را از شما خریداری نماید. بسیاری از فروش ها بر اثر چنین رویه فروشنده نه تنها عقیم می ماند بلکه حسن اعتماد مشتری نیز جهت خرید های آتی، زایل می گردد.
 درپایان بدیهی است که شما می خواهید ارتباط با مشتریانتان بر اساس اعتماد پایه گذاری شده و به خاطر صداقت و تامین نیاز وی، برقرار باقی بماند.
پس تلاش نکنید تا برای همه کس همه چیز باشید.

مذاكرات بازاريابي

محمود وحدت : تا آن جا كه مي توانيد از ارائه اطلاعات داوطلبانه نسبت به مسائل شركت خود احتراز كنيد.
 شكيبايي و خونسردي خود را حفظ كنيد . هيچ خريد يا فروشي را با عجله انجام ندهيد .
.

 در مقام يك فروشنده بيشتر از انعطاف پذير باشيد .
 زمان و مكان مناسبي را براي مذاكرات فروش در نظر بگيريد .
 در پذيرايي از خريدار و ايجاد رابطه عاطفي با وي غفلت نكنيد .
 اول گوش كنيد ، دوم يادداشت برداريد . سوم فكر كنيد و سپس تصميم بگيريد .
 هر تصميمي را به جاي خود بيان كنيد ، اگر تصميم نهايي در ميانه كار علني شود . مذاكرات با شكست مواجه ميشود .
 به آداب و سنن و اعتقادهاي طرف مذاكره احترام بگذاريد .
 بي جهت روي بعضي مواضع پافشاري نكنيد .
 درصورت نياز به اطلاعات جديد ، تنفس اعلام كنيد .
 از فرصت ها استفاده كنيد و به خطوط فكري ، مشكلات مالي و اقتصادي طرف مقابل پي ببريد .
 در مذاكرات مهم كه منافع بازاريابي بنگاه تعيين ميشود شخصا" به عنوان مدير ارشد يا مسئول اجرايي حاضر شويد .
 در حالت ترديد از امضاي قرارداد خودداري كنيد .
 منافع بلند مدت را به درآمد امروز ترجيح دهيد .
 اگر نمي توانيد ب فروشيد ، بخريد . اگر نمي توانيد بخريد ، ب فروشيد . نقدينگي را به حركت اندازيد
 يك دادو ستد كوچك يا متوسط ، راهگشا و زمينه ساز داد وستد هاي بزرگتر است ، از انجام دادن آن غافل نشويد .
مسائل شخصي را در مذاكره دخالت ندهيد . منافع دو شركتي كه با هم مذاكره مي كنند از منافع افراد جداست .
 فقط حضور فيزيكي كارشناسان يا متخصصان مختلف در يكي از جلسات مذاكرات ، بازاريابي كافي نيست ، با جلب مشاركت آنها در همه جلسات مذاكرات ، آنها را در نتايج به دست آمده سهيم كنيد .
در مذاكرات بازاريابي هردو طرف برنده هستند ، خريدار با خريد كالا و فروشنده با فروش كالا به منافع مورد استفاده دست پيدا مي كنند .
 به عنوان يك فروشنده ، بازارياب يا مدير بازاريابي در مذاكرات از حربه هاي فروش استفاده كنيد. قيمت كمتر ، كيفيت برتر ، زمان وتحويل كوتاهتر ، ارائه به موقع خدمات بعد از فروش ، تنوع كالاها ، مشخصات و صفات ممتاز محصول ، تخفيفات و مزاياي جانبي مناسب ، سهولت حمل و هركدام ميتواند امتيازي باشد .
 در مناقصه ها ، كيفيت را فداي قيمت نكنيد . هيچ مدير عاقلي از طريق پايين آوردن كيفيت ، قيمت را تا سطح دلخواه تقليل نمي دهد .
 سعي كنيد مذاكرات بازاريابي در محيط كارشما صورت گيرد . در اين شرايط ضمن برخودداري از مزيت هاي محيطي و رواني ، ميتوانيد اوضاع را كنترل كنيد .
 ترتيبي دهيد كه اعضاي تيم مقابل شما ، به صورت پراكنده بر سرميز مذاكره بنشينند .
 اجازه ندهيد كه مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود .
 هيچگاه شايستگي ، توان مالي يا ويژگي هاي اخلاقي طرف مقابل و صحت عمل او را زير سوال نبريد .
 آخرين كلام را به عنوان پيشنهاد نهايي در هنگامي كه طرف مقابل موضوعي براي گفتن ندارد ، بيان كنيد .
 ياد بگيريد كه خوش مشرب باشيد . در مذاكرات بازاريابي ، خوش مشرب بودن فروشنده در خريدار ايجاد انگيزه ميكند .
 به عنوان يك مدير يا رئيس نمايندگي در مذاكرات بازاريابي ، همكاران خود را با مفهوم سازش و كم كردن فاصله ها به قصد حصول توافق آشنا سازيد.

هیجان در ساخت برند

محمود وحدت : شرکت مشاوره‌ای بین‌المللی مکنزی می‌گوید، ایجاد "هیجان" برای مشتری به جای "رضایت" باید هدف کلیدی بازاریابها باشد.

در گزارش جدیدی این شرکت مشاوره‌ای مدعی شده است که رضایت برای حفظ وفاداری مصرف کننده به کالا یا خدمت ضروری است اما هیجان برای جذب مشتریان جدید و یا تشویق خریداران برای خرید اضافه، لازم است.

این مطالعه هیجان مشتری را به صورت، "احساس تجربه‌ای غیرمنتظره و مثبت" تعریف می‌کند؛ و می‌گوید: شرکتهایی که می‌خواهند مشتریانی برای درازمدت به دست آورند باید مشتریان را شگفت زده، هیجانزده و فریفته کنند.

هیجان مشتری ارزش آنی ایجاد می‌کند زیرا مشتریان را وامی‌دارد که در مورد محصولات صحبت کنند و تمایل آنها به خرید و پرداخت بهای بالاتر و ... افزایش یابد. لازم است تا متخصصان بازاریابی این تمایل را درک کنند و با هدایت این رویدادهای اتفاقی فرضی، روندی برای تولید نظامند هیجانها ترتیب دهند.

مکنزی مدعی است که انتخاب تکنیکهای درست تحقیقات بازار بخش ضروری در این استراتژی است.

این گزارش می‌گوید:که هیجانهای مشتری، همیشه در نقاط بیرونی‌تر رخ می‌دهد و در اندازه‌گیریهای کمّی استاندارد مشخص نمی‌شوند. بنابراین توصیه می‌شود از تکنیکهای نوین و مقیاسهایی که ردیابی و ارزیابی احساسات را امکانپذیر می‌سازد مانند جمع‌آوری احساسات از طریق رسانه‌های اجتماعی، استفاده شود.

یک مطالعه موردی که مکنزی به عنوان شاهدی بر دیدگاه خود ارائه داد فیات است که در سال 2007 کمپین موفقی با عنوان "بیگ بنگ" برای فیات مدل 500 خود راه‌اندازی کرد این کمپین موج عظیمی از احساسات مشتری را برانگیخت. در نتیجه اتومیبل‌ساز ایتالیایی توانست بیش از 30 درصد بیشتر از رقبای فیات 500 در همان مقوله فروش کند.

شرکت Tipp-Ex تولیدکننده‌ی چسبهای غلط‌گیر و محصولات دیگر نیز با انتشار ویدئویی با عنوان "شکارچی و خرس"، بینندگان را به شدت به هیجان آورد . این ویدئو بلافاصله پس از انتشار 10 میلیون بازدیدکننده را جذب کرد و دهان به دهان در رسانه های اجتماعی، وبلاگها و تالارهای گفتگوی آنلاین پخش شد.

ساخت برند بهتر

محمود وحدت : شرکت‌های غول پیکر می‌دانند که برند آنها به اندازه یک دنیا می‌ارزد و مساله اصلی در بازاریابی داشتن جایگاهی ابدی و تمرکز بر آن است.
استیو مک کی* 

آیا کفش‌های نایک بهتر از ریبوک هستند یا میشلن نسبت به گودیر لاستیک بهتری است؟ چه کسی واقعا می‌داند. مطمئنا‌‌، هر نام تجاری، وفاداران خود را دارد و اگر از مدیران اجرایی نایک یا میشلن بپرسید شک دارم که بتوانند اطلاعاتی برای اثبات بهتر بودن خود نسبت به سایر محصولات بیاورند. مساله‌اینجا است که برای خریداران کفش و تایر‌این تفاوت از کجا می‌آید؟ اگر شما تمام شاخص‌های برند را از محصولات بردارید‌ آیا می‌دانید که کدامیک ماندگارتر یا عملکرد بهتری دارند. به احتمال قوی نمی‌دانید.
پس اگر موضوع بدین گونه است چرا افرادی همانند من یا شما دوست دارند تا پول خود را خرج محصولاتی از نایک یا میشلن بکنند. پاسخ خیلی ساده است: برند سازی. ‌این بازاریابان می‌دانند که با سرمایه‌گذاری عظیم هزینه و وقت روی مارک، محصولات بیشتر از قیمت بازاری ارزش خواهند داشت و حق هم دارند.
در مجله BUSINESS WEEK در رده بندی سال 2007 بهترین برند‌های جهان، ارزش جهانی کوکاکولا بالغ بر 65 میلیارد بود که ‌این ارزش برند به تنهایی و فارغ از ارزش ساختمان‌ها، کارخانه‌هاو حتی فرمولاسیون آن می‌باشد. همین مطالعه می‌گوید که برند مک دونالد 29 میلیارد دلار و بی ام و دارای ارزشی برابر 21 میلیارد دلار است.
ارزش افزوده
بیشتر برند‌ها ارزشی برابر 21 میلیارد ندارند، اما همه آنها بالاخره مقداری می‌ارزند و هرچه تلاش برندی بیشتر باشد ارزش بیشتری می‌تواند کسب کرده و به محصولات و خدمات خود بدهد.
حالا مساله‌این است: چگونه یک کمپانی، برند قوی می‌سازد؟ بگذارید از همان بهترین یعنی کوکا کولا به عنوان مثال استفاده کنیم. اگر شما و من هرکدام یک تعریف منطقی از برند کوکاکولا بنویسم مطمئنا از کلمات مختلفی استفاده خواهیم کرد، اما همه جملات ما در معنی تقریبا یک چیز خواهد بود‌. برند کوکاکولا به نوعی در ذهن ما حک شده است که با شنیدن آن‌‌، خاطرات گذشته به ذهن آمده و در مکان خود جای می‌گیرند، اما در دنیای واقعی، مردم معنای نهفته در برند را نمودارسازی نمی‌کنند. بلکه نام یا لوگو در همان لحظه به ذهن آنها تصویری می‌آورد که در طول سالیان سال توسط نشانه‌های برند ساخته شده است.‌این نشانه‌ها شامل همه چیز از طراحی محصول، قیمت‌گذاری‌‌، بسته‌بندی، ابزار ارتباطی بازاریابی، تبلیغات تا روابط عمومی‌است.
فوت و فن هر تلاش بلند مدت برندسازی، تمرکز نه بر نشانه‌ها، بلکه بر مزیتی است که تبادل می‌کند. برای کوکاکولا‌‌، اولین سود منطقی، رفع خستگی، تازگی و طراوت می‌باشد و برای میشلن،‌ایمنی است. بازاریابان متخصص زحمت زیادی برای فهمیدن محتوای تصمیم خریدار می‌کشند و بعد براساس آن مزیت رقابتی خود را ساخته و در محدوده آن بازارسازی می‌کنند.
حفظ جایگاه
از زمان جک تروت و ال رایز (مولفین کتاب جایگاه یابی‌‌، مبارزه‌ای برای ذهن) در مورد جایگاه یابی بسیار نوشته شده است، در حقیقت اگر شما نوشته‌های آمازون در مورد کار اصلی آنها را خوانده باشید، خواهید دید که در بیشتر از 100 کتاب بدان اشاره شده است.
اما جایگاه یابی‌‌، یک مفهوم پیچیده نیست، در واقع یک مفهوم منطقی و هیجانی از سودی است که مردم در آن با برند شریک می‌شوند.
Gatorade یک مایع برای جلوگیری از عطش ورزشکاران و Blackberry، وسیله‌ای برای حفظ ارتباط و کوییک بوک یك نرم‌افزار حسابداری برای غیرحسابداران است، بنابراین قسمت منطقی برند، حداقل در تئوری پیچیده نمی‌باشد.
اما در عمل ‌این کار مشکل تر است زیرا معنی جایگاه واقعی را می‌توان با تمرکز بر موجودیت و ویژگی‌ها اشتباه گرفت. چند ماه پیش‌‌، در یک مقاله تصادفا مدل تی فورد را دیدم که ‌این روزها نایاب است، اما در اوایل قرن بیستم‌‌، فورد 16 میلیون از آنها را تولید کرد. در ‌این مدل، ابزاری چون صفحه کیلومتر‌‌،‌ آینه عقب‌‌، کمربند ‌ایمنی، رادیو، گرمکن،‌ ایر کاندیشنر و حتی استارت اتوماتیک اتومبیل که ماشین‌های جدید دارند موجود نیست، اما باید بدانید که چیزهای فانتزی و لوکس الان، استانداردهای فردا هستند.
متمرکز باشید
ب ام و (همواره ارزش $ 21 بیلیون دلاری را به یاد داشته باشید) که همیشه مدل‌های جدید شرکت آخرین پیشرفت‌ها و ویژگی‌ها را دارد، جایگاه خود را با داشتن لاستیک‌های فلت یا‌ایربگ‌های بغل حفظ نمی‌کند، بلکه می‌داند که همواره در بازار اتومبیل افرادی هستند که به دنبال حس رانندگی هستند یعنی «رانندگی رو عشقه» بنابراین مزیت رقابتی بی ام و‌‌، عملکرد خودرو است که برای چندین دهه حفظ کرده و تمرکز خود را بر آن گذاشته و شاید تعریف عملکرد نیز با آن به تکامل رسیده است.
پس جایگاه برند خود را ارزیابی کنید، اما روی ویژگی‌هایی که توسط رقیبان مطرح می‌شود تمرکز نکنید. مزایای اصلی یا ارزش افزوده برند خود را با 6 فاکتور ارزیابی جایگاه یعنی ارتباط، سادگی، تفاوت، باورپذیری، اعتبار و توجیه محک بزنید و ببینید واقعا چه نتیجه‌ای به بار می‌آورد.
اگر برند شما قوی باشد می‌تواند برای مدت طولانی علاوه بر‌ایجاد ارزش، رهبری بازار قسمت بازاریابی و محدوده وسیعی از تحقیق، توسعه تا کسب سود را داشته باشد، اما اگر‌ اینگونه نباشد باید جهت‌گیری مجدد کرده و برای حفظ و ساخت جایگاه قلاب دیگری پیدا کنید، به هرحال جایگاه‌یابی درست‌‌، پله اول در‌ایجاد ارزش میلیاردی برای برند است.
* استیو مک کی مدیرعامل دفتر تبلیغات Wallwork در کلیولند و متخصص کسب و کار با بودجه‌های کمتر از 10 میلیون دلار است که ماهانه ستون بازاریابی خود را می‌نویسد.

فقدان دانش حرفه ای برند سازی

محمود وحدت : خلاصه پرونده "برند" در ایران سابقه چندانی ندارد تا جائیکه این حوزه فعلا در دستان تحصیل کرده های رشته بازاریابی محصور است بدون این که نقدی بر آن حادث شود که چرا هنوز هم برند به عنوان مهمترین اصل مدیریت عرضه و تقاضا نتوانسته به عنوان یک رشته مستقل دانشگاهی و یا تجاری به رسمیت شناخته شود.مهمترین مشکل محصور ماندن "برند" در دستان تحصیل کرده های غیرمرتبط این رشته چند وجهی تعریف و تفسیرهای غلط و غیر کارشناسانه در این حوزه است تا جائیکه از 3 سال پیش تا کنون چنان لطماتی به مهمترین و کلیدی ترین بخش از اقتصاد کشور وارد شده که بسیار بعید به نظر می رسد آثار و لطایف آن به این زودی ها از پیکره برند رخت برکند و اگر افشاگری ها و نقدهای سازنده رسانه های کشور در سال گذشته به مدد این بخش نیامده بود،عوام گری افراطی حاصل از برخورد تجاری به واژه برند سرنوشت نظام عرضه و تقاضا را درحد مرگ تغییر می داد.اما داستان این پرونده ازآنجا شروع شد که یکی از دست اندرکاران حوزه برند در مصاحبه ای خبر از خلق اثری داد به نام "نرم افزار ارزیابی برند". وی مدعی شد که این نرم افزار قابلیت ارزیابی یک برند را در ایران امکان پذیر می کند.اما در اندک زمانی کوتاه پس از انتشار این خبر،موجی از اعتراض ها به خلق این نرم افزار بر سر رسانه های کشور گسیل داشته شد تا جائیکه.....
پرونده اول :نرم افزار ارزیابی برند جنبه علمی ندارد

ادامه نوشته

هوش هيجانى ابزارى نوين در مديريت بازار

محمود وحدت : اين مقاله به موضوع هوش هيجانى و کاربرد آن در مديريت سازمان‌ها مى‌پردازد. هوش هيجانى تعريف شده و با هوش تحصيلى مقايسه مى‌شود. شرايط بروز هوش هيجانى و استعدادهاى فردى براى ايجاد هوش هيجانى تشريح مى‌شوند. سپس کاربرد هوش هيجانى در مديريت بازار بررسى مى‌شود. هم‌چنين به موضوع هوش بين فردى، اميد و خوش‌بينى و نقش آنها در مديريت بازار پرداخته مى‌شود.

1- مقدمه

مديريت و يا عامل انسانى مهمترين دليل تحولاتى است که امروز بشر در همه زمينه‌ها و به هر شکلى در جوامع گوناگون شاهد آن است. در واقع عامل انسانى است که تفاوت‌هاى فاحش امروز زندگى بشر با شرايط گذشته‌اش را رقم زده است. اگر اين عامل از زندگى روزمره حذف شود در واقع توسعه و پيشرفت از زندگى انسان حذف مى‌شود. براى تغيير و حرکت بسوى شرايط بهتر علاوه بر عواملى چون سرمايه، مواد اوليه و غيره مهمترين و اصلى‌ترين عامل نيروى انسانى است. در واقع ثروت و دارايى هر جامعه‌اى تنها و تنها نيروى انسانى است. اين ديدگاه شايد افراطى بنظر برسد ولى واقعيت‌هاى پيشرو در جوامع گوناگون اين امر را ثابت مى‌کند. اگر يک جامعه را با همه امکانات مادى و ثروت‌هاى بيکران با جامعه‌اى که از همه اين امکانات بى‌بهره است مقايسه کنيم و مشاهده کنيم که جامعه فاقد ثروت از توان و قدرت بالاترى برخوردار است تنها عاملى که اين مسئله را ايجاد کرده بايد عامل انسانى باشد در زمينه امور اقتصادى و تجارى مانند همه ديگر بخش‌هاى اجتماعى عامل انسانى مهم و حياتى است. مقاله حاضر نگاهى دارد به يکى از ديدگاه‌هاى جديد در زمينه مديريت تجاري.

ادامه نوشته

تبلیغات در نقطه خرید

محمود وحدت : عبارت تبلیغات در نقطه خرید(Point Of Purchase) به اختصار پاپ (POP) نامیده می‌شودصنعت تبلیغات طیف گسترده‌ای از شركت‌های تولیدی، مونتاژ، طراحی و نمونه‌سازی، چاپ، انبارداری، توزیع و نصب تجهیزات تبلیغ‌گری تا سایر حرفه‌های مربوط به تفریحات را در بر می‌‌گیرد. تبلیغات در نقطه خرید در ابتدا به خاطر ماهیت منطقه‌ای و خرد آن، رابطه ضعیفی با تبلیغات به معنای اعم آن داشت.تبلیغات در نقطه خرید طی سال‌های اخیر رشد یكنواختی را تجربه كرده و این امر مرهون تلاش‌های انجمن تجاری بین‌المللی تبلیغات در نقطه خرید POPAI است كه به‌طور مشخص بر پیامی تحت عنوان "سه‌چهارم" تأكید دارد و این تأكید به این معنی است كه سه‌چهارم تصمیمات مشتریان برای خرید كالا یا خدمت در نقطه خرید شكل می‌‌گیرد.عامل دیگری كه در افرایش گرایش به تبلیغات در نقطه خرید نقش داشت، تفكیك فزاینده رسانه‌های معطوف به مخاطب گسترده بود. البته این فرایند از مدت‌ها پیش قابل پیش‌بینی بود و به اتخاذ شیوه‌های مستقیم بازاریابی انجامید و در عین حال باعث شد تا از میانه دهه ۱۹۹۰ رسانه‌های دیگری نیز در كانون توجهات قرار بگیرند. البته باید یادآور شد كه تبلیغات در نقطه خرید، بازخیزش خود را زمانی تجربه كرد كه خرده‌فروشان به داشتن تجهیزات تبلیغ‌گری در فروشگاه و محل كار خود تمایل و گرایش نشان دادند.دیدگاه ‌ها از آن زمان به بعد از انعطاف كم‌تری برخوردار بوده است و خرده‌فروشان از داشتن خرت و پرت فاصله گرفته‌اند و در عوض طراحی تبلیغات در نقطه خرید حالت به مراتب پیچیده‌تری به خود گرفته است.این تحول پابه‌پای تحول دیگری صورت گرفته است و آن تحول محصول توسعه و گسترش شبكه‌ای حمایتی در زمینه انبارداری، توزیع، نصب و خرید و فروش و ممیزی كالاها بوده است و در واقع باید گفت آن‌چه تبلیغات در نقطه خرید را تقویت كرده به نحوی از انحا به تمامی این تحولات مربوط بوده است.به این ترتیب، در حالی كه تبلیغات داخل مغازه مورد توجه بیشتری قرار گرفته، بسیاری از صاحبان مارك‌های تجاری به استفاده از تبلیغات در نقطه خرید راغب‌تر شده‌اند واین در حالی است كه آن‌ها در انتخاب نوع تبلیغ خود، به جای حمایت از قیمت كالاهای خود، به نوعی از ارتقای تبلیغاتی دیگر فكر می‌‌كنند كه محور آن فروش عادلانه و برابر در مقایسه با كالاهای دیگر است.اكنون روند كنونی حاكی از این است كه ابزارهای تبلیغ در نقطه خرید تا حدودی به پدیده ابزارهای تبلیغی دایمی در نقطه خرید تبدیل شده و این اقدام از سوی خواربارفروشی‌ها بیشتر به چشم می‌‌خورد. آن‌ها‌، هم در واقع از موضوع صرف بحث درباره قیمت فاصله گرفته‌اند.

ادامه نوشته

استراتژی آغاز بازار

محمود وحدت : چرخه عمر کارآفرینی در تمامی کسب‌وکار‌ها و مقیاس‌ها خودش را نشان می‌دهد، از یک کسب‌وکار در حال آغاز در یک گاراژ کوچک گرفته تا یک شرکت کارآفرینی که عضو ۵۰۰ شرکت بر‌تر جهان است. این چرخه با یک کارآفرین آغاز می‌شود که یک فرصت را کشف می‌کند، سازمانی را برای پیگیری این فرصت ایجاد می‌کند، منابع مورد نیاز را جمع‌آوری می‌کند، یک طرح عملی را پیاده می‌سازد، ریسک‌ها و نتایج مثبت کار را محاسبه می‌کند و تمامی این کار‌ها را در یک بازه زمانی معین انجام می‌دهد.

در زیر، هفت مرحله‌ای که در یک چرخه عمر کارآفرینی وجود دارد ارائه شده است. کارآفرینان در روابط بین مدیریت مالی و تدوین راهبرد کسب‌وکار نقش فعالی دارند. این مساله اختلاف عمده بین مدیریت کارآفرینانه با مدیریت در دیگر کسب‌وکارهاست. در تمامی موارد، شخصی که تصمیم می‌گیرد، با یک ریسک فردی مواجه است. بر‌ترین اتفاقی که برای یک فرد کارمند در این حالت پیش می‌آید از دست دادن کارش خواهد بود، اما برای کارآفرینان از دست دادن خانه، اعتبار فردی، زندگی و همچنین تخریب روابط خانوادگی است. «پی‌تر دراکر» بیان می‌کند که برای شرکت‌های بزرگ، در عبارت «مدیریت کارآفرینانه» تاکید روی کلمه کارآفرینانه است.

در هر کسب‌وکار جدید دارای ریسک، کلمه مورد تاکید «مدیریت» است. بنابراین هدف ما در زیر تاکید بر واژه «مدیریت» به‌عنوان یک اصل برای کارآفرینان است. ما مدیریت کارآفرینانه را به معنای کسب دانش کارآفرینانه و بکار ‌بردن آن برای افزایش تاثیر‌گذاری یک کسب‌وکار کوچک یا متوسط یا یک ایده دارای ریسک تعبیر می‌کنیم.

ادامه نوشته